2025年林清轩招股说明书解读：以小见大、以油养肤，塑造高端护肤品牌心智

林清轩：稀缺的国产高端护肤品品牌

公司是中国高端国货护肤品牌的领导者，聚焦抗皱紧致类护肤品市场，旗舰品牌“林清轩”定位于提供基于天然、山茶花 成分的高端护肤改善方案。公司2012年展开山茶花护肤品研究、2014年推出基于“以油养肤”理念的山茶花面部精华油， 按全渠道总零售额计，公司的山茶花精华油自2014年以来连续11年于所有面部精华油产品中居于全国榜首。根据灼识咨询， 按2024年零售额计，林清轩在中国所有高端国货护肤品牌中排名第一，并且为中国前15大高端护肤品牌中唯一的国货品牌； 同时在中国高端抗皱紧致类护肤品市场，林清轩在所有国货品牌中名列第一，并且为前十大品牌中的唯一国货品牌。

从发展历程来看，公司2003年成立“林清轩”品牌，2008年于上海开设了首家线下门店，2013年于上海成立化妆品工厂， 2014年推出核心大单品山茶花精华油，至2022年期累计销量突破2000万瓶；于2020年、2024年、2025年陆续推出/升级了新 产品，包括山茶花焕亮精华霜、细胞级山茶花抗皱修护精华油、高倍隔离防晒霜、细胞级抗皱第二代山茶花焕亮精华霜等。

公司2023~2024年收入增速提升，归母净利润亦于2023年扭亏，2024年进一步高增长。 2024年公司实现营业收入12.10亿元、同比增长50.3%、较2023年的同比增长16.5%提速；归母净利润方面，2023年公司 实现扭亏，2024年实现归母净利润1.87亿元、同比增长121.1%。

精华油为第一大品类，23~24年实现高增长。公司收入分品类来看，第一大品类为精华油、2022~2024年收入占比分别为 31.5%/35.3%/37.0%，显示品类心智进一步强化，2023~2024年精华油品类收入增速分别为30.4%/57.6%。 线上渠道增长较高、占比提升。公司收入分渠道来看，2024年收入中线上直销、线下直营门店收入占比最大，分别为 52.5%/32.9%。从增速方面，2023~2024年线上直销渠道收入分别增长32.6%/81.9%，加上向线上零售商销售的收入公司 线上渠道收入占比自2022年的45.2%提升至2024年的59.1%。

截至IPO前（2025年5月），公司控股股东为孙来春先生及其控制的多家企业，合计控制公司79.27%股份。其中，孙来春先 生直接持有公司38.21%股份，另外通过上海房角石、上海元淦、上海元洄等多家企业间接持有公司股份。

护肤品行业：细分赛道面部精华油、抗皱紧致类产品增速较高

中国化妆品行业中护肤品占比最大、保持高个位数增长。灼识咨询数据显示，按零售额计，2024年中国化妆品行业市场规 模为6886亿元，其中占比最大的子行业为护肤品、市场规模为4619亿元，2019~2024年年复合增速为6.8%、预计 2024~2029年年复合增速为8.6%。 分品类，在“以油养肤”理念的流行趋势推动下，面部精华油品类基数小但增速较高、渗透率提升。面部精华油品类2024 年市场规模（零售额）为53亿元，2019~2024年、2024~2029年（预测）年复合增速分别为42.8%/21.3%，明显高于护肤 品行业，品类渗透率有望进一步提升。

分渠道，线上增速继续领先于线下渠道。灼识咨询数据显示，2024年中国护肤品行业市场规模中，线上渠道、线下渠道分 别为2555亿元/2064亿元，2019~2024年、2024~2029年（预测）中国护肤品行业线上渠道市场规模年复合增速分别为 12.5%/11.7%，线下渠道市场规模年复合增速分别为1.6%/4.2%，线上渠道增长继续领跑，为行业和品牌发展的重要渠道。 分定位，高端护肤增速高于大众护肤。2019~2024年、2024~2029年（预测）中国护肤品行业高端定位护肤品市场规模年 复合增速分别为8.9%/13.8%，大众定位护肤品市场规模年复合增速分别为6.1%/6.7%，高端护肤定位市场规模增速更高。

按功效划分，抗皱紧致类护肤品需求较高、增速更快。根据灼识咨询数据显示，按零售额计，2024年抗皱紧致类护肤品的 市场规模为1198亿元、占护肤品行业比例为25.9%，2019~2024年抗皱紧致类护肤品市场规模的年复合增速为15.0%、预 计2024~2029年年复合增速为18.9%，高于护肤品总体的6.8%/8.6%。 其中，高端定位的抗皱紧致类护肤品增速较高，2024年市场规模为594亿元，2019~2024年、2024~2029年（预测）年复 合增速分别为15.3%/21.2%，未来5年市场规模保持了20%以上的较高增长。

