2025年华润饮料研究报告：净水润万家，平台纳百川

1. 公司介绍：纯净水行业领导者，立足华南放眼全国

1.1. 发展历程：全国化稳步推进，第二曲线逐步拓展

深耕水饮行业数十年，逐步实现饮料品类拓展。公司 1990 年便已推出“怡 寶”牌蒸馏水，1998 年获邀成为《瓶装饮用纯净水》国家标准的主要发起和起 草单位之一，先发优势显著。公司包装水业务以“怡宝”品牌为中枢、以饮用纯 净水为根基，通过丰富水种、拓展规格等方式丰富产品矩阵、拓展消费场景，现 已成为中国第二大包装饮用水企业及最大的饮用纯净水企业（按 2023 年零售额 计）。此外，公司不断创新布局饮料品类，通过已深入人心的品牌形象、覆盖全 国的销售网络等优势不断夯实“一超多强”的多品类发展格局。纵观公司发展历 程，可分为三个阶段： 公司初创（1980s-2001 年）：20 世纪 80 年代公司前身蛇口龙环成立，1990 年正式推出“怡寳”牌蒸馏水，成为中国较早生产销售包装饮用水的企业之一。 1996 年华润饮料与蛇口供水就运营怡宝中国达成合作协议，1999 年怡宝中国正 式成为华润饮料的全资子公司。纳入华润体系后，怡宝中国业务快速发展， 2001 年怡宝品牌纯净水产品包装升级，以“绿瓶”的全新形象面世。 主业扩张（2002 年-2015 年）：公司全力打造以“怡宝”为主产品的纯净水 产品，2007 年怡宝销量首次突破 100 万吨，问鼎华南饮用水市场；同年公司采 取“西进、东扩、北伐”的综合性全国扩张战略，以建立全国性的销售和经销网 络；2008 年怡宝被列入华润集团管理体系，进入集团一级利润中心序列。2009 年公司前瞻性推出 4.5 升中大规格包装饮用水，2015 年怡宝营业额突破百亿元， 五年复合增速约 40%，市占率达到 17.1%，首次超过农夫山泉成为第一。

多元发展（2016 年-至今）：公司十三五规划目标是成为一家综合型饮料公 司，而“水”和“饮料”两条腿走路成为突破重点。2011 年公司与麒麟品牌战 略合作下已引进“午后奶茶”“火咖”“魔力”等饮料产品，2017 年 4 月成立饮 料开发部、饮料生产部以强化饮料业务、梳理饮料业务流程及职责分工，2018 年公司推出风味水“蜜水系列”，2021 年推出自有草本植物饮料“至本清润”并 于上市一年内取得销售额破亿的优秀成绩；在水业务方面，2022 年公司推出高 端天然矿泉水品牌“怡宝露”，2023 年推出“本优”瓶装天然矿泉水及 520ml 规格的“怡宝”饮用水产品，不断扩充品牌组合与产品矩阵。根据灼识咨询报告， 2023 年怡宝纯净饮用水为国内纯净饮用水市场第一品牌，同时公司 2023 年在茶 饮料、果汁类饮料、咖啡饮料等品类市场份额均位居中国市场前十，水饮业务蓬 勃发展。

1.2. 组织管理：股权结构稳定，管理层经验丰富

控股股东实力雄厚，子公司辐射主要市场。公司控股股东华润集团在上市前 后持股比例分别为 60.0%/50.0%，集团业务涵盖大消费、综合能源、城市建设运 营、大健康、产业金融、科技及新兴产业 6 大领域，为以实业为核心的国有多元 化控股企业集团。公司有望受益于集团及旗下业务单元在销售渠道、数字化、原 材料采购、工程管理之间的协同效应，进一步提高经营效率、提升市场份额。 股权结构清晰稳定，基石投资者占上市募资额近 50%。2011 年公司与日本 麒麟达成战略合作，华润集团（饮料）及麒麟分别持股 60%与 40%；2022 年 8 月 Plateau 以 10 亿美元的对价收购麒麟持有的全部股份；上市后 Plateau 持股 33.4%。2024 年 10 月 23 日公司上市发售 3.48 亿股，控股股东持股保持稳定， 基石投资者高比例认购亮眼。2024 年 11 月 12 日超额配发 5037 万股，超配股权 部分行使完成后华润集团/Plateau 分别持股 50.04%/33.36%，公众股东持股 16.60%。

