2024年润本股份研究报告：差异化深耕“小品类”，打造优质国货“大品牌”

1. 搭建“驱蚊+婴童护理+精油”主线，差异化战略点亮市场口碑

公司创立于 2006 年，经过历年的变更与发展，于 2020 年正式更名为润本生物技 术股份有限公司。作为创造健康生活方式的高新技术企业，润本生物集专业研发、生产 和销售为一体，扎根驱蚊品类，延伸至婴童护理品类与精油品类，采用差异化的战略不 断丰富细分市场产品矩阵，积累品牌口碑。 初创品牌，奠定长期稳定发展的基础（2006-2012）：润本创始人赵贵钦和鲍松娟夫 妇最初做 OEM 起家，为各个品牌贴牌加工，曾做过痱子粉和相关止痒产品，在积累一 定资金与技术后，于 2006 年成立鑫翔贸易（现润本股份全资子公司），并推出“润本” 品牌。本阶段内，公司主要致力于驱蚊、婴童护理类的产品与销售。产品方面，公司较 早布局新型驱蚊，于 2007-2008 年自研生产出国内第一批驱蚊贴。产能方面，公司建立 产品研发、生产基地，建立 10 万级无尘净化车间。渠道方面，2006-2009，以线下经销 为主；2010 年把握电子商务蓬勃发展的契机，进驻线上商城，开设天猫“润本旗舰店”； 2011 年，润本进驻广州市 CBD 中心地段，设立营销中心。

积累成长，构建“研产销一体化”（2013-2018）：2013 年广州润峰（润本股份前身） 成立，同年购入广州黄埔生产基地扩大产能，并增加研发投入，于 2015 年获得广东省 高新技术企业认证。渠道方面，公司持续开拓线上销售渠道，分别与 2015、2016、2017 年开设京东 POP“润本官方旗舰店”、“润本京东自营官方旗舰店”、天猫“润本润峰专 卖店”，逐步构建“研产销一体化”的经营模式。 稳步发展，“大品牌、小品类”丰富产品矩阵（2019-至今）：2020 年广州润峰整体 变更设立为股份有限公司，并正式更名为润本生物技术股份有限公司，于 2023 年 10 月 在上海证券交易所主板上市。本发展阶段内，公司坚持“大品牌、小品类”发展战略， 注重丰富产品矩阵，“驱蚊+婴童护理+精油”三大系列逐渐成型，并且持续推陈出新。 为了加快对消费者需求的响应，一方面，公司于 2020 年与罗伯特、德之馨等香精香料 巨头签订长期战略合作协议，另一方面继续扩充产能，于 2019 年在浙江义乌新建生产 基地，努力提升生产自动化与供应链智能化程度，2022 年义乌基地已开始全面投产使用。 渠道方面，线上与线下稳步拓展，公司分别于 2019、2020、2021 年开设唯品会“润本官 方特卖店”、抖音“润本官方旗舰店”、拼多多“润本官方旗舰店”，山姆、朴朴超市等高 周转的线下渠道也在持续发展，2024 年已确立与屈臣氏的合作。

1.1. 管理层背景多元化，相关行业经验丰富

创始人产业经验丰富，电商及研发注入年轻血液。赵贵钦为公司董事长兼总经理；鲍 松娟为公司董事兼副总经理；二者为夫妻关系，有数十年从事个体经营的经验；公司董事兼 电商销售中心副总监林子伟曾任广州小为电子商务有限公司董事兼总经理和广州何杜林餐 饮有限公司监事；公司财务总监兼董事会秘书吴伟斌曾就职于立信会计师事务所，并曾任美 的小额贷款股份有限公司的财务经理；公司研发技术总监王俊林曾任奇伟实业有限公司等多 家公司的生产经理和供应链经理。

