2022年以岭药业主营业务及营销优势分析 2021年以岭药业心脑血管产品营收达45.34亿元

一、以岭药业：以络病理论为指导的专利创新中药龙头

1.1公司概况：成立三十载，开辟新局面

石家庄以岭药业股份有限公司于 1992 年 6 月 16 日创建，于 2011 年在深圳证券交易所上 市。公司创立了“理论-临床-科研-产业-教学”五位一体的独特运营模式，先后研发出治 疗冠心病、脑梗塞的通心络胶囊，治疗快慢兼治心律失常的参松养心胶囊，治疗标本兼治 慢性心衰的芪苈强心胶囊，治疗治感冒抗流感的连花清瘟胶囊等专利新药13个，并于2013 年、2014 年开始布局大健康、化生药产业，构建了专利中药、化生药、健康产业协同发 展、相互促进的医药健康产业格局，在医药行业领域的影响力持续增长，为中国中药 10 强企业、中国医药上市 20 强企业、中国上市公司市值 500 强企业。

2020 年新冠病毒在全球肆虐，公司于变局中开辟新局，连花清瘟胶囊（颗粒）在全球知 名度获得大幅提升，需求显著增加，实现在泰国、巴西、新加坡等二十多个国家和地区注 册获得上市许可，并于 2022 年被《新型冠状病毒肺炎诊疗方案（试行第九版）》列为推荐 服用治疗药物。2020 年公司主持的“中医脉络学说构建及其指导微血管病变防治”项目 荣获 2019 年度“国家科学技术进步奖”一等奖，该年度医药卫生界唯一的国家科技进步 一等奖，有望进一步提升公司心脑血管产品的市场影响力。

1.2股权架构：家族控股企业，股权结构稳定

公司实际控制人为吴以岭家族，其中吴以岭、吴相君（吴以岭之子）、吴瑞（吴以岭之女）、 吴希珍（吴以岭之姊）为一致行动人，直接或间接持有石家庄以岭药业股份有限公司 55.04% 的股份，公司股权较为稳定。董事长吴以岭教授 40 多年来致力于中医络病研究，为中医 络病学学科创立者和学科带头人，系统构建络病理论的络病证论、脉络学说和气络学说三 大体系，获得 6 项国家重大成果奖，建立起 3 大国家络病二级学会及 29 省市络病专委会， 形成上万人的络病研究专家团队，为中医药学科进步、产业发展及中医药现代化做出突出 贡献。

旗下子公司完全控股，业务领域不断完善。公司旗下拥有多家全资（控股）子公司，其中 北京以岭药业主要从事连花清瘟颗粒和参松养心胶囊等专利中药生产；以岭万洲是公司化 生药板块的运作平台，并负责药品出口；以岭健康主要负责医药电商的运营，并且是公司 大健康板块的主要运营平台；海南以岭药业为公司国际贸易平台，主要开展药品和技术进 出口等业务。同时公司还在扬州、涉县、故城县以及石家庄等地成立多个子公司以加强对 上游关键中药原材料的把控能力。

1.3财务指标：经营业绩稳健增长，心脑血管类、呼吸系统类产品为主

受益于慢病患病率提高和新冠疫情反复，公司业绩实现稳健增长。2017~2021 年公司营 业收入和归母净利润的复合增长率分别达 25.5%和 25.6%。

分产品看，新冠疫情以来，以连花清瘟为代表的呼吸系统类产品增长迅速，占比持续提升， 近两年占比均超过 40%。心脑血管类产品收入也在稳步增长，此两项主要业务占比稳定在 85%上下。 公司盈利能力较强。2017~2021 年公司毛利率维持在 63%~69%之间，净利率维持在 13% 上下。分产品看，心脑血管类和呼吸系统类毛利率较高，基本保持在 70%左右。受中药材 涨价影响，心脑血管类产品毛利率略有下滑；而呼吸系统类产品则受益于新冠疫情，毛利 率略有上升。（报告来源：未来智库）

