2025年IFBH研究报告：营销产品双驱动，新兴赛道迎发展

一、椰子水行业概览：健康高端饮品，行业风口正起

1、品类属性：椰子水健康属性更突出，定位高端用户粘性高

1）椰子水具备独有的健康+天然属性

椰子水是营养价值丰富的天然植物基饮品。椰子水是天然存在于椰青内的清澈液 体，对健康有多重益处：1）天然低卡路里及低脂肪，使其成为追求健康生活方 式人群替代含糖饮料的新选择；2）含有丰富的钾、钠、镁、钙等人体必须的电 解质，有助于身体补水及维持体液平衡；3）含有细胞分裂素、酚酸及维他命 C 等生物活性成分，具有抗氧化及抗炎特性，可对抗氧化压力。此外，椰子水还含 有促进肠道健康及增强营养吸收的生物活性酶，有助改善消化及代谢，增强了其 在健康饮料领域的功能吸引力。目前头部椰子水品牌主打 100%纯天然椰子水， 配料表一般只有天然椰子水，而椰汁通常是由椰肉经过研磨加工，加入一定比例 的水和白砂糖过滤而成。市面上常见的健康类饮品，如无糖茶、养生水等，也会 适当添加代糖、碳酸氢钠等添加剂，相比之下椰子水配料表则更加干净天然。

2）生产工艺相对简单，考验供应链能力

椰子水主打天然健康，生产工艺简单。椰子水饮料由新鲜椰子水经过破壳、过滤、 灭菌、冷却、包装等工序制作而成，口味与椰子原料品质高度相关，生产环节则 相对简单。椰子主要生长在东南亚和南美地区，包括印尼、菲律宾、印度、巴西、 越南等国家，头部品牌 VitaCoco、IF 等通常在椰子采摘当地进行加工和包装， 通过水路运回至主销国，也有企业选择将椰浆运送回主销国后进行生产灌装，因 此椰子水行业受运费价格影响相较其他饮料品类更大，盈利水平也更考验椰子水 企业的供应链管控能力。

3）产品定位高端，对品牌营销要求高

椰子水定位高端，受众群体支付意愿强，重在品牌营销。椰子水以其天然健康属 性定位高端，定价高于其他主流饮品。消费人群主要是高层次市场的年轻消费人 群，用户购买力强，新产品接受度高，并且愿意为健康及品质支付高溢价。据灼 识咨询数据，椰子水的消费群体中都市白领占比 45%，运动人群占比 32%，母 婴群体占比 18%。因此品牌认知对购买决策影响重大，企业也对品牌形象十分重 视。近年来，众多国际与国产椰子水品牌纷纷通过明星代言、社交媒体推广、电 商平台直播等多渠道进行营销。

2、行业概况：规模快速扩张，份额相对分散

1）行业规模：正值快速扩张阶段，人均消费额相比北美仍有差距

中国椰子水市场规模迅速扩张，未来有望保持高速增长。2019 年至 2024 年， 中国椰子水行业迅速扩张，按零售额计算的市场规模由 1 亿美元（7.02 亿人民 币）增长至 10.9 亿美元（77.86 亿人民币），复合年增长率为 60.8%。预计到 2029 年行业规模将进一步增长至 180 亿，未来 5 年复合增速达 19.4%。

全球视野看中国市场增速领先，但人均消费量相比北美仍有差距。按零售额计算， 全球椰子水市场规模从 2019 年的 25.1 亿美元增长至 2024 年的 49.9 亿美元， 复合年增长率达 14.7%。分区域看，北美地区椰子水市场规模最大，其次是中国。 增速来看，中国椰子水行业规模近五年复合增长率达 60.8%，远超其他地区增速 领先全球。按人均消费额计算，中国内地人均消费额 0.8 美元，远低于中国香港 及北美市场。

2）竞争格局：IF 份额遥遥领先，集中度仍有提升空间

龙头 IF 份额领先，整体集中度相对分散。按零售额计算，2024 年中国内地椰子 水市场的 CR5 为 43.4%，其中龙头 IF 的市占率达到 33.9%，大幅领先第二名企 业，规模优势显著。24 年以 IF 为代表的头部企业仍保持着快速增长，IF、椰泰 集团的增速超过行业，份额继续集中。2024 年中国香港椰子水市场的 CR5 为 80%，集中度相对较高，其中龙头 IF 市占率达 59.9%，占据绝对优势地位，而 第二梯队品牌增速均为负，预计 IF 在中国香港市场将继续保持并扩大竞争优势。 2024 年全球椰子水市场的 CR5 为 34.1%，整体集中度更加分散，其中龙头为 VitaCoco，市占率为 16.5%，IF 位于第二位，市占率为 7.5%。对比海外市场， 我国椰子水行业集中度低于海外，未来仍有提升空间。

