2025年药店行业新业态系列专题报告：千店千面，开启差异化发展路线

谋篇布局，药店行业转型势在必行

传统业态痛点显现，药店转型势在必行

传统业态痛点显现，药店转型势在必行。我们认为，近年来，经济环境、行业政策、人群消费习惯持续改变，头部药店 积极适应相关变化，站在中长期维度来看，传统药店业态或将面临较多发展痛点，亟需破局同质化发展，差异化转型势 在必行。

痛点一：行业规模增速放缓，门店数量达到高位

药店销售规模增速放缓。由于老龄化水平持续提升，叠加院外零售门店规模持续扩大，实体药店药品及非药品销售额从 2013年的3614亿元增长至2023年的6229亿元，年均复合增长率为5.59%，维持稳健增长趋势。近年来，由于四类药品社会 库存、门诊统筹、医保检查等因素影响，行业增速较之前有所放缓，其中实体药店2023年销售额增速为1.8%，2024年销 售额略下降1.77%为6119亿元。我们认为，现阶段行业多影响因素边际向好，但仍然存在一定影响，短期行业增速或将有 所恢复，但中长期较难保持过往快速增长趋势。

门店规模达到高位，店均服务人口持续下降。2015年以来，药店行业多家企业成功上市，融资渠道更为丰富，并购、自 建门店需求更为旺盛，门店新开速度大幅提升，从2008年到2015年，药店行业门店数量复合增长速度为2.95%，从2016年 到2023年，药店行业门店数量复合增长速度为5.59%，2024年下半年，行业受较多外部压力影响，进入出清阶段，门店规 模增速放缓为1.21%，截至到24年底，全国合计拥有药店67.5万家，店均服务人口仅为2086人/店。我们认为，现阶段药店 数量整体趋于饱和，后续随着门诊统筹政策落地、处方外流推进、医保合规监管趋严叠加行业规模效应体现，药店行业 门店数量或将逐步下降，头部药店企业在门店出清后开店速度或将短暂放缓。

痛点二：多因素影响，亟需布局年轻群体

会员销售占据主导地位，中老年会员占比较大。据中国药店数据，近年来，药店行业会员销售占比持续提升，2024年， 药店行业平均会员消费占比为69.2%，上市公司中，益丰药房会员销售占比在披露公司中最高为82.03%，其余均在70%以 上。此外，各家上市公司会员人数持续提升，截至2024年底，大参林会员人数最多，已超过1.1亿人。我们认为，多年以 来，由于药店行业长期以线下门店为主，且中老年人群受众占比较高，销售品类更匹配该部分人群需求，但随着消费者 持续迭代，且现阶段年轻人消费习惯与过往中老年人存在较大差异，药店亟需开展年轻化转型，持续吸引年轻人并树立 品牌效应，为长期增长奠定基础。

痛点三：医保控费趋势明显，医保药品销售盈利性或将削弱

处方药类产品贡献较多收入，占比或将继续提升。据中国药店数据，处方药在药店行业销售额占比长期位居第一，且近 年来呈现逐步提升趋势，从2009年的32.62%提升至2024年的47.61%；非处方药类销售额占比则从2009年的35.61%略下降 至2023年的33%，2024年则提升至34.48%；食品、保健品、中药饮片类则因为医保监管、个账刷卡等多因素占比略有下降。 我们认为，随着处方外流加速，处方药销售额增速仍将快于行业整体，后续占比或将继续提升。

对标日本：医药分家逐步推进，多元业态获取额外增量

医药分家加速市场规模提升，多元业态获取额外增量

医药分家加速市场规模提升，多元业态获取额外增量。日本院外药店主要分为调剂药局及药妆店两类，其中调剂药局主要 开在医疗机构附近，以处方药销售为主，类似于中国的院边店、DTP药房、门慢门特等专业药店；药妆店的销售品类则较为 丰富，除药品之外还可销售美容产品、家庭护理产品以及保健品等多种便利产品，更类似于中国的传统连锁药店。随着老 龄化水平以及居民消费能力提高，日本居民药品需求持续增加，叠加处方外流水平持续提升，调剂医疗费用从2013年的 6.99万亿日元增长至2023年的8.31万亿日元，年均复合增长速度为1.73%，同时，部分公司亦积极布局药妆店业务，通过 构建多元化产品组合贡献额外收入增量，日本药妆店市场规模从2009年的5.44万亿日元增长至2023年的9.20万亿日元，年 均复合增长速度为3.82%。

