2025年古茗研究报告：供应链与运营为基，大众现饮龙头成长可期

1. 投资分析

1.1. 盈利预测

预计公司 2025-2027 年收入分别为 112.79/132.31/155.86 亿元（人民币，下 同），增速分别为 28%/17%/18%。 核心假设： 1、 开店：预计公司2025-2027年每年新开门店数分别为2500/3000/3500家， 闭店率 5%，净开门店数分别为 2004/2404/2784 家。 2、 单店收入：1）店均销售商品收入：受外卖大战及低基数影响，预计 2025 年店均销售商品收入增长 10%，2026 年在高基数下略有下滑；2）店均 销售设备收入：2025 年布局咖啡机门店数快速增加，预计店均销售设 备收入由于咖啡机销售增加而增长 20%。

预计公司 2025-2027 年经调整净利润分别为 21.63/25.31/29.96 亿元，增速分 别为 40%/17%/18%. 核心假设： 1、 毛利率：2024 年由于舆情事件影响，让利加盟商，2025 年收紧加盟商 折扣，预计毛利率回到 2023 年水平。后续随着供应链优势强化及规模 效应持续显现，毛利率预计稳中有升。 2、 费用率：随着门店加密，规模效应逐步显现，期间费用率下降（2025 年 行政费用率由于上市费用增加而提高）。

2. 古茗：下沉市场“卖新鲜”的便利店

2.1. 浙江乡镇起家，自建冷链构建护城河

国内大众现制茶饮龙头，提供高性价比产品。古茗主打高品质、短保质期食 材制作的现制茶饮，主要销售果茶饮品、奶茶饮品、咖啡饮品等，产品价格 介于 10-18 元。按 2023 年的商品销售额及截止 2023 年底的门店数量计，古 茗均是中国最大的大众现制茶饮品牌，亦是全价格带下中国第二大现制茶 饮店品牌。截至 2024 年 12 月 31 日，公司门店网络覆盖中国超过 200 个各 线级城市，包括 9,914 家门店。 下沉市场起家，自建冷链物流构建护城河。创始人王云安先生于 2010 年在 浙江省大溪镇开办了第一家古茗门店，凭借对于下沉市场消费者需求的深 刻洞察，开启了以冷链物流运送高品质、短保质期食材制作现制茶饮的征途。 通过自建冷链物流体系，古茗成为 2023 年 GMV 前十大现制茶饮品牌中唯 一一家能够向低线城市门店两日一配频繁配送短保质期鲜果和鲜奶的企业。 公司凭借供应链能力管理成本，在低线城市提供更高性价比产品，在水果茶 品类爆发的风口快速崛起。 采用地域加密的布店策略，门店密度高。古茗采用地域加密的布店策略稳 步扩张门店网络，在浙江省率先达到关键规模（单一省份门店数超过 500 家） 并持续增长至超过 2,000 家门店，此后分别于 2019 年及 2020 年在福建及江 西达到关键规模。截至 2024 年 9 月 30 日，公司已经在广东、湖北、江苏、 湖南及安徽等八个省份达到关键规模，并在中国 17 个省份建立布局（单一 省份门店数超过 10 家）。

公司主要收入来源为向加盟店销售货品设备以及加盟管理服务收入。古茗 的收入包括三部分：1）销售商品及设备，2024 年占比 79.8%；2）加盟费管 理服务收入，包括初始加盟费、持续支持服务费和提供培训及其他服务收入， 2024 年占比 20.0%；3）直营门店销售，2024 年占比 0.2%。

2.2. 管理团队经验丰富，拥有多元视角与互补专长

股权结构集中，控股股东持股比例超过 70%。古茗创始人、董事长、CEO 王云安与总裁戚侠、潘萍萍、阮修迪为一致行动人及控股股东，其中王云安 通过 Modern Leaves Limited 持股 40.28%，戚侠通过 Chivalrous Lancers Limited 持股 18.43%，阮修迪通过 Cousin Tea Limited 持股 12.81%，潘萍萍 通过 Spring Equinox Drinks Limited 持股 2.57%，四人合计持有公司 74.09% 的股份，IPO 前投资者美团龙珠、红杉中国、Coatue 34、Abbeay Street 等合 计持股 12.59%。 设立员工持股平台，提高高管及员工积极性。古茗拥有 Thriving Leafbuds Limited 及 Nascent Sprouts Limited 两大员工持股平台，均于 2023 年 12 月 成立。首席财务官孟海陵先生、首席技术官强宇先生等通过 Thriving Leafbuds Limited持股，执行董事金雅玉女士（0.78%）及蔡云江先生（0.97%）、 首席运营官李继锋先生等通过 Nascent Sprouts Limited 持股。

