2025年天立国际控股公司研究：民办学校龙头品牌效应价值显现，业务转型轻资产模式开辟第二曲线

1. 公司概况：始于西部、“一干多支”助力全国扩张

1.1. 公司发展历程：扎根西部，扩展全国

天立国际控股有限公司成立于 2002 年，是国内 K12 头部民办学校教育集团。公司 早期以 K9 业务为主，2002 年在四川省泸州市建立了第一所学校——泸州市天立学校， 并于 2005 年招收首届初中学生。2010 年建立泸州市龙马潭区天立小学，2013 年建立泸 州天立学校附属幼儿园，业务覆盖 K9 全学段。同年，公司于四川省宜宾翠屏区建设天 立学校，开启跨区域扩张。2018 年公司成功在港交所上市，公司校园网不断向外扩展、 延伸全国。截至 2024 年 11 月，公司在宁波、安徽、湖北、上海等省市建立学校，学校 数量达 58 所，覆盖 18 省市，共服务在校生超过 13 万，同比增长 30%，服务高中生 5.39 万人，同比增长 46%。

2021 年《民办教育促进法实施条例》发布，公司业务结构调整：2021 年《民办教 育促进法实施条例》明确规定：“任何社会组织和个人不得通过兼并收购、协议控制等方 式控制实施义务教育的民办学校、实施学前教育的非营利性民办学校。”；“提供义务教 育的民办学校不得与关联方进行交易。”因此，公司于 2021 年 8 月 31 日起将受影响的 K9 业务从综合财务报表的范围中剥离，并提出“一干多支”战略，聚焦营利性高中业 务，并为学生提供包括但不限于线上校园商城、后勤综合服务、艺术升学指导、国际教 育、出国留学咨询及游学等综合运营服务。

1.2. 公司股权结构：罗实先生持股 43.29%，管理层行业经验丰富

公司执行董事、主席兼总裁罗实先生持股 43.29%，是公司的实际控股人。

公司管理层深耕行业多年，行业经验丰富。集团创始人、执行董事罗实先生从事教 育行业已有 20 余年，自 2004 年 3 月起一直担任神州天立控股集团的董事会主席。1994 年 4 月至 2004 年 3 月作为四川天立房地产开发有限公司的创始人、董事会主席兼总裁， 负责策略发展、整体经营管理及主要决策；自 2017 年 3 月起为中国管理科学研究院的 特约研究员。执行董事、首席财务官王锐先生在加入集团前有多段财务事务的工作经验， 其中包括西安天朗控股有限公司、龙湖地产有限公司重庆分公司及北京分公司、万科企 业股份有限公司等企业。

公司分红稳定：此外，公司持续回馈股东。公司派发截至 2024 年 8 月 31 日的末期 股息，每股 0.0408 元，股息派付率为 30%。自 2023 年 7 月至今，公司累计回购 4632 万股，占已发行股份的 2.2%，共斥资约 1.4 亿港元。

1.3. 民促法之后公司业务调整迅速，业绩实现快速恢复

自 2021 年 8 月 31 日起，公司将受民促法影响的业务剥离出表，公司也进行了相关 业务调整。FY2024 公司实现营业收入 33.21 亿元，同比+44.2%，业绩恢复迅速。分具体 业务看，在 FY2024，公司教育服务收入 17.45 亿元，同比+42.7%，主要来自于高中生就 读人数的增长与疫情结束后游学业务的增长；销售学生产品收入 9.19 亿元，同比+65.6%， 主要因为集团在山东省、甘肃省、广西省和云南省加密供应链渠道布局带来的收益增加； 管理和特许经营费收入 5960 万元，同比+52.9%，主要来自于新增的 3 家托管学校；学 校综合后勤服务收入 5.97 亿元，同比+23.2%，主要受学生人数增加影响。

FY2024，公司实现归母净利润 5.76 亿元，同比增长 72.53%，依旧保持较快增长的 趋势，业绩恢复迅速。公司实现毛利 11.19 亿元，同比增长 43.7 %，主要是由在校高中 生人数与集团提供的综合素养服务及进行产品销售的收益增加。公司实现的毛利率为 33.7%，较去年同期相比基本持平，保持健康增长。