调剂药局：受益处方外流，调剂费用稳步提升

调剂药局数量稳步增长，调剂费用同步增加。受益于处方外流速度加速，日本调剂药局数量从1989年的3.67万家增长至 2023年的6.3万家，年均复合增长率为1.6%，基本维持稳健增长。从调剂费用来看，日本全国调剂医药费从2004年的4.2万 亿日元增长至2023年的8.31万亿日元，其中调剂药费从2004年的3万亿日元增长至2023年的6.0万亿日元，年均复合增长 率为3.72%，高于整体费用端增长。我们认为，2015年前，处方外流是院外药品销售规模增长的主要动力，随着药妆店门 店规模加速增长，部分客流被分流至药妆店市场，增速一度放缓，但随着2023年处方外流进一步加速，调剂费用亦有明显 增长。

药妆店：组合销售获取增量客流，促进高毛药品销售

药妆店数量稳步增加，收入增速较快。据日本连锁药妆店协会数据，日本药妆店数量从2009年的1.60万家增长至2023年的 2.30万家，年均复合增长率为2.65%，但收入则从2009年的5.44万亿日元增长至2023年的9.20万亿日元，年均复合增长速 度更快为3.82%。其中，2015年后，日本药妆店收入规模呈现加速提升趋势，主要由于2015年日元贬值等因素影响，日本 旅游需求高涨，全年外国游客数量同比大幅增长47.15%，带动药妆店内部分产品成为爆款产品，需求持续旺盛，进一步催 动药妆店数量及收入规模增长。

千店千面，差异化发展重构药店生态

行业竞争加剧，药店类型开始分化。我们认为，现阶段的中国经济环境与日本过往情况较为类似，均处于医药分离阶段， 且药店寻求转型升级，因此参考日本情况，后续中国药店可能分化为两类主要模式：1）积极拥抱医保品类，打造专业性 门店提升单店销售额，如DTP门店、双通道门店、慢特病门店、院边店、门诊统筹药店、药诊店等；2）重塑药店生态为 健康驿站，药店消费场景并非只有购药，药店可通过增加多元化品类供给满足差异化需求，如药妆店、谷子经济门店、 适老化门店、彩票店、便利店+药店等。我们认为，专业化药店本质在于满足院内流出人群专业化用药需求，并为专业化 产品提供放量渠道；多元化药店本质在于满足人群日常健康需求，并持续引入具有协同效应的多元化非药产品组合；在 此过程中，药店的渠道属性有望进一步加强，同时药店通过数字化转型及高价值服务嵌入，客流及数据价值或将进一步 提升，实现从传统零售业态向更高价值的服务业态的转型升级。

专业化转型：拥抱医保、商保，聚焦专业能力建设

专业化药店：响应政策导向，积极承接处方外流

专业化药店：响应政策导向，积极承接处方外流。2009年新医改以来，我国积极推进医药分业，为处方及患者流向药店 奠定主基调，截至目前主要经历三大阶段：1）2009-2017年：破除以药养医，全面取消院内药品（中药饮片除外）加成， 院内药房逐步成为成本中心；2）2018年-2023年：加速推进处方外流，线上销售、双通道、门诊共济、电子处方流转平 台等政策加速落地；3）2024年至今：合规经营，规范院外药店销售行为，为门诊统筹等政策落地奠定基础。展望后续， 我们认为规范药店销售行为仍将是短期政策重心，待行业逐步规范后，线上电子处方叠加线下门诊统筹政策有望加速落 地，药店渠道仍将是处方外流承接主渠道，专业化药店或将进入加速发展阶段。

