2023年招商银行研究报告 三十余年厚积薄发，零售转型终结硕果

一、三十余年厚积薄发，零售转型终结硕果

招商银行是中国目前资产规模最大的股份制银行，2022 年末达 10.1 万亿元。招商银行是中国境内第一家完全由企业 法人持股的股份制商业银行，也是国家从体制外推动改革的第一家试点银行，现已发展成为沪港两地上市，拥有商业 银行、金融租赁、基金管理、人寿保险、境外投行等金融牌照的银行集团。自 2002 年上市以来，招行的三次重要战 略转型为人称道。这也是招行从 1987 年深圳一家普通的股份制银行，成长为领先同业的零售王者之关键所在。 截至 2022 年末，招商银行资产规模达 10.1 万亿元，为资产规模最大的股份行；2022 年实现归母净利润 1380 亿元， 加权平均 ROE 达 17.1%，为盈利能力最强及盈利规模最大的股份行。

1.1、三次转型，终成零售标杆银行

招商银行的创办与深圳特区建设紧密相关，是中国金融改革的试点。1986 年 5 月 5 日，蛇口工业区管理委员会向人 民银行金融管理司递交了《关于成立“招商银行”的报告》，3 个月后，人民银行发文《关于同意试办招商银行的批 复》，同意试办招商银行，并确定“招商银行是深圳经济特区蛇口工业区投资的综合性银行”。 在蛇口财务公司的基础上，招商银行 1987 年 4 月 8 日成立于中国改革开放的最前沿-深圳蛇口，招商局轮船股份有限 公司代表招商局集团作为独家出资人。招商银行是中国境内第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，袁庚为首 任董事长，王世桢为首任行长。招行也是国家从体制外推动银行业改革的第一家试点银行。袁庚提出，“为中国贡献 一家真正的商业银行”。

尽管由招商局独资创办，但招商银行从一开始就按国际惯例组建了董事会，明确董事会为最高权力机构，并实行严格 意义上的董事会领导下的行长负责制，将所有权与经营权分离。 增资扩股，转变为全国性商业银行。1987 年 11 月，王世桢行长提出向全国性商业银行发展的目标，并增资扩股，将 由招商局独资兴办改为股份制的商业银行。随后，1988 年第一次增资扩股，新引入了 6 家企业和单位，使得招商局 持股比例由 100%降至 45%，奠定现代公司治理的基础。将董事会领导下的行长负责制写入公司章程。1988 年，走 出蛇口，开设了第一个分支机构--罗湖营业部。1994 年，经过再次扩股增资和股份制改造后，成为规范的股份有限公 司，逐步摆脱了地区性银行的限制，基本形成了全国性商业银行的格局。

1995 年 7 月，招行在独创储蓄“存款凭证卡”的基础上推出“一卡通”，实现全国 ATM 联网和 POS 消费联网，“穿 州过省，一卡通行”盛极一时，这为后来发展个人业务奠定了非常好的基础。王世桢行长时代的招行意识到对公业务 竞争激烈，深耕个人业务才是出路。可以说，一卡通赋予了招行初始的零售基因。招行第四任行长王良说，招行战略一直非常清晰，从 2004 年开始确立了零售银行为主的发展战略，后又提出轻型银 行，2021 年提出大财富价值循环链，这些都是一脉相承、与时俱进的，是零售银行基础上的不断提升和进化。

1.1.1、一次转型：明确零售银行的发展方向（2004年-2008年）

2004 年，招行开始酝酿“一次转型”。对公业务利润高、产出快，“重对公、轻零售”是当时银行业的普遍认识。在 “一次转型”前，相比零售，招行更依赖对公业务，是一家依赖息差生存的传统商业银行。招行 2004 年报指出，招 行经营中面临宏观调控、息差收窄、竞争加剧、监管趋严等挑战，这也是当时中国商业银行普遍需要应对的问题。

面对这些困境，时任行长马蔚华提出：“不做对公业务，现在没饭吃；不做零售业务，将来没饭吃”。2004年报中，招行明确提出了未来发展战略：（1）将零售银行业务作为发展的战略重点，逐步推进零售银行业务管理体制和组织架 构改革；（2）加强产品创新与营销力度，以财富管理、资产管理为重点，大力发展个人理财及信用卡等零售银行业务， 大力推动中间业务发展，降低资本消耗。彼时招行就给出了发展零售业务、降低息差依赖的明确信号。

一次转型成效显著，收入结构优化。2005 年至 2008 年，招行非息收入占比缓慢提升，2008 年超过 15%。收入结构 优化来源于资产负债结构的优化调整，零售贷款占比快速提升，从 2004 年末的 14.6%提升至 2008 年末的 26.6%。 零售业务的发展带动了净息差的提升，2008 年净息差达到 3.42%，较 2004 年大幅提升；2005-2008 年净利润年复 合增速 60%左右。 经过一次转型，招商银行逐步树立了零售业务优势。截至 2004 年末，招行累计发卡 3300 万卡，零售存款余额 1979 亿元，金葵花客户 5.8 万户；截至 2008 年末，一卡通累计发卡 4907 万张，零售存款客户总数为 3844 万户，零售存 款 4769 亿元，金葵花客户 39.3 万户，零售 AUM 达 1.07 万亿元。2008 年末信用卡累计发卡达 2726 万张，累计流 通户数 1070 万户。

1.1.2、二次转型：主动控规模，资本内生补充强化（2009年-2013年）

2009 年招行业绩遭遇滑铁卢。“一次转型”之后招行业绩的快速增长在 2009 年戛然而止，净利润出现负增长。次贷 危机下，央行为稳定出口和缓解通缩压力而大幅降息。2008 年 9 月-12 月，一年期贷款基准利率大降 1.89 个百分点， 这给招行经营带来了非常大的挑战。从 08Q4 开始至 09Q3，招行连续单季度净利润同比下降，2009 年全年净利润同 比下降了 12.9%，降幅为上市股份行之最（其余上市股份行均正增长）。

