2023年美丽田园医疗健康研究报告 从传统美容店迈向综合医疗健康集团

一、美丽田园医疗健康：国内领先的美丽与健康管理服 务商

（一）公司概况：从传统美容店迈向综合医疗健康集团

美丽田园医疗健康为国内领先的美丽与健康管理服务商。公司业务涵盖传统美容服 务、医疗美容服务和亚健康评估及干预服务，拥有4个连锁品牌。1993年公司旗舰品 牌美丽田园创立，该品牌是国内成立已久的传统美容服务连锁品牌之一。此外公司 旗下拥有三个新兴品牌，2011年成立的秀可儿，主打医疗美容业务；2016年战略投 资的贝黎诗，与主品牌强强联手专注高端美容市场；以及2018年开始运营的研源医 疗，开辟亚健康评估及干预市场。根据Frost & Sullivan统计，按2021年收益，公司 是中国最大的传统美容服务和第四大非外科手术类医疗美容服务提供商，分别占市 场份额的0.2%及0.6%。

品牌初创期（1993年-2009年）：起步生活美容，品牌连锁稳健发展。1993年首家 美丽田园门店于海南省成立，品牌创始人是现任董事会主席兼执行董事李阳的已故 妻子王莉。美丽田园引进德国美容院线专业品牌丹妮嘉（DEYNIQUE），致力于提 供专业美容护肤服务。随后公司持续创新优化商业模式，开创设立美容顾问，引入 完整的会员服务体系，成立会员俱乐部，制定会员系统化管理的统一标准。1998年 公司总部迁往上海，2004年集团主要经营的全资子公司上海美丽田园，注册成立有 限公司。2005年在上海成立美丽田园培训中心。此外公司在初创期引入加盟店模式， 加速拓展。

多品牌布局期（2010年-2016年）：布局医疗美容，品牌多元化发展。2010年公司 开始筹备首家提供能量仪器及注射服务的门店，2011年专注提供医美服务品牌秀可 儿开张。2013年12月，中信产业基金（CITIC PE）旗下北京信聿支付总对价约2.31亿元购买上海美丽田园总股本的62.50%，成为公司时任控股股东（2018年10 月北京信聿转让公司经两次增资后总股本的16%给李阳控制的开平优羿，李阳和李 方雨成为公司实控人）。中信产业基金就企业管治、战略规划、并购、营销及品牌 形象提升、供应链管理以及其他财务及行政事宜等事项向集团提供专业支持及建 议，2016年协助公司完成对创立于2005年的高端美容连锁品牌贝黎诗的战略投 资。

快速扩张期（2017年-至今）：涉足医疗健康，三大业态一体化发展。2018年4月公 司在上海市以研源品牌开设首家医疗中心，进一步从医美行业向抗衰及健康管理领 域扩展。2022年2月，美丽田园医疗健康产业有限公司作为上市主体在开曼群岛注册 成立，2023年1月在港交所挂牌上市。目前美丽田园已成功从传统的生活美容院转型 为国内领先的集高端生活美容、医疗美容和医疗抗衰三位一体的综合医疗健康集团 企业。

（二）股权结构和管理团队

实控人控股权稳定，员工持股平台激励充分。2023年1月16日公司于港交所主板上 市，全球发售股份4053.65万股（包括2439.55万股新股及1614.10万股待售股），2023 年2月3日超额配股权悉数行使，共计608万股股份，相当于超额配股权行使前全球发 售初步可供认购发售股份总数约15%。公司实控人李阳通过LIY Holdings及LIY Management持有公司15.88%股份，李阳之女李方雨通过LIFY Management持有公 司17.92%股份，合计控股33.80%。2022年3月10日，李阳、李方雨、连松泳、牛桂 芬、崔元俊及苑惠敏订立一致行动协议，其他四人通过Meiyao Holdings持有公司 14.80%股份，故控股股东李阳合计可行使公司约48.60%投票权。红筹重组过程中， 原控股公司上海美丽田园员工的持股份额通过在BVI注册成立的ICHL和Crest Sail Limited两家员工激励平台反映：IGHL持股1.37%，7位股东中首席财务管理兼董秘 周敏持有IGHL含投票权的A类股份，拥有全部投票权，其他6位股东（均为集团员工） 持有IGHL无投票权B类股份；Crest Sail Limited持股3.08%，由The Vantage Star Global Trust控制，该信托共有33名受益人，包含首席财务管理兼董秘周敏（拥有 19.78%权益）和其他32位现任或前任员工。此外公司于2022年3月24日通过首次公 开发售前股份激励计划，向在BVI注册的Thriving Team Limited配发309.28万股股份， 共有12名员工为承授人，对象包括集团员工及高管，不包括任何董事或集团核心关 连人士。

