2025年太湖雪研究报告：新国货丝绸第一股，多渠道发力增长可期

1 蚕丝被龙头销售渠道双轮并举，经济回暖拉动丝制品业 绩复苏

发端于“丝绸之府”——苏州吴江的太湖雪，专业从事丝绸相关产品的研发设计、生产 制造、品牌推广、渠道建设和销售服务。经过十多年的深耕发展，公司形成了蚕丝被、床品 套件、丝绸饰品、丝绸服饰四大产品系列。秉承技术创新理念，专注于蚕丝被工艺与技术的 创新。公司荣获高新技术企业、国家级服务型制造示范企业、国家文化产业示范基地、全国 版权示范单位、江苏省专精特新中小企业、江苏省重点培育和发展的跨境电商知名品牌等荣 誉称号。截至 2024 年 6 月 30 日，公司累计发明专利 8 件，实用新型专利 90 件，著作版权 2315 件。同时公司积极参与起草国家标准 5 项、行业标准 5 项、团体标准 7 项。公司参与 制定的标准均已颁布实施，助力行业健康良性发展。

1.1 以超级大单品蚕丝被为核心，传承太湖流域五千年非遗技艺

公司秉承产品质量为企业的生命线，专注于蚕丝被工艺的技术传承与创新。自 2006 年 成立以来，公司以超级大单品蚕丝被为核心，集丝绸制品的研发、设计、生产、销售于一体。 2007-2012 年间，公司产品被选为第十届中国国际友好文化节指定礼品、荣获“最受苏州百 姓喜爱的十大丝绸品牌”并设立了全国第一个营销中心。2016 年 8 月，公司挂牌全国中小 企业股转系统。2018-2021 年，公司被评为“江苏省重点文化科技企业”、苏州市“专精特 新”示范中小企业、2020-2021 年度江苏民营文化企业 30 强和第三批国家级服务型制造示 范企业，公司发展迈上新台阶。2022 年 5 月，公司新三板股票自基础层调至创新层；同年 12 月成功上市北交所。

以“太湖雪”品牌为核心，形成蚕丝被、床品套件、丝绸饰品、丝绸服饰四大产品系列。 公司以“太湖雪”品牌为核心，专业从事丝绸相关产品的研发设计、生产加工、品牌推广、 渠道建设和销售服务。在新消费、新国货、新零售的背景下，努力弘扬中华丝绸文化。经过 十余年的深耕发展，公司形成蚕丝被、床品套件、丝绸饰品、丝绸服饰四大产品系列，“太 湖雪”成为市场上具备一定行业知名度的苏州丝绸代表品牌。公司的“太湖雪”品牌荣获中 国十大丝绸品牌、全国茧丝绸创新品牌、苏州市知名商标等荣誉称号，公司的桑蚕长丝绵被 荣获“江苏精品”认证证书。

1.2 母女实控股权高度集中，股权激励发展成果共享

股权结构集中，实控人董事长母女持股 68.1%。截至 2024 年 10 月 29 日，公司董事长 兼总经理胡毓芳女士、董事兼副总经理王安琪女士通过英宝投资、湖之锦投资公司间接持有 公司股份，分别占公司股份总额的 30.1%、37.0%，两人为母女关系，母女二人合计持有公 司 67.1%股份，是公司的实际控制人。董事长胡毓芳女士荣获全国劳动模范、全国三八红旗 手、纺织工业部劳动模范、教育部科技进步二等奖、中国女企业家协会“杰出创业女性”、 苏州市优秀民营企业家等荣誉称号。

股权激励计划顺利开展，激励员工共享成长果实。公司多次开展员工持股计划，曾于 2021 年 12 月将湖之锦投资平台胡毓芳转让持有的部分股权转让给公司核心骨干。2024 年 9 月，公司再度公告将实施员工持股计划，不超过 30 名员工将认购公司前期回购的不超过 145.4 万股股票（占公司目前股本总额的 2.7%），其中董监高共 3 人，其他员工不超过 27 人。

1.3 营收规模快速增长，盈利能力短期承压

消费品类整体承压，静待消费市场回暖经验改善。 1）营收端，2019-2023 年，公司营收规模有所增长，CAGR 达 22.1%。2022 年，受疫 情影响，公司各销售渠道的客流量下降、快递物流中断，营收同比降低 8.7%。2023 年，因 公司积极落实募集投资项目中的营销渠道建设及品牌升级项目，完善线上与线下、境内与境 外双轮并举立体式销售模式，营收同比+56.0%，达 5.3 亿元，创历史新高。2024 年前三季 度，公司实现营收 4.4 亿元，同比-3.1%。未来，随着公司营销进一步发力，经济复苏带动 下游市场需求进一步扩张，营收有望企稳回升。 2）从利润端看，2019-2021 年，公司归母净利润快速增长，从 982 万元增长到 1900 万元，2020 年增速高达 70%以上。2022 年，受薇娅线上直播税务问题以及疫情影响，当年 归母净利润同比下滑 13.2%。2023 年来，受益于疫情得到控制、公司积极拓展营销渠道和 品牌升级，营收快速增长以及公司顺利上市获得政府补贴奖励，因而 2023 年归母净利润增 长 21.6%。受消费市场需求不及预期，蚕丝被类可选消费品类整体承压的环境影响，公司 2024 年前三季度实现利润 1475.5 万元，同比下滑 41.0%。未来，随着消费市场回暖和公司销售 渠道的进一步完善，未来公司产品销量和盈利能力有望回升。