2. 行业：政策环境逐渐稳定，地方对高质量民办高中需求较强

2.1. 政策：规范民办教育行业，总体支持民办教育高质量发展

政策方向上仍会支持民办教育高质量发展。中共中央、国务院印发的《中国教育现 代化 2035》将民办教育纳入“推进教育治理体系和治理能力现代化”的发展框架，指出“鼓励民办学校按照非营利性和营利性两种组织属性开展现代学校制度改革创新”。 2021 年 3 月发布的《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035 年 远景目标纲要》将民办教育作为“建设高质量教育体系”部分一并部署，提出“支持和 规范民办教育发展”的要求。落实到全国各地，相关部门也正在《实施条例》的基础上 助推民办教育行业发展。 2024 年 11 月 6 日，北京市教育委员会、北京市人力资源和社会保障局发布的《北 京市实施〈中华人民共和国民办教育促进法〉办法(修订草案征求意见稿)》提出，鼓励 社会力量依法设立民办教育发展方面的基金会或者专项基金，用于支持民办教育发展。 支持社会力量按照有关规定举办具有国际化特色的民办学校，支持外商投资举办营利性 职业技能培训机构，发展教育新业态。北京作为首都，其政策发布具有一定风向引领作 用，该征求意见稿的颁布体现出国家对进一步完善民办教育行业的规范，支持民办教育 高质量发展的态度不会改变。

2.2. 行业竞争格局：民办学校进入门槛较高，行业格局较为稳定

在政策环境稳定后，无法适应环境变化的企业已经退出的情况下，竞争格局较为稳 定。通过比较不同企业的市值我们可以发现，天立国际控股保持规模最大，在行业内属 于头部企业。而通过比较这些企业在《实施条例》发布后几年的市值变化，我们可以看 到不同企业在市值上并没有出现排位的明显变化，在政策环境稳定后民办教育企业的竞争格局已经基本稳定。

2.3. 未来生源供给依旧充足，民办高中需求保持增长

近年来在校生生源供应稳定：根据教育部发布的《2023 年全国教育事业统计公报》， 2023 年小学阶段在校生 1.08 亿人，同比增长 0.97%；初中阶段在校生 5243.69 万人，同 比增加 2.12%；普通高中在校生 2803.63 万人，同比增加 3.31%。从 K12 教育整体来看， 近年来在校生数量保持稳定并持续增长趋势，生源供给相对充足。

在 2035 年之前，高中入学人数不会受到出生人口下滑的明显影响：从出生人口角 度看，尽管目前出生人口数量逐年下降，不过由于出生人口对于高中教育行业的影响具 有滞后性，从短期来看暂时不会对高中教育行业造成相关负面影响。我们根据对应年份 人口出生数的变化趋势来推算，预计在 2035 年之前，高中入学人数不会受到出生人口 下滑的明显影响。

民办高中在校生占比逐年提升：2023 年民办普通高中在校生人数为 547.76 万人， 同比增加 10.04%，占全国普通高中在校生人数的 19.54%。民办普通高中在校生人数逐 年增加，同时占全国普通高中在校生比例持续走高。

民办高中数量占比逐年提升：近年新增普通高中中新增民办普通高中数量显著大于 公办普通高中数量，新增民办高中数量对于全国新增普通高中数量的贡献率依旧保持在 高位水平，民办普通高中占比逐年提高，有效补充高中教学需求。

3. “教研+人才+管理”核心竞争力积攒优质品牌声誉

3.1. 多元优质升学打造品牌护城河

国内升学成绩优异：天立高中升学率一直保持在较高水平，2023-2024 学年天立高 中共有 12 人通过竞赛、强基、专项保送清华、北大；32 人达到清华北大录取线，18 人 达到清华美术专业线，其中 6 人达到清华美院录取分数线；理科四川全省前十 2 人，文 科四川全省前二十 4 人。其中，理综类 700 分以上 4 人，650-699 分 114 人。2022-2023 学年，天立高中 83.5%的学生超过中国大学本科录取分数线，50.3%的学生超过一本录 取分数线。公司近年来在四川新成立的各所学校一本录取率均高于四川省一本率。

国际留学中多人录取到 QS 前 50 的名校：根据天立国际控股投资者关系公众号， 2023-2024 学年 QS 全球 50 强名校预计录取 272 人，同比 2023 年（127 人）增长 114%， 9 人升入 QS 全球排名前 10 的顶级名校，其中 2 人升入 QS 排名第二的剑桥大学。2024 届成都天立国高 QS 前 50 录取率 70%，多名学生斩获伦敦大学学院、悉尼大学、香港 大学等知名学校 offer。