公司现金流状况良好。2021 年经营性现金流达到 5.29 亿元，净现比同比 2020 年略有回 落，但仍然处于稳健水平。近三年资产负债率上升较快，2021 年为 29.7%，同比增加 7%。受益于营销体系改革，公司的销售费用率改善明显。2021 年销售费用为 34.34 亿元，同 比增长 13.14%；销售费用率为 33.9%，同比下滑 0.6%。 研发投入持续增长，占营业收入比重处于行业领先水平。公司始终将科技创新作为企业发 展的核心竞争力，在研发投入方面保持了持续增长态势。2021 年公司研发投入达 8.38 亿 元，同比增长 13.7%。近三年研发投入占营业收入比例维持在 8%以上，超过同类型中药 企业（步长制药、华润三九、云南白药、同仁堂、东阿阿胶等），处于同行业领先水平。

1.4 络病理论：创新带动专利新药研发

络病理论是公司的核心竞争力之一，具有很强的差异化优势，能有效提高目标客户对产品 的认知度。人的经络系统，分为“经脉”和“络脉”。“经脉”是主要路径，存在于机体内 部，贯穿上下，沟通内外；络脉则是人体营卫气血、津液输布贯通的枢纽，存在于机体的 表面，纵横交错，遍布全身。络病是指络脉受到外界的负面影响使得气血运行和津液输布 失常，导致的络脉瘀阻、络脉绌急和络虚不荣。络病理论创新研究是近年来中医药继承与 创新的典范之一，以吴以岭院士为首席科学家的科研团队，在基于近三千年络病防治临床 实践的基础上，创造性地提出了络病理论研究的“三维立体网络系统”，系统构建了“络 病证治”、“脉络学说”、“气络学说”理论体系。

“络病证治”系统阐述了络病发病、病机、辨证与治疗，创立络病辨证八要，提出“络以 通为用”的治疗原则，总结古人通络用药特点，同时提出络病证候及五脏络病证候辨证论 治，在中医学术发展史上首次形成系统的络病理论。 以“脉络学说”为指导，干预目前高发的血管病变，阻断心脑血管发病事件链。公司研发 的国家创新药物通心络胶囊、参松养心胶囊、芪苈强心胶囊等均在我国心脑血管病的防治 中发挥着重大作用。 以“气络学说”为指导，围绕流感、感冒、急性气管-支气管炎、2 型糖尿病、肿瘤、前列 腺增生，公司先后研发了连花清瘟胶囊/颗粒、连花清咳片、津力达颗粒、养正消积胶囊、 夏荔芪胶囊。

二、以岭药业：专利创新中药板块并举，化生药与健康产业齐飞

2.1主营业务：创新研发模式，多领域协同发展

公司的主营业务是专利创新中药的研发、生产和销售，重点布局中医药板块的研发管线。 在络病理论指导下，围绕心脑血管病、糖尿病、呼吸、肿瘤、神经、泌尿等发病率高、市 场用药量大的六大类疾病，开发系列拥有自主知识产权的专利中药，在医药行业形成了独 具特色的产品布局优势。心脑血管和感冒呼吸系统疾病用药领域已经处于行业领先地位。 在开展的创新中药研发的同时，公司积极布局化生药和健康产业，构建了专利中药、化生 药、健康产业协同发展、相互促进的医药健康产业格局。

公司在新药研发中所体现的优势特色与《关于加快中医药特色发展的若干政策措施》中提 出的“建立中医药理论、人用经验、临床试验‘三结合’的中药注册审评证据体系”完全 吻合，成为公司专利产品快速进入市场并取得成功的不竭动力。公司始终坚持以市场为龙 头、以科技为先导的科技创新发展战略，创立“理论-临床-科研-产业-教学”五位一体的 独特运营模式，遵循中医药学科规律，将“理论+临床+新药”有机结合，建立起以中医络 病理论创新为指导的新药研发创新技术体系。新药上市后与国内相关领域专家合作开展系 列基础实验研究和符合国际循证医学标准的临床循证研究，创立了“理论+临床+新药+实 验+循证”一体化的中医学术创新与转化新模式，将中医传统理论创新与现代科学技术相 结合，为中医药传承与创新发展做出了示范。

