2022年伊力特（600197）研究报告 伊力特为中高档的新疆白酒

一、 十四五疆内经济再起，白酒受益人口经济双增

1.1 丝路核心腹地战略重视度高，十四五疆内经济有望起飞

地处新亚欧大陆桥关塞，国家赋予新疆发展高度重视与支持。新疆地处欧亚大陆腹地，自 古为中国丝绸之路重要通道，现在是第二座亚欧大路桥连接国内外的重要关口，对国家发 展对外贸易的战略意义重大。2022 年以来，新疆与央企产业兴疆恳谈会暨项目合作协议 签约活动、新疆与国有金融机构座谈会暨战略合作协议签约活动在北京举行，召开自治区 与国家部委央企对接工作推进会等一系列活动已紧锣密鼓开展，国家对新疆发展给予高度 重视与支持。

十四五围绕三大中心城市，建设“一圈一带一群”的城市发展格局。十四五期间，新疆将 深入实施新型城镇化战略，提出建设三个中心城市，培养乌鲁木齐都市圈、以伊犁州首府 伊宁市为中心的北疆城市带、以喀什为中心的南疆城市群，形成一圈一带一群的城市发展 格局。作为三个中心城市，乌市、伊宁、喀什起到引领地区经济发展的作用，有望最大程 度受益于“一圈一带一群”战略。

人口流入连年位居前列，经济再上增长快车道。自 2015 年以来，新疆人口整体保持了净 流入状态。疆内经济作物种植业发达、能源资源丰富，在西北地区占据地理、自然环境优 势，随着“一带一路”概念提出落实、高铁建设加快，新疆迅速打通与内地的交通网络， 就业机会不断吸引内地邻近省份人才流入，2016-2021 年疆内人均 GDP 年复合增速达 8.76%。2022 年以来，疫情防控合理化、城市消费活力恢复、招商引资项目按计划推进， 2022Q1，新疆经济建设初见起色，单季度 GDP 增速达 7.0%，位居 31 个省市之首。

1.2 招商引资方法多效果佳，基建及优势产业加大投资

线上线下相结合，多方式拓宽招商路径。今年以来，疆内创新招商形势，通过走出去招商、 驻地招商、云招商、以商招商等形式拓宽招商路径，各市政府部门组建招商小组，远赴内 地及沿海经济带，以点带面开展驻地招商。维稳红利释放下，新疆有望在十四五期间迎来 经济二次腾飞。

基建及优势产业领域加大投资，十四五疆内经济腾飞条件成熟。2020 年以来，固定资产 投资恢复至 15%以上稳定增长，2022 年新疆维吾尔自治区共实施水利、交通、能源、产业、民生等五大领域重点项目 370 项，总投资 2.17 万亿元，较 2021 年增加 4 千多亿， 尤其重视直接产生经济效益的能源、产业投入，同时加大交运、教育建设，为商务往来、 人才引进增强基础条件，一季度自治区重点项目实物工作量完成投资 292.1 亿元，同比增 长 33%，规划快速有力落实。疆内不断完善维稳措施，标本兼治，社会局面稳定红利开始 释放，十四五期间治疆策略向经济侧重信号强，疆内经济腾飞环境好、起点高。

1.3 精准防疫助恢复，商务开拓创增量

2022 年以来防疫措施精准科学化，恢复疆内经济活力，白酒有望受益消费限制放开。 2020-2021 年，疆内强力维稳背景下，疫情管控政策严格，如出入疆强制集中隔离、宴会 聚集被禁或受限、严格管制货物流入，这两年内疆内消费疲软，尤其对宴席的严格限制， 使得疆内白酒消费受到更为严重的冲击。2021 年 12 月 31 日，疫情防控工作领导小组组 长马兴瑞书记在会议上强调，坚持依法科学精准防控，贯彻“外防输入、内防反弹”总策略 和“动态清零”总方针，纠正防控措施简单化、层层加码等过度管控，尽快恢复经济秩序， 同时开放夜市经济，多形式创新经济发展。