上市股份行中招行受创最重，一方面是净息差缩窄导致利息净收入下降，另一方面是由于规模最大且 2008 年基数高。 但 2009 年业绩下滑也反映出一次转型后仍然存在的问题： 贷款定价能力低，利率下行影响明显。招行零售贷款占比高，且为开拓市场执行优惠利率，贷款定价能力偏弱。招行 2009 年平均贷款利率较 2008 年下降 2.34 个百分点。收入结构导致收入对利率敏感。2009 年利息收入占比高达 78.5%， 其中贷款利息收入占比达 66.6%，2009 年贷款利息收入同比下降 7.8%，拖累营收和净利润增速。2019 年净息差下 降了 119BP，大幅降息削弱了负债成本优势。2008 年央行连续 5 次降息及 2009 年初存量按揭贷款利率打七折的影 响较大。

资本内生能力弱，监管趋严下资产扩张受限。“一次转型”阶段，招行风险加权资产(RWA)增速维持在 30%左右，高 于行业均值，导致 2006 年以来核心资本充足率持续下降，2008 年末招行核心一级资本充足率仅为 6.63%。这反映 出招行过度依赖信贷规模扩张、资本内生性差。

因此，招行在 2009 年年报中提出降低资本消耗、提高贷款定价、控制财务成本、增加价值客户、确保风险可控为目 标的“二次转型”。其内涵是坚持零售战略不动摇，加快从主要依靠规模扩张的外延粗放型经营，向主要依靠管理效 率提高、风险控制能力增强的内涵集约型经营转变。“二次转型”从 2009 年到 2013 年，在目标的各方面成果卓著。贷款定价能力提升，成本控制能力增强。2009 年招行年报中提出要提升个贷定价能力，2013 年零售贷款平均收益率 提升至 6.74%，相比 2009 年高出 1.69 个百分点；同时，成本收入比持续下降，2013 年降至 34.4%，与可比同业平 均水平的差距由 2009 年的 4.16 个百分点缩小到至 2013 年的 1.57 个百分点。

贷款增速下行，资本充足率提升。招行主动控制信贷规模，实现降低资本消耗的目标。招行在“四万亿”期间主动压 低了贷款增速，控制在 20%以下，风险加权资产增速放缓，招行的核心资本充足率提升至 2013 年末的 9.14%。

二次转型逐步奠定了零售银行的王者地位。二次转型从存款为中心转型为 AUM 为中心，背后是银行经营思路的重大 转变，强调以客户为中心，客户利益为上，摒弃传统的存款立行经营思路。这期间招行以管理客户总资产为核心，以 优质财富管理产品为纽带，大力发展财富管理业务，强力推动中间业务。2013 年零售银行业务税前利润达 231.9 亿 元，占比 33.9%。截至 2013 年末，零售存款 0.9 万亿，位居中小型银行第一；零售贷款 0.79 万亿元；零售 AUM 达 2.83 万亿元，私行 AUM 达 5714 亿元；信用卡累计发卡 5121 万张，流通卡数 2565 万张；信用卡业务收入达 166.6 亿元。

1.1.3、轻型银行战略推进，盈利能力得到夯实（2014年以来）

随着利率市场化进入“最后一公里”，2014 年招行首次提出“一体两翼”战略，明确零售金融为主体，公司金融和同 业金融为两翼，实施“轻型银行”战略转型。2014 年报指出，“轻型银行战略的本质和核心就是要以更少的资本消耗、 更集约的经营方式、更灵巧的应变能力，实现更高效的发展和更丰厚的价值回报。”在坚持提高非息收入占比、降低 风险资产占比和保持资本使用效率的基础上，招行将资产证券化作为“轻型银行”的重要途径和突破口。信贷资产支 持证券规模从 2014 年 245 亿增加到 2018 年 1792 亿，全面覆盖对公与零售、不良与正常等资产品种，并在零售资产证券化领域占据绝对优势。

2018 年以来，“轻型银行”转型进入下半场，开始探索数字化时代的 3.0 模式。2021 年，提出打造“大财富管理的 业务模式+数字化的运营模式+开放融合的组织模式”的 3.0 模式。近年来，招行大财富管理业务发展较快，进一步夯 实了零售标杆银行地位。 经过长期的积累和发展，招行形成了独特的业务结构，盈利能力强劲，资产质量优异，资本完全内生性补充，堪称“零 售之王”。

22Q3 招行零售 AUM 达 11.96 万亿元，遥居股份行首位；私行 AUM 达 3.74 万亿元，遥居中国银行业第 一，堪称零售银行业务的领头羊。招行 1H22 个人贷款占比高达 52.1%，1H22 日均活期存款占比达 62.2%，高活期 存款占比带来低负债成本优势，较高的个贷占比带来较高的生息资产收益率，造就其领先的息差水平，1H22 净息差 2.44%，显著高于同期 1.94%的行业平均水平。得益于财富管理业务，招行非息收入中占比领先，1H22 实现非利息 净收入 713.99 亿元，在营业收入中占比 39.9%。其中，净手续费及佣金收入 534.05 亿元，在非利息净收入中占比 74.8%；1H22 大财富管理收入 282.57 亿元。

高息差与较高的中收占比造就强劲的盈利能力。招行近十年平均 ROE 达 18.8%，2022 年加权平均 ROE 达 17.1%， 持续处于同业领先水平。截至 2022 年 9 月末，核心一级资本充足率达 12.85%，远高于 7.5%+0.75%（国内系统重 要性附加资本要求）的监管要求。自 2016 年以来，招行未开展股权再融资，核心一级资本完全依靠内生性补充，轻 资本转型卓有成效。

1.2、股权结构稳定，行长负责制下的管理层及战略的稳定性高

招商银行成立之初为招商局单一持股，此后改为股份公司，股权逐步稀释。 招行前十大股东持有公司超过 60%的股份，股权结构稳定。截至 2022 年 9 月末，股权主要分布在招商局集团与中国 远洋海运集团；且前十大股东合计持股比例自 2014 年以来始终高于 60%，股权相对集中。招商局作为第一大股东， 通过旗下的招商局轮船有限公司、深圳市晏清投资发展有限公司、招商局金融控股有限公司、深圳市楚源投资发展有 限公司、China Merchants Union (BVI) Limited、Best Winner Investment Limited 和招商局实业发展（深圳）有限公 司合并持股，合计持股比例 29.97%，保证了战略和管理层的稳定。