2.2心脑血管领域：用药市场稳定增长，通参芪蓄势待发

心脑血管疾病是全身性血管病变或系统性血管病变在心脏和脑部的表现，泛指由于高脂血 症、血液黏稠、动脉粥样硬化、高血压等所导致的心脏、大脑及全身组织发生的缺血性或 出血性疾病。心脑血管疾病多发于 50 岁以上中老年人和动脉硬化者，具有高患病率、高 致残率和高死亡率的特点，即使应用目前最先进、完善的治疗手段，仍有 50%以上的脑血 管意外幸存者生活不能完全自理。根据中国卫生健康统计年鉴，2018 年心脑血管患病率 为 6.19%，仅次于高血压；2020 年因心脑血管疾病致死的病例占比达 45.86%，位居首位。

心脑血管用药市场持续稳定增长，集中度亦在稳步提升。公立医疗端，米内网数据显示， 尽管心脑血管疾病中成药市场规模自 2018 年以来呈下降趋势，但内部结构性影响不容忽 视，其中中药注射剂受政策影响规模下降明显，2015-2020 年复合增速-9.9%。口服制剂 市场则实现持续稳定增长，2015-2020 年复合增速 5.9%；2020 年在新冠疫情影响下仍逆势小幅增长 4.3%；2021 年上半年更是实现 13.7%双位数增长。

中成药口服制剂市场份额 由 2015 年的 34.8%增至 2021 上半年的 57.5%，逐步占据领先地位。同时，口服制剂产 品市场集中度亦在稳步提升，其中，中成药心血管口服制剂 TOP10 产品市场份额由 2015 年的 50.2%提升至 2021 上半年的 54.5%。零售药店端，中康资讯数据显示，2021 年心 脑血管中成药市场规模达到 190 亿，同比增长 17.6%，2017-2021 年复合增长 8.8%。零 售端心脑血管中成药市场集中度亦呈现提升趋势，TOP5 市场占有率持续提升由 2017 年 的 33.19%提升至 2021 年的 40.94%。

心脑血管类产品加速增长，通参芪市场份额均逐年提升。在心脑血管病领域，公司布局了 通心络胶囊、参松养心胶囊和芪苈强心胶囊三个创新专利中药，治疗范围涵盖了心脑血管 疾病中最常见的缺血性心脑血管病、心律失常、心力衰竭三个适应症，成为我国心脑血管 病临床用药市场的主导产品。2021 年公司心脑血管产品营收达 45.34 亿元，同比增长 31.6%，三大核心单品营收均超过 10 亿元。

分渠道看，公立医疗端，米内网数据显示， 2021 年上半年公司通心络胶囊、参松养心胶囊和芪苈强心胶囊三大创新专利中药在公立 医疗端心脑血管疾病中成药口服制剂的市场份额为 17.8%，较 2020 年提升 2%，通心络 胶囊/参松养心胶囊/芪荔强心胶囊市占率分别为 8.81%/6.66%/2.30%，较 2020 年同期提 升 1.35%/1.08%/0.35%，排名位居第二/第五/第九。零售药店端，中康资讯数据显示，通 心络胶囊、参松养心胶囊、芪苈强心胶囊三大专利中药合计 2017-2021 年复合增长率 10.2%，市场份额有所提升，由 2017 年的 5.79%增至 2021 年的 6.09%。

通参芪均进行了随机、双盲、多中心大样本的循证研究，多次被临床指南、专家共识收录 并推荐，为公司产品更好的服务于临床奠定良好的基础。其中通心络胶囊自 1996 年上市 以来持续获得防范认可，已进入《急性心肌梗死中医临床诊疗指南》等临床指南，成为临 床专家治疗相关疾病的权威用药，在防治心脑血管疾病中将发挥重要的作用。

