2025年食品饮料行业分析：古茗深度报告，平价茶饮之王，供应链打造下沉市场领跑者

一、公司概况：平价茶饮之王，高质性价比制胜下沉市场

公司历程：从小镇到全国，成就现制茶饮龙头

古茗是一家专注于为消费者提供大众现制茶饮的企业，其核心产品包括现制果茶、奶茶和咖啡。公司成立于2010年， 目前门店突破万家，是中国最大的平价现制茶饮品牌，也是全价格带下中国第二大现制茶饮品牌。复盘公司发展历程：

第一阶段（2010-2012年）创立与起步。2010年创始人王云安在家乡大溪镇开设了第一家古茗门店，开启了自己的创 业之路。同年通过对产品配方和服务质量的坚持，古茗开出第一家合作店，开启连锁经营模式。2012年经过品牌形象 的两次升级后，明星单店单天出杯突破1500杯，古茗正式走出台州，面向全国。

第二阶段（2013-2017年）扩张与升级。2013年古茗部署自配送模式，搭建自有供应链，2016年设立门店标准化操作 培训中心，成立西双版纳“柠檬项目”，2017年古茗开启冷链配送模式，门店数量突破千家。古茗以消费者对优质食 材的追求驱动公司成长，通过连锁经营的扩张模式迅速在下沉市场站稳脚跟。

第三阶段（2018年至今）发展与突破。古茗坚持以地域加密布局的扩张策略巩固自身供应链壁垒，发挥自身优势，实 现降本增效。浙江省于2018年率先到达关键规模（500家），福建省和江西省紧随其后分别于2019年、2020年达到关 键规模，目前古茗已在全国八个省份建立超过关键规模的门店网络，总共占2023年GMV的87%。依托地域加密策略，古 茗向约97%的门店提供两日一配冷链，且是唯一实现低线城市频繁配送鲜果、鲜奶的茶饮品牌，目前拥有约300辆冷链 运输货运车，运营超20个仓库，持续打造供应链护城河，加强品牌竞争力。

公司业务：产品集中大众主流价格带，收入以B端销售为主

公司产品主要集中在10-18元价格带，以奶茶及鲜果茶为核心品类。公司产品覆盖果茶饮品、奶茶饮品、咖啡饮品及 其他，主要价格带集中在10-18元人民币，挖掘三四线城市消费潜力。核心单品持续更新配方，常年保持竞争力，经 典产品“古茗奶茶”精心挑选红茶打造风味稳定浓郁茶底，过往销售超4.36亿杯，“超A芝士葡萄”自2019年首次推 出以来已进行11次配方升级，保持跨季节的口味一致性，过往销售超1.8亿杯。古茗拥有约120人的研发团队，远超 行业平均水平，采取系统化方法进行产品研发，与浙江大学、江南大学及中国农业科学院茶叶研究所进行联合研究。 古茗分别于2021/2022/2023/9M24推出94/82/130/85款新品，且在2021-2023年的十大畅销饮品中均包括同年或上一 年推出的2-3款全新饮品，同时公司正通过向加盟商推广咖啡机等方式尝试扩充咖啡品类，服务更广泛的消费群体。 古茗产品研发敏锐捕捉当前新兴趋势，通过迅速更新迭代紧抓潮流热点，用优质和性价比迎合消费者需求，通过产 品多元化分散单品热度消退风险，前三大单品销售额总计占比不超20%，小程序精准推荐吸引客户复购，古茗2023年 平均季度复购率53%领先平均低于30%的行业水平。

公司收入主要来自向加盟商销售货品和设备，营收体量居茶饮品牌第三。2024年公司收入87.91亿元，其中销售货品 和设备/提供加盟服务管理/直营店销售的收入为70.27/17.50/0.14亿元，占比79.94%/19.90%/0.16%。公司收入主要 来自B端，即向加盟商销售饮品原材料，如新鲜水果、果汁、茶叶、乳制品及包装材料等，以及向加盟商销售泡茶机、 制冰机、冷冻柜、冷藏柜及其他电子设备。加盟管理服务费是公司收入的重要组成部分，包括初始加盟费、持续支持 服务费以及提供培训及其他服务的收入。2024年蜜雪冰城/霸王茶姬/古茗/茶百道/沪上阿姨的营收体量分别为 248/124/88/49/33亿元，古茗的营收体量在茶饮品牌中居第三，仅次于蜜雪冰城与霸王茶姬。

