2025年盐津铺子研究报告：深挖单品潜力，品牌化战略逐步推进

一、盐津铺子：多品类全渠道覆盖，把握渠道红利转 型发展

1、发展历程：渠道持续迭代，战略不断升级

盐津铺子是一家从事休闲食品研发、生产、销售的现代化制造企业。盐津铺子前 身为 “腾飞食品厂”，2005 年由张学武接管后改为“盐津铺子”。作为以盐津 蜜饯发轫的企业，公司在“持续、高速、良性增长”的高质量发展快车道上迅猛 前行，现已成为休闲零食头部企业。盐津自创立之初即重点拓展产品品类，致力 于打造产品矩阵。公司战略规划由渠道驱动增长升级为产品、渠道双轮驱动增长， 追求多品类、全渠道覆盖和“低成本之上的高品质+高性价比”。 1）品牌初创期（2016 年以前）：创立盐津品牌，聚焦直营商超，持续扩张产品 渠道网络。2005 年，公司创始人张学武和哥哥张学文接下父亲的食品厂，将其 更名为盐津铺子。在品类多元化的过程中，盐津铺子始终坚持“自主生产”的原 则，2007-2016 年间，盐津铺子先后成立豆干、肉制品、坚果炒货、烘焙糕点厂， 为全品类产品体系打下基础。2006 年签约沃尔玛，此后沃尔玛长期为其第一大 客户，直营商超渠道营收占比曾超 50%。公司在这一阶段开启“互联网+食品”模 式，利用现代物流助力公司全国布局，满足未来业务扩展的需要。 2）品牌探索期（2017-2021）：全面升级品牌战略，把握商超店中岛红利。20 17 年 2 月，盐津铺子在深交所上市，成为“中国零食自主制造第一股”。2018 年盐津铺子全面升级品牌战略，打造优形象、优体验的“盐津铺子零食屋”、“憨 豆爸爸面包屋”店中岛。2021 年，盐津铺子加速转型变革，公司开启“聚焦核 心品类，全力打造大单品”战略，线下商超衰退，电商渠道业绩增长，张学武由 此意识到渠道碎片化趋势。 3）二次转型期（2022 年至今）：第二轮渠道转型，品牌打造逐步成效。21 年 后公司开启第二次渠道转型，22 年盐津按照“多品牌、多品类、全渠道、全产 业链、全球化”的中长期战略规划，由渠道驱动增长升级为产品、渠道双轮驱动 增长。2023 年入股零食很忙，深度绑定该渠道，同年推出魔芋品类子品牌“大 魔王”，2024 年，“大魔王”联名 “六必居”，打造大单品“麻酱素毛肚”， 同年公司加码布局新中式健康零食赛道，发布战略子品牌“蛋皇”，定位高品质 鹌鹑蛋，成功进驻全国山姆会员商店，连续 6 个月销售突破 20 万单。

2、治理结构：股权结构稳定，核心管理层经验丰富

股权结构稳定，员工持股强化激励。盐津铺子为张氏家族企业，目前实际控制人 为张学武、张学文兄弟。截至 2025 年半年报，张学武及张学文合计持有公司 1.7 亿股，占总股本的 63.1%，其中董事长张学武直接及间接持股 47.7%，张学文持 股 15.4%，有效主导公司战略方向，公司控制权长期保持稳定。此外，公司自上 市以来发布三期股权激励，核心团队成员均有持股，持续给予团队充足激励。 高管从业经验丰富，引进外部人才。核心管理层均有十几年以上从业经验，董事 长自创业起负责公司销售、运营管理事项，同时，兰总从公司区域主管一路做起， 历经公司多次经营战略调整，积累丰富的快消品渠道运营经验。公司一直以来保 持开放包容理念，引入多位职业经理人，优化核心管理层人才梯队，杨总、张总、 黄总分别在 2018 年、2020 年、2021 年加入盐津，引入外部高管，聚焦核心品 类，优化公司供应链优势。组织架构方面，公司设立营销业务总部，统一调度管 理各个渠道销售，设直营 KA，散装 BC、定量流通、零食专营、电商等事业部， 优化各渠道管理。十年间公司营收从 10 亿不到增长至 50+亿，灵活有效的激励 制度与优秀的高管团队，为公司持续增长创造驱动力。