纵观 A 股四十多家上市银行，招商银行是极少数践行行长负责制的银行，也是少数管理层能够保持长期稳定的银行 之一。 董事会领导下的行长负责制是招行的机制优势。招行成立之初，首任行长王世祯提出，“董事会要像外国的董事会那 样真管而不能假管，不能是橡皮图章；董事会不能干预我行长的经营管理，否则我没法做。”王世祯行长在实践中坚 持董事会领导下的行长负责制，这种机制也成为了招行后来持续强调的“三个不变”中的首个“不变”。所谓“三个 不变”，一是保持董事会领导下的行长负责制不变；二是坚持市场化的激励约束机制不变；三是坚持干部队伍人才稳 定性不变。

在招行 2012 年业绩发布会上，招行的第二任行长马蔚华曾说，“一个企业的发展，最终要靠制度、文化的连续性，如 果制度可以不断完善、文化可以不断传承，那么无论谁当行长，招行都可以健康发展。” 在招行的文化与制度的连续 性上，最重要的是“董事会领导下的行长负责制”。招行有良好的公司治理机制，从招行成立之初就建立了董事会领 导下的行长负责制，靠创新和改革驱动发展。 自招商银行成立以来的近 36 年里，只有 4 任行长，每任行长任职时间较长，管理层的稳定性在国内上市银行中首屈 一指。管理层的长期稳定保证了战略的稳定。过往来看，招行高管退休与一般国企有差异，行长并非严格按 60 周岁 退休，而副行长往往 60 周岁退休。首任行长王世祯离任时接近 66 周岁，第二任行长马蔚华离任时年满 64 周岁。

1.3、玉汝于成，堪称股份行龙头及上市银行的标杆

2004 年招行开启了一次转型，2009 年开启二次转型，2014 年推行轻型银行战略。自 2004 年确立零售银行为主的发 展战略以来，始终坚持了零售为主的发展方向，并不断深化及迭代。在零售存款、信用卡、财富管理、私行等多个方 面确立了行业领先地位，也很早从存款考核走向了以 AUM 为考核重点，重塑了零售银行经营思路。

资产规模持续领跑股份行。从贷款及资产规模而言，2004 年以来招行持续领跑股份行。2005-2013 年的 9 年里，招 行资产规模由 2004 年末的 0.60 万亿元增至 4.0 万亿元，增幅达 566%，增幅处于上市股份行中等偏下水平；2014-2021 年的 8 年里，招行资产规模进一步增至 9.25 万亿元，期间增幅 130%，与其他上市股份行接近。相较于 2005-2013 年期间的资产规模大扩张，2014-2021 年资产规模扩张速度均大幅放缓。截至 2021 年年末，兴业银行资产规模达 8.6 万亿元，非常接近招行。

零售存款及零售贷款在股份行中具有绝对的规模优势。截至 2021 年末，招行零售贷款余额 2.99 万亿元，位居股份 行第一；个人存款余额 2.29 万亿元，亦位居股份行首位，且为股份行第二名的两倍以上；信用卡贷款余额 8404 亿元， 亦为股份行首位。

近 8 年盈利增速大幅领先。2004-2013 年间招行归母净利润复合增速为 36.5%，在上市股份行中处于中等水平，并不 突出；2013-2021 年归母净利润复合增速 11.1%，尽管较前期大幅下行，但却在上市股份行中遥遥领先。这背后是 2004-2013 年期间中国经济大发展，传统对公业务盈利较好，银行依靠信贷大扩张就能实现盈利大增长。而 2012 年 以来，中国经济增速下行明显，由高速发展阶段逐步进入中速发展阶段，对公信贷不良问题突出，依靠对公业务的股 份行盈利增速大幅下行，如浦发及民生银行 2013-2021 年期间盈利复合增速分别仅 3.3%和-2.6%。由于招行零售业 务为主的业务结构，在经济增长下行阶段，盈利增速韧性强，领先优势扩大。2021 年招行归母净利润 1199 亿元，为 唯一一家净利润超过千亿元的股份行，相对其他股份行的领先优势扩大。

息差优势突出，盈利能力领跑。在零售一次转型开启的 2004 年，招行净息差 2.14%，在上市股份行中处于中等水平； 而到了 2013 年净息差达 2.82%，息差优势已经非常突出；2021 年招行净息差 2.48%，显著高于 2.13%的股份行平 均水平。招行 2004 年 ROE 为 16.1%，在上市股份行中并不突出；2013 年 ROE 达 23.1%，但低于民生银行；2021 年 ROE 为 17.0%，位居上市股份行首位，且遥遥领先。

可以说，招商银行经过三次转型实现了盈利能力领跑银行板块，在信用卡、财富管理等多个零售业务方面确立了领先 优势，已经成为股份行的龙头，零售银行的标杆。

二、深挖零售业务护城河，个贷与财富管理优势凸显

零售银行是银行业发展的大方向，零售银行业务主要是信贷与财富管理两大块，其中，财富管理将是重中之重。近年 来，上市银行纷纷提出零售银行转型战略，开始发力财富管理。对于银行而言，大财富管理主要分为产品代销与资产 管理（银行理财及旗下公募基金）两部分。财富管理的核心是给客户挣钱，带来手续费收入，几乎不占用资本，利于 提升 ROE。

招行目前形成了多层次的零售体系：对普通客户开展消费贷款业务（包括信用卡），在此基础上开展中端客户的财富 管理业务（包括信托、基金、保险代理销售、理财产品销售），对高端客户开展私人银行业务，满足客户的各类资产 管理要求。近年来，依托金融科技，提出财富管理飞入寻常百姓家。 目前，招商银行在信用卡业务、财富管理业务、资产管理业务及资产托管业务均具备优势，为行业的领头羊。“王者”没有短板，无论是财富管理、信用卡，还是普惠小微金融，其业务发展都呈领跑之势。1H22 招行零售客户达 1.78 亿 户，居股份行首位；零售 AUM 达 11.72 万亿元，遥遥领先其他股份行。