管理层行业积淀深厚，助力公司战略纵横。公司董事会主席张伟通深耕饮料 行业约 30 年，2000 年入职华润饮料后先后负责华南及华东分公司，分管过市场 营销部、产品研发部、招标办公室、公司事务部以及数个销售大区，目前负责全 面经营管理工作并直接管理营销等方面工作。公司总裁李树清及首席财务官吴霞 均为 2024 年加入华润饮料，此前二者在华润体系内工作十年以上。公司三位副 总裁均在公司任职五年及以上，对公司业务理解透彻，其中杨楠曾于中粮集团有 限公司及其子公司任职逾 20 年，长期分管华润饮料的生产工作，行业经验丰富。

1.3. 财务分析：多元品类持续发力，盈利能力稳步提升

收入增长较稳健，盈利能力稳步提高。公司在“一超多强”多品类发展战略 驱动下通过多元营销方式提高市场触达率，营业收入从 2021 年的 113.40 亿元增 长至 2023 年的 135.15 亿元，期间复合增速达 9.2%；2024 年 1-4 月营收同比增 长 5.34% 至 41.50 亿元。分业务来看，公司包装饮用水业务 2021-23 年收入从 108.18 亿元增长至 124.47 亿元，期间复合年增长率为 7.3%，营收贡献超九成。 饮料业务2021-23年收入从5.22亿元增长至10.68亿元，期间CAGR高达43%， 2024 年 1-4 月营收同比增长 36%至 4.29 亿元，收入占比首次超过 10%。此外， 受益于生产合作伙伴费率调整、原材料价格下降与自产比例提升，公司归母净利 润从 2021 年的 8.58 亿元提升至 13.29 亿元，2024 年 1-4 月归母净利润同比增长 25.24%至 4.47 亿元，归母净利率自 2021 年以来首次超过 10%。

原材料价格下滑利好释放，成本控制成效渐显。公司销售成本主要构成为原料及包材成本、合作生产伙伴服务费及生产费用等，其中原料以及包材成本占总 销售成本的比例稳定在六成左右，服务费占比随公司议价能力的提升自 2021 年 的 31.3%下降至 2024M1-4 的 22.6%。受益于原材料成本下降与服务费的减少， 公司 2023 年销售成本在销量同比增长 6.6%的情况下基本持平，2024 年前四个 月销售成本同比下滑 1.7%。在成本端整体利好下，毛利率整体呈现稳步提升趋 势。

费控能力较强，净利率稳步提升。分业务来看，虽然包装水吨价在行业竞争 的影响下自 2023 年起有所下滑（2023/2024M1-4 吨价同比-1%/-5%），但成本端 利好释放，带动饮用水毛利率自 2023 年的 45.6%提升至 2024M1-4 的 49%；饮 料业务 2024M1-4 毛利率同比下滑 1pct 主要系产品结构影响。费用端来看，公司 整体费用率维持较稳定态势，整体业务经营稳定。综合影响下公司归母净利率从 2021 年的 7.57%提升至 2024M1-4 的 10.76%。

2. 包装饮用水：市场规模稳定增长，寡头竞争格局已定

2.1. 包装水行业：赛道持续升温，行业格局较稳定

2.1.1. 发展历程：国产替代外资，行业迎新格局

包装水市场迭代升级，景气度持续攀升。中国瓶装水起步初期基础薄弱，主 要由外资推动行业发展。21 世纪初冰露、康师傅等著名国产软饮料品牌相继入 局包装饮用水行业。随着人均收入水平的提升与居民需求的增加，行业逐步实现 高端化发展，各品牌相继推出高端化瓶装水的同时进口高端水逐步渗透市场，行 业价格中枢有望上移。后疫情时代在消费弱复苏的趋势下，中大规格包装饮用水 迅速成长，同时多品牌跨界挤入市场，包装水行业进入性价比时代。 上游：水源决定分类，纯净水受限最小。根据《饮料通则》（GB/T 10789- 2015），我国包装饮用水分为天然矿泉水和饮用纯净水和其他类饮用水，其他类 饮用水又下分天然泉水、天然水及其他饮用水。饮用纯净水直接以地表、地下或 公共供水系统的水为水源，经适当的水净化加工方法制成，产能布局受水源地约 束较小；天然矿泉水从地下深处自然涌出的或经钻井采集，含有一定量矿物质、 微量元素或其他成分，是在一定区域未受污染并采取预防措施避免污染的水；天 然水以水井、山泉、水库或湖泊等未经过公共供水系统的自然水源为水源。

