2025年欢乐家研究报告：供应链稳步进阶，产品渠道多元并进

1. 引言

欢乐家以水果罐头起家，水果罐头连续 8 年全国销冠（市占率第一），2014 年开始 进军椰子汁领域，目前椰子汁饮料收入占比已超 50%，2024 年受原料成本波动、费用上 行拖累业绩短期承压，但 Q4 环比改善、新品迭代（减糖罐头、椰子水衍生品）已释放 经营积极信号，我们认为： 1） 行业层面：尽管水果罐头行业增速趋缓，但 CR3 不足 30%的分散格局为龙头整 合提供契机：头部企业通过减糖化升级（如欢乐家低糖黄桃罐头）、渠道下沉渗 透挖掘新场景增量；而椰饮在健康消费浪潮下正迎来结构性机会，公司罐头椰 饮双轮驱动，有望同时受益于传统品类集中度提升与新品类扩容红利。 2） 回到公司：凭借供应链深度布局（国内四大水果产区+东南亚谋划建厂）与渠 道多元化扩张（零食专营系统加速渗透），已构建起核心竞争优势。新总裁上 任后亲自操盘品牌、数字化与研发部门，推动经营思路良性调整——产品端锚 定渠道需求定制研发（如减糖罐头）、渠道端强化区域网点质量、费用端收缩 低效促销转向品牌心智建设，期待调整成效逐步释放，后续重点关注供应链降 本成效、新品放量节奏、渠道精耕成效及新渠道开拓进度。

2. 公司概况：从罐头龙头迈向椰饮新势力

2.1. 水果罐头起家，双轮驱动格局成型

欢乐家成立于 2001 年，主要从事植物蛋白饮料、水果罐头、果汁饮料、乳酸菌饮 料等食品饮料产品的研发、生产和销售，其核心产品欢乐家水果罐头（尤以橘子罐头 和黄桃罐头为代表）及欢乐家椰子汁拥有较高的市场知名度：2021-2023 年植物蛋白饮 料椰子汁产品的产销量和市场占有率均在全国同类产品中排名前五名，2016 至 2023 年 水果罐头累计 8 年全国销售额第一。

我们将公司发展大致分为 3 个阶段：

1）初创时期（2001-2013 年）：深耕罐头品类，逐步建立区域品牌基础

2001 年在广东湛江成立，前身湛江市湛兴旺食品有限公司，主营罐头和饮料生 产，后更名为湛江市欢乐家食品有限公司，逐步聚焦水果罐头领域，依托湛江水果资 源优势，逐步建立区域性品牌基础。

2）拓展时期（2014-2019 年）：“椰汁+水果罐头”双核心发展战略初成型

依靠总部位居岭南的区域优势，2014 年公司推出“欢乐家生榨系列”产品，布局 植物蛋白饮料市场，其中椰子汁上市后，迅速成为公司支柱产品，此后公司逐步推出 果汁饮料、乳酸菌饮料等饮料产品丰富产品线，实现双轮驱动发展，2017-2019 年公司 水果罐头连续三年稳居国内市场销售量和销售额前三，并在技术研发取得突破（如橘 子自动剥皮、黄桃劈桃挖核技术），2018 年公司完成股份制改造，更名为“欢乐家食品 集团股份有限公司。”

3）多元化期（2021-至今）：差异化产品矩阵、多元化渠道拓展，全国化版图徐徐 展开

2021 年 6 月公司在深交所挂牌上市，成功登陆创业板，募资 4.45 亿元，用于产能 扩建（年产 13.65 万吨饮料罐头项目）及智慧新零售网络建设。上市以来，公司持续夯 实发展根基，向上布局原料端保证稳定供应和质量把控，加速产业链延伸，向下推动 多元化渠道拓展，积极布局零食量贩渠道，截至 2024 年公司经销商数量达 2236 家， 对比 23 年末增长 79 家，销售区域已覆盖除香港、澳门和台湾外的全国 31 个省、 市、自治区，2021~2023 年植物蛋白饮料椰子汁产品的产销量和市场占有率均在全国 同类产品中排名前五，2024 年营收同比小幅下滑 4%至 18.55 亿元，其中水果罐头/椰 子汁收入占比分别约 34%、52%。