3）行业驱动：健康诉求驱动为本，椰味茶饮提升口味接受度

健康诉求为本，供给创造需求。疫情后消费者对“电解质补充”需求显著增加， 椰子水具有天然、富含电解质、热量低等特质，消费者接受度不断提升，选择因 素则更多出于解渴和健康原因。另外，相对于男性消费者，女性消费者在选择椰 子水中表现出更强的追求健康及混搭饮品的需求。同时，供给侧越来越多的品牌 顺应趋势推出椰子水产品，并且加大营销力度，也加速了品类的消费者教育。

椰味现制饮品兴起带动口味接受度提升。2021 年瑞幸咖啡推出现象级爆品“生 椰拿铁”带动茶饮行业全面“椰化”，下半年市场超过 130 款椰子风味饮品推出， 消费者对“椰味”饮品接受度不断提升，椰子水也从独立饮品转变为茶饮端需求 的核心原料。随着消费者认知度增强及供应链的成熟，预计现制饮品行业未来 5 年内仍将维持双位数较快增长趋势，带动椰子水及椰味产品需求持续且不断增长。

3、行业制约：竞争尚不规范、下沉市场待挖掘

低价低质产品扰动市场，期待规范化准则出台。目前椰子水饮料行业并没有统一 的规定及要求，部分小厂家为降低成本，使用浓缩椰子水添加水去还原，但仍然 标注是 100%椰子水并采取低价竞争策略，导致市场出现部分低质低价产品扰动 行业，竞争格局更加杂乱。期待未来行业规范性提升，保障产品质量及市场竞争 秩序。 下沉市场受高价影响空间仍需激发。受制于高端属性和较高定价，国内椰子水渠 道主要集中于一二线城市的连锁便利店及商超，山姆、盒马等渠道商也在打造自 有椰子水品牌，产品普遍定价较高，下沉市场需求仍待拓展。未来期待企业通过 供应链优化及加大消费者教育等方式，提升品类渗透度，开发下沉空间增量。 消费场景相对模糊。目前椰子水 B 端以口味搭配使用为主，C 端主要消费场景主 要包括运动和餐饮，但大多数消费者运动后更倾向选择能量饮料，餐饮端消费者 选择众多，椰子水则相对口味单一，难以匹配多元餐饮需求，缺乏如“早餐燕麦 奶”、“运动功能饮料”等精准场景绑定。

二、全球椰子水市场：疫情后提速，北美格局集中， 欧洲竞争加剧

1、全球椰子水饮料市场：疫情后提速，成长性可期

全球椰子水规模有望保持快速增长态势。全球椰子水饮料市场规模从 2019 年的 25.1 亿美元增长至 2024 年的 49.9 亿美元，复合年增长率达 14.7%，20 年疫情 后有显著提速。未来 5 年预计市场将仍将保持双位数以上复合增速，2029 年规 模有望达到 84.57 亿美元。 VitaCoco 份额全球领先，整体份额相对分散。2024 年全球椰子水饮料市场 CR5 为 34.1%，整体份额相对分散，其中 VitaCoco 作为全球龙头，24 年收入规模5.16 亿美元，市占率为 16.5%。IFBH 份额 7.5%排名第二。头部企业之间份额 差距相对较大.

2、北美洲：起步早规模大，VitaCoco 份额优势显著

北美洲椰子水规模较大，增速逐渐放缓。北美洲椰子水饮料市场规模从 2019 年 的 7.56 亿美元增长至 2024 年的 14.99 亿美元，复合年增长率达 14.7%，近两 年增速放缓至 10%左右。预计 2029 年市场规模达到 22.33 亿美元，复合增速 8.3%。美国椰子水饮料行业由 2019 年的 6.93 亿美元增长至 2024 年底 14.13 亿美元，复合年增长率达 15.3%。近年来增速有所回落。预期美国市场将按 8.5% 的复合年增长率继续增长至 2029 年的 21.22 亿美元。 美国格局相对集中，VitaCoco 份额绝对领先。VitaCoco 在美国市占份额超过 40%位居第一，2021 年前后行业第二、第三品牌 Zico（可口可乐 12 年收购）和 O.N.E（百事12 年收购）相继退出，VitaCoco 份额继续提升。Zico 退出主要在 于 13 年上市以来业绩平平，上游供应链不如 VitaCoco 等竞争对手，疫情后可口 可乐精简业务削减品牌数量，因此剥离了 Zico 但仍保留了其他椰子水品牌比如 innocent 主攻欧洲市场。O.N.E 退出市场同样因为百事没有把椰子水业务放在公 司核心战略中，品牌业绩表现相对普通。目前美国椰子水市场除 VitaCoco 份额 优 势 显 著 外 ， 其 他 品 牌 份 额 相 对 较 小 ， 主 要 参 与 者 包 括 达 能 旗 下 的 harmlessharvest，主打高品质冷藏椰子水，份额占 10%左右，以及 Goya 品牌， 产品相对低端，消费群体以西班牙裔为主，受众面相对较窄。