2.1、用卡质量、效益、规模皆领先，竞争优势突出

招行信用卡业务起步早，创新多，发展快，行业领头羊地位稳固。 招行早期的创新为信用卡业务积累了客户基础。1995 年推出集多储种、多币种、多功能于一身的一卡通，代表着商 业银行从纸质存折到电子账户的历史性技术转折。1999 年，人民银行下发了《银行卡业务管理办法》，对银行开展信 用卡业务开了绿灯。2002 年，招行正式推出了一卡双币、全球通用的标准信用卡，首年发卡达 60 万张，刷新 VISA 在亚太地区的纪录。截至 2022 年 6 月底，招行零售客户一卡通发卡总量 1.79 亿张，较上年末增长 2.9%。

信用卡业务的行业佼佼者。截至 2022 年 6 月末，招行信用卡流通户数达到 7048 万户，流通卡数达 1.05 亿张；信用 卡贷款余额 8545 亿元，仅次于建行；贷款中信用卡贷款占比为 14.4%，居于上市银行首位；信用卡贷款率不良率 1.67%， 在披露该指标银行中最低，贷款质量较好。信用卡交易额跃居行业首位。1H22 信用卡交易额达 2.39 万亿元，同比增长 4.9%，为国内银行业第一。招行信用卡 有单独的 APP，截至 2021 年底，累计用户数 1.32 亿户，2022 年 6 月活跃用户数 4213 万户，居同业信用卡类 App 前列。

信用卡业务对营收的贡献大。2021 年招行信用卡收入为 867.54 亿元，与营业收入的比值 25.3%。从收入结构来看， 1H22 信用卡非息收入达到 140.25 亿元，占比达 30.86%，较上年下降 0.39 个百分点；利息收入 314.22 亿元，1H22 信用卡收入 454.47 亿元，与营收的比值为 25.4%。

2.2、大财富管理优势突出，护城河较深

大财富管理包括资管产品销售、资产管理及资产托管等。我们认为，财富管理的护城河在于帮助客户实现资产增值， 而不是让客户经常亏钱。招行的优势在于：1）构建了产品超市，推行大平台策略，代销的资管产品（理财产品、公 募基金、私募基金、信托、保险产品等）非常丰富，客户购买产品的选择空间大。由于招行代销能力强，议价能力突 出，资管机构普遍将好产品放到招行销售，实现正反馈；2）逾万名理财经理价值观较一致，引导客户长期投资、分 散投资，较可能实现客户资产增值；3）金融科技能力突出，通过科技赋能，为长尾客户提供财富管理服务，丰富内 容生态与客户陪伴，显著增强客户粘性。长期以来，招行以零售 AUM 为考核导向，以客户利益为中心，近年来经营 模式从客户经理管户为主向“管户+流量”双模式并进升级。

招行财富管理“大平台”建设初具成效。招行注重搭建开放的产品平台和运营平台，升级推出“TREE 资产配置体系”， 为零售客户构建囊括活钱管理、保障管理、稳健投资和进取投资四类财富管理产品的专业配置方案。截至 2022 年 6 月末，在该体系下进行资产配置的客户达 796.8 万户。引入友行理财产品进入零售产品体系，构建一站式理财代销平 台，已引入招银理财和 9 家友行理财子公司。通过市场化筛选引入资管机构入驻“招财号”开放平台，内容生态与客 户陪伴不断丰富，客户投资体验得到提升。

截至 2022 年 6 月末，共引入 126 家资管机构，1H22 共为客户提供财富 资讯服务超过 2.21 亿次。“招赢通”平台连接基金、券商、保险等资管机构，为客户提供 87 家资管机构的各类第三 方资管产品共6,658只。1H22同业客户通过“招赢通”平台交易第三方资管产品金额达3,951亿元，同比增长32.86%。招行大财富管理收入与营收的比例超过 15%。1H22 招行财富管理收入 188.7 亿元，资产管理收入 63.4 亿元，资产 托管收入 30.5 亿元，大财富管理合计收入达 282.6 亿元，与营收的比例达 15.8%。

2.2.1、深挖财富管理护城河，为行业的引领者

招行率先对客户群体进行细分并提供分类管理服务，高端客户基础好。早在 2002 年便推出面向资产在 50 万以上客 户的金葵花理财服务；2009 年开始为资产超过 500 万元的客户提供“金葵花”钻石理财服务。22Q3 招行金葵花及 以上客户达 402.36 万户，自 2016 年以来复合增长率达 13.86%；管理金葵花及以上客户总资产余额（AUM）达 9.76 万亿元，自 2016 年以来复合增长率高达 14.2%。

招行金葵花理财品牌优势突出，分层服务体系较为成熟。早在 2005 年 8 月，招行总行营业部金葵花财富管理中心就 正式开业了；2007 年 8 月，招行启动私人银行业务，为金融资产在 1000 万以上的高净值客户提供全方位、个性化、 私密性的综合财富管理服务；2009 年 4 月，招行面向金融资产超过 500 万的客户推出金葵花钻石服务体系。至此， 招行已形成包括金葵花、金葵花钻石、私人银行在内的中高端客户分层管理体系，针对不同财富阶层的客户提供差异 化服务。招行对零售客户以 AUM 为划分标准，5 万以下的客户为普卡客户，5 万至 50 万之间的客户为金卡客户，50 万至 500 万之间的客户为金葵花客户，500 万至 1000 万之间的客户为钻石卡客户，1000 万以上的客户为私人银行 客户。

财富管理对手续费及佣金收入贡献大。截至 2022 年 9 月末，招行金葵花及以上客户数仅占全行零售客户的 2.25%， 但 AUM 占全行管理零售客户总资产余额的 81.6%。这表明招行高端客户基础好，开展财富管理业务具备较好的高端 客户基础。招行零售财富管理业务所获得的手续费及佣金收入在总的手续费及佣金净收入中平均接近 30%，对中间业务收入贡献可观。2021 年，零售财富管理业务产生的手续费及佣金收入 337.5 亿元，占总零售手续费佣金收入比 重达 56.6%。财富管理业务主要从代理基金、保险、信托和代销理财等赚取手续费以及佣金收入。