蚕丝被为主要产品，线上线下渠道平分秋色。蚕丝被为公司的核心产品，自 2020 年以 来，其营业收入长期超过公司总营收的 50%以上。2024H1，床品套件为公司贡献 28.8%的 收入，是公司的第二大收入来源。公司有线上和线下两类销售渠道，就销售总额占比而言， 二者相差甚微。线下渠道作为传统销售渠道，销售渠道主要分为直营专卖、企业客户集采等。 线上销售主要通过进驻天猫、京东、东方购物、唯品会、亚马逊、海外官网等国内外电商平 台，构建起多平台销售渠道。线上渠道中天猫和京东长期占据主要地位。

公司主营业务以境内销售为主，境内外销售模式初具雏形。从销售区域来看， 2020-2024H1，公司内销占比一直高达 80%以上，境内销售集中于华东地区和华北地区。公 司地处华东地区（中国蚕丝被之乡震泽镇），即我国茧丝绸织造及贸易聚集地，周边丝绸产 业链体系完备、交通及产业条件便利、下游消费市场成熟，存在大量优质资源可供整合。公 司在保持上述区位市场优势地位的同时，积极布局销售网络，加大对华北地区的营销力度， 持续进行市场开拓和客户服务。公司境外销售也由最初的亚马逊拓展到亚马逊和海外官网等 平台，线上与线下、境内与境外双轮并举立体式销售模式形成。

3）盈利能力较为稳定，销售及研发投入导致费用略有增长。2020-2024 年前三季度， 公司毛利率、净利率水平较为稳定，毛利率基本维持在 40%左右。2019-2022 年，公司净利 率水平由 5.0%提升至 9.1%，2023 年，受销售费用投入增长影响，净利率小幅下降至 6.4%。 从费用端看，2020 年以后，主要受 2022 年上半年股权激励计划影响，且公司现处于发展阶 段，研发投入和品牌营销费用较高，因而期间费用率总体呈现上升趋势。2023 年来，销售 费用率进一步增长，广告及业务宣传费增加、电商平台佣金及服务费增加及新增销售人员薪 酬增长。

2 行业竞争空间广阔，下游消费需求逐步回暖

2.1 传统产业链条走向成熟期，丝绸行业转型迈向提质增量新阶段

丝绸产业链大而全，上游蚕丝产量世界领先。丝绸产业链经过多年发展，产业链长且涉 及行业跨度大，上游可至种桑养蚕，下游可至服装/服饰及家纺行业，最终通过线下实体门店 及线上电商渠道触达消费者。

内循环驱动战略获国家政策支持，国货品牌在消费升级中迸发新生。我国丝绸业在改革 开放中“蝶变”，竞争力增强，品质提升。在“互联网＋”、消费升级的趋势下，丝绸业焕发 新的生机，迎来黄金发展机遇期。2017 年以来，国家出台《蚕桑丝绸产业高质量发展行动 计划(2021-2025 年)》、《关于茧丝绸行业“十四五”发展的指导意见》等政策，积极引导丝 绸行业高质量发展，推动中小科技创新型企业上市融资和产业创新升级，促进国货品牌建设。

国货品牌崛起，消费者对于国货品牌的认可度也在不断提升。随着“国潮风”的盛行， 越来越多的消费者开始青睐具有中国传统文化元素和历史文化底蕴的国货产品。这不仅体现 在新中式穿搭、国潮文创产品等领域，也在丝绸等高端消费品市场中得到了充分体现。国货 丝绸品牌通过不断创新和品质提升，成功吸引了大量年轻消费者的关注。这些品牌在产品创 新、工艺技术创新以及丝绸文化的融合方面下足了功夫，研发出了众多具有独特魅力和高品 质的丝绸制品。这些产品不仅满足了消费者对美观和舒适的需求，也体现了对传统文化的尊 重和传承。新生代消费者“祛媚洋牌，认可国货”的态度，是消费观念升级的一个重要体现。 他们更加注重产品的品质、文化内涵和社会价值，而不仅仅是追求品牌效应或者跟风消费。 这种消费态度的转变，为国货品牌提供了更大的市场空间和发展机遇。国货品牌的成功，也 得益于国家对于民族产业的支持和推动。在政策引导和市场需求的双重推动下，国货品牌得 以快速发展壮大，并在国际市场上崭露头角。未来，随着消费者对品质和文化内涵的进一步 追求，国货品牌有望继续保持强劲的发展势头，成为中国消费市场的重要力量。

