2022年软镜行业龙头企业竞争优势分析 澳华内镜跟随叠加自主创新

1、跟随叠加自主创新，铸就差异化竞争优势

澳华内镜研发实力强大。公司注重自主研发，经过多年的培养和投入，培养了一支行业 经验丰富、创新能力强、跨学科的技术团队。截至 2021 年 6 月 30 日，公司拥有研发人 员 108 人，占员工总人数的 20.81%。公司在全国设立 4 大研发中心，具备光学成像、图 像处理、镜体设计、电气控制等方面的创新研发能力及电子内窥镜关键零部件和整机系 统的制造能力。公司研发投入逐年高速增加，且研发投入每年超过营业收入的 10%。

澳华内镜研发走的是跟随叠加自主创新的道路。以分光染色技术为例，澳华内镜选择与 奥林巴斯相同的技术路线——光学染色，由于奥林巴斯选择的光波波长是专利对象，澳 华内镜选择以 440nm 和 540nm 特定波长为中心的 2 个窄光带，并通过研发不断完善， 将产品做到与奥林巴斯产品临床效果、安全性差异不大。

图：澳华内镜研发投入、增速及占营收比例

一项前瞻性、随机、对照试验设计将需做电子内窥镜检查且符合入选标准的 100 例患者 随机分成试验组与对照组，试验组采用澳华内镜生产的 AQ-100 型医用内窥镜图像处理 器和 AQL-100 型氙灯冷光源，对照组采用奥林巴斯生产的 CV-260SL 型图像处理装置及 CLV-260SL 型内窥镜冷光源，试验组与对照组在图像清晰度、色彩定制、血红蛋白强化、 图像结构和轮廓强化、冻结回放及存储等图像处理、白平衡、数字放大、分光染色、内 窥镜自动识别、字符显示功能和冷光源气泵性能以及故障率等 12 个临床评价项目上无实 质性差别（P<0.05），具有同样的临床效果和安全性。

经过多年研发，公司目前掌握了高清图像处理技术、内窥镜镜体设计与集成等方面的核心技术，覆盖了软镜领域主要技术范围。在高清图像处理方面，公司在分光染色技术、 实时调光技术、低延时高清图像处理技术等领域具备较强的底层技术储备；在内窥镜镜 体设计与集成方面，公司掌握了微型成像模组技术、低损失图像信号传输技术、精密结 构设计与加工技术等软镜制造方面关键技术。

而在安全隔离方面，公司创新性将内窥镜无线供电技术和内窥镜激光传输技术应用在内 窥镜产品 AQ-200 中，实现了设备间的电气隔离并显著提高了临床操作的安全性和便捷 性，与国外厂商主流产品相比具备差异化的竞争优势。

无线供电技术： 无线供电技术在图像处理器电路与患者电路之间增加了一重绝缘，可大幅降低患者承受 漏电流的风险。无线供电技术切断了内窥镜电路与图像处理器电路间环路，提高内窥镜 系统耐受外界设备电磁干扰能力。供电触点取消对腐蚀性消毒剂的耐受能力也大大增强， 同时清洗时不需安装防水帽。然而，内窥镜使用需实时供电，因此无线供电可靠性至关 重要，公司通过以下措施提高无线供电可靠性：1、自主设计供电驱动器固件，强化无线 供电的稳定性；2、采用大功率双供电备份系统，在一路无线供电失效时可以无缝切换到 另一路供电，并迅速对失效的一路进行恢复；3、机械上保证无线供电线圈位置匹配良好。

激光传输技术 ：激光传输技术以激光为传输媒介将摄取的图像数据传输给图像处理器。激光波长远小于 电磁干扰波长，可有效避免电磁干扰，同时激光也不会对其它电子设备造成干扰；激光 还可实现比铜线更高的传输速率，减少信息丢失，从而呈现更清晰细腻的图像。激光数 据传输技术与无线供电技术相结合，可实现内窥镜与图像处理机之间完全的电气隔离， 方便拔插，耐腐蚀、易消毒。公司开发了全套激光数据通信协议与硬件系统：1、在内窥 镜插头处采用高性能处理器将图像传感器的图像信号进行编码，使其适合激光无损传输； 2、通过高速激光二极管驱动器将电信号转换为红外激光信号；3、设计了自适应的激光准直器，避免因医生使用过程中引起的插头抖动而导致的光信号衰减；4、配合高耐磨的 镀膜蓝宝石玻璃，保证在内窥镜的整个寿命周期内图像数据传输稳定。