3、欧洲：整体增速平稳，本土品牌入局后竞争加剧

欧洲椰子水市场整体增速平稳，仍在起步阶段。欧洲椰子水饮料市场规模从 2019 年的 3.57 亿美元增长至 2024 年的 5.00 亿美元，复合年增长率为 7.0%，整体消 费习惯仍处于起步阶段。未来 2029 年预计欧洲市场规模 6.08 亿，预计复合增长 4.0%，增速放缓。 VitaCoco 份额领先但受本土品牌冲击明显，行业竞争加剧。欧洲椰子水饮料市 场行业整体 CR3 为 42.9%，格局相比其他地区相对分散。自从 VitaCoco 在 2010 年进入英国市场开始，一直稳居第一，但 2015 年开始随着 innocent 等品牌加入 椰子水市场的竞争，行业竞争加剧，本土品牌快速崛起，VitaCoco 份额也由 48% 下降至 24%。innocent 是欧洲最大的果汁品牌之一，可口可乐持股超过 90%， 但其仍保持独立运营。2015 年 innocent 进入椰子水赛道后同样注重品牌宣传， 并通过“鲜打原果”“添加果肉纤维”等产品定位高浓度果汁，主打 ole 等高端 商超，分流了 VitaCoco 的部分年轻客户群体。此外，欧洲本身国家众多需求分 散，一些各国本土品牌入局，加上 VitaCoco 在欧洲市场渠道力掌控力有限，导 致行业集中度分散，VitaCoco 份额被切割。

4、东南亚：行业规模小，集中度较高

东南亚椰子水规模相对较小，行业集中度高。东南亚临近椰子产地，历史上一般 直接饮用新鲜椰子，包装椰子水市场规模相对较小。东南亚椰子水饮料市场规模 从 2019年的 7380 万美元增长至2024年的 9840 万美元，年复合增长率为5.9%。 预计 2029 年市场规模将达到 1.77 亿美元。份额来看，东南亚椰子水饮料市场行 业格局集中度较高。以泰国和印尼为例，泰国前三大品牌是 cocomax、malee 和 IF，CR3 为 81%；印尼行业龙头 hydrococo 份额遥遥领先，占比 85%。

三、公司介绍：轻资产模式运营，核心大单品驱动

1、公司介绍：引领中国椰子水饮料市场的泰国品牌

IFBH 总部位于新加坡，是一家专注于即饮饮料及即食食品的泰国企业。公司以 IF 品牌椰子水为核心业务，产品覆盖中国内地、中国香港、新加坡等全球市场。 公司历史最早可以追溯至 2011 年，至今已有 14 年历史。 1）品牌初创期（2011-2015）：创立 IF 品牌，依托产地优势建立坚实基础。2011 年 ， 公 司 创 始 人 彭 萨 克 (PongsakornPongsak) 在泰国 创 立 了 一 家 名 为 GeneralBeverage 的饮料公司，主营饮料制造及分销业务。2012 年，彭萨克和 公司高管们参观德国科隆食品展，首次接触到瑞典知名饮料罐装设备生产商“西 得乐”的无菌冷罐装技术，并决定引进到泰国进行包装椰子水的生产。2013 年， 彭萨克推出 IF 品牌并由 GenneralBeverage 运营。依靠泰国当地成熟的椰子采 摘及处理产业链，IF 在泰国迅速发展，逐渐成为当地最大的包装椰子水品牌之一。 2）中国市场扩张期（2015-2020）：陆续进军中国香港及中国内地市场，迅速 抢占份额。2015 年，IF 椰子水进入中国香港市场，销量超预期，第二年就成为 了香港椰子水市场市占率第一。2017 年，IF 椰子水官宣进军中国内地市场，恰 逢知名椰子水品牌 VitaCoco 自 2015 年进入中国市场之后已经进行了一波消费 者心智教育，IF 品牌以其独特的产品定位及品牌形象在中国市场的份额逐步上升。 2019 年，IF 产品的销售需求旺盛，GeneralBeverage 开始委聘第三方供应商代工生产。2020 年，公司开发出植物基零食，扩充了 IF 产品组合。 3）迅速增长期（2021 年以来）：品牌形象力上升，销量暴增助力成为龙头。2021 年以来，公司敏锐判断行业拐点到来，加大营销力度，核心大单品 IF 椰子水销 量暴增，2023 年实现营收 6.2 亿，2024 年实现营收 11.3 亿，同比增速达 83%。 随着公司规模的不断扩张，2022 年，GeneralBeverage 进行业务重组，将 IF 及 Innococo 品牌的国际业务转让给成立的 IFB 新加坡公司，而 GeneralBeverage 仍负责泰国国内业务；2024 年，IFBH 公司于新加坡注册成立，并通过收购重组 成为 IF 及 Innococo 品牌的母公司，下属公司为 IFB 新加坡及 IFB 泰国，而 GeneralBeverage 为公司股东之一。公司于 25 年 4 月向香港联合交易所提交了 IPO 募股书，并于 6 月 30 日正式上市。