2.3感冒呼吸领域：连花清瘟大放异彩，清咳清感接踵而至

连花清瘟胶囊/颗粒是首次应用络病理论探讨外感温热病发病规律与治疗，指导研发的专 利新药，为国家医保甲类品种、国家基本药物目录品种，“中药连花清瘟治疗流行性感冒 研究”获得国家科技进步二等奖。2020 年 4 月，国家药品监督管理局批准连花清瘟胶囊/ 颗粒在原批准适应症的基础上，增加“新型冠状病毒肺炎轻型、普通型”的新适应症。2022 年 3 月，在新发布的《新型冠状病毒肺炎诊疗方案（试行第九版）》中，除将连花清瘟胶 囊（颗粒）继续列为中医治疗医学观察期推荐用药外，还将其列为临床治疗期（确诊病例） 轻型和普通型推荐用药。连花清瘟在国内新冠疫情防控中发挥了积极作用，在各省市定点 医院、方舱医院、隔离人群、密接和次密接人群广泛使用，已成为香港、上海等地防疫服务包中的药物。

连花清咳片是以中医络病理论为指导，集合传统经典名方及临床实践研制的用于治疗急性 气管、支气管炎的呼吸系统又一独家专利创新中药，具有宣肺泄热，化痰止咳功效。2020 年 5 月，连花清咳片获得药品注册批件。2020 年底连花清咳片通过医保谈判首次被纳入 2020 版《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》。

呼吸系统中成药感冒用药市场销售规模保持较快增长,集中度显著提升。公立医疗端，米 内网数据显示，2015 年以来呼吸系统中成药销售规模保持正增长，2019 年规模超400 亿， 复合增长率为 4.5%；2020 年受疫情影响销售额下降 29.6%；2021 年上半年恢复增长 10.5%。其中细分亚类感冒用药销售规模保持较快增长，2015-2019 年复合增长 10.1%； 2020 年受疫情影响销售额下滑 6.5%；2021 年上半年增长 8.7%。

中成药感冒用药市场集 中度显著提升，TOP3 产品市场份额由 2015 年的 21.5%提升至 2021 上半年的 55.9%。 零售药店端，中康资讯数据显示，2021 年感冒用药/清热类市场规模约 310 亿，同比下降 10.8%，主要是疫情多地散发情况下限制零售端感冒清热用药销售。从产品表现看， 2017-2020 年 TOP5 稳定增长，2021 年普遍下降，2017-2021 年复合增长率 5.3%，高于 市场整体 1.2%的年复合增长率。TOP5 市场份额 2021 年小幅下滑至 28.1%，但整体市场 集中度提升的趋势有望持续。

连花清瘟品牌力大幅提升，市场份额持续高速扩张。自 2020 年以来，连花清瘟产品在疫 情防控中发挥了重要作用，不仅带动了产品销量的大幅增长，而且从结构上增加了对空白 市场的覆盖，品牌影响力明显提升，市场需求旺盛，2021 年连花清瘟产品营收达 41.08 亿元，同比下滑 3.5%。分渠道看，公立医疗端，米内网数据显示，连花清瘟产品在 2021 上半年中成药感冒用药销售排名位列第1名，市场份额达43.5%，较2020年同期提升5.6%。零售药店端，中康资讯数据显示，连花清瘟产品市场份额 2017-2021 年由 2.44%增至 6.63%，其中，2021 年受疫情散发零售端感冒清热用药销售受限等因素影响，市场占有 率有所下滑。

儿童感冒位居儿科呼吸系统疾病首位，常可引发多种并发症及反复上呼吸道感染。公司基 于前期连花清瘟在治疗成人、儿童感冒、流感方面的确切疗效，在连花清瘟基础上进一步 化裁，研发更加适合儿童感冒的小儿连花清感颗粒，正在开展II期临床研究，有望在 2023 年上市。（报告来源：未来智库）