2.2 消费市场回暖带动消费升级，高端丝绸消费未来可期

消费回暖利好丝绸周期性行业，经济发展与收入增长激发丝绸产品消费。丝绸行业中高 端消费领域和周期性行业的定位，决定了其发展与经济发展和居民收入增长息息相关。根据 国家统计局数据，2019-2023 年间，我国人均国内生产总值与人均可支配收入水平均稳步增 长，2023 人均国内生产总值达到 8.9 万元人民币，人均可支配收入达 3.9 万元人民币。同时， 随着经济增长，我国社会零售消费品总额也呈现出上升趋势，2022 到 2023 年间，我国社会 零售消费品总额由 44.0 万亿元升至 47.1 万亿元，同比增长 7.2%。居民消费需求逐渐从注 重数量转向追求质量、从生存型消费转向发展型和享受型消费。

家纺市场产值过千亿，市场空间广阔。根据中国家纺协会的数据统计显示，从内销规模来 看，2017-2021 年我国家纺行业及床上用品行业规模以上企业内销规模总体略有波动；受新冠 疫情影响，2019-2020 年内销规模连续两年下降，2021 年触底反弹，家纺和床上用品行业内 销规模分别同比增长 9.0%和 13.8%。另一方面，家纺及床上用品行业出口额较 2020 年有所 回升。2023 年，家纺出口额同比上年有所下降，但降幅呈逐渐收窄趋势，实现出口额共计 459.8 亿美元，同比下降 2.3%，降幅较 2022 年收窄约 1.6pp。随着宏观环境的改善、消费需求的提 升和双循环布局的政策搭配，我国家纺行业和床上用品行业仍拥有广阔的市场前景。

产业升级引导国内外高端丝绸消费初见成效，蚕丝被头部企业为行业发展的中坚力量。 中国纺织工业联合会提供数据显示，受新冠疫情反复和国际消费疲软影响，2022 年丝绸行 业整体营业收入略有下降，全国 559 家规模以上丝绸企业营业收入 664.4 亿元，2023 年以 来，丝绸行业触底反弹，营业收入创近五年新高，升至 724.2 亿元，同比增长 9.0%。据《中 国蚕丝被市场调研报告（2023）》统计，截至 2023 年底，全国蚕丝被市场规模已达到 220 亿元，全国蚕丝被主营企业的营业收入总体增长 8%，行业复合增长率达到 6.8%，显示出强 劲的市场增长势头，其中头部企业的平均增长率更是高达 30%-50%，成为行业发展的中坚 力量。

2.3 电商平台、实体店、直播电商为主要消费渠道，竞争格局分散

丝绸行业充分竞争淘汰落后企业，产品创新显著提高竞争优势。丝绸行业在我国是一个 充分竞争的行业，行业内以中小企业为主，产业链较长，众多企业分布在产业链的不同位置， 各企业市场份额都较小，集聚性不强。根据国家统计局数据，截至 2022 年末，全国规模以 上丝绸工业企业为 587 家，较 2021 年减少 28 家，连续 9 年下降，通过淘汰落后公司使市 场份额逐渐向创新型龙头企业聚集。丝绸行业作为我国传统产业，近年来国家产业政策积极 引导丝绸行业高质量发展，推动产业科技创新。以公司为代表的行业头部企业在品牌宣传、 产品研发、技术升级等方面有较大投入，市场规模不断扩大。在蚕丝被细分领域，行业内优 质蚕丝被生产企业通过技术研发优化产品，不断拓宽蚕丝被的使用场景，更新产品技术、并 利用数字化转型升级，优化品牌的质量水准与产品服务，在给消费者良好体验的同时增强市 场竞争力。 线下渠道发展方向主要集中在打造新业态、新场景，线上渠道的渗透率迅速上升。当前 蚕丝被消费渠道主要分为线下和线上两大体系。线下渠道方面，其发展方向主要集中在新业 态、新场景的打造上。随着消费者对于购物体验要求的提升，传统的门店销售模式已经难以 满足现代消费者的需求，因此线下渠道需要不断创新，通过打造更加舒适、便捷的购物环境， 以及提供个性化的服务，为消费者带来全新的消费体验。这种新业态、新场景的打造，不仅 能够吸引更多消费者，还能够提升蚕丝被的品牌形象和市场竞争力。与此同时，线上渠道的渗透率正在迅速上升。随着互联网的普及和电商平台的兴起，越来越多的消费者开始选择在 线上购买蚕丝被。线上消费习惯的培养以及消费者代际结构的转变，都为线上渠道的发展提 供了有力支持。《中国蚕丝被市场调研报告（2023）》数据显示，2023 年国内蚕丝被电商销 售规模占比整体蚕丝被市场规模已达到 63%左右，线上渠道在蚕丝被销售中占重要地位。线 上渠道不仅能够突破地域限制，让蚕丝被产品覆盖更广泛的消费群体，还能够通过大数据分 析、精准营销等手段，更好地满足消费者的个性化需求。因此，对于蚕丝被企业来说，要想 在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须同时重视线下和线上两大渠道的发展。一方面，要不 断创新线下销售模式，提升消费者购物体验；另一方面，也要积极布局线上渠道，利用电商 平台拓宽销售渠道，提升品牌影响力。通过线上线下的有机结合，蚕丝被企业才能够实现更 加稳健、可持续的发展。

