2025年锅圈研究报告：持续迭代的国民社区央厨

一、锅圈：全国领先的社区餐饮零售企业

（一）发展历程：从火锅食材超市到国民社区央厨

锅圈：国内在家吃饭餐食产品的领先品牌。创始团队在餐饮行业摸索多年，2015 年发掘 供应链产业机会，创立锅圈并精准切入火锅、烧烤两大高标准化赛道，逐步拓展出即食、 即热、即煮、即配四大品类，覆盖八大细分领域。公司凭借高性价比和社区门店布局， 2023 年加盟门店数目突破万店。

2018 年之前：从餐饮到供应链，打磨锅圈商业模式。创始人早期从事酒水代理及火 锅餐饮，于 2015 年创立锅圈，面向 B 端提供餐饮供应。2017 年，公司转型 C 端， 在郑州开设首家零售店，提供一站式家庭火锅解决方案。凭借河南中原粮仓的区位 优势向外扩张，截至 2018 年门店数量破百，完成“供应链+线上+线下”的商业闭环。

2019-2022 年：天时地利人和下，锅圈实现快速拓店。2019-2022 年，公司先后完成 了数轮融资，资本注入快速支撑公司供应链、数字化发展，19 年成立上海总部及线 上 APP，21 年收购和一肉业、丸来丸去等工厂，进一步深入上游供应链。同时疫情 三年扰动下，居民在家吃饭场景增多，公司通过加盟模式实现快速开店，22 年底全 国门店数目超过 9 千家。

2023 年-至今：优化战略定位，调整后重新出发。23 年公司完成股份制改制，同年 11 月在港交所上市，但由于居民外出就餐场景恢复，且此前扩张速度过快，部分门 店经营质量下滑，公司报表亦对应承压。24 年公司深入推进战略调整，积极推进门 店调改，同时 C 端强化场景营销，推进爆品策略，开拓新产品、新场景，同时不断 加码 B 端业务，在此背景下公司经营实现改善恢复。

（二）财务分析：24H1 触底企稳，24H2 步入改善，25H1 延续升势

营收：24 年门店小幅减少，但加盟单店企稳，加上 B 端业务贡献，公司整体营收触底回 升。2020-2022 年间，锅圈门店总数实现翻倍式增长，加上单店经营效率提升，带动营收 实现快速增长，而 23 年由于单店下滑较多，锅圈营收同比下滑 15.1%至 60.9 亿。24H1 公司经营承压，营收同比下滑 3.5%，而 24H2 经营调整下，同店恢复转正，同时门店回 归净增，最终 24H2 营收+14.1%，最终 24 全年整体营收同比增长 6.2％至 64.7 亿，其中 向加盟商销售 54.5 亿，同比增长 1.5％，其他销售渠道营收 8.7 亿元，同比增加 50.8%。

利润：供应链优化下毛利率整体向上，同时费用受益规模效应，公司盈利能力持续提升。 受益于一是自建供应链体系，二是规模效应不断体现，三是产品结构持续优化，2020-2024 年公司综合毛利率整体向上，从 11.1%大幅提升至 21.9%，24 年略有回落，主要是线上 爆品套餐前期引流存在一定拖累。而在费用方面，2021 年公司加快扩张速度导致费投增 加较多，2022 年以来伴随门店网络规模效应以及数字化运营，公司费用端保持相对平稳。 24 年销售费用提升，主系公司加大品牌营销，以及针对诸如抖音、直播带货、新店型等 销售渠道的建设投入；而管理费用回落，则是由于规模效应体现及上市开支费用减少。 最终 24 年公司实现核心经营利润（非国际财务报告准则计量）3.11 亿元，同比增长 3.1%。

