2022年速冻食品行业龙头企业安井食品核心竞争力分析 安井食品成本及渠道壁垒深厚

1. 安井食品成本优势：规模效应带来更低成本，定位“高质中高价”扩张份额

1.1. 原材料采购议价权强，成本结构调整、适时提价缓解成本压力

速冻食品原材料在成本中占比较高。近年来，安井食品直接材料成本占主营 业务成本近八成，其中公司主要原材料鱼糜、肉类、粉类的采购金额分别占主营 业务成本 22.38%、20.00%、10.30%，良好的成本管控有利于企业稳定经营、保 持稳定盈利能力。

规模效应下提升公司采购议价能力。规模扩张下公司原材料采购规模扩大， 加强了公司面向上游供应商的议价权，2013-2016H1 在同期市场鲢鱼价格平稳的 情况下，公司采购鱼糜平均价格持续下降。公司其他原材料肉类、大豆分离蛋白 采购价格在 2013-2016H1 也逐年下降，粉类价格维持稳定，2017 年后公司采购 价格随着原材料市场波动而小幅波动，公司原材料成本的控制能力强。

成本管控灵活，调整成本结构应对原材料价格提升。2018 年非洲猪瘟致使 2018-2019 年猪肉价格在大幅上涨后维持高位，以猪肉为重要原材料的速冻公司 毛利率均受到不同程度影响，其中 2019 年安井毛利率同比下降 0.75pct，而海欣、 惠发毛利率同比下降 4.31pcts 和 4.95pcts，主要原因为安井迅速调整产品配方，以鸡肉制品替代猪肉制品，终端接受度高，原材料成本得以维持相对平稳。从肉 类采购金额占比来看，公司采购猪肉的金额占比从 2018 年的 41.23%降低至 2019 年的 5.66%，而采购鸡肉的金额占比从 2018 年的 57.96%提升至 73.98%。

尝试向上游鱼糜布局，成本更可控。鱼糜制品是公司营收中占比最高的品类， 2020 年鱼糜制品在公司营收中占比达到 40.6%，且鱼糜在原材料成本中占比最 高，鱼糜成本在营业成本中占比达到 22.4%，为了更大程度上维持原材料价格稳 定，公司产能尝试向上游鱼糜布局。2020 年 11 月公司投资设立了鞍山安润食品 有限公司，主要生产冷冻鱼糜等；湖北是中国淡水鱼浆养殖及加工大省，公司湖 北工厂未来产能将有望向淡水鱼浆延伸。

1.2. 坚持“高质中高价”策略，适时提价消化成本压力

产品定位“高质中高价”，成本压力下提价消化。2013-2016 年，公司原材料 采购价格逐年下降，在毛利率稳定可控的前提下公司通过调整产品价格，采取“高 质中高价”的定价策略扩大市场份额。由于公司的 B 端客户以小 B 为主，对产品性 价比及品质要求较高，“高质中高价”的定位有利于对该渠道的扩张。2017 年起 原材料价格步入上行通道，2018 年非洲猪瘟导致猪肉价格居高不下，2019 年底 公司进行多次提价，缓解成本压力。由于 2019 年底的提价效应更多体现在 2020 年，分品类来看，2020 年公司的面米制品、火锅料制品、菜肴制品均价同比上涨 7.2%、11.4%、10.5%。

图：公司历年分品类均价（元/公斤）

2021 年底公告提价，成本压力有望消化。2021 年包材、原材料中油脂、大 豆蛋白等价格上涨，疫情下招工难度加大、招工成本上升，21Q2 以来公司毛利率 显著承压。11 月公司发布提价公告，自 11 月 1 日起对部分速冻鱼糜制品、速冻 菜肴及速冻米面制品的促销政策进行缩减或对经销价进行上调，调价幅度为 3%- 10%不等，预期将为公司稳固毛利率带来积极意义。