截至 2022 年 6 月末，招行零售 AUM 达 11.7 万亿元，位居股份行绝对领先的首位。从零售 AUM 构成来看，零售存 款 2.29 万亿元，零售理财 3.35 万亿元，证券三方存管保证金及股票市值预计逾 3 万亿，非货币公募基金保有量 0.86 万亿元，私募基金保有量约 0.6 万亿元。公募基金代销能力突出。截至 2022 年 9 月末，招商银行股票和混合公募基金基金代销保有量达 6291 亿元，位居所 有代销机构第一；非货币公募基金代销保有量 8081 亿元，为银行业第一，仅次于蚂蚁金服。

2.2.2、理财及基金业务发展向好，渐成资产管理的领头羊

截至 2022 年 6 月末，招行子公司招银理财、招商基金、招商信诺资管和招银国际的资管业务总规模合计为 4.60 万亿 元，较上年末增长 6.73%，其中，招银理财管理的理财产品余额 2.88 万亿元，较上年末增长 3.60% ；招商基金的资 管业务规模 1.49 万亿元，较上年末增长 10.37%；招商信诺资管的资管业务规模 1,323 亿元，较年初增长 43.33%； 招银国际的资管业务规模 1,013 亿元，较上年末增长 4.00%。 招行个人理财产品销售额呈现明显的上升趋势。1H22 招行理财产品规模达 2.88 万亿元，位居 A 股 42 家上市银行首 位。1H22 招行理财代销保有量达 3.35 万亿元，这说明招行代销的其他理财公司的产品规模超过 0.4 万亿元。2021 年是招行的大财富管理元年，招行提出“让财富管理飞入寻常百姓家”的目标。零钱理财服务“朝朝宝”客户数达 1540.3 万户，期末持仓金额 1354.42 亿元。

招商基金发展情况向好。1H22 招商基金非货币公募基金规模首次跻身行业前五，其中非货币公募基金规模达到 5868 亿元，较上年末增长 7.0%。2016 年末，招商基金非货币公募基金规模 1866 亿元，位居行业第七；2022 年末非货币 基金规模达 5618 亿元，行业排名上升至第五名，近几年发展较快。

2.2.3、私人银行：引领行业发展，AUM稳居行业第一

“私行王者”风范尽显。招行的私行客户数量、AUM 均高于同业。截至 2022 年 6 月末，招行私行 AUM 达 3.65 万 亿元，为唯一一家私行 AUM 超过 3 万亿的国内上市银行。无论是从客户数量还是 AUM 来说，招行私行都是领头羊， 稳居国内银行业第一，可见，招行高端客户基础优势非常显著。私行客户数及 AUM 增长较快。22Q3 招行私人银行客户数 13.3 万户，近五年复合增长率 15.1%；管理的私人银行客 户总资产 3.74 万亿元，近五年复合增长率 15.2%。招行拥有 92 个境内城市和 6 个境外城市的 184 家私人银行中心 组成的服务高净值客户的立体化网络。

私行业务的王者。招行的零售客户资产集中程度高，已经形成规模优势。招行 2021 年底私行户均 AUM 达 2805 万元。 同时私行 AUM 占零售 AUM 的比重相对稳定，2021 年末达 31.13%，居同业前列。招行针对私行客户需求变迁推进服务转型。2021 年，招行提出探索“公私融合的私人银行服务新模式”，打通私行客 户及其背后企业的服务需求。由原来聚焦于向高净值客户提供零售服务，转变为向私行客户及其背后企业提供更多元的“人家企社”综合服务。同时，深化金融科技应用，加速私人银行业务的数字化转型，提升业务运营效率和客户服 务体验。

2.2.4、资产托管业务稳居第一梯队

招行资产托管业务起步早，发展情况稳居第一梯队。招商银行于 2001 年获得托管牌照，是首家获得托管牌照的股份 行。截至 2022 年 6 月末，招商银行托管规模达到 20.58 万亿元，位居行业第一。从托管规模增速来看，招行 2014 年-2020 年复合增速 28.6%，明显快于同时期行业 20.9%的水平。在资产托管业务发展方面，招行牢牢把握住大资管 时代发展机遇，在通道业务/专项资金托管上快速发展，随着通道业务受限，招商又迅速调整发展策略，凭借代销能 力重点发力主动管理类的资管产品托管业务。

近几年平均托管费率平稳，托管费收入增长。1H22 招行托管费收入达 30 亿元，平均托管费率 0.03%，2019 年以来， 平均托管费率下滑势头止住。2020 年末，招行信托托管规模排名行业第一，且在自身托管规模中占比达 20%，远超 行业平均占比 12%的水平。此外，招行理财托管规模占比也相对较高，达 22%（行业平均 17.1%），主要是招行本行 理财规模大，理财产品托管经验更丰富，在拓展他行理财时具备优势。

招商银行零售业务发展势头良好，带动托管业务发展。招商银行零售业务发展相对较快，凭借强劲的代销能力，营销 各资管产品托管。例如，2020 年招行非货币证券投资基金代销额 6107 亿元，带来其托管新发基金规模 4183 亿元（市 场占比 13%），成为历史上首个年度新发基金托管规模突破 4000 亿元的托管机构。

公募基金托管业务发展加快。截至 2021 年末，招行公募基金托管规模 1.97 万亿元，较上年末增长 44.3%，占全行托管规模的比重较上年末提升1.61个百分点，公募基金托管规模行业排名提升两位至第五位（银行业协会统计数据）； 公募基金托管业务佣金收入 26.6 亿元，同比增长 84.9%，占全行托管业务佣金收入的 49.3%，同比提升 15.2 个百分 点。托管业务稳定增长，业务结构持续优化。1H22 招行公募基金托管资产余额 2.04 万亿元，较年初增加 1322 亿元。 1H22 新发公募基金中，本公司托管 104 只，托管规模合计 1,165 亿元，只数和规模均继续保持行业第一。

创新产品托管业务行业领先。公募 REITs 方面，制定公募 REITs 场景范式，打造以托管为抓手的公募 REITs 全流程 服务体系，截至 2022 年 6 月末，全市场落地公募 REITs13 单，招行托管 8 单，市场份额第一；大力拓展跨境新兴业 务，成功落地跨境人民币投贷基金托管业务；积极响应国家出台的关于推进个人养老金发展的相关政策号召，主动为 第三支柱各类产品提供托管服务，成功落地养老理财和养老 FOF 基金托管业务。