1.2. 股权高度集中，股权激励激发团队活力

公司股权集中，实控人合计控制 72.55%的股份表决权。公司实际控制人为夫妻赵 贵钦、鲍松娟，截至 2024H1 分别直接持有润本生物 17.92%和 4.76%的股份，并通过广 州卓凡投资间接持有公司 44.58%的股份。同时，赵贵钦通过担任卓凡承光的执行事务合 伙人间接控制公司 5.29%的股份表决权，赵贵钦与鲍松娟夫妇合计控制润本股份 72.55% 的股份表决权；赵贵钦之父赵汉秋、鲍松娟之兄鲍新专分别持股 1.13%、0.76%；广州卓 凡合晟和广州卓凡聚源为员工持股平台；外商投资 JNRY VIII（与高瓴资本系同一主体） 股权占比 8.50%。 员工持股计划有助于调动员工积极性，吸引与留住优秀人才。公司建设员工持股平 台，即卓凡合晟和卓凡聚源，不仅能够培养员工与公司共同发展的意识，调动员工积极 工作的潜力，更能够绑定优秀核心员工利益，留住关键杰出人才，为公司日后稳定、长 远、高效发展奠定坚实的基础。

1.3. 财务分析：营收快速增长，盈利水平表现优异

2020 年以来公司营收、归母净利润保持快速增长。2023 年公司营收/归母净利润分 别为 10.3/2.3 亿元，分别同增 20.7%/41.2%。2020~2023 年公司营收/归母净利润增速 CAGR 分别为 32.6%/24.0%。2024H1 公司营收/归母净利润分别为 7.4/1.8 亿元，分别同 增 28.5%/50.7%。

营收分季度看，Q2 和 Q3 占比相对较高，随着婴童护理占比提升，各季度营收占 比差异在逐步缩小。具体看，Q2 和 Q3 是驱蚊产品的销售旺季，在全年中销售占比较 高，护肤的销售旺季是从 Q3 末到次年初。随着婴童护理的布局加深，各季度之间的营 收占比差异在逐步缩小。

受高毛利的婴童护理占比提升&规模效应发挥，公司毛利率呈现提升趋势，净利率 相对稳定。公司毛利率呈现提升趋势，2023 年毛利率为 56.4%，较 2020 年提升了 3.9pct， 主要系毛利率更高的婴童护理占比提升&规模效应的发挥。分品类看，2023 年精油/婴童 护 理 / 驱蚊的毛利率分别为 62.7%/58.3%/50.3% ， 分 别 较 上 年 同 比 +1.68pct/+2.66pct/+1.96pct（以新收入口径看，2023 年营业成本中增加了运输费）。考虑 到 2022 年各品类毛利率也均较 2020 年有所提升，因此从同一口径看，2020~2023 年各 品类毛利率均呈现提升趋势。受期间费用率略有提升影响，2020 年以来公司净利率基本 保持稳定。

2020~2023 年，推广力度加大使得销售费用率有所提升，管理费用率&研发费用率 基本维持稳定，理财收益增加使得财务费用率有所下降。2023 年公司销售/管理/研发/财务费用率分别为 26.0%/3.2%/2.5%/-1.5%，分别同比变化了-1.1pct/+0.2pct/+0.2pct/-1.0pct。 2020~2023 年销售费用率总体有所提升，主要系随着产销规模增加推广力度提升、以及 加大了对抖音平台的推广力度。财务费用率有所下降，主要系将闲置资金投资定期存款 产生利息收入增加。

驱蚊品类增速稳健，婴童护理增速较快。公司的生产的主要品类包括驱蚊、婴童护 理和精油。2023 年公司驱蚊/婴童护理/精油品类分别实现营收 3.2/5.2/1.5 亿元，分别同 比+19.2%/+33.6%/-0.05%，主营业务收入占比分别为 31.4%/50.5%/14.2%。2019~2023 年， 驱蚊/婴童护理/精油品类增速 CAGR 分别为 29.9%/57.3%/18.5%。公司婴童护理业务增 速最快，营收占比也逐年增加，2023 年婴童护理业务的主营业务占比已达一半左右。

