2022年SaaS行业之Salesforce研究报告 Salesforce提供标准化的SaaS订阅产品

1.Salesforce介绍

公司背景介绍

Salesforce 公司于 1999 年由甲骨文前高管马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）在旧 金山创立，2004 年在纽交所上市，是软件即服务(“SaaS”)行业的开拓者，同时 也是全球最大的 CRMSaaS 公司和客户关系管理（“CRM”）技术的全球领导者。 Salesforce 最初以提供客户关系管理（CRM）软件服务起家，经过 23 年的发展， 公司逐步从单一产品发展到平台+应用，形成面向客户提供 360 度服务的产品体 系。公司的核心产品主要有四款：Sales Cloud、Service Cloud、Marketing & Commerce Cloud 和 Salesforce Platform & Others。

Salesforce 主要历史事 件

1999 年 3 月 Salesforce 在位于旧金山电报山山顶的马克·贝尼奥夫家旁边 的一居室公寓里创立 ； 2000 年首款”No Software”产品推出；  2003 年第一届 Dreamforce 活动，Dreamforce 用于推出名为 Sforce 2.0 的 产品--业界首个按需应用服务 ； 2004 年提出 Ohana 概念文化。Ohana 是 Salesforce 文化的简写,体现的是公 司的核心价值观：信任、成长、创新和平等 ； 2005 年推出 AppExchange 为合作伙伴提供了一个自己可以开发的应用程序平 台，并向所有 Salesforce 客户开放 ；

2006 年推出 Apex、Visualforce，Apex 是 Salesforce 的按需编程语言，它 使 客 户 、 合 作 伙 伴 和 开 发 人 员 能 够 使 用 相 同 的 语 言 和 平 台 ， 使 salesforce.com 能够构建其行业领先的按需服务，为 Salesforce PaaS 平 台 ， 平 台 即 服 务 的 逻 辑 扩 展 铺 平 了 道 路 。 Salesforce 将 其 命 名 为 Force.com，并在 2008 年 Dreamforce 活动上发布 ； 2009 年推出 Service Cloud 服务云，将客户服务云推向市场 ； 2010 年 Salesforce 收购应用程序平台即服务 Heroku,以支持下一代应用程序 开发 ； 2011 年推出 Chatter 企业社交协作服务；

2012 年推出 Salesforce 营销云（Marketing Cloud），随着销售、服务和 PaaS 已经成为 Salesforce 产品套件的一部分，营销云让 Salesforce 转向 了一个新的市场； 2013 年推出 SalesforceMobile，并于同一年推出 Salesforce1 platform， 后来 Salesforce1 平台成为整个更新版本 Salesforce 平台的外观样式，称为 Lightning； 2014 年 Trailhead 学习平台推出，Trailhead 是一种免费学习 Salesforce 的 方式，任何人都可以在此创立账户并进行学习 ； 2016 年推出 Einstein（AI），为销售、服务和营销提供先进的人工智能服 务。同时在这一年，Salesforce 开启了它收购同业公司的浪潮，仅 2016 年 就收购了 10 多家公司，这些公司都非常关注人工智能和预测分析，成为 Einstein 增强功能的一部分 ；

2018 年以 65 亿美元收购了 Mulesoft。Mulesoft 是一个平台，使公司能够将 后端系统连接到云，支持公司的数字化转型。此次收购填补了 Salesforce 产品组合中的一个空白，Salesforce 不再需要从外部寻找一家公司来支持这 一要求。2019 年以 157 亿美金收购了全球领先的数据可视化和商业智能公司 之一的 Tableau，自收购以来，Einstein Analytics 已更名为 Tableau CRM ； 2020 年以 277 亿美金收购 Slack Technologies, Slack Technologies 以其 开创性的商业通信数字平台 Slack 改变了企业的工作方式，全球数百万人使 用该平台，使整个组织能够更高效、更轻松地工作。Salesforce 和 Slack 结 合的意义所在--为新的工作世界创建业务操作系统。