科技赋能，“托管+”增值服务体系带动托管业务发展。招行聚焦托管重点客群、重点业务，通过优化托管场景运营模 式，逐步推进业务运作自动化、数字化、智能化，托管业务迈上发展新台阶。招商银行打造了“托管+”增值服务体 系，构建“资产守护、资源链接、运营外包、数字化服务”全新托管服务体系，打造托管+2.0 增值服务平台，投研辅 助系统上线，针对托管客群提供定制化服务，不断丰富托管服务内涵。为资管客户提供贯穿产品全生命周期的个性化 增值服务，包括“托管+运营外包”、“托管+投研报告”、“托管+交易结算”、“托管+风险管理”、“托管+绩效评估”五 大增值服务模块，构建了完整的投资服务体系，带动了托管业务发展。

2.3、零售战略成效显著，零售之王当之无愧

零售银行业务主要分为零售信贷与财富管理。厚积薄发，招行在零售信贷及财富管理都确立了显著的领先优势，在零 售信贷的信用卡贷款方面为行业领头羊，在基金代销、资产管理、资产托管等方面均领先行业。1H22 招行零售业务 营收达 975.77 亿元，同比增长 8.2%，占营收的 54.5%，多年来保持了零售业务贡献过半的营收及利润结构。 贷款一直是招商银行资产的主要组成部分，占比长期高于 50%。2017 年以来，贷款占总资产比重持续提升，在 1H22 达到 58.5%，贷款占比位于 A 股上市银行前列。

零售贷款占比高且上升，信用卡贷款特色鲜明。从贷款结构来看，招行的个人贷款占比逐年提升，从 2016 年 47.2% 上升到 22Q3 的 52.1%，在 A 股 42 家上市银行中排名第 5。个人贷款中，个人房贷占比最高，近几年房地产行业监 管趋于严格，在“房住不炒”和“三条红线”之下，招行个人按揭贷款占比有所下降。信用卡贷款在渡过疫情爆发期 后伴随居民消费恢复而增长，信用卡业务已成为招行的特色。22Q3 个贷中信用卡贷款占比达 27.7%，仅次于按揭贷款。

招行非息收入占比长期居于 A 股上市银行前列。2015 年起招行对信用卡分期收入进行重分类，将其从手续费收入重 分类至利息收入。2016 年以来，招商银行非息收入占比平稳上升，3Q22 达 38.8%。1H22 银行卡手续费收入受信用 卡线下交易量减少影响同比下降 0.9%。3Q22 招行手续费收入占比达到 29.8%，较主要对标同业高 10 个百分点以上， 优势明显。从手续费和佣金收入结构来看，得益于信用卡业务的发展以及借记卡收单手续费等增长，银行卡手续费收入占比稳定 在 20%左右；结算与清算手续费占比在电子支付实现普及后保持稳定；资产管理手续费在招银理财、招商基金等子公 司的理财、基金业务带动下占比提升。财富管理手续费收入占比约三分之一。

2022 年上半年，招行零售金融业务营业收入 975.77 亿元，同比增长 8.16%，占营收的 54.5%，占比居于上市股份行 首位。从 2016 年以来，零售税前利润持续增长，仅 2020 年受疫情冲击小幅下降，2021 年回暖达到 769.5 亿元。零售利润占比保持在 50%以上，“零售之王”名副其实。

三、“两翼齐飞”，对公业务亦较强

在招行最初提出“一体两翼”战略时，提到了公司金融与同业金融的目标：公司金融将打造成专业银行，聚焦现金管 理、贸易金融、跨境金融、并购金融四大业务重点，形成具有显著优势的业务特色；同业金融将打造成精品银行，以 大资产管理和金融市场交易双轮驱动形成新的盈利增长点。被银行业界称为“零售之王”的招商银行，批发金融收入 超过民生银行，已经成为对公业务收入、利润最大的股份行。近三年来对公业务税前利润持续增长，1H22 达到 299.22 亿元，营收占比保持在 40%以上。

3.1、对公客户：迭代优化分层分类服务体系

客户数量与结构占优。经过多年积累，招行建立了战略客户、机构客户、跨境客户、千鹰展翼客户、基础客户等分层 分类、专业专注的对公客户服务体系。截至 2022 年半年末，招行公司客户总数达到 241.01 万户，较 2021 年末增长 4.01%；新开户公司客户 18.13 万户，贡献日均存款 878.68 亿元。

客户服务数字化转型，打造线上线下融合服务模式。企业数字化转型进程加快，招行积极开拓对公业务线上新模式， 2022 年上半年招行线上渠道成功服务客户 995 万人次，有效提高了客户服务效能，客户交易金额达到 9,449.9 亿元， 同比增长 21.4%。2010 年，招行针对创新成长型中小企业推出专属服务计划，每年发掘上千家成长预期明朗、市场 前景广阔、技术含量高的成长型企业，提供以投贷联动与科技金融为特色的综合化金融服务，培育企业快速成长并加 快登陆资本市场，成为振翅翱翔的“雄鹰”。截至 2022 年 6 月底，招行千鹰展翼客户数达 3.2 万户。“千鹰展翼”客 户在招行助力下演化成大中型企业上市后，也会给作为主结算行的招行带来大量存款。

3.2、存贷两端发力，对公优势亦明显

对公贷款规模持续增长，结构优化。作为零售标杆银行，22Q3 招行对公贷款占贷款总额比例为 38.1%，近五年持续 下降。2022 年，招行推进客户结构调整，对公贷款增长较快， 22Q2 对公贷款规模 2.3 万亿元，较上年末增长 7%。 新发放贷款主要集中在新动能、绿色经济、优质赛道制造业、区域优势特色产业、产业自主可控行业等五大方向，1H22 占新发放公司贷款的 68.6%，较上年提升 10.14 个百分点。