驻地招商覆盖全国，疆内白酒广传美名。一季度，全区落实执行招商引资项目 1812 个， 同比增长 301 个；引进区外到位资金 579.7 亿元，同比增长 51%，全区招商引资工作开 门红打响。各地政府部门组建小组走出去招商、驻地招商，打造互联网招商平台——石榴 云“新疆招商通”，地域覆盖全国主要经济带，商业往来活力增长，对疆内酒文化传播、 龙头酒企走向全国助力良多，作为商务宴请的主力酒种之一，白酒有望直接受益。

二、伊力特：疆内白酒第一企业

2.1 成长史：优良品质获赞“新疆第一酒”，成长步伐稳健抗风险性强

伊力特现作为疆内白酒第一企业，酿酒历史可追溯至 1955 年，前身是农四师十团（现第 四师 72 团），1957 年原酿酒车间迁往伊犁哈萨克自治州肖尔布拉克镇的伊犁酿酒总厂， 并称为“十团酿酒厂”，自此伊犁酒开始正式投产。1988 年团企分离，酒厂更名为新疆伊 犁酿酒总厂，1999 年改制为新疆伊力特实业股份有限公司，同年在上交所挂牌上市。公 司以“伊力”牌系列白酒的生产、销售为主营业务，产业延伸至果蔬制品、煤化工、宾馆 服务等，近年来加速剥离非主业相关产业，聚焦白酒主业，其生产的“伊力”牌白酒名声 享誉全疆，素有“新疆第一酒”的美称。

公司 2021 年实现营业总收入 19.38 亿元，同比增长 7.53%；实现归母净利润 3.13 亿元， 同比下滑 8.53%，收入在去年低基数背景下有所反弹，业绩下滑主要系税金及期间费用率 增长所致。2022 年疫情防控合理化，疆内经济活力重新焕发，收入有望实现恢复性增长。

上市后，公司成长可分为 4 个阶段：1）1996-2004 年：海外金融危机导致国内承受经济 压力，公司年创收在 3.5 亿元左右徘徊；2）2005-2012 年：伴随白酒黄金十年开启第一 轮高速成长，年复合增速达 23.2%；3）2013-2016 年：三公限令阻断政务消费，由于疆 内地位稳固，公司收入维持在 17 亿上下徘徊，未见大幅下滑；4）2017 年-至今：商务消 费引领行业及公司走出阴霾，开启第二轮成长，2016-2019 年复合增速约 10.8%， 2020-2021 年受疫情影响下滑。历史上看，公司成长速度与行业景气度关联性较高，但公 司在疆内消费基础牢固，抗风险性较强，整体来看前进步伐稳健。

2.2 集团控股、四师国资委实控，人才激励市场化

国投公司股权变更，集团母公司战略地位提高。2022 年 2 月 7 日，公司控股股东伊力特 集团的母公司国投公司发生股权变更，由新疆生产建设兵团 100%全资持股，变更为兵团 四师国资委、兵团国资委共同持股，持股比例分别为 90%、10%。该股权变更主要带来两 方面变化：1）国投公司企业性质由国有独资变更为国有控股，实现国有股权多元化，引 入多个利益主体，公司运营更灵活自主；2）国投公司由原来的地方政府全资控股，上升为国家资本控股，股东层面战略地位提高。综上，此次股权变更后，国投公司更便于自主 经营，战略受重视程度提升。

财税转移至兵团，股东利益与地方财税归于统一，促兵团企业发展动力大增。2018 年为 兵团财政体制改革元年，兵团参照地方建立财政管理体制，成立财税部门，并在辖区内全 面实施，到 2019 年全面实行团场财政兵团直管，新增的财税收入对兵团及团场企业的发 展大有助益。兵团成立财政局、税务局后，2020 年，公司总部、伊力特酿酒四厂、玻璃 公司整体从新源县搬迁至四师可克达拉市区，税源从自治区新源县转移至四师可克达拉市， 在股东利益和地方财税层面实现了统一，兵团更有动力及能力调配资源，促进兵团优质企 业发展。