3、产品结构:七大核心品类，辣卤占比高

重点扩展中式辣卤、健康零食，辣卤零食是核心基本盘。盐津铺子重点扩展中式 辣卤零食，打造七大品类产品矩阵，七大品类包括：辣卤零食、薯类零食、深海 零食、休闲烘焙、蛋类零食、果冻布丁、果干坚果等。2024 年全年公司收入 53.04 亿，同比增长 28.89%，其中辣卤零食营收 19.62 亿元，同比增长 32.36%，占 总营收 36.99%，是公司第一大品类。24 年魔芋品类快速出圈，成为营收增长新 引擎，“大魔王”成为品类增长主力，增速远超行业平均水平。休闲魔芋制品贡 献 8.38 亿元收入，占总营收的 15.79%，同比增长 76.1%，毛利率约 40%。烘 焙薯类作为盐津营收第二大单品，收入 11.58 亿元，同比增长 17.31%，毛利率 32%，占总营收比例的 21.82%。深海零食营收 6.75 亿元，同比增长 9.1%，占 总营收的 12.72%。

蛋类快速增长，其他品类空间有望打开。公司 24 年“蛋皇”鹌鹑蛋进入山姆渠 道，打开新品增长空间，蛋类零食作为增速最快的品类，营收 5.80 亿元，增速 高达 81.97%；果干坚果营收 4.84 亿元，以 81.50%的同比增长位列增速第二； 果冻收入 3.01 亿元，同比增长 39.1%，增速放缓。盐津铺子更侧重差异化单品， 相较于辣卤零食“大魔王”、蛋类零食“蛋皇”等子品牌已形成市场认知，其坚 果、果冻类产品辨识度较低。 营收快速增长，成本+渠道结构影响盈利小幅波动。公司营收从 16 年 6.83 亿到 24 年 53.04 亿，复合增速 29.20%，得益于渠道与品牌协同发力战略，国内市场 构建电商与线下全渠道矩阵，推高品牌势能。23 年鲜魔芋价格低位影响，农户 种植意愿减弱，产量不高叠加需求增长，推动原料价格上涨至高位。因 24 年魔 芋价格上涨+渠道调整，毛利率小幅波动，公司 24 年毛利率同比-2.85pct。同时 行业竞争激烈，品牌营销折扣力度大也导致毛利率略有下降。公司通过全产业链 布局发挥供应链和自主制造优势，整合上下游资源，搭建休闲食品互联网平台， 营造休闲食品产业生态，未来毛利率仍有提升空间。

二、休闲零食行业：渠道变革加速，把握结构性增长 机会

1、零食赛道增长稳健，新渠道、新品类创造增量

中国零食行业规模稳步扩容，五千亿赛道空间广阔。根据欧睿数据，2024 年中 国零食行业市场规模约 4718 亿元，行业稳步扩容。近年来，零食行业进入细分 化品类发展的阶段，企业寻找新品增长点。盐津铺子把握住魔芋、蛋类等赛道中 的高成长机会，持续推出高潜力新品类与新品牌组合，以“大魔王”魔芋制品、 “蛋皇”高品质鹌鹑蛋为代表的新品类快速放量；品牌端通过定位清晰、形象鲜 明的子品牌战略，有效切入需求。 竞争格局分散，健康、辣味风味崛起。从细分品类来看，咸味零食、坚果零食、 辣味零食是中国零食行业占比最高的三个品类，受益于新兴国潮品类崛起、零食 健康化趋势，预计健康零食、辣味零食将会在未来保持较快的品类增速。1）辣 味是中国消费者的“味觉刚需”，在年轻群体中具有高接受度与高复购力，百威 英博发布的《年轻人饮食调查报告》显示，麻辣味外卖最受年轻人喜爱。魔芋类 辣味产品（如魔芋爽、素毛肚）成为辣味零食中的结构性增长品类。2）健康化： 近年来消费者开始关注食品营养与健康。Z 世代、年轻女性等关键驱动群体催生 对“健康+便捷”的零食产品需求，如高蛋白、低 GI、0 添加等，零糖、低脂、 健康蛋类等品类机会较大。