2、股权结构：股权高度集中，轻资产运营团队极简

股权上创始人彭萨克绝对主导，股权集中度较高。创始人彭萨克持有 65.51%的 股 份 ， 对 公 司 有 绝 对 的 控 制 权 ， 其 中 5.51% 为 直 接 持 有 ， 60.0% 通 过 GeneralBeverage 间接持有，股权相对集中。 轻资产模式，团队极简运营。高级管理层目前共 4 人，兼具战略布局与财务管控 经验，管理团队保持稳定，其中公司由创始人彭萨克担任董事长，负责集团整体 营运和管理。公司全球员工仅 46 人，团队极简运营。创始人彭萨 克 (PongsakornPongsak)曾担任过泰国 Suwan 集团的销售及营销总监、董事总经 理，2011 年创立 GeneralBeverage，后将创立的 IF 品牌转入给 IFBH 公司，并 通过 GeneralBeverage 进行控股，产品生产环节仍在控股公司 GeneralBeverage 进行，IFBH 则负责营销运营，实现轻资产运营模式。

3、主营业务：IF 椰子水为核心单品，品类覆盖饮料/零食

IF+Innococo 双品牌运营，椰子水外饮料零食品类亦有布局。公司主营业务集中 于椰子水业务，在 IF 及 Innococo 品牌下的产品组合目前涵盖三大产品类别：天 然椰子水饮料、其他饮料以及植物基零食。旗舰品牌 IF 专注于提供天然健康的 泰式饮料及食品，Innococo 则致力提供传统运动功能饮品的健康替代选择。其 中，核心大单品为 IF 品牌下的 100%天然椰子水。

分业务看：IF 椰子水是公司收入的核心基本盘。从产品结构来看，公司营收对核 心品类依赖度高，新品类贡献度值得期待。2024 年全年公司收入 1.57 亿美元， 同比增长 80.29%；其中椰子水业务收入 1.51 亿美元，占比高达 95.6%。其中， IF 品牌椰子水收入 1.24 亿美元，Innococo 品牌椰子水收入 0.26 亿美元。毛利 率来看，2024 年公司毛利率 36.7%，其中椰子水毛利率为 37.2%，植物基零食 毛利率为 37.3%，其他椰子水相关及饮料产品毛利率相对较低。

分地区看：专注中国市场，其他市场待开发。分区域来看，公司的大部分收入来 自中国内地市场，2024 年收入 1.45 亿美元，同比增速 82.26%，占比 92.4%； 中国香港市场收入 0.07 亿美元，同比增速 45.97%，占比 4.6%；新加坡、美国 等其他市场总计收入 0.04 亿美元，同比增速 84.83%，占比仅 3%。2024 年， 中国内地市场毛利率为 36.8%，同比提升 2.1 个百分点，高于中国香港及其他地 区。

4、渠道模式：大商模式布局渠道，线上占比高

大商模式布局渠道，线上线下同时发力。公司在国内有三个直接代理商：一是“杭 州大热电子商务有限公司”，双方 2018 年开始合作，主要负责线上市场（包括 天猫、京东及抖音等电商及社交电商平台）和小部分区域的线下市场；二是“广 东恒俞食品贸易有限公司”，双方 2017 年开始合作，专注于线下超市、便利店 等 KA 系统；三是“广州远联食品有限公司”，双方 2024 年开始合作，主要负 责部分线上及线下运营业务。2024 年，公司线上渠道销售额占比约 50%，其中， 线上渠道约 50%、20%及 15%通过天猫、京东及抖音销售，线下渠道则以一二 线市场的 CVS 便利渠道及商超渠道为主，通过代理商与经销商进行合作。