竞争格局：高端护肤品中国产品牌稀缺，面部精华油品类突围

中国高端护肤品行业中国际品牌占优势，国产品牌仅一席。根据灼识咨询，按零售额计，2024年中国前十五大高端护肤品 牌合计市场份额为66.1%，主要为外资品牌，国产品牌仅林清轩一席、排名第13名、市场份额为1.4%。 在定位抗皱紧致的护肤品中，2024年中国前10大高端护肤品牌合计市场份额为58.0%，其中前9名均为外资品牌，国产品 牌林清轩排名第10名、市场份额为2.2%。

公司亮点：“以油养肤”塑造心智，线上线下渠道共振

把握“以油养肤”机遇，以小见大塑造品牌心智

精华油为公司第一大品类，2022~2024年收入占比和毛利率均持续提升。 2022~2024年公司第一大品类精华油收入分别为2.18/2.84/4.48亿元，占收入比例分别为31.5%/35.3%/37.0%，其中 2023~2024年收入分别同比增长30.4%/57.6%。公司2014年首次推出、至今迭代至第五代的山茶花抗皱精华油主要通过促进 皮肤年轻化和修护改善衰老，截至2024年末累计销售超过3000万瓶，按全渠道总零售额计自2014年以来连续11年于所有面部 精华油产品中稳居全国榜首（2024年天猫双十一期间亦蝉联面部精华油类目第一名、GMV同比增长96%），亦为中国面部精 华油品类中连续8年零售额超过人民币1亿元的唯一一款产品。

精华油为公司第一大品类，2022~2024年收入占比和毛利率均持续提升。 从毛利率角度，精华油产品2022~2024年毛利率分别为81.7%/84.6%/85.3%，高于公司总体，其收入占比的提升亦贡献公司 总体毛利率提升。

拓展线上渠道，拉动总体增长

公司线上线下渠道分布均衡，线上渠道增长较高、拉动总体增长。公司2022年收入中线下、线上渠道占比分别为 54.7%/45.2%，线上渠道近年来增长更快，2023~2024年收入分别同比增长26.3%/81.1%，高于公司总体的16.5%/50.3%， 收入占比提升至2024年的59.1%（其中线上直销/向线上零售商销售模式的收入占比分别为52.5%/6.6%）、已占据主导位置。 毛利率方面，线上渠道中的两种业务模式线上直销、向线上零售商销售的毛利率2022~2024年均持续提升，其中体量更大的 线上直销渠道2022~2023年毛利率低于公司总体，但2024年已经提升至82.8%，略超过公司总体毛利率82.5%。

线下门店塑造高端护肤属性，非直营门店增长迅速

公司线下门店稳步增加、塑造高端护肤属性。截至2024年末公司全国门店数为506家、其中超过95%的门店位于购物商场。 根据灼识咨询，按门店总数计，公司于中国的国货和国际高端护肤品牌中排名第一。分城市级别来看，公司布局较为全面， 2024年末公司于一线、新一线、二线、三线、其他低线城市的门店数占比分别为11%/31%/15%/27%/15%。

分渠道类型来看，2023年以来公司积极拓展非直营模式（即门店合作伙伴通过联营或加盟模式经营）。联营+加盟渠道的 门店数自2022年末的48家快速增加至2024年末的164家，门店合作伙伴所贡献的收入2023~2024年同比增长56.4%/76.7%， 收入占比自2022年的2.4%提升至2024年的3.8%。

毛利率高位且持续上升，费用率下降促归母净利率修复

2022~2024年公司毛利率分别为78.0%/81.2%/82.5%，保持较高水平并有所上升。 2022~2024年公司期间费用率分别为85.2%/70.7%/66.1%，下行主要来自于销售和管理费用率下降，销售费用率自2022年的 73.7%逐步下降至2024年的56.9%，管理费用率自2022年的8.2%下降至2024年的6.4%，共促归母净利率自2022年的-0.9%逐 步修复和提升至2024年的15.4%。 公司ROA和ROE2022~2024年呈逐年上升态势，2024年分别为20.6%/51.2%。

销售费用率降低，但营销推广费用积极投入

对公司销售费用率进行拆分来看，公司销售费用率自22年的73.7%持续下降至24年的56.9%，但其中细分科目有所分化，占比 最大的营销及推广费用于2024年投放积极，2022~2024年占收入比例先降后升，分别为30.1%/23.3%/30.2%，其他类型费用 （人力成本、折旧及摊销、门店营运费）占营业收入比例在2022~2024年中持续走低，显示公司控费积极，而在业务相关的投 入上保持积极态度。

资产负债率有所走高，经营现金流好转

公司资产负债率在2022~2024年期间有所走高，自2022年的29.9%提升至2024年的43.0%。 2022~2024年公司经营净现金流随着归母净利润好转的趋势而同步向好，2023~2024年分别同比增长215.3%/48.9%， 2024年为净流入3.07亿元。

报告节选：

编辑：火腿肠