2024年固生堂研究报告：中医连锁龙头，商业模式和行业空间支援其持续增长

全國中醫連鎖診所龍頭

公司簡介

固生堂是一家中醫醫療健康服務提供者，致力於傳統中醫診療、中西醫結合診療及 中醫藥健康產品銷售等。通過線下醫療機構及線上醫療健康平臺，為客戶提供貫穿 疾病診療和醫療健康管理全過程的全面中醫醫療健康解決方案及產品。 自 2010 年在廣東廣州成立以來，公司專注於基礎醫療，深耕中醫醫療服務行業已 有十餘年。經過多年的發展與積澱，固生堂已成長為國內民營中醫服務龍頭企業， 業務區域覆蓋廣泛。截至 2024 年 7 月，固生堂在全國 19 個城市及新加坡擁有及經 營 74 家醫療機構，已建立了覆蓋全國 300 多個城市的線上線下基層醫療服務網路。 截至 2024 年 6 月，公司線上線下執業中醫師達 3.9 萬名，線下醫生 5425 名，目前 已經和 10 位國醫大師合作，省級學會主委 50 多名。其中，國醫大師 10 位，副高 職稱以上中醫師占比近 40%，公司自有醫生 604 名。

公司創始人塗志亮先生為公司實控人，塗先生實際控制公司 34.69%股權。公司核心 管理團隊年輕，有著豐富的管理經驗與醫療行業從業經驗。創辦固生堂之前，塗志 亮在 2004 年至 2009 年在愛康健康任職，曾擔任銷售總監、深圳的執行副總經理等 多個職位。2010 年從愛康國賓離職後，塗志亮凝練出“國人國養”、“辨證論治” 的中醫健康管理理念。繼而將“上工治未病”這一中國傳統醫學的理念與西方的健 康管理融合一致，以“向上、向善”的企業理念創辦固生堂中醫連鎖服務機構。

自固生堂成立以來，公司的發展歷程可以分為四個階段： 發展初期（2009-2014 年）：2009 年固生堂在廣州成立，開始了其中醫藥服務的初 步探索。這一階段固生堂主要集中在廣州地區開設中醫門診，並逐步積累經驗和聲 譽。 增長階段（2015-2017 年）：固生堂加快了全國擴展的步伐，並在資本市場上獲得 了一定的融資支持。這一階段，固生堂的門診數量迅速增加，業務範圍進一步擴 大，包括中藥飲片、健康管理等。公司開始注重品牌建設和服務標準化，逐步建立 起較為完善的中醫藥服務體系。 優化階段（2018 年至今）：面對市場競爭和外部環境的變化，固生堂開始注重內部 管理優化和服務品質提升。公司加大了對資訊化和智慧化的投入，推出了線上諮 詢、預約掛號等服務，提升了患者的就醫體驗。同時，固生堂也在積極探索與醫療 機構、科研機構的合作，推動中醫藥的創新和發展。

固生堂從北上廣深一線城市出發，以“良心醫、放心藥”的策略，集結優質醫生資 源高舉高打，2 年多即在上海做到民營中醫診所第一，3 年多做到廣州第一，深圳 公司有 6 家門店，並擁有 3 張名中醫診療中心牌照（深圳市一共只有 7 張名中醫診 療中心牌照），未來預計 2-3 年北京也有望成為第一。一線城市成功後快速擴展至 下線城市，並在各城市同業中快速脫穎而出。

公司業務分析

醫療健康解決方案

公司的醫療健康解決方案包括公司線上和線下平臺，為客戶提供全面的中醫醫療服 務，包括診前準備、優質的問診或診斷、理療、中醫處方及煎藥服務，以及醫療健 康產品。固生堂通過數位化和“互聯網+”為醫療服務賦能，成功構建了 onlinemerge-offline（OMO）服務模式。OMO 模式不僅擴大了公司運營的觸及範圍，積累 了大資料説明診療及運營分析，並能夠有效地提升公司的服務能力。

線下門診業務是固生堂發展的根基，固生堂致力於擴展其線下中醫醫療機構網路， 並通過增加新的醫療機構，提升服務覆蓋範圍。截至 2024 年 7 月，公司已在北 京、上海、廣州、深圳等 19 個城市及新加坡擁有及經營 74 家醫療機構，服務覆蓋 範圍廣泛。線下網路推行跨區域標準化運營，確保服務品質和管理流程的一致性， 這包括醫療服務標準、運營管理模式、患者服務流程等方面的標準化，確保不同區 域的患者都能享受到一致的高品質醫療服務。24 年 H1 公司線下收入同比增長 42.7%至 12.3 億元，占收入比 90.2%，線下門診人次+40.4%。