25H1 经营更新：单店延续改善，利润表现超出预期。2025H1 实现营收 32.4 亿元，同比 +21.6%，其中加盟商/其他渠道实现营收 26.0/5.6 亿元，同比+11.0%/+125.1%；而开店方 面，加盟/直营门店为 10386/14 家，相比 24 年底净增加 251/净减少 1 家，其中加盟店中 乡镇店净增 270 家，城市店净减少 19 家。此外，公司 25H1 实现归母净利 1.83 亿元，同 比+113.2%；核心经营利润 1.90 亿元，同比+52.3%，超出此前预期，主要系 25H1 销售/ 管理费率分别为 9.5%/6.4%，同比-1.7/-1.7pct，规模效应得到明显释放。

（三）股权结构：实控人持股集中，回购、分红动作积极

实控人持股集中，同时控股多家食材工厂。公司实际控制人为创始人杨明超及其一致行动人孟先进、李欣华，杨明超合计持有锅圈 28.87%的股权，三人合计持有公司 43.11%的 股权。董事长及首席执行官杨明超总 1994 年毕业于郑州大学中文系，后投身餐饮创业， 在火锅、烧烤食材供应链及门店连锁经营方面具备丰富经验，同时公司聘请多名外部职 业经理人，核心高管均长期深耕于市场开发、门店管理、信息技术等领域。此外，公司先 后并购和一肉业（牛肉加工）、澄明食品（火锅底料）、逮虾记（虾滑制品）等 6 家核心 食材企业，同时通过母公司上海锅圈实业收购华鼎冷链科技 100%股份，并介入宋河酒业 重整改造业务。

上市后多次分红、回购，积极回馈资本市场股东。分红方面，23 年分红比例 60％，24 年 进一步提升至 89％，当前公司现金流表现稳健，未来高分红水平有望延续。同时公司亦 积极推动回购工作，24 年以来累计实施 30+次股票回购。

（四）核心优势：供应链+渠道网络+品牌运营，支撑产品好吃不贵

1、供应链：打通生产、物流环节，保证产品性价比

原材料方面：公司基本均为自有品牌，其中按外采、自产可分为两大类：

对外采购上：通过规模优势集采压低成本。公司超 1 万家门店，全年 GMV 接近百 亿，规模效应下可充分压低外采价格，以牛肉为例，2021 年至 2022 年，锅圈牛肉采 购量提升 73%，牛肉采购单价下降 2.7%，而同期牛肉市场平均批发价上升 0.5%。 2022 年锅圈最大供应商体量为 4.5 亿，前五大供应商份额在 23.3％，截至 2023 年 4 月，公司已与 266 家供应商合作，其中包括安井、三全等头部品牌。

自产方面上：通过自建+投资方式，布局上游产业链。公司通过自建工厂和投资孵化 等方式，持续布局上游产业链，当前已有 7 家参控股工厂，涵盖牛肉、肉丸、火锅 底料、水产、滑类及底料等核心品类，近期公司发布公告，拟在海南省儋州市建设 食品生产基地，投资金额预计约 4.9 亿元。当前公司自产比例在 20％左右，未来贯 彻单品单厂策略，“每个工厂各出一盘菜，可以构成一桌饭。锅圈卖的套餐是产品组 合，产业园区就是工厂组合”，进而实现从原料到成品的全流程可控，使产品具备优 质、安全及成本优势。 物流配送方面：母公司收购冷链物流，实现工厂-物流-门店一站式高效供应链物流。母公 司锅圈实业已实现对华鼎冷链的 100％收购，根据预制菜 365 报道，截止 23 年，锅圈在 全国建设了 15 座中心仓、30 多个分仓冷配物流网络、1000 多个冷冻前置仓，区别于传 统餐饮企业“中央厨房＋区域配送”的模式，锅圈通过单品单产、产地直供、冷链基建的 三重创新，形成“门店-仓储-物流-工厂”的一站式数字化供应链物流网络，大多数订单 实现了从中央仓到零售门店次日达配送。