门诊统筹药店：提升统筹资金利用率，加速承接处方外流

门诊共济：提升医保资金使用效率。2020年，国务院颁发的《关于深化医疗保障制度改革的意见》正式对个人账户改革 指明了方向即建立健全门诊共济保障机制。2021年，国家医保局发布《关于建立健全职工基本医疗保险门诊共济保障机 制的指导意见》，标志着城镇职工医保个人账户改进方案正式落地。本次改革主要突出“门诊共济保障”及“个人账户 改革”两个方向，各自提出了三条具体措施，我们认为，通过改革职工个人账户，国家能够增强医保基金共济属性，在 此基础上，通过建立门诊共济保障能进一步提高医保资金利用率，规范个人账户使用要求 。

头部药店统筹门店占比分化，地区因素影响较大。目前益丰、老百姓统筹门店数量相对较多，其中益丰截至24年底拥有 统筹门店4600多家，占直营门店数的42.5%，老百姓截至25年6月底拥有直营统筹门店4141家，占直营门店总数的42.32%， 主要由于公司核心布局的湖南、湖北地区统筹政策较为宽松，门店资质授予速度相对较快，如广东、云南地区统筹政策 落地速度较慢，因此对该些地区布局较多的大参林、健之佳统筹门店数量相对较少。我们认为，统筹门店销售品类以处 方药为主，其毛利率相对较低，但客流量及交易频次相对较高，整体净利率有望保持合理水平。

双通道药店：提升药品可及性，加速院外市场扩容

电子处方流转平台部署完成，期待后续处方放量流出。近年来，国家积极推进电子处方流转平台落地，2023年初，医保 局发文要求在2023年12月31日前，各省份要依托全国统一的医保信息平台电子处方中心，建立健全全省统一、高效运转、 标准规范的处方流转机制，实现省域内“双通道”处方流转电子化。目前来看，福建等少数地区落地速度较快，但如安 徽、广东、江西等地已经开展部分地级市试点，云南、湖南、新疆等地则面向双通道等专业药店开展试点，据医保局数 据，截至2023年12月15日，全国所有省份均已启动医保电子处方中心的部署工作，近20个省份正式上线应用。展望25年 及后续，我们认为，各地区电子处方平台基本部署完成，在医改驱动下或将进一步加速处方外流，扩大院外药品销售市 场规模。

多元化转型：千店千面，打造药店健康养护理念

数字化为基，聚焦品类革新。现阶段随着集采逐步推进以及线上业务增速加快，药品高毛首推红利逐步削弱，靠医保药品刷 卡盈利的模式或将难以支撑数十万家药店生存，因此在专业化药店之外必须开展相应的多元化转型。我们认为，现阶段头部 药店门店数量均已突破万家，由于布局地区、周边消费环境、主要客户人群、门店属性等多因素，各个门店可能存在不同的 改造方向，但转型理念较为一致，即并非只有购药才能进入药店，在这期间，需要头部药店积极推进数字化建设，以数字化 手段对每一家药店进行分级分类，并针对特定人群制定特定产品体系、改造路径及陈列方式等，进而既确保专业药事服务根 基，又能深度契合区域消费特征，构建药店健康养护理念。

主要方向：医保销售占比或将有所控制，多元化品类或将加速贡献

医保销售占比或将有所控制，多元化品类或将加速贡献。中国药店行业长期依赖医保个人账户资金支付，2023年医保收入占 比达到46.4%，随着个账增量资金逐步减少及医保控费趋严，药店过往依靠医保盈利的模式亟需改变，类似于中国台湾省的 大树药局，其通过多元化品类布局，医保收入占比从2001年的40%下降到2022年的14.8%，盈利能力保持相对稳健，主要是 将部分医保产品作为引流产品，其余高毛利率产品持续放量。因此，我们认为，随着药店多元化品类逐步增加，后续药店医 保收入占比或将有所控制，重心会倾向于非医保产品。

