2025年多邻国公司研究：AI赋能在线教育龙头，游戏化打造学习飞轮

1 游戏化语言学习，沉浸式+互动性颠覆传统模式

1.1 免费+订阅制服务，AI 助力课程打造

多邻国以技术驱动，致力于通过线上平台，为全球用户提供高质量、易获取的语 言学习服务。学习内容短小且引人入胜，被置于付费墙之前，用户可以免费享受。 公司的使命是让每个人，无论财富水平如何，都能获得优质教育。 免费+订阅制服务，AI 助力课程打造。公司 2011 年在美国成立后，逐步推出多终 端应用（电脑/iOS/安卓）。2015 年，公司通过应用内购买和广告订阅确立盈利模 式，并扩展付费英语测试功能。随后数年公司通过新增红心系统、积分榜和故事 功能提升用户粘性。公司于 2021 年成功上市，并于 2022 年收购动画工作室强化 设计能力。2023 年起，公司发力 AI 技术，整合 ChatGPT4 推出 MAX 订阅和 Lily 语音功能，持续升级语言学习生态，覆盖全年龄段用户。

1.2 双重股权结构稳定，管理层技术基因奠基

双重股权机制，头部资管持股。由于双重股权机制（即同股不同权），董事、高管 和 5%以上股东及其关联方合计持有 77.6%的投票权，股权结构稳定。具体而言， 前三大机构股东分别为 FMR LLC（持股 8.29%）、BlackRock（8.12%）和 Vanguard Group（7.88%）。知名长线投资机构 Baillie Gifford & Co 持有 6.1%股份，T. Rowe Price Associates（2.98%）及 State Street Corp（2.53%）等国际级资管公司均位列主 要股东。

管理层技术基因奠基，主营战略执行连贯。多邻国管理层的核心竞争力源于创始 团队的技术积淀与商业化基因的深度融合：创始人兼 CEO Luis von Ahn 博士（麦 克阿瑟奖得主，曾创立 reCAPTCHA）与 CTO Severin Hacker 博士凭借顶尖学术背 景及技术协同，构建数据驱动的智能学习系统框架，致力于通过海量用户数据优 化学习效果；CFO Matthew Skaruppa（高盛/KKR/贝恩背景）强化资本运作实力， CBO Robert Meese（前 Google Play 业务负责人）推动收入结构多元化。核心团队 的稳定协作及战略延续性，为产品迭代与全球市场拓展形成持续推力。

1.3 公司业务高速增长，订阅制为主要收入来源

收入高速增长，边际增速随规模扩张而下降，净利润转正。公司收入前期增长迅 速，后随整体业务规模扩大，边际增速微降。收入从 2019 年的 0.71 亿美元增至 2024 年的 7.48 亿美元，期间 CAGR 达 60.15%。公司收入规模的快速扩张，叠加 成本端三费的有效控制，推动公司盈利能力显著提升。自 2019 年至 2022 年持续 亏损后，公司净利润于 2023 年成功扭亏为盈，并在 2024 年达到 0.89 亿美元。

用户粘性显著增强，付费意愿持续提升。公司 APP 的 MAU 从 2019 年的 2730 万 人快速增长至 2024 年的 1.17 亿人，CAGR 达到 33.72%；同期 DAU/MAU 从 19.05% 提升至 34.7%，表明用户粘性显著增强。付费用户规模从 2019 年的 90 万人大幅 增长至 2024 年的 950 万人，CAGR 高达 60.21%；付费用户占 MAU 的比例从 3.3% 提升至 8.14%，反映出用户付费意愿和平台变现能力的持续提升。

1.4 毛利率维持较高水平，自由现金流显著增长

毛利率维持较高水平，一年期用户占比增加提升毛利率。2019-2024 年，公司毛利 率维持在 70%以上。营业成本主要来自向应用平台（Google Play 和 Apple App Store） 支付的支付处理费和平台费。用户订阅周期在 12 个月内，平台收取 30%的服务 费，12 个月以上则为 15%——来自长期订阅用户的收入毛利率更高，而一年期订 阅用户更可能成为长期用户，从而提高毛利率。2018-2020 年，公司一年期订阅用 户占比从 47%快速增至 71%，带动毛利率涨至 2020 年的 71.6%。之后毛利率稳步 增长，于 2023 年达 73.26%的高点。由于广告毛利率下降，2024 年毛利率略微下 滑至 72.73%。