管理团队对现制茶饮行业深度洞察，拥有多元视角和互补专长。在创始人 王云安先生的领导下，公司管理团队吸纳了拥有多元视角和互补专长的人才。其中王云安先生为创始人、董事长、CEO，负责古茗品牌战略、发展方 向和目标；戚侠先生为总裁，负责业务发展及加盟商管理；联合创始人阮修 迪先生负责产品研发。此外，公司首席运营官李继锋先生曾担任便利蜂商贸 有限公司产品副总裁，首席技术官强宇先生曾担任瑞幸咖啡(北京)有限公司 首席技术官，为公司数字化发展奠定基石。

2.3. 业绩稳健增长，承诺不低于 50%常规分红

公司收入及利润持续增长。2024 年，公司收入 87.91 亿元，同比增长 14.5%， 收入主要来自向加盟商销售货品及设备以及提供服务。其中 2024 年商品销 售收入同比增长 13.6%，主要由于门店网络扩张及 GMV 总额增加；设备销 售收入同比增长 26.8%，主要由于咖啡机销售增加。2024 年，公司经调整 净利润 15.42 亿元，同比增长 6%，经调整净利率 17.5%，同比下降 1.5pct。 2024 年公司毛利率 30.6%，同比下降 0.7pct；销售费用率 5.5%，同比+1.1pct， 销售费用率提高主要由于公司加大营销和推广力度；管理费用率 3.5%，同 比下降 0.2pct；研发费用率 2.6%，同比持平。

加盟模式现金流充裕，承诺不低于 50%的常规分红比例。2025 年 1 月，公 司通过董事会决议案及股东决议案，向于 2024 年 12 月 31 日名列股东名册 的现有股东宣派人民币 17.4 亿元的股息。截至 2025 年 4 月 29 日，已派付 人民币 8.4 亿元的股息，并将于 2026 年 3 月前用来自附属公司宣派股息的 所得资金及/或其他财务资源结付余下人民币 9 亿元的股息。公司拟于 2025 年 12 月前根据截至 2024 年 12 月 31 日来自附属公司的留存利润及于宣派 特别股息时计入资本公积的股份溢价向股东(包括上市后的新股东)宣派及 分派金额不少于人民币 20 亿元的特别股息。同时，公司拟于上市前采纳一 般股息政策，按年宣派及分派股息金额不少于上市后任何财政年度所产生 纯利的 50%(扣除任何重大资本开支)。

3. 下沉出海空间广阔，供应链与运营能力筑核心壁垒

3.1. 现制饮品空间广阔，下沉市场潜力巨大

中国现制饮品市场空间广阔，人均现制饮品消费量提升空间大。据灼识咨 询，随着消费者需求的多样化、个性化，现制饮品市场规模呈高速增长趋势， 由 2018 年的 1878 亿元增至 2023 年的 5175 亿元，年复合增长率为 22.5%。 其中 2018-2023 年现制茶饮市场规模年复合增长率为 19.0%，现制咖啡店年 复合增长率为 36.3%。根据灼识咨询，2023 年美国、英国及日本的人均年现制饮品消费量分别为 323、225 及 172 杯，而中国人均年现制饮品年消费 量为 22 杯，与上述发达国家差距较大。随着中国城镇化的持续推进以及居 民可支配收入的提高，灼识咨询预计 2028 年中国人均现制饮品消费量将达 到 51 杯。

下沉市场是现制饮品规模增长的主要来源。2020 年以来大众现制茶饮市场 在各价格带中占比提升，2023 年达到 51%，性价比消费趋势下高端茶饮占 比有所下滑。分城市等级看，下沉市场占比持续提升，三线及以下城市在大 众现制茶饮市场的 GMV 占比从 2018 年的 35%提升至 2023 年的 42%。根 据灼识咨询，2023 年，中国一线城市的人均现制饮品年消耗量为 70 杯，而 二线及以下城市为 16 杯，低线市场潜力巨大。