2.2. 股权结构稳定，管理团队年轻化

董事长与妻子合计持股超过 70%，股权结构稳定且集中。公司实际控股人为李 兴和朱文湛，二人为夫妻关系，合计直接持股超过 20%。在广东豪兴投资有限公司 中，李兴和朱文湛分别持股占比 59.95%和 39.97%。创始人绝对控股并长期稳定持 有股份，有助于确保战略规划的连贯性和长远发展。

重视股东权益，分红持续增长。2024 年公司年度分红为每 10 股派发现金红利 3 元（含税），分红比例达 85.13%。公司提出未来三年（2025-2027 年）股东回报规划：在保 证公司正常经营业务发展的前提下，公司优先采用现金分红的利润分配方式，按照法定 顺序分配利润的原则，坚持同股同权、同股同利的原则。公司采取现金方式分配利润的， 根据公司自身发展阶段及是否有重大资金支出安排等因素，提出三档差异化的现金分红 政策，现金分红比例分别不低于 20%/40%/80%，体现出公司对于股东回报的诚意。

管理层经验丰富，新总裁上任注入年轻化活力。董事长兼总经理李兴作为公司创始 人统筹全局，2025 年 3 月 29 日，李兴辞去总裁职务，由其子李子豪担任总裁，子豪总 曾任电商事业部总监，年轻化力量注入将为公司带来更多创新思维、推进品牌和产品焕 新，预计 2025 年会成立独立的品牌中心和研发中心，由子豪总分管，配合营销工作， 其余高管多具备较为丰富的行业经验，共同助力公司发展。

2.3. 收入平稳，盈利阶段性承压

近年来营收保持平稳，成本上行+竞争影响利润阶段性波动。公司依托产品双轮驱 动、全国性渠道布局逐步展开，收入利润稳步增长，2020~2023 年收入/归母净利润 CAGR 分别为 15.53%/15.93%，2024 年营收同比下降 3.53%，成本上行叠加费投力度提升，归 母净利润同比减少-47.06%。 水果罐头收入稳健，椰子汁饮料具备成长潜力。分产品看，2021~2024 年水果罐头 /椰子汁饮料收入 CAGR 分别为 8.44%/6.82%，2024 年占比分别为 33.80%/51.95%，水果 罐头业务培育多年，已积累较为稳定的消费群体，椰子汁饮料受益健康化需求增长，近 年来实现较快发展。

分区域看，华中、西南地区贡献主要营收。2024 年华中/西南/华东/华北/西北/东北 / 华南地区收入分别为 6.04/3.37/2.84/1.84/1.44/0.86/0.42 亿 元 ， 占 比 分 别 为 32.54%/18.18%/15.32%/9.89%/7.77%/4.62%/2.27%。华中地区人口密集、消费市场庞大， 且公司市场培育时间久、渠道基础较好，贡献稳定收入来源，华南等地区市场竞争激烈 （如椰树集团在华南地区根基深厚，品牌知名度高），市场拓展进度相对偏缓。

经销占比超过 80%，直营和代销渠道快速增长。分渠道看，2021~2024 年公司经销 /直销/代销模式收入 CAGR 分别为 2.13%/111.47%/40.99%，2024 年占比分别为 81.44%/9.99%/4.03%，2020 年 9 月公司开通天猫超市的代销渠道，叠加直播带货兴起， 推动代销模式的快速增长，此外，2024 年公司水果罐头成功铺货至零食专营连锁渠道， 推动直销模式同比增长 412%。

2024 年净利率下滑，主系原材料成本上行及渠道结构提升。2024 年归母净利率下 滑 6.5pct 至 7.95%，主系原材料成本上行和新兴渠道开拓、销售团队人员增加及品牌推 广力度提升下销售费率提升所致。

3. 水果罐头行业：增长趋缓，集中度仍低

3.1. 行业概况：营养与便利兼具，发展已趋成熟

罐头食品密封良好耐储存，有效保留原料营养成分。罐头食品又称为罐藏食品，是 通过工业化生产流程，以畜禽肉、水产动物、果蔬及食用菌等为主要原料，经加工处理、 装罐、密封、杀菌或无菌包装等工序制成的商业无菌罐装食品。其中水果罐头以新鲜水 果为主要原材料，以密封和杀菌为核心技艺，经上述工序加工而成，较好地保留原料的 营养成分，成为新鲜水果市场的重要补充。共分为糖浆型、糖水型、果汁型等十种类型。 水果罐头节日效应与应急保障属性强，生产销售具有季节性特征。鉴于其良好的密 封性与即食特征，水果罐头具备卫生无毒、食用方便、长保质期、营养充足等优势，满 足人们的囤货需求。同时，作为一种具有礼品属性的消费品，水果罐头终端消费场景多 为礼品赠送、日常消费及家庭消费等，呈现出节前市场需求逐渐升温、节后迅速回落的 节日效应。