蚕丝被购买渠道的变化趋势呈现出多元化、个性化的特点，电商平台、实体店、直播电 商为主要消费渠道。综合电商平台、品牌实体店、直播电商平台及线下旅游店和私域平台等 各有优势，共同构成了蚕丝被市场的销售渠道格局。首先，综合电商平台以其广泛的商品选 择、便捷的价格比较及完善的物流和售后服务体系成为了消费者购买蚕丝被的首选渠道， 62%的消费者选择通过淘宝、京东、天猫等综合电商平台购买。其次，直播电商平台作为新 兴的销售渠道正迅速崛起，48%的消费者选择通过抖音、快手等直播电商平台购买蚕丝被。 另外，品牌实体店虽然占比 33%，但仍然是消费者购买蚕丝被的重要渠道之一，对于单价相 对较高的蚕丝被品类，消费者更倾向于在实体店中触摸、试穿，以更为直观地感受产品质量 和款式合适程度。实体店购物的方式在某些方面仍然具有优势，如提供亲身体验、专业咨询 以及即时售后服务等。此外，线下旅游店和私域平台如小红书等也占据了一定的市场份额。 18%的消费者会选择在旅游过程中购买蚕丝被作为纪念品或礼品，而 25%的消费者倾向于在 小红书等私域平台购买。

蚕丝被市场上主要竞争对手主要包括罗莱生活、富安娜、水星家纺，丝绸行业主要竞争 对手为万事利。其中，罗莱生活、富安娜、水星家纺均为行业龙头企业，其被芯及床品套件 涵盖各类材质，产品品类丰富，各家通过打造专属产品定位，树立核心竞争力，不断提升品 牌影响力。而万事利主要集中在丝绸领域，产品包括丝绸文化创意品与丝绸纺织制品两大类， 包括丝巾、组合套装、家纺、品牌服装、围巾、丝绸工艺品、丝绸面料、贴牌服装等。与罗 莱生活、富安娜、水星家纺产品多元化发展不同，太湖雪选择在细分领域进行专业化经营， 被芯类产品基本为蚕丝被，床品套件产品也主要为真丝类材质。

3 聚焦微笑曲线两端为核心的高附加值发展业务链，营销 发力增长可期

占领微笑曲线两端，产品设计、品牌运营两手抓。太湖雪作为市场上具备一定行业知名 度的丝绸代表品牌，公司聚焦“微笑曲线”两端的业务发展模式，即专注产品研发设计、品 牌推广、渠道建设和销售服务等附加值较高的业务链上游的核心环节，辅之柔性供应链管理 及数字化运营，提高整体运营效率。公司大力投入研发创新打造产品力，自主掌握核心工艺 技术，主要依托蚕丝被大单品实现可持续高增长。线下线上销售渠道并举，线下店铺建设主 要拓展长三角地区，线上市场已成为蚕丝被细分市场头部，未来将加速营销投放和线下引流。

3.1 以爆品蚕丝被为核心，新国货丝绸一体化研发

宽品类多场景覆盖，窄品项大单品打造。经过十余年的深耕发展，公司形成蚕丝被、床 品套件、丝绸饰品、丝绸服饰四大产品系列。蚕丝被主要包括桑蚕丝、柞蚕丝和桑柞混合材 质的夏被、春秋被、冬被和子母被；床品套件涵盖真丝、全棉套件及真丝枕套枕芯；丝绸饰 品包括真丝丝巾、眼罩、口罩、发带、睡袋等；丝绸服饰主要为真丝睡衣。