强基竞赛中公司也有较好的表现：公司旗下高中在 2024 学年竞赛强基中取得了 3 金、1 银、4 铜、6 个省队、26 个省一等奖的优异成绩，1 人入选国家集训队并保送清 北，10 位学生在强基计划审核中获得“优秀”，6 位获强基计划录取。2024 年全国五大 学科竞赛四川省获奖总数排行榜中，德阳天立中学、泸州市天立学校、达州市天立学校、 内江市市中区天立学校均榜上有名。

3.2. 推行多层次教学教研模式，用科技赋能教育

实行 ABC 分层培养与三层教学，打造因材施教教学培养体系。公司旗下高中实施 ABC 分层培养策略，针对不同层次学生（A 层-清北、985、211 升学目标，B 层-重本升 学目标，C 层-本科升学目标），设计差异化教学内容和训练方法。在学生分层的基础上， 建立内容分层、课堂分层、用时分层等三层教学具体实施框架。

依托“天之骄子，立己达人”的办学理念，独创“六立一达”课程体系。公司构建 立身、立心、立德、立学、立行、立异、达人的“六立一达”课程体系，并基于此设置 三类专题课程以服务个性化学习需求（国家必修、天立专修、骄子选修）。国家必修根据 国家课程标准的要求开设，即直面多元化升学路径的课程，突出国家必修文化课上的分 类、分层教学；天立专修是根据不同年龄段学生发展需求和国际前沿教育理念而创设研 发的，涵盖国学、科技、运动、艺术、阅读等方面；骄子选修，根据不同学生的天赋去 针对性培养，更具个性化，平时主要以社团活动的形式开展。

“AI+大数据”上线启鸣数字驱动教学管理云平台，实现智慧学校的全数据融通。 启鸣达人科技有限公司系天立教育集团旗下的全资子公司，集成公司标准化教学管理体 系，研发启鸣数字驱动教学管理云平台（以下简称云平台），实现教、学、研、管、辅、 评的全场景一体化教学闭环管理。2024 年 10 月，公司与北京四中呼和浩特分校签署合 作协议，通过云平台赋能北京四中呼和浩特分校在智慧教育全场景方面实现教育高质量 发展。此外，启鸣达人研发团队陆续推出启鸣 AI 智习室、启鸣 AI 新高考助手等产品， 预计未来公司旗下系列“AI+教育”产品先于集团内部大部分学校推广，成熟后面向全 社会扩展。

3.3. 完善的激励培养机制保证卓越人才队伍供给

师资是教育公司得以行稳致远的根本保障。截至 2024 年 8 月末，公司自有学校聘 请教师 2446 名，2022 年公司披露的自有教师数量不包括义务教育阶段，导致统计意义 上数据有所下降，2023 年自有数量增速恢复高增长，主要原因为高中学生人数增加。

海纳百川多渠道满足师资需求，旨在提高师资质量。公司通过多种渠道及方式招聘 教师，包括校园招聘、一般公开招聘及利用线上招聘网站，并向主修教育或相关学科在 招聘过程中具有潜质的本科生提供实习。同时，公司也积极向公立学校及其他民办学校 物色经验丰富的教师，以扩充人才资源。师资质量上，在普通教师的招聘基础上，设置 骨干教师与清北教师专岗，校招岗位要求为重点师范院校或“双一流”院校优先考虑， 要求骨干教师岗位的应聘者为名校名优骨干教师、学科带头人、区级以上名优骨干教师、 至少获得 2 次区级以上赛课一等奖。

多元化培养选拔管理体系，锻炼兼具学术素养和实践能力的优秀人才。公司坚持“学 习是提高个人修养的重要途径”培训理念，制定多份人才培养管理制度，形成“三雁齐飞”的干部人才培养体系，“四轮驱动”的专业人才培养体系和“五大队伍”的教师人才 培养体系，并实施“双化”人才建设方案，全面提升干部、教职工的专业化能力和职业 化水平。2023 年，公司致力于建立学习型组织，鼓励员工持续学习、不断创新，持续继 续深化“青蓝工程”活动，为每一位新教师提供进步机会。

“优厚薪酬福利+股权激励+H 型晋升路径”实现人才留存。成都天立招聘公告显 示，初职高中教师年薪 16-25 万，名优高中教师年薪 23-50 万，清北教师 30-50 万，竞 赛教练 50-120 万，待遇上不封顶，并在此基础上提供“六险一金”、子女优教育等福利 保障。透过股份拥有权使合资格人士的利益与集团的利益一致，2023 年公司就该股份奖 励计划购买的股份数目为 5654.8 万股，已授予员工的奖励股份数目为 1486.4 万股。公 司鼓励并支持老师从“学术发展”和“管理发展”两条专业路径中选择适合自己的发展 路径，并为相应的专业发展提供差异化的、有竞争力的激励方案，集团晋升“H 型”通 道畅通。