管理层不乏生产技术骨干，薪资与业绩挂钩动力强。公司主要管理层中，不乏工程师、生 产技术骨干，兼有 2016 年 7 月，陈智先生接任公司董事长一职，陈智先生历任农四师拜 什墩农场场长、恒信贸易董事长、新疆伊帕尔汗香料股份公司董事长、公司监事会主席， 在公司治理方面经验丰富。管理层报酬由基本薪资+绩效薪金+任期激励三部分组成，与公 司业务业绩高度关联，激发管理层积极拓展业务的动力。

落实市场化激励方案，销售人员薪酬具备竞争力。2016 年 7 月陈董事长上任，于同年 12 月推行公司改革，大量引进大学生，逐步向经营管理团队年轻化调整。同时推进薪酬激励 市场化改革，高管薪资、销售公司员工绩效与市场接轨，实现工资+绩效的薪酬模式，与 公司收入业绩总额或销售公司业绩挂钩。从销售人员人均薪酬来看，2017 年以来总薪酬 快速提升，仅 2020 年因销售遇阻受到拖累，激励方案市场化后，职工薪酬明显提高，公 司在当地享有高名望，招募优秀人才进度有望加快。

三、伊力特疆内白酒王者，疆外依托浙江辐射华东

3.1 百元以上产品矩阵清晰，大单品引领结构升级

3.1.1 酒体风格地域特色浓烈，获赞“新疆茅台”名扬内外

独创长窄型老窖池发酵，酒体风格有浓烈的地域特色。伊力特酒属于浓香型，以高粱、小 麦、大米、玉米、豌豆五种粮食为原料，引天山水，采用其独创的长窄型黄金比例老窖池 发酵，“一长一高六控制”的工艺酿制而成，得天独厚的水、土、气候条件，成就了不同 于南北派各式浓香的独有风味。伊力特酒口味干净，绵甜香皆有而不拖泥带水，入口净爽。

获赞“新疆茅台”，大曲、特曲屡受褒奖。公司早期产品伊力大曲、伊力特曲多次获评地 方名优酒，伊力特白酒曾获时任越南主席胡志明、国防部副部长肖全夫赞誉“新疆茅台”， 受中内外政界领袖一致好评。2007 年，公司因长期坚守品质、持续钻研进取，由中国食 品工业协会颁发“纯粮固态发酵白酒标识”，成为新疆唯一获此权威标志认证的白酒企业。

3.1.2 产品线布局全面，覆盖大众到高端消费

公司白酒业务产品线覆盖高、中、低档，主营 6 个系列浓香型白酒，其中“伊力王”、“伊 力老窖”、“伊力壹号窖”为高档白酒，“伊力特曲”、“伊力老陈酒”为中档白酒，低档白 酒主要为“伊力大曲”。除“伊力老陈酒”外，其余系列均在疆内外有售。

高档酒： 1）伊力王系列引领品牌高度，市场斤酒价格在 450 元及以上，目前已上市产品包括黄王、 蓝王、红王，其中蓝王为核心单品，现招商以蓝王、红王为主，黄王定价更高，主要面向 省外团购提前布局。 2）伊力老窖系列主力产品市场斤价位于 100-300 元，其中 250ml 46°的伊力老窖（俗称 小老窖）为公司明星单品，年销售额近十亿。此外，500ml 大老窖、250ml 小酒海为消费 升级战略单品。 3）伊力壹号窖为 2018 年盛初咨询为公司量身打造的高端系列，其中和谐版壹号窖为公司 目前最高价单品，也是公司在千元价位带布局的战略产品。

中档酒： 1）伊力特曲布局 45-70 元价位，主要产品十年精制、中度特、36 度特、柔雅蓝花瓷各占 一定份额，其中 36 度特为浙江投放产品，十年精制、中度特、蓝花瓷主要在疆内销售。 2）伊力老陈酒为浙江商源包销产品，主要在浙江市场投放，因浙江消费力高、包销渠道 利润充足，实为斤酒市价百元以上产品。