降本增效控制三费，自由现金流显著增长。公司三费总体呈下降趋势，反映成本 端控制效果良好：研发费用率从 2019 年的 45.07%降至 2024 年的 31.42%；销售 费用率从 21.13%降至 12.03%；管理费用率由于员工成本增加以及股权激励薪酬 支出，在 2022 年增长至 31.89%，后降至 2024 年的 20.86%。成本端的控制叠加 收入端的持续扩张带来自由现金流持续增长。2019 年公司自由现金流为-0.03 亿 美元，于 2020 年起转正，后增长至 2024 年的 2.75 亿美元，财务健康状况显著改 善。

1.5 语言学习领域唯一上市公司，经营质量显著优于可比上市公司

语言学习细分领域唯一上市公司，专注游戏化方法。对比同行业上市公司聚焦于 在线课程与培训业务，公司更专注于语言学习和游戏化方法。具体而言，Coursera 因其大学合作伙伴关系受到职业学习者的青睐，Chegg 因学术支持服务受到学生 欢迎，Udemy 则因课程多样性吸引个人学习者。

增长潜力和盈利能力强劲，显著优于同行业上市公司。公司起步较晚，对比同行 业上市公司营收规模较小。但随业务快速扩大，公司营收从 2019 年的行业最低值 0.71亿美元快速增长至2024年的7.48亿美元，仅次于Udemy。此外，对比EBITDA， 公司从亏损转为显著盈利（2024 年 1.92 亿美元），是四家公司中唯一实现稳定正 EBITDA 且增长趋势明显的公司，其他公司则持续亏损或盈利不稳。

高研发费率确保产品研发与创新，控制销售费率降本增效。公司大力投入技术创 新和产品开发，2019 年研发费率为同行业最高，达 45.07%；经控制后公司研发费 率降幅显著，但仍高于其他公司。此外，公司利用有机增长和免费增值模式，减 少了对高昂营销费用的依赖，凸显了公司在成本控制上的优势。2019 年公司销售 费率仅高于 Chegg，后持续降低，于 2024 年降至 12.03%。

2 现象级营销+游戏化学习，强获客与高粘性

2.1 线上教育市场与线上语言教学市场规模稳定增长

线上教育市场与线上语言教学市场规模稳定增长。根据 Statista 数据预测，全球线 上教育市场规模将从 2021 年的 1334.9 亿美元增长至 2029 年的 2793 亿美元，期 间 CAGR 达 9.67%。根据 Market research future 预测，全球线上语言教育将增长 更快，从 2023 年的 189.4 亿美元增长至 2034 年的 757.1 亿美元，期间 CAGR 达 13.42%。

2.2 颠覆传统语言教学模式，突破线上语言教学市场

颠覆传统语言教学模式，游戏化学习突出沉浸式与互动性。对比在线语言细分市 场其他 App，公司的核心差异在于其独特的游戏化设计理念。它以积分、关卡解 锁、连胜打卡等激励体系为核心驱动，将学习过程转化为类似闯关游戏的体验， 同时聚焦于阅读与写作技能的系统训练。近期推出的 Duolingo Max 通过 AI 技术 新增"答案解析"和"情景角色扮演"功能，进一步强化互动深度。相比之下，Babbel 偏向结构化语法课程与实用对话，Rosetta Stone 专注沉浸式语音识别训练， Memrise 利用母语者视频结合记忆科学强化词汇，而 Pimsleur 则聚焦纯音频的听 说速成。公司以游戏机制为底层逻辑、多技能融合且持续迭代 AI 功能的模式，使 Duolingo App 在趣味性和技术体验上形成显著不同。

游戏化学习机制+现象级营销，MAU 远超可比语言学习软件。公司凭借其创新型 的游戏化设计和营销理念，在线上语言学习领域打造了流量、留存、变现的商业 模式。截至 2025 年 2 月，MAU 在全球范围内已达 1.7 亿人，远超传统语言学习 软件数十万或数百万的用户体量。公司以游戏化驱动的高用户粘性和现象级营销 的广泛吸引力，构成在竞争激烈的市场中强大的竞争优势。

