2025年锅圈研究报告：在家吃饭餐食龙头，深耕下沉市场，蓄力社区央厨

一、锅圈：在家吃饭餐食龙头，疫后蓄力重回高增长

1、公司概览：国内在家吃饭餐食产品龙头，加盟模式拓店

公司是国内领先的一站式在家吃饭餐食品牌。产品涵盖火锅、烧烤、饮品、一人 食、即烹餐包、生鲜、中餐、西餐及零食八大类别，专注于居家火锅和烧烤，并 不断延展更多在家吃饭产品；截至 2024 年 12 月 31 日，公司国内有 10150 家 门店；2025年H1公司实现收入32.4亿/+21.6%，经调整净利润1.9亿/+122.5%。 收入构成：公司收入结构上以产品销售为主，服务收入为辅，其中 2024 年产品 销售收入为 63.1 亿/+6.3%，占总营收的 97.6%，主要来自向加盟商售卖餐食与 相关产品；服务收入主要包括向加盟商收取的培训、指导、品牌推广、营销及物 流支援等费用，24 年服务收入为 1.6 亿/+2.6%。 销售渠道：公司以线下加盟形式开店，目前覆盖全国 31 个省市，主要通过加盟 商门店向终端消费者进行产品销售。同时公司在线上还通过饿了么、美团等三方 外卖平台及自营锅圈 App 与微信小程序进行到家配送，实现 “线上下单 + 线 下配送”，同时在抖音建立 “总部达人号 + 区域探店号” 矩阵布局内容电商。 发展历程：公司 2017 年开出首店，2019 年门店数达到 500 家，疫情期间迎来 高速发展，于 2022 年签约门店数突破万家，疫后的 2023-2024 年在高基数下收 入下降并持续调整蓄力，2024 年下半年重回增长。

2、股权结构：股权结构稳定，股东回报可观

股权结构稳定。公司实际控制人、创始人杨明超先生通过锅圈实业、锅小圈企管、 锅小圈科技持有公司 28.9%股权，并和孟先进、李欣华先生一同作为一致行动人， 合计持有公司 43.1%的股份。 股东回报可观，分红和回购积极。公司 2023/2024/25H1 的分红金额分别为 1.4/2.0/1.9 亿元人民币，占比当前市值分别约 1.6%/2.4%/2.2%；2024 年 11 月 公司发布公告拟使用不超过 1 亿元港币回购股票，实际花费 7875 万港元回购了 3893 万股；2025 年 1 月再次宣布进行回购，本年年初直至 6 月末花费 12,089 万港元回购 5387 万股，2024/2025 年回购股数占比当前总股本分别约 1.4%/2.0%。

3、管理层：创始人曾深耕火锅行业，餐饮及零售经验丰富

创始人深耕火锅行业多年，积累丰富行业经验。公司实际控制人、创始人杨明超 先生早期创立“黑老婆夜市”“小板凳火锅”等餐饮品牌，积累了丰富的餐饮行 业经验。2015 年成立河南锅圈供应链管理有限公司，进入餐饮上游供应链市场； 2017 年开设首家锅圈食汇门店，确立火锅食材零售的模式。 团队成员各司其职。杨明超先生作为公司董事长及首席执行官，负责整体业务战 略及运营；安浩磊担任执行董事兼副总裁，负责资本市场及信息技术部门管理； 罗娜担任执行董事兼副总裁，负责集团的供应链管理；联合创始人孟先进担任执 行董事兼常务副总裁，负责市场开发和门店管理；王晖担任首席财务官与董事会 秘书长，负责资本市场相关管理工作。

4、财务状况：收入回升、净利率稳升且经营效率与财务状 况向好

（1）疫情期间收入高速增长，疫后产品及运营优化收入转跌回升

收入端：2020-2024 年公司收入 CAGR 为 20.8%。2020 到 2022 年，伴随疫情 期间在家吃饭场景成为常态以及公司门店规模的快速扩张，公司收入由 29.6 亿 增加到 71.7 亿。2023 年由于疫后主要用餐场景阶段性转变，公司收入降至 60.9 亿/-15.8%。2024 年由于爆品套餐推出、线上渠道拓展、用户运营加强等原因， 公司收入回升至 64.7 亿/+6.3%，25H1 进一步增长至 32.4 亿/+21.6%。 收入拆分：公司收入以产品销售收入为主，来自加盟商的收入在销售收入中的占 比由 2020 年的 99.7%下降至 86.3%，外销收入提升较快。公司服务费收入占总 收入的比重较小，近几年保持稳定的增长态势，2024 年由于门店扩展放缓，增 长速度同步放缓。