隨著互聯網的發展、新冠疫情期間去醫院有諸多不便，以及客戶對線上消費的接受 度提高，公司於 20 年推出線上業務。線上業務推出至今，公司致力於線上線下相 融合，online-merge-offline（OMO）已成為醫療行業發展的一大推手。固生堂通 過數位化和“互聯網+”為醫療服務賦能，成功構建了“線上+線下”OMO 服務模 式。公司的醫療方案服務步驟包括：客戶觸達及獲取、診前準備、諮詢和診斷、理 療和藥物治療、跟進服務、回饋及推薦、複診等。線上線下融合的模式解決了中醫 診療的諸多痛點，如線上的高獲客成本、醫師資源配置不均衡、後續複診流程複 雜、慢性病和客戶健康管理的不便利性等。OMO 模式不僅擴大了公司運營的觸及範 圍，積累了大資料説明診療及運營分析，並能夠有效地提升公司的服務能力。 線上上服務方面，諮詢和診斷是該公司 OMO 模式的關鍵部分，主要通過電話和線上 （網站、公司應用程式、微信小程式等）諮詢進行。目標患者支付 80-200 元不等 的諮詢費，通過上傳補充文本和圖片，並進行至多 48 小時的持續對話完成諮詢， 這是吸引線上用戶線下就醫是一項重要舉措。在初次諮詢後，患者可能會前往線下 醫療機構與醫生面對面進行最終診斷，接受中醫醫療服務（如針灸、按摩）和服用 中藥飲片等。順應中國政府對「互聯網+」 中醫藥服務的政策鼓勵，集團計畫推出 智慧硬體設備（例如四診儀）提升遠端中醫醫療健康服務中輔助診療能力，提供遠 端中醫診療服務。24 年上半年公司線上收入同比增長 3.6%至 1.3 億元，占收入比 重 9.8%。

固生堂開發了多個數位化解決方案，以提高標準化和運營效率。2017 年開始，固生 堂開發並使用基於雲的中醫診所系統（HIS），一個將醫療機構日常營運的幾乎所 有方面精簡於一身而達到管理效益的 SaaS 平臺。HIS 説明固生堂擴大業務規模和維 護品質控制能力的同時，實現從上游採購到下游配送的全供應鏈管理，在上游，固 生堂制定嚴格的常用藥材挑選標準，與領先的中醫製藥公司合作，並建立外部顧問 監督和協助盲檢；在下游，固生堂在集團層面進行產品管理和配送，優化運營效 率。此外，HIS 能夠將客戶的電子病歷保存于雲端，建立全面的客戶畫像，以便為 客戶提供後續服務及長期醫療健康管理。 固生堂在 2023 年專門增設了內控部門，以高於外部監管的標準，強化內部監察， 通過組織風險管理和內部控制，確保門店運營及各項醫療服務的合規性和有效性。 同時，公司已於 2023 年正式發佈了中醫行業首個智慧處方監控管理平臺，建立了 涵蓋事前、事中、事後全環節處方監控，並連通了 HIS 收費系統和醫生工作站， 為公司合規經營提供系統化、智慧化、數位化保障。 在運營管理方面，固生堂推出了醫務 CRM 運營管理系統，用於管理網路醫生、業 務開發團隊和中醫醫療機構。同時，公司推出會員 CRM 數位化平臺，集成了線上 諮詢、診斷、處方和客戶管理流程。這有助於擴大醫生資源，提高運營管理效率。 圍繞上述目標，固生堂還發佈了自主研發的中醫 APP 和智慧處方監控管理平臺。 隨著集團的快速增長及擴張伴隨著風險，集團將繼續升級其 ERP 系統，以增強資訊 獲取及管理能力。集團亦將加強控制流程和信用風險管理，以應對多元化業務模式帶來的日益增長的信用風險。隨著業務的擴張，集團面臨新興市場原材料價格上漲 和供應不足的風險。根據市場研究和前瞻性估計，集團將建立中藥材戰略儲備機 制，並將業務延伸至上游採購， 以應對上述風險。 固生堂將人才培養放在突出位置， 2023 年總部職能、醫務體系和運營體系持續引 進了 250 多名高品質管理人才，其中特別重視儲備總經理和儲備運營總監的引進和 培養，為業務拓展奠定人才基石。體系化建設方面，固 生 堂 將「人 力 資 源 部」改 組 為「小 固 客 戶 部」， 專 門 上 線 小 固 CRM 系統，把內部員工當 成客戶來對待，以創造價值的奮鬥者為導向，搭建更為符合集 團發展的人才管理 機制，為公司實現 百億營收提供有力的人才和組織保障 。