2.4其他专利中药：研发管线丰富，产品梯队不断完善

研发管线丰富，积极布局高患病率慢性病药物市场。公司已上市的 13 个专利创新中药分 布在心脑血管病、呼吸、内分泌、神经、肿瘤、泌尿等发病率高的六大类疾病，除急性胃 炎外，与前文提及的患病率和致死率最高的几种疾病完全对应。其中津力达颗粒是首次应 用络病理论探讨消渴（糖尿病）发病规律与治疗所指导研发的用于治疗 2 型糖尿病的专利 新药，根据米内网数据，津力达颗粒在公立医疗市场中成药糖尿病用药市场的份额持续提 升，2021 年上半年仅次于消渴丸，排名第二，市场占比 10.81%，较 2020 年同期提升 2.90%。

研发优势明显，新药获批提速。2021 年国家共批准 12 种中药新药，以岭药业为唯一一家 有两款创新药获批的中药企业，加上 2020 年度获批的连花清咳片，2020-2021 年度公司 已连续获批 3 个中药创新药，在近年国内创新中药获批品种数量中排名第一。当前公司已 获批开展临床研究品种有 6 个，处于临床前阶段的产品 20 余个，院内制剂 100 多个，涵 盖心血管系统、神经系统、呼吸系统、内分泌代谢系统、消化系统、妇科、儿科等疾病， 其中已进入临床研究阶段的柴黄利胆胶囊弥补了公司在消化系统领域的空白，获批上市后有望为公司业绩提质增速。公司预计每年新批院内制剂 4-5 个，3-4 个从院内制剂通过立 项进入临床前阶段，2-3 个从临床前阶段进入临床研究阶段，新报中药创新药 1-2 个，形 成研发金字塔。

2.5化生药和健康产业：齐头并进，相辅相成

公司在立足于专利中药的研发、生产与销售的基础之上，将业务板块向化生药和健康产业 延伸，已经建立起线上与线下销售相结合、国内与国际市场相结合、药品销售与健康产业 相补充的业务发展模式，形成了优势资源整合的核心竞争力。

2.5.1化生药板块：“三走步”战略稳步实施，生产研发基地有序建设

公司已制定了“转移加工切入—仿制药国际国内双注册—专利新药研发生产销售”齐步走 的化生药发展战略。公司全资子公司以岭万洲作为公司化生药板块的运作平台，承担着公 司化生药的国际、国内两个市场的开发业务，是公司战略发展规划中重要的业务板块之一。 目前，以岭万洲已经培养了一支熟悉欧美法规及管理理念的高层次生产、技术及质量管理 人才团队。

此外，以岭万洲根据化药品种研发需求、市场需求，并鉴于国内环保政策对供应链的影响， 成立了全资子公司万洋衡水制药有限公司，作为化药生产研发基地，瞄准国际国内市场药 物研发和市场推广的新领域，涵盖了特色高端原料药及制剂、临床急需的大品种、自主制 剂所需的配套原料药。主要包括心脑血管类用药、抗哮喘用药、抗炎类用药、抗病毒用药、 肺动脉高压用药、神经系统类用药、抗肿瘤用药、抗感染类用药，产品将满足销往欧美等 国际市场及国内市场的需求，具有较大的市场空间。目前项目一期建设正在抓紧施工中。

2.5.2健康产业板块：聚焦核心品种，强化品牌建设

公司以子公司以岭健康作为健康板块的主要运营平台，构建健康产业架构——涵盖石家庄 地面以岭健康城、以岭健康电商、以岭药堂连锁等业务板块，将健康产品研发销售和服务 体系高度整合。

以岭健康围绕自研核心产品，打造研发-生产-营销-体验一体化的产业模式。依托公司的理 论创新优势、科研创新优势，以岭健康研发出一系列符合市场需求、具有科技含量的专利 健康产品。在健康产品生产方面，采取公司自主生产基地建设与委托加工相结合的方式， 保障充裕的产能获得。在销售方面，国内锁定核心业务，线上拓展电商矩阵，延展新媒体 电商-平台电商-私域电商-物联网电商，缩短转化路径，提高转化效率。整合线上云店、公 众号、社群等资源，线下海量门店资源。同时驱动健康产品进入国外线下代理市场及线上 跨境电商渠道，实现健康产品的国内外初步布局。旗下凯旋门大酒店、故城康养庄园等健 康服务类业务积极谋划转型，重点为产业化客户提供健康产品的强体验平台，促进大健康 产品销售。