中游：细分赛道龙头基本成型，整体格局较稳定。怡宝、娃哈哈等品牌主打 饮用纯净水，2023 年华润饮料在纯净水赛道市占率达到 32.7%；农夫山泉为天 然水赛道主要玩家，2024 年 4 月推出绿瓶纯净水抢占整体市场份额；矿泉水赛 道目前以国产品牌百岁山为主，2023 年在包装水市场的份额达到 6.1%，同时依 云、FIJI 等进口品牌依靠稀有水源在我国高端水市场具有一定份额。 下游：消费场景影响渠道构成，传统渠道仍占据半壁江山。目前我国包装水 消费场景中仍以即饮场景为主，据灼识咨询数据，2023 年包装水市场中传统渠 道以 1071 亿的零售额占到整体市场规模的 49.8%，2028 年占比预计提升至 50.0%，传统渠道长期看仍是主流销售渠道。2018-2023 年电商直播、即时零售 等新渠道迅速发展，现代/电商渠道占比分别由 15.4%/7.4%上升至 16.7%/11.0%。

2.1.2. 行业规模：逐年稳定增长，扩容仍有空间

饮用纯净水规模远超其他品类，未来增速可期。相较于其他饮用水以及天然 矿泉水，饮用纯净水硬度较低、口感较好，同时饮用纯净水的生产受水源地约束 较小，一般情况下产能优势大且运输成本更低。据灼识咨询数据，2018-2023 年 中国包装水/饮用纯净水市场规模从 1526/833 亿元增长至 2150/1206 亿元，期间 复合年增长率分别为 7.1%/7.7%，纯净水增速高于矿泉水以及其他增长率，整体 规模占比从 54.6%提升至 56.1%。2028 年饮用纯净水市场规模或将达到 1798 亿 元，2023-28 年复合增长率达到 8.3%，同时市场占比将提升至 57.21%。饮用纯 净水领先地位或将继续保持，在包装饮用水市场中有更大的发展空间。

量：渗透率持续提升，对标海外空间广阔。 健康意识促进饮水选择改变，包装饮用水渗透率显著提升。2014-2023 年我 国城镇化率由 55.8%提升至 66.2%，城镇居民人均可支配收入由 2.9 万元增长至 5.2 万元，年复合增长率达 6.7%，城镇化率的提高与收入水平的增长为包装饮用 水渗透率提升奠定经济基础。同时，2023 年第二季度我国水环境指数评级为 “一般”与“较差和差”的城市分别占 27.1%/8.9%，水污染的加重促使消费者 更加关注饮水健康。在物质基础和健康意识不断提升的双重驱动下，消费者对饮 用水的选择逐步从传统的自来水或直饮水转向购买便利性和性价比均较高的包装 水。

对比海外，包装化率提升空间大，人均消费量逐步增长。据欧睿数据， 2023 年中国/中 国 香 港/日 本/韩 国/美 国 的 人 均 瓶 装 水 消 费 量 分 别 为 39/52/51/97/143 升，我国人均瓶装水消费量处于较低水平但 2010-23 年 CAGR 高达 7.5%；根据华润饮料招股书，2023 年中国/中国香港/美国的饮用水包装比 例分别为 14.4%/22.7%/59.7%，预计我国 2028 年包装比例将提升至 18.9%，仍 仅为中国香港/美国现有水平的 83%/32%，我国人均包装水消费量仍有较大提升 空间。