3.2. 外卖大战引爆短期需求，茶饮咖啡品类最受益

京东通过补贴方式抢占外卖市场份额，美团饿了么反击，平台外卖大战使 外卖单量短期激增。外卖大战过程：2025 年 2 月 11 日，京东外卖正式上 线，并启动“品质堂食餐饮商家”招募，2025 年 5 月 1 日前入驻的商家， 全年免佣金。3 月 24 日，京东外卖日订单量突破 100 万单。4 月 11 日，京 东外卖上线“百亿补贴” ，4 月 15 日，当天日订单量突破 500 万单。4 月 14 日，美团宣布“千亿补贴”计划，及未来 3 年投入 1000 亿元用于帮助商 家补贴消费者激活需求、发放助力金帮商家增加收入、扶持和奖励品质商家， 以及推动明厨亮灶覆盖 10 万家店、加强行业基础建设等。4 月 15 日，美团推出“美团闪购”，日订单量超 1800 万单。4 月 21 日，京东宣布所有超时 20 分钟的订单全免单。4 月 22 日，京东外卖日单量突破 1000 万单。4 月 30 日，淘宝上线“淘宝闪购”，至 5 月 5 日仅 6 天，淘宝闪购突破 1000 万单。 5 月 14 日，京东外卖日单量突破 2000 万单。7 月 2 日，淘宝闪购宣布启动 规模高达 500 亿元的补贴计划，7 月 28 日，淘宝闪购和饿了么联合宣布， 连续两个周末日订单超 9000 万（不含 0 元购及自提）。美团暑期反击，7 月 12 日，美团即时零售日订单量超过 1.5 亿。

外卖平台竞争，茶饮咖啡品类最受益。1）高频消费与高复购属性，容易创 造增量需求。茶饮和咖啡是日常高频消费品类，用户复购率高。大额补贴券 （如“首单 1 元”“买一送一”）能快速撬动需求，刺激用户短期内多次下 单，甚至出现“一日三杯”的消费行为。2）客单价低，需求的价格弹性大， 同样的补贴力度更容易起量，建立用户心智。 平台补贴方式及影响：头部连锁品牌加盟商单店盈利提升。 4 月 11 日，京 东外卖上线“百亿补贴”活动，补贴成本全部由京东外卖承担。一周后，京 东外卖改为部分补贴成本向商家摊派。但综合来看，相比补贴前，一方面茶 饮咖啡单店销售额提升带来正向经营杠杆，另一方面平台竞争下综合佣金率下降，尤其对于话语权强的头部连锁品牌，其加盟商盈利能力提升。

3.3. 品类周期迭代、品牌高速汰换，比拼供应链与运营能力

中国现制茶饮行业竞争激烈，格局分散。中国现制茶饮店市场参与者众多， 定位差异化。喜茶和奈雪的茶定位高端茶饮市场，以社交场景为主；古茗、 茶百道、沪上阿姨和霸王茶姬等定位中端茶饮市场，满足日常休闲需求；蜜 雪冰城则是国内平价现制饮品龙头，受到更低收入水平的小镇青年的青睐。 按 2023 年 GMV 计算，前五大参与者蜜雪冰城、古茗、茶百道、霸王茶姬、 沪上阿姨的市场份额分别为20.2%/9.1%/8.0%/5.0%/4.6%，合计约为46.9%。

从区域竞争格局来看，蜜雪在全国各省门店数均领先，古茗在华东、华南门 店市占率高，沪上阿姨在北方相对强势，书亦烧仙草和茶百道在西南地区 领先。

消费者需求与品牌推新双边驱动现制茶饮品类周期迭代。我们将现制茶饮 的发展历程分为三大阶段： 1.0 阶段：粉末冲调时代（1990-1995 年）：1）品类：以珍珠奶茶为主， 使用茶粉、奶精等人工原料，无品牌化，价格低于 10 元，满足基础解 渴需求。2）特点：台湾奶茶引入内地，产品同质化严重，消费者仅关 注性价比。2.0 阶段：街头连锁时代（1996-2015 年）：1）品类：茶末/茶渣基底+奶 精的奶盖茶（如 CoCo 都可、一点点），价格 10-20 元。2）特点：品牌 连锁化初现，消费者开始关注口感，但健康属性仍弱。 3.0 阶段：新式茶饮时代（2016-2025 年）：1）品类：原料升级：真茶 （如鸭屎香乌龙）、鲜奶、鲜果（芝士茶、果茶）。鲜果茶、奶盖茶（2015- 2020 年，喜茶引领）→轻乳茶（2021-2024 年，茶颜霸王引领）→果蔬 茶（2024-2025 年，喜茶引领）。2）特点：健康化、功能化、社交属性。 伴随品类周期迭代，中端现制茶饮品牌持续汰换。通过复盘中端茶饮头部 品牌近年来的门店趋势，可以发现在 2021-2022 年门店数量处于领先地位的 书亦烧仙草在 2023 年已经被古茗、茶百道、沪上阿姨等品牌超过，并在 2024 年出现大规模关店；COCO 和一点点的门店数也在 2021 年后出现下滑；霸 王茶姬则在 2022 年后快速崛起。