2、渠道加速迭代，量贩、会员商超兴起

渠道加速迭代，量贩、会员商超兴起。2000 年前，零食销售以传统线下渠道为 主，依赖传统的批发商、经销商、夫妻店、小卖部、商场超市，品牌通过电视广 告等方式扩大品牌影响力；2000 年后连锁商超与品牌连锁店开始崛起，现代连 锁超市逐渐成为主力，品牌开始注重产品包装优化、品牌塑造，同时将线下终端 的陈列位置视为影响销售的关键因素；2010 年起，电商渠道以便利性、高效性 开始兴起；2016 年之后社交电商、直播电商崛起，凭借强互动性、场景化营销 崛起，迅速抢占渠道份额，同时新零售业态如盒马也出现，推动零食渠道线上线 下一体化。2021 年至今渠道创新阶段，消费者追求高效、高性价比，销售通路 追求效率为王，以零食量贩、会员制商超为代表的创新渠道快速扩张。

零食量贩：门店 4+万家，转型新店型省钱超市

量贩渠道效率高，门店突破 4 万家。据鸣鸣很忙招股书、万辰集团年报等，202 4 年国内零食量贩门店数接近 4 万家，2025 年预计中国零食量贩门店数有望 4. 5-5 万家。从发展历程看，量贩业态于 2010 年雏形显现，门店最初以销售小包 装零食为主，戴永红、老婆大人、好想来、糖巢等先后入局， 2017 年零食很忙 在长沙成立，标准化门店管理及资本加持下扩张加快，2022 年业态随消费降级 兴起，品牌跑马圈地抢占点位，规模效应降低采购及配送成本。23-24 年竞争加 剧，兼并整合加速。万辰、鸣鸣很忙双强并立，快速扩张占据空白区域及对手基 地市场。24 年初赵一鸣、好想来减免加盟费，甚至后来推出“免加盟费”政策， 强化市场渗透与点位争夺，2024 年量贩行业 GMV 突破 1100 亿。 加价率低，sku 丰富、上新快。1）从加价情况来看，零食在传统渠道流通毛利 较高，例如连锁 KA 加价率约 60-70%，量贩渠道通过集中采购，以更低的成本 获取商品，降低采购成本，加价率明显低于传统零售渠道。2）SKU 丰富，单家 门店 SKU 常年维持在 1800 个。上新方面，每月保持近百款 sku 更新，存货周 转天数保持在 20 天以下，确保门店货品的快速更新。 转型省钱超市，“全品类折扣”重构增长。量贩行业竞争加剧，企业推出新店型 “省钱超市”，省钱超市增加日用品、冻品、潮玩等高频、潮流品类，门店 sku 达 2000+个。鸣鸣很忙于 24 年 9 月在广州落地首家 “赵一鸣省钱超市” 测 试店，25 年上半年宣布 3.0 店型全面铺开。新店型实现三大突破：品类上新增 百货日化、烘焙、低温冻品等 400 余种 SKU，设立早餐区与即热区，形成 “零 食+生活刚需品” 复合业态；同时推出自有品牌产品优化门店毛利。万辰 25 年 初于合肥开出首家省钱超市超级门店。该店面积达 300 平方米，SKU 从传统 量贩店的 1900 个增至 3000 余个，涵盖米面粮油、烟酒、个护家清等居家刚 需品类，收银区增设烤肠机、咖啡机等即时消费设备。零食有鸣 2024 年 6 月 推出硬折扣批发超市，年底门店超 1000 家。量贩品牌通过新店型打造，以 “高 频刚需品类引流 + 高毛利自有品牌” 策略，改善门店坪效，重构增长逻辑。

会员商超：扩张不止，爆款效应强，成为零食品牌的增量渠道

会员制商超扩张，成为重要的零食销售渠道。线下会员制零售增长迅猛，山姆会 员店作为行业龙头，凭借规模增长与精准运营，已成为零食品牌的核心增量渠道。 山姆定位高品质会员卖场，精选 SKU，营收层面山姆中国 2024 年销售额突破 1000 亿元，占沃尔玛中国总营收的近 70%。2025 年山姆会员店在中国会员数 500 万+，门店数突破 55 家，每年开店预计 5-10 家。会员商超强调精选 SKU， 依托 “健康化 + 精准选品” 策略，成为零食销售重要渠道之一。 会员制商超选品严格，爆款效应强。会员制商超选品非常严格，对供应商要求高， 山姆热销产品往往容易成为行业爆品，也是对供应商产品力的背书、倒逼研发能 力提升，有利于供应商品牌的销售，如盐津的蛋皇鹌鹑蛋、立高的麻薯、甘源的 芥末味夏威夷果仁等。盐津铺子 1kg 装蛋皇鹌鹑蛋进入山姆后，现月销售额达 2 000 万以上。