銷售醫療健康產品

固生堂除在醫療健康解決方案服務期間開出處方並銷售的醫療健康產品外，還通過 單獨向客戶銷售醫療健康產品產生收入，銷售的醫療健康產品主要包括：（1）貴 細藥材，例如阿膠、冬蟲夏草、燕窩、石斛及西洋參；及(ii)營養品，例如複方阿 膠漿、阿膠糕、蜂蜜、養生茶、即食花膠及即食燕窩。這部分收入的占比在逐年下 降。

中醫連鎖行業——散亂小現狀，潛力巨大

行業規模與增速

根據 2022 中國衛生健康統計年鑒，2021 年我國中醫醫療服務行業規模超 6000 億元， 其中公立中醫醫療行業規模超 5300 億元，民營中醫醫療行業規模超 700 億元。2016- 2021 年 CAGR 約 9.5%。2021 年中醫醫療服務行業呈明顯復蘇態勢，民營、公立增速分別 回升至 18%與 16%。民營中醫醫療行業增速顯著更快，行業收入占比由 2016 年的 8.8%提 升至 2021 年的 12.1%。中醫醫療服務行業存在明顯的地區間差異，主要發達地區為東部 沿海及廣東、四川等地，診療人次最多的省份為廣東、浙江、四川、江蘇和山東 5 大省 份合計占中醫總診療人次的 40%，前十大省及直轄市（河南等）合計占總診療人次的 62%。根據有關資料，預計民營中醫醫療服務 2030 年行業規模達 2400-3200 億元，年複 合增長率達 15%。

根據《23 年中國衛生統計公報》，全國中醫類醫療衛生機構總數 92531 個，比上年同比 增加 13.2%。其中中醫類醫院 6175 個，中醫類門診部診所 86317 個，門診部同比增長 13.8%。23 年全國中醫藥衛生人員總數 104.5 萬人，同比增長 13.8%，其中中醫類別執 業（助理）醫師 86.8 萬人，同比增長增長 13.6%。23 年全國中醫類醫療衛生機構總診 療人次 15.4 億，同比增長 25.3%，其中中醫類醫院占 51.2%，中醫類門診部及診所占 17.7%，非中醫類醫療機構中醫類臨床科室占比 31%。預計 25 年中醫占門急診比重預計 將提升至 29%。

中醫藥行業發展政策支持

“十四五”發展規劃中多次對中醫大健康產業進行全方位規劃。根據國家中醫藥管理局 解讀《“十四五”中醫藥發展規劃》，關於建設優質高效中醫藥服務體系的解讀，指 出：推進中醫館建設，鼓勵社會力量在基層辦中醫，實施名醫堂工程。鼓勵社會力量在 縣域舉辦中醫類別醫院，發展具有中醫特色的康復醫院、護理院(站)，支援社會力量舉 辦以中醫特色為主的醫養結合、康養結合、護養結合的醫療機構或養老機構，依託中醫 機構舉辦互聯網中醫機構，支援名老中醫開辦診所，支持企業舉辦連鎖中醫醫療機構， 保證社會辦非營利性中醫醫療機構和政府辦中醫醫療機構在准入、執業等方面享有同等 權利。實施名醫堂工程，以優勢中醫機構和團隊為依託，創新政策措施，發揮示範帶動 作用，分層級規劃佈局建設一批名醫堂，推動名醫團隊入駐，服務廣大基層群眾。

摘選中醫支持政策如下： 2021 年 11 月，國家醫保局下發《關於印發 DRG/DIP 支付方式改革三年行動計畫的通 知》，對開展醫保支付方式改革明確目標任務：以加快建立管用高效的醫保支付機制為 目標，分期分批加快推進。其中中醫醫療機構可暫不實行按疾病診斷相關分組（DRG） 付費，對已經實行 DRG 和按病種分值付費的地區，適當提高中醫醫療機構、中醫病種的 係數和分值，充分體現中醫藥服務特點和優勢。 2021 年 12 月，國家醫療保障局與國家中醫藥管理局聯合發佈《關於醫保支持中醫藥傳 承創新發展的指導意見》，當中提出(i)支持「互聯網+」中醫藥發展並納入醫保計畫；(ii)調整中醫醫療服務價格以體現其中包含的勞務價值；(iii)允許中醫醫療健康服務 提供者於銷售飲片時按不超過 25%的加價進行銷售；(iv)允許中醫醫療健康服務提供者 對院內製劑自主定價；(v)將院內製劑納入醫保計畫； 及(vi)中醫醫療服務暫不執行診 斷相關分組付費制等，在醫保端加大了對中醫藥服務的支援。