（2）规模效应+自产比例提升驱动，经调整净利率稳中提升

毛利率：2021 年门店网络快速扩张，促销等相关支出增加致毛利率下降； 2022-2024 年期间公司自产比例提升+采购议价能力提升+仓配优化，毛利率明显 改善；2024 年由于低毛利的爆款套餐的推出，毛利率略有波动。 费用率：2021 年为支持公司的扩张趋势，公司员工数增长，广告、推广、代言 等支出相应增加，因此费用率有一定提升。2022-2024 年管理费率逐步改善，销 售费率由于线上渠道的投入加大略有提升。 利润率：2020-2021 年由于费用投入大幅增加处于亏损状态；2022 年开始公司 规模效应显现，毛利率改善，各项费用率优化，公司经调整净利率 2022 年明显 提升，近年保持稳定，后续有望继续提升。

（3）运营对比：公司周转快于冻品公司，净利率高于一般零售

毛利率：公司毛利率总体介于 15%-25%之间，对比冻品类公司，公司毛利率略 低于安井、三全食品等冻品公司；对比社区零售类，公司毛利率高于加盟的百果 园及万辰集团，低于直营的红旗连锁。 净利率：公司净利率总体介于 3%-4%之间，对比冻品类公司，公司净利率与千 味央厨接近，低于三全、安井、味知香；对比社区零售类，公司净利率高于加盟 的百果园及万辰集团，与直营的红旗连锁接近。

存货周转天数：公司存货周转天数总体保持在 50-70 天，对比冻品类公司，公司 存货周转明显快于三全、安井、千味央厨；对比社区零售类，公司周转快于红旗 连锁，慢于更高频的百果园及万辰集团。 总资产周转率：公司总资产周转率总体介于 1.4%-2.1%之间，对比冻品类公司， 公司总资产周转更高；对比社区零售类，公司周转率低于万辰集团，与百果园和 红旗连锁接近。

二、在家吃饭：比较优势明显，空间广阔，市场分散

1、空间：比较优势显著，规模可观，供需两侧共驱发展

（1）行业空间：国内在家吃饭市场规模可观，供需两侧增长动能充足

在家吃饭市场：主要由在家吃饭餐食类产品市场、在家做饭的新鲜食材市场和外 卖到家服务市场组成，其中在家吃饭餐食产品是指消费者在家庭环境中直接食用 或简单加工后食用的各类食品，经济性及便捷性突出，2022 年规模近 4000 亿元， 2018-2022 年 CAGR 为 25.5%，2022-2027 年 CAGR 预计达 20.7%。

在家吃饭餐食产品的比较优势明显。相比传统买菜做饭，其提供预处理食材与配 套调料，省去买菜、备菜等步骤，烹饪效率更高、难度更低。对比餐饮外卖，其 品质监控严格，能保障新鲜度、卫生与口味，且调味、食油等可追溯，吃得更安 心，同时无需等待，能保留食物最佳食用状态。在家吃饭兼顾便捷与品质，契合 快节奏生活下人们对高效优质饮食的需求，为家庭饮食提供更灵活可控的选择。

在家吃饭餐食类产品包含四个大类，对标其他国家看，预制菜渗透率提升空间明 显。在家吃饭餐食产品具体包括为节约烹饪时间而向消费者提供的即食食品、即 熟食品、即烹食品或即配食材。2023 年中国家庭食品支出规模达 11.7 万亿元， 2023 年中国整体预制菜渗透率仅达 12%，远低于美国与日本的 70%以及欧盟的 65%。预制菜 C 端市场方面，对标与中国消费习惯、结构接近的日本在预制食品 领域 C 端 10%的支出占比数据，中国预制菜潜在规模达到万亿人民币以上。

（2）驱动因素：在家吃饭产品顺应家庭小型化及宅懒忙趋势

单身人口规模增长，户均人口数降低，驱动在家消费产品增长。从消费结构看， 单身人口规模增长，当前已达到 2.4 亿；同时国内户均人口数持续下降至 3.03 人/户，单身或小家庭场景下，传统在家做饭经济性下降。 在家吃饭产品顺应宅&懒&忙趋势。伴随消费者对省时、高效率的诉求，以及消 费者“宅、懒、忙”消费习惯的形成，预计进一步驱动在家吃饭餐食产品的增长。 从消费者行为来看，国内消费者对在家餐食产品接受度高且存在一定依赖性，每 周购买预制菜达 2-3 次以上的人数占到 71.8%以上。