四、IF 对比 VitaCoco：IF 上游粘性更高，盈利能力更强

1、美国椰子水市场：满足天然健康属性需求，消费群体多元

健康属性驱动，消费群体多元。美国消费者健康及天然属性诉求较高，好时、雀 巢先后宣布停止使用合成色素而转向天然色素，甜菊糖等天然代糖关注度提升， 椰子水作为天然健康饮品，同样符合消费趋势。消费群体来看，VitaCoco 超过 一半的客户是非白人，公司产品在亚洲家庭的渗透率较高，非裔和拉丁裔的渗透 率提升速度快（2022 年增长 40%）。按照年龄划分，年轻群体趋势明显，近三 年，Z 世代的渗透率提升了 94%，但千禧一代和 X 世代人数更多且购买力更强， 对收入的贡献更大。

北美消费习惯持续培育，渗透空间足。行业层面看，美国椰子水渗透度仍较低。 15年以来美国拉丁裔人口占比在持续提升，将带动椰子水消费需求与使用习惯， 激发行业潜能。美国人口调查局预测，到 2060 年，美国的拉丁裔人口将占总人 口的 28.6%。此外，近两年海运价格下降，行业整体盈利有所回升，有望带动新 品牌加入赛道，共同进行消费者教育，逐步提升椰子水在美国的渗透度。

2、VitaCoco：全球龙头，蓄势待发

1）公司介绍：开创美国椰子水市场，稳居全球份额第一

开创美国椰子水市场，稳坐全球份额第一。VitaCoco 母公司 AllMarketInc.于 2007 年 1 月在特拉华州注册成立，2021 年 10 月完成了 IPO。VitaCoco 专注提供天 然、营养的功能性饮品，致力于“让消费者吃得更好、喝得更好、生活更好”， 是全球椰子水市场领导者，2024 年全球市场份额 16.5%，美国市场份额超 40%， 英国市场份额 82%。

2）业务结构：三大产品板块，椰子水主业更聚焦

公司业务主要分为三个板块，即椰子水产品、自有品牌业务、其他业务： 椰子水业务（VitaCoco）：VitaCoco 椰子水产品线，是公司的主营产品，包括 coconutwater 、 VitaCocoboosted 、 Farmersorganic 、 VitaCocococonutoil 、 coconutmilk、hydrationdrinkmix 等产品，整体占比 70%以上，也是公司增长的 核心驱动。 自有品牌业务（PrivateLabel）：系公司为零售商做定制产品，占比 20-30%， 24 年规模 1 亿美元左右，利润率相对较低，21 年公司与其中一个大客户停止合 作导致业务占比显著下降。 其他品类（Others）：主要为公司业务延伸，如收购的 Runa 品牌做功能饮料， ever&ever 做纯净水，近两年仍在初期培育阶段，铺货较弱，线下及线上渠道经 常缺货，收入连续大幅下滑。

3）财务分析：增速有所放缓，盈利能力改善

24 年受需求影响增速放缓，椰子水主业增长相对稳健，定制业务收缩。2024 年 营收达 5.2 亿美元，同比+4.5%，增速显著放缓，主要受美国饮料行业需求偏弱 影响，25Q1 公司营收实现 1.3 亿美元，同比增长 17.2%，收入有所复苏。20-21 年间，美国椰子水需求爆发，公司通过促销放量、消费者圈层扩张及新品矩阵完 善等战略实现量价双驱动，增速较快；近两年需求端增速放缓，加之竞争加剧+ 定制业务下滑，导致公司自 24 年增速显著放缓。分业务看，24 年 VitaCoco 椰 子水主业收入 3.94 亿美元，同比+9.6%，占比从 19 年的 64.4%上升至 24 年的 76.3%。24 年 PrivateLabel 定制业务收入 1.09 亿，同比-10.4%，占比从 2019 年 29.1%降至 2024 年 21.2%，其他业务相对稳定。

毛利率受结构优化提升，费用率改善带动净利率修复。23 年以来全球海运价格 指数回落，叠加主品牌提价+高毛利主业占比提升，带动公司毛利率实现反弹。 24 年公司毛利率 38.5%，同比+1.9pcts，创近 5 年新高。费用率看，公司销售+管理费用率从 2019 年 27.8%回落至 2024 年 24.2%，25Q1 同比进一步下降至 22%，费用率改善主要在于渠道费用率的提升及数字化营销的推进。公司净利率 在毛利率提升+费用率改善带动下，自 22 年实现显著提升，24 年实现净利率 10.8%，25Q1 进一步提升至 14.4%。