2、渠道网络：依托加盟模式，构筑规模壁垒

门店结构：依托加盟模式，门店数目突破万家，已建立中国最大的一站式在家吃饭餐食 产品的零售网络。截至 2024 年底，公司门店数量达到 10150 家，其中加盟店 10135 家， 覆盖全国 31 个省份、自治区及直辖市，利于规模效应、扩大成本优势。此外，公司已构 建起覆盖一线城市至乡镇的五级渠道网络，截至 2023 年 4 月，地级市、县级市与乡镇门 店总占比已超过 70%，公司通过将门店布局在居民生活圈内，有效满足消费者对快捷居 家餐饮的需求，同时利于打造有温度的社区客情关系。

单店模型：门店标准化程度高+前期资金投入低，当前经营模型健康，回本周期在一年半 左右。若剔除初次进货成本，公司初始投资金额在 15-20 万左右，与轻餐饮连锁如卤味、 包子等相似，整体毛利率在 35％-40％区间，而产品标准化程度高，体力劳动不大，工作 主要为下班时间段集中售卖及产品管理陈列，整体运营难度较低，适合家庭连锁经营， 扣去相关员工成本、租金等费用后，加盟商平均利润率在 10+%，当前回本周期在一年半 左右（不考虑首批进货成本），单店模型健康且可持续。

3、运营机制：善于捕捉趋势，持续动态演进

锅圈作为全新的商业模式，当前仍在不断迭代、持续精进。零售行业的核心竞争力，并 非是某个好商品、好模式，而是持续演进的能力。面临市场变化，锅圈并不固守过往经 验，而是灵活调整策略，根据自身所处的竞争阶段来动态演进。2019 年前公司定义为食 材超市，聚焦火锅、烧烤标准化产品，通过季节性、区域性营销扎根社区，2020-2023 年 公司尝试多场景探索，先后推出“憨憨”自热食品和“卤拉拉”卤味等子品牌，后及时调 整进行收缩，同时公司拓展场景营销，聚焦露营场景创新，打造出“露营罐罐火锅”等爆 款，现 2024 年公司战略进一步升级为“社区央厨”，拓展品类覆盖一日三餐，加码会员 数字化、线上营销等等，并持续优化店型，探索酒饮便利店、24 小时无人店等。

此外公司作为 C 端品牌，积极迎合趋势，经营思路灵活，保持与消费者的高频互动与捆 绑，具体举例来看： 品牌形象建设：2020 年官宣岳云鹏为品牌形象代言人，并在官媒上积极进行品牌营 销，主打“在家吃火锅，就找锅圈”口号，打造接地气、有温度的国民火锅品牌形 象。 私域体系建设：公司建立“公众号+小程序+企微+社群”的私域矩阵，截至 2024 年， 公司注册会员数为 4130 万，同比增长 48.2%，预付卡预存金额为 9.9 亿元，同比增 长 36.6%，利于建立客户忠诚度，提升复购频次。 产品研发创新：公司拥有 300+人的研发品控团队，成员拥有多年餐饮从业经验，善 于抓取餐饮大单品。仅 2024 年度，公司火锅和烧烤类产品 SKU 增加 412 个，产品 矩阵持续丰富，以满足不同区域、不同季节、不同年龄段消费者的偏好。 数字化线上赋能：公司建立系列抖音号矩阵，善用线上平台曝光引流，2024 年 5 月 推出的“99 元毛肚自由火锅套餐”更是在抖音平台热销超 5 亿元。此外，公司试点 无人零售门店实现 24 小时全场景覆盖，通过增加营业时长拉动单店销售。