水果罐头量减价增，市场规模逐渐趋稳。近年来我国罐头市场受外卖和新鲜水果等 替代品产品冲击，叠加市场对罐头食品整体认知较为简单，消费者认可度较低，市场规 模有所波动，水果罐头市场规模从 2017 年的 115.7 亿元人民币下降至 2021 年的 81.8 亿 元人民币，受益于居家囤货需求，2022 年中国和海外市场对水果罐头的需求上涨，水果 罐头市场规模逆势增长，市场规模达 94.97 亿元。伴随消费需求变化和技术进步，罐头 行业正朝着健康化、多样化、智能化和可持续发展的方向迈进。

出口导向特征明显，带动水果罐头行业增长。据中国罐头工业协会数据，2019-2024 年中国水果罐头出口量稳步上升，2024 年共出口至全球 136 个国家和地区，合计 64.09 万吨，同比增长 12%，出口总量依旧居历史较高位。其中出口品种包括橘子罐头、桃子 罐头、梨罐头、荔枝罐头、樱桃罐头和什锦水果罐头等，以橘子和桃子罐头为主，分别 占到出口总量的 41%和 27%。

3.2. 竞争格局：行业集中度低，头部市占仍有向上空间

行业准入门槛低，竞争格局分散，第一梯队企业规模尚未“遥遥领先”。据天眼查 数据，截至 2024 年 6 月，中国水果罐头相关企业超 3,000 家，其中约 37.7%注册资本在 100 万元以内，行业进入门槛相对较低，中小型加工企业较多。现阶段行业参与者主要 为传统食品生产企业和新兴休闲食品品牌两大类，主要份额由传统食品生产企业占据。 其中，林家铺子、欢乐家处于行业第一梯队，年销售规模均超 6 亿元。

行业集中度仍偏低，领先企业依靠品牌影响力、标准化&规模化生产经营模式、差 异化市场战略有望进一步占据主导地位。根据欧睿，2024 年果蔬加工市场 CR5 仅为 22.2%，中小企业在资金、技术等方面相对薄弱，生产设备和加工工艺相对落后，在产 品创新研究方面投入不足，产品竞争力较弱，头部企业一方面掌握先进工艺，采用标准 化、规模化的生产经营模式，引入大型自动化设备，规模生产优势明显；另一方面，头 部企业经过多年深耕细作建立起覆盖面广、渗透力强的销售网络，积累渠道和客户资源 优势，未来在创新推动、品质取胜竞争趋势下，有望进一步获取更多市场份额。

3.3. 结构性增长出众，差异化是突围关键

行业量减价增，人均消费量存在提升空间。据头豹研究院数据，近几年水果罐头产 量增速显著低于出口量增速，产品以出口至外国市场为主，内销量自 2017 年显著下降， 整体呈下滑趋势，预计 2025 年将不足 20 万吨。鉴于长期消费习惯较难改变，部分消费 者对罐头食品含防腐剂等偏见可能仍未改观，国内市场发展较缓。横向对比来看，我国 人均罐头消费水平远低于世界发达国家：美国/西欧/日本人均罐头年消费量分别约 90 /50/23 公斤，我国人年均消费罐头量仅为 4.48 公斤，主系饮食结构及经济发展水平差异 （经济发达国家消费者因工作繁忙，罐头以其便利特点适配需求），水果罐头作为补充 矿物质和维生素的来源，具有便携性，广泛适用于出行、露营、休闲零食等消费场景， 伴随居民对水果罐头的认知度提升，中国人均水果罐头消费量有望提升。 供给侧看，产品升级创新有望进一步拓宽行业发展空间。伴随消费者对食品质量要 求提高、食品需求趋于多样性，水果罐头厂商在产品开发、工艺改进、新包装应用、食 品安全和品牌培养等方面不断创新，以适应市场多样化的需求：欢乐家顺应低糖发展趋 势推出减糖橘子罐头，林家铺子推出维 C 黄桃罐头，进一步强调对营养的补充；从包装 形态上看，相较传统的玻璃罐包装，定位小型化、休闲化的透明杯装、罐头密封包装、 奶瓶罐装等款式的推出，亦提升对年轻消费者吸引力，企业根据市场需求调整产品结构， 开发特色产品，形成差异化竞争，行业将逐步脱离以往低端同质化价格竞争局面，转为 以创新、品质取胜的良性竞争。

