2024年润本股份研究报告：大品牌、小品类，优质国货崛起时

概况：国内领先的驱蚊/个护国货品牌

深耕行业十年，优质国货形象深入人心

润本品牌前身为其子公司鑫翔贸易，创立于 2006 年，以新一代驱蚊产品切入消费者生活， 不断发现消费者未被满足的需求和痛点，丰富产品类别。经过多年发展，公司已形成驱蚊 产品、婴童护理产品、精油产品三大核心产品系列。品牌成立之初，公司以线下经销模式 为主，2010 年公司抓住电商发展契机，凭借线上渠道优势快速增长。据公司招股说明书， 润本品牌蚊香液实现天猫平台 20-22 连续三年销售额排名第一，母婴洗护用品在京东“618” 活动月中 20-22 连续三年销售额排名第二。

以驱蚊、婴童护理和精油产品为核心，产品矩阵丰富。公司目前已形成驱蚊产品、婴童护 理产品和精油产品三大核心产品系列。2020-2022 年润本品牌在天猫平台的蚊香液销售额 占比分别达到 16.42%、18.32%和 19.99%，连续三年排名第一。

股权结构集中，打造员工持股平台

创始人团队持股集中，产业经验深厚。润本股份实际控制人为赵贵钦和鲍松娟夫妇，分别 直接持有 17.92%、4.76%的股份，并通过卓凡投控间接持有公司 44.58%的股份，同时赵 贵钦通过担任卓凡承光的执行事务合伙人间接控制 5.29%的股份表决权，赵贵钦和鲍松娟 夫妇合计控制 72.55%的股份表决权，系公司的共同实际控制人。此外，赵汉秋（赵贵钦之 父）及鲍新专（鲍松娟之兄）为赵贵钦和鲍松娟的一致行动人，分别持股 1.13%和 0.76%。 赵贵钦和鲍松娟作为公司联合创始人，均拥有超过 20 年的公司经营经历；其余高级管理层 来自各行各业，涉及贸易、电子商务、美术设计、财务管理、物流采购等多个维度，行业 经历深厚。 两大员工持股平台有助激发积极性。公司分别于 2019 年和 2020 年设立卓凡合晟及卓凡聚 源两个员工持股平台，占公司总股本比例分别为 1.17%和 0.23%，并制定了完善的员工持 股平台内部流转退出机制和股权管理机制。公司实施的员工持股计划为公司吸引与保留优 秀管理人才和业务骨干，提高员工对公司经营管理的参与度，增强公司凝聚力，促进员工 勤勉尽责为公司长期发展服务。

业绩高速增长，盈利能力稳中有升

近年来营收高速增长。19-22 年公司营收由 2.8 亿元跃升至 8.6 亿元，20-22 年 CAGR45.38%； 归母净利润由 0.4 亿元增长至 1.6 亿元，CAGR64.93%。23Q1-Q3，公司营收 8.24 亿元 /yoy21.0%，归母净利 1.81 亿元/yoy37.5%。根据公司 2023 业绩预告，预计 2023 年度归 母净利润达到 2.15 亿元至 2.35 亿元，与上年同期相比，将增加 5,495.51 万元至 7,495.51 万元，同比增长 34.34%至 46.83%。

拓展婴童护理系列品类，22 年营收占比首次超过驱蚊系列，23 年中期略低于驱蚊。公司以 驱蚊系列、婴童护理系列和精油系列产品为主线， 22 年营收占比分别为 31.92%/45.59%/17.10%。驱蚊产品 20-22 年营收 1.7/2.3/2.7 亿元，CAGR34.89%，23H1 营收 2.3 亿元/yoy24.97%；同时，公司不断拓展完善婴童护理系列产品品类，推出皴裂膏、 润唇膏、润本叮叮舒缓棒、防皴霜等热销产品并大力拓展抖音等销售渠道，19-22 年婴童护 理系列营收从 0.9 亿元提升至 3.9 亿元，20-22 年 CAGR63.03%,23H1 营收 2.3 亿元/53.02%。 精油系列 19-22 年营收从 0.7 亿元提升至 1.5 亿元，CAGR 为 28.92%。23H1 公司精油系 列营收 1 亿元/yoy11.89%。