2、格局：集中度低，产品型、渠道型及一体化玩家竞逐赛 道

（1）竞争格局：锅圈为行业龙头，集中度对比美国/日本较低

国内在家吃饭餐食市场格局分散。2022 年，从零售额维度看，前五大零售商（锅 圈、高鑫零售、沃尔玛中国等）合计仅占 11.1%，市场集中度低；其中锅圈份 额占比 3% 。如仅看自有品牌，锅圈销售额达到百亿，排名第一。如仅看在家火 锅及烧烤品类，锅圈份额约 13%，占比第一。 中国预制菜市场集中度相较美国/日本较低。2023 年中国预制菜行业竞争高度分 散，CR10 仅约 15% 。而美国和日本预制菜行业竞争高度集中，CR5 在 65%以 上，其中美国龙头企业 SYSCO 占美国市场份额高达 16%，行业集中度差异显 著 。

（2）玩家概览：行业玩家以产品型、渠道型和产品+渠道的一体化玩 家构成

中国在家吃饭餐食市场参与者包含三类： 纯产品型：即安井、三全、味知香等上游冻品品牌，自主开展生产，具备研发及制造优势，但主要通过经销商推动下游销售，渠道掌控力弱，距 C 端消费者较远， 较难掌握终端消费者需求变化。 纯渠道型：即商超等线下渠道，通过直接采购外部在家吃饭产品品牌进行销售， 不涉及研发、生产、品牌等环节，模式较轻，产业链参与度较低，差异化程度较 低。 一体化玩家：即锅圈、山姆、叮咚买菜等渠道玩家，同时通过布局自有品牌参与 产品开发、制造等上游环节，随后产品在自有渠道内销售，终端掌控力较强。这 种模式可一定程度上弥补前两者的不足，同时增强上游研发及下游销售。

三、核心竞争力：渠道+供应链+运营多端优势领先， 开店空间广

1、渠道端：下沉市场领先，简化流通链路实现优质低价

（1）门店数增长至万店，县乡市场基本盘稳固

门店网络达到万店，下沉市场占比高。公司 25H1 门店数达到 10400 家，其中一 线城市占比仅约 5%，省会城市占比约 15%~20%，地县级+乡镇门店占比达到近 80%。同时更为下沉的乡镇门店从 736 家增至 2137 家，占比提升至 20.5%，未 来仍将大力拓展乡镇门店。 为下沉市场消费者提供较好的门店消费体验。公司门店形象上，外立面醒目具备 较好的引流能力；内部装修陈列整洁明亮卫生，购买体验明显好于农贸市场或一 般夫妻老婆店。

（2）对比夫妻老婆店：夫妻店拿货层级多，经营专业度及竞争力弱

下沉市场商业基础主要为夫妻老婆店。全国约有 4.1 万镇，构成下沉市场重要组 成部分。就乡镇市场的商业生态来看，每个镇约有 10+个行政村，对应约 2 万人 口，集中 1~2 条商业街，有约 100 家各类夫妻小店。

夫妻店是乡镇商业的核心，其拿货链路长，经营专业性低：乡镇市场夫妻老婆店 密布，其主要拿货渠道为经销商，由于乡镇地处偏远，夫妻老婆店往往通过一批 商、二批商、三批商、N 批商等多级批发流转后拿到货源，层层加价后商品销售 价格较高。此外，夫妻店主要聚焦熟人生意，经营中缺乏品类管理意识、及现代化的经营管理分析工具，经验专业度弱；同时门店装修设计标准低、陈列较乱， 购买体验一般。

（3）对比电商&商超：冻品线上销售占比低，下沉市场商超密度较低

冻品线上化率较低，隔绝电商竞争。由于冻品对配送要求较高，配送过程中需要 冷链、冰袋、泡沫箱包装，配送成本相对较高；而冻品相对较低的货值，导致快 递配送费用率较高，因此冻品线上销售占比较低。再叠加下沉市场本身电商渗透 率较低，下沉市场冻品销售中电商份额预计明显较低。 冻品主要销售渠道中的商超和大卖场在下沉市场密度较低。冻品约 90%销售集 中于线下，其中主要以商超（占 50%）、大卖场（21%）；其中作为主要销售渠 道的商超及大卖场下沉市场保有量低于高线城市。

新兴的即时零售渠道较难触及下沉市场。即时零售从外卖延伸而来，供给上高度 依赖外卖的骑手网络，需求上在生活节奏更快的高线城市需求更高，因此三线以 下城市用户占比低，较难实现下沉。