2. 细分赛道增长潜力较大，新型驱蚊、婴童护理增速均好于大盘

润本生物已经形成以“驱蚊+婴童护理+精油”为产品主线，家清日化品类为辅的成 长迅速的产品布局，在细分市场上拥有核心竞争优势。驱蚊品类方面，针对室内驱蚊与 室外驱蚊的不同用途，公司推出了蚊香片、电热蚊香液、驱蚊液等不同产品，并且不断 推陈出新，迭代升级，为不同的消费者群体量身定制，以优化产品使用体验感。目前， 科技方面，驱蚊产品已经实现蓝牙智控，宝妈与敏感肌的消费者也可以选择为其定制打 造的小夜灯驱蚊液和无酒精成分的驱蚊液；婴童护理方面，公司力求在实现功效的基础 上精简配方，满足消费者对温和、安全、舒缓的需求，婴童护理产品主要形成了润本叮 叮舒肤系列、肌肤护理系列、洗发沐浴系列、湿巾清洁系列；精油方面，研发人员不断 丰富产品的外观设计，使其童趣可爱，佩戴柔软舒适，主要形成了精油贴、精油扣、精 油香圈、精油手环、其他精油等产品；家清日化方面，主要包括衣服洁净和鞋子清洁系 列，例如织物去味剂、羽绒服清洁湿巾、鞋子除臭剂等。

2022 年中国驱蚊市场规模（不含杀虫）近 75 亿元，其中线上占比不断提升。根据 灼识咨询数据，2022 年中国驱蚊市场（不含杀虫）规模达 74.6 亿元，同增 6.1%，2017~2022 年中国驱蚊市场规模增速 CAGR 为 7.6%。分渠道看，2022 年中国驱蚊市场线上/线下市 场规模分别为 56.3/18.3 亿元，分别同增 25.6%/1.0%。线上渠道贡献主要增长，2017~2022 年中国驱蚊市场线上/线下规模增速 CAGR 分别为 22.3%/4.5%，2017~2022 年线上渠道 在中国驱蚊市场占比由 13%提升至 25%。

细分品类看，新型驱蚊产品增速较为突出，传统盘香市场占比逐步下降。其中，新 型驱蚊产品增速较为突出，2015~2019 年户外可携带产品/电热蚊香片液规模增速 CAGR 分别为 32.6%/14.5%，而传统盘香规模增速 CAGR 仅为 2.2%。根据灼识咨询预测， 2019~2024 年新型驱蚊产品仍将保持 10%~20%的增速，传统盘香市场占比将进一步下 降。

驱蚊行业大部分代表企业均以传统驱蚊产品起家，线下渠道基础较好。不同于润本 股份，驱蚊行业大部分代表企业在驱蚊领域以盘香等传统产品起家，部分企业还同时覆 盖杀虫领域。渠道方面，大部分其他驱蚊领域代表企业在商超等线下渠道具有较好基础， 但是在线上渠道发展相对较慢。2023 年超威品牌的母公司朝云集团线上占比仅 34%， 2023 年彩虹品牌的母公司彩虹集团线上占比仅 45%。润本股份从品类上只聚焦于新型 驱蚊细分品类，从渠道上则在 2010 年起即陆续进驻天猫等线上平台，2023 年润本的线 上渠道占比（仅考虑线上直销+平台经销/代销）达 75%+。

市场上驱蚊杀蚊产品的成分较为复杂，润本股份驱蚊产品采用高效、温和的成分。 市场上的驱蚊杀蚊产品的常用成分主要包括避蚊胺、羟哌酯、驱蚊酯、柠檬桉叶油、氟氯 醚菊酯等。其中，菊酯类（如氯菊酯、四氟甲醚菊酯、氯氟醚菊酯）是较好的杀虫类产品成 分，只需较低浓度即可麻痹蚊子的神经系统，可用于蚊香片、蚊香液等产品，但是这类成分 不可直接作用于皮肤。避蚊胺、羟哌酯、驱蚊酯、柠檬桉叶油是较为常见的驱蚊成分，其中 避蚊胺是历史最为悠久的驱蚊成分，驱蚊效果也较好，但是效果好要求浓度也较高，存在一 定腐蚀性；驱蚊酯和柠檬桉叶油毒性较低，但是驱蚊效果也相对较弱；羟哌酯作用时间较长 且具有一定抗汗性，但成本较高。

2022 年我国婴童护理市场规模近 300 亿元，线上渠道增速持续领先。根据灼识咨 询数据，2022 年中国婴童护理市场规模达 297.1 亿元，受新冠疫情线下母婴渠道增长承 压影响，规模增长同比微降，2017~2022 年中国婴童护理市场规模增速 CAGR 为 9.8%。 分渠道看，2022 年中国婴童护理市场线上/线下市场规模分别为 130.9/166.2 亿元，分别 同比变化+15.0%/-11.1%。2017~2022 年中国婴童护理市场线上/线下规模增速 CAGR 分 别 25.1%/3.0%，2017~2022 年线上渠道在中国婴童护理市场由 23%提升至 44%。