线上渠道为主，直销占比持续提升。公司主要通过线上直销（天猫、抖音、京东、拼多多 等平台设自营店铺）、线上平台经销（京东自营、朴朴超市等）、线上平台代销（唯品会、 杭州丁香健康管理有限公司）和非平台经销进行产品销售，22 年收入占比分别为 60.32%/14.42%/3.31%/21.96%。公司积极把握电商发展契机，19-22 年线上直销模式保持 较高增长，占比从 55.85%上升至 60.32%。

线上渠道收入占比提升，近年来毛利率持续增长。公司 19-22 年的综合毛利率保持在 50% 以上，20 年毛利率下降主要系自该年起执行新收入准则导致物流费及包装费归集科目发生 变化。对该影响进行调整后，19-22 年公司主营业务毛利率 54.06%/58.38%/59.89%/61.53%， 呈逐年上升趋势，主因公司高毛利率的线上销售占比提升。

2020-23Q1-Q3，公司期间费用率维持在 32%以下。其中，销售费用在总费用中占比较高。 结构端来看，随着线上渠道的发展，公司在天猫京东等电商平台支付流量推广费用，推广 费在销售费用中的占比从 2019 年的 53.17%跃升到 2020 年的 81.08%，随后稳定在 80% 左右的水平。

“大品牌小品类”，产研销融合稳步提升业绩

参考借鉴：小林制药贯彻“小池大鱼”战略，做细分市场领导者

小林制药品牌前身为小林忠兵卫在 1886 年创立的“合名公司小林盛大堂”，以杂货和化妆 品店为出发点，经过多年发展目前已在医药品、芳香剂、营养辅助食品（补品）、日用杂货 等领域提供多种产品。公司发展历程大致分为四个阶段：1）作为药品批发商推广大众药品 （1880-1950）：作为杂货店和化妆品店创业。2）通过融合西方文化开拓市场（1960-1980）： 保留主要批发业务的同时，致力于成为制造商；开拓新的利基市场，以避免与批发合作伙 伴竞争。3）提出新的生活方式理念（1990s）：加强新产品开发，以满足未被满足的生活方 式需求，并创建了众多核心品牌及全面进军海外市场 4）开拓新的海外市场（2000s 至今）： 剥离原有批发业务和医疗器械业务，促进新的核心业务进一步发展并将经营资源集中在制 造业业务上。

“小池塘”成就千亿日元大公司。22 年，小林制药销售额 1662 亿日元/yoy7.1%（约 81.2 亿人民币，2024 年 3 月 16 日汇率人民币对日元 1:20.71）。据小林制药官网，公司连续 25 年保持净利润增长，22 年净利润 200 亿日元/yoy1.6%。据砺石商业评论，目前小林制药已 经占领了 95%的日本疤痕药市场，64%的鼻腔清洗剂市场和 57%的女性保健品市场。 百年日企小林制药围绕核心产品系列推出个性化商品，占领细分市场。小林制药国内以医 药品、空气清新剂及口腔护理为核心，国际以暖宝宝、医药品为核心，产品矩阵丰富。集 团提供医药产品、口腔护理、营养辅助食品（补品）、护肤品、除臭空气清新剂、个人卫生 护理和家庭消耗品七大类别产品。公司目前在国内已经形成 OTC 药品、除臭空气清新剂和 口腔护理三大产品系列，20-22年国内三大核心产品分别占净销售额的 68.2%/68.7%/63.7%。

实行利基战略，保持高利润率及市占率。小林制药贯彻“大池小鱼”战略，努力寻找规模 较小（1 亿规模）却颇具潜力的新兴市场，通过远高于大市场的占有率（50%）从而获得更 高的收入以及更加丰厚的利润。19-22 年，小林制药毛利率始终维持在 55%以上。