管理层介绍

马克•贝尼奥夫是 Salesforce 的主席、首席执行官和联合创始人，也是云计算 SaaS 的先驱者。在马克•贝尼奥夫的领导下，Salesforce 是增长最快的前五名企 业软件公司，也是全球排名第一的 CRM 软件提供商。马克•贝尼奥夫被福布斯评 为“十年创新者”，被《财富》评为全球 50 位最伟大的领导者之一，被《哈佛商 业评论》评为 10 位表现最佳的 CEO 之一。

在创立 Salesforce 之前，马克•贝尼奥夫在甲骨文工作了 13 年，成为甲骨文公司 历史上最年轻的副总裁。而后马克•贝尼奥夫在一次印度旅行途中，因为预见企业 对客户关系管理的需求日增，而决定放弃高薪职位并打着“软件终结者”（No Software）的大旗创立了 Salesforce 公司。马克•贝尼奥夫对 Salesforce 公司经 营理念、文化和商业模式的探索很大程度来自于四位人生导师对他的影响。第一 位是经营连锁服饰店的父亲，教他心存善念、创业之道；第二位是律师从政的外 公，让他用宏观视野思考世界；第三位是爱因斯坦，鼓励拒绝平庸、专注研究； 第四位是苹果公司的创办人史蒂夫.乔布斯，教他“专注当下，投射未来”，并建 议 Salesforce 建构应用生态系统。

这四位人生导师确实对 Salesforce 的影响很 大，建立 1-1-1 慈善模式、公司的 Einstein 产品系列，AppExchange 软件生态系 统、Ohana 企业文化、Salesforce 的全球商业版图等，这些都无不显示着马克•贝 尼奥夫在用行动践行着这些智慧。 可以说，从马克•贝尼奥夫的工作和创业经历过程看，马克•贝尼奥夫对管理、营 销和产品创新有着深度理解的天才 CEO。

公司文化

Ohana 在夏威夷语中是“家庭”或“延伸家庭”之意。放在 Salesforce 这里， “家庭”的组成不止公司员工，还有员工的家庭、企业的合作伙伴、顾客以及社 区成员。“家庭”将以 Salesforce 为中心的关系网连结成一个更加有血有肉的 概念，在“家庭”概念之下，成员们相互照顾，分享快乐，共同协作让世界变得 更美好。公司的 Ohana 概念建立在四个核心价值观之上，激励着大家每日携手努 力，共创更美好的世界。截至 2022 年，Salesforce 已经连续 14 年在《财富》 “100 家最适合工作的公司”名单中。

股权架构

截至 2021 年 9 月 30 日，公司前十大股东占总体股本的份额为 38%，其中公司创 始人及董事长马克•贝尼奥夫持股 3%。从公司股权持有人结构上看，公司股权的 72%为机构投资者持有，且绝大部分属于大型的金融机构，这些机构投资者持股比 率相对分散。从股权结构所属地理位置上看，美国投资者占公司股权比重为 76%，基本由美资主导。

商业模式：SaaS+PaaS +数据和 AI

1999-2004 年是“.Com”互联网发展和泡沫破裂之年，同时也是 Salesforce 的发 展之年。Salesforce 藉着“.Com”互联网泡沫的东风，靠着马克•贝尼奥夫不断 碰瓷 SAP、Oracle 等软件行业大佬为“NoSoftware”SaaS 理念摇旗呐喊，营销造 势。2000 年推出销售自动化（SFA）产品，2001 年推出第一款 SaaS CRM 产品，这 也是后来公司四朵云之一的销售云（Sales Cloud）。

2.Salesforce 业务分析

公司产品线丰富，满足企业售前、售中和售后全渠道销售服务

alesforce 是客户关系管理 (“CRM”) 技术的全球领导者，它将公司及其客户 联系在一起。借助 Salesforce 的 Customer 360 平台，提供单一事实来源，跨系 统、应用程序和设备连接客户数据，以帮助公司在任何地方进行销售、服务、营 销和开展商业活动。自 1999 年成立以来，Salesforce 一直在云、移动、社交、 分析和人工智能 (“AI”) 领域进行创新，使各种规模和行业的公司能够在全数 字化、随时随地工作的时代实现业务转型。