细分品类中润肤乳规模最大，乳液/面霜以及儿童洗面奶等增速较快。细分品类中， 润肤乳规模最大但是增速较缓，乳液/面霜品类规模较大且增速快，发展潜力较大，儿童 洗面奶等品类亦体现出较大发展潜力。

育儿观念的转变使得市场向产品精细化方向延展。中国母婴市场发展变革的核心驱 动因素是主要消费群体即中国婴童父母的育儿理念的演变，现阶段宝爸宝妈已经是 90、 95 后为代表的新生代父母，新一代注重科学精细育儿，对婴童护理产品的需求是不仅能 达到一定的功效，更要保证成分安全、温和舒缓。针对新生代父母对婴童的全面全方位 精细护理需求，逐渐衍生了婴童润肤乳、宝宝面霜、按摩油、宝宝洗护、儿童防晒、儿 童面膜等多个细分品类。

3. 坚持“大品牌，小品类”，品质性价比之选

3.1. 产品：产品矩阵不断丰富、质优价廉广受认可

3.1.1. 迭代升级，产品精细化，主动创造细分需求

在丰富产品矩阵方面，公司主要采取了“迭代升级+产品精细化+主动创造需求”的 策略。具体来说，迭代升级：公司瞄准驱蚊市场的细分赛道，并结合户外出行大趋势， 迭代升级出电热蚊香液和驱蚊喷雾实现对传统蚊香盘的替代；产品精细化：公司细分场 景，分肤质、季节、年龄地研发出各系列产品，并不断细化款式规格供消费者选择；主 动创造需求：公司瞄准市场上较为空白的产品需求，主动创造需求，别出心裁地研发出 消费者乐于购买却被市场所忽视的产品。

迭代升级方面，公司以多年的技术探索与积累为基础，在产品造型、产品配方以及 科技等方面不断升级，以适应不断变化的消费需求，提升消费者的使用体验，新款价格 较老款也略有提升。驱蚊系列中，室内驱蚊产品方面：公司首先实现了电热蚊香液对传统蚊香盘的替代，而后又对电热蚊香液持续创新升级，以经典绿瓶款电热蚊香液为基础， 相继推出了童趣小熊款、简约跑车款、科技智能款、柔微光夜灯款和三档定时款，该系 列产品不仅造型美观有创意，而且改进了纤维棒芯，还可通过智能蓝牙实现手机控制， 并支持母婴和常规两种模式驱蚊，小夜灯款的推出进一步方便了有孩家庭起夜照看，三 档定时款深入实际应用场景，满足用户不同需求；室外驱蚊方面：公司首先改良了驱蚊 有效成分和浓度，由含 9%避蚊胺的经典款升级成含 7%避蚊酯的温和款，以满足消费者 对成分安全舒缓的需求。而后，在户外出行的大趋势下，公司又研发出专业款，在成分 温和的前提下，有效提升驱蚊时效至 7.3 小时。从价格看，新款价格往往高于最先推出 的经典款，毛利率一般也会相对更高。

产品精细化方面，公司不仅细分使用场景，而且通过细化款式规格等方式多元化产 品。细分使用场景方面，润本品牌婴童护理系列的宝宝面霜按照季节和肤质划分，形成 洋甘菊系列、牛油果系列、小桃喜系列、滋润防皴系列、蛋黄油系列；防皴霜根据 0-3 岁和 3 岁以上划分出婴儿防皴霜系列和儿童防皴霜系列；润唇膏日间和夜间可以分别选 用不同款式。款式规格方面，精油系列产品样式丰富，包括不同动画系列的精油圈、精 油扣等；儿童舒缓膏和成人皴裂膏等产品可以分别选用盒装膏状款、走珠冰露款等不同 规格。