现制茶饮核心竞争力包括品牌力、供应链能力和运营管理能力。根据现制 饮品的产业链构成，在下游，现制饮品企业的核心竞争力体现为品牌力，在 中上游则体现为供应链能力和运营管理能力。品牌力来自于产品力、渠道力 和营销能力，决定了单店收入体量、稳定性和持续性；供应链能力和运营管 理能力决定了成本控制和公司能管理的门店上限。

根据我们在 2024 年 8 月 26 日发布的茶饮行业深度报告《下沉出海空间广 阔，供应链筑核心壁垒》中得出的结论，唯有紧跟消费者需求变化，通过持 续的产品创新和出圈营销才能保持品牌活力。大单品与营销是前期引流、建立品牌的制胜因素，但在高速迭代的现 制饮品市场（尤其是中端市场，产品同质化、品牌粘性低），唯有紧跟 时代，通过持续的产品创新和出圈营销才能保持品牌活力。 供应链是产品的根基，是茶饮品牌的护城河。稳定可控的供应链是保 证产品质量和性价比的关键。； 管理能力是长期经营的支柱。企业在扩张过程中如果对加盟商管理不 严，将损害品牌口碑；如果过于挤压加盟商利润，则不能持续扩张。

展望未来，连锁品牌相比独立茶饮店更具规模、供应链、运营优势，茶饮连 锁化率呈提升趋势。2024 年茶饮咖啡门店数量增长放缓，茶饮出现净闭店。 根据窄门餐眼统计，2024 年茶饮门店新开 11.14 万家，关闭 15.02 万家，净 减少 3.88 万家，2024 年底茶饮门店数 39.32 万家。根据 NCBD，茶饮行业 连锁化率持续提升，2024 年达到 51.6%，头部品牌发力争夺市场份额，有 望凭借规模优势、供应链能力以及运营能力加速尾部独立茶饮店出清。

4. 高频快反、自建冷链、数字化运营

4.1. 货架型产品策略，高频快反

古茗锚定中端价格带，主打高品质、短保质期食材制作的现制饮品。古茗门 店菜单通常保持在 30 种饮品左右，产品包括果茶饮品、奶茶饮品、咖啡饮 品及其他。其中果茶饮品由茶及各种新鲜水果制成，包括各类短保质期的水 果，2024Q1-3 杯量占比 41%；奶茶饮品可选配珍珠及其他小料，2024Q1-3 杯量占比 47%；咖啡饮品包括传统咖啡饮品、将咖啡与茶或新鲜水果结合 的创新饮品；其他产品，如酸奶奶昔、纯茶、烘焙产品及品牌衍生产品， 2024Q1-3 咖啡及其他杯量占比 12%。 具备强大产品研发团队，上新速度快。古茗产品研发体系以食品科学相关 的研究、分析和实验为中心，截至 2024Q3，公司拥有约 120 人的产品研发 团队，团队中超过 40 人专注茶叶及萃取工艺研究。产品研发团队包括“美 食家”及“工程师”，两者密切合作，“美食家”不断激发产品灵感并追踪最 新消费者偏好趋势，“工程师”从香气、酸度和甜度等方面量化不同原料的 风味，以此积累了超过 1000 款不同种类、来自不同供应商的食材数据。通 过持续改良现有饮品，快速推出新品并拓展产品种类。2021、2022、2023 和 2024 年，古茗分别推出 94、82、130、103 款新品，推新速度领先同行业竞 争对手。 打造货架型茶饮品牌，“研究对手的产品，学习对手的产品，超越对手的产 品，同时价格更便宜，品质更稳定。”

4.2. 高密度门店与自建冷链相辅相成，更优性价比

4.2.1. 地域加密的布店策略，稳扎稳打、深入低线

加盟模式扩张，下沉市场门店数量占比高。截至 2024 年 12 月 31 日，古茗 门店网络覆盖中国超过 200 个各线级城市，包括 9914 家门店，较截至 2023 年 12 月 31 日的 9,001 家门店增长 10.1%。从地域分布看，古茗已在全国 17 个省份建立布局，尚有 17 个省份未建立布局，门店分布以华东为主，浙江、 江西、福建等东部省份门店密度最高；从城市线级分布看，古茗聚焦下沉市 场，截至 2024 年底，二线及以下城市占总门店数量的 80%，三线及以下城 市占总门店数量的 51%。