电商：传统货架电商稳定，抖音电商崛起

抖音电商崛起，挤占传统货架电商。根据久谦咨询，天猫、京东、抖音 25 年 1- 9 月线上休闲零食 GMV 合计为 649 亿，同比+4.9%，其中天猫同比-10%、京东 同比+7.5%、抖音同比+20%。抖音电商“货找人”、“人找货”的路径实现双 向联通，22-24 年抖音成为新品牌必争之地，2024 年抖音电商全品类 GMV 突 破 3.5 万亿元。其中休闲零食品类以 23% 的增速成为核心增长引擎，远超淘 宝、京东等传统平台的表现，传统货架电商的市场占有率被抖音、拼多多挤压。 平台竞争激烈，流量成本上升，企业主动控制节奏。平台零食品类竞争激烈，从 传统巨头到新兴品牌都在抢占流量，若品牌缺乏差异化的产品设计或内容营销能 力，无法实现电商渠道盈利。盐津原先以传统天猫、京东为主，从 2020 年开始 重视抖音等渠道，引入新电商总监，线上聚焦大单品策略，砍掉过多的 SKU， 盐津采用“极致性价比”产品+“中高溢价”单品的选品思路，24 年盐津电商板 块营收占比上升至 21.9%。近两年考虑到电商渠道的流量成本逐年上升， 25 年 公司选择电商产品调整，主动控制低毛利产品，并调整低盈利渠道结构，公司有 望在调整阶段过后，重拾电商板块增长。

三、竞争优势：组织机制灵活，供应链优势凸显

1、组织：团队机制灵活，灵活调整线上线下渠道

主动优化渠道结构，组织架构随布局调整。公司 20 年之前以商超店中岛为主， 渠道结构较为单一，处于“连锁商超 + 传统电商” 阶段。盐津 21 年起主动优 化渠道结构，自转型全渠道拓展后，公司按不同渠道划分销售事业部，设立营销 业务总部，统一管理各渠道销售，设直营 KA，散装 BC、定量流通、零食专营、 电商等事业部，优化各渠道管理；中台设品牌与产品事业部，另外研发、生产为 独立事业部，优化组织架构设置。在大魔王在电商及量贩渠道环比快速增长时， 盐津加强线下校园、BC 超、便利店渠道渗透，通过原有 10+ 万终端网点开展大魔王校园快闪、主题包店等活动，积极推进定量装产品的陈列、推广，定量流通 渠道随着“大魔王”线下终端陈列布局，有望加速发展。 推出多轮次激励，绑定员工与股东权益。公司通过多轮股权激励与合伙人计划绑 定核心团队，覆盖从高管团队到核心业务骨干（含渠道运营、产品研发、供应链 管理等关键岗位），公司核心高管及员工均有持股，调动团队积极性，实现员工 与股东权益的深度绑定。

决策机制灵活高效，线下新兴渠道占比不断上升。董事长愿意放权至职业经理人， 引入快消老将杨总、电商老将张总负责销售、电商团队搭建。组织决策机制高效， 通过渠道 ROI 动态调整资源配比，保障资源投放的精准性；针对渠道变化快速 响应，对校园、海外等潜力渠道优先配置资源，海外市场投入资源支撑 Mowon 品牌本地化运营。22 年开始公司聚焦新兴渠道，加强与赵一鸣、零食很忙、万 辰等零食量贩店合作，24 年进入山姆高端会员店，“蛋皇” 鹌鹑蛋凭借高势能 渠道快速起量。2024 年公司的经销及新渠道营收占比从 2020 年 62.24%上升至 74.59%，主要是新增量贩零食、高端会员店等场景贡献，直营商超占比从 2020 年的 32.2%下降至 3.5%。