研发能力强大，挖掘灵感高效开发。小林制药口号为“你想到，我做到”。据天图创投，小 林制药在内部设立了创意机制激励员工进行新产品提案。该机制从 1982 年开始一直贯彻至 今，无论任何岗位、任何职责的员工都能参与其中。小林对此专门进行了 KPI 的设置，每 年提案数量是对于管理层的重要考核之一；同时也将“每半年在市场上推出 2 种新产品” 作为硬指标。FY2023，小林制药的员工共提交了 38700 个创意。

润本股份“大品牌小品类”与小林制药“小池大鱼”异曲同工。不同之处在于，润本股份 聚焦“大品牌”润本，在此之下推出不同细分“小品类”产品，而小林制药旗下拥有 157 个品牌，分别占领不同细分市场。相同之处在于，两家公司同样以 SKU 丰富度高、立足小 品类并在细分市场持续挖掘差异化需求为特色，润本股份推出驱蚊、婴童护理和精油三大 系列产品，覆盖多重使用场景，满足消费者多样的需求；小林制药注重创新研发，针对消 费者需求做到“你想到，我做到”的开发。

产品：物美价廉的国民品牌

践行“大品牌、小品类”，以驱蚊产品切入，应用场景多元化。润本践行“大品牌、小品类” 的理念，相较于同业更突出“驱蚊+婴童”概念，树立差异化品牌形象，秉持“为消费者美 好健康生活创造价值”的企业使命，不断满足消费者未被满足的需求和痛点。公司以驱蚊 类产品作为基本盘，迅速拓展至更为广阔的个人护理市场形成驱蚊、护理、精油三大系列 产品，覆盖居家生活、出游踏青、沐浴清洁、日常护肤等使用场景，以满足消费者多样的 绿色健康需求。 驱蚊系列：公司核心品类，包括电热蚊香液、蓝牙智能加热器套装及驱蚊喷雾等温和、环 保类驱蚊产品，2022 年驱蚊系列产品的 SKU 总数量为 273 个/yoy10.5%。

婴童护理系列：2022 年，公司婴童护理系列产品销售金额占主营业务比重达到 45.59%， 主要包括皴裂膏、润唇膏、叮叮舒缓棒、婴儿爽身露、儿童洁面泡泡和婴童手口湿巾等 ，2022年销量为6,433.69万（瓶/盒/包），2022年产品的 SKU 总数量为586 个/yoy38.9%。

精油系列：2020-2022 年，公司婴童护理系列产品销售金额占主营业务比重分别为 28.4%、 22.5%和 17.1%，主要包含植物精油香圈。其中润本叮叮植物精油贴 36 片 2020-2022 年 销量稳定在四百万个以上。2022 年精油系列产品 SKU 总数量为 373 个/yoy20.3%。

热销单品产品力突出。2020-2022 年，电热蚊香液 45ml、植物精油贴 36 片、皴裂膏 15g 等在内的前五大单品的销售金额分别为 21,868.95 万、25,574.55 万元和 29,307.86 万元， 营收占主营业务比重分别达 49.40%、43.95%和 34.25%。其中第一大单品电热蚊香液 45ml 2020-2022 年占驱蚊系列产品收入比例分别为 27.44%、24.27%和 19.89%。 注重产品开发，不断推陈出新，培育新增长点。公司不断推出个性化差异化产品，涉足新 的细分赛道，力求保证消费者良好的使用体验，拓展品牌受众人群。2020-2022 年润本 SKU 总数从 759 个增长到 1331 个，CAGR32.4%。例如，公司在 2021 年推出婴儿专用洗衣液， 配方主打温和不刺激，2022 年洗衣液销售收入从 99.69 万增长至 3,998.26 万元，销量由 9.4 万瓶增长至 680.84 万瓶，在儿童内衣洗衣液细分赛道走出新一步。同时，围绕细分方 向推出驱蚊加热器、儿童清透防晒霜、啪啪手环、舒舒贴等，持续开拓市场。 其中，皴裂膏销量从 2020 年的 2.09 万瓶增长至 2022 年的 332.59 万瓶，植物润唇膏 2021 年、2022 年的销量增长率分别为 100.77%、46.31%，润本叮叮舒缓棒销量从 2020 年的 16.78 万瓶增长至 2022 年的 276.58 万瓶，防皴霜销量从 2020 年的 24.65 万瓶 增长至 2022 年的 325.83 万瓶。