（4）对比冻品企业：流通链路更短，对比冻品经销链路加价率更低

锅圈产品流通链路仅包含两级，压缩流通链路降低加价率。锅圈产品流通包含从 自有/外部工厂——加盟商——终端消费者，两个环节毛利率分别为 22%及 35%， 全链路加价倍率为 1.97 倍。纯产品型玩家流通链路为：自有工厂——一级经销 商——二级经销商——零售终端——终端消费者，流通层级更长，各环节毛利率 分别为约 25%、15%~20%、25%~30%，全链路加价倍率约为 2.15 倍。

（5）对比一体化玩家：锅圈更易下沉，一体化玩家冻品自有品牌布局 少

“产品+渠道”的一体化玩家除锅圈外大多数较难下沉。山姆、盒马等一体化玩 家的门店/仓主要分布在高线城市，三线及三线以下城市门店数较少，且下沉的 难度也较大。对比之下，锅圈约一半门店集中在三线及以下城市。

其他一体化玩家的自有品牌对冻品类目布局相对较少。山姆、盒马、叮咚买菜等 玩家除零售属性外，自有品牌销售占比可达 20%-35%，对自有品牌的投入度也 较高。但对比之下，以上玩家的自有品牌主要布局在烘焙、饮料、粮油调味等高 频类目为主；据我们整理，以上玩家对火锅烧烤类目自有品牌并未实现全覆盖。 对比之下，锅圈自有品牌 SKU 占比约 95%，且聚焦在火锅烧烤及中西餐类目。

（6）对比同类玩家：其他玩家明显萎缩，锅圈跑出

火锅食材超市疫后融资火热。2019 年火锅食材超市一级市场热度高，2019-2023 年火锅食材超市赛道的投融资事件达 14 件，披露的融资金额达十亿元人民币以 上。2020 年疫情后赛道热度进一步提升，当年新增企业数量达 2191 家，后续年 份热度逐步消退，新增企业数下降明显。

赛道中同类火锅食材超市多已萎缩，锅圈跑出。据久谦数据，锅圈同类的其他火 锅食材超市在 2020-2022 年间门店数实现增长，最高达到 500-600 家，但随后 门店数大多逐步萎缩。锅圈作为赛道中跑出的品牌实现万店规模，凭借上游供应 链布局+规模效应+精细运营实现突围及稳步扩张。

（7）价格竞争力及回本周期具备优势，全国开店空间预计约 2 万+

产品价格竞争力突出。前述分析得出，公司规模效应+自产比例较高，采购成本 可得到优化；叠加公司流通链路短于传统经销渠道，加价率更低，因此公司产品 具备明显价格优势。我们对终端比价结果也验证这一判断，据我们在河南开封市 取样比价结果来看，锅圈产品价格总体具备明显竞争力，不考虑品质的情况下， 总体仅高于多多买菜，低于大润发、盒马等玩家。

单店模型及回本周期：锅圈开店投入约 21 万，其中装修+设备约 14 万，单月净 利润接近 1 万，不含存货回本周期仅 16 个月，含存货回本周期为 23 个月。对 比零食、水果等社区加盟业态，回本周期领先，对加盟商吸引力强。

开店空间测算：预计公司在华北/西北万人保有量达到 0.25 家/万人，在华东达到 0.2 家/万人，在东北/华中达到 0.15 家/万人，则全国开店空间预计 2 万+。若考 虑未来模型迭代及品类扩充，社区央厨战略顺利推进，则开店空间将进一步打开。

2、供应链端：自有工厂+外部代工，供应链布局完善

（1）自有工厂+外部代工，供应链布局完善

公司供应商以自有工厂和其他供应商代工组成。2023年公司的278款产品由156 家不同的供应商提供，其中自有工厂生产占比仅 6.8%，随近两年七大自有工厂 布局形成，自产比例提升至当前的 20%左右，未来计划进一步提升。此外 80% 的供应绝大多数为中小厂商，生产配合度高，公司对其掌控力较强。水产肉类加 工行业 CR5 仅为 22.8%，行业集中度较低，品牌认知度不高，公司更易于发展 自有品牌。

公司目前布局 7 个自有工厂，新设海南生产基地。公司自有工厂包括逮虾记、丸 来丸去等 7 家工厂，核心产品包括滑类、丸类、水产、火锅底料等，7 家工厂中 其中 5 家是投资形式成立，2 家是以收购形式成立。此外，公司 2025 年计划投 资 4.9 亿在海南儋州建设食品生产基地主要生产海鲜副产品等品类。