4. 椰子饮料：市场空间广阔，龙头差异化竞争

4.1. 行业概况：乘健康饮食风口，市场规模逐年攀升

天然健康属性备受推崇，椰饮市场稳步扩容。椰子液体饮品，即以椰子作为主要原 材料的饮料制品，主要可分为椰子水和椰汁、厚椰乳。伴随生活水平提高，人们的消费 观念逐渐转向健康化与高品质，椰子饮品天然健康的属性契合需求，得到消费者青睐。 椰子液体饮品主要分为椰子水、椰汁和厚椰乳三大类。其中椰子水通过剥椰子皮、 过滤等一系列方式获取，口感清淡甘醇，富含多种维生素及矿物质，可帮助人体快速补 充水分及电解质；而生榨椰汁或厚椰乳是将椰肉研磨榨汁，混合水或椰子水打碎过滤， 再添加调味获取的白色液体，口感浓郁细腻，有一定脂肪含量。其中生榨椰汁更适合自 饮，而厚椰乳更宜搭配咖啡食用，自饮较少。从价格上看，生榨椰汁与厚椰乳相当，均 低于椰子水。

4.1.1. 椰子水：体量小增速快，本土企业仍存突围机会

椰子水市场规模逐年提升，发展潜力十足。椰子水在国内市场发展较晚，目前体量 较小，2022 年市场规模为 55.61 亿元，明显低于椰汁市场规模。作为非刚需消费品，椰 子水相较传统饮料更为天然健康的属性，决定着其规模将随人们健康意识、低糖饮品需 求的增长而增长。根据头豹研究院预测，预计 2024 年椰子水市场规模接近 90 亿元，未 来以 20%的速度快速增长。 海外品牌占据主流，本土企业存在市场替代机会。根据头豹研究院，目前椰子水市 场上，海外品牌占比较高，主打中高端市场，其中 Vita Coco 一家市占率约 40%，具有 极大垄断优势。而随着海南椰子产业链的逐渐完善，国内椰子品质上升，优质原料成本大幅降低，中国本土品牌存在国产替代机会。

4.1.2. 椰子汁：规模稳步提升，“一超两强”竞争格局明显

市场规模稳步提升，规模有望突破三百亿。近四十年的品类培育为椰汁打下深厚市 场基础，各类产品备受消费者熟识。据头豹研究院，除 2020 年疫情对实体产业产生冲 击外，自 2017 年始我国椰子汁市场规模稳步增长，于 2022 年达 186.06 亿元。在食品健 康化、营养化的潮流下，华经产业研究院预估近两年其市场规模有望以年均 15%左右的 增速扩张，在 2026 年突破三百亿，达 314.3 亿元。 椰汁种类“百花齐放”，“一超两强”竞争格局明显。截至 2023 年 6 月，天眼查上 涉及“椰子、椰奶或椰乳”的企业超 6500 家，较 2022 年所统计的 5800 家再增 700 余 家，中小企业不断涌入市场。根据头豹研究院，2022 年中国椰汁行业 CR3 超过 40%， 行业集中度较高，其中龙头企业椰树集团市占率近 30%，特种兵（苏萨）与欢乐家分别 位列第二、第三，市占率达 6.9%和 4.9%。

4.1.3. 厚椰乳：B 端需求逐步释放，菲诺先发占据龙头

厚椰乳是通过将椰子肉和椰子水混合榨汁而成，口感浓郁。以椰浆为原料加工制成 的生椰乳、厚椰乳、椰子汁是中国椰子肉加工的主要产品，作为针对咖啡和茶饮的调饮 类产品，厚椰乳的推出更新了消费者对椰基乳制品的品类认知，进一步打开了椰基产品 的市场空间。 厚椰乳市场方兴未艾，菲诺以先发优势成为龙头。根据头豹产业研究院，2021 年以 来以瑞幸生椰拿铁为代表的椰子类现饮制品的迅速走红引爆工业椰浆加工市场，预计 2023 年市场规模超过 50 亿元，当前中国工业椰浆加工市场集中度较高，CR4 超过 40%， 菲诺于 2021 年率先推出菲诺厚椰乳，2022 年内地市场全渠道出货量达 99429 吨，营收 额突破 10 亿元，作为龙头企业占据接近 30%的市场份额，主要供应客户为茶饮、咖啡 品牌，未来伴随 BC 两侧发力，有望逐步渗透餐饮等渠道。