主动创造需求方面，公司弥补市场空缺，引领消费新趋势。公司能够准确捕捉现有 市场上被忽视的需求，查缺补漏，主动创造新需求。例如，市面上的内衣洗衣液主要面 向成人消费者，因此公司推出了儿童款，该产品不仅针对宝宝难洗的便尿污渍，专项去 除宝宝残留，而且对手部肌肤无刺激且不伤衣物。公司已经上市了羽绒服湿巾、内衣洗 衣液、防静电香氛喷雾、迷你手口湿巾、除味剂等众多产品，广泛受到消费者的喜爱。

3.1.2. 平价顺应消费趋势，性价比优势突出

公司顺应消费趋势，产品价格高于白牌价格低于竞品公司价格，锁定平价价格带。 公司以“好物好价好国货”为企业使命，在消费力受限的大环境下致力于“为消费者美 好健康生活创造价值。”与竞品公司相比，润本在驱蚊、婴童护理、精油系列的主要品类 的价格制定方面，选择了相对较低的价格区域。总的来说，公司产品价格高于白牌产品 价格低于竞品公司产品价格，性价比较高，能够满足绝大多数消费者的日常需求。

3.1.3. 高品质产品形象深入人心，持续打造优质大单品

驱蚊品类大单品较为突出，婴童护理重视品类扩展。（1）驱蚊品类：大单品较为突 出，其核心大单品电热蚊香液45ml在2020~2022年收入规模分别为1.21/1.41/1.70亿元， 其在主营业务收入占比为 27.4%/24.3%/19.9%，在 2020~2022 年的驱蚊品类占比达 71.8%/62.0%/62.5%，主要系公司对经典产品持续迭代，除了经典款外，也开发出小夜灯 款、定时款等。（2）婴童护理品类：由于布局相对较晚，单一产品份额没有驱蚊品类高， 2022 年单一产品主营业务收入占比均小于 5%，公司对于婴童护理仍处于品类扩展阶段， 包括面霜、润唇膏、身体乳、舒缓类、婴童防晒等。例如，得益于较多新品的推出，根 据我们统计的第三方爬虫平台数据，2024 年 7 月天猫平台&抖音平台的面霜、婴童防晒 的 GMV 占比均较 2023 年 7 月有所提升。

3.2. 渠道：线上多平台布局顺利，线下逐步拓展

公司在线上渠道继续发力，天猫、京东、唯品会等传统电商平台稳健增长，新型电 商平台抖音增速亮眼，线下渠道逐步开拓。公司销售渠道以线上直销为主，已布局线上 渠道多年，与天猫、京东、抖音、拼多多等大型电商平台建立了稳定的合作关系， 2020~2023 年线上直销占总营收均在 55%以上，2023 年占比 60.1%。

公司深耕线上渠道多年，在各线上渠道表现均位列行业前列，抖音平台增速亮眼。 （1）天猫：公司在天猫的销售收入最高，2010 年进驻天猫的润本旗舰店是润本最早的 线上自营店铺，2019-2022 年，天猫平台直营店铺销售收入金额由 1.48 亿元增长至 3.00 亿元，业务规模增速在天猫平台处于领先地位，公司“润本”品牌蚊香液在天猫平台市 场占有率 2020-2022 连续三年排名第一，2024 年天猫“618”活动“婴童洗护”类目排 名第一。（2）京东：公司兼顾母婴用品、驱蚊产品，润本”京东自营官方旗舰店销售额 在京东“618”活动月中连续三年名列母婴用品之洗护用品品牌前二，“蚊香液”搜索结 果按销量排序排名第一，2024 年京东“618”活动月中“婴童洗护用品”品牌排名第一。 （3）抖音：公司在抖音平台上体量的扩大将同时增加产品的曝光度、提升品牌知名度， 由上新较多的婴童护理品类拓展到更多的驱蚊品类，公司在 2023 年抖音“双十一”活 动“驱蚊用品”排名第三，在 2024 年“618”活动“婴童用品”排名第四。