国内美容护肤产品公司为基石投资者。公司本次上市共引入四家基石投资者， TruMed（专注医疗保健的投资基金）、贝泰妮、Juzi Holding、Harvest（嘉实基金 全资子公司HGI控股91%），分别投资1688万美元、700万美元、1000万美元、2000 万美元，总计投资5388万美元。基于发售价19.32港元计算，基石投资者认购了发售 股份合计2169.7万股。其中贝泰妮是一家集研发、生产和行销为一体，定位于“皮 肤健康护理互联网+”的大健康产业集团，2021年3月在深交所创业板上市，为中国 功效性护肤品第一股。Juzi Holding为巨子生物的控股股东之一，巨子生物是中国最 大的胶原蛋白专业皮肤护理产品公司，2022年11月登陆港交所。

高管团队从业经验丰富，CITIC PE鼎力支持。公司董事会共有8人，其中执行董事2 人，分别为李阳和连松泳，李阳兼任董事会主席，是公司已故创始人王莉的丈夫， 2003年1月加入集团，现主要负责集团的整体管理、业务及战略。连松泳兼任首席执 行官和董事会副主席，在化妆品行业拥有超10年从业经验。非执行董事3人，分别为 翟锋、耿嘉琦、李方雨，其中翟锋和耿嘉琦受雇于CITIC PE附属公司，均拥有多年 投资与管理领域从业经验，不直接参与集团日常运作及管理，主要负责制定整体战 略等重大事项的决策。

（三）主营业务：四大品牌覆盖“美容+医美+亚健康管理”三大赛道

公司提供从基础美容护肤到亚健康干预等一站式服务，满足客户多元需求。美丽田 园及贝黎诗为公司两大传统美容服务品牌，旗舰品牌美丽田园集中在日常面部服务， 2016年战略收购的贝黎诗主要专注于使用高端面部护理及欧洲进口产品提供服务。 拥有近12年历史的秀可儿为医疗美容服务品牌，主要提供非外科手术类项目，包括 能量仪器服务及注射服务，在有限情况下亦提供根据适用法律及法规分类为低风险 一级医疗项目的外科手术类项目。2018年孵化的研源医疗提供亚健康评估及干预服 务。美丽田园及贝黎诗采取直营和加盟两种经营模式，秀可儿及研源医疗仅采取直 营模式，截至2022年12月31日，公司拥有291家美丽田园门店（其中直营147家、加 盟144家）、61家贝黎诗门店（其中直营16家、加盟45家）、20家秀可儿门店以及6 家研源医疗中心。

1.传统美容业务

公司传统美容业务收入来自服务收入和美容产品销售收入。传统美容服务主要包括 面部及身体护理服务项目，旨在改善顾客的皮肤状况和整体身体健康，属非医疗及 非侵入性质，平均消费价格为100-2000元。产品销售主要包括品牌产品及自有品牌 护肤品，绝大部分产品销售为品牌产品，两者均自从事进口、分销、包装及销售护肤 及美容产品的独立第三方供应商采购。除传统美容服务项目外，客户可在传统美容 服务门店享受由第三方服务提供商提供的美甲及纹眉等其他服务，公司享有第三方 提供商提供服务产生的约30%收益。目前公司提供31种传统美容服务项目，涵盖超 过130个SKU。

2.医疗美容业务

公司提供的医疗美容服务项目主要属非外科手术项目，包括能量仪器服务及注射服 务，其中能量仪器服务旨在改善外观及皮肤状况，如面部及身体塑形、去除痣及疣、 黄褐斑等；注射服务以微创的方式渗透至身体组织，帮助客户改善外表。公司亦提 供少数双眼皮成形、脂肪填充服务及抽脂手术等外科手术类医疗美容服务。目前公 司提供10类医疗美容服务，涵盖超过300个SKU。

3.亚健康评估及干预服务

亚健康评估及干预服务旨在就亚健康评估及干预项目，使用专门技术及各类测试以 评估健康状况并提供干预护理，平均消费价格为1000-38000元。据Frost & Sullivan 研究，行业正引进高温热疗、水疗及螯合疗法等先进技术，公司紧跟行业热点，引进 德国阿登纳免疫热疗且已取得所有相关许可证。目前公司提供6类亚健康评估及干预 服务项目，涵盖近400个SKU。