2、营销：高势能营销投入，爆品打造能力强

高势能营销投入,年轻化场景与校园渠道渗透。盐津铺子的营销打法以 “大单品 +全渠道+年轻化 IP” 为核心，追求爆品策略。盐津铺子围绕素毛肚、鹌鹑蛋等 品类打造大单品，依托产品特性精准触达 Z 世代，特别是会员商超渠道的突破 和电商的高举高打的营销策略，持续提高爆品的营收增长。此外，盐津铺子加码 线下营销活动，通过 180 座城市超 10 万终端的覆盖力，将产品渗透至校园高 频消费网点。以开学季为核心节点，打造沉浸式体验场景。2024 年下半年在多 所大学启动“开学就炫大魔王”快闪活动，同期结合中秋策划打卡活动。2025 年，联动品牌代言人林一开展校园包店快闪巡游，覆盖北京、西安、郑州等地高校，将校园超市转化为品牌互动空间，激活零食社交属性。 IP 联名、社媒营销多维布局，由渠道型公司转型品牌建设。从 “大魔王”及“蛋 皇”子品牌的打造效果来看，盐津敏锐探索品类崛起机会，通过联名“六必居”、 “三丽鸥”、“三养”使得品牌快速出圈，在竞争中脱颖而出。2024 年 3 月公司 联名三丽鸥推出主题果冻，成为爆款。2024 年 4 月大魔王与六必居合作推出“六 必居麻酱味”魔芋素毛肚，将麻酱文化融入零食，打造新中式魔芋标杆。2025 年 4 月，重磅推出与三丽鸥联名的大规格定量装产品“小书包”，深化儿童校园 场景，升级营销策略，进一步塑造品牌，开拓更为广阔的发展空间。2025 年 5 月，三养与大魔王达成合作，推出大魔王火爆魔芋火鸡酱味产品，进一步满足 Z 世代对风味体验与社交价值的双重需求。25 年 10 月，推出盐津 x 农心的辣白菜 薯片新品，不仅是品牌联名，更是风味技术的融合创新交流。

3、供应链：供应链垂直整合，成本管控优于同行

前瞻性布局工厂，供应链优势凸显。1）布局上游：把控核心原料、高效周转， 不依赖于外部加工厂，委外比例低。截至 25 年 6 月，盐津铺子已形成湖南浏阳、 江西修水、河南漯河、广西凭祥四大生产基地，自产率 95%，海外泰国基地在建 设中；此外，盐津在柬埔寨、泰国、越南建设芒果、榴莲等 7 家海外鲜果加工厂， 供应优质低价原料，肉类、薯类、鹌鹑蛋等公司均拥有国内完备生产供应体系。 公司产品研发—生产制造—市场反馈环节打通，灵活应对对市场需求变化，快速 完成从产品研发到规模量产。盐津铺子通过自产基地构建高效供应链体系。以鹌 鹑蛋为例，此前多用半成品蛋而非新鲜蛋加工，产品品质难以保障，且原料价格 波动较大。2023 年，盐津铺子在江西修水投资建成了全国最大的专业鹌鹑养殖 农场，预计三期满产后，日产蛋量有望达到 120 吨/天。2）成本优势：提前采购 平滑成本波动、控制生产成本，提升原料采购优势，终端销售的产品具有高性价 比。针对魔芋、鹌鹑蛋等主力产品，通过自建或合作种植基地。以核心原料魔芋 精粉为例，公司在 2022 年持股 55%成立云南津匠魔芋初加工公司，23 年公司 控股持有津绝 52.5%股权，加大魔芋上游产业布局，建立魔芋精粉加工基地， 实现了核心原料的自产化，云南产地自加工的优质魔芋精粉过万吨，降低了原料 成本。此外，公司在印尼布局魔芋精粉加工厂，利用当地及周边地区如缅甸的低 价魔芋原料资源，进一步优化原料供应体系，直采模式使盐津的原料成本较行业 平均水平降低 8%-12%。此外，公司在采购方面积累经验，24 年在市场需求快 速上升、魔芋价格大幅上涨时，公司增加魔芋精粉备货应对波动，强化公司成本 优势。

四、未来展望：全渠道进一步渗透，打造品类品牌成 效逐步显现

1、品类维度：大魔王、蛋皇锚定品类，新品类拓宽边界

以“大魔王”和“蛋皇”子品牌锚定品类。2021 年起盐津铺子提出 1+7 多品类 多品牌战略，辣卤零食、深海零食、蛋制品、休闲烘焙、坚果果干、蒟蒻果冻、 薯类零食 7 个品类子品牌。经两年准备， 23-24 年初推出“大魔王”、“蛋皇” 子品牌，以“大魔王”和“蛋皇”子品牌锚定魔芋、鹌鹑蛋品类，“大魔王” 精准捕捉年轻人兴趣需求，通过“素毛肚”创新麻酱单品，成为魔芋赛道的头部 品牌，“蛋皇”聚焦中高档鹌鹑蛋领域，借助高势能渠道快速放量。