价：产品结构与消费趋势带来短期压力。 中大规格包装水占比提升或影响长期整体价格表现。2018-223 年中大规格 瓶装水市场规模由 232 亿元增长至 424 亿元，期间 CAGR 为 12.8%，预计 2028 年市场规模将进一步增长至 696亿元，当前家庭消费占饮用水消费场景的 33%， 仍为中大规格包装水增长的主要驱动力，2018 年中大规格瓶装水占中国包装水 市场的 15.2%，2023 年上升至 19.7%，预计 2028 年将达到 22.1%。但中大规格 包装水吨价相较小规格更低，如华润饮料中大规格包装水吨价仅为小规格瓶装水 的 2/3 左右，销量占比的提升或导致行业整体价格中枢下移。 供给端价格战加剧，短期瓶装水价格或将承压。消费弱复苏下叠加新老玩家 竞争白热化下导致供给端价格战加剧，农夫山泉 2024 年 4 月推出的新品饮用纯 净水价格最低仅 9.9 元/箱（12 瓶装），短期各品牌加大促销投入力度。我们认为 2025 年行业竞争有望逐步回归良性，或带来价格表现改善。

2.1.3. 竞争格局：渠道商跨界竞争，整体格局仍较稳定

国产龙头先发优势显著，市场地位较稳固。截至 2023 年，我国包装饮用水 行业国产龙头集聚，CR5 中农夫山泉、华润饮料、景田、娃哈哈、康师傅市场份 额分别达到 23.6%/18.4%/6.1%/ 5.6%/4.9%，占据近六成市场。中国饮用纯净水 市场中华润饮料以 395 亿元的总零售额及 32.7%的市场份额位居行业第一，CR5 总零售额 652 亿元，占据 54.1%的市场份额。

怡宝聚焦南方市场，全国化进程有待推进。从 2024 年 9 月马上赢数据情况 来看，农夫山泉在多数省份市场市占率优势仍然为行业领先，怡宝在江西、广东、 广西三省为市占率第一，湖北、湖南、四川等地与农夫差距较小，公司整体仍聚 焦华南区域，华北地区拓展力度较弱，空白市场较多，全国化仍有拓展空间。

多品牌跨界入局包装水，总体格局持续维稳。随着电商及现代渠道迅速发展， 2018-2023 年包装水销售渠道中现代/电商渠道占比分别从 15.4%/7.4%提升至 16.7%/11.0%，渠道商推出自有包装水产品可以缩减供应链及营销成本，利润空 间较高，山姆、胖东来、东方甄选等渠道商纷纷跨界进入矿泉水市场。但近年我 国包装水市场近六成仍为即饮消费，传统渠道仍为主流销售渠道，长期零售额占 比在 50%左右，品牌与渠道商需要加大运营端投入以抢占市场，短期跨界抢占整 体包装水市场的能力有限。

2.2. 公司包装水业务：深耕渠道与品牌，完善自有产能提升效益

2.2.1. 业务经营情况：饮用水收入占比近九成，稳固营收基石

目标“水之集大成者”。公司长期维持“怡宝”品牌饮用水的核心竞争力， 打造饮用纯净水第一品牌，2023 年“怡宝”饮用纯净水零售额达 395 亿元，市 场份额占比为 32.7%；同时 2022 年推出怡宝纯净水 520ml 装，持续扩大影响力。 矿泉水与天然水品类中，“本优”定位价格实惠日常饮用小包装水，“怡宝露”定 位高端，“加林山”承接桶装水需求。此外，2022 年公司推出 FEEL 气泡苏打水 丰富水种，持续向“水之集大成者”出发。

公司营收基本盘稳定，大规格包装水加速成长。2012 年-2023 年公司连续 12 年在中国饮用纯净水市场保持排名第一，也成长为中国第二大包装饮用水企 业。2021-2023 年包装饮用水产品收入分别为 108.18/119.06/124.47 亿元，3 年 复合年增长率达 7.3%；2024 年 1-4 月包装饮用水营收 37.21 亿元，同比增长 2.68%。目前华润饮料包装饮用水营收贡献超九成，包装饮用水营收稳健增长推 动公司整体营收稳中有进。小规格瓶装饮用水近三年销售收入均超总收入的 57%， 但中大规格包装水顺应消费趋势增速更快，2021-2023 年公司中大规格包装饮用 水营收由 34.7 亿元增长至 42.4 亿元，期间复合增速达 10.6%；2024 年前四月大 规格包装水营收 12.6 亿元，同比+6.95%，大规格包装水快速成长。