Salesforce 的 Customer 360 服务产 品旨在灵活、可扩展且易于使用。它们通常可以轻松配置、快速部署并与其他平 台和企业应用程序集成。Salesforce 通过渠道直接销售公司产品以及间接通过合 作伙伴向全球企业销售产品，主要以订阅的形式进行。Salesforce 还允许第三方 使用公司的平台和开发人员工具来创建在 Salesforce 的平台上运行的附加功能和 新应用程序，这些应用程序与 Salesforce 的服务产品分开销售或与 Salesforce 的服务产品一起销售。

SalesforceSaaS 产品主要聚焦于 CRM 领域，核心产品和业务主要有 Sales Cloud 、 ServiceCloud 、 Marketing Cloud&Commerce Cloud 以 及 Salesforce Platrform&Others,通过以上四个产品，Salesforce 提供涵盖销售、客服、营 销，售前、售中和售后的一系列以客户为中心的 360 度服务。

客户留存率高，剩余履约义务（RPO）稳定增长

Salesforce 不仅可以提供标准化的 SaaS 订阅产品，也可以通过 ISV 第三方 PaaS 平台为客户按需定制产品，这使得刚开始 Salesforce 为客户提供的产品就符合客 户的需求，而且不需要 Salesforce 的技术人员去给客户做按需定制，而是 ISV 第 三方或者客户自己后续在 PaaS 平台上做，这不仅仅提高了软件产品交付的效率和 质量，也减少了公司的人工成本支出。

此外，将产品交付之后，客户遇到任何问 题都可以通过 Trailhead 的开发者社区平台快速寻找答案，此平台也为开发者提 供免费的培训、认证和交流。Salesforce 的客户成功计划，配有专门的“客户成 功经理”，帮助客户实时解决问题，特别是客户成功经理可以帮助客户快速在 Trailhead 社区找到相应的解决方案和开发者人员，起到一个中间联络人的作 用。Salesforce 通过售前、售中的 PaaS 平台按需定制，以及售后通过 Trailhead 社区解决客户遇到的问题，形成一个有效的正反馈作用，使得 Salesforce 的客户 流失率长期保持在低于 10%的水平。

剩余履约义务(RPO) 是一项公开的指标，RPO 代表所有未来合同下尚未确认的收 入，而 CRPO 代表未来 12 个月内，预计确认为收入的合同。Salesforce 剩余履约 义务保持强劲的增长速度，意味着公司未来从剩余履约义务中提取的收入将保持 稳定的增长速度。

北美以外国家和地区将成为公司重要收入增长点

以 2022 财年计算，欧洲占 Salesforce 总收入的 23%，北美洲占比 68%，亚太区占 比为 9%，从过去五年的各个地区占比看，欧洲的收入占比逐渐提升，销售表现也 是最强劲的地区，在 2022 财年，欧洲收入同比增长了 34%。

Salesforce 在 2019 年宣布在爱尔兰建造一座新建筑-Salesforce Tower,并计划 未来五年内在当地创造 1500 个就业机会，显示出 Salesforce 在欧洲拓展业务的决心。目前 Salesforce 在都柏林拥有 1400 多名员工，在法国和德国都设有数据 中心，这将有助于公司接触到当地的中小型企业以及政府机构。Salesforce 在爱 尔兰和都柏林的能力背后主要意图无疑是因为在北美本土市场已经达到饱和状态 的情况下，寻找收入的新增加点。我们预计 Salesforce 包容的公司文化，可以在 欧洲迅速拓展业务，保持 Salesforce 未来收入增长。

行业对比分析

Salesforce 连续第八年被 IDC 评为 CRM 第一提供商。而且 Salesforc 的收入增长 依然保持强劲，2006 年上市以来收入 CAGR 达到 33%，最近 5 年的收入 CAGR 也有 27%，收入的持续增长，让 Salesforce 的 CRM 市场份额与前 5 名供应商持续扩 大。数据显示 Salesforce 在 IDC 的销售应用程序、客户服务应用程序、营销应 用程序、模型驱动的应用程序平台和企业社区应用程序的细分市场中拥有领先的 市场份额，除了是全球排名第一的 CRM 提供商之外，Salesforce 还是北美、西 欧、拉丁美洲和亚太地区（包括日本）排名第一的 CRM 市场份额领导者。

编辑：999感冒灵