二、商业模式：食材垂类业态集合店，拓品类与提复购是核心

（一）在家吃饭餐食行业：本质是广义预制菜，当前格局高度分散

在家吃饭餐食行业：本质是广义的预制菜，2022 年空间 3673 亿元，未来有望保持高增。 除去外出餐饮堂食，国内用餐方式分为三种，一是买新鲜食材在家做饭，二是餐饮外卖， 三是在家里吃餐食产品。其中，在家吃饭餐食产品包括即食食品、即热食品、即烹食品 及即配食品，实际上可大致理解为广义预制菜，根据 Frost & Sullivan 统计，2022 年市场 规模为 3673 亿元，占到国内在家吃饭市场的 6.5％，受益于便捷化及性价比需求，预计 未来保持双位数以上增速。 行业高度分散，可分为生产型、渠道型两类企业，后者在零售调改浪潮中当前趋势更优。 从零售额口径来看，2022 年行业 CR5 为 11.1％，其中锅圈占有率为 3.0％，主要参与公 司一是生产型企业，如安井、三全、国联水产、利和味道等，以上企业优势在于供应链及 产品研发上，二是渠道型企业如盒马、美团、朴朴、紫燕、味知香等，通过自有门店或者 线上平台直接触达 C 端，产品以自有品牌为主，近年来线下零售调改、线上即时零售快 速发展，带动后者相关业务实现高增。 具体到火锅、烧烤 C 端食材，锅圈 2022 年市占率第一，份额占比 12.7％。根据 Frost & Sullivan 统计，2022 年速冻食品行业规模接近 2000 亿，其中速冻调制食品 511 亿（即速 冻鱼糜及速冻肉制品，泛指火锅丸子食材），而根据红餐大数据，2024 年烧烤行业规模接 近 2800 亿，按照 35％原材料成本占比计算，对应烧烤食材规模 1000 亿。按在家火锅及 烧烤产品的零售额计算，锅圈是国内最大的家用火锅和烧烤供应商，2022 年市场份额在 12.7%。

（二）商业模式：速冻食材垂类业态集合店

1、模式理解：细分需求起步，聚焦垂类业态，放大规模效应

核心逻辑：供需两端错位下，由火锅食材率先切入，并形成规模优势，逐步渗透至全餐 饮业态。我们认为，公司核心在于找准供需两端的错位，一方面在需求端，居民在家吃 饭场景增多，想在家里也能享受到火锅、烧烤等美食，但又缺乏 C 端供给及解决方案， 另一方面在供给端，速冻食品行业产能过剩，且其实在 B 端已经形成标准化的大单品， 故锅圈针对细分需求痛点，从市场容量最大、最易标准化、最不依赖于烹饪厨艺的火锅 赛道切入，先是主打火锅食材超市，以门店形式链接厂商与消费者，并用加盟模式撬动 外部杠杆，快速建立起规模优势，以此形成正向循环，最后逐步从火锅食材拓展到烧烤、 饮品、冰品、早餐、西餐等一日三餐全系列场景。

战略卡位：定位社区中央厨房，当前介于餐饮与零售之间，较餐饮更有性价比，较零售 优势实际在于近场及产品丰富度。公司商业模式较为特殊，早期定义为餐饮新零售企业 （食材超市），24 年起公司战略定位为社区央厨，我们认为公司模式的核心价值在于，相 较于外出就餐，减少厨师烹饪环节、缩短价值链条，从而实现好吃不贵，而与传统零售 商相比，性价比优势反而是其次，最大优势在于消费者触达、快捷方便、SKU 丰富。拆 解价值链条，公司产品加价率理论上应当介于批发、餐饮之间，略低于传统零售，而从 门店模型来讲，整体更类似于轻餐饮业态，锅圈中高客单价+较低客流量+中毛利率，模 式介于餐饮（高毛利+高费用）与传统零售（中低毛利+高周转）之间。

2、VS 零食量贩：运营模式类似，底层逻辑不同

我们认为，锅圈与零食量贩整体运营模式相似，但底层逻辑有所不同：

相同点在于：加盟模式、垂类业态、社区场景、规模效应等等。均是切入供应高度 分散的标准化品类，打造垂类业态连锁，通过加盟模式撬动杠杆快速展店，上游通 过规模效应集采压低成本，下游扎根下沉市场与社区场景，迎合当前性价比消费趋 势，持续提供优质产品供给。