2.2.2. 产能端：发展自有产能，提升成本效益

通过直接取水和与第三方供水系统合作的方式战略性获取优质水源。水源地 方面，公司部署加林山、万绿湖、武夷山及丹江口等优质水源。公司在广东省加 林山建设加林山工厂和永隆工厂，生产怡宝露、本优天然矿泉水产品及加林山牌 桶装水。公司于广东省万绿湖建设河源工厂，与第三方供水系统签订两年合约， 用于生产饮用天然水和饮用纯净水。 自有工厂与合作生产伙伴相结合，产能布局人口密集的 19 个省及直辖市，实现半径 300-500 公里内一线及新一线城市全覆盖。公司采取“1+N”布局模式， 即在一个大型工厂周围设立数个卫星工厂。（1）截至 2024 年 4 月 30 日，公司共 有 13 家自有工厂，2023 年合计年产能 674.9 万公吨，包装饮用水与饮料产能分 别为 638.0/36.9 万公吨，占总产能的 36%。2024 年前四个月，公司自有工厂产 能占比已提升至 51%。公司自有工厂多分布在广东省及长江沿岸区域，在满足核 心市场需求的同时降低生产及运营成本。（2）公司通过合作方式实现对自身生产 能力的有效补充，同时降低市场不确定性带来的投资风险。公司共有 31 家合作 生产伙伴，2023 年合计年产能达 1200 万公吨，占公司总产能的 64%。 公司合作生产伙伴形成对自有生产工厂的有效补充。公司寻求合作生产伙伴 的生产方式可减少固定资产投入、快速进入区域市场，另一方面公司亦可利用选 拔和评估合作伙伴的过程寻找潜在的收购对象，从而实现自有产能的提升。 2024 年 1 月公司收购原合作伙伴武汉华新达饮品技术有限公司（武汉工厂）， 2024 年前四个月产能达 32 万公吨，在公司自有产能中占比约 10%。此外，公司 与合作生产伙伴长期保持稳定合作关系，截至 2024 年 4 月 30 日，公司与 26 家 包装饮用水合作伙伴的平均合作时长达 9 年。

自有工厂稳健运营，合计产能持续提升。随着新工厂的建成和投产，2021- 2023 年公司自有工厂总产能由 544.3 万公吨提升至 674.9 万公吨；此外，目前自 有工厂中仅肇庆和上海工厂生产饮料产品，2024 年前四个月饮料产能利用率达 到 84%，亟待补充后备产能。2024 年前四个月，受产能迅速提升的影响，公司 包装水产能利用率小幅下滑至 62.7%，加林山、永隆、江门、河源工厂产能利用 率在 50%以下。具体而言，加林山工厂主要生产矿泉水，受生产线转换及市场销 售影响；江门工厂、长沙工厂产能利用率下滑的原因系设备改造升级；河源及武 汉工厂目前仍处于产能爬坡期，利用率较低。

自有工厂稳健运营，自产占比逐步提升。公司整体自有产量占比从 2021 年 的 31.9%提升至 2023 年的 33.1%，2024 前四个月进一步提升至 47.1%。分业务 来看，公司包装水自有产量从 2021 年的 372.1 万公吨提升至 2023 年的 426.3 万 公吨，2023 年自产占比为 32.1%。随着新厂产能的释放，2024 年前四个月包装 水自产占比已达 46.4%，相较 2021 年提升 15.1pct。饮料产品截至 2024 年前四 个月共有两家自有工厂和五家合作伙伴生产，2023-2024 年饮料业务增速较快， 在产能制约下自有产量占比从 2022 年的 86.6%下滑至 2024 年前四个月的 71.0%，我们认为公司规划的自建饮料新产能逐步落地后，自有产量占比有望回 升。