3.4. 推行标准化管理保证教学任务落地执行

公司旗下学校运营管理可分为集团层面和学区层面。集团层面负责总体教学体系研 发与设计，及各学区运营监管，以及指派学区校长，副校长，后勤等核心管理人员集中 标准化统筹。地区则负责提供中层人员协助管理，因地制宜。每当开设一所新学校，集 团都会提前一年开始招聘该学校核心管理人员，提前在总部培训好，然后再向各学校输出，该模式标准化，部署较为明确，利于其规模化，异地复制的可行性高，能相对有效 地降低运营成本，提高运营效率。 内部直升贯通+外部掐尖优秀学生减免学费，强化生源管理。内部：公司发挥前期 义务教育阶段的生源优势，实施一贯制培养，可通过校内直升进入高中部就读，同时设 置直升贯通班，旨在培养强基、竞赛等多元化升学路径，为各学校高中部学科竞赛提前 储备人才。外部：公司对部分学校实行梯度招生模式，根据西昌天立招生公告显示，学 校依据中考总分缴纳差异化学费，总分 A+的学生可享受学费全免，并设置强基班、清 北班、清央班、天骄班、实验班因材施教。

4. 从基础教育的引领者到综合教育的服务商：围绕营利性高中展 开多元化业务

4.1. 营利性高中：内部校网利用率增长潜力大，外部轻资产租赁扩展

据公司 2023-2024 学年秋季招生情况显示，公司 58 所学校为约 13 万名学生提供综 合教育服务，同比+30%，其中高中生人数约 5.4 万人，同比+46.8%。截至 2023 年 11 月，天立教育校网容量最高可达 20 万人，其中高中生最高可容纳 10 万人，对标 2022- 2023 学年高中生在校人数，营利性高中校网利用率仅为 36.7%，随着近年新建高中的扩 招，未来发展潜力较大。此外，公司在依托原有 K9 义务教育的办学基础，从一体化学 校独立出拥有独立运营牌照的高中优化营运结构。

公司计划于 5 年内将保持每年新开 3-5 所高中，到 2027 年实现全国运营 40-50 所 高中，为 6-8 万名在校高中生提供综合教育服务。公司外部扩张营利性高中以净资产租 赁模式为主，租赁模式下由于场地和设备租金较高，净利润率略低于自建模式，但短期 内利用率提升对业绩拉动更大。因此公司在一线城市我们会继续考虑自建自营，但在二 三线城市则将以租赁办学的轻资产运营模式为主。 盈利模式上，营利性高中的收费模式主要为学生人数和学费及住宿费两部分，以公 司近年来新增高中平均 2500 人的标准学校为例，前五年的新生人数大约是 400、688、 800 人，达到 2400 人以上的稳定招生需要至少三年时间。生均收费方面，学费约为 3 万 元，住宿费 2000 元，餐费 7000 元，新生产品销售费用约 2000 到 3000 元（餐费、新生 产品销售费用等视为附加业务，实际计入产品销售/餐厅营运报表口径），总计生均收费 约为 4 万元。

4.2. 以 K12 教育为基础，增值业务多点开花

公司依托营利性高中提供增值服务。公司就天立独创的立达课程，现已发展成为集 综合素养课程、科技国学特色课程、游研学课程为一体的综合教育课程体系。借助小学 初中部大体量生源基数与家长对天立旗下学校教学系统及师资力量的高度信赖，目前综 合素养课程已落地实施 3 年，涵盖书法、棋类、编程、摄影、体育、舞蹈、手工等多个 领域，并增设综合素养课程部部长岗位，专项落实各学校综合素养课程的实施及过程跟 踪。 国学与科技是天立“立达课程”皇冠上的两颗明珠，公司将这套课程简称为“TLI 课程”。2023 学年，天立 TLI“爱创新”科技课程已在集团内 30 多所学校落地，覆盖学 生超 4 万名；国学板块也同样实现了《立达人文》的课程迭代，学生家长对国学特色书 院班的报名需求日益旺盛。