门店情况：全国门店超万家，区域加密助力扩张

目前全国门店数超万家，采取区域加密扩张策略，主打下沉市场。2021-2024年古茗国内门店数量分别为 5694/6669/9001/9914家，CAGR为20.2%，截至2025年2月12日上市港股，门店数量突破一万家，在中国现制茶饮品牌中 排名第二。从经营模式来看，古茗以加盟店为主，2024年加盟店/直营店数量为9771/7家。从门店分布来看，古茗门店 主要分布在二线及以下市场，覆盖全国17个省级行政单位，2024年一线/新一线/二线/三线/四线及以下城市占国内门 店占比分别为3%/17%/29%/27%/24%，二线及以下市场占比达80%，为中国头部茶饮店品牌中最高，门店网络覆盖中国超 200个各线级城市，41%的门店位于乡镇，持续挖掘下沉市场消费潜力。

区域加密助力门店扩张，空白省份亟待开拓。古茗在门店扩张上采取区域加密的策略（即在一定区域内提高门店密度， 凭借高质量的门店网络实现行业领先地位，从规模经济中获益），并把在单一省份内开设至少500家门店称为实现关键 规模。公司当前已在浙江、福建、江西、广东、湖北、湖南、江苏、安徽达到关键规模，截至2024年9月浙江/福建及 江西/其余五个已达关键规模省份的门店数量分别为2117/2039/3643家，占全国总门店数21.7%/20.9%/27.0%，总计占 比69.5%。公司将在已建立布局的17个省份继续提高门店密度，目前还有17个空白省份未开拓，开店空间较大。

业绩情况：门店扩张带来营收增长，规模效应助力净利率提升

随 门 店 数 量 扩 张 业 绩 增 长 迅 速 ， 2021-2024 年营收 CAGR 达 26.1% 。 2021-2024 年 公 司 营 业 收 入 分 别 为 43.8/55.6/76.8/87.9亿元，CAGR达26.1%，净利润分别为0.2/3.7/10.8/14.8亿元，CAGR达319%。公司业绩增长主因门 店 网 络 扩 张 ， 2021-2024 年 公 司 门 店 数 量 分 别 为 5694/6669/9001/9914 家 ， CAGR 达 20.2% ， GMV 总 额 分 别 为 105.93/140.04/192.14/223.97亿元，CAGR达28.3%，单店GMV分别为218.9/226.3/246.6/236.1万元，CAGR达2.5%。 2022-2024年单店GMV同比增长3.4%/9.0%/-4.3%。

股权结构：主要股东控股权集中，美团、红杉等知名机构战略入股

公司股权结构稳定，主要股东控股权集中。公司创世人王云安直接持有古茗43.21%的股权，是公司第一大股东，股 东潘女士/戚先生/阮先生分别占股2.76%/19.78%/13.74%，同时三大员工持股平台分别占股3.37%/3.37/0.56%。公司 主要股东合计占股79.49%，并通过一致行动协议加强对公司的绝对控制权。外部投资方面，古茗在IPO前的唯一一轮 融资中获得美团龙珠、红杉中国等知名投资机构青睐，最终美团龙珠持股8%，红杉中国持股4%，寇图资本持股1%， Abbeay Street持股0.2%。