2.2.3. 渠道端：精耕细作，广深并重

直营经销并行，销售网络全面铺开。公司秉承“精耕细作，决胜终端”的销 售渠道策略，在经销方面，截至 2024 年 4 月底已与全国 1198 家经销商及 4084 家次级经销商合作，累计覆盖超 200 万家网点，综合销售网络覆盖传统渠道、现 代渠道、零售渠道、电商渠道等，2021-2023 年经销与直营渠道营收分别由 100.47/12.93 亿元增长至 119.23/15.91 亿元，期间 CAGR 分别达 8.9%/10.9%， 保持较快增长。在直营方面，公司直营客户由全国及区域性商超、连锁便利店、 餐厅、航空公司及电商平台等 KA 客户组成，截至 2024 年 4 月底公司产品已销 往 150+KA 客户及 12 家电商平台，有效渗透至地方性市场。 基地市场率先发力，稳居领先地位。华润怡宝起家于广东省，逐步向其他区域扩张，2023 年在广东、湖南、四川、海南及广西地区包装饮用水市场零售额 排名第一，并在其余 17 个省份的包装饮用水市场的市场份额居于前三。同时公 司利用长江经济带人口稠密、经济发达的优势快速扩展，品牌在华东地区快速成 长 ，2023 年 公 司 在 全 国 南 部/东 部/西 南/中 部/其 他 地 区 分 别 实 现 营 收 43.9/40.1/19.0/18.6/13.6 亿元，占总收入的比重为 32.5%/29.6%/14.0%/13.8%/ 10.0%；分区域来看，东部地区营收增长速度最快，2021-2023 年营收占比由 24.8%提升至 29.6%，期间 CAGR 为 19.4%，西南/其他地区 2021-2023 年收入 CAGR 为 13.9%/14.0%，在公司区域扩张战略下全国化进程将持续推进。

区域扩张叠加渠道下沉，渠道广度持续拓展。快消品 2021 年城区饮料市场 的销售额较 2019 年有所下降，但乡镇市场呈现出强劲的增长势头，销售额增幅 接近 7%，三线及以下城市具有增量空间。华润饮料凭借大包装水的价格优势和 强大的经销网络，积极提高下沉市场的渗透率，全面开展“百城千店示范活动”和 “集体铺市”等促销活动，推动零售网点覆盖的三线及以下城市的比例从 2021年的 51.2%提升至 2023 年底的 55.9%。截至 2024 年前 4 个月，公司合作经销商数量 达 1198 家，覆盖终端销售网点超 200 万个。

单点效能差异显著，区域市场有待放量。公司深耕华南市场并持续沿长江经 济带向周边市场扩张，南部地区作为公司基地市场根基深厚，经销商单点产出较 稳定；东部地区在持续深耕下经销商数量与单店产出均呈现持续提升的趋势， 2021-2023 年经销商单点产出由 2361 万元增长至 2946 万元，期间 CAGR 达 11.7%，仍有成长空间；中部地区中公司在湖南长期市占率第一，整体发展较成 熟。北方及西南区域公司首先在重点市场建立根据地再进一步辐射，扩大经销商阵容实现区域市场覆盖。2023 年西南地区经销商数量有所缩减，但单点产出同 比增长 20.9%，区域市场管理能力日益成熟。对比公司成熟区域市场来看，西南 和其他地区的单点产出提升空间广阔。 渠道耕耘多向发力，加大终端渗透力度。公司通过加强与终端客户的关系维 护、市场调研、定期检查商用冰柜等精细化运营措施不断提升品牌在零售终端的 影响力和市场渗透率，以提高品牌曝光度和用户粘性。此外，公司加大商用冷藏 展示柜的投放力度，推动多元品类战略的实施，从而有效提升渠道力与转化效率。

2.2.4. 品牌端：产品为基，根植运动基因

持续推行体育营销策略，输出品牌理念。灼识咨询数据显示中国消费者对体 育锻炼和健康生活方式的重视程度越来越高，“十三五”期间我国定期锻炼者的 比例已达总人口的 37.2%，预计 2030 年将增加到 40%或以上。包装饮用水与体 育运动关联密切，怡宝抓住市场机遇，将体育营销作为长期营销策略，并将“坚 持体育营销，推进品牌年轻化”写进公司十四五战略。自 2012 年以来怡宝已与 多项国际国内体育赛事建立合作伙伴关系，通过体育营销传递“健康、安全、专 业”的品牌价值在中国包装饮用水品牌中怡宝在品牌满意度和复购率方面排名第 一，在品牌提及率方面排名第二。在年轻消费者群体（18-35 岁）中，怡宝的品 牌满意度和提及率高于全年龄段平均水平。未来，怡宝仍将借助优质 IP 体育资源构建强大的体育营销金字塔，助力怡宝品牌升级与年轻化进程： （1）中国国家队：公司自 2019 年起成为中国国家队合作伙伴，“怡宝”成 为中国国家队官方饮用水，为 70 余支中国国家运动队提供专业健康的包装饮用 水及饮料产品，品牌曝光度不断提升。（2）马拉松赛事：自 2013 年起，公司已 在超过 45 个城市中合作跑步赛事超 1000 场，赞助产品超过 1000 万瓶。此外， 2023 年马拉松奥运冠军基普乔格成为怡宝马拉松推广大使，助力怡宝触达更广 大的客户群体。（3）其他体育赛事：怡宝 2023 年成为中超联赛官方饮用水，并 于 2024 年 2 月至 2026 年 12 月建立冠名合作。“玄奘之路”戈壁挑战赛、村 BA 等赛事也均有怡宝的身影。