1.3. 产能全国化布局降低运输费率，提升响应速度

全国生产基地布局、规模效应降低公司物流费用比率。公司对原有生产基地 产能扩张的同时，通过“销地产”的模式布局新工厂，即在某一区域达到一定销量 后在这一区域新建生产基地，有利于降低运输成本、开拓当地市场，研发培育符 合当地市场的大单品。此外，规模效应下公司运输效率提升、对第三方物流供应 商的议价权有所提升，单位运输成本得以降低。根据招股书，安井陆路运输费用 和海路运输费用分别从 2013 年的 0.66、0.24 元/吨/公里下降至 2016H1 的 0.56、 0.17 元/吨/公里。海欣食品 2019 年物流费用占营收比重达到 5.69%，而安井的物 流费用占营收比重仅为 3.15%，可见在规模效应和销地产模式的加持下，安井食 品在物流费用方面具有明显成本优势。

1.4. 费用端控制良好，盈利能力优异

安井费用率与可比公司相比较低。为加强 B 端品牌塑造，公司广告投放以卖 场内外、菜场内外等地点为主，大多为小 B 端客户采购地点，精准投放。在 C 端 消费者品牌方面，公司广告以交广类的电台广告、车身广告为主，在商超做店中 店，2021 年签约奥运健儿苏炳添，宣传安井主品牌，品牌力有望进一步提升。在 费用精细化管理下公司销售费用投放效益高，销售费用率稳中有降。相比之下， 2019 年及之前海欣食品和三全食品销售费用率均高于 20%，惠发销售费用率较 低，主要原因是惠发经销商模式下的运费由经销商承担，不计入公司费用端。安 井 2016-2019 年管理费用率稳定，2020 年股份支付费用 1.16 亿元，较 2019 年 同期增加 1.01 亿元，因此 2020 年管理费用率较高，与同行业比较，惠发食品和 海欣食品管理费用率均较高，三全食品管理费用率略低于安井。

毛利率基本保持稳定，净利率明显较好。速冻食品行业附加值较低，整体行 业毛利率水平不高。安井 B 端占比较高，且采取“高质中高价”定价策略，毛利 率处于行业中等水平。与其他公司相比，安井食品毛利率更稳定。得益于对费用 的良好控制，与其他公司相比安井食品净利率水平较高，2020 年安井食品净利率 水平为 8.67%，呈上升趋势。三全食品 2020 年净利率较高主要因为疫情背景下 终端需求旺盛，销售费用显著减少，净利率创历史新高。

2. 安井食品渠道壁垒：拥有大量优质高粘性的经销商

以经销商模式为主，积极助力渠道扩张。公司实施全渠道的经营策略，2020 年公司经销商模式、商超模式、特通模式、电商模式收入占总营收比重分别为 84.27%、12.10%、2.34%、1.30%，经销商模式是公司最主要的销售模式。公司 重视经销商的成长，助力经销商渠道扩张，经销商模式 2020 年实现收入 58.70 亿 元，2017-2020 CAGR 达 25.8%。

选择优质大商重点培育。2013-2016H1 公司经销商数量逐年下降，主因为公 司加强对经销商的整合力度，精简经销商队伍，将部分销售规模较小的经销商客 户淘汰或转为二批经销商，集中力量支持与公司保持稳定合作的经销商做大做强， 由此培养起一批优质、稳定的经销商。根据招股说明书，年度销售额达 1000 万以 上以及与公司保持 4 年以上合作关系的经销商数量均逐年增长，2015 年销售规模 超千万的经销商达到 51 家，销售收入占比达到 46.41%；2016H1 与公司保持 4 年以上合作关系的经销商达 317 家，销售收入占比达到 81.76%。

加大全渠道建设，经销商数量随业务规模扩张。2019 年公司渠道以餐饮流通 为主、商超电商为辅，2020 年在 BC 兼顾的战略下，为推动 C 端渠道发展，公司 在 2019 年的基础上加大开发 BC 超市经销商，推动渠道下沉，2020 年末公司经 销商数量为 1033 家，同比大幅增长 51.5%。2021Q3 期末公司经销商数量达到 2057 家，主要系控股子公司新宏业食品、ORIENTAL FOOD EXPRESS LIMITED 纳入合并财务报表新增境内经销商 470 家、境外经销商 274 家，剔除该影响，安 井经销商数量为 1313 家，同比增长 37.3%。新经销商的加入将为安井业务扩张 赋能，公司未来将借鉴成功经验，加强对新经销商的培育。