2022 年 3 月，《中華人民共和國醫師法》生效。該法鼓勵醫師定期定點到縣級以下醫療 衛生機構提供醫療衛生服務，醫師的主執業機構應當支持。在同一個月，國家中醫藥管 理局、國家衛生健康委員會及國家發展和改革委員會等 10 個政府部門聯合印發《基層 中醫藥服務能力提升工程「十四五」行動計畫》，當中鼓勵社會力量在基層舉辦中醫醫 療機構，支援企業舉辦連鎖中醫醫療機構， 從而為其商業模式提供了進一步鼓勵和支 持。 于同月，國務院辦公廳印發《「十四五」中醫藥發展規劃》，對「十四五」時期中醫藥 工作進行全面部署。該規劃提出了一系列評估中醫藥發展的指標，建設優質高效中醫藥 服務體系、提升中醫藥健康服務能力、建設高素質中醫藥人才隊伍、建設高水準中醫藥 傳承保護與科技創新體系、推動中藥產業高品質發展、發展中醫藥健康服務業、推動中 醫藥文化繁榮發展、加快中醫藥開放發展、深化中醫藥領域改革、強化中醫藥發展支撐 保障。 於 2022 年 5 月，國務院辦公廳印發《深化醫藥衛生體制改革 2022 年重點工作任務的通 知》，旨在(i)推進醫保普通門診統籌，逐步將多發病、常見病的普通門診費用納入統 籌基金支付範圍；(ii)推動中醫藥振興發展；及(iii)持續推進分級診療和優化就醫秩 序。推進全國的醫保普通門診統籌，意味著未來中國的門診服務將迎來較快增長。集團 的門診服務預期將因此蓬勃發展。

於 2022 年 6 月，國家中醫藥管理局、教育部、人力資源和社會保障部及國家衛生健康 委員會聯合發佈《關於加強新時代中醫藥人才工作的意見》， 提出了新時代中醫藥人 才工作目標及重點任務，其核心在於加快解決中醫藥人才匱乏問題。該意見提出通過 「西學中」戰略、教育方式改革等增加中醫藥人才供給，鼓勵中醫藥人才向基層流動。 這將進一步解決集團在基層發展面臨的醫師供給不足的問題。 22 年 9 月，健康中國行動推進辦、國家衛生健康委辦公廳、國家中醫藥局辦公室近日聯 合印發《健康中國行動中醫藥健康促進專項活動實施方案》提出發揮中醫治未病的獨特 優勢和重要作用，重點圍繞全生命週期維護、重點人群健康管理、重大疾病防治，普及 中醫藥健康知識，實施中西醫綜合防控，在健康中國行動中進一步發揮中醫藥作用。在 婦幼保健機構全面開展中醫藥服務，到 2025 年，三級和二級婦幼保健院開展中醫藥專 科服務的比例達到 90%和 70%。加強基本公共衛生服務兒童中醫藥健康管理，到 2025 年，兒童中醫藥健康管理率達到 85%。加強基本公共衛生服務老年人中醫藥健康管理， 到 2025 年，65 歲以上老年人中醫藥健康管理率達到 75%。實施中醫治未病干預方案 “20+X”推廣計畫，在實施好國家發佈的 20 個中醫治未病干預方案基礎上，各省 （區、市）結合本地區疾病譜和地域特點，再制定推廣一批中醫治未病干預方案。面向 家庭和個人推廣四季養生、節氣養生、食療藥膳等中醫藥養生保健知識、技術和方法， 推廣艾灸等一批簡單易行、適宜家庭保健的中醫適宜技術。到 2025 年，公民中醫藥健 康文化素養水準提升到 25%。 於 2022 年 10 月，國家中醫藥管理局發佈《「十四五」中醫藥人才發展規劃》，從(i) 完善中醫藥人才培養體系；(ii)擴大中醫藥人才規模；(iii)提升中醫藥人才品質； (iv)優化中醫藥人才結構分佈；及(v)完善中醫藥人才評價機制等方面提供了政策支 持。該規劃有助於加快培養優質中醫藥人才，有助於集團獲取更多醫師資源。