（四）业绩回顾：疫情扰动致短期业绩承压，不改长期稳健发展趋势

2019-2021年业绩稳健增长，2022年受疫情影响短期业绩承压。 2019-2022年公司 营收分别为14.05亿元、15.03亿元（YOY+7.02%）、17.81亿元（YOY+18.46%）、 16.35亿元（YOY-8.16%），2019-2021年CAGR为12.59%，营收增长主要系（1） 中国健康与美丽管理服务行业市场规模扩张；（2）门店网络快速扩张，直营店数目 由2019年底154家增至2021年底177家，年复合增长率约为7.2%；（3）整体同店销 售额增长，2020和2021年整体同店增长率分别为3.8%、20.4%，细分来看2021年三 大业务均实现同店销售额增长，其中传统美容服务按新成立门店（成立少于3年）、 发展中门店（成立3到8年）和成熟门店（成立至少8年）三阶段统计直营店同店销售 额，2021年同店增长率分别为42.5%、20.3%和18.2%；秀可儿和研源医疗中心2021 年同店增长率为18.7%和26.6%。2022年营收下降主要系受防疫管控政策影响，167 家直营店在一定程度上暂时闭店，平均闭店天数为75天。

2019-2022年公司归母净利润分别为1.40亿元、1.51亿元（YOY+7.58%）、1.93亿 元（YOY+28.16%）、1.03亿元（YOY-46.4%），2022年利润大幅下降主要由于疫 情影响和非经营性支出（以股份支付的薪酬1417.8万元，同比增加125.41%；上市开 支3264.9万元，同比增加170.65%）增加。 公司于6月14日发布正面盈利公告，预计公司2023H1集团收入增长约40%，公司拥 有人应占利润增长约400%，主要系新冠疫情负面影响结束后，客流增加。

传统美容业务贡献过半营收，医疗美容业务营收占比略有提升。分业务看，集团深 耕近30年的传统美容服务，始终贡献公司过半营收，2019-2022年传统美容服务分别 实现营收8.76亿元、8.48亿元（YOY-3.16%）、10.47亿元（YOY+23.43%）、9.47 亿元（YOY -9.56%），占总营收比例为62.35%、56.42%、58.78%、57.89%。医疗 美容服务2019-2022年分别实现营收4.65亿元、5.64亿元（YOY+21.41%）、6.37亿 元（YOY+19.31%）、6.20亿元（YOY-7.85%），占总营收比例为33.07%、37.52%、 37.79%、37.92%。亚健康评估及干预服务2019-2022年分别实现营收0.64亿元、0.91 亿元（YOY+41.58%）、0.61亿元（YOY-33.12%）、0.69亿元（YOY+12.37%）， 占总营收比例分别为4.58%、6.06%、3.42%、4.19%，2021年收入大幅下降主要系 出售海南启研（海南启研干细胞抗衰老医院有限公司曾为公司间接控股的全资子公 司，因与集团业务重心不同，2020年12月被出售，上海美丽田园2022年1月与其订 立合作协议，根据客户需要向其推荐转介客户，收取合作费为回报）。

分地区看，门店主要覆盖在一线及新一线城市。通过内生增长及外延收购，截至2022年末，公司在全国共拥有378家门店，其中直营店189家，加盟店189家；91家直营 店位于一线城市（即北京市、上海市和深圳市），76家直营店位于新一线城市，直 营与加盟共覆盖全国121座城市。2019-2021年及2022H1一线城市营收规模分别为 8.29亿、8.55亿（YOY+3.10%）、10.36亿（YOY+21.23%）、3.62亿元（YOY-26.57%）， 占总营收比例分别为59.02%、56.86%、58.19%、49.36%，2022H1一线城市营收大 幅下滑主要由于疫情反复，上海区域出行受限，公司在上海拥有直营店41家。2019- 2021年及2022H1新一线城市营收规模分别为3.52亿、3.88亿（YOY+9.79%）、4.99 亿（YOY+28.71%）、2.68亿元（YOY+16.17%），占营收比例分别为25.13%、25.78%、 28.01%、36.48%，新一线城市增长潜力较大。