4.2. 健康需求+场景革命，BC 双端推动市场扩容

椰基产品逐渐走向大众，量增驱动发展。根据欧睿，2022 年至今，椰子及其他植物 类饮品定位从中高端逐渐转向大众化，价格下跌近 20%；2019-2024 年椰子及其他植物 水销量 CAGR 达 32%，在所有果汁类别中增速最快，预计 2024-2029 年持续上升，CAGR 达 3.2%。从量价角度看，销量的稳步增加成为市场扩张的核心驱动力。

线下销售强势主导，多端营销同步发力。椰饮产品的消费场景多为宴席聚会或补水 自饮，节日效应明显。根据头豹研究院，其主要通过线下渠道（餐饮门店、商超便利店 等）进行销售，其中包装椰子水和椰奶的占比分别高达 92%和 95%。线下销售中现代渠 道和传统渠道为主流营销方式，占比超 85%，线上电商占比较小，仅 5%左右。

需求侧看，消费升级与场景多元化持续驱动增长。健康化趋势下人们对有营养、无 添加的食品饮品需求不断增加，椰饮天然无添加、0 乳糖、富含植物蛋白和矿物质等优 势凸显，受到消费者青睐。同时，椰子水的高电解质含量（如蔻蔻椰“椰有用”系列电 解质达 930mg/瓶）契合运动补水场景；厚椰乳作为咖啡/茶饮基底，满足餐饮标准化需 求，小包装厚椰乳（如 1L 家庭装）和椰子水逐步渗透家庭消费，亦推动零售端增长。 供给端看，产品品质升级与技术创新持续推进，覆盖更广泛消费群体需求。一方面， 厂家持续推进工艺创新，保留椰子天然风味（如蔻蔻椰鲜萃工艺），提升高端产品溢价能 力，另一方面，品牌通过联名（如蔻蔻椰×HELLY HANSEN）和“东方鲜椰”文化标签 吸引年轻人，社交媒体营销助力破圈传播，持续占领年轻消费群体。 BC 端同步发力，功能细分+供应链整合+场景渗透共同推动市场扩容。B 端看，茶 饮咖啡市场快速发展，椰子自带健康、绿色、百搭属性，销量会随现制饮品线下门店的 增加持续扩张；从 C 端看，低脂低卡又健康的椰饮产品受健身人群、乳糖不耐受人群等 消费者偏爱。当前国内椰汁多以传统大件为主，随着消费者需求的日益细分，未来椰饮 应在品类上持续延伸，可通过维生素、纤维、以及电解质等细分卖点进行营养健康化发 展，或融合柠檬、肉桂等同具健康意义的代名词，进行口味多元化发展。

5. 经营战略：持续巩固基本盘，第二曲线培育新动能

5.1. 产品布局：多品类&差异化，性价比优势突显

罐头椰汁双轮驱动，强化多品类布局。2001 年欢乐家以罐头起家，依靠优质资 源、逐步积累消费者认可，2014 年公司切入生榨椰子汁赛道，以拳头产品“欢乐家生 榨”系列开道，由于本身具备自有工厂和现成经销商渠道，单品体量迅速成长，此后 公司又陆续推出果汁饮料、乳酸菌饮料等单品进行多元化布局，2024 年公司营收 18.55 亿元，其中水果罐头/椰子汁收入占比分别约 34%、52%。

水果罐头：橘子、黄桃罐头为核心单品。公司水果罐头包含橘子、黄桃、杨梅、梨 子、什锦罐头等单品，其中黄桃和橘子罐头为核心单品，深受消费者喜爱，2024 年营收 分别达 1.79 亿元和 2.8 亿元，占比为 28.5%和 44.7%。 椰饮：1.25L 的 PET 瓶装椰子汁产品和 245ml 蓝彩铁罐装椰子汁为核心单品。公 司椰子汁包括生榨椰子汁，燕窝椰子汁，厚椰乳，椰子水等，其中 1.25L 的 PET 瓶装椰 子汁产品和 245ml 的蓝彩铁罐装椰子汁产品为核心单品，主要面向家庭用饮和礼赠市场， 2024 年合计占椰子汁营业收入的 70.09%。 单品差异化定位，挖掘细分需求。如燕窝椰子汁零售价约 13 元/罐，满足消费者对 高端饮品的需求，主要面向礼品市场；2024 年新推出的“椰鲨”椰子汁是对即饮渠道的 良好补充，消费场景更加多元化；此外，公司根据日常消费、礼品、家庭消费等不同需 求推出了 256g、900g 等不同规格的水果罐头产品，且横向对比竞品具备性价比优势。