於 2022 年 11 月，國家衛生健康委員會、國家中醫藥管理局及國家疾病預防控制局聯合 發佈《「十四五」全民行動、智慧醫院建設示範行動等，進一步推進新一代資訊技術與 衛生健康行業深度融合。隨著互聯網技術被應用在中醫藥服務中，從診前防未病到診中 治療、診後康復的「互聯網+中醫藥健康服務」產業鏈正在形成。 於 2023 年 2 月，國務院辦公廳發佈《中醫藥振興發展重大工程實施方案》，進一步加 大於「十四五」期間支持中醫藥發展的力度，以期推動中醫藥振興及發展。 該方案統 籌部署促進中醫藥健康服務高品質發展工程、加強中西醫協同工程、中醫藥傳承創新與 現代化工程等八個重大工程，重點提升基層醫療機構中醫藥能力及培養優質中醫藥人 才。 於 2023 年 4 月，國家中醫藥管理局、中共中央宣傳部、教育部、商務部、文化 和旅遊 部、國家衛生健康委員會、國家廣播電視總局及國家文物局聯合發佈 《「十四五」中 醫藥文化弘揚工程實施方案》，旨在於「十四五」期間推動中醫藥文化發展。 於 2024 年 6 月 6 日，國務院辦公廳發佈了《深化醫藥衛生體制改革 2024 年重點工作任 務》，聚焦醫療健康服務協同發展及治理。該項政府政策提出多項規劃以支持中醫醫療 健康服務行業的發展，包括：(i)深化國家醫保改革，開展選定中醫優勢療法付費試 點；(ii)深化緊密型醫療聯合體改革，鼓勵有條件的縣級中醫醫院牽頭組建緊密型縣域 醫共體；(iii)推進中醫藥傳承創新發展，推進國家中醫藥傳承創新中心建設，支援中 藥工業龍頭企業探索全產業鏈佈局；(iv) 提升衛生健康人才能力，實施培訓計畫，培 養卓越中醫藥師；及(v)深化藥品審評審批制度改革，加快經典中藥複方製劑審評審 批，促進醫療機構中藥製劑產品化。 隨著政策支持、人口老齡化、亞健康人口增加、居民健康意識提升、中醫藥在某些治療 領域的優勢、中醫藥的現代化和資訊化建設、中醫保健品的接受度及普及度不斷提高且 中醫文化認同不斷加深等因素導致中醫診療服務快速增長。

中醫行業供給分析

中國中醫醫療服務行業根據消費場景劃分為中醫診所、中醫醫院以及中醫保健機構其中 中醫診所和中醫醫院需要具備中醫醫療機構執業許可證，而中醫保健機構通常不需要擁 有中醫醫療機構執業許可證。

根據《23 年中國衛生統計公報》， 23 年全國中醫藥衛生人員總數 104.5 萬人，同比增 長 13.8%，其中中醫類別執業（助理）醫師 86.8 萬人，同比增長增長 13.6%。中醫類別 執業（助理）醫師占全部醫師占比持續提升，2014 年中醫類別執業（助理）醫師 41.9 萬人，占當年全部醫師的 14.5%。2019 年中醫類別執業（助理）醫師 62.5 萬人，占當 年全部醫師的 16%。而 2023 年，全國中醫類執業（助理）醫師 86.8 萬人，占全部醫師 的 18%。而這其中中高職稱醫生的占比只有約 18%，優質中醫師仍為稀缺資源。 中國中醫藥領域的“國醫大師”是中醫的榮譽之最，是中國政府為了表彰在中醫藥領域 有卓越貢獻的老中醫們而設立的榮譽稱號。自 2009 年首次評選以來，已經進行了 4 輪 評選，每輪評選都選出了 30 位左右的國醫大師，均為我國德高望重、醫術精湛的名醫 名家。 國家也在通過實施中醫藥人才岐黃工程，培養農村訂單定向免費醫學生（中醫）1.46 萬人、規範化培訓中醫類別全科醫生 2.2 萬人、培訓中醫館骨幹 3.6 萬人；以縣級中醫 醫院為主要依託單位建設 1432 個全國基層名老中醫藥專家傳承工作室，提升了基層中 醫藥服務能力。 根據 23 年《中國衛生健康事業發展統計公報》，2023 年，全國中醫類門診部、診所 86317 家，比上年增加 11900 家,相較於 2022 年民營中醫館 2834 家的增幅水準，2023 年的的增幅水準爆發式增長 4.2 倍。中醫館的爆發性增長主要來自於以下因素：1、三 年疫情，中醫藥的優異表現得到社會各層面的廣泛關注；2、美業市場的中醫養生機構 轉型升級；3、綜合門診在疫情期間的中醫科不斷做大。

從中醫機構的競爭格局看，目前中醫醫療服務賽道內玩家眾多，規模不等，分佈極其分 散。固生堂目前在全國市占率只有 0.6%，在全國民營中醫市場的市占率只有 1.9%。行 業呈現小散亂格局，行業有很大的整合空間。