通过综艺营销、在途营销触达更广泛的人群。在体育营销版图外，随着消费 场景的拓展，怡宝也通过综艺营销、在途营销等多样化方式推广品牌。公司与多 种类型的综艺节目如《欢乐喜剧人老友记》、《嗨唱转起来》第二季、《舞蹈风暴》 第二季、《2020 年央视中秋晚会》等节目建立合作，并连续三年与央视综艺节目 《你好生活》合作。在节目中，怡宝借助主持人介绍、嘉宾饮用、口播、道具使 用等多种方式帮助品牌露出，深化年轻观众对怡宝品牌的印象。此外，随着出行 便利程度的提升，消费者与户外在途场景的接触时间逐渐拉长，出行场景广告带 来的效益也在随之不断提升。2023 年公司加大在途场景营销力度，在公交车、 机场、电梯和其他交通繁忙地点或高峰时段增加宣传及广告频率，提升产品曝光 度。公司顺应趋势变化进行营销战略调整，有助于提升品牌认知度。

3. 饮料业务：第二曲线逐步拓展，由点到面完善布局

3.1. 茶饮行业：乘健康风起，行业近年发展迅速

饮料市场增幅明显，或将为企业带来新增长点。健康理念、低糖低油以及去 碳酸的饮食文化的兴起，推动中国茶饮料行业迅速发展。2023 年中国茶饮料市 场规模为 1434 亿元，在即饮软饮市场中仅次于包装饮用水位列第二；据灼识咨 询数据，菊花茶饮料凭借其健康理念与清新的口感收到越来越多消费者的喜爱， 中国菊花茶饮料市场从 2018 年的 10 亿元增长到 2023 年的 20 亿元，期间复合 年增长率达到 14.1%，是中国茶饮料细分子赛道中增长最快的品类之一；2028 年菊花茶饮料市场规模或将达到 39 亿元，2023-2028 年复合增速达 14.8%，显 著高于整体茶饮料市场的增长速度。华润饮料提前布局菊花茶赛道，菊花茶市场 高景气度或将赋能企业新增长点。

菊花茶市场高集中度，华润饮料独具优势。中国菊花茶市场集中度高， 2023 年 CR5 达到 64.1%，其中华润饮料在菊花茶饮料市场中的优势明显，2023 年总零售额为 7.56 亿元，市占率达 38.5%。华润饮料借助公司强大的渠道体系 建设迅速推广新品“至本清润菊花茶”，凭借强大的品牌知名度增加产品供应， 并扩大品类覆盖范围，同时针对各类消费场景推出不同规格的包装，提高市场触 达率，未来这一优势或将继续维持。