近几年毛利率波动受成本刚性及疫情影响较大。2019-2022年，公司整体毛利率分别 为50.42%、46.57%、46.82%、43.89%。分业务看，（1）传统美容业务：直营店 2019-2022年毛利率分别为43.09%、36.79%、38.31%、33.53%，加盟商及其它的 毛利率分别为59.31%、57.71%、57.50%、61.64%。传统美容服务直营店是营收贡 献最大的业务板块，其毛利率波动较大程度影响公司整体毛利率。2020年疫情暴发 给传统美容服务造成较大冲击，客户量减少且大规模闭店，但员工成本、租金开支 及其他营运相关固定成本相对刚性（该类成本占销售及服务成本50%以上），使得 2020年毛利率下降。2022年毛利率下滑主要系防疫政策，直营店平均闭店75天。（2） 医疗美容服务：2019-2022年毛利率分别为61.19%、59.30%、57.41%、55.27%， 其中2020年毛利率下降主要因为公司提供的优惠注射服务数目增加，以吸引新客户 试用服务，2021年毛利率进一步下降主要因为产品组合演变，透明质酸注射服务的 受欢迎程度及接受程度上升，该服务利润率相对较低，2022年毛利率下降受疫情反 复影响。（3）亚健康评估及干预服务：2019-2022年毛利率分别为43.33%、37.83%、 42.97%和38.54%，其中2020年毛利率同比下降主要系研源医疗中心需要一定时间 提升门店表现，与2019年建设初期相比产生了更多运营成本，2021年毛利率上升在 于当年开始确认亚健康评估及干预服务有关合作费。

管理与销售费用率：2019-2022年，管理费用率分别为16.90%、14.90%、15.30%、 18.06%，2020年下降主要由于新冠疫情期间员工成本如社保费等减免，以及租金减 免使得折旧和摊销减少，2021年上升主要由于业务扩张，行政人员数量增多，2022 年管理费用率大幅增加主要系营收下滑的同时，发生上市开支3264.9万元（剔除后 管理费用率为16.07%）。2019-2022年，公司销售费用率分别为19.79%、18.00%、 16.82%、17.56%，2020-2021年下降主要系疫情期间较少进行线下营销活动，营销 及推广支出减少，销售人员社保费等减免。

二、美丽与健康管理服务行业：美与健康意识日渐提升， 需求释放

美与健康产业体量庞大，蕴藏较大消费潜力。据国家统计局统计，2022年中国城镇 居民人均可支配收入为49283元，2013-2022年CAGR达7.2%。中产人群规模不断扩 大，据Frost & Sullivan数据，2021年一线城市家庭收入在30万以上中产家庭数目超 0.46亿，2017-2021年CAGR达13.3%。得益于居民整体消费能力的提升，美与健康 产业的消费潜力正迅速释放，据Frost & Sullivan数据，2021年美丽与健康管理行业 市场规模已达11.24万亿。美丽田园从传统美容服务起家，不断向外延伸产业生态， 涉足医疗美容与亚健康评估及干预市场，业务广泛覆盖美丽与健康管理行业，紧随 “美与健康”消费热点。

（一）传统美容服务：消费频次增加，大型连锁机构更受青睐

主要面向都市成熟女性，市场规模平稳增长。传统美容服务包括身体护理服务及面 部服务，据Frost & Sullivan数据，其主要消费群体年龄在31至50岁之间，多为白领 专业人士、管理人员、企业家及家庭主妇，其中82.5%为居住于城市的女性，客单价 介于400至1500元，高端消费介于800至1500元。由于传统美容服务可舒缓皮肤和身 体状况，效果温和，消费者倾向于重复购买及频繁消费。据Frost & Sullivan统计， 2017-2021年中国接受传统美容服务人数CAGR为1.3%，预计2021-2030CAGR为 2.7%，2017-2021年中国传统美容服务市场收入CAGR为4.0%，随经济复苏和消费 升级，传统美容服务市场将保持稳步增长，预计市场规模将在2030年达6402亿元， 2021-2030年CAGR为5.3%。

行业竞争格局较分散，品牌、规模与技术形成壁垒。据Frost & Sullivan数据，按直 营店传统美容服务收入统计，美丽田园2021年在中国排名第一，也是榜单中唯一一 家上市公司，约占市场份额0.2%，奈瑞儿和思妍丽分别居第二和第三，约占市场份 额的0.2%、0.1%。传统美容服务行业整体竞争较分散，前三位公司均有涉及医疗美 容服务。日常面部及身体护理产品获得批准及开展商业化的速度远快于被列为第三 类医疗器械的美容产品及器械。传统美容服务的新进入者面临一系列壁垒，难以于 短时间内建立良好的品牌声誉并获得稳定的顾客流量；需要不断进行资本投资，面 临资本不足问题；往往欠缺经验丰富的美容师。

行业未来面临整合，趋专业化及差异化发展。由于消费者美容意识提高及美容技术进步，顾客对传统美容服务的需求将更加多样化及差异化。预期未来传统美容服务 市场参与者将加速整合，并推动行业向更高质量及执业标准靠拢。在中高端市场拥 有全面的服务组合、成熟的品牌声誉及忠诚的顾客群的大型连锁机构更有可能抢占 市场份额。