（2）自有工厂布局提升自产率及毛利率，2B 销售逐年增长

自有工厂带动自产率快速提升，产能利用率改善有望进一步提效。据公司招股书， 公司产能利用率多处于 30%-70%区间，未来随新店拓展规模提升，产能利用率 有望进一步释放，带动公司毛利率进一步改善或让利终端强化价格竞争力。 自有工厂外销收入快速增长。自有工厂除带动自产比例从 6%快速提升至当前的 约 20%外，还拓展 2B 销售通路。2020-2024 年外销收入规模从 0.1 亿逐步增 长 2024 年的 8.7 亿，并于 2025H1 达到 5.6 亿/+125.1%；外销收入规模快速提 升可贡献增量收入，同时也可体现公司制造端优势。

（3）高效单品单厂模式，物流体系进一步完善

单品单厂模式降本增效显著，规模化采购增强议价能力。公司首创单品单厂模式， 将每个核心单品交由专业工厂独家生产（如虾滑、河鲜、牛肉等），形成了产地 设厂 + 集中采购 + 深度研发的上游供应链合作模式，实现效率与品控的双提升。 以虾滑品类为例，锅圈在广西北海投资建设的逮虾记工厂，依托当地优质青虾资 源打造了年产能 2 万吨的智能化工厂，通过规模化集采将原料成本降低 30%， 同时推动虾滑产品研发周期从行业平均的 6 个月缩短至 3 个月，产品迭代更新速 度加快。此外，公司万店+的渠道规模以及长期稳定的上游合作关系为公司带来 了在采购端更好的议价能力，公司核心单品单次采购量可达万吨级别，上游直采 比例超过 70%，有效控制原材料成本。 物流体系进一步优化，物流费用率改善，存货周转率提升。公司已逐步建立了 19 个数字化中央仓库，通过“工厂——中央仓——零售门店”体系，实现了全 国门店配送次日达。2024 年 4 月公司完成对华鼎冷链的全资收购，通过华鼎冷 链的仓配体系扩大冷链覆盖半径，将标准化食材产品高效触达新疆、西藏、海南 等偏远地区。同时公司对于供应链与存货的数字化管理推动 2024 年存货周转天 数同比下降 18.2%，降至 41.7 天。

3、运营端：运营能力突出，强于门店及会员运营

（1）会员运营：强于会员运营，会员预存及消费频次增长

持续巩固会员生态建设，会员预存卡金额进一步增长。公司通过线上线下广告、 赛事冠名、综艺赞助、抖音快手直播、小红书种草等多种方式等触达消费者，推 动门店获客拉新。同时，公司还通过会员分级、会员权益设置，进一步带动会员 数量的增长和粘性提升；2024 年末，公司注册会员数量达到约 4130 万名，同比 增加 48.2%；预付卡预存金额达约人民币 9.9 亿，同比增长 36.6%。 此外，公司还通过等社区运营活动，持续提升用户活跃度。公司在社区围绕产品 组织社区烧烤节、社区火锅节，围绕节日节点组织露营节、母亲节、父亲节、儿 童节、端午节、中秋节等主题活动，通过活动运营推广新品，提升消费频次及门 店销售表现。 公司围绕代言人+IP 形象锅宝展开品宣，提升品牌知名度及情感联结。公司围绕 品牌卡通 IP 形象锅宝，在社交平台创作和发布各种图文和视频形式的优质内容， 与消费者加强情感联结。同时，自 2020 年正式官宣岳云鹏为其品牌代言人后，公司结合代言人与央视赛事广告、综艺植入、地铁海报等进行开展品牌宣传，进 一步提升品牌知名度及亲切感。

（2）产品运营：高频上新，爆品套餐频出

对消费者需求敏感，产品高频上新。公司 2023-2024 年上新 SKU 数达到 300-400 个，25H1 继续保持这一节奏。公司敏锐捕捉消费者端餐饮流行趋势、口味迭代、 场景拓展，将市场需求反馈转化为产品上新，及时满足消费者需求并保持消费新 鲜感。 自建研发中心+供应链协同推进产品研发。公司搭建了火锅底料、调味料专属研 发中心，共享肉类及海鲜产品研发中心；据公司招股书，截至 2023 年 4 月 30 日，全国范围内提供的 SKU 中有 67%为自主研发或合作研发，例如厚切雪花肥 牛、筋头巴脑雪花肥牛等众多特色产品，确保公司产品差异化。 精准营销推广爆品。公司在抖音等线上平台，凭借精准的产品定位和有效的营销 策略，成功打造出一系列出圈爆品。例如 “牛肉自由火锅 6 人餐”“毛肚自由 火锅”等套餐，抖音平台显示的销量均突破 10w+ 。

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