二、大众茶饮赛道扩容，下沉市场红利释放

现制茶饮高速增长，下沉市场与大众茶饮规模领先

现制饮品行业处于高速成长期，2023年现制茶饮市场规模达2585亿元，占现制饮品市场规模的50%。现制饮品指现场制 作、可立即饮用的饮品，包括茶饮、咖啡饮品以及其他饮品（如果汁及酸奶饮品）。根据灼识咨询报告，2023年中国 的现制饮品人均年消费量约为22杯，而美国、英国及日本分别为323杯、225杯及172杯，中国现制饮品市场仍有巨大扩 张潜力。2023年中国现制饮品市场规模为5175亿元，18-23年CAGR为22.5%，其中2023年现制茶饮市场规模达2585亿元， 占现制饮品市场规模的50%，18-23年CAGR达19.0%, 处于高速成长期，预期2028年市场规模达5732亿元，24-28年CAGR 达16.4%。基于中国人对传统茶文化的喜爱，现制茶饮是目前中国现制饮品中市场规模最大的细分品类，增长空间大。

现制茶饮竞争激烈，差异化竞争成为主旋律

现制茶饮行业高度集中，CR5占比46.9%，头部品牌大众价格带竞争激烈。现制茶饮行业头部品牌主导，按终端零售额 计，2023年行业CR5达46.9%，蜜雪冰城/古茗/茶百道/霸王茶姬/沪上阿姨分别为20%/9.1%/8.0%/5.0%/4.6%；按饮品出 杯量计，蜜雪冰城/古茗/茶百道/沪上阿姨/CoCo占比分别为49.6%/9.1%/7.5%/4.5%/4.5%；按门店数计，蜜雪冰城/古 茗/茶百道/沪上阿姨/书亦烧仙草分别为6.5%/1.9%/1.7%/1.7%/1.5%。除蜜雪冰城主打平价外，其余头部品牌主要产品 价格带均分布在10-20元间，红餐大数据显示，截至2024年底全国茶饮在营品牌中有65.1%的门店人均客单价在11-20元 之间。大众现制茶饮竞争激烈，古茗脱颖而出位列第一。此外现制茶饮行业长尾效应显著，剩余市场份额由超50个区 域品牌及新兴品牌瓜分，单品牌市占率普遍低于1%（按终端零售额计）。

现制茶饮行业竞争降温，价格战有望趋缓

茶饮行业高速发展，竞争白热化迎来价格战。2016-2023年茶饮行业经历高速发展，2019年起头部品牌开店加速， 2019-2024年蜜雪/古茗/茶百道/沪上阿姨/霸王茶姬门店净增门店约3.8/0.8/0.8/0.7/0.5万家，2023年全年新增门店 超14万家，行业门店总数突破41万家。门店数量快速增长加剧供给过剩，叠加消费降级大环境使得现制茶饮行业竞争 激烈迎来价格战，喜茶、奈雪的茶纷纷降价，沪上阿姨推出“茶瀑布”副品牌爆款瀑布茉白6.9元/杯，茶百道在团购 平台上推出“5.9元十选一”等，古茗同样推出“9.9元原叶·鲜奶茶”和“0.9元起畅饮”等活动。自2020年起，除本 就主打低价的蜜雪冰城外，主要现制茶饮品牌均受影响，高价现制茶饮品牌平均客单价下降超10元，大众现制茶饮品 牌平均客单价下降约1元，行业平均利润率从2023年的21.4%降至2024年的14.7%。窄门餐眼数据显示，截至2025年1月 15日，奶茶饮品行业近一年新开门店数为11.1万家，净减少门店3.9万家，近一年有近15万家店闭店，中国连锁经营协 会预测，2025年新茶饮市场规模增速将从2023年的44.3%骤降至12.4%。

现磨咖啡行业：下沉市场快速发展，本土品牌强势崛起

预计2024年中国现磨咖啡行业规模达1903亿元，三线及以下城市增速更快。中国现磨咖啡行业近年来呈现爆发式增 长，市场规模从2018年的313亿增长至2023年的1515亿元，CAGR达37.1%，预计2024年规模达1903亿元，同比增长 25.6%，过去高速增长主要受高线城市拉动，当前一线/新一线贡献59%的市场份额，但近几年来下沉市场渗透，三线 及以下城市增速更快，2023年一线/新一线/二线/三线及以下城市同比增长22.8%/29.6%/29.7%/33.6%，预计23-28年 三线及以下城市CAGR达24.7%，领跑高线城市。相较茶饮行业2022/2023年的连锁化率44%/49%,咖啡行业2022/2023年 的连锁化率仅为25%/31%，咖啡连锁品牌仍有通过扩张门店提升市场份额的空间。