（二）医疗美容服务：医疗美容生活化，融合传统美容引领新风尚

中国医美市场快速增长，发展空间广阔。据Frost & Sullivan统计，中国医疗美容市 场规模从2017年的993亿元增至2021年的1892亿元，2017-2021年CAGR为17.49%， 预计2030年将达到6381亿元，2021-2030年CAGR为14.46%。据Frost & Sullivan统 计，2020年按每千人进行的医疗美容治疗次数计，中国医疗美容治疗的渗透率显著 低于韩国、美国及巴西，因此中国医疗美容市场拥有较大增长潜力。

非手术类医美成为主流，年轻群体接受度高。由于非手术类医美产品不断创新、治 疗风险相对较低、创伤更小、恢复时间更短、更经济，非外科手术类医美越来越受中 国消费者欢迎。据Frost & Sullivan数据，中国非手术类医美治疗次数从2017年1.15 千万次增至2021年的2.82千万次，2017-2021年CAGR高达25.14%，非手术类医美 治疗数量增速远超医疗美容市场2021-2030年CAGR=16.13%。据Frost & Sullivan数 据，2021年约72.6%的非外科手术类医美消费者为女性，由于医美市场整体增长及 更好的消费者教育，年轻一代的接受度不断提升，年龄段在21-30岁的消费者在消费 群体占比最大，且渗透率为7.3%，远高于其它年龄段，此年龄组别的客户具备强劲 购买力及非外科手术类医疗美容服务需求，平均每年花费介于6000元至20000元。

融合传统美容服务或成为新增长点。中国医疗美容非手术类市场的发展受到相关技 术和科技创新的推动，技术创新促进了非手术类医美（如注射治疗）的发展，目前非 外科手术类医美容对于更广泛皮肤类型的安全性及耐受性更高，且服务效果较以往 更为自然。消费者逐渐将非外科手术类医美视为传统美容服务的自然延伸，以达到 相同目标，而非外科手术类医美可带来更快、更显著及更持久的效果。该两项服务 可相辅相成，加大客流吸引力，形成协同效应。

（三）亚健康管理服务：国民健康重视度提升，酝酿超百亿新兴市场

亚健康群体年龄分布广泛，居民医疗保健消费需求提升。据国家统计局数据，2013- 2022年中国人均年医疗保健消费支出及其占比整体呈增长态势，10年间医疗保健支 出CAGR为9.82%。全民健康消费意识增强，逐渐从寻医问药向预防保健转变。亚健康评估及干预服务主要针对寻求健康检查、咨询及疾病预防的中年客户，以及受亚 健康症状影响的居民。由于工作及家庭的压力加大，亚健康已成为中国居民的一大 问题。据Frost & Sullivan数据，亚健康困扰着广大年龄范围内人士，截至2021年25 岁至55岁的总人口中有超过50%处于亚健康，每名客户每年用于亚健康评估及干预 服务的支出介于1万元至20万元。

行业规模未来可期，目前尚处于发展初期。据Frost & Sullivan数据，中国亚健康评 估及干预服务市场规模由2017年的30亿元增长至2021年的70亿元，2017-2021年 CAGR为23.59%，预计2030年市场总规模将达290亿元，2021-2030年的CAGR为 17.11%。亚健康管理市场蕴藏较大潜力，目前处于相对早期的发展阶段，目前国内 或国际治疗指引均未就亚健康状态评估或干预措施提出推荐建议（包括研源医疗提 供的亚健康评估及干预服务）。据Frost & Sullivan的资料，按2021年亚健康评估及 干预服务产生的收益计，行业Top1为一龄医院管理集团，市场份额约为9.3%，CR5 约为24.5%，美丽田园的市场份额约为0.9%。

三、核心竞争力：“品牌+规模+服务”构筑竞争壁垒， 多元化布局开拓成长曲线

（一）三十年品牌沉淀，多元化服务组合跨越客户生命周期

美丽与健康管理全场景打通，传统美容业务助力引流。公司创始初期主营传统美容 业务，建立了庞大且忠诚的客户基础。凭借丰富的行业经验，适应不断变化的客户 需求，逐渐将服务范围拓展至医疗美容业务以及新兴的亚健康评估与干预服务。“美 容+医美+亚健康管理”三大业务板块覆盖客户全年龄段需求，能够产生协同效应。 如在提供传统美容服务时，倘若发现可透过其他项目类型满足消费者的若干需求， 公司将为消费者推荐集团其他合适的服务，延伸至医疗美容服务以及亚健康评估及 干预服务等价值更高的服务。截至2022年11月，公司服务涵盖47类服务项目及超过 800个SKU，跨越客户全生命周期。截至2022H1的6个月，分别有21.7%及21.2%的 传统美容服务会员购买了医疗美容服务或亚健康评估及干预服务，有助于降低营销 成本，节约获客成本。2019-2022年，公司销售费用率均低于行业平均水平，远低于 可比公司医美国际、瑞丽医美、雍禾医疗。