固生堂運營模式

不同于單體的中醫門診，固生堂作為一家覆蓋全國的連鎖中醫門診機構，其核心 商業模式為通過擴大全國名中醫獲取範圍，依託名醫的口碑與品牌效應，通過線 上與線下綜合服務的方式為更多的患者提供諮詢診斷、理療藥物治療等服務，並 基於龐大的客戶與對醫生專業化的激勵吸引更多的名醫，從而建立更多的診科以 及在更多的地域實現加密擴張，為患者提供以下類別的服務： 診療服務：固生堂通過設立中醫門診部和醫院，提供中醫診療服務。這些服務包 括針灸、推拿、草藥治療、拔罐等傳統中醫療法。 中藥銷售：在診療服務之外，固生堂還提供中藥的銷售，包括草藥、成藥等。這 些藥品可以在診所內直接購買，方便患者使用。 健康管理：固生堂提供全方位的健康管理服務，包括體質辨識、健康諮詢、養生 指導等，幫助患者進行全面的健康管理。 互聯網+中醫：固生堂利用互聯網技術，開展線上問診、遠端醫療、健康諮詢等 服務，使得患者可以通過線上平臺方便地獲取中醫服務。

在固生堂的商業模式下，獲取醫生資源並通過激勵留住名醫是商業模式中至關重 要的一環；與此同時，藥劑的銷售是公司的重要收入來源，因此藥材、藥劑的供 應鏈管理也同樣至關重要。

醫生資源與培養體系

名醫資源豐富

24 年 H1 固生堂的醫生資料庫人數達到 8 萬人，其中中高職稱醫生約 4 萬人。公司的醫 生人數為 39018 人，其中線上醫生人數同比增長 24.6%至 33593 人，線下醫生人數同比 增長 22.4%至 5425 人，其中公司自有醫生 604 名，自有醫生的人數占比 11%，但是其貢 獻的收入占比達 36%。目前已經和 10 位國醫大師合作，省級學會主委 50 多名。後面計 畫每年醫師數增長 15-20%左右，主要以主任、副主任醫師為主。 一線城市如深圳公司擁有 3 家名中醫診療中心牌照，而深圳市一共只有 7 張名中醫診療 中心牌照。公司深圳門店的高級職稱專家占比為 68%，而深圳市中醫院高級職稱專家占 比只有 28%；公司門店的省市名醫占比 11%，而深圳市中醫院的占比只有 3%。深圳專家 300 多名，員工 300 多名，這些員工都會説明服務專家資源。公司會為名中醫成立名醫 工作室，青年醫生以師徒制跟隨名醫學習，青年醫生一般有 3-5 年臨床培養週期。 固生堂以“良心醫、放心藥”為宗旨，建立以國際醫藥公司醫藥代表為主的獲醫團隊， 建立醫生服務團隊，逐漸建立行業的聲譽和口碑。通過在一線城市和知名醫師的合作， 佔領學術臨床的制高點，也帶動其下線城市的獲醫能力。

醫聯體合作

以醫聯體為核心，通過多點執業方式在前期獲得大量醫師資源。公司與多間醫院及中醫 藥大學合作，將優質醫療資源有序引入基層。公司近年來積極踐行國家大力宣導的構建 分級診療格局、推進醫師多點執業、醫療聯合體、名醫堂連鎖建設等。與多地三甲醫院 和中醫藥大學開展深度合作關係，打開當地市場，推進高水準臨床專科能力建設。醫聯 體建設覆蓋廣泛的醫療網路，通過互惠互利、服務群眾的模式，深化聯辦基層中醫館， 讓老百姓在家門口就能看到名醫。 2024 年以來，公司新增 6 家醫聯體合作單位，累計醫聯體合作單位達 26 家。1 月，公 司與黑龍江中醫藥大學共建醫聯體；3 月，與江陰市中醫院達成醫聯體合作，並與河南 推拿職業學院、廣東潮州衛生健康職業學院、達州中醫藥職業學院簽署戰略合作；4 月，與中山市中醫院簽署戰略合作，在人才培養、科學研究、醫療建設等多方面展開合 作。

為醫生營造良好的環境

中醫醫師退休後是黃金職業期，隨著醫療反腐的推進，醫生收入陽光化，多點執業的訴 求更加積極。醫生在選擇民營執業平臺，除了考慮分成，更會考量平臺的流量、行業口 碑、合規性和持續經營能力等指標。 「固生堂」名中醫傳承工作室擁有充足的醫師資源，為全面的中醫醫療健康服務（包括 預防、治療、健康管理等個性化醫療健康服務）提供品質保證，公司為醫生配備了專業 的醫助團隊，為開展診療工作節省了較多的時間和精力。 讓優秀的專家在診療過程中 專注於臨床療效和客戶體驗，從而實現醫師 與客戶雙贏的服務模式。 中醫師 60 歲退休，但實際上他們可以繼續執業至少 15 年。他們可以選擇被醫院重新聘 用，建立自己的診所，也可以加入固生堂建立工作室。通過研究和實地考察，發現建立 工作室對老年中醫師來說是一種便捷的方式，他們不僅可以避免建立和管理業務的麻 煩，而且可以獲得基本上相當於自己執業的報酬。