图：安井经销商数量（个）

经销商客户管理策略适配地区发展。公司根据不同区域市场成熟度和渠道结 构情况，制定了不同的经销商客户管理策略。根据招股书，公司在成熟的根据地 市场，同一地区密集设立经销商并定期整合淘汰，覆盖全渠道，并对渠道和产品 品类进行区隔，实现公司和经销商利益最大化。成熟区域重点市场，以市县为单 位设立经销商，采取渠道下沉策略，精耕市场。不成熟市场和偏远地区经销商以 省级为单位或覆盖多个地级市，以培育市场为主。目前，公司福建市场已实现充 分下沉，华东多省市市场成熟，构建了高密度的经销商，其他各地区经销商数量 均保持较快增长，公司加大新市场开拓、推动渠道下沉。

公司与经销商双向赋能，冻品经销商是公司的核心壁垒之一。公司注重营销 渠道的建设，打造庞大的营销网络便于给予经销商“贴身支持”，目前公司营销驻 外机构包括 5 个分公司和近 50 个联络处及独立工作站，2020 年公司销售人员数 量达到 3619 人，在员工总数中占比 27.4%，相比之下三全食品 2020 年销售人员 为 2957 人，海欣、惠发销售人员均不足千人。具体举措上，公司业务员对经销商 定期拜访、贴身服务，引领经销商走出去开拓终端，完成从坐商到行商的转变，通 过数字化软件系统赋能经销商向平台商转变。此外公司也在配送、宣传物料、促 销费用等方面给予经销商充分支持。公司对经销商的精细化管理一方面帮助经销 商快速成长，另一方面提高经销商对公司的忠诚度、认可度，构建良好合作关系， 双向赋能共同成长。

3. 产品驱动：持续产品推新、培育大单品，打造多成长点

3.1. 推动大单品战略，塑造品牌

公司实施“战略大单品”营销策略，推动公司营收增长。公司积极培育并大 力推广有较强竞争力的单品，对战略单品给予营销资源倾斜。战略大单品通常符 合“全渠道通用，全区域适销”的标准，有助于打响公司品牌，以点带面拉动其他 单品，实现公司整体营收的快速增长。根据招股说明书，2015 年大单品营收占比 达到 36.97%，2013-2015 年公司大单品销售增长对营业收入增长贡献近 50%， 可见公司大单品战略取得良好成效，有效带动销售规模扩大。2020 年公司前十大 战略单品合计销售收入占比达 42.5%，大单品战略持续推进。

3.2. 产品推新持之以恒

新品营收占比高，有效拉动公司成长。公司持续不断推出适销对路的新品， 许多新品成长为公司“战略大单品”，比如 2012 年推出的手抓饼在 2015 年实现 销售收入 1.15 亿元，2013 年推出的霞迷饺在 2015 年实现销售收入 2.14 亿元。 公司开发的新品持续带动公司销售规模增加，根据招股说明书，2012 年-2015 年 公司开发的新品 2015 年营收在总营收中占比 23.9%，新品收入增长对火锅料制 品销售收入增长贡献为 50%左右，对速冻面米制品销售收入增长贡献自 2013 年至 2015 年间显著增强，2015 年贡献达到 71.17%。

专注新品研发及推广，“产地研”模式为区域性新品研发助力。公司目前拥有 重点实验室和国家级企业技术中心，和多个院校、科研所建立产学研关系，技术 创新能力行业领先。公司坚持市场导向的产品创新思路，在基本实现生产基地全 国化布局后，为推出更具本土化、特色化的产品，2021 年公司实行“产地研”的 新品研发模式，总部负责新品立项和策略，各个生产基地根据不同区域市场的饮 食消费习惯每年有针对性地推出区域性新品 1-3 个，并给予资源上的倾斜和营销 上的支持，取得良好市场反应的区域新品可以向全国范围推广。公司坚持大力度 产品推新，在营销、渠道、费用等方面给予更高支持，打造新成长点，持续为公司 营收增长注入新动力。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）