标准化产品蚕丝被为传统优势产品，市占率位居行业前三。蚕丝被产品是公司传统优势 产品系列，2023 年公司单蚕丝被产品共实现收入 3.1 亿元，同比增长 56.6%。公司蚕丝被 内部填充 100%蚕丝，为消费者提供春秋被、夏被、冬被、子母被等多样化产品，可满足不 同场景的使用需求。公司秉承“蚕丝被就选太湖雪”的品牌战略，积极传播引导健康的丝绸 产品消费理念，通过技术创新不断提升产品品质。根据中国纺织品商业协会和中国家用纺织 品行业协会的统计调研，2018-2020 年公司蚕丝被产品的市场占有率位居行业前三。 蚕丝被为被芯消费升级首选，看好头部企业太湖雪优先享受市场增长红利。蚕丝被中的 填充物蚕丝是唯一的天然动物蛋白长纤维，含有人体必须的 18 种氨基酸，具有透气性好， 保暖性佳，且贴肤柔软、蓬松轻盈等特点。蚕丝被根据不同人群的温感需求分为春秋被、夏 被、冬被、子母被等多样化产品，可满足消费者不同场景的使用需求。面料除采用传统的提 花、印花等工艺外，有添加抗菌、香氛等功能从而营造健康的睡眠环境体验。在消费升级背 景下，消费者对蚕丝被及丝绸制品的舒适、亲肤、柔软等各方面需求有所提升，高端产品市 场前景将更为广阔。根据艾瑞咨询与水星家纺发布的《2023 年中国被芯白皮书》，2023 年 中国消费者对蚕丝被芯的满意度达到 91.8%，领先于羽绒被、棉花被、羊绒被、人工纤维被 芯。在被芯消费升级的趋势下，我们认为公司作为蚕丝被头部企业，将优先享受行业增长红 利。

新国货丝绸一体化研发，贴近消费者。公司产品兼具实用性与文化创意，围绕蚕丝原料， 积极探索，创新以丝绸作为文化艺术呈现的产品。床品套件在花型款式设计中不断挖潜中国 传统丝绸文化及江南地域文化符号的同时融合苏绣等非遗技法，满足高端客户在床品套件使 用过程中的审美需求和功能诉求。丝绸饰品融合中国传统丝绸美学进行创新设计，推出个性 化、年轻化、时尚化的产品，注重产品文化属性和内涵培育，从而与消费者建立文化认同连 接，提升消费体验及影响力。丝绸服饰通过真丝面料的运用和人性化设计，在满足舒适性穿 着体验的基础上，推出适用卧室、客厅、“出门一公里”等多元化居家场景，赋予丝绸服饰 可外穿的多场景适应性设计，打破家居服与外衣之间的界限，契合当代生活方式。

丝绸兼具文化与礼品属性，紧随国货潮流，有望受益于文化、礼品行业规模持续增长。 《新洞察：00 后的消费理念与消费主张》指出，新一代年轻人更愿意为能够提供情感价值的 消费买单，追求自我认同和社会认同的双重满足，在消费选择上更倾向于选择国货品牌，00 后已逐渐成为新的国潮消费主力军。00 后对中国文化有着强烈的自信，更容易接受和喜爱国 货品牌。根据艾媒咨询，2023 年中国国潮经济市场规模为 2.1 万亿元，同比增长 9.4％，预 计到 2028 年将突破 3 万亿元。2024 年《政府工作报告》中，国货“潮品”与智能家居、文 娱旅游、体育赛事等并列，被作为积极培育的新消费增长点。相较于其他纺服商品，丝绸制 品具有更明显的文化属性与礼品属性，更能在“国货替代”进程中体现出优势。据艾媒咨询， 2018-2022 年，我国礼品行业市场规模从 8000 亿元增长至 1.2 万亿元，预计 2027 年将达1.6 万亿元。同时，我国文化产业规模不断扩大，国家统计局数据显示，2018-2022 年，我 国文化及相关产业增加值由 4.1 万亿元增长至 5.4 万亿元，CAGR 为 9.2%，占 GDP 的比重 为 4.5%左右。

文创设计独树一帜，博物馆跨界合作深化品牌影响力。公司通过人才引进以及内部培养 组建了一支拥有原创设计能力以及定制化设计能力的研发设计团队。公司在经典花型设计元 素的基础上，广泛借鉴国际先进设计理念，并积极融合中国传统文化及非遗文化，将苏绣、 版画等中国传统工艺融入产品设计中，形成了具有太湖雪特色的设计风格。利用在蚕丝制品 研发的领先优势，公司加大与苏州博物馆、苏州丝绸博物馆、中国大运河博物馆、云冈石窟 博物馆等跨界联名合作的宽度和深度，通过个性化、定制化的联名蚕丝制品，讲好丝绸故事， 弘扬丝绸文化。

具备定制能力，文创定制服务多家大型企业客户。公司具有深厚的行业经验、研发设计 经验积累以及技术储备，已取得版权 2000 余项。产品的创新设计包括花型设计、款式开发、 工艺升级以及定制化产品设计，注重丝绸文化挖掘、时尚颜值表现。针对传统节日推出“橙意 满满”、“万柿如意”等文创设计产品；针对女性日常装饰推出组合文创礼盒产品；为苏州广播 电视总台、相城文商旅集团、碧桂园等企业客户推出定制文创礼盒；与苏州博物馆、颐和园 合作推出【掩花颜、粲金珠、山色空濛】等联名设计产品，取得了较好的效果和客户评价。