游研学板块借助原先 K12 教育的生源优势，公司开发了 50 余条旅游线路，并在游 学领域进行创新，且盈利水平与客单价高于同行其他企业。公司游学已经成为细分市场 的全国领导者。根据天立国际投资者关系公众号，随着全球旅游业的逐渐复苏，以及学 生游研学的兴趣持续高涨。2023 学年，天立游研学活动在全集团学校和 9 所外部学校顺 利开展，服务学生超 4.7 万人次，2024 学年，立行研学的服务人次超 11 万人大关。在 全面覆盖自营学校的同时，为集团外 30 多所学校共计 1.5 万人次提供游研学服务。

公司综合后勤服务板块主要由校园餐厅、供应链和校园电商三大业务构成。校园餐厅：由学校食堂为教职员工和在校学生统一提供一日三餐，今年 7 月，后勤板块的神州 宏宇公司开始运营泸州的中央厨房，成都净菜公司中心已建成投产，为区域内校园单位 配送更高质量、更低成本的后勤服务；通过整合上下游供销渠道资源，供应链业务在做 好后勤食材安全保障的同时有效兼顾降本增效。2023 学年，公司完成了全国 30 个地区 的战略经销渠道建设，各地平均产值在千万以上；校园电商致力于为学生提供在校学习 及生活的一站式物资及服务保障。2023 学年，天立“骄子优品”电商平台已全面完成 33 个地区的渠道业务店铺建设和“直营店”上线，商城注册会员人数超 12 万人，并顺利 突破客单价千元大关。

4.3. 托管业务加速布局，挖掘第二增长曲线

民办教育集团托管公办学校既符合政策鼓励的方向，也满足了公办教育优质均衡多 样发展的现实需要。因此天立可以借助自身品牌口碑、管理团队、教学教研资源，通过 公民办学校的教师、管理干部的轮岗交流，加强对普通一般公办学校的管理，从而提升 教学质量。同时，托管业务符合公司减少重资产投入，转向轻资产发展的战略转型。 FY2024 公司已向 10 所托管学校提供学校管理及特许经营服务。 凭借卓越的教育实力和深厚的管理运营经验，公司托管服务业务持续落地，未来或 成为公司收入业绩增长第二曲线。2024 年下半年，集团教育版图新增呼和浩特、南京、 泉州三大城市，将为更多学子提供优质教育的机会。其中，泉州托管项目为学科竞赛课 程培训服务，旨在提升学校五大学科竞赛教师教学教研与赛事指导水平，南京托管项目 是天立在南京布局的首所学校，也是公司向一二线城市策略性扩展校网的又一见证。

5. 财务分析：业绩恢复迅速，盈利能力持续改善

“民促法”之后公司毛利率稳定在 33%-34%水平，毛利率在“民促法”实施前稳 定在 42%-44%之间，FY2021-FY2022 公司仍处于业务结构调整转型期，FY2023 随着高 中生入读人数与公司提供综合素养服务及进行产品销售的收入增加，毛利率 33.8%， FY2024，公司实现毛利率 33.7%。

公司成本端主要包括采购成本，员工开支和材料消耗：FY2024 公司主要成本开支 结构中，占比前三名的分别为：产品采购（36.1%）、员工成本（23.6%）、材料消耗（19.3%）， 产品采购成本占比高的主要原因为公司新业务拓展导致产品销售收入大幅增加，进而推 动采购成本进一步提高，员工成本占比较高的主要原因为由于高中生人数增加而聘请新 教师以及公司提供综合素养服务及进行产品销售业务等导致的人力成本增加；材料消耗 成本占比较高的主要原因为提供综合后勤服务的人数增加。

公司销售费用率略有提升主要因为集团其他综合性业务的快速增长带来的业务销 售人员及广告宣传费同比增加，公司管理费用率逐年下滑主要得益于学生人数增长带来 的规模效应。

FY2024 经营性现金流量净额下降的主要原因是暑期四川持续高温，部分学校延迟 开学导致收款滞后。受到民办教育高中商业收款模式的影响，学费、住宿费、学杂费等 多为一次性收费，集中在录取志愿结束和入学报道，因此下半年为公司收款的主要时期， 经营性现金流量净额也呈现较为明显的季节性。

公司合同负债保持增长，政府补贴稳定：公司的合约负债主要包括向学生预收的教 育服务费、餐厅营运费及预收经销商的货品销售款项，FY2023 公司的合约负债大幅上 升的主要原因为在校生人数增加。FY2023 之前，公司收到的政府补助均为与收益相关 的政府补助，主要用于补偿公司旗下若干学校进行教学活动所产生的薪金及工资薪酬， FY2023 收到与开支相关的政府补助 5.22 亿元，收到与资产相关的政府补助 0.53 亿元。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）