股權深度綁定核心醫師資源

公司推出“合夥人”機制，充分激勵留存專家。對於具備一定客戶資源，業務能力突出 的醫師，公司推出“合夥人”機制，合夥人醫師可以參與中醫館的分紅，並且公司圍繞 醫生進行運營工作，幫助提高醫生的門診量，從而提高醫生的粘性，降低了醫生流失 率。醫師利益及閘店業績深度綁定，有利於激發股權醫師的主觀能動性，同時提升多點 執業醫師的穩定性，參與股權綁定的醫生基本將公司作為唯一的院外執業點。23 年公 司激勵安排項下尚未行使的股份公允價值同比增長 45%至 8150 萬元。

重視自有醫生培養

針對青年醫生最關心的職稱晉升問題，公司打通了基層職稱晉升的通道，解決了年輕醫 生晉升的後顧之憂。「固生堂」名中醫傳承工作室及集團的 OMO 平臺對青年醫師的培養 已初見成效。OMO 平臺已取消地域限制，並讓來自不同地域的優秀專家與青年人才高效 分享臨床經驗和學術成果，加速集團的專職醫師隊伍建設。 固生堂高度重視中醫人才培養，已形成自有醫生培養體系 。 目前已經搭建起「學術 帶頭人（國醫大師 、 全國和省市名中醫）— 骨幹醫生（全職 、 社區醫生）- 青年醫生（碩博畢業生）三個梯隊的人才培養體系 。未來集團將繼續採用師帶徒模式培養 中醫藥人才，培養打造高素質的青年醫師團隊。

藥材供應鏈管理有利，積極推廣院內製劑

中藥材主要是根據藥物的來源不同劃分為藥用植物藥、藥用動物和藥用礦物等。其 中來自藥用植物占比較大，達到 11,146 種，占比 87%；藥用動物占比 12%；藥用礦 物占比 1%。相應的中藥材種植為中國中醫藥發展提供了堅實的基礎。中藥材受氣 候、日照、自然災害等影響，價格存在波動性。 中藥飲片是指在中醫藥理論的指導下，根據辨證施治和調劑、製劑的需要，對“中 藥材”進行特殊加工炮製後具有一定形狀、規格的製成品。2022 年中國中藥飲片行 業市場規模約為 2019 億元，同比增長約 5%，市場及其分散。

2021 年，中國線上中醫診療服務患者藥劑服務主要分為中藥配方顆粒、中藥飲片及 中成藥三類，各服務訂單占市場全部藥劑服務訂單比例分別為 57.7%、41.4%、 0.9%。

優秀的供應鏈管理能力

固生堂建立了垂直整合的供應鏈體系以確保醫療產品的品質和供應，在近幾年國內 中藥材原材料價格上漲的背景下，有利於公司控制成本。中醫藥行業內現行的供應 鏈流程一般較長，效率不高。此外，由於《中國藥典》和其他中醫藥相關權威文獻 所列載的標準不同，導致了中藥材和中藥飲片的選品和檢查的難度增加。 為了更好的管理客戶需求以及適應醫師的開方習慣，固生堂依託其雲 HIS 系統整合 了廣泛的供應商網路並覆蓋了多元化的 SKU，實現了數位化和集中化的供應鏈管 理。在供應鏈上游，固生堂與國內大型的中藥公司簽訂戰略合作以確保符合公司需 求的產品的供應。在少數情況下，固生堂會直接從原產地採購部分中藥材，並同可 靠的中藥飲片供應商合作加工，以便更好的控制中藥飲片的品質。在下游，固生堂 通過總部進行集中採購，同時公司在集團層面控制和管理產品配送，以確保物流的 穩定可控。 2023 年以來，由於供應的瓶頸以及需求旺盛，部分中藥材出現了價格猛漲。即使在 具有挑戰的經營環境下，固生堂的毛利率水準仍然基本穩定，公司 2022 年和 2023 年毛利率分別為 30.7%、30.1%,23 年 H1 和 24 年上半年的毛利率分別為 28.7%和 29.4%，在藥材市場行情上行的背景下，維持了藥材成本的平穩，體現了公司優秀的 成本管控能力，以及較強的供應鏈管理能力。