药妆店：聚焦核心女性人群，体验型需求较强

市场需求持续释放，药店销售适配性较强。根据沙利文统计，2023年我国彩妆行业零售额达到1168亿元，2018-2023年复合 增长速度达到4.55%，后续有望保持8.45%的复合增速增长至2028年的1752亿元；2023年护肤行业规模4630亿元，2018-2023 年复合增长速度达到8.37%，后续有望保持8.65%的复合增速增长至2028年的7011亿元。其中，2023-2028年，高端彩妆市场 复合增速将达到10.8%，高端护肤市场复合增速为9.6%，均高于大众产品。我们认为，彩妆及护肤产品尤其是高端品牌具备 一定的消费属性壁垒，且多数产品需要线下体验，药店渠道具备较多终端，且店员多数为女性，对彩妆、护理产品亦较为了 解，与彩妆产品消费适配性较强。

数字化赋能：聚焦已有优势，拓宽服务群体

数字化赋能：充分利用数据优势，拓宽业务范围

充分利用数据优势，拓宽业务范围。现阶段，由于集采、比价、药店行业出清等多因素影响，院外市场节奏变化相 对较快，较多中小药企在药品实际需求、价格维护、放量节奏及集采产品院外定价等维度面临较多挑战及困难。我 们认为，头部药店企业及部分拥有药店销售数据的数字化企业（如中康科技等）能敏锐了解市场需求变化，且具有 较多全国性、特定地区销售数据，能面向工业企业反向输出部分销售解决方案，加速产品放量。

药品总代推广，维护价格稳定

药品总代推广，维护价格稳定。由于头部药店及部分流通企业了解各类型药品实际需求，其可通过贴牌亦或是CSO代 理等方式获取上游品种，进而通过首推等方式加强终端销售，实现放量。我们认为，对工业企业而言，该种模式可 以稳定价格水平，避免串货，同时能激活部分休眠品种，提升生产线利用率并创造额外收益；对零售企业而言，该 类型产品毛利率相对较高，且亦能为消费者提供更多sku选择。

聚焦终端动销，优化工业企业生产、销售决策

聚焦终端动销，优化工业企业生产、销售决策。借助于系列SaaS系统，中康科技拥有较多中小药店实时销售数据，截 至2024年底，公司SIC产品合作药店数量突破11.8万家，积累了较多产品销售同比及环比变化数据。公司已推出中康 开思系统，能有效为工业企业提供特定适应症、特定通用名、特定地区的销售变化趋势，为工业企业优化生产计划、 库存投放提供精细化策略。我们认为，头部连锁药店数据资产亦较为丰富，且能够完美适配部分头部工业企业，未 来可进一步拓宽业务范围，为其提供更为精细化的数据支持业务。

行业温和恢复，聚焦优质头部企业

处方外流持续加速，院外销售占比稳步提升

处方外流持续加速，院外销售占比稳步提升。受双通道、门慢门特等政策影响，中国处方外流速度持续提升，进而驱动 院外市场加速扩容。据米内网数据，从2018年到2024年，中国三大终端用药规模从17131亿元增长至18639亿元，其中 公立医院药品销售占比从68.38%下降至59.83%，零售药店端药品销售占比则从22.88%增长至30.8%，基层医疗机构端 则维持相对稳定。

客流量稳步增长，客单价略有波动

客流量稳步增长，客单价略有波动。受益于处方外流稳步推进，药店端客流量持续提升，从2015年的52.7亿人次提升至 2024年的84.72亿人次，年均复合增速达到5.4%，其中2024年增长5.3%，主要由于门诊统筹政策落地带动。药店客单价长 期持续提升，短期则略有波动，从2014年的57.41元提升至2023年的80.8元，年均复合增长率为3.87%，2023年同比下降 8.8%，主要由于居民囤药需求下降，单次进店购买药品品规数下降19.7%至3.1件/次。我们认为，随着处方外流持续推进， 后续药店客流量仍将稳步提升，客单价则会受线上销售冲击、合规导致部分关联销售减少等因素影响短期波动，但长期 仍将保持稳健增长趋势。

报告节选：

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