（1）魔芋：拉高成长天花板，预计营收占比超 20%

魔芋零食百亿市场，场景还在拓宽。2024 年我国辣味魔芋零食约 60 亿，辣味魔 芋零食如魔芋爽、素毛肚等已经起量。魔芋零食消费群体与产品口味快速发展， 2029 年预计辣味魔芋零食市场规模将突破 100 亿元，复合增长率 10%以上。魔 芋零食受益于零食量贩的加速渗透与社交电商平台的快速崛起，零食量贩加快魔 芋产品在下沉市场与线下场景中的覆盖，成为带动品类销量增长的重要渠道；社 交电商则通过内容种草、社群分享，放大魔芋零食“轻负担、重口味”的产品优 势，实现快速出圈与消费转化。然而，在此类渠道中，品牌利润率或将承压。 大魔王处于成长期，全渠道渗透提升市占率。盐津的大魔王销量增长迅速，爆品 驱动力强。通过“大魔王”爆款产品快速成长为魔芋细分第二，通过 IP 联名、I P 授权等方式，如联名“六必居”、“三丽鸥”、“三养”使得品牌快速出圈， 在竞争中脱颖而出，大魔王麻酱味产品占比公司休闲魔芋销量的 50%以上。202 5 年 3 月，大魔王麻酱素毛肚单品已月销破亿，盐津铺子品类品牌打造能力持续验证。展望：24 年魔芋单品营收 8-9 亿，25Q1 魔芋制品增长 100%以上，全年 魔芋单品营收有望高增。当前公司与卫龙进行错位竞争，除了量贩渠道之外，重 点进入线下流通、校园等终端，未来魔芋制品有望成为近 30 亿大单品，且魔芋 单品验证公司大单品打造能力，公司孵化爆品能力有望复制。

（2）鹌鹑蛋：集中度低，有望成为十亿单品

鹌鹑蛋行业集中度低，性价比优势份额上升。国内鹌鹑蛋零食市场规模 30 亿以 上，符合健康零食属性，深受年轻群体喜爱，品类增长空间较高，但尚未形成绝 对龙头。盐津 23 年蛋类产品（主要是传统散称鹌鹑蛋）营收 3.2 亿，2024 年初 公司推出鹌鹑蛋类零食子品牌“蛋皇”，蛋类营收 5.8 亿，同比增长约 80%，蛋 皇专注于鹌鹑蛋零食细分赛道。25 年盐津的鹌鹑蛋产品进行渠道与价格调整， 增长幅度回落，但公司在蛋类全产业链布局，原料源头把控，高品质产品与性价 比产品全系列布局。展望：目前蛋皇在鹌鹑蛋系列中营收占比过半，随着会员制 商超门店进一步开拓，以及线下散称、定量装渠道渗透，鹌鹑蛋系列有望回到较 高增速，鹌鹑蛋有望成为十亿大单品，贡献营收增长。

（3）其他品类：薯片、果冻等品类扩宽边界

锚定健康趋势，复制 “大单品、大口味” 成功逻辑。盐津铺子以 “低卡不减味” 精准契合 Z 世代 “朋克养生” 需求，打造差异化薯片、果冻产品。1）薯片 品类：健康与联名双驱动。延续 “非油炸烘焙” 核心优势，2025 年 10 月与 韩国农心联名推出辣白菜薯片；此外跳出传统油炸赛道，联合江南大学研发“薄 脆空气感”工艺，降低油脂含量至传统产品的 60% 以下，以“非油炸、轻烘焙” 建立消费者品牌认知。2）蒟蒻果冻聚焦 “零蔗糖、高纤维” 卖点，针对代餐 场景推出 “蒟蒻布丁杯”，添加奇亚籽、胶原蛋白等功能性成分；新增杨枝甘 露、生椰拿铁等网红风味，2024 年上半年，薯类、蒟蒻果冻在量贩渠道的增速 均超 40%，25 年上半年受电商渠道调整影响，烘焙薯类（薯类未单独披露）同 比下滑，果冻类同比+9.0%。公司积极研发新品，甜味品类破局新品，联名 IP 打开增量空间，针对欧美、日韩市场开发低卡、功能性衍生产品，例如适配欧美 健康需求的 “高蛋白魔芋条”、契合日韩口味的 “海苔味薯片”，通过 “场 景细分+口味创新”扩宽品类增长边界。

