2024年一文读懂蜜雪冰城招股书：现制茶饮“平价之王”，出海正当时

公司概况：平价现制饮品龙头，供应链能力领先

蜜雪冰城是国内平价现制饮品龙头，聚焦为消费者提供单价约6元人民币的现制果饮、茶饮、冰淇淋和咖啡等产品。旗下有现制茶饮品牌“蜜雪冰城”和现磨咖啡品牌“幸运咖”。截至2023Q3，公司加盟门店超过36000家，覆盖中国及海外11个国家。根据灼识咨询，按照截至2023Q3的门店数及2023年前三季度饮品出杯量计，蜜雪冰城是中国第一、全球第二的现制饮品企业。

公司主要收入来源为向加盟店销售商品及设备。蜜雪冰城的收入包括：1)销售商品：向加盟商销售各类制作现制饮品和现制冰淇淋所需食材、包装材料、营运物资等产品，公司主要产品中的固体饮料、风味饮料浓浆等核心食材主要为公司自主生产。2023前三季度销售商品占比94.3%，毛利率19%；2）销售设备：2023前三季度占比3.9%，毛利率22.7%；3）加盟费管理服务收入，2023前三季度占比1.8%，毛利率80.7%.

加盟扩张，打造大单品、强供应链。1997年，创始人及董事长张红超先生在郑州开设了一家名为“寒流刨冰”的小店，开启创业之路。1999年，正式启用品牌名“蜜雪冰城”。2005年，研发出首款标志性产品新鲜冰淇淋。2007年，公司联合创始人及首席执行官张红甫加入并推动门店网络发展。2012年，成为中国现有饮品行业中最早设立中央工厂的企业。2013年推出首款现制果饮冰鲜柠檬水，并拓展采购网络。2014年开始自建专属物流体系。2017年创立现磨咖啡品牌“幸运咖”。2018年蜜雪冰城的首家海外门店在越南河内开业，超级IP“雪王”诞生。

股权结构集中。股票发行前，公司的实际控制人为张红超、张红甫，兄弟二人均各自直接持有公司42.78%的股份，此外，张红超通过员工持股平台青春无畏间接控制公司0.45%的股份，张红甫通过员工持股平台始于足下间接控制公司0.45%的股份。此外，龙珠美城、深圳蕴祺分别持股为4%，天津磐雪持股为2%，万店投资持股为0.9%，时鹏和孙建涛持股分别为0.88%，罗静持股为0.71%，蔡卫淼持股为0.18%。

张红超为的核心管理团队经验丰富。公司创始人及董事长张红超自1997年起开始创业，并作为公司核心技术人员，通过自主研发，研制出公司第一代冰淇淋等产品，主导公司的研发方向，制定公司新产品开发的标准流程。此外，多年来管理团队高效合作，为业务的持续快速发展提供了坚实保障。自创业之初，管理团队坚定致力于打造以“真”为核心的企业文化。

设立员工持股平台，提高高管及员工积极性。青春无畏及始于足下作员工持股平台于2020年5月在中国成立。截至最后实际可行日期，这两个平台下的所有授予已经归属。张红超先生自青春无畏成立以来一直为其普通合伙人，张红甫先生自始于足下成立以来一直为其普通合伙人。执行董事兼高级管理层成员赵红果女士、大咖国际食品的监事邱勇先生、雪王智慧供应链（广东）的董事门亚辉女士及雪王智慧供应链（四）的董事晋瑞瑞女士为青春无畏的有限合伙人。监事崔海静女士及于敏女士为始于足下的有限合伙人。

行业：现制饮品空间广阔，性价比与下沉大势所趋

中国现制饮品市场空间广阔，平价、下沉、咖啡市场增速更高。据沙利文，随着消费者需求的多样化、个性化，现制饮品市场规模呈高速增长趋势，由2017年的1488亿元增至2022年的4213亿元，年复合增长率为23.1%。2017-2022年现制茶饮市场规模年复合增长率为19.6%，现制咖啡店年复合增长率为37.9%。其中，2020年以来平价现制饮品市场在各价格带中占比提升，2022年达到25%。中国平价现制饮品市场规模从2017年的389亿人民币增长至2022年的1071亿人民币，复合年增长率为22.5%，预计到2028年市场规模将增长至3887亿人民币，2022年到2028年复合年增长率为24.0%。分城市等级看，下沉市场增长潜力较大，预计2022-2027年二线及以下城市的现制茶饮市场将以25.2%的年复合增长率增长。

现制饮品行业竞争激烈、格局分散，蜜雪冰城占据平价市场。按2023年前三季度GMV计算，现制饮品前五大参与者的市场份额分别为11.2%/7.4%/6.2%/4.5%/4.0%，合计约为33.3%。2023年前三季度蜜雪冰城按门店数和GMV均是国内第一大现制饮品公司，零售额约为人民币346亿元，行业份额约为11.2%。按价格带分布，蜜雪冰城以低价和庞大的门店网络在下沉市场占据绝对优势；茶百道、沪上阿姨、古茗、书亦烧仙草为中端茶饮市场引领者；喜茶、奈雪、乐乐茶占据高端茶饮市场，陆续开放加盟。