积极打磨新品，期待打开成长空间。2025 年公司聚焦在水果罐头和椰子类产品新品 研发，细分来看：水果罐头方面，大方向是推进便携化、休闲化、配料多元化研发。一是配方上做 升级，让配方更健康，研究性价比更高的果汁罐头；二是在研发轻量化和休闲 化的包装，并针对不同渠道采用差异化包装，更好匹配细分渠道需求。 椰子类产品方面，椰子+系列如椰乳会根据渠道特性研发，传统渠道做精耕；椰子 水一是坚持定位 100%椰子水，合理定价 6 ~8 元/300ML，二是开发椰子水周边 产品如椰子水饮料，配方尽量做到零负担健康化，5 月公司新品椰果椰子水已 经推出，并且匹配扫码红包拉动动销。

5.2. 品牌塑造：线上线下融合发力，推进年轻化、场景化建设

作为拥有近 20 年品牌沉淀的企业，欢乐家是国人心中“高质量水果罐头”的代名 词，水果罐头的“品质”的发展基因明显。转向饮料市场来看，目前国内饮料品牌层 出不穷、市场竞争相对饱和，依靠传统的营销方式越来越难吸引年轻消费者的关注和 新鲜感，公司亟需找到恰到好处的切入点，变得更加鲜明、更有辨识度。 明星代言提升品牌感知，抢占年轻消费者心智。2015 年公司聘请当红明星赵薇出 任品牌代言人，在吸引新用户及提升老用户黏性的同时，成功激活品牌的“青春密 码”，将更年轻的产品、形象和生活的态度传递给年轻消费者，借势签约赵薇，公司植 入热门剧集，并冠名话题大剧《虎妈猫爸》，加大品牌曝光。此后，公司陆续邀请杨幂 作为代言人，助推椰汁产品的市场认知度快速提升。

借助体育赛事赞助，深度绑定健康场景。欢乐家近年来频繁赞助体育赛事，通过 冠名或赞助大学生篮球联赛、马拉松、公路冲浪等活动，覆盖年轻群体和运动爱好 者。如 2023 年冠名湛江市大学生篮球联赛，首次推出“椰鲨电解质运动饮料”等产 品，成功将品牌与健康运动场景绑定；赞助 2023 年海南（三亚）马拉松、2024 年湛江 半程马拉松等大型赛事，提供椰鲨 NFC 椰子水，强调天然电解质补充功能，进一步强 化“健康饮品”定位。

5.3. 渠道建设：质量为先，多元化、精细化并行

经销为主，少量通过直营和代销方式进行销售。经销模式下，公司与经销商之间的 交易为买断式销售，经销商通过分销商和零售终端网点将产品最终销售给个人消费者； 消费者购买产品的终端网点包括流通、商超和餐饮等渠道。同时，公司组建专业的电商 运营团队，在各大电商平台开设官方旗舰店，并积极参与电商平台的各类促销活动，如 618、双 11 等，通过线上线下渠道协同发展，扩大市场覆盖面。此外，公司亦积极开拓 特通渠道，与酒店、学校、景区等建立合作关系，拓展更多消费场景。 公司采取“扁平化”和“下沉式”销售渠道管理模式。扁平化模式下，经销层级减 少,有利于保障合理毛利空间,同时公司保持对经销商的支持和服务,共同进行网点维护, 同时加强公司信息化管理水平，增强对渠道的掌控力。