2.3 聚焦用户留存率（CURR），打造学习飞轮

构建马尔可夫模型，探索 DAU 关键影响因子。公司致力于打造学习飞轮：学习者 数量越多，就能收集到更多数据，从而优化产品功能和教学方法，提升用户体验， 最终吸引更多用户加入，形成一个不断扩大的良性循环。语言学习需要长时间的 定期练习，由此公司聚焦于 DAU 的提升。公司通过增长模型开发一系列指标，利 用数据推动增长战略：构建马尔可夫模型，将主要指标（如 DAU）细分用户。所 有 Duolingo 学习者都被归类为一个活动状态，并监控状态之间的转换率： 新用户(New users)：首次体验的学习者； 当前用户(Current users)：今天活跃的学习者，且过去一周也活跃的学习者； 重新激活的用户(Reactivated users)：今天活跃的学习者，且在过去一个月内也 活跃（但过去一周不活跃）； 复活的用户(Resurrected users)：今天活跃的学习者，且上次活跃时间是在 30 天前； 有风险的每周活跃用户(At-risk Weekly Active Users)：过去一周内活跃但今天 不活跃的学习者； 有风险的月活跃用户(At-risk Monthly Active Users)：过去一个月内活跃但过去 一周不活跃的学习者； 休眠用户(Dormant Users)：至少 30 天没有活动的学习者。

提高 CURR 显著提升 DAU 水平，综合策略推动 DAU 持续增长。公司通过模拟 各项指标 2%的单位增长对 DAU 的影响，发现用户留存率（CURR）的提升对 DAU 的增长贡献最为显著，三年内推动 DAU 增长 75%，其影响力是第二重要指标的 5 倍。公司通过游戏化设计等手段提升用户留存率，并结合产品优化与营销策略， 成功实现 2022 年 DAU 增长至 2018 年的 4.5 倍。

2.4 IP+现象级营销，拉新效率杠杆效应助力自然流量增长

教育为导向，打造吉祥物为品牌符号，现象级疯狂营销提升品牌影响力。公司以猫头鹰 Duo 为核心打造品牌符号，通过"教育+娱乐"策略实现增长。产品端，依托 私域 APP 构建用户粘性（Duolingo App 小组件），公域端借势社媒影响力——如 现象级营销事件"Duo 去世"（虚构角色讣告+登录救活机制）单月获得超 1400 万 观看及 76 万点赞，推动品牌向流行文化符号进化。截至 2020 年，公司运营数据 显示，其超 90%增长源自自然流量，印证 IP 资产已深度融入用户认知。

用户共创生态提升传播效应，娱乐化 IP 运营提供拉新效率杠杆效应。公司现象级 营销激发用户共创（UGC）生态，形成指数级传播效应。典型案例中，著名游戏 Borderlands 官方账号在 X 平台上将"Duo 去世"营销事件与游戏结合，获得大量点 赞与转发，实现品牌传播的链式反应。营销势能直接转化为商业增量：据 SensorTower 监测，活动期间单日下载量峰值突破 180 万次，较 2024-2025 年日均 水平（约 104 万次）上涨 73%，并超过传统获客高峰期开学季表现，进一步放大 娱乐化 IP 运营对拉新效率的杠杆效应。

娱乐型创新营销方式，互动化、拟人化、潮流化融入用户情感陪伴。公司以娱乐 化基因重构品牌叙事——超级碗广告创意解构传统营销，周边产品以"追捕式"文案延续 IP 人格；社媒端则通过连续剧式内容（如《与莉莉一起生活》）、跨圈层追 星（Dua Lipa）及节日互动，将 Duo 塑造成有情感、有缺陷的虚拟伙伴，使教育 场景自然融入用户的情感陪伴关系，完成从工具到文化符号的升维。

2.5 寓教于乐，学术研究支持底层设计开发

寓教于乐，学术研究驱动体验设计。公司的产品内核始终以教育科学为根基，其 独特竞争力的底层源于"学术研究驱动体验设计"的创新模式。分别针对语言学习 与英语测试领域，公司通过大量的论文研究为产品的使用效果提供科学层面的支 持。一方面，公司通过认知科学原理将碎片时间转化为系统性知识积累，将严谨 学术框架包裹在游戏化体验中的设计哲学，既保持了 80%的完课率，也重新定义 了"寓教于乐"的科技教育范式；另一方面，公司通过学术支持，不断提升英语测试 的可靠性与说服力，并反哺语言学习的效率，进一步提升产品体验。