3.1.3 大单品效应凸显，高档酒量价齐升

伊力特曲持续向老窖系列升级，小老窖、十年精制伊力特曲为明星大单品。伊力特曲、伊 力老窖为主导系列，其中小老窖、伊力特曲（十年精制）为市场大单品。近几年老窖系列 引领结构升级、连年高增，预计目前伊力老窖销售量与伊力特曲已不相上下。

小老窖在包装上另辟蹊径，高性价比引领结构升级。公司最大单品小老窖为 250ml 装， 市场价 60-70 元，在规格上另辟蹊径，使得斤价百元以上的产品单瓶价格不高，赋予了小 老窖酒质好、性价高的优势，在消费升级的过程中更容易得到消费者接受与认可。近年来 伴随消费升级与主动推广，小老窖快速成长为近 10 亿体量的大单品，引领高档酒及公司 收入同步取得突破性增长。2014-2020 年，高档酒销售收入占比从 41%持续提升至 75%， 2021 年由于宴席场景受限，高档酒增长不及中档酒，占比下滑至 70%。预计 2022 年高 档酒在同期低基数、小老窖升级恢复、伊力王收回自营等多重利好下，增速有望新高。

高档酒吨价加速提升，中档酒、低档酒吨价小幅稳增。2015-2021 年，高档酒吨价逐年快 速提升，主要系 2020 年公司对伊力王、伊力老窖系列直接提价，2021 年通过升级镀金时 光小老窖、伊力王收回自营等一系列动作提价。2015 年以来，公司中档酒、低档酒吨价 保持稳中小幅增长，2020 年后公司为减轻疫情对销售的冲击，加大对中低档产品的费用 投放，主动让利渠道和消费者，中低档酒吨价略有波动、小幅下滑。

高档酒毛利率保持稳定，中低档产品因人力成本上升毛利逐年降低。2015 年以来，高档 酒毛利率基本保持稳定，围绕 60%上下波动，中档酒、低档酒毛利率呈下滑态势，主要系 中低档产品提价难度相对较大，人力、包材成本增长较快所致。2021 年，公司高档酒/中 档酒/低档酒毛利率分别为 59.8% / 42.3% / 5.0%，盈利能力较 2020 年均有所恢复。

3.2 新疆地产酒绝对龙头，起点高且难以撼动

伊力特在销量、价格档次上，较一众疆内地产白酒均具有绝对优势，且公司在疆内渠道纵 深度优于疆外名酒，背靠兵团及自治区政府，争取疆内团购资源具有天然优势，凭借在疆 内长期积累的消费者认知与口碑，公司在疆内市场地位高且难以撼动。

3.2.1 疆内名酒竞争相对缓和，伊力特稳坐半壁江山

新疆白酒企业成长环境相对稳定。新疆地处边塞、经济水平不及内陆，受全国性名酒企业 重视度低，叠加过去物流运输能力不够成熟，疆内白酒市场相对闭塞，一定程度上为疆内 白酒企业提供了稳定安逸的成长环境。

伊力特不负“新疆第一酒”盛名。据渠道调研反馈，疆内白酒企业占新疆白酒市场份额超 60%，其中仅伊力特的市场份额即达到 40%以上。目前疆内主要地产白酒品牌除伊力特之 外，肖尔布拉克酒业、奇台县古城第一窖、三台酒业、白杨酒业、新安酒业等各占据少量 份额，考虑到新疆白酒企业多为地产酒，疆外销量较少，我们认为伊力特相较其他地产酒 企，在疆内具有销量绝对优势。