以中国和东南亚为代表的现制饮品新兴市场快速增长。根据灼识咨询，在2022年至2028年间，中国和东南亚市场预计在全球主要市场中增速最快，复合年增长率分别达到18.7%和20.3%，合计贡献同期全球现制饮品市场规模增量的近40%；预计中国和东南亚市场合计占全球现制饮品市场的比重将从2022年的10.9%提升到2028年的20.2%。东南亚人均现制饮品年消费量低，增长潜力大。2022年，中国和东南亚的现制饮品消费量在饮用水分摄入总量中的占比及人均现制饮品年消费量均显著低于发达市场。根据灼识咨询，预计到2028年，中国和东南亚的人均现制饮品年消费量将分别达到52杯和36杯提升至2022年的近三倍水平，行业增长空间巨大

核心竞争力：强供应链、广门店网络、强品牌力

大单品策略，叠加季节性和区域性产品创新。1)平价大单品策略，冰鲜柠檬水和冰淇淋为标杆。2023年前九个月，公司前五大畅销常青款产品占中国总出杯量的约42.3%。根据灼识咨询，按出杯量计，冰鲜柠檬水、新鲜冰淇淋和珍珠奶茶是中国现制饮品行业销量最高的三个单品。2)）结合季节性及区域性饮品创新：在常青款产品的基础上，公司根据对消费者喜好的洞察及市场趋势的分析定期推出符合时令和地域特色的季节性及区域性饮品，以满足当地消费者的特有口味。例如莓果三姐妹、桑葚莓莓等上市首月销量破千万杯，成为应季爆款。主打平价，蜜雪冰城核心产品价格通常在2元-8元人民币之间，平均单价约6元。

采购：源头直采，深入原材料基地，与供应商建立深度合作。公司通过覆盖全球六大洲、35个国家的采购网络，整合优质资源并采用数字化的工具，保证原材料的质量和稳定供应，凭借规模优势以低于行业平均水平的价格采购众多核心原材料，实现高性价比优势。例如四川雪王柠檬有限公司为蜜雪冰城旗下子公司，位于“中国柠檬之都”四川省资阳市安岳县，通过与四川安岳柠檬种植基地建立深度合作关系，深入原料产地，挑选优质柠檬果，为蜜雪冰城储藏新鲜果源。代表供应商和产地：茶叶供应商：帮利茶业；乳制品供应商：恒天然乳业集团；柠檬来自安岳柠檬种植基地；鲜橙来自中国、埃及、南非；咖啡选用“世界咖啡种植黄金带”云南咖啡豆。

门店超过99%为加盟模式，主攻下沉市场。截至2023Q3，蜜雪冰城在全球范围内共拥有36,153家门店，其中超过99%的门店为加盟门店，仅60家直营店。从区域分布看，32,180家门店分布在中国，3,973家分布在海外。在国内各线级城市中，蜜雪冰城在下沉市场占据绝对优势，截至2023Q3，56.9%的门店分布在三线及以下城市，一线城市仅占4.5%.门店数量仍保持高速增长，闭店率低。2023年前三季度，蜜雪冰城净增门店7170家，其中国内净增4992家，海外净增2178家。闭店率较低，2022年全年闭店率仅3.5%。

打造超级IP“雪王”，线上线下全渠道营销。2018年，蜜雪冰城打造了超级IP“雪王”，并配以鲜明的视觉和听觉符号，围绕“雪王”形象持续推出优质、充满趣味而多样化的视听内容，例如主题曲、短剧、动画片等。截至2023Q3，蜜雪冰城的会员量达到约2.15亿，月活会员达到约3800万，在微信、抖音、快手、小红书、微博、哔哩哔哩等六大社交平台共拥有约4，300万粉丝。

（1）线上营销：通过社交媒体和创新性营销内容，打造雪王IP联动营销。“雪王”及“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”主题曲的相关话题在主要社交平台上的累计曝光量分别超过87亿次及84亿次，哗哗哩上二次创作视频合计播放量超过1.63亿次。

（2)线下营销：凭借超过36,000家的门店网络，实现对广泛消费群体的深度触达；定期开展“雪王”巡游及围绕“雪王”开展的音乐节等活动，拉近与消费者距离。

（3）线上线下联动：为新品、节日等进行主题营销，线上社交媒体传播、线下新品推出，叠加IP造势等。

增长点：跨区域、跨品类

现磨咖啡市场增速更高，幸运咖定位平价下沉。蜜雪冰城于2017年进入现磨咖啡领域，打造品牌“幸运咖”，依托公司强大的供应链体系，聚焦于提供高质平价现磨咖啡，定价远低于行业同类产品的平均价格，核心产品价格通常在5元-10元人民币之间。截至2023Q3，幸运咖拥有约2，900家门店，是中国第四大现磨咖啡品牌。幸运咖的现磨咖啡饮品包括经典款、流行款、创新款。1）美式咖啡系列产品，满足咖啡爱好者对优质咖啡豆的纯正风味的喜爱。其价格通常为6元人民币。2)拿铁咖啡系列产品，由优质咖啡豆现磨后与纯牛乳调配而成。其价格通常为7元人民币。3）椰椰拿铁，系列产品，由优质咖啡豆现磨后与厚椰乳调配而成。其价格通常为8元人民币。

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