内生增长与战略性收购，有效建立广泛线下渠道。公司通过积极扩店保持稳健内生 增长，据Frost & Sullivan数据显示，以传统美容服务市场直营店覆盖城市数量计算， 截至2022年末，公司已经建立了中国最广泛的门店网络，整体服务网络涵盖378家门 店，包括189家直营店和189家加盟店，其中直营门店中一线及新一线城市占比达 88.36%。公司以直营模式经营为主，2019-2021年及2022H1分别贡献总收益的 91.74%、93.94%、93.12%及92.49%，直营店模式使得公司迅速扩展的同时保持服 务质量。此外公司在扩张直营店时会审慎考虑潜在市场，并对门店地理位置进行系 统性评估，目前公司大多数门店位于战略性黄金地段，拥有较高客流量，2021年公 司一线城市门店单店年收益1180万元，同店增长率达19.3%。据2014-2021年及 2022H1期间数据统计，一家新的传统美容服务门店平均于开业后约十一个月首次实 现盈亏平衡。为实现更快速的扩展、吸纳客户、提高区域渗透及市场份额，公司也不断开拓生活美容加盟市场，加强对加盟商的服务支持，为避免市场自相蚕食，公司 一般不会在有美丽田园直营店的城市授权加盟店，亦不会在有加盟店的城市开设直 营店。科学扩店有效减少直营和加盟并存的冲突，助力公司壮大规模保持行业领先 地位。公司对外进行战略性收购整合门店网络，2014-2021年及2022H1期间完成20 项美丽与健康管理服务行业的收购，其中大部分成功提升了公司业务服务类型及管 理团队。以战略收购贝黎诗为例，贝黎诗会员及加盟商产生的收益由2017年的1.02 亿元增加至2021年1.86亿元，年复合增长率为16.0%，可体现公司的并购与资源整 合能力。

（二）构建数字化体系，支持标准化服务与用户管理

持续增加研发投入，提升数字化能力。2019-2022年，公司的研发开支分别为914.2 万元、1267.0万元（YOY+38.59%）、1802.9万元（YOY+42.30%）、3118.7万元 （YOY+72.98%）；研发费用率分别为0.65%、0.84%、1.01%及1.94%，研发费用 率不断提高，截至2022年，已高于同期可比公司华韩股份的1.57%和雍禾医疗的 1.31%。公司投入庞大的研究及开发资源主要用于建设数字化平台，凭借经营近30 年来积累的大量数据，公司围绕业务运营建立了区域发展、门店连营支持、客户分 析、员工发展等多个模型，截止2022H1，公司已经开发37个专有信息管理系统，涵 盖营运不同层面，拥有78名信息技术人员，致力于数字化的持续迭代。综合服务平 台得到标准化营运程序及数字化基础设施的支持，涵盖对服务品质的把控、培训体 系和供应链管理，可有效简化日常营运及行政事宜，及时追踪与监控服务表现，确 保所有网络门店（含直营店及加盟店）为客户提供标准化服务。

全面数字化客户关系管理系统致力于和客户构建长期稳定的关系。客户管理是美容 行业门店不可忽视的一部分，美丽田园作为最早采用移动评论系统的公司之一，消 费者能够实时对公司服务进行评论及发表意见。2018年公司启动线上客户关系管理 平台，数字化客户关系管理系统能就客户查询、预约、投诉以至售后服务评价提供 快速反馈机制，让公司能与客户保持紧密联系，有利于发展及发现美丽与健康管理 服务行业新的需求。通过高效客户管理，公司积累了由活跃会员组成的庞大客户群， 疫情期间会员总数仍能保持稳健增长，活跃会员总数由2019年的86756人次增加至 2021年的99497人次，CAGR为7.09%。2022年，公司直营店/加盟店分别服务78318 名/29899名活跃会员，同比增长1.2%/7.1%。2022年，直营店活跃会员到店次数 947274次，平均到店9.5次，平均消费18586元，显示出较强的客户黏性。

（三）培养高素质员工，保证服务专业性与服务质量稳定性

健全完备培训体系，提升员工专业度。公司目前已在上海市及武汉市建立了两所美 丽田园培训中心，主要为传统美容业务培育服务人员，自培训中心成立以来已向服 务人员提供超13000节课程。公司服务人员上岗前均须参与统一由美丽田园培训中 心举行的培训，并于晋升或新服务推出前参与另一次培训，学习标准化流程及提升 服务质量意识。公司亦为加盟店员工提供相同培训，保证公司整个服务网络的服务 质量及一致性。通过全面培训计划，2021年及2022H1公司的平均月净推荐值（客户 推荐公司产品及服务的意愿）分别达85.5%及87.4%，反映了较高的客户满意度水平。