近年受疫情及货币政策宽松等影响，对公贷款收益率持续下行，1H22 下降至 3.85%。贷款质量方面，受房地产客户 风险暴露影响，一些房地产项目等固定资产贷款生成不良，1H22 公司贷款不良余额较上年末增加 44.43 亿元，公司 贷款不良率达到 1.35%，较上年末上升 0.11 个百分点。 聚焦重点客户经营与高质量获客，对公存款规模稳定增长且付息率低。公司存款规模 22Q2 突破 4 万亿元，较年初增 长 10%，活期占比 2020 年以来持续高于 60%，3Q22 达到 61.1%，使得存款成本优势突出。2022 年上半年对公存 款付息率为 1.65%，低于股份行平均水平，总体计息负债成本率仅 1.59%，显著低于同业平均。

四、净息差高而不良低，零售优势造就高ROE

2017 年 12 月发表的 BIS 工作论文《Bank business models: popularity and performance》通过对全球 178 家银行 2005-2015 年的面板数据研究发现，零售银行（retail-funded banks）相较于未转型的银行 ROE 平均提升 2.5 个百 分点。 商业银行零售业务 ROE 往往显著高于批发业务（对公业务），零售贷款（房贷除外）收益率往往较高，财富管理业 务资本占用低 ROE 较高。招行自 2004 年提出发展零售业务以来，经历“二次转型”以及“一体两翼”、“轻型银行” 转型等，成为零售银行的领跑者。

4.1、负债成本优势明显，造就较高的息差水平

净息差近 6 年来一直位居同业前列。2015 年以来，随着央行多次降息以及利率市场化不断推进，商业银行的净息差普遍收窄。受近几年 LPR 多次下调的影响，近三年息差有所下行，招行 3Q22 净息差为 2.41%，在同业内处于领先 地位，仅次于平安银行（2.77%），大幅高于同时期商业银行 1.94%的息差水平。

领先同业的净息差得益于零售优势下的低负债成本及较高的资产收益率。1H22 招行的存款中活期占比居 42 家上市 银行首位，这带来了极具优势的存款成本率。招行 2021 年平均存款成本率为股份行中最低，仅为 1.49%。招行负债 中存款占比高，存款中活期占比高，这带来了极具优势的计息负债成本率。2021 年招行计息负债成本率 1.59%，为 A 股上市银行最低。负债以存款为主，占比上升至 80%。招行持续推进存款高质量增长，坚持以低成本核心存款增长为主，强化成本优 势。近五年招商银行存款占比持续提升，22Q3 存款占付息负债的比例达到 83.19%，居于中国股份制上市银行首位。

从存款结构来看，活期占比长期高于 60%。2014 年招行提出以“一体两翼”为策略发展“轻型银行”，加大发展活 期存款业务，2019 年招行强化内部管理，通过对大额存单与结构性存款等高成本存款进行量价管控，深化客户经营， 提升活期存款占比。1H22 年活期存款占比达 63.6%，居股份行首位，高活期存款占比造就了低负债成本。

在资产端，贷款作为主要资产，收益率较高。招行持续优化资产结构，资产以贷款为主，加强贷款定价管理。1H22 贷款收益率达 4.62%，均居于可比同业前列，显著高于四大行。贷款中，零售贷款比重不断提升，1H22 年达到 52.1%。 个人贷款相较企业贷款而言具有较高的平均收益率，近五年平均差距为 1.78%，形成较有竞争力的贷款收益率。

4.2、不良贷款率保持低位，资产质量保持较好水平

招行对不良贷款认定严格，风险暴露较为充分。2018 年以来，随着金融严监管和去杠杆的深入推进，加上中美贸易 摩擦，实体经济发展困难，不良贷款率上升明显且波动较大。2020 年以来随着疫情防控常态化，实体经济恢复，不 良贷款率持续走低，22Q3 为 1.66%。招行对不良贷款认定严格，不良率较低。22Q3 逾期 90 天以上的贷款/不良贷款余额为 71.4%，不良认定标准严格。 2016 年在不良贷款率和不良贷款净生成率双高的情况下，招行对不良贷款分类采取更为审慎的标准。2016 年以来， 招行不良贷款率下降幅度领先同业，22Q3 不良贷款率为 0.95%，较年初上升 0.04 个百分点。

资产质量保持优异。不良贷款生成率可以近似理解为银行贷款资产每年新生成不良贷款的速度。招行 2016 年加上核 销的不良贷款生成率由 2015 的 2.35%下降到 1.96%，2017 年又下降到 1.08%，近三年保持平稳，资产质量压力显 著缓解。受房地产客户风险上升及局部地区疫情对零售贷款业务的影响，2022 年前三季度不良贷款生成率小幅回升 至 1.13%（年化）。截至 2022 年 6 月末，不良贷款率 0.95%，关注贷款率 1.01%，逾期贷款率 1.16%，均保持较低 水平，资产质量保持较好的状态。

拨备覆盖率一直居于同业前列，拨备较充足。2016 年以来，在拨备覆盖率提升的情况下，净利润增速上升，十分难能可贵。招行对贷款前瞻增提损失准备，以提升风险抵补能力，22Q3 拨备覆盖率达到 455.67%，遥遥领先同业，我 们认为，未来拨备反补利润空间大。

4.3、业绩较快增长，盈利能力突出

盈利增速较高且大幅领先可比同业。2017 年至 2019 年经济形势较好，银行净利润保持较高的增速，2019 年上市银 行平均净利润增速达到 7.4%。2020 年受疫情影响，多家银行净利润出现负增长，招行却能有 4.8%的增速。2021 年 强势反弹，招行净利润增速达到 23.35%，超出股份行平均 9.65 个百分点。2021 年招行 ROA 达 1.37%，ROE 达 16.96%，均领先可比股份行。近六年情况看，招行盈利能力稳定，ROA 均维 持在 1%以上，ROE 亦维持高于 16%的水平。招行 ROE 近六年持续高于上市银行和股份行平均，相较同业平均领先 优势明显。我们认为，招行稳定且显著高于同业的盈利能力主要在于其深耕零售，负债成本低造就较高的息差，财富 管理收入贡献不低，以及资产质量好。