4）VitaCoco2025 年展望：主品牌高双位数增长，费效优化对冲成本 压力

VitaCoco25H1 收入同比增长 17.1%，主要得益于美国市场椰子水品类的快速增 长以及公司渠道补库存及服务水平的提升。毛利率 36.5%，同比下降 5.0pcts， 主要受成本、运费上涨以及关税影响，公司正提价来对冲关税的影响。公司调整 EBITDA 为 0.52 亿美元，同比下降 3.2%，调整 EBITDA 率 17.3%，同比下降 3.6pcts。公司以“主品牌扩容+结构优化”锚定增长主线，同时直面运输成本回 升、地缘关税扰动等挑战，25 年业绩指引重点突出“增长韧性与盈利”的动态 平衡： 营收：目标双位数增长，驱动来自新品+提价：1）目标区间：净销售额 5.65-5.80 亿美元，同比增长 9.5-12.4%；2）增长引擎：VitaCoco 主品牌预计实现中高双 位数增长，叠加 VitaCocoTreats 椰奶新品铺货、主品牌终端净价上调贡献增量； 3）拖累因素：促销活动增加、自有品牌战略收缩，部分抵消增长动能。 毛利率：成本扰动或导致毛利率下降 2.5pcts：1）目标区间：预计全年毛利率 36%左右，较 2024 年 38.5%下降 2.5pcts：2）压力端：关税影响、平均运输成 本回升（红海航运扰动下供应链溢价）、成品采购成本上行；3）支撑端：主品 牌提价，覆盖部分成本压力、高毛利主品牌占比上升，持续优化产品结构。 盈利目标：EBITDA 目标增长 32.7%-41.9%，费效优化对冲成本压力：1）SG&A 费用：预计较 24 年增长中低个位数，系国际市场拓展、新品推广投入，叠加数 字化提效部分对冲；2）调整后 EBITDA：目标 8600-9200 万美元，同比 +32.7-41.9%，依赖主品牌规模效应+费用率管控，延续盈利修复。

3、IF 对比 VitaCoco：IF 上游粘性更高，盈利能力更强

1）VitaCoco 终端定价更高

VitaCoco采用利乐包装更加环保易储藏，终端定价更高。IF主要采用PET包装， 而 Vitacoco 产品以利乐包装为主更符合欧美消费者的环保理念，同时利乐包装 的避光性有利于保证瓶装椰子水的品质。终端价格来看，Vitacoco 定价更高，以 中国市场为例，330ml 的 VitaCoco 官方线上价格接近 7 元，350ml 的 IF 官方线 上价格不到 6 元。

2）IF 上游供应链粘性更高，VitaCoco 下游掌控力更强

上游生产端看，IFBH 上游供应链粘性更高，VitaCoco 通过独家供应合同精细 化管理。IFBH 的上游供应链主要来自创始人控股公司 GeneralBeverage，供应 链粘性高，产品品质可控力强。VitaCoco 与全球大型椰子采购商签订了长期独 家供应合同，并和椰子加工企业合作，需投入更多精力塑造和维护良好的上下游 关系。 下游渠道端看，IFBH 依赖经销商销售，VitaCoco 下游控制力更强。IFBH 在中 国市场的下游渠道完全依赖于杭州大热、广东恒俞等合作经销商，渠道管控能力 相对较弱。VitaCoco 的下游渠道均由公司自己开辟，与各大经销商及渠道商建 立长期合作关系，议价能力及渠道管控能力更强。

3）核心市场都具先发优势，VitaCoco 营销力度更大

VitaCoco 营销能力更强，营销力度更大。IF 与 VitaCoco 在各自的核心市场均 具有较强的先发优势，IF 虽不是最早在中国市场做椰子水的品牌，但凭借营销创 造先发优势，VitaCoco 则是将品类引入美国市场。营销端看，VitaCoco 的母公 司 AllMarket 拥有超豪华的股东阵容，包括与百威英博关联的 Verlinvest 家族、 影星马修·麦康纳、黛米·摩尔、歌手麦当娜、以及红牛中国的母公司华彬集团 等。2010 年公司开始借助名人效应，打造成时尚饮品，小天后蕾哈娜也为其品 牌代言，产生从线上到线下的联动效应。2023-2024 年，VitaCoco 的广告及营 销费用率为 7.2%及 6.1%，均高于 IF 的 4.0%及 4.5%.