三、核心竞争力：高质性价比产品+供应链壁垒+区域加密策略

产品策略：货架思维做爆品+便利店式供应链，构建差异化产品矩阵

货架型选手产品结构分散，快速迭代跟上风口。古茗的产品策略以“高频推新+品类齐全”为核心，长期维持在30+ 款产品，保证品类覆盖齐全以及跟踪爆品，为消费者提供更多选择，前三大单品GMV占比不足20%，显著低于霸王茶 姬（前三大单品GMV占比约61%）等依赖单一爆款的品牌，规避时尚风险。截至2024年9月公司果茶/奶茶/咖啡及其 它（酸奶奶昔、纯茶等）饮品分别售出4.0/4.7/1.2亿杯，占比41%/47%/12%。公司具备快速迭代及强大的产品研发 能力，2023/2024年分别推出130/85款产品，纯新品预估占比30-40%。公司产品推新能力居于茶饮品牌前列，维持 1-2周上新频率，公司拥有120人的产品研发团队，新品策略以“研究对手，学习对手，超越对手”为主，公司紧跟 市场推出当下热门产品凭借供应链优势迅速铺货，为三四线城市及乡镇消费者提供追赶潮流的机会。

爆款联名紧跟潮流，营销推动业绩增长

爆款联名紧跟潮流，营销推动业绩增长仍有空间。古茗在联名营销方面效果显著，2024年先后与《天宫赐福》等多个头部动 漫IP开展深度合作，2025年初与知名二次元游戏《崩坏：星穹铁道》的联名火遍全网，古茗点单小程序瞬时排队人数超120万 人引起系统崩溃，多地门店联名套餐早间即售罄。古茗联名IP精准定位核心圈层受众群体，通过线上种草、线下主题门店、 限定周边盖章等互动玩法，打造立体化IP生态，引爆粉丝经济。古茗2024年销售及分销开支4.79亿元，同比增长42.4%，占收 入比为5.4%，增长主因包括向IP联名活动知识产权所有者支付与IP联名相关费用，同期茶百道/沪上阿姨/蜜雪冰城/霸王茶姬 的销售及分销开支分别为3.95亿元/3.94亿元/16.00/11.00亿元,占收入比重为8.0%/12.0%/6.4%/8.9%。古茗在通过营销促进 业绩增长仍有空间，现制茶饮作为低客单价行业，消费者决策成本不高，营销因素很可能影响消费者决策。古茗预计2025年 将增加在品牌类广告上的投入，如登上春晚舞台，与更多大IP合作，同时对品牌进行升级迭代，为用户提供更好的消费体验。

同店表现优于行业，2025年强势修复

公司同店表现优异，2025年同店恢复增长。从单店GMV来看，2023年古茗单店GMV达247万元，在门店持续加密下， 2021-2023年同店增长保持较快增速，分别达12.0%/2.8%/9.4%，2024年因消费低迷、行业价格战叠加315事件，同店 下滑1.1%，为了保护门店盈利能力稳定，公司在2024年放缓扩张步伐，根据渠道调研，2025年以来同店恢复较好， 预计一季度单店实现高个位数增长，4月份实现双位数增长，为进一步门店扩张奠定积极基础。从门店密度最高的浙 江来看，2021-2023同店增长保持强劲，增速分别是15.2%/3.3%/5.1%，2024年下滑0.8%，好于公司整体表现，在可 控门店范围内，古茗的区域加密策略不会使得同店利润减少，反而会因为品牌效应和对其他产品的挤出效应而受益。

报告节选：

编辑：火腿肠