三、以岭药业国内学术营销优势明显，海外国际化进程加快

3.1营销模式：以学术推广为中心，建立全国营销网络闭环

公司营销模式的核心竞争优势在于络病理论指导下的专业化学术推广模式。公司的学术推 广人员通过对产品的深入认知，同时借助多种形式的学术会议，推广络病理论及专利产品 的特色优势，提升临床医生认知度，从而带动和规范临床科学合理使用来治疗相关疾病。 公司目前已形成四级络病理论研究体系，从世界中医药学会联合会络病专业委员会，到每 年一届的国际络病学大会、再到省级络病学会、地级络病分会。完善的四级络病理论研究 体系，为络病理论学术推广搭建了良好的平台，有力推动了相关疾病领域中西医结合。 针对公司已上市产品，相关研究机构开展了多项临床研究，提供了丰富临床推广证据。其 中通心络、参松养心、芪苈强心、连花清瘟、津力达、连花清咳、养正消积已经完成多项 上市后的临床研究，为产品的临床推广奠定了坚实的证据基础。

公司建立了覆盖全国的销售渠道和终端网络，成为提高公司综合竞争力的重要保障。公司 的产品主要通过合作的医药流通企业对外配送销售，自 2019 年营销体系改革以来，销售 团队从 2018 年的 2250 人快速增长到 2021 年的 9095 人，建立起了覆盖全国市场的学术 营销推广网络。推广体系根据目标终端类别不同，下设城市医院部、城市社区部、基层城 乡部、零售部、商销部等职能板块。

其中，城市医院部、零售部、城市社区部和基层城乡 部分别负责第一终端、第二终端和第三终端的业务拓展，零售部又分为 KA 部门和区域部 门，分别负责头部的连锁药店和各区域中小连锁药店。商销部对流通商业末端渠道和县域 零售市场进行统一管理，主要覆盖其他部门触及不到的长尾终端，通过与商业公司合作， 围绕“渠道管理、渠道促进、渠道营销”三大策略，建立闭环式的商业管理体系。截至 2021 年底，公司产品已在全国 10 万余家医疗终端，30 万余家药店终端形成了规模销售。（报告来源：未来智库）

3.2海外市场：借力连花清瘟，加快国际化进程

在积极拓展国内市场的同时，公司也在努力拓展国际市场，积极推进产品在海外市场的注 册和出口，不断推动公司全面国际化战略的实施。2021 年海外地区营收达 3.57 亿元，同 比增长 17.2%，占比 3.53%；毛利率为 33.65%，创近五年历史新高。新冠疫情爆发以来， 公司积极推进连花清瘟产品的国外注册工作。截至 2021 年 4 月，连花清瘟已在巴西、印 度尼西亚、科威特、柬埔寨等 20 多个国家和地区获批上市，其中在科威特获批新冠适应 症；在乌兹别克斯坦，连花清瘟入选了卫生部发布的抗疫药品白名单；在泰国、柬埔寨， 连花清瘟获准进入新冠肺炎定点医院，用于治疗当地患者；2021 年 7 月，连花清瘟入选 柬埔寨卫生部发布的新冠肺炎轻症患者居家治疗方案。

2022 年 2 月 11 日，广州医科大学附属第一医院郑劲平教授注册的《联合标准治疗比较连 花清瘟胶囊和安慰剂治疗轻、中度 COVID-19 患者有效性和安全性的随机、双盲、国际 多中心临床研究》采取随机平行对照的临床证据研究方法，以开展国内外联合多中心临床 研究的形式，旨在评价连花清瘟胶囊治疗轻、中度 COVID-19 成人患者的临床有效性、安全性和经济性。目前国内的六个临床中心已经开始入组，位于柬埔寨、泰国、越南和新加 坡的四个临床中心预计 6 月份入组。这起走出国门的随机双盲安慰剂对照试验，有望进一 步提高公司品牌的全球影响力。

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