物美价廉、高性价比。相较可比公司同类产品，润本在保证品质的同时定价较低。根据各 品牌天猫旗舰店在售产品统计得到，驱蚊产品方面，润本蚊香液以 0.14 元/ml 的单价位于 可比公司产品的中低价格带；婴童护理产品方面，润本婴童面霜、身体乳均低于同类品牌 启初、红色小象及薇诺娜 Baby。

主打温和配方，严把产品品质。润本以驱蚊、婴童为定位，采用更温和安全的功效配方。 原料方面，公司与罗伯特、德之馨、扬农化工、道达尔、默克等国内外知名原料企业合作， 严格控制原材料质量，从源头确保产品品质；在产品配方的研发上，公司根据使用场景、 用户需求偏好等研发产品配方，并基于化学、居民健康等方面的检测和评估确认配方，同 时将自身的技术成果应用于产品生产上，保证产品品质的稳定。售前生产和售后服务方面， 公司坚持精细化管理，利用信息化管理系统对生产销售多个环节进行有效记录，确保各环 节产品信息的可追溯性，严把生产质量关。 瞄准驱蚊细分市场需求，“老树开新花”，差异化市场定位奠定公司发展基础。伴随着消费 需求升级，驱蚊场景衍生出“安全”“无刺激”“婴童可用”等细分需求，公司推出的蚊香 液等产品主打“儿童/婴儿”可用，秉持“温和配方，科学驱蚊”理念，联手“丁香医生” 等专业大 V 强化品牌形象，并借势电商渠道快速发展，相较于传统蚊香品牌走出差异化道 路。据洞察 IPO，润本股份与丁香医生合作，在产品介绍页面中引用丁香医生的科普内容。 作为医疗科普领域的大 V，丁香医生所代表的安全、靠谱契合润本目标客群的需求；而从驱 蚊与母婴两大领域，也很容易令母婴客户对润本的驱蚊产品比别家产品产生一层“安全无害” 的品牌认知。

在婴童驱蚊品类建立品牌认知后，公司顺势切入婴童护理，打开新增长曲线。公司品牌名 为“润本”。“润”，正如唐·杜甫佳句“随风潜入夜，润物细无声”，取润泽、润育之义， 蕴意轻柔、细微地呵护。“本”，一为本草之义；二指本源、起始，寓意人生本初。借着高 强度和大规模的营销策略，润本在短时间内将“婴童/母婴电热驱蚊液”这一品类与润本品 牌实现强联系，在小品类中完成“品牌即品类”的认知塑造，也让润本这个品牌快速从一 众品牌中脱颖而出，完成传统驱蚊品牌花费数年才建立起的消费者心智教育，不断加强品 牌护城河。在此基础上，公司持续围绕婴童细分方向推出新产品，满足消费者需求。

渠道：线上渠道领跑，全渠道布局打开增量空间

较早布局电商，线上渠道为近年来增长主力驱动。2010 年润本即入驻淘宝，目前已与天猫、 京东等国内成熟电商平台有多年合作基础。22 年公司线上渠道收入 6.7 亿元，收入占比 78.04%，19-22 年 CAGR47.47%。23H1 公司线上渠道收入 4.3 亿元/yoy31.88%，维持较 快增速。 淘系：天猫直营店为主。2019-2022 年，天猫平台直营店铺（主要为润本旗舰店和润本润 峰专卖店两大店铺）销售收入从 2019年的 1.5亿元增长到 2022年的 3亿元，CAGR26.57%。 2022 年天猫购买群体数量 810.79 万个/yoy11.2%，订单量 1,047.89 万单/yoy13.1%，人均 购买次数 1.29 次/yoy1.6%，次均消费额 31.78 元/yoy-1.2%。