自主掌握核心技术，积极参与起草各类标准引领行业。公司自主掌握种桑养蚕及蚕丝处 理技术、面料生产工艺技术、生产工艺升级及设备改造、功能型新产品开发等核心技术。同 时，利用供应充足的外协厂商，将附加值相对较低的棉套件的裁剪、缝纫等工序委外，提高 公司竞争力和盈利能力。截至 2024 年 6 月 30 日，公司积极参与起草国家标准 5 项、行业 标准 5 项、团体标准 7 项。公司参与制定的标准均已颁布实施，助力行业健康良性发展。

持续开展研发项目，预计研发费用占营收比重持续领先同行。公司秉承技术创新，专注 于蚕丝被工艺与技术的创新。截至 2024 年 6 月 30 日，公司累计发明专利 8 件，实用新型 专利 90 件，著作版权 2315 件。公司建立了以自主研发为主、合作研发为辅的研发模式，保 障技术先进性及创新性。目前已拥有省级企业技术中心、省级工艺设计中心、省级工程技术 研究中心等研发创新载体；同时，与苏州大学、北京服装学院、东华大学、浙江理工大学、 南京农业大学等高校建立产学研基地。公司 2023 年研发费用达 1848.6 万元，同比增长 19.4%，研发费用率达 3.5%，大幅高于可比公司的均值 2.3%。公司计划将上市募集资金 3002 万元投入研发相关项目，新研发项目涉及原材料品质优化、产品创新设计研发、睡眠健康行 业研究、质检技术提升等多个方面。该项目的建设将显著提升公司的研发实力，为公司的可 持续发展提供技术支持、产品储备以及人才储备。

地处蚕丝被产业集群吴江震泽，原材料等产业资源丰富。公司位于苏州市震泽镇，地处 丝绸集聚地杭州、苏州、嘉兴、无锡、湖州的中心位置，周边交通及产业条件十分便利，是 我国茧丝绸织造及贸易聚集地。多年产业发展使震泽周边的丝绸产业链体系完备，产业相关 人力资源丰富，为公司提供了大量可供整合的优质资源。公司通过对主要原材料提前备货、 不断优化供应商管理体系等方法来消化原材料价格波动的影响。

3.2 线下渠道高渗透、线上渠道拓流量双轮驱动，境内、境外并举

线上与线下、境内与境外双轮并举，构建立体式销售模式。公司应用互联网思维，建设 了线上与线下、境内与境外双轮并举立体式销售模式。线下渠道主要通过直营专卖店、企业 客户集采等销售渠道，线上渠道主要通过天猫、京东、唯品会、亚马逊、海外官网等电子商 务平台宣传推广并销售。公司在国内线下渠道持续新增直营门店及提升门店运营质量的基础 上，积极创新新零售模式，通过视频号直播、短视频、小程序、快闪店等形式，扩展公域流 量，培育私域流量，加速线上线下融合发展；在国内线上市场利用在蚕丝被品类上的运营优 势，加大直播电商投入，扩大全系列产品在线上渠道的品牌影响力及销量。在海外市场，采 用“中国制造+品牌出海”战略，持续发力平台电商、海外官网，布局全球性社媒矩阵，触 达海外消费者，提升品牌知名度及品牌美誉度。

线上海内外知名电商平台均有布局，合作达人直播带货快速销售。公司线上渠道利用在 蚕丝被、真丝套件品类上的运营优势，扩大全系列产品的品牌宣传及销售转化，已进驻天猫、 京东、抖音、唯品会、拼多多等国内主流电商平台，海外已进驻亚马逊、ebay 等海外主流 电商平台及海外官网。除直营店自销以外，公司紧跟市场潮流，通过对公司产品特性、产品 受众以及 KOL 直播风格和前期合作效果进行综合评估，与多位 KOL 达成合作，借助 KOL 的高人气直播进行产品的快速销售，快速打响公司产品和品牌知名度。