采用地域加密的布店策略，从区域深耕到全国扩张。古茗在浙江省率先达 到关键规模（单一省份门店数超过 500 家），并持续加密增长至超过 2,000 家门店，此后分别于 2019 年及 2020 年在福建及江西达到关键规模，这三 个省份中古茗在大众现制茶饮市场份额均超过 45%。截至 2024 年底，公司 已经在广东、湖北、江苏、湖南及安徽等八个省份达到关键规模，这八个省 份合计贡献 2024 年 83%的 GMV。公司已在中国 17 个省份建立布局（单一 省份门店数超过 10 家），并将持续加强门店网络的密度。 供应链先行，稳扎稳打。公司业务以浙江为圆心逐层往外扩，进入新省份时， 新省份与已进入省份接壤，一开始已进入省份的仓库能提供部分支持，若现 有仓库无法辐射，则会在目标市场新建仓库。如山东虽门店未超 500 家，但 仓库运营能力已能支撑 500 家以上门店运营。未来进入北方其他区域，如 山西、陕西，一开始也会有仓库提供支持，并会在当地建设仓库。 借助地域加密策略实现关键规模效应：当单一县域门店数突破 50 家，区域 供应链成本可下降 25%，品牌认知度提升 60%，物流成本占比从行业平均 2.5%压至 0.8%，鲜果损耗率控制在 8%以内，且单店配送频率达每周 3 次。

4.2.2. 自建冷链物流，提高供应链效率、保障品质

一体化供应链管理，提高采购、加工、仓储物流效率，保障产品品质： 采购：采购和研发紧密合作。鲜果采购规模效应显著，提高议价能力。公司直接采购原材料，并与供货商建立长期合作关系以保障稳定供应。2023 年， 公司直接从其生产商采购约 4,000 吨香水柠檬，占此种水果总采购量的 89.9%。 2023 年，公司采购涵盖 36 个品种约 85,000 吨的新鲜水果。庞大 的鲜果采购量形成了巨大的规模效应，以低于市场平均水平的具竞争力价 格向门店供应原材料。 2023 年，古茗向门店供应芒果的价格较市价低约 30%。采购部门的领导团队通常拥有产品研发的工作经验，使得采购和产品 研发团队密切配合，提高产品品质。 加工：自建加工工厂，采用多种先进技术加工、包装及运送水果以确保产品 新鲜，降低损耗率。古茗率先将超高压减菌技术 HPP 引入行业用于原料加 工，并采用中国大陆唯一的 Hyperbaric525iHPP 系统，为相应供应商产品供 应名录中规格最高的 HPP 设备。目前运营三个加工工厂以处理原料，包括 励川加工工厂（茶叶拼配）、果如加工工厂（混合果汁）、广西加工工厂（茶 叶拼配），于 2024 年 9 月 30 日之后，公司完成建设位于浙江诸暨的另一加 工工厂。2021 年、2022 年、2023 年及 2024 年前三季度，按销售量计，公 司向加盟商提供的原料中约 11%、13%、13%及 13%经自有加工工厂进行处 理。

仓储物流：强大的冷链仓储和物流能力为高品质、短保质期食材提供支撑， 摊薄成本、控制损耗、保障品质。古茗拥有在中国现制茶饮店品牌中规模最 大的冷链仓储及物流基础设施，支持向其 97%以上的门店提供两日一配的 冷链配送服务。地域加密策略布局下，古茗超过 75%的门店位于仓库的 150 公里范围内。公司通过专有的物流配送系统运用先进算法，将可用资源与物 流需求智能匹配，优化配送路线，大幅降低配送成本，并通过数字化对供应 链进行端到端的密切监察，追踪车辆温度、速度及位置等。国内缺乏专做低 线冷链的物流企业，古茗通过规模控制了冷链的成本，保障了配送的时效， 因此能较早地在行业里用鲜奶和 HPP 果汁做饮品。

仓储：截至 2024 年 12 月 31 日，公司经营 22 个仓库，其中 20 个为自 第三方租赁或承包，其余两个则为自有物业。仓库的总建筑面积约 22 万平方米，包括能支持各种温度范围的超过 6 万立方米的冷库库容。 更精准控温的温区可保障水果的最佳新鲜度；此外，自行运营仓库能 够更灵活满足业务需求，同时更高的区域门店密度使得投资仓库及物 流更具成本效益。