渠道模式因地制宜，全国化版图徐徐展开。 核心市场：如湖南、湖北、江西、安徽、河南等地，公司运作时间久、经销商 基础好、业务人员能力强，因此由公司掌握主导权，持续推进通路精耕和渠道 下沉，直接触达县镇级终端，减少中间环节，有效降低分销成本，提升渠道效 率。 中游市场：采用合作竞争方式，即根据经销商和公司团队力量强弱决定主导权。 偏远市场：如内蒙、西北、西藏、新疆等地，公司管理和团队建设仍有提升空 间，目前更多依靠当地有优势的大经销商进行覆盖。 传统渠道夯实根基，网点建设质量为先。2021 年~2023 年公司持续推动渠道扩 张，经销商数量从 1780 家增加至 2157 家，网点数量提升至 70 万家，2024 年开始 公司不再过多强调网点数，更侧重网点质量建设，强化产品陈列和冰冻化投放，截 至 2024 年末公司经销商数量 2236 家，新增 676 家，减少 597 家，伴随渠道通路精耕、管理精进，持续推动网点产出比提升。

积极布局零食专营，渠道开拓缓而不怠。中国零食量贩行业近年来快速增长，根据 中研普华产业研究院数据，2019~2023 年国内零食集合店行业市场规模由 211 亿元增长 至 809 亿元，CAGR 为 39.93%，预计 2027 年达 1547 亿元。公司抓住新兴量贩渠道和 连锁超市转型带来的行业机会，积极与头部零食专营连锁品牌建立合作，主推黄桃罐头、 橘子罐头等水果罐头产品，并逐步引入小包装饮料，2024 年零食量贩渠道收入贡献 1 亿 元+，伴随消费者对便捷性和性价比需求的持续提升，量贩零食行业仍有扩容空间。

5.4. 供应链管理：向上延伸，全产业链垂直整合

自主生产为主、委托加工为辅。公司在广东湛江等地拥有现代化的生产基地，具备 先进的生产设备和严格的质量检测体系，对核心产品进行自主生产，以保证产品质量和 生产效率的稳定控制。同时，为了满足市场快速增长的需求以及优化资源配置，公司将 部分产品委托给符合资质要求且生产工艺成熟的外部企业进行加工生产，并通过严格的 供应商管理和质量监督流程，确保委托加工产品符合公司的质量标准和品牌形象要求。 重视质量控制，建立严格质量管理体系。从原材料采购、生产加工到成品检验，公 司在各个环节都有严格质量把控标准和检测流程：

水果原料采购：在国内水果主产区（山东蒙阴、湖北枝江及汉川、广东湛江） 建设了四大生产基地，紧邻原料产地，从源头保障水果的新鲜度和品质，减少 运输损耗和中间环节成本；采用“合作社+公司”订单农业采收方式，与优质 水果产地建立长期合作关系，确保果农利益的同时保证了原料采收供应稳定性。

生产过程：严格按照国家标准和企业内部标准进行生产操作，自动化生产与工 艺技术优势凸显，如罐头产品从原料筛选清洗投料，到自动化挖核切半、去皮、 挑选等预处理至成品的全过程采用自动化设备流水作业,使得从投料到成品仅 需 2~6 小时，最大程度保留水果本身的原汁原味和口感。

供应链管理：优化供应链流程，提高供应链效率，降低物流成本，建立物流配 送中心，合理规划物流路线，采用信息化管理系统对供应链进行全程监控和管 理，确保原材料和产品的及时供应和配送，提高运营效率和市场响应速度。

越南布局延伸供应链，保障原材料供应和价格稳定性。椰子、水果等原料价格受气 候、进口政策影响较大，公司通过多元化采购对冲成本波动影响：2023 年 6 月公司公告 计划在越南槟椥省投资建设椰子加工项目，总投资额不超过 1,835.61 万美元（约合 1.3 亿元人民币），通过香港全资子公司间接设立越南子公司实施，项目规划占地 32,373 平 方米，建设周期 7 个月，生产椰子水、生榨椰肉汁及椰蓉等产品，目前公司椰子加工项 目由全资子公司越南欢乐家推进实施，已开展原料贸易业务，也在同步寻找合适厂房土 地推进建厂。 越南建厂有望通过成本优化、B 端协同及市场多元化打开长期增长空间。我们认为， 越南选址紧邻椰子主产区，有利于缩短原料运输时间，减少损耗并保障新鲜度，同时通 过集中采购降低原料成本，项目投产后预计年加工椰子量显著提升，补充国内椰子原料 缺口，缓解进口压力，加强供应链垂直整合，强化成本控制。此外，越南工厂建成后可 为咖啡、茶饮连锁企业提供厚椰乳、椰子水等定制化原料，满足 B 端客户对标准化、高 性价比产品的需求，考虑越南本地及东南亚市场对椰子制品需求旺盛，项目远期亦有望 协助开拓海外市场。

编辑：火腿肠