公司提升运营效率，精简非平台经销商、优化客户体系，积极搭建以经销商为纽带 的线下渠道网络。公司的非平台经销商以机构客户为主（占比超 93%），个人客户较少， 非平台经销客户的主要销售渠道以线上销售（天猫、淘宝、抖音、拼多多等）为主，少 部分非平台经销商亦通过线下渠道如大型 KA 卖场、母婴专营店等下游网点向下游客户 销售。21 年以来，公司持续完善和优化客户体系，提升运营效率，减少与部分规模较小 的经销商合作，非平台经销商数缩减至 248 家，但销售规模超 500 万的非平台经销商反 而增加至 7 家。公司积极搭建以经销商为纽带的线下渠道网络，扩大润本品牌的辐射范 围，公司非平台经销商在线下渠道方面已覆盖全国 30 多个省（市、自治区），公司非平 台经销商已开发的线下渠道包括大润发、沃尔玛/山姆会员店、7-11、屈臣氏、华润超市 等 KA 渠道以及 WOW COLOUR 等特通渠道。

3.3. 营销：全渠道多形式营销，产品外观简洁有吸引力

多平台、多形式营销宣传。线下渠道方面，公司连续 4 年在广州、深圳、杭州的多 线地铁站点投放广告，日均触达人数百万人次。同时积极参与各项公益活动，提高品牌 曝光率；线上渠道方面，在天猫、抖音、快手等电商直播平台上，公司邀请了各路明星 达人对热销单品进行推广，将其打造为爆款。在小红书、微信等社交平台上分析专业类、 测评类、情感类优质笔记，对产品进行多维度种草。公司携手联名溯源多款 IP，并自创 品牌自主 IP，打造产品独特、可爱外观。

产品包装极具吸引力，突出展现其安全性、功能性、需求场景。润本抓住颜值对于 年轻父母的吸引力，踩准婴幼儿产品安全性敏感点，公司产品外观上显现出可爱、时尚 的特性，大字凸显其安全性、功能性，且大多产品单价较低，吸引一众年轻宝爸宝妈无 负担种草消费。

3.4. 供应链：产能持续扩充保障增长，原料配方力求安全精简

公司实现研产销一体化的策略。包括在原料采购环节合作国内外知名原料企业，在 生产端实现较高自主生产比例，并通过 C2M 模式实现研发生产和消费者反馈的强关联， 根据市场反映快速调整和持续推新。

坚持自建产能，黄埔工厂升级奠定未来发展基础。公司始终坚持自产自销，2022 年 自主生产比例达 75.7%。工厂方面，公司共拥有广州、义乌两大生产基地，建筑面积超 10 万平方米，包括 56 条自动化生产线。自主生产的模式下，公司不仅可以节约生产成 本，还可以根据销售反馈灵活调整生产，保障更快的市场反应能力，2022 年公司自主生 产占比达 75.7%。 2022 年公司总体产能利用率为 81.6%，其中驱蚊/婴童护理/精油系列的产能利用率 分别为 80.8%/83.9%/76.7%。考虑到公司持续较快的增长亟待进一步扩大产能。公司拟 将 IPO 募投资金的 3.69 亿元用于“黄埔工厂研发及产业化项目”，公司预计建设期为 3 年，主要将新增公司个人护理类的产能，达产后将新增产能 6720 万件，年营业收入 7.61 亿元。

原料采购与国内外知名企业合作，配方力求安全精简。公司通过与世界知名的原料 商合作，原料取得世界级的安全认证，用温和有效的产品呵护宝宝的健康成长，打消宝 妈的安全疑虑。同时，与世界知名品牌合作共创研发基地，不断取得产品配方的创新升 级，提升用户的产品体验。此外，公司已取得业务经营所必须的《化妆品生产许可证》 《农药生产许可证》等资质证书及备案文件。从配方看，公司主要产品配方力图安全和 精简，例如公司的婴童面霜和儿童面膜品类成分数量均少于竞品。

3.5. IPO 募集资金投资项目规划

公司 IPO 募集资金主要投向产能扩充、渠道和品牌建设、信息化升级以及补充流 动资金方向。公司的 IPO 募集资金合计为 9.03 亿元，将用于黄埔工厂研发及产业化项 目（3.7 亿元）、渠道建设与品牌营销推广项目（3.4 亿元）、信息系统升级建设项目（0.9 亿元）以及补充公司流动资金（1 亿元）。公司 IPO 募投项目将有助于公司提升产能、产 品质量管理水平、品牌知名度、产品市占率以及信息化水平。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）