物流：截至 2024 年 12 月 31 日，公司直接拥有并运营 323 辆运输车 辆，用于在仓库之间以及从仓库到门店之间配送。车辆配备专门的设 备，可以对配送产品的温度进行精确控制，从而实现从仓库到门店的 高效优质冷链配送。公司直接拥有并运营许多用于冷链配送的车辆，能够确保产品在整个配送过程中均在低温环境中妥善储存，冷链物流 能力优于同行。 借助地域加密策略和庞大的仓储和物流基础设施，古茗能够以相对经济的 成本为加盟店供货。截至 2024 年 12 月 31 日止年度，古茗仓到店的配送成 本仅占 GMV 总额的约 1%（行业平均约 2%）。

4.3. 严格加盟商筛选与管理，数字化提效保障盈利能力

4.3.1. 与加盟商利益共享、风险共担

加盟商初始投资成本较低。古茗门店主要包括建筑面积约为 30-50 平方米 的标店和建筑面积约为 70-80 平方米的大店。单店初始投资额约 35 万元， 包括品牌合作费、运营服务费、培训服务费、开店服务费、装修、设备、原 料费用等。当规划加盟商时，公司通常会保证在同一商圈内的两个加盟商的 外卖范围不会交叉，以避免客源冲突，确保加盟商能够获得稳定的客流量和 业务发展。

2025 年加盟商政策调整，与加盟商风险共担： 针对新加盟商，自 2025 年 2 月 21 日起，1）明确加盟要求：资金并非古茗 筛选的标准，不能亲自在店管理的加盟商无法加入。2）降低启动门槛，延 缓资金压力：通过部分设备分期的方式，让开店费用从 28 万元降低至 23 万 元，另外，次年设备和加盟费的分期付款，也可以进一步延缓回本前的资金 压力。3）风险共担：若首年经营不善选择放弃合作，无需补交剩余设备款， 扣除 30%分期设备全款作为折旧使用费(损坏、丢失另付)，剩余首付金额全 部退还。另外，一年后允许盈利不佳的新商向分公司申请加盟费延期 6 个 月后支付，减少短期资金压力。若最后不合作，加盟费也无需补交。 针对老加盟商，于 2025 年 5 月 1 日前成功开设新店的老加盟商，1）非同 商圈新签，直接减免 2.5 万培训费，18 个月内无需支付加盟费，从第 19 个 月开始分两期支付 7.38 万元费用；但若是 5 月 1 日后开店，则需分期支付 全额 9.88 万元。2）同商圈新签的，可减免 8.88 万元的加盟费，仅支付 1 万 元服务费；但若是 5 月 1 日后开店，则需缴纳 9.88 万元的全额加盟费。

4.3.2. 严格加盟商筛选，数字化强化管理

古茗加盟商筛选原则：选吃苦耐劳的人、加盟商必须在店等。古茗加盟条件 最高，加盟商粘性强。截至 2024 年底，古茗共有 4868 个加盟商，平均每个 加盟商经营 2.04 家加盟店。

强调在店经营：古茗更青睐那些愿意在店管理、吃苦耐劳、具有创业精神的 加盟商，拒绝投资型加盟商。这种精准的加盟商画像有助于吸引到真正热爱 茶饮行业、愿意全身心投入门店运营的合作伙伴。

公司为加盟商提供多方面的运营支持，保障门店运营一致性。1）为加盟商 配备集中采购的自动化设备，以标准化服务质量并降低人工成本。例如，公 司采购及向门店销售并要求其使用自动泡茶机、净水机、葡萄加工机及柠檬 加工机等。中央系统可以远程监控互联设备的运行参数、追踪其运行状态， 并在发现数据异常时自动发出警报。2）公司提供易于遵循的标准化操作程 序，例如精心编制的饮品制作指南，使门店能够高效地向消费者提供优质产 品。3）在日常运营中，公司专职门店督导定期进行巡访，以协助加盟商改 进其管理和运营。4）公司与加盟商合作，制定有效的线上及线下营销策略， 并帮助其向会员提供个性化的营销活动。5）公司提供一套集成的自有技术 系统，如“门店宝”系统，以简化运营、提高效率并保持质量标准。