4）财务对比：VitaCoco 定价高毛利率领先，IF 费效高净利率更优

营收端：规模上看，24 年 IF 收入 1.6 亿美元，低于 VitaCoco 的 5.2 亿美元，而 增速来看，IF22-24 年复合增速 88.1%，远高于 VitaCoco 的 13.0%，主要在于 中国市场需求放量进入风口期，美国市场则有着头部企业退出行业培育速度放缓。 毛利率：剔除运输费用影响后，24 年 VitaCoco 的可比毛利率为 40.8%，高于 IF 的 36.7%，主要在于公司产品在美国价格相对较高。

费用率：24 年 VitaCoco 可比销售+管理费用率为 24.2%，高于 IFBH 的 8.3%， 主要原因 IF 渠道端交给代理商运营，自身费用率更高效，而 VitaCoco 的营销投 入及渠道费用投入都更高 净利率：24 年 IF 净利率为 21.1%，高于 VitaCoco 的 10.8%，主要在于 IF 的费 用效率更高。

五、IF 核心关注点：产品品质为先，品牌营销发力

1、源自泰国基因，产品品质为先

公司源自泰国，天然有做椰子水的基因。椰子主产地主要集中于东南亚及南美等 地区，包括印尼、菲律宾、泰国、巴西等国家，本身具有成熟的椰子产业链及生 产工艺。公司椰源集中于泰国丹嫩沙多等地，选用高品质泰国香水椰。香水椰因 其浓郁的奶芋香味和甜美的口感而出名，甜度高达 6-10，远超普通椰子的甜度 4， 也多被选作高品质椰子水的原料，品质相对更高。此外，公司产品代工厂临近产 地，可保证椰子原材料的新鲜程度；生产过程采用瑞士无菌冷罐装技术进行产品 灌装，技术领先，可保证产品质量与卫生安全。

2、轻资产重营销，品牌占据先发优势

公司通过轻资产运营模式专注于品牌营销。IF 椰子水采用的多元化营销策略精准 切入行业爆发拐点，在短时间内成功占领消费者心智，树立了独特的品牌形象及 影响力。一方面，IF 先后签约赵露思、肖战等流量明星，借助其粉丝群体迅速积 累年轻用户群体，构建了完整的“明星-内容-社群”运营体系，其中 2024 年官 宣签约肖战后直播间同款产品单月 GMV 突破 2 亿元，天猫旗舰店销量激增 30%； 另一方面，IF 绑定运动健康场景，2022 年登陆顶流主播刘畊宏、李佳琦直播间， 当月销售额环比增长超 300%。并通过与泡泡玛特等热门 IP 的合作以及各大城 市地标投放广告等方式实现“线上流量裂变，线下场景渗透”的策略，使 IF 短 时间内实现了品牌认知度与销量的双重提升。

3、线上线下双轮驱动，代理商分工明确

线上线下渠道布局，三大代理商推动公司发展。2024 年公司线上线下收入各占一半左右，在中国内地市场主要依赖三大代理商且分工明确。其中：1）广东恒 俞主营线下渠道：2017 年，公司进军中国市场，与广东恒俞食品贸易有限公司 合作展开线下业务，主要集中于 Ole’、CitySuper 等高端商超及便利店系统的精 品渠道建立起进口健康的高端品牌形象，24 年代理额 0.48 亿美元，占中国内地 市场的 31%；2）杭州大热负责线上运营：2018 年，公司与杭州大热电子商务 有限公司合作展开线上业务，主攻天猫、抖音、京东等电商平台及小红书等社交 媒体平台。疫情后，代理商通过名人代言、直播合作等方式使得品牌迅速占据消 费者视野，并且主推了代言人合作等事宜，24 年代理额 0.74 亿美元，占中国内 地市场的 50%左右。3）广州远联重点培育 Innococo 品牌：2024 年，公司与 远联食品展开合作，加强了 Innococo 品牌在中国市场的铺货及销售，24 年代理 额 0.27 亿美元，占中国内地市场的 19%。

4、市场担忧：如何应对国内品牌的竞争冲击？

目前市场担忧随着椰子水消费趋势到来，国内企业快速密集入场，通过渠道竞争 抢占 IFBH 份额。我们认为，行业风口已至，竞争加剧已经出现，线上流量投放 及线下价格战也正在发生，但当前竞争阶段看，以小品牌参与为主，IFBH 具备 品牌先发优势，行业主流渠道目前也避开了国内品牌的直接竞争，因此短期对于 IFBH 的增长前景不必过度悲观，但中长期看随着品类下沉，同时国内龙头企业 下场参与，则对行业份额影响可能会更大，因此渠道掌控力提升仍是对公司长期 发展前景的关键支撑，具体来看： 消费群体更注重品质，IF 品牌已深入人心。椰子水消费群体将“天然无添加”视 为首要决策因素，其核心诉求是健康，而且用户画像以白领、运动人群、母婴群 体为主，价格敏感度相对更高，纯价格竞争对 IF 品牌的影响相比其他饮品更小， 品质壁垒强于价格敏感性。