不同点在于：零食量贩属于硬折扣零售，锅圈则定位社区央厨。零食量贩核心在以 价换量，重构价值链，优化单店模型，实现多快好省，量贩店为低毛利低费率高周 转，高客流量下如何激发购买转化率是关键，因此经营重点在于选品持续迭代。而 锅圈性价比优势更在于替代餐饮，满足消费者一站式在家吃饭需求，相较零食量贩， 折扣优势并不突出，锅圈门店中毛利低费率低周转，当前更关键是提升消费频次， 故可以看到公司重点拓宽产品矩阵，通过会员体系、抖音套餐等提复购。

3、VS 零售平台：当前优势在于下沉，未来建立供应链壁垒

相较于新零售平台，竞争不可避免，锅圈当前优势在于下沉渠道及品牌心智，未来进一 步挖潜供应链效率是关键。对比来看：

劣势：相较于其他新零售平台，在高线市场，锅圈缺乏绝对的快捷+性价比优势。无 论是盒马、美团，甚至是东方甄选等等，部分产品与锅圈存在重叠，且一方面也通 过上游厂商代工-自有品牌贴牌-下游渠道直营，产品加价率甚至更低，另一方面即时 零售同样能做到配送到家。相较之下，锅圈整体性价比和方便快捷的优势不够明显。

优势：锅圈网点更加下沉，更易实现消费者触达。当前新零售平台集中在高线城市， 店仓一体如盒马不够贴近社区，小象超市、朴朴超市等纯前置仓，较难满足下班回 家即时便利需求，同时由于受履约成本限制，以上平台后续区域下沉进度仍需观察。 锅圈优势在于网点更加下沉，根据窄门餐眼，低线城市占比 50％+，且以社区店为 主，能够高频触达消费者，甚至产生客情联系。 未来方向：优先下沉市场，优化单店模型，强化供应链效率。第一，高线城市当前或以 错位竞争为主，优先去做下沉市场门店，第二，要优化单店，后续首先需拓宽品类（不但 直接提振营收，还可增加客流），同时尽可能拉动复购频次（会员体系、抖音套餐、直播 引流等等），在单店营收提升的背景下，门店盈利逻辑从高毛利转为高周转，建立直接的 低价壁垒。第三，打造价格优势，归根结底仍需回归供应链端，公司需进一步深入上游 供应链，尽可能由代工转为自产，进一步压缩产品价值链条。

三、未来展望：提店效、拓门店、建产能，构建规模优势飞轮

（一）短期看单店提升：拓品类、做频次、提复购，单店进入改善通道

当前趋势：24H1 单店同比持平，24H2 回归增长，25H1 趋势延续。24H1 门店数目小幅 减少背景下，单店平均销售收入为 24.2 万元，同比持平，24H2 起公司发力品类拓展、抖 音营销等等，在净开店同时，单店已经恢复到个位数增长，25H1 整体趋势延续，维持个 位数增长水平。未来公司以拓品类、做频次、提复购为核心，单店提升仍有以下抓手：

转化爆款流量：24 年 4 月在抖音推出“99 元毛肚自由套餐”等高性价比产品，总曝光 量超 60 亿，售出金额超 5 亿元。未来公司将继续布局线上营销，打造达人矩阵，通 过全天候轮播套餐，根据不同时段推出早餐、火锅及夜宵烧烤等场景化套餐，并配 合限时闪购与整点秒杀等多样化促销玩法，持续制造营销爆点，并转化为线下客流。

完善会员体系：截至 24 年底，锅圈会员数突破 4000 万，储值金额近 10 亿元，储值 用户复购频次达普通用户 2 倍，高黏性会员贡献超 60%营收。公司建立“公众号+小 程序+企微+社群”的私域矩阵，实现公私域的引流转化；同时，通过会员权益计划 以及预付卡充值与消费者建立紧密联系和互动，培养消费者忠诚度；再者，通过社 区团购等丰富门店业态。