積極開發推廣院內製劑

院內製劑是指醫療機構根據本單位臨床需要經批准而配製、自用的固定處方製劑， 是市場上沒有供應的品種，但需經所在地省、自治區、直轄市人民政府藥品監督管 理部門批准。院內製劑有較長的臨床應用歷史，療效和安全性均有可靠保證。我國 在政策方面也對中藥院內製劑給與多種政策支持。2016 年頒佈的《中華人民共和國 中醫藥法》提出“國家鼓勵醫療機構根據本醫療機構臨床用藥需要配製和使用中藥 製劑”；2019 年國家藥監局發佈的《關於促進重要傳承創新發展的實施意見》提到 “推動古代經典名方中藥複方製劑研製。加大對來源於古代經典名方、名老中醫驗 方、醫療機構製劑等具有人用經驗的中藥新藥安全性評價技術標準的研究”；2022 年國務院發佈的《“十四五”中醫藥發展規劃》提到“醫療機構炮製使用的中藥飲 片、中藥製劑實行自主定價。探索中藥飲片備案、審批管理，優化醫療機構中藥製 劑註冊管理。” 公司積極推廣院內製劑，22 年 12 月公司首個中醫院內製劑—通竅止涕鼻舒顆粒已取 得醫療機構傳統中藥製劑備案憑證。2023 年公司的健脾化脂膏、松貞益發顆粒、養 陽固精膏、益腎填精膏、河車固腎膏及孕保膏取得醫療機構傳統中藥製劑備案憑 證。24 年 H1 新增 3 個藥監局備案院內製劑，分別為崗桔清咽顆粒，香桃顆粒，參芪 固本膏，公司目前院內製劑已有 10 個。公司希望通過院內製劑將名醫協定方產品 化，從而進行傳承與創新。國家也在鼓勵院內製劑，即將從之前的審批制變成了備 案制。雖然目前院內製劑銷售額仍比較小，但是公司將積極打通醫療機構進行推 廣。 集團的院內製劑中心已完成工程建設、 設備驗收和試生產，並已取得醫療機構製劑 許可證，可用於量產已取得備案號的院內製劑。未來，集團預期進一步加大在此方 面的投入，生產更多的院內製劑。同時也將進一步加大研發投入，實現醫療健康解 決方案的產品化和標準化，在中醫院內製劑發展以及推動醫療健康解決方案的產品 化及標準化方面持續發力。

快速門店複製擴張

公司 24 年 H1 門店數為 72 家，覆蓋 19 個國內城市和新加坡，22 年和 23 年公司每 年新增 9 家門店，24 年 H1 新增 14 家門店,預計 24 年全年將新增 18-25 家門店。24 年 H1 公司經營面積同比增長 24.7%至 98247 平米，平均門店面積為 1384 平米，H1 單位面積坪效為 1.4 萬元（預計全年平均坪效在 3.1 萬元左右）。 相比於其它種類的醫療連鎖服務機構，公司門店可複製性強，單店模型優秀，新店 盈虧週期及投資收回期較短，業務複製性強，受益於公司成熟的管理運營模式賦能 （供應鏈管理、獲客管道管理、業務板塊管理等）及品牌效應，公司新店盈虧週期 及投資收回期較短，單店模型優秀。個別優秀門店，如廣州嶺南東山門店，創造過 坪效 10.1 萬元的記錄，深圳廣州其他成熟門店也普遍達到 6-8 萬元。可見坪效提 升空間巨大。目前公司約 60%門店為成熟門店（開業 3 年以上），貢獻了 75%以上 的營收。次新店（1-3 年）和新店（1 年以內）數量各約 20%。24 年 H1 公司 22 年 級以前開業的老店收入同比增長 34.5%至 11.1 億元，占收入的 81%。

（1）對於自建新店： 根據招股說明書，公司自建門店籌建期為 3-6 個月，投資額只需要幾百萬，自建參 考門店（廣州荔灣固生堂）盈虧週期和投資收回期分別為 5 個月和 18 個月。公司 新店盈虧平衡約為 3-6 個月，投資回收時間約為 1.5-2 年。

（2）對於收購： 截止 24 年 H1，公司共有 52 家並購門店，目前市場的並購價格從過去的 1.5 倍 PS 降至 1 倍 PS,一般 3-5 年收回投資成本。公司對於並購門店有一套成熟的整合模 式，包括供應鏈替換、人員支援、專家幫扶、獲客管道調整、品牌賦能等，能幫助 並購店實現業績迅速增長。

優質醫生資源獲取支持增長

固生堂目前的門店擴張以核心市場的加密為主，醫師資源的獲取是門店擴張的基 礎。目前來看，固生堂在北京、上海、深圳、廣州的醫師滲透率分別為 1.6%、 7.6%、6.7%、10.3%，仍然有較大的提升空間。 公司 24 年 H1 線下醫生數量同比增長 22.4%至 5425 人， 24 年自有醫生人數為 604 人，占線下醫生的 11%，預計全年將增長至約 680 人。線下醫生的人均貢獻也在逐 年提升，23 年增長 20%至 42 萬元。未來預計醫生數量將以每年 15-20%的速度提 升，且以主任、副主任醫師為主，預計醫生數量和單人貢獻的增長為公司帶來可觀 的增速。

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