2024年巨子生物研究报告：重组胶原蛋白产业化龙头，品牌力持续强化

一、巨子生物：重组胶原蛋白产业化龙头企业

巨子生物成立于 2000 年，于 2022 年在港交所上市，是国内一家基于生物活性成分的专业皮肤护理行业的先行及领军企业，并是全球首家实现量产重组胶原蛋白护肤产品的企业。公司借助专有的合成生物学技术平台，已设计及开发多种类型的重组胶原蛋白、稀有人参皂苷及其他生物活性成分；并不断向下游延伸，由医疗器械拓展到功效性护肤品、保健食品及其他应用，凭借研产销一体化产业链优势多元化布局，已形成差异化品牌定位及丰富产品矩阵，2019年以来连续三年蝉联中国最大的胶原蛋白专业皮肤护理产品企业。

（一）发展历程：从技术突破到产业变革，引领行业发展

巨子生物凭借重组胶原蛋白技术起家，为世界首个成功研发重组胶原蛋白护肤品并产业化的企业。公司发展先后经历了技术研发（2000-2005）、产业化发展（2006-2010）、医疗应用（2011-2015）及品牌化快速成长四个阶段（2016-2023）。技术研发：2000 年范代娣博士与其团队成功开发重组胶原蛋白技术，该技术于2005年在国内获得行业首个发明专利授权，为公司后续产品应用及产业化发展奠定坚实基础。产业化发展：2006 年公司一期工厂竣工，建筑面积约 3450 平方米，设计年产量约1683万包；2008 年西安高新区瞪羚谷生产基地投入使用；2009 年创立可丽金品牌，同年可丽金类人胶原蛋白系列产品进驻国家权威医疗机构，成为全球首家实现量产重组胶原蛋白护肤产品的企业。医疗应用：2011 年创立可复美品牌，同年可复美类人胶原蛋白敷料获批Ⅱ类医疗器械注册上市，技术应用得到专业认证，打造优质医用口碑，助力后续功效性护肤品强势发展。2015年推出新品牌可预，品牌矩阵逐渐丰富。 品牌化快速成长：产品矩阵加速布局，2016-2019 年连续推出可痕、可复平、參苷、利妍及欣苷五大主要新品牌；渠道拓展至 C 端，并借助线上平台强势放量。公司积极推动行业标准建设，2022 年公司参与起草的《重组胶原蛋白》医药行业标准实施，随后2023 年公司牵头制定的《化妆品用重组胶原蛋白原料》团体标准实施，代表着公司正带领着重组胶原蛋白行业从技术突破走向产业变革的纵深之地，真正迈入标准化时代。

（二）股权结构：股权结构集中，联合创始人夫妇持股近60%

公司联合创始人严建亚及范代娣夫妇通过家族信托间接持有公司58.40%股份，范代娣通过持有 Healing Holding 间接持有公司 0.09%股权。综上严建亚及范代娣夫妇合计持股58.49%，为公司实控人，股权结构集中。

（三）管理团队：企业家+科学家带队，家族管理人员结构稳定

公司管理团队在基于生物活性成分的产品研究、开发、生产及营销方面拥有20余年经验，其中联合创始人范代娣博士于 2000 年发明了专有的重组胶原蛋白技术，是胶原蛋白行业乃至中国生物医用材料领域的领军人物之一；联合创始人严建亚先生在企业管理及业务运营领域经验丰富，在商业及创业领域曾获得多项奖项及荣誉认可。在经验丰富的高管及科学家团队的领导下，公司成功在生物活性成分领域取得多项科学突破，并有潜力持续创新及开发新产品，以满足消费者多样化及不断变化的护肤及健康需求。