注重员工成长，有效的员工激励机制保证员工团队稳定性。公司注重员工发展，开 发了员工发展模型能够追踪员工的职业道路，该系统自动记录各员工参加的培训计 划及研讨会以及达成的服务时数，并通过对客户反馈的综合分析来识别员工中的人 才。截至2022年，公司拥有共1914名服务人员，其中注册医生113名、注册护士145 名、药剂师12名，美容师1480名，店长164名。公司会根据员工职能提供不同薪酬激 励方式，且会因业务需要不断调整。注册医生的报酬由固定薪酬和津贴加与绩效挂 钩的花红构成，花红仅取决于注册医生相关工作经验及声誉、该注册医生所进行项目的数目及性质以及所提供服务的复杂性及难度，因此注册医生并不会为换取报酬 而推销公司产品或服务。同样，店长的报酬一般由固定薪金、津贴及花红构成，主要 基于门店财务表现，一般也不会就销售服务或产品获取报酬，此外大部分的店长亦 透过股权激励获得报酬。服务人员中仅美容师薪酬构成中含与销售服务和产品相关 的花红。公司的薪酬设计方案不仅能有效提升员工工作积极性，且一定程度上能防 止员工过度参与销售，维护公司品牌及声誉。2020年公司向所有员工承诺不裁员、 不减薪，同时管理层团队主动减薪，为员工提供保障，提高团队凝聚力，使得公司在 疫情期间的团队保持稳定。相对成熟的人力资源管理机制使得公司拥有一支相对稳 定的服务人员团队，据Frost & Sullivan数据，2021年公司是美丽与健康管理服务行 业中服务人员留任最高的公司之一，实现服务人员年度留任率74.0%，在公司共事超 过一年的服务人员年资平均为6.1年，遥遥领先于竞争对手。

四、未来展望：持续扩张服务网络，加速数字化转型

向内生长，完善门店网络和销售渠道。公司将翻新升级现有门店以维持良好服务环 境，从而提升客户体验，同时策略性地按照目前特定地区的市场份额以及客户基础 开设不同规模的新门店。公司招股书计划将本次发行募集资金的37.0%用于传统美 容服务的扩张，拟于2023-2026年分别增设25家、30家、30家及30家直营店，以一 线城市及新一线城市为重心，聚焦有价值区域并实现区域集优覆盖。公司选择将更 多资金投入传统美容服务门店在一线及新一线的扩张，一方面，市占率将进一步提 升，推动业绩稳健增长，另一方面，有助于扩大由高消费能力顾客组成的忠实客户 群。公司计划将募集资金的18.2%用于扩展医疗美容服务以及亚健康评估及干预服 务的门店网络，拟于2023-2025年在新一线城市每年增设4家秀可儿门店，我国亚健 康管理行业尚处于发展早期，公司为进一步占领市场，2024-2026年每年拟开设2家研源医疗中心，加快布局中国新一线城市及其他城市，计划于2024年进军成都市及 太原市、2025年进军南京市，2026年进军杭州市及郑州市。此外公司拟将募集资金 的12.4%在上海市及北京市各建立一家旗舰美丽与健康管理服务中心。

外延并购，挖掘潜力门店。公司将继续物色及评估优质门店的收购机遇，把握增长 机会。募集资金的10.2%将用于进行战略并购目标地区已拥有优秀业绩的加盟店，增 加在当地的市场渗透率及客户基础，与公司直营店网络整合缔造协同效应，拟于 2023-2026年分别收购8家、8家、6家、6家加盟店。此外公司也将继续扩大加盟店网 络，2023年初公司对加盟部架构进行完善，从不同维度为加盟商提供更全面的服务 及支持，助力加盟店高质量扩张。 持续加强数字化建设，提升运营效率及客户体验。公司高度重视数字化运营能力， 未来将不断优化现有服务及产品，继续开发创新服务项目，提升用户体验。公司计 划将募集资金的12.3%用于投资信息技术系统，以发展内部数字化能力，精简日常运 营及提高运营效率，主要包括开发升级微信营销系统、门店网络运营系统、医疗美 容诊所营运系统、顾客数据分析平台和系统研发框架。为支持信息技术系统的开发， 公司拟扩充研发团队，其中大部分为信息技术人员。