3.2. 公司业务：加速成长，积极布局

饮料矩阵不断完善，自有品牌快速成长。公司贯彻“一超多强”的多品类战 略发展格局，在多元化战略下丰富高成长空间饮料品牌组合，构建全面产品矩阵。 现阶段公司已经形成差异化分销体系及明确的品牌定位，在低糖饮料赛道中公司 自有品牌“至本清润”、“佐味茶室”等产品及时反应市场需求；果汁类饮料品牌 “假日系列”与风味水品牌“蜜水系列”不断在多个细分赛道形成产品补充。公 司自有品牌“至本清润”、“蜜水系列”快速成长，2023 年公司在菊花茶及风味 水的市场份额分别达到 38.5%/12.9%。 长期 IP 合作，新品引进丰富产品矩阵。2011 年起华润饮料与麒麟合作引进 “午后奶茶”、“火咖”等系列新品， 2021 年至 2024 年 1-4 月公司与麒麟合作产 生的收入分别为 2.27/1.87/1.93/0.53 亿元，占收入比重为 2.0%/1.5%/1.4%/1.3%， 呈现下降趋势。2025 年合作届满后公司将进一步考虑 IP 合作事宜，后续公司产 品组合可能发生变动，但在公司自有品牌快速成长及合作营收占比较小的情况下， 公司与麒麟的 IP 合作到期对公司正常经营或无重大不利影响。

饮料产品快速上量，第二曲线成长空间打开。公司积极培育第二增长曲线， 发展扩大销售网络，同时加强品牌力建设。2021-2023年饮料收入由 5.22亿元增 长至 10.68 亿元，期间复合年增长率达 43.04%；饮料产品的收入占比在 2021- 2024 年 1-4 月从 4.6%增长至 10.34%,饮料业务快速成长。量价拆分来看：（1） 量：受益于至本清润、假日和蜜水系列驱动，2023 年公司饮料产品销售量达到 27.5 万公吨，2021-23 年销量复合年增长率达到 40.66%；公司新饮料 SKU 的销 量增长驱动 2024M1-4 饮料销量同比增长 46.9%至 11.9 万公吨，整体饮料销量保 持高增。（2）价：2021-23 年公司饮料平均售价由 3761 元/公吨上升至 3885 元/ 公吨，议价能力持续增强；2024M1-4 受产品组合变化影响，饮料均价同比下滑 7.45%至 3605元/公吨。据灼识咨询报告，以 2023年零售额计，公司在茶饮料、 果汁饮料、即饮咖啡等核心即饮软饮品类的市场份额居于市场前十位。

至本清润系列大单品初见雏形，市场地位持续巩固。公司在饮料产品开发方 面重要成功之一是开发及推出“至本清润”菊花茶。公司从基地市场出发，菊花 茶在广东省被认为是具有清凉去火、温润滋补功效的健康饮料，结合这一认知和 该地区的消费习惯，公司战略性开发菊花茶这一子细分市场，以“经典滋味•记 忆中的味道”的中式茶饮作为产品定位。2021年8月上市“至本清润”菊花茶， 2023 年零售额已达到 7.56 亿元。根据灼识谘询报告，2023 年“至本清润”在按 零售额计的中国菊花茶饮料市场中排名第一，市占率 38.5%。借助“至本清润” 菊花茶的热度，公司于 2023 及 2024 年顺势推出“至本清润”柠檬茶产品和酸梅 汤产品，进一步丰富产品组合，巩固 “至本清润”品牌在饮料市场的市场地位。

成长展望： 渠道端：复用包装水渠道，加快成长速度。据灼识咨询报告，2023 年公司 在平均每个零售网点的包装水零售额位居行业第一，公司持续加深与终端零售网 点的合作，为多品类扩张打下良好基础。在销售包装水的网点中，同时销售包装 水与饮料产品的零售网点数量占比由 2021年的 50.6%提升至 2023年的 67.1%， 公司饮料产品持续借助已有渠道网点实现覆盖，加快铺货与动销速度。 营销端：创新营销方式，通过线上线下整合营销推广。公司饮料产品“蜜水 系列”、 “假日系列”、“至本清润”等自 2018 年起相继推出，较晚的上市时间 使得营销推广树立品牌定位的重要性凸显。为提升“蜜水系列”和“假日系列”知名度，公司与两档浪漫题材综艺节目合作，精准定位品牌的目标人群年轻群体。 而公司品牌“至本清润”以传统饮方、经典风味为卖点，选择与同样传承传统中 式美学的《只此青绿》舞蹈诗剧合作，树立来品牌形象。同时，饮料产品货值更 高，可以支撑通过扫码兑奖等方式加速终端动销。为推广新产品蜜水橙橙， 2021 年公司在第二三季度开展扫码兑奖推广活动，与消费者建立线上和线下联 系。灼识咨询统计显示，消费者扫码率达 14.4%，高于业内同类活动平均水平。

编辑：火腿肠