传统线上渠道已成为蚕丝被细分类目头部，抖音等新兴渠道持续高速增长。2019 年 -2021 年太湖雪持续为天猫蚕丝被销量冠军。2023 年，公司荣获“天猫 618 大促”蚕丝被 类目销量第一名，双十一期间公司蚕丝被获预售榜 TOP1、热卖榜 TOP1、好评榜 TOP1， 彰显太湖雪品牌力，助力蚕丝被打开全国市场。根据弗若斯特沙利文，2019 年-2023 年，太 湖雪连续 5 年在全国蚕丝被专营品牌线上渠道销量第一。2023 年，公司天猫平台实现收入 1.1 亿元，同比增长 87.4%。同时公司通过视频号、短视频等形式，扩展公域流量，培养私 域流量，加速线上线下融合发展，扩大全系列产品的品牌宣传及销售转化。在京东渠道及抖 音渠道，公司为蚕丝被垂类头部商家。其中，公司抖音渠道销售收入维持高速增长，2023 年-2024 年 H1 分别实现收入 3227.8 万元、2085.2 万元，同比分别增长 394.3%、80.3%。 公司在亚马逊平台为重磅真丝套件品类头部商家，2023 年荣获“江苏省重点培育和发展的 国际知名品牌”及“江苏省重点培育和发展的跨境电商知名品牌”，为丝绸行业首家获此荣 誉品牌。未来，公司将继续在国内市场深耕天猫、京东等货架电商，保持其行业头部商家地 位，对抖音电商营销策略从销售高速增长转为销售稳健增长下持续盈利能力的打造；在海外 市场加大亚马逊、海外官网投入，提高其市场占有率。

多渠道品牌传播提高知名度，加速线上线下融合发展。公司按照统一视觉锤，打造线上 线下、境内境外一体化传播蚕桑丝绸文化及太湖雪品牌，通过品牌直播、短视频、小红书种 草、Facebook、Instagram、Pinterest、YouTube 等社交媒体平台打造多媒体品牌传播矩阵， 维持高频次、高质量、多维度的品牌发声。在抖音直播带货方面，公司采用了“达播”+“品 牌自播”双轮驱动的营销策略，一方面通过“达播”扩展在公域流量的品牌知名度及销售转 化；一方面通过“品牌自播”构建品牌私域流量池，建立直播团队，由内部员工担任主播进 行直播，强化“蚕丝被就选太湖雪”这一品牌定位。 2024 多新兴线上渠道布局，抖音本地生活、微信视频号、小红书、得物、沃尔玛等渠 道有望贡献新增长。2024 年，公司线上渠道的布局如下：1）布局抖音本地生活，打通线上 获客与线下门店核销的壁垒，为线下门店赋能，Q3 公司通过大单品“熊猫呼呼被”，跑通抖 音本地生活商业模型；2）布局微信视频号自播+达播，Q3 公司新设微信视频号直播间，开 启视频号自播，同时与视频号头部主播进行桑蚕丝被达播带货；3）积极布局新一代潮流网 购社区得物、年轻人的生活方式平台小红书，通过笔记、直播卡引导直播间下单转化；4） 海外市场布局沃尔玛等跨境电商渠道。

企业客户集采渠道为头部流量平台供应链服务商，跨界打造破万件销量大单品。买手渠 道分析在当前国内电商市场中显得尤为重要，特别是在高品质蚕丝被产品的销售领域。京东 京造作为京东旗下的自营品牌，紧密关注市场动态，深入了解用户需求，通过不断打磨产品， 推出更多符合国民多场景生活需求的高品质蚕丝被，其强大的供应链整合能力和对品质的严 格把控，使得京东京造的蚕丝被产品深受消费者喜爱。东方甄选则通过直播形式，打造了一 个有趣、有料、有内涵的购物平台，直播内容不仅聚焦于产品的介绍和展示，更融入了丰富 的知识和文化内涵，东方甄选对产品的甄选标准严格，只选择高品质、有特色的蚕丝被进行 推广和销售，从而赢得了消费者的信任和喜爱。在企业客户集采渠道，公司利用其在蚕丝被 行业的领导地位，在稳固“京东京造”合作的基础上，积极拓展其他头部流量平台成为其蚕 丝被供应链服务商。2023 年，公司新增客户东方优选（北京）科技有限公司（“东方甄选”）， 销售收入达到 2921.5 万元；对苏州市博欣艺术品有限公司（苏州博物馆）销售收入达到 438.5 万元。

线下渠道以直营店为主。公司以苏州为大本营，通过开设直营店，保证了销售信息的及 时获取和高效的销售渠道管理；与此同时，公司还与商场、经销商等开展广泛合作，设立直 营商场专柜、品牌经销专卖店等多种线下营销终端，提升经营管理效率。此外，公司还设立 团购渠道，服务于企事业单位等企业客户。

直营店聚焦丝绸之乡苏州、主要消费区域北京，布局核心区域市场。根据《中国蚕丝被 市场调研报告（2023）》，目前国内蚕丝被行业的消费区域主要集中在人口密集、经济发达地 区。这些地区不仅拥有庞大的消费群体，还聚集了众多蚕丝被生产企业和销售商，形成了较 为完整的产业链和市场体系，为我国蚕丝被行业的持续发展提供了有力支撑，2023 年中国 消费蚕丝被最多的 5 个省（直辖市）分别是浙江、江苏、上海、广东、北京。公司直营店聚 焦苏州、北京核心市场。