五、盈利预测

对公司盈利做出如下假设： 主营业务收入：预计2023-2025年公司分别实现营收20.64/24.93/29.97亿元，YOY +26.22%/+20.77%/+20.24%。对收入按业务类型进行拆分，其中：

1.传统美容服务：预计2023-2025年收入分别为11.67/13.88/16.52亿元，YOY+23.22% /+18.95%/+19.05%。预计2023-2025年直营店收入分别为10.45/12.53/15.04亿元， YOY+25%/+20%/+20%，其中预计会员到店次数YOY+25%/+20%/+20%，主要系 2022年受疫情反复影响，受益防控政策全面优化，预计2023年起线下客流恢复；预 计2023-2025年会员单次消费均价保持不变，主要系传统美容服务系低价高频消费， 注重消费频率，单次消费均价相对稳定。预计2023-2025年加盟店及其他营收分别为 1.22/1.34/1.48亿元，YOY+9.80%/+9.98%/+10.14%，加盟店及其他收入主要分为加 盟费和产品销售，加盟费相对固定，参考公司招股说明书开店规划，预计2023-2025 年分别新开加盟店8/6/6家，按门店数量相应增加加盟费；产品销售主要系集团向加 盟店销售产品实现的收入，预计2023-2025年维持稳健增长趋势。 参考公司招股书披露的未来扩店计划，预计2023-2025年美丽田园及贝黎诗直营店 数量分别为168/191/215家，其中新成立门店（开店时长小于3年）分别为37/55/65 家，发展中门店（开店时长大于3年小于8年）分别为55/50/55家，成熟门店（开店时 长大于8年）分别为76/86/95家。

2. 医疗美容服务： 预 计 2023-2025 年 分 别 实 现 收 入 8.14/10.06/12.31 亿元， YOY+31.25%/+23.60%/+22.40%。预计2023-2025年会员到店次数分别为6.34/7.61 /9.13万次，YOY+25%/+20%/+20%，2022年受疫情闭店影响，会员到店次数同比下 降，预计2023年将恢复前期较快增长水平；预计2023-2025年单次消费均价分别为 1.29/1.32/1.35万元，YOY+5%/+3%/+2%，预计单价维持小幅增长。

3.亚健康评估及干预服务：预计2023-2025年分别实现收入0.84/0.99/1.14亿元， YOY+22.16%/+18.66%/+15.00%。其中，预计2023-2025年会员到店次数分别为 13265/15918/18306次，YOY+25%/+20%/+20%，受益亚健康评估及敢于服务尚处 于发展初期且有较大市场潜力，预计会员到店次数实现较快增长；预计2023-2025年 单次消费均价分别为0.46/0.46/0.46万元，维持2022年均价水平。预计2023-2025年 实现集团合作费0.22/0.26/0.30亿元，YOY+15%/+15%/+15%，合作费系集团转介客 户收取的费用。

整体毛利率：预计2023-2025年整体毛利率分别为47.0%/47.6%/48.2%，其中预计传 统美容服务直营店2023-2025年毛利率分别为38.3%/39.3%/40.3%，预计随着线下 消费复苏，直营店业务毛利率有望小幅提升；预计传统美容服务加盟及其他业务 2023-2025年毛利率为61.6%/61.6%/61.6%，维持2022年水平，主要系加盟店主要 收取加盟费、培训费、产品销售费用，相对稳定；预计医疗美容业务2023-2025年毛利率为56.8%/56.8%/56.8%，2022年疫情期间医疗美容业务毛利率下滑明显，预计 2023-2025年毛利率水平略有提升；预计亚健康评估及干预服务2023-2025年毛利率 为39.5%/40.5%/41.5%，预计随着线下消费复苏，毛利率有望小幅提升，逐渐恢复 至疫情前水平。

期间费用率：预计2023-2025年销售费用率为17.56%/17.56%/17.56%，维持2022年 水平，主要考虑一方面，2022年由于疫情原因，收入下滑，销售费用率较2021年有 所提升，预计消费者出行正常后将有所回落，另一方面，根据招股说明书未来三年 拓店规划，预计拓店费用将略有提升。预计2023-2025年管理费用率分别为 15.56%/15.56%/15.56%，2022年由于上市支出费用大幅增加（2022年上市开支费 用3264.9万元，同比增长170.65%），导致管理费用率同比增长2.76pct，预计2023- 2025年公司管理费用率相较2022年有所下降，但由于持续拓店，略高于2021年同期 且 维 持 相 对 稳 定 水 平 。 预 计 2023-2025 年 公 司 研 发 费 用 率 分 别 为 1.91%/1.91%/1.91%，维持2022年水平。

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