京东：自营模式为主。2019-2022 年，京东线上销售收入从 2019 年的 0.46 亿元增长到 2022 年的 1.34 亿元，CAGR42.8%。其中，2022 年京东自营店铺购买群体数量 333.23 万个 /yoy24.3%，订单量 373.25 万单/yoy24.1%，人均购买次数 1.12 次，次均消费额 49.54 元 /yoy4.3%；2022 年京东 POP 购买群体数量 66.1 万个/yoy54.8%，订单量 75.97 万单 /yo54.6%，人均购买次数 1.83 次/yoy59.1，次均消费额 26.54 元/yoy-9.0%。

大力拓展抖音、快手、小红书等新渠道。公司目前已布局天猫、京东、拼多多等主流第三 方电商平台，同时拓展至抖音、快手、小红书等新媒体电商平台，通过新媒体电商平台向 消费者提供优质产品。21-22 年公司加大对抖音平台的推广力度，据招股说明书，抖音渠道 总销售金额从 20 年的 141.03 万元增长至 22 年的 15768.02 万元。 23 年双 11 润本在抖音渠道表现突出。润本抖音营销紧扣“3-5 岁的宝贝都可以用、红苹果 脸、换季干燥”等话语，筛选出精准客户群，提高用户粘性；同时产品成分中牛油果、积 雪草等成为主要卖点，凸显产品的绿色和安全。据有米有数，2023 年 9 月 24 日到 10 月 23 日，润本抖音官方旗舰店卖出 75-100 万件产品，实现 GMV2500 万-5000 万。润本抖音 平台双十一表现仍旧亮眼，截止 11 月 11 号零点，润本抖音销售额在婴童驱蚊品牌榜单中 排名第 3，在婴童用品品牌榜单中排名第 14。快手双十一润本品牌销售额在婴童用品细分 品类中排名第 10。 公司规划未来重点布局线下渠道，搭建全渠道销售网络。针对线下渠道，公司计划以非平 台经销商为纽带，增加与各类型线下实体店的合作。截至目前，公司非平台经销商已覆盖 全国 30 多个省（市、自治区），已开发的线下渠道包括大润发、沃尔玛/山姆会员店、7-11、 屈臣氏、华润超市等 KA 渠道以及 WOW COLOUR 等特通渠道。此外，公司已逐步推出由 子公司广州润凡直接运营的官方经销商线上订货平台，大大提高了经销商的采购效率，降 低了沟通成本。未来，公司将继续积极布局线下渠道，做到线上线下相融合，实现对消费 群体的全方位覆盖，推动公司业务规模的扩大。

产研：重视研发创新，募投工厂有望进一步扩大产能

科研实力强劲，持续构建核心竞争力。驱蚊产品的技术壁垒主要为生产配方研发，而个人 护理产品的生产则需要大量前沿配方与经验积累。同时，产品的研发要求企业具备经验丰 富、人员充沛的研发团队，并投入足够的技术支持，新进入企业难以迅速获得大量优秀研 发人才。19-22 年，公司持续加大研发投入，研发费用由 19 年 780 万元增至 22 年 1950 万元，研发设计人员团队由 19 年 38 人扩大至 22 年 106 人。截至 23 年 2 月 28 日，公司 已经取得境内有效专利 71 项，其中 9 项为发明专利，9 项为实用新型专利，53 项为外观设 计专利。 在研产品种类丰富，24 年有望发力儿童防晒。截至 23 年 6 月，润本共拥有 7 项核心技术， 并以市场需求为导向积极开展产品开发，共拥有 10个在研项目，产品品类有望进一步丰富。 公司所拥有的专利及研发能力打造技术提供了公司的核心竞争力。23 年 12 月 6 日，公司 已取得儿童防晒特证（国妆特字 20235264），24 年儿童防晒产品亮点可期。