3.2.2 伊力王为疆内次高端重要单品，伊力特为唯一跻身中高档的新疆白酒

300 元以下仍为疆内白酒消费主流价格带，次高端中伊力王酒为重要单品。疆内白酒规模 约 40 亿元，其中 40-100 元、100-300 元价位带占比较高，300-600 元价位带扩容最快。 分价格带来看，600 元以上高端酒基本被茅五国三大高端名酒垄断；根据渠道调研， 300-600 元价位带中，伊力王酒占据 40%以上；100-300 元价位带由伊力老窖及洋河、汾 酒等全国次高端名酒的中档产品参与竞争；百元以下除玻汾、白牛二外，其余为疆内地产 名酒垄断。

伊力特为疆内绝对白酒龙头，唯一跻身中高档的疆酒企业。百元以上产品基本为疆外名酒 和伊力特为主，不见其余疆内地产酒身影。由此可见，除伊力特外，其余新疆白酒品牌仍 集中在百元以内竞争，尤以 40-100 元价位带竞争激烈。伊力特是唯一能够跻身中高档产 品的疆内白酒品牌，其在新疆消费者心中兼具长久积淀的认知与超越一般疆酒的品牌高度。

3.3 疆外形成江浙沪+大西北的布局，渠道利润丰厚招商有吸引力

3.3.1 集中布局“江浙沪+大西北”，市场版图逐渐清晰

较早走出新疆，疆外沿陇海线、浙江等市场有基础。公司在疆内品牌影响深远，品质口碑 良好兼具美誉度，加上多年来坚持深耕，疆内规模逐年保持小步快跑的稳健增长， 2003-2019 年疆内收入复合增速达 14.2%，仅 2020 年受疫情拖累出现下滑，2021 年有 所恢复。伊力特品牌自 1990 年走出新疆，90 年代依次开拓兰州、西安、中原地区，1998 年牵手浙江商源合作至今，尽管行业调整期间疆外部分份额丢失，进入新一轮行业周期以 来，疆外依靠原有基础持续恢复。2021 年，公司疆内/疆外分别实现收入 14.16 / 5.00 亿 元，占比分别为 74% / 26%，疆内深入渗透，疆外形成“江浙沪+大西北”的区域布局。

3.3.2 浙江市场基础优良，消费者认知稳固

浙江市场依靠包销制壮大，渠道利润率高经销商动力足。公司与浙江商源的合作始于 1998 年，早期采用全面代理的包销制模式，由大商买断产品的全国经销权，给予充足的渠道利 润率，根据出厂吨价及市场价测算，公司高中低档主力单品渠道利润率均高达 50%左右， 经销商有动力推广布局。在此模式下，伊力特与商源彼此成就，在浙江市场共同壮大。

浙江市场消费基础良好，导入中高档产品可实现二次增长，并以点带面辐射华东。据渠道 调研反馈，公司目前在浙江市场年收入规模约 4-5 亿，为疆外第一大市场，主要单品为伊 力老陈酒（十年陈酿）、伊力特曲（36 度特），各自占比约 50%、30%，新品占比约 10%， 品牌在浙江市场运作时间长，消费者认知度高，未来随公司加大品牌投入、加强渠道服务、 梳理价格体系、导入伊力王酒等一系列整治措施推进，市场有望重新焕发活力，实现二次 增长，并以浙江为基，辐射华东市场。

四、经营面改革多管齐下，伊力特二次创业再展宏图

4.1 产品升级：打出“镀金时代+新品布局”组合拳，疆内升级空间仍可乐观

1）小老窖升级镀金时光，十亿级单品提档。2021 年初，公司推出新品“镀金时光伊力老 窖”，传承小老窖经典全面升级，新品镀金时光伊力老窖保留小老窖的度数和规格，在酒 质及包装上做优化，瓶身设计为坛式瓶，重心下移凸显端庄，酒体上运用“降度高味”核 心技术，在保留小老窖原有口感优势和风味特色的基础上，塑造了可媲美高度烈酒的经典 口感，回甘突出。

