2022年FA工厂自动化行业企业核心竞争力分析 怡合达创新型业态、模式构筑核心竞争力

1. 创新型业态、模式，构筑核心竞争优势

创新型销售模式，提升客户采购效率。国内自动化零部件行业较分散，产品质量参差 不齐给工程师带来设计上的困难，降低了生产效率。传统模式下，客户一般由工程师进行 设计，采购部门执行物料采购，往往面临设计耗时长、采购效率低、采购成本高、品质不 可控、交期不准时等共性问题。集中化、平台化是未来自动化零部件厂商的发展趋势；国 内 FA 自动化零部件行业中非标品市场占比在 40%左右，非标零部件标准化将成为未来产 品的转化方向。

公司基于对自动化设备所需零部件应用场景的深入研究，对非标零件的标准化设计 归类，汇编成产品目录手册，辅助客户快速完成选型和下单操作。客户由传统模式下的“零 部件单独设计＋多家供应商采购”方式转变为“零部件简单选型＋一站式采购”方式，有效 缩短客户设计、采购时间，提高效率。

图：公司创新型销售模式

公司提供 90 多万个 SKU 的 FA 工厂自动化零部件产品，满足客户一站式采购。在 传统模式下，客户为每台设备所需采购的零部件种类繁杂，需要对接众多供应商，而对单一品类零部件的采购数量有限。公司将自动化设备所需 FA 工厂自动化零部件分别制图、 选型和采购的传统模式，转变为一站式采购模式，提高客户选型和采购效率。

怡合达以自制、OEM 为主要供应方式。公司的产品供应模式主要包括自制、OEM 供 应和集约化采购。其中，对于部分市场上供应零散、无统一标准型号的 FA 工厂自动化零 部件，公司一般进行自制或 OEM 供应；对部分市场上已有标准型号或成熟品牌的 FA 工 厂自动化零部件，公司一般进行集约化采购供应。公司的自制供应与 OEM 供应为公司主 要供应方式，2020 年合计销售数量占比 81%，收入占比为 84%。

以满足客户需求为首要目标，选择最优于客户的供应方式。公司向客户提供产品服 务时，依据客户的实际需求，在自制、OEM 供应和集约化采购中，选择满足客户确定性 需求的同时成本最低的方式。公司 OEM 供应商的选择上，综合考虑可支持、可持续、可 控制三个维度，分别对三个维度进行打分，分数低于目标值后会选择自制。

2. 高增长赛道，充分受益于 FA 自动化和进口替代，市占率持续提升

公司下游客户以自动化设备厂商为主，受益于 3C、新能源、汽车等高速发展，下游 需求有望持续旺盛。FA 自动化是未来发展的趋势，公司向其他自动化下游领域拓展的阻 力较小，将充分受益于行业增长和进口替代红利，实现市占率提升。

公司目前已开发涵盖 176 个大类、1,404 个小类、90 余万个 SKU 的 FA 工厂自动化 零部件产品体系，并汇编成产品目录手册；年订单处理量约 55 万单，年出货总量超过 230 万项次，90%标准件可实现 3 天内发货；累计成交客户数突破 4 万家，服务 3C、汽车、 新能源、光伏等众多行业。公司目前所覆盖品类仅占到零部件全品类的 6%左右，未来随 着产品品类不断拓展，渗透率还有较大提升空间，预计到 2025 年，产品品类覆盖率有望 达到 10%。

图：2018-2020 年公司 SKU 数走势

3. 11 亿元募投项目用于提升公司运营能力，提高核心客户满意度

公司的核心客户是自动化设备的工程师。怡合达需要做的是影响更多工程师使用怡 合达的产品，同时将产品质量和丰富度做好。只有工程师接受了怡合达的产品和设计理 念，在设计产品时才会选用怡合达的产品。公司的主要增长点来源于：（1）增量市场空间 的不断扩大；（2）选择怡合达的工程师越来越多；（3）工程师选择怡合达的品类越来越多。

公司上市 IPO 实际募集资金 11.46 亿元，募投项目投向主要为提升公司的运作能力， 降低交期，提高客户满意度。项目完成后，公司供应链将拓展到华南地区，打开华南地区 的市场，助力公司占领更多市场份额。