秉持“绿色、健康、安全”理念，在产品配方上持续投入。公司主打新一代驱蚊产品及婴 童护理等个护产品，始终坚持“为消费者美好健康生活创造价值”的品牌理想，不断在原 料、配方等方面进行研发创新。例如：公司电热蚊香液等新型驱蚊产品较第二代盘式蚊香 等传统产品更为环保；公司将洋甘菊、紫草、积雪草、姜根草等草本植物提取液物应用于 婴童的皮肤护理产品，以天然植物提取的植物精油制作精油产品，不断研发赋能产品创新。 公司以自产为主，不断提升生产自动化与供应链智能化程度。2020-2022 年公司产能利用 率分别已达到 95.24%、95.87%和 81.55%。2022 年，婴童护理系列产品自产率最高，达 到96%；驱蚊系列产品自产率稳定在57%左右；精油系列产品自产比率略有下滑，约为45%。 此外，公司建立了相应的信息化管理流程体系，从数据抓取、系统开发、平台对接、数据 分析等方面更好地服务于公司整体智能化生产和电商销售业务。 产能扩充奠定后续发展基础。公司目前已建成广州、义乌两大生产基地，建筑面积总计约 10.50 万平方米，共有 56 条自动生产线。公司拟将 IPO 募集资金 3.69 亿元用于黄埔工厂 研发及产业化项目以扩充产能，公司预计建设期三年，建成后主要将新增公司个人护理类 产品的产能,公司预计达产年将新增产能 6,720.00 万件，年营业收入 7.61 亿元。

驱蚊、婴童护理：行业稳健增长，把握细分成长机遇

驱蚊：行业持续稳增，需求不断细化

我国驱蚊行业持续稳定增长。驱蚊需求自古就有，驱蚊产品为居民日常消费品。作为居民 刚需消费，驱蚊市场蕴藏着庞大潜在受众。灼识咨询数据显示，我国驱蚊（不含杀虫）市 场规模由 2017 年的 51.81 亿元增长至 2022 年的 74.59 亿元，并有望在 2027 年达到 101.70 亿元。作为卫生农药范畴，驱蚊产品相关管理较为严格，目前，室内驱蚊产品已由盘香向 电子化蚊香转变，电热蚊香具有安全环保、无烟无灰、高效低毒的特点。农业部数据显示， 截至 2021 年，我国处于登记有效期的卫生杀虫剂总数为 2859 个。其中，气雾剂产品登记 数 493 个，蚊香产品 375 个，电蚊香液/片 459 个，驱蚊类产品合计占比达 34.5%。

驱蚊市场消费场景不断细化。温和、便捷、个性化产品的替代效应为驱蚊行业注入新的活 力。人们对蚊虫的防治理念从杀灭转变为驱避、预防，且对驱蚊产品日常使用的便捷性、 个性化需求愈发强烈。电热蚊香液、驱蚊手环、驱蚊贴、驱蚊液、驱蚊灯等新型驱蚊产品 应运而生，满足细分市场需求。儿童适用型驱蚊用品比成人更为注重环保性、绿色性、安 全性，亦成为杀虫驱蚊市场新角逐点。 本土品牌占据主要份额。据欧睿数据，2012-2021 年驱蚊杀虫市场 CR5 基本保持在 60%左 右，在 2018 年后集中度趋向缓慢下降。业内前五个品牌超威、雷达、榄菊、彩虹、枪手均 为本土传统品牌，21 年市占率分别为 16%/16%/13%/8%/7%，市场份额相对固定，变化较 小。2022 年润本在整个驱蚊市场占据的市场份额达到 5%，润本的驱蚊产品在线上渠道市 场份额中占据 19.9%，优势明显。

婴童护理：育儿观念转变迎来多重发展机遇

婴童护理市场规模持续扩大。据艾瑞咨询，2022 年中国家庭育儿消费占家庭总消费的比例 较高，47.6%的家庭育儿支出占比达 25%-50%，15.6%达 50%-75%。在经济发展、消费升 级和科学育儿观念不断深化下，我国婴童护理市场规模仍呈现不断扩大的趋势。艾瑞咨询 显示，2017-2022 年中国婴童护肤行业市场规模从 85.7 亿元扩张至 137.3 亿元，受新冠疫 情、线下母婴渠道关店影响，市场规模在 2022 年出现短暂下跌。随着社会经济逐渐恢复， 艾瑞咨询预计 2023 年中国婴童护肤行业市场增长率达到 14.6%，市场规模达到 157.3 亿元。