镀金时光占位 80 元承上启下，为更高端产品放量打下基础。价格定位方面，镀金时光占 位 80 元价格带，从目前市场反馈来看，成交价正逐步过渡上移，我们认为此举不仅是对 小老窖的升级焕新，更是公司在促结构提升战略道路上的重大举措，为小酒海等更高端产 品放量做铺垫，为公司布局 200-300 元价位带做准备，起到承上启下的作用。

经典小老窖市场地位稳固，镀金时光率先完成“提价+结构升级”的使命。公司占据疆内 地产酒霸主地位小老窖功不可没，我们认为小老窖在疆内拥有不可撼动的市场基础，此次 升级以软性过渡的形式，逐步完成价位带拔高，镀金时光伊力老窖有望延续小老窖的光辉， 奏响从销量增到结构升的转型第一曲。

2）积极储备新品，填补价位带空白，上延打开品牌价格天花板。针对产品矩阵上的空白， 公司正积极储备相关产品，目前已有 6 款陆续投产，完成产品条码梳理，预计下半年有望 推出伊力王 T35，上延伊力王系列布局 700-800 元价位带，打开品牌天花板，推出伊力壹 号窖喜庆版/文明版、伊力老窖大新疆（T20），填补价位带的同时，发力婚喜宴场景。

高档结构升级：中档酒向高档酒持续升级，未来空间仍有看点。2015 年前后，公司发力 结构升级，倾力打造伊力老窖核心产品，在消费升级和酒厂积极推广下，消费者选择由伊 力特曲不断向伊力老窖过渡升级，以伊力特曲为主导的中档酒收入及销量呈逐年下滑态势， 2015-2021 年，中档酒收入占比从 50%降至 25%，销量占比从 61%降至 45%，尽管收入 方面伊力老窖已具备绝对优势，但销量上中档酒仍略占上风，可见由特曲向老窖的升级仍 有较大空间。

低档份额重拾：推行终端阻击战，重振南疆低端光瓶市场，低档酒有望维持小幅增长。近 年来消费回归理性，消费者更重视产品性价比，全国兴起光瓶热，伊力大曲为公司老牌产 品，历史积淀深厚，在消费者心中品牌地位稳固，2018 年以来收入及销量均保持小幅增 长态势，除 2020 年受疫情影响下滑。目前行业来看，光瓶热度不减，公司在南疆建设中 低端酒生产线，成立南疆销售公司，计划实行终端阻击战，夺回前期丢失的低端光瓶市场 份额，预计中短期内低档酒仍将维持小幅上行趋势。

毛利率低于同类企业，结构升级引领下，盈利能力改善空间大。让利渠道的同时，包销模 式也决定了公司毛利率不仅在业内处于偏低水平，毛净利率较产品结构相似度较高的徽酒 企业古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒均显著偏低，2021 年公司销售毛利率为 51.45%，销售 净利率 16.58%，2020 年以来净利率下降主要系当年总部酿酒及配套设施技改、酿酒分厂 搬迁技改等项目转固导致成本增加所致。公司一系列提价、升级、推新举措预计将推动吨价持续提升，未来有望针对主力单品逐一推进渠道改革，扁平化模式下渠道利润分配更科 学合理，公司毛利率净利率改善空间较大。

4.2 渠道扁平化：营销体系不断完善，渠道改革“稳”字当头

4.2.1 体制重塑：深入构建经销体系，发展多元化渠道模式

从单一的包销分销模式，向深度分销、精耕细作转变，向“经销商+直销+线上销售”的 多渠道模式转型。包销制虽有利于产品快速铺开，但受制于大商、渠道管理粗放、流通不 适用于高档产品等问题易不容忽视，为排除隐患，公司近年来不断加强经销商管理、加快 渠道改革：1. 推进营销终端化：逐步构建完善经销商评价体系、市场评价体系，加强优 化对终端网点、消费者的服务；2. 加强终端规模化：依靠大商注入厂方人力，开发二级 经销商及终端网点，推进区域市场深度分销；3. 培育多元化渠道：在疆内建设“明星产 品授牌店”、开拓互联网线上销售，不断探索“经销商+直销+线上销售”协同发展的渠道模 式，逐渐培育渠道多元化。