扩展产品矩阵。24 年锅圈发布精酿啤酒、冰淇淋等夏季场景产品，有效平滑旺季营 收差距，还推出意面、牛排等产品，将场景拓宽至西餐场景，公司逐步从火锅、烧 烤等适合晚餐场景的非刚需品类，拓展到一日三餐以及冰饮等品类，满足消费者的 一站式购物需求。

创新门店渠道：24 年推出全新子品牌肴肴领鲜，布局农贸市场，瞄准一日三餐刚需 人群，主打预制菜和速烹产品，面积更小，成本更低。25 年公司推出 24 小时营业的 无人零售外卖店，切入夜宵场景，打造全时段的即时零售门店网络。公司近期仍在 实验酒饮便利店，“探索喝的到家”，店内会有酒饮、冰品、早点烘焙等品类。

（二）中期看开店加速：发力乡镇市场，5 年目标数量翻倍

未来 5 年锅圈加速冲击 20000 家门店，其中乡镇店是核心支撑。公司未来五年门店扩张 路径明确，25 年计划新增 1000 家，后续四年将加速落地达成。分区域来看，省会市场推进智慧化改造、打造无人零售、延长营业时间、增加夜间消费产品，从而提升单店运营 效率，而乡镇则是开店的核心突破点，24 年乡镇门店净新增 287 家，25H1 乡镇店净增 270 家。中国有近 4 万个乡镇，乡镇店兼具市场空间大、房租及人工成本低等优势，目前 公司乡镇店仍处于起步阶段，门店模型将会不断优化与迭代，持续致力于实现在多层级、 多区域消费市场的美食平权。 锅圈乡镇店型主打“BC 一体化”，门店模型稳健，当前运营趋势良好。相较于社区门店， 乡镇门店变化，一是在陈列面积上，由 50-80 平方米扩大至 100 平方米，配备冷库实现 “仓店一体”，兼具零售与小型批发功能。二是在商品结构上，乡镇门店减少生鲜占比， 增加雪糕、面点等低客单价+高复购率的引流品类，同时推出大包装、散称的蛋白质产品。 三是在运营模式上，乡镇店通过批发业务服务小 B 端客户（如商超、饭店），同时为 C 端 提供上门配送（如农村聚会大单）。此外，乡镇门店租金成本更低，且变相解决农村人口 就业问题，对加盟商具备吸引力。

（三）远期看盈利进阶：规模效应+供应链整合+管理优化，潜在提升空间足

未来路径：规模效应提升+供应链深化，公司盈利有望持续上台阶。

首先是规模效应下原料采购议价增强、各项费用摊薄：对于加盟模式而言，门店数 目的持续加密，即对应着规模效应提升，物流、仓储费用占比往往下降，同时对上 游的采购议价能力亦对应增强，考虑到当前上游速冻格局较差，锅圈亦具备一定压 价空间。

其次是供应链效率的进一步深挖：蜜雪低价下何以实现较高净利率，背后在于极致 的供应链效率，一是核心原料逐步转为自产，赚取生产环节利润，二是全链路掌握 供应链环节，当前锅圈路径相似，自产比例持续提升，未来一是自产仍有提升空间， 二是营收增长、产能利用率提升下，将带来利润的非线性提升，三是部分自有工厂 持股比例不高，后续可择机全部控股，进一步贡献利润。

最后是公司管理能力的持续精进。在管理上，过去锅圈架构由总部中台加省区再加 分部来构成，如今结构则调整为一个中台加五个中心，包括产品中心、创新中心、 线上运营中心、线下运营中心和培训中心，同时重点推广“1+1+50”单兵模型，提 升员工人效。此外，公司可优化抖音套餐组合，增加更多高毛利率产品如酒水等，而在费用上，除规模效应摊薄外，对比其他连锁业态，公司管理费用仍具备较大潜 在优化空间。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）