优质国货崛起。根据解数咨询，2021 年天猫婴童护理品牌销售额 TOP20 中，除国际品牌 外，涌现出戴可思、红色小象、松达、启初众多国货品牌。美业颜究院数据显示，2022 年 淘系婴童护理前十品牌分布上，国货占据七席，润本拔得销量头筹。

消费者对婴童护肤品功效性关注度增长，婴童护理市场向细分化发展。根据 2023 年中国跨 境婴童功能护肤行业趋势报告，在讨论婴童护肤产品时，宝爸宝妈最关注成分安全性，其 次是配方温和无刺激、功效效果，其中功效效果相关提及占比明显上升。在满足基础保湿、 清洁、祛痱止痒等基础护肤需求外，消费者还额外关注其针对性功效。滋润、舒缓等功效 受青睐，肤感、修复、防晒等功效关注度增长较快；金盏花、燕麦等成分关注度稳定增长。 同时在不同年龄段，不同季节，消费者对护肤品功效都有不同的诉求。

个性化需求为新玩家带来新机遇。据春雷社，随着消费者的需求愈发多元全面，正向推动 了婴童护理市场的产品正在向功效进阶、场景细分方向延展。用户的关注点不再局限于基 础保湿，屏障修护、防晒、褪红、去湿疹等颇受消费者青睐。而分龄（0-3 岁、3-12 岁及 13 岁+）、分肤（普通肌、敏感肌）、分季等针对不同场景的产品亦如雨后春笋。 婴童护理赛道他山之石红色小象：品牌诞生于 2015 年，产品定位婴童护理，单品售价 20-70 元。红色小象通过大量营销，从电视广告、明星代言等多渠道触达用户，提高品牌营收。 据红色小象品牌官网，2016 年红色小象冠名芒果 TV《妈妈是超人》，并成为湖南卫视《快 乐大本营》特约合作伙伴；17 年独家冠名 CCTV-8 黄金强档剧场；18 年加大投放，赞助《了 不起的孩子》，冠名《人偶总动员》；邀请赵薇、林志颖等明星做代言人；21 年与超级 IP 迪 士尼达成年度合作。据未来迹，红色小象在 2019 年成为“中国婴童护理第一品牌”。

16-18 年终端零售额高速增长，20-21 年回暖后，22 年下滑。16-18 年，红色小象冠名《快 乐大本营》等节目、并签约林志颖，通过节目赞助、明星代言扩张品牌声量，终端零售额 增速超过 60%。19 年红色小象增速放缓，yoy4.4%。20-21 年，红色小象推出多款差异化 细分爆品，如南极霜、霞多丽葡萄霜、90 安心霜、牛油果植物彩妆等，终端零售额 CAGR30.5%。21 年红色小象终端零售额达到阶段性高点 15.1 亿元。22 年红色小象终端零 售额 12.1 亿元/yoy-19.3%，主要是由于 2022 年宏观环境及母婴护理行业竞争环境，导致 线上自营及在线零售渠道销售收入减少。 细分产品线，打造爆品。红色小象致力于生产适合中国婴童肌肤的专业母婴护肤品，主要 涵盖四大产品线：婴童洗护产品线、婴童护肤产品线、孕妈产品线和一般产品线。红色小 象通过旗下四条产品线创建母婴产业的完备产品矩阵，针对母婴人群细分领域不同场景护 肤需求，推出专属化、精细化产品。近年来，婴童洗护赛道不断朝着精细化的方向发展， 红色小象也在不同时期推出了多款明星产品，如 90 安心霜、男女童氨基酸洗发水等。据红 色小象官方公众号，90 安心霜上市 390 天，累计销量突破 19.6 万瓶。 捕捉细分市场空白，不断推陈出新。2023 年 8 月 4 日，红色小象正式推出“小学系列”新 品。该系列涵盖小学霜、小学乳、小学洁面泡多品类产品，锚定“修护、锁水、防护、舒 缓”四大核心功效，并添加自主研发的科技成果大象果油，从洗到护，一站式满足小学生 在多个场景的个性化护肤需求，帮助家长解决儿童成长期的肌肤护理烦恼。

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