直销：成立品牌专营公司开拓疆外，与经销商合资实现利益捆绑。2017 年 2 月 10 日，公 司与主要经销商的实控人共同出资成立混合制伊力特品牌运营公司，伊力特实业控股 54%， 剩余 46%由经销商持股，持股经销商以疆内经销商为主，部分覆盖浙江、上海、广东、湖 南等市场。品牌运营公司自身作为公司的一级经销商，承担疆外总经销的角色与职能，主 要负责伊力特品牌在疆外的招商布局、品牌建设、产品营销推广等工作，集营、销、渠道 管理于一体。

线上销售：成立电商公司直面全国消费者，兼具引流与销售职能。2020 年 7 月 21 日，公 司设立电商公司，由品牌运营公司控股 51%，在天猫、京东、拼多多等主流电商平台设立 直营店，同时在抖音等直播平台开通官方账号，加码营销一体化，开设新疆仓，解决各平 台的旗舰店新疆区域发货受阻问题，电商公司成立以来收效良好，2021 年线上销售收入 突破 1.08 亿元创新高。

渠道分类实施激励方案，销售业绩为薪酬重要考量。1）奖励优商：经销商完成任务返利 比例由完全统一向聚焦单品转变，在原有优良基础上仍有突破，公司将针对超额完成部分， 加大返利和支持力度；2）电商公司以股权绑定酒类电商平台利益，包括酒仙网、1919 等， 薪酬方案为基本工资+奖金+年底分红，销售业绩增长良好，则相应给予超额利润，另外完 成业绩对赌给予一定费用支持；3）品牌运营中心完成任务后，返还投入。

4.2.2 伊力王为改革切入点，其余单品同步推进渠道裂变

伊力王重新招商重视团购资源，渠道改革按计划顺利推进。2021 年 7 月，公司将伊力王 酒收归自营，成立伊力王事业部，未来将继续组建团购事业部，负责伊力王在疆内外的招 商工作。招商秉承三方面原则：1）重视经销商团购资源，在各方面资质满足伊力王酒经 销门槛的前提下，考虑原有经销商，有利于减少厂商磨合损耗，加速业务开展；2）借力 招商引资，以人带人、团购的形式下沉；3）招商不限于白酒行业，以用酒资源为重要考 虑因素。

目前公司已顺利完成伊力王品牌经销权的回收、交接、过渡工作以及事业部人员招聘、制 度建设，疆内 11 个区域已实现招商全覆盖，收归直营后，伊力王酒出厂价提高，提价部 分短期内仍由公司返投市场，用于经销商服务与消费者培育，形成一定圈层氛围后有望逐 步收缩。

其他产品同步推进渠道裂变：以小老窖为例，最初为伊犁糖烟酒公司独家代理，品牌专营 公司成立后，糖烟酒公司负责疆内销售，品牌专营公司负责疆外销售，通过品牌专营公司 在疆外的百余家二级经销商迅速铺开，电商公司成立后，裂变为“疆内+疆外+线上”三家 总经销的模式。

4.2.3 经销主体持续优化，中东部地区突破机会良多

疆内渠道稳定略做加法，疆外招商持续优化。2021 年末，公司共有一级经销商 55 家，其 中疆内 45 家，疆外 10 家，另有品牌运营公司疆外经销商 120 家。疆内经销商实力较强， 足以覆盖疆内全区域，依靠现存疆内经销体系可保持渠道与市场稳定，未来在经销体系内 部进行调整，新增经销商多为伊力王新招商。疆外招商有序开展，自品牌运营公司成立以 来，疆外二级经销商持续优化。