2、渠道维度：量贩/定量流通/会员店/电商全渠渗透，海外扩 张步伐加快

盐津 2020 年之前较高程度依赖商超渠道，2020 年直营 KA 占比达 32.18%。 随着传统商超客流下滑，公司启动全渠道转型，核心路径为 “收缩低效直营、发 力新兴渠道、深化经销下沉”。2021 年起公司主动将部分直营系统移交经销商， 直营商超覆盖从 3088 家缩减至 2024 年末的 904 家，同时聚焦量贩零食与电 商两大增量赛道：2022 年率先布局量贩渠道，与零食很忙等头部品牌深度合作 享受红利。电商板块 2020 年引入专业团队，聚焦抖音等兴趣电商，22 年实现 电商盈利突破。23-24 年加大量贩、会员制商超渠道开拓， 25 年进入山姆等会 员高势能渠道，形成全渠道矩阵。2025 年 H1，公司经销及其他新渠道/电商/直 营商超渠道分别占比 78.32%、19.54%、2.14%，其中经销及其他新渠道（涵盖 量贩零食、社区团购、硬折扣等）占比持续上升，25-26 年进一步下沉覆盖。25 年公司也将海外市场提上战略重点，在海外东南亚、北美等国家积极拓展渠道， 完善渠道网络。

（1）量贩：开店高峰已过，降低该渠道盈利预期

率先拥抱量贩，享受渠道红利。盐津是零食上市公司中率先布局量贩零食渠道的 企业，2021 年 6 月便与零食很忙达成战略合作，2022 年进一步拓展零食有鸣、 戴永红等系统，量贩渠道营收占比从 2022 年的 11%上升至 2024 年的 25% （超 13 亿），量贩门店覆盖数预计 2-3 万家，门店 SKU 从 2023 年底 10 余个 增加至 30+SKU。 开店高峰已过，降低该渠道盈利预期。24 年零食量贩门店总数约为 4 万家，全 国化布局已经初步实现，尽管部分地区仍有扩店空间，但门店开店高峰期已过，加盟商回收周期拉长，单店利润率环比回落。量贩门店由跑马圈地阶段转入求质 增长阶段，需要上游供应商提供更具性价比、创新性产品。我们认为，1）在门 店竞争加剧以及利润诉求提升背景下，量贩零食系统不可避免会进一步向上游要 利润，下调产品供货价及终端价格。2）量贩系统考虑进一步拓展自有品牌，对 供应商而言有 SKU 减少风险。盐津积极调整合作思路，比如主动下调零食很忙 渠道鹌鹑蛋价格，抢占份额。 量贩渠道展望：考虑到量贩门店覆盖度仍有 50-100%空间，收入端我们预计量 贩25年保持20%以上较快增速，之后收入增速可能落回20%以内。利润率方面， 量贩渠道利润率低于传统渠道，环比看也受制于下游强势渠道压力，有一定的利 润率压力，公司通过 SKU 上新、产品组合调整优化渠道利润率，建议降低公司 在量贩渠道的利润率预期。

（2）传统渠道：定量流通接棒，直营商超以稳为主

定量流通：网点下沉，成为增量引擎。公司 2020 年之前在定量装投入资源较少， 当年成立定量装事业部，21 年起加大定量装规格的生产、渠道铺货，逐步搭建 定量流通团队。团队针对定量装基础阵地如商超、校园店、CVS（便利店）、特 通渠道，通过专项陈列提升终端可见性；开拓流通下沉市场，通过“陈列堆头” 快速铺设售点。24 年开始终端运营重点以地推为核心，通过增加售点、优化陈 列、组建专项团队等方式强化终端渗透，定量装售点总数环比持续增长，月均销 售额显著提升。25 年重点覆盖三、四线城市的校园店、社区店、便利店，与散 装渠道形成互补增量，推动核心定量装单品营收占比持续提升。 直营商超：主动收缩，资源投入效率最大化。传统 KA 渠道近 5 年来客流下滑明 显，盐津主动缩减低效直营网点，直营商超覆盖从 3088 家缩减至 2024 年末 的 904 家左右（约覆盖 12 家大型连锁商超的终端卖场）。保留沃尔玛、大润 发等标杆终端，主要承担品牌展示功能，24 年直营商超收入同比下滑 43.72%。 25H1 直营商超渠道占比进一步下降，占比仅为 2.14%。