另外在方便医生操作方面，AQ-200 系统增加射频识别技术，帮助记录医生操作习惯设 置。根据医生操作习惯，可设置个人模式，一键式刷卡，快速读取医生定制的按键设置 信息，减少医生设置仪器的时间，有效提高工作效率。 通过将公司最新的软镜产品与国内外主要竞争对手新代产品相比可以看出，公司 AQ-200 产品总体性能参数如画质清晰度、胃镜/肠镜弯曲角及视场角、监视器等与行业主要品牌 的技术水平没有实质性差别，部分功能特性如主体镜体间信号传输方式、供电方式、射 频卡定制功能上具有比较优势和差异化竞争优势。

公司还前瞻布局 4K 超高清软镜系统、内窥镜机器人、3D 软镜等方向，在研项目包含 1 个合作研发项目（4K 超高清软镜系统，样机送检阶段）和 7 个自主研发项目。

目前公司在研项目取得了良好的阶段性研发成果，也给公司带来了较多技术储备，包括 内窥镜图像处理技术（低延时 4K 图像处理技术、3D 成像技术、AI 诊疗技术、高光谱成 像技术）、内窥镜镜体设计与集成技术（双焦和放大技术、磁场定位技术）和内窥镜机 器人技术。

2、多层次营销和推广策略，进口市场份额争夺和新兴市场开拓双管齐下

2.1、战略性选择二级及以下医院市场切入，有针对性进军三级医院市场

与国内外主要竞争对手新代产品相比，公司新款软镜产品 AQ-200 具有一定的价格优势。公司战略性选择二级及以下医院切入，发挥产品价格优势，争夺进口市场份额。公司重 点布局全国范围内县域二级医院、基层医疗机构和民营医院，目前公司设备主要覆盖二 级及以下终端医疗机构，占覆盖医疗机构数量的一半以上。

有针对性地进军三级医院市场。公司有针对性地开拓国内消化内窥镜诊疗实力较强的三 甲医院，发挥龙头医院的引领作用。公司与首都医科大学附属北京友谊医院（国家消化病临床研究中心）和南京市鼓楼医院在医工交叉创新、内窥镜操作培训班等方面开展合 作，建立国家级国产内窥镜创新基地，推动国产消化内窥镜创新，加快临床消化内窥镜 人才队伍建设，并通过三甲医院的引领作用辐射医院的县域医联体、医共体，提升基层 医生消化道相关疾病的诊断和治疗能力，此外，公司以分公司为支点，在重庆、杭州、 郑州、广州等地与三甲医院开展合作，建立省级培训合作基地，进行区域的学术和市场 推广，辐射全省地区。公司推广策略效果显著，公立医院二级以上比例由 2018 年 12.9% 逐步提升至 2020 年 17.6%。

图：澳华内镜内窥镜主要设备覆盖终端医疗机构结构

2.2、以代销模式积极开拓、快速占领新兴市场

公司重点开拓中西部等内窥镜新兴市场区域，加大市场投入，把握市场机遇。考虑到现 有成熟的销售渠道长期被外资品牌把持，2017 年起公司选择以西南、西北等内窥镜新兴 市场为突破口重点拓展，上述区域市场基础相对薄弱，公司开始探索代销模式，给予代 销商产品知识、临床应用、装机维护等营销资源支持，鼓励其积极拓展终端用户市场。

2018-2021H1，公司代销收入分别为 2,637.75 万元、6,516.11 万元、4,440.82 万元及 1,960.58 万元，占主营业务收入的 17.0%、21.9%、16.9%及 13.4%。代销商自 2017 年下半年与公 司合作以来，逐步开始在所属区域推广公司产品，并伴随着公司产品市场声誉及品牌影 响力提升，公司代销收入 2018 年与 2019 年呈现快速增长趋势，2020 年和 2021 年 H1 受 疫情影响有所下降。

公司新兴市场优先推广高中端产品快速占领市场，代销模式毛利率高于经销、直销模式。 公司在销售策略上重点在西南、西北等与进口产品竞争相对缓和的区域优先推广新产品， 使得代销商销售的中高端产品占比更高。2018-2021H1，代销商销售中高端产品系列 AQ-200、AQ-100、VME-2800 收入占比分别为 66%、83%、91%及 88%，显著高于经销 商销售中高端产品系列收入占比 30%、39%、40%及 39%。

公司不断加快创新研发与生产的脚步，设备技术已经与进口设备基本追平，并铸就差异 化的竞争优势，同时采用多层次营销和推广策略，战略性选择二级及以下医院市场切入， 有针对性地进军三级医院市场，争夺进口市场份额。对于市场基础相对薄弱的新兴市场， 以代销模式积极开拓，优先推广高中端产品快速占领市场，成功在国外厂商处于市场垄 断地位的中国软镜领域占有一席之地。公司有望凭借不断提升的技术优势和高性价比优 势，抢占中低端市场的同时逐渐向高端市场发展，打破市场垄断，并加入到全球竞争队 伍中。

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