重点开发饮酒、经济大省、环新疆浙江市场。公司未来将重点发展浙江、甘肃、陕西、江 苏、河南、广东等市场，其中广东、江苏、河南、浙江居白酒消费热度前列，人均可支配 收入也普遍较高，由此可见疆外拓展有依据有规划，围绕大西北与浙江，优先布局经济发 达的饮酒大省，发力本身具有一定渠道及消费基础、同时兼具消费力的市场。目前已完成 河南、山东济南、四川成都的招商工作，广东、甘肃、江苏等地新进经销商产品已投放市 场，未来有望率先突破。

东部中部地区集中力量援疆，招商引资商务用酒可带动疆外招商。对口援疆的 19 个省市 分布于东部中部地区，包含长三角、珠三角、京津冀等经济较发达地区，从援疆省份对口 疆内地区分布来看，主要集中于乌鲁木齐城市圈、南疆经济建设带、伊犁州等地，其中江 苏省直接对口伊犁州、兵团四师七师，南京市对口伊宁市，在招商引资过程中，以伊力特 尤其伊力王作为商务用酒，对外起宣传作用，打开疆外市场知名度，吸引经销资源。

依托邻省浙江渗透，以合作伙伴作为团购切入口，江苏市场有望率先突破。渠道方面，公 司今年将重点打造毗邻浙江的江苏市场，以县级城市为单位重点开发，打造半扁平化、精 细化的样板市场，目前在无锡、江阴、张家港、徐州等地已有终端店布局。团购方面，公 司包材供应商江苏鑫城印刷集团位于江苏省江阴市，以合作伙伴作为切入点，有利于伊力 王系列快速导入，加快形成点状市场团购氛围，逐步扩散到苏南以及江苏市场，赢得疆外 扩张初步胜利。

4.3 文化营销：营销理念转变，打造南疆文化产业园

1）广告宣传：广宣力度逐年加大，投放范围走出区域、走向全国。前期公司重生产轻营 销，在广告宣传方面的投入偏少，且以地区性广告投放为主，品牌影响力点状分布。2016 年以后，配合全国化战略重启，公司加大对广告宣传的重视与投入，2016-2021 年广宣费 用占销售收入比重从 2.60%逐年提高至 6.00%，2017 年开始新增全国性广告投放，配合 全国化战略做高空立体投放。

广宣形式与时俱进，未来聚力打造伊力王酒。从传统的投放央视广告、报刊广告、冠名广 汇男篮，到建设网络新媒体、直播电商引流等新兴渠道，再到线上+线下联动一体营销、 交通枢纽形象树立，伊力特在广宣形式方面逐渐多元化，不断调整与消费者见面的方式， 加强对外形象塑造。据公司公开交流，伊力王收回后，公司逐步调整了广告投放比例，未 来 80-90%的广告费将倾斜于伊力王酒，其余投放于大单品小老窖、新品高端壹号窖、小酒海、大老窖等产品。

2）文化产业园打造：再造南疆酒文化产业园，集产销文旅传播于一体。2022 年 3 月 30 日，公司发布公告，拟投资 2.93 亿元建造伊力特草湖酒文化产业园（南疆酒文化产业园）， 布局公司在南疆地区的销售中心、品牌展示中心、中低端白酒生产中心（浓香、清香）， 集品牌形象展示、酒文化旅游、工艺体验、白酒生产于一体的特色工业旅游产业园。

成立南疆销售公司协助疆内营销指挥，产销调研贴近市场，南疆份额提升可期。产业园项 目将同步推进生产线、南疆销售公司等配套措施布局，计划第二年完全投产，可实现年销 售收入 1.82 亿元，项目落成后，公司将在疆内拥有一南一北两座酒文化产业园，有助于 纠正疆内营销指挥地域不平衡的问题。目前南疆销售公司已组建完成，将从市场调研、打 假、开发少数民族地区专属团队等多方面入手组建团队班子，在南疆投放小老窖以下产品， 以收复市场份额为首要目标，未来逐步导入小老窖，与当地政府签约将伊力特作为接待用 酒，未来随疆内产业经济向南渗透，南疆人口红利释放，品牌在南疆市场有望量价齐升。

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