渠道掌控力弱于国内饮料巨头，但目前行业渠道结构一定程度削弱了国内品牌在 渠道端的优势。IF 在国内以代理商运营模式为主，对于经销商及终端的掌控能力 有限，相比国内传统巨头差距明显。但椰子水仍处于品类相对早期阶段，并且定 位偏高端，因此目前集中在一二线和线上为主，线下渠道主要在高端超市、CVS 便利系统，而国内龙头企业在渠道精细化和下沉市场覆盖能力明显更强，渠道错 配使得 IF 在渠道端的劣势被减弱，因此短期受到的竞争压力不必过度悲观。但 值得注意的是，参考海外经验看，龙头 VitaCoco 在美国凭借品牌和供应链优势 长期保持稳定且较高的份额，但在欧洲由于营销和渠道投入相对较少，受到本土 品牌竞争冲击明显更大，因此对于 IF 来讲，未来保持品牌影响力，并加强渠道 掌控力则是对公司长期发展的关键支撑。

六、财务分析：营收快速增长，盈利水平优异

1、营收增长引擎来自于中国内地市场椰子水业务

核心椰子水带动业绩爆发，各区域均实现高增长。2024 年公司主营业务收入 1.57 亿美元，同比增长 80.4%。1）分品类看：椰子水营收 1.51 亿美元，占比 95.6%， 同比增长 83.7%；其他椰子水相关产品营收 309 万美元，同比增长 10.3%；其 他饮料营收 352 万美元，同比增长 59.9%；植物基零食营收 39.9 万美元，同比 下降-7.4%。2）分区域看：中国内地市场营收 1.46 亿美元，占比 92.4%，同比 增长 82.3%；中国香港市场营收 720 万美元，同比增长 46.0%；其他地区市场 营收 479 万美元，同比增长 84.8%。公司营收主要来自于中国市场，对椰子水 品类的依赖度较高，公司本次募资预计 20%用于全球化扩张，未来有望进一步向 其他市场延伸。

2、结构优化带动毛利率提升，椰子价格预计上涨

结构优化带动毛利率提升，椰子价格受需求带动预计有所上涨。2024 年公司主 营业务毛利率为 36.7%，同比+2.0pcts。毛利率的改善主要来自核心椰子水业务 增速更快带来的结构优化，以及各业务本身毛利率的提升。其中，24 年椰子水业务毛利率 37.2%，高于其他椰子水及其他饮料业务，同比+1.7pcts；其他椰子 水相关业务毛利率同比+5.3pcts；其他饮料业务毛利率同比+3.8pcts；植物基零 食毛利率与椰子水相当，同比+3.7pcts。行业内横向对来看，2024 年公司的毛 利率低于行业龙头 VitaCoco。生产环节来看，核心原料成本为椰子及包材，椰 子价格近年来受需求拉动有所增长，今年预计将进一步上涨。

3、广告营销投入增加，上市费用或影响费用率

广告营销投入有所增加，费用率仍处于行业较低水平。2024 年销售费用率 8.1%， 同比+0.24pct，其中广告开支及运输费用占比最大，分别占总销售费用的 43.7% 及36.1%，分别占总收入的3.5%及2.9%。24年公司广告费用同比大幅增长145%， 主要系推广及明星代言费用增加，运费同比增长 73%慢于收入。2024 年公司管 理费用率 3.1%，同比持平，主要系专业费用及员工成本增长翻倍以上。专业费 用主要系此前尝试新加坡交易所上市的费用，25 年预计联交所上市仍有此项费 用。对比行业来看，由于轻资产运营+大商代理模式，公司的销售费用率处于行 业最低水平，管理费用率同样在行业处于相对较低水平。

4、盈利能力强，财务结构健康

净利率在行业内相对较高，资产负债率处于健康水平。2024 年公司净利率由去 年的 19.2%增长至 21.1%，高于行业平均水平。净利率提升一方面来自于毛利率 的改善，另一方面受益于较低的费用率。相比行业，公司净利率超过 21%，仅低 于养元饮品，盈利能力强。2024 年公司资产负债率由 68.8%下降至 35.1%，主 要在于公司去年产品销量的大幅上涨，现金及其等价物、应收账款等资产项目大 幅提升，同时负债有所下降；行业内看，公司资产负债率亦属于相对健康水平。

编辑：火腿肠