持续投资于业务数字化，提高门店运营标准化程度和运营效率。自 2018 年 以来，公司积极建立信息技术团队。截至 2023 年 12 月 31 日，该团队已发 展至包括逾 320 名工程师，是中国现制茶饮行业最大的团队，且截至 2024 年 9 月 30 日进一步增加至逾 340 名工程师。公司持续投资于业务数字化， 并开发了一套针对特定业务需求的专有 IT 模块该等模块提高了内部各部门 之间、公司与供应商之间以及公司与加盟商之间的信息传递效率。专有 IT 模块将门店运营的多个环节数字化，如消费者下单、饮品制备、加盟商培训 及监督、库存管理及履约需求下达，显著提高运营效率。

加盟店单店 GMV 持续增长，乡镇单店营收规模表现良好。古茗门店总销 售额受开店和单店 GMV 增长双重驱动，2023 年门店总 GMV 达到 192 亿 元，同比增长 37%；2023 年，公司整体单店 GMV 达到 250 万元/年，同比 增长 9%，其中四线及以下门店单店 GMV 约为 230 万元/年，乡镇门店单店 GMV 约为 240 万元/年。 加盟店盈利能力强，下沉市场单店模型更优。 2023 年，古茗加盟商单店经 营利润达到人民币 37.6 万元，加盟商单店经营利润率达到 20.2%，高于中 国大众现制茶饮市场平均单店经营利润率约 10%-15%的水平。四线及以下 城市单店利润率更高，2023 年四线及以下城市加盟商单店经营利润达到 38.6 万元。

5. 全国化扩张可期，品类延展提振单店销售

5.1. 从区域深耕到全国扩张，开店空间广阔

产品力、运营能力等综合竞争优势为古茗全国扩张奠定基础。古茗凭借有 效的地域加密策略、在长期主义理念下建立的密切而持久的加盟商关系、稳 定优质的产品品质、以及高效的门店管理软件，扩大了消费者群体，获得了 消费者的认可及复购率。2023 年，古茗平均季度复购率达到 53%，而中国 大众现制茶饮店品牌的复购率则平均低于 30%。高复购率意味着用更少的 人就能支撑一家古茗门店的盈利，在同样的人口基数下，古茗凭借综合竞争 优势有望获得比其他大众现制茶饮品牌更广阔的开店空间。 基于地域加密策略，整合资源逐个地域打造品牌知名度。古茗在已拥有较 大规模的业务的地区享有强大的品牌知名度，并可以在进入邻近地区时通 过自发口碑推荐及针对性的营销活动不断吸引新消费者。公司通过线上线 下渠道开展有针对性的营销活动，线下在特定地区建立密集的门店网络，古 茗品牌及产品的营销在吸引消费者及建立品牌形象方面已被证明行之有效； 通过多种主流线上平台推广品牌及产品，包括与关键意见领袖合作，扩大品 牌影响力。

加盟商拓展依赖区域管理团队搭建。2024 年闭店率提升，其中主要因素就 是山东市场拓展不利。山东的负责人是一家跨国公司的职业经理人，在山东 引入了有资源的大加盟商，让他们在商场开店，而这些加盟商不在店经营， 导致了管理问题。目前公司通过培养区域 BD 团队并向新区域输出，降低加 盟商管理风险。 我们测算古茗国内开店空间超过 3 万家，长期拓展海外市场也值得期待。 我们将国内市场分为三个梯队，分别为古茗达到关键规模的市场（单一省份 门店数达 500 家）、古茗建立布局但未达关键规模的市场（门店数超 10 家 但不足 500 家）、尚未进入的空白市场。关键规模市场中，浙江、福建、江 西三省门店密度绝对领先，其中浙江省当前古茗门店密度约每百万人对应 33 家门店，每百亿 GDP 对应 2.66 家门店。 1）基于人口数测算：假设浙江、福建、江西三省未来门店密度达到每百万 人对应 40 家门店，其余关键规模市场门店密度达到每百万人对应 30 家门店，建立布局但未达关键规模的市场门店密度达到每百万人对应 20 家门店， 尚未进入的空白市场未来门店密度达到每百万人对应 15 家门店，加总得全 国开店空间 3.4 万家。 2）基于 GDP 测算：假设浙江、福建、江西三省未来门店密度达到每百亿 GDP 对应 3.5 家门店，其余关键规模市场门店密度达到每百亿 GDP 对应 3 家门店，建立布局但未达关键规模的市场门店密度达到每百万人对应 2.5 家 门店，尚未进入的空白市场未来门店密度达到每百亿 GDP 对应 2 家门店， 加总得全国开店空间 3.4 万家。