资本充足率以及核心一级资本充足率稳步提升。招商银行自提出零售金融战略以来，以高定价低成本代替扩张规模消 耗资本来提高盈利能力，尤其是 2016 年以来招商银行主动降低总资产规模增速，资本内生能力进一步提高。2016 年以来，核心一级资本充足率缓慢提升，由 2016 年末的 11.54%升至 22Q3 的 12.85%，资本压力已大幅下降。 “轻型银行”转型进入下半场。2018 年以来“轻型银行”转型进入下半场，一级资本充足率达 14.85%，领跑股份行； 资本充足率达 17.17%，居 A 股上市银行前列。我们认为，招行走出了“信贷扩张-资本约束-再融资-新一轮信贷扩张” 的传统模式，轻资本转型卓有成效，已经进入到资本完全依靠内生性补充阶段。

五、剑指最强金融科技银行，打造面向未来的核心竞争力

数字化、智能化、开放性的银行时代正在到来，商业银行的服务模式、营销模式、风控模式、运营模式正被金融科技 变革，银行的服务边界得以拓展。 招行具有金融科技基因。早在 1992 年，招行的家底还不算殷实甚至连自己的办公大楼还没有建，王世桢等管理层却 作出迅速建立电脑系统的决策，并提出了明确的中期目标：“总行与各分行之间，统一系统、统一报表、电脑联网； 稳定开发银行传统业务，逐步实现银行业务电脑化；三年之内完成基本业务处理电脑化，五年之完成所有业务处理电 脑化。”

乘上互联网快车，一卡通及一网通助推零售快速崛起。1995 年 7 月，招行在独创储蓄“存款凭证卡”的基础上推出 “一卡通”，被视为中国零售银行的革命性产品，集储蓄、交易、代缴等多种功能于一身。到 1998 年底，一卡通打通 了 POS 消费的全国联网，实现了“穿州过省，一卡通行”。1998 年 4 月，招行另一个重量级的产品「一网通」也悄然上线。借助互联网的力量，这家位于深圳的股份行有了挺进全国市场的机会。「一卡通」和「一网通」是招行零售 崛起的重磅产品，正是凭借这两大创新产品，吸引了众多年轻用户。

战略引领创新，多年来招行在中国零售银行历史上有多次革命性的创新。1995 年，招行推出集多储种、多币种、多 功能服务于一身的“一卡通”，一举取代存折，存折时代迈入银行卡时代；2002 年，首创“金葵花理财”，引领零售 银行从储蓄存款时代跨入财富管理时代；2018 年，率先宣布进入全面无卡化时代，发力手机银行及掌上生活两大 app。

在零售金融领域，招行坚持“手机优先” 策略，大大提升零售端获客能力。2021 年招商银行 App10.0 版本上线， 打造朝朝宝家族等理财产品多元化服务，发布智能财富助理“AI 小招”，升级全生命周期的投融资服务。掌上生活 App 引入“朝朝宝”等理财服务，推动理财服务飞入寻常百姓家；打造“笔笔返现，天天锦鲤”等多个爆款营销活动，形 成持续、高效、规模化的客户动员能力，使 MAU 在结构调优的同时在高水平上保持平稳增长，与客户经营连接更紧 密。截至 2022 年 6 月末，招商银行 App 累计用户数 1.78 亿户；掌上生活 App 累计用户数 1.32 亿户，2021 全年月 活跃用户（MAU）达 1.11 亿户。招商银行 APP 交易金额持续上升，2021 年达到 59.62 万亿元。

市场交易业务方面，招行持续推进“招投星”系统和“招投星”微信小程序更新迭代，通过金融科技赋能将其打造成 “投行全类型资产对外销售平台”，实现投融资需求发布和投融资需求智能匹配，推动业务快速发展。2020 年，市场 交易（撮合类）业务融资规模 2,187.25 亿元，同比增长 89.21%。

科技赋能之下，数字化运营能力明显提升。科技赋能零售金融。招行零售经营模式从客户经理管户为主向“管户+流量”双模式并进升级。智能财富助理“AI 小 招”1H22 服务用户 487 万户。1H22 招商银行 App 和掌上生活 App 的月活跃用户(MAU)达 1.07 亿户，促进月活跃 用户(MAU)与管理客户总资产(AUM)的有机融合，更多客户在招行平台上享受到财富管理服务。零售客户 98%的非现 金业务可通过招商银行 App 办理。同时，以 API 赋能合作商户更好地经营客户，为零售客户提供更多样化的服务， 从而提升客户体验。22Q2 招商银行 App 开放 API 接口 211 个，累计上线小程序 2,701 个，引入合作商户 724 家。

科技提升批发金融数字化服务。招行加快业务线上化、自动化改造，22Q2 公司客户 96%的基础服务业务可线上办理。 通过 API 赋能企业客户，以发票云、销售云、薪福通、股权激励系统等非金融数字化产品切入客户的销售、采购、财 资管理、员工管理等经营管理场景。截至 2022 年 6 月末，薪福通 3.0 当年新增注册认证企业 12.90 万家；发票云累 计签约用户 16.29 万户。加快金融场景的数字化融资产品创新，推出七大“闪电”系列产品，客户服务效率大幅提升。

科技赋能风险管理。招行推进金融科技在“全风险”领域的应用。持续加强“在线风控平台”建设，提升智能化风控 能力，助力公司贷款业务审批和发放。平台通过数字化风控方式，结合人工判断，有效提升公司贷款业务办理效率， 审核耗时较传统模式节省 50%以上。1H22 招行“在线风控平台”新发放公司贷款金额达 741 亿元。以智能风控平台 “天秤”提升交易风险管控能力，1H22 将非持卡人伪冒及盗用金额比例降至千万分之 0.4，较上年下降 54.50%。降本增效卓有成效。1H22 AI 模拟人、辅助人、替代人成效显著，AI 智能客服、语音质检、智能审录、海螺 RPA等共实现人力替代过万人。体系化推进科技队伍效能提升工作，研发产出规模同比提升超过 25%。 依托数据资产提高决策效率，持续加强金融服务。截至 2022 年 6 月末，全行累计接入外部数据源 300 个，广泛应用 于零售、批发、风险等多个业务领域，受益于此，零售贷款客户数较上年末增长 11.15%。

编辑：荣耀2020