论文支持核心功能开发。研究证明，练习量是突破学习瓶颈的核心，基础差但练 得多，最终表现反而能超越基础好但练得少的人：前测答对的学生（蓝线）正确 率从约 80%升至约 90%；而前测答错的学生（绿线）提升更显著——从约 25%跃 升至超 60%，且当练习量超过 125 时，他们的正确率甚至反超练习量不足的前测 正确组。公司参照该科学研究开发了关卡测试和复习练习模式，以提高学习效率。 A/B 测试印证 DuolingoAPP 学习效率高。通过 A/B 测试（对照组：美国大学生完 成四学期课程；实验组：仅用 Duolingo 且无其他学习资源）衡量学习成果：零基 础的 Duolingo 学习者仅完成课程前五单元，在法语/西班牙语听读能力上即可达 到传统大学生四个学期的水平且学习耗时仅为后者的一半。

2.6 八角行为分析法解构，游戏化促进用户持续留存

八角行为分析法解构游戏化教学，动态平衡"白帽驱动力"与"黑帽驱动力"，建立 可持续的参与闭环。公司的系统性游戏化应用契合了 Octalysis（八角行为分析法） 游戏化框架。该框架将游戏化设计锚定于八种核心驱动力——伟大意义与使命 （Epic Meaning）、里程碑激励持续投入（Development & Accomplishment）、创意 授权与反馈（Empowerment & Feedback）、所有权与拥有感（Ownership & Possession）、社交影响与关联性（Social Influence & Relatedness）、稀缺性与渴望 （Scarcity & Impatience）、未知性与好奇心（Unpredictability & Curiosity）、亏损与 逃避心（Loss & Avoidance）。公司通过动态平衡"白帽驱动力"（如伟大意义与使 命）与"黑帽驱动力"（如稀缺性与渴望），在规避操纵性策略的同时，建立可持续 的参与闭环。

免费模式+教育公平提升社会价值，分层目标与数据化正向激励。公司通过"永远 免费学习"的品牌承诺，将语言教育提升至社会普惠的崇高使命；公司利用 Duolingo for Schools（学校端 APP）与国际教育形成协同，直击全球教育公平的痛 点需求，升华了用户的使用目的。此外，公司利用排行榜系统通过阶梯式联赛（10 级晋升+钻石锦标赛三阶段）激发用户“目标追逐”心理。排行榜功能提升了用户17%的学习时间，并使得每周五天、每天至少一小时学习时间的重度用户数量提 升一倍。

虚拟资产强化用户所有权，成就体系沉淀长期留存价值。故事线（Path）功能通过 分班测试+跳级选项赋予用户学习路径的所有权，并以皇冠/宝石的体系强化成就 归属感；同时，个性化纠错与单元解锁机制提供了强大的及时反馈和可视化知识 “资产”增长。此举不仅抑制“速刷”投机行为，更将学习成果转化为可感知的虚拟 资产沉淀，提升用户粘性与付费意愿——“完成课程”到“拥有语言能力+虚拟成就 资产”的双重激励，为订阅模式提供高转换壁垒与长期 LTV 支撑。

社交激励激活正向竞争与目标依赖，低门槛稀缺性驱动用户高频留存。好友任务 通过随机组队、协作挑战（5 天限时+丰厚奖励）构建强社交纽带，激发竞争与互 助；同时，连胜机制剥离目标难度——每日仅需单课即可延续，降低“断连焦虑”， 激活用户“损失厌恶”心理。根据公司 2019-2020 年的数据，分离目标后较分离前， 7 日以上连续用户数提升 40%，留存率提升 3.3 个百分点，DAU 提升 1 个百分点。 社交激励+低门槛稀缺性双引擎，驱动高频活跃与习惯沉淀，为付费转化提供高粘性流量池。

未知奖励刺激短期尝试，通知提醒进度强化长期习惯。公司通过随机宝箱（时段 /任务触发）和 AI 动态通知推送，触发持续探索欲；并利用连续学习追踪+遗忘规 律，向用户发送“进度可能中断”的智能预警信息，制造沉没成本焦虑，促使用户 为避免损失而回归学习。双机制叠加使活跃度与留存率显著提升。