5.2. 全时段全品类布局，将茶饮供应链优势复制到咖啡

现磨咖啡供应链和运营标准化程度高于果茶，接近奶茶。现磨咖啡的原材 料相比现制茶饮更加简单，主要为咖啡豆和奶制品，原材料更易运输和保存。 咖啡豆的加工环节工业化程度高于鲜果，效率更高，也更节省人工成本。在 门店运营层面，由于原材料 SKU 简单，不需要复杂的制作流程，因此咖啡 制作可以节省人力，简化门店制备、提高出杯上限。 人均咖啡消费量提升，优质供给培育下沉市场咖啡消费习惯。根据灼识咨 询，2022 年中国人均咖啡消费量为 11.3 杯/年，与全球平均水平相比仍有较 大差距。根据德勤数据，受消费水平和消费环境影响，高线城市人均咖啡消 费量已接近成熟咖啡市场水平，一线城市和二线城市分别为 326 和 261 杯/ 年，尤其上海咖啡消费领先。下沉市场咖啡消费习惯仍待培育，但随着优质 供给增加和价格带下沉，低线咖啡市场持续扩容。 古茗布局咖啡品类，复用现有门店网络快速铺开。2023 年 4 月，古茗正式 对外宣布跨界咖啡。2024 年 12 月，古茗布局咖啡机门店数达到 2000 家门 店布局咖啡机，引入咖啡后，门店销售额平均增长 10%，咖啡品类占比达 15%。截至 2025 年 6 月，其现磨咖啡产品已覆盖全国超过 7600 家门店。 2025 年 6 月 23 日，古茗官宣吴彦祖成为“古茗咖啡品质合伙人”，并同步 启动“全场咖啡 8.9 元”限时活动，让古茗咖啡的市场热度进一步提升。

古茗将“新鲜”的基因延伸到咖啡品类，实现“好喝不贵”。1）精选巴西、 哥伦比亚、埃塞俄比亚、云南四地 100%阿拉比卡豆，慢火烘焙优化拼配方 案；2）配备瑞士进口商用咖啡机；3）复用自有冷链物流体系，采用三温车 运输原料，使用新鲜牛乳、定制化生椰乳和 HPP 冷榨果汁等，并将咖啡豆 从生豆烘焙到门店使用的全链路控制在 30 天内。 相比其他现磨咖啡品牌，古茗咖啡性价比优势明显，且聚焦下沉市场。多数 品牌采用常温奶、常温椰浆或延长豆周期（行业约 60 天），以“冷鲜奶”为 明显区隔并做成规模的 Manner 咖啡，大杯拿铁的价格则在 25 元，古茗同 样杯量的鲜奶拿铁则直接做到了 11.9 元。同时，大部分现磨咖啡品牌，包 括星巴克、瑞幸、库迪等，门店分布仍以一二线城市为主，古茗三线及以下 门店占比高，为下沉市场消费者提供主打“新鲜”的高性价比咖啡。

布局咖啡提高单店坪效，分期付款与回收政策使加盟商风险可控。对于加 盟商来说，在门店内铺设咖啡机不会额外增加人工和租金开支，而新品类可 以提高单店销售额。同时根据古茗 2025 年新加盟政策，咖啡机可分期支付： ①咖啡机因型号不同，价值约 7~8 万元。②新店标配咖啡机，加盟商无需一 次性缴纳全部货款，只需支付押金 1.5 万元，24 个月分期支付全额货款，签 署购机合同当月起付;押金将在完成咖啡机设备第 12 期、18 期、24 期分期 账单后 30 个自然日内以现金形式分别返还，每次返还 5000 元。③咖啡机 随时可退，不设门槛，若发生退机，从已缴款项(押金和分期费用)中扣除咖 啡机折旧和服务费后，退还加盟商。

全时段、全品类、多价格带布局。咖啡之外，古茗还推出了 1 元冰水、2.5 元柠檬水、7.9 元鲜牛奶等低价产品，以及在早餐场景与咖啡鲜奶搭售的烘 焙类产品，同样能够复用古茗现有冷链物流体系。主要目的：1）引流：冰 水和柠檬水仅在线下门店供应，不支持外送（鲜奶有外卖），控制成本，提 高线下流量。通过低价引流产品带动高毛利产品销售。2）全品类、多价格 带：以冰水、柠檬水为流量入口，为咖啡、果茶等全品类产品打开市场空间， 提供多价格、多品类产品。3）全时段、全场景：覆盖早餐场景到出行时段、 工作时段、下午茶等多场景。

编辑：火腿肠