直营店开设在核心商圈、历史时尚街区、五星级酒店等位置，打造超级体验店。公司现 有的直营店铺主要开设在核心商圈、历史时尚街区、五星级酒店等位置。近年来，公司通过 在周庄、同里等古镇景区设立景区专卖店，以江南古镇庞大的游客流量为依托，同时将公司 主打的蚕桑丝绸文化与古镇文化相融合，并借鉴时尚消费品行业的营销风格，对门店、货柜 等进行升级改造，力求通过对产品的生动化陈列和丝绸融入生活体验来促进成交，取得良好 效果。2023 年，公司线下渠道实现收入 2.7 亿元，同比增长 50.0%。2024 年以来，公司在 核心区域市场开设品牌旗舰型超级体验店，新开店铺一般多为 500 平方米、1000 平方米， 在持续提升现有门店运营质量的基础上，通过视频号、短视频及抖音本地生活等形式，扩展 公域流量，培养私域流量，加速线上线下融合发展。

3.3 苏州丝绸代表品牌“太湖雪”深入人心，品牌推广持续发力

品牌推广深入人心，蚕丝被产品市占率位居行业前三。公司位于中国绸都集聚地苏州、 杭州、湖州等环绕中心的震泽镇，是我国著名的蚕丝之乡，富有“太湖之滨，千年古镇，蚕 桑之乡，丝绸故里”的美誉，是我国蚕丝被生产的产业集聚地之一。公司秉承产品质量为企 业的生命线，打造“太湖雪”品牌，选用优等品质的桑蚕丝绵作原料，坚持工艺与技术创新， 在众多蚕丝被企业中脱颖而出，成为市场上具备一定行业知名度的苏州丝绸代表品牌，荣获 中国十大丝绸品牌、全国茧丝绸创新品牌、苏州市知名商标等荣誉称号，桑蚕长丝绵被荣获 “江苏精品”认证证书。根据中国纺织品商业协会和中国家用纺织品行业协会的统计调研， 2018-2020 年公司蚕丝被产品的市场占有率位居行业前三。2019-2021 年公司蚕丝被市占率 （按数量计）从 1.7%提升至 2.6%，销量从 19.8 万条提升至 35 万条。

聚焦“蚕丝被就选太湖雪”为品牌战略，多维度跨界合作品牌推广。公司基于对消费者 需求及审美变化的研究下，以“蚕丝被就选太湖雪”这一主旨指引下，通过新媒体和传统媒 体的结合，多维度跨界合作，打造一系列的品牌和市场推广活动。在品牌宣传中重点打造具 有“太湖雪”品牌标签化的品牌系列传播，沉淀“太湖雪”品牌风格和视觉元素，统一“太 湖雪”品牌视觉锤，从而不断提升“太湖雪”品牌的知名度、美誉度和忠诚度。公司于 2023 年 4 月受邀参加米兰设计周“中国日”主题活动以《色彩的探索》为灵感源泉的丝绸产品， 在意大利斯福尔扎城堡花园首展，获得各界时尚达人青睐，向世界展现东方丝绸品牌的魅力； 5 月作为道达尔·苏迪曼杯世界羽毛球锦标赛官方唯一指定丝绸礼品，在 CCTV5、BF、Spotv、 TV2Denmark、Asahi 等直播平台中露出曝光近 2000 万次赛事现场曝光约 10 万人次。此外， 公司线下参展 2023 中国（苏州）国际品牌博览会、赞助 2023 第 12 届环金鸡湖马拉松、举 办婚庆活动“七喜福朋喜来登婚礼沙龙”等系列活动。后续公司也将积极挖掘优质展示机会， 扩大太湖雪品牌曝光度与知名度。

营销策略线上线下同步发力，夯实蚕丝被头部商家地位。 2024 年，公司制定了“稳健 发展、提质增效”的经营指导思想。在营销策略上主要为：1）线下渠道在核心区域市场开 设品牌旗舰型超级体验店；2）线上渠道持续优化小红书、短视频内容创新，完善海外社媒 矩阵布局。2025 年，公司在品牌推广方面继续以“蚕丝被就选太湖雪”这一品牌战略为主 旨，实施精准定量的品牌建设策略。紧扣核心战略大单品蚕丝被，精心打造品牌公关事件。 采用“名人等高势能人群推荐+权威媒体及头部 KOL 内容共创+腰部 KOL 种草”的矩阵式传 播策略，特别聚焦知识博主及居家生活方式博主，以放大品牌声量。全面覆盖抖音、小红书、 微博、Facebook、Instagram 等热门社交媒体平台，通过内容种草、电商直播、关键词优化 等多种形式，快速赢得消费者认同，增强品牌传播的有效沟通。深入挖掘中国蚕桑丝绸行业 的独特性和苏州地域性特色，加强互动式的品牌传播，创新消费者体验活动，持续传递品牌 价值主张，以多触点、高频次的传播策略，实现品牌的强效曝光。

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