3 公司持续投入 AI 课程，大模型深化沉浸式学习

3.1 AI 优化课程体系，人机协同兼顾教学个性化与成本效率

人机协同体系促课程规模化与个性化平衡，AI 定制化课程兼顾教学个性化与成本 效率。公司以 A/B 实验为核心优化 AI 产品设计，通过四阶段人机协同课程开发 体系，实现规模化与个性化的平衡：1）课程设计阶段由人类专家主导，依托 CEFR 标准构建知识框架并规避母语干扰；2）AI 辅助的内容创作阶段，算法工具协助 生成多语言对照及创意语句，提升效率同时保留人文温度；3）智能练习生成阶段， AI 自动开发交互题型并实时纠错，人类专家重点把控高阶认知训练；4）动态个 性化阶段，核心算法 Birdbrain 通过持续学习用户数据，实现练习难度与知识巩固的最优匹配。为兼顾用户成就感与兼顾学习效率，Birdbrain 维持 APP 准确率约 80%。这种金字塔式的人机协作模式，既保障教学个性化性，又确保边际人力成本 递减的持续正收益。

3.2 AI 模块化拆解数学音乐，聚焦多学科教育

数学培训与线上音乐教育市场双增。据 Cognitive Market Research 数据显示，全球 数学培训市场在 2023 年至 2030 年间将以 8.20%的复合年增长率持续扩容，其增 长动能主要来自全球范围内 STEM 教育战略地位的提升、个性化学习需求的快速 扩张，以及 AI 教学平台等技术工具对传统教育模式的革新；据 Knowledge Sourcing intelligence 数据显示，线上音乐教育市场展现更为强劲的潜力，预计 2025 至 2030 年市场规模将从 21.87 亿美元飙升至 49.02 亿美元，年复合增长率高达 17.52%。 数学动态拆解生成交互场景，音乐模块化 AI 驱动演奏。公司以"AI+游戏化"重塑 多学科教育：将数学拆解为动态知识组件、AI 生成交互时钟、网格视图等数千种 练习，结合 XP 积分/虚拟工具实现"自适应难度-即时反馈"闭环；音乐则拆解音符 识别等模块，AI 驱动五线谱拖拽、屏幕键盘演奏等交互场景，通过渐进关卡与成 就体系打通"视听奏"训练。两类学科均以公司核心即游戏化机制（连胜激励/动态积分）将抽象知识转化为操作挑战，构建"动态知识解构-AI 场景生成-游戏化学习 循环"的跨学科模型。

3.3 ChatGPT-4 驱动故事情节化+互动，高端订阅推动 ARPU 提升

ChatGPT-4 驱动场景化学习，高端订阅推动 ARPU 提升。公司依托与 OpenAI 的 深度合作，基于 ChatGPT-4 推出高端订阅服务 Max 系列。该服务定价高于 Super duolingo：以中国年度为例，Super 为 93 元/月（年订阅为 588 元/年），Max 为 198 元/月（年订阅为 998 元/年）；家庭套餐最多包含 6 个用户，分别为 798 元、1498 元/年），通过“解释答案”的实时反馈系统（覆盖 188 国五大语种）和“角色扮 演”的 AI 对话训练（含人工设计的 300+场景），构建差异化产品矩阵。前者为学 习者提供个性化的练习反馈，后者通过沉浸式对话场景提升实用语言技能。截至 2024 年底，MAX 占总订阅比例为 5%，渗透率提升空间较大。

故事情节化+互动促进沉浸式的学习体验，ChatGPT-4 低压力高效模拟真实对话。在 AI 的驱动下，公司在 MAX 服务中加入“冒险”（Adventures）模块，将语言学 习融入互动式故事情节中。学习者可以扮演 Duolingo 的经典角色，在模拟现实生 活的场景（如购物、问路等）中实践语言技能，并通过上下文线索和沉浸式反馈 机制掌握新词汇与表达方式。这种设计不仅增强了学习的趣味性和实用性，还鼓 励学习者在探索中自然习得语言，同时通过角色互动进一步理解语言的文化和社 交细微差异。此外，MAX 服务的视频通话功能以 ChatGPT-4 为核心，为语言学习 者提供了一个高度仿真的对话练习平台。用户可以与虚拟伙伴 Lily 进行实时互动， Lily 能够根据学习者的语言水平动态调整对话难度，并在交流中模拟自然停顿和 回应，避免直接纠正语法错误，从而营造低压力、高包容性的学习环境，帮助用 户逐步建立口语信心。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）