（3）电商：25 年电商板块调整，26 年有望重拾增长

重视费效比，25 年电商板块调整。2020 年公司正式将电商纳入全渠道转型核心， 2022 年起加速发力抖音等兴趣电商，2024 年电商收入规模达 11.59 亿元，占 比提升至 21.9% ，较 2021 年的 6.1% 实现跨越式增长。其中，抖音渠道销售 额占电商 40%-50%，兴趣电商占比较高。考虑到平台流量成本、电商盈利影响， 2025 年盐津的电商团队针对抖音、拼多多渠道，主动缩减低效 SKU，资源集中 于“大魔王”、“蛋皇”战略单品，调整选品适配平台流量算法特性，控制费用 支出、提高费效比。 电商渠道展望：25H1 电商渠道营收 5.74 亿元，占比 19.5%，同比-1%，主要 是抖音、拼多多调整影响，淘系和京东保持增长。26 年随着渠道调整结束，未 来公司将在社交电商平台品牌势能的引领下，持续提升传统货架电商平台收入， 在各大平台打造爆品矩阵，25H2电商板块有望企稳，26年电商有望恢复正增长。

（4）海外市场：东南亚首站突破，加快出海步伐

抓住东南亚出海机会，魔芋产品接受度高。东南亚存在零食消费的总量提升机会 与性价比产品的结构性机会，24 年东南亚零食终端 208.3 亿美元，是中国市场 体量的 1/3，且东南亚核心五国人均零食消费量/额均低于中国人均，零食品牌出 海选择东南亚市场机会较多。 出海战略初显成效，目前产品以魔芋类为主。2024 年盐津铺子全年海外收入不 到 1 亿，主要在泰国市场销售。25 年盐津计划在泰国设厂，并重点推进越南、 印尼、泰国、菲律宾四国市场，构建东南亚本地化闭环与增长飞轮。“大魔王 Mowon” 魔芋素毛肚是盐津铺子的核心海外销售产品。其中，六必居麻酱素毛 肚已在美国知名连锁超市 99 Ranch Market 上架，并在 Santa Anita Mall 等 核心门店亮相。凭借创新的麻酱风味与独特口感，在东南亚市场取得出色的销售 业绩，还成功进入美国市场。火鸡酱味魔芋是盐津铺子与韩国三养食品合作开发 的新品，计划推向美国市场，借助韩国三养火鸡面的全球影响力，以独特的辣味 酱料吸引消费者。 海外渠道展望：24 年海外营收 6000 万左右，25 年加速铺货、招商，新渠道进入顺利，预计营收翻倍以上。海外市场零食空间广阔，可渗透渠道丰富多元。盐 津铺子的海外战略较为聚焦和本地化。公司将在海外再造一个盐津铺子的海外战 略，未来还可能会延伸至鹌鹑蛋或其他品类等，进一步拓展海外市场产品品类。

3、盈利能力：魔芋精粉价格有望下降，盈利进一步改善

受渠道结构调整、行业竞争影响，24 年毛销差略降。渠道端，公司电商与量贩 零食渠道占比持续提升，两者盈利特性拉低整体毛利，电商渠道因流量成本上升， 毛利率同比下降 6.8pct；量贩渠道为抢占份额，且该渠道本身以性价比为核心， 定价策略相对激进，盈利较传统渠道较低。同时，零食行业竞争白热化，价格战 与促销活动增多，盐津销售费用率基本维持稳定，多重因素叠加最终导致 2024 年毛销差出现小幅下滑。 24-25 年魔芋精粉高位，公司提前采购应对。全球魔芋精粉产量分布看，中国占 比最高（45.1%），印尼、日本、缅甸、越南分别占比 32.5%、15.0%、5.5%、 0.3%。魔芋价格随供需波动较大，2021 年魔芋种植面积为 224 万亩，21-23 年 种植面积基本稳定，2024 年由于 2023 年魔芋价格大跌、极端气温等因素，种植 面积仅有 178 万亩，年末魔芋价格波动至近年高点，平均价格 7 元/公斤以上。2 5 年上半年魔芋粉价格仍在较高水平，盐津提前采购囤货全年用量，稳定的成本 控制让盐津铺子在竞争中更有优势。此外，盐津铺子在云南曲靖和东南亚已建成 魔芋原料加工基地。 原料供给有所增加，26 年魔芋精粉价格有望下降。展望 26 年成本价格，渠道调 研反馈，受益于印尼加速种植，供给增加，魔芋精粉预计 26 年价格下降 10-20%， 27 年预计下降 30+%。若原料成本进一步下降，有望提升公司盈利能力，为利润 率提供安全垫。

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