（四）产品矩阵：多元化品牌不断完善，产品组合持续丰富

公司研发的重组胶原蛋白、稀有人参皂苷等生物活性成分应用聚焦功效性护肤品、医疗器械、功能性食品及特殊医学用途配方食品三大产业方向，产品组合涵盖可复美、可丽金、可预、可痕、可复平、利妍、欣苷及参苷八大主要品牌，截至 2022 年末公司共有121 项SKU。可复美及可丽金为公司重组胶原蛋白两大核心旗舰品牌，其中可复美定位皮肤修护及保养，自2021年推出以来产品品类不断扩充，从医疗器械延伸至功效性护肤品，陆续推出精华、乳、面膜等多款新产品，为更多肌肤问题人群带来科学有效修复方案；可丽金定位抗衰老，持续丰富以紧致抗皱为核心功效的系列产品，打造中高端多功能功效性皮肤护理品牌。

（五）财务分析：业绩增长提速，盈利能力维持高水平

业绩增长提速。受益于品牌多元化持续完善及销售渠道不断扩充，公司业绩快速增长。公司营收由 2019 年 9.57 亿元增至 2022 年 23.64 亿元，CAGR 为35.2%；归母净利润由2019年5.52 亿元增至 2022 年 10.02 亿元，CAGR 为 22%。2023H1 公司实现营收16.06亿元（+63.0%，同增，下同），归母净利润 6.67 亿元（+52.5%），业绩增长进一步提速。

功效性护肤品保持较快增速。分产品来看，专业皮肤护理作为公司核心业务，2023H1营收占比达到 99.3%。公司专业皮肤护理产品分为功效性护肤品及医用敷料，随着全渠道营销活动不断加强及新产品的成功推出，品牌及产品影响力持续提升，推动功效性护肤品收入快速增加。功效性护肤品收入由 2019 年 4.79 亿元增至 2022 年 15.62 亿元，CAGR 为48.2%，2023H1实现收入 11.97 亿元（+95.0%）；收入占比不断提升，由 2019 年50.1%增至2023H1的74.5%。可复美及可丽金贡献核心增长引擎。分品牌来看，可复美及可丽金作为公司两大核心旗舰品牌，2023H1 合计营收占比达到 96.5%。随着线上线下销售渠道的持续拓展及新品类不断扩充，可复美快速放量。可复美收入由 2019 年 2.90 亿元增至 2022 年16.13 亿元，CAGR达77.3%，2023H1 实现收入 12.28 亿元（+101.0%）；收入占比不断提升，由2019 年30.3%增至2023H1的 76.5%。

销售费用率攀升，盈利能力维持高水平。随着公司线上营销渠道快速扩张，销售费用率由2019 年 9.8%增至 2023H1 的 34.6%；管理费用率由 2022 年4.7%降至2023H1的3.0%，主要系上市费用开支减少所致；研发费用率有所上升，2023H1 研发费用率为2.1%。公司毛利率基本稳定，2019-2023H1 毛利率维持在 83%以上；净利率随着线上营销渠道快速扩张而逐渐下滑，2023H1 净利率为 41.5%，仍位于同业较高水平。

二、重组胶原蛋白等生物活性成分极具发展前景

（一）重组胶原蛋白产品市场成长空间广阔

胶原蛋白具有皮肤修复及抗衰老功效，重组胶原蛋白更具发展前景。在用于肌肤美丽产品的生物活性成分中，透明质酸、植物活性成分和胶原蛋白都享有一定的知名度和广泛接受度。相较于透明质酸及植物活性成分，胶原蛋白具有皮肤修护和抗衰老的功效。胶原蛋白可分为重组胶原蛋白和动物源性胶原蛋白，其中重组胶原蛋白由基因工程合成，而动物源性胶原蛋白从动物组织中提取。相较于动物源性胶原蛋白，重组胶原蛋白具有包括生物活性及生物兼容性更高、免疫原性更低、漏检病原体隐患风险更低、水溶性更佳、无细胞毒性、可进一步加工优化等内在优势，且因变性温度较高，更易运输及储存；在护肤和皮肤护理、生物医学等领域有较多潜在应用，发展前景广阔。

功效性护肤品市场发展强劲，助力重组胶原蛋白产品市场快速渗透。根据弗若斯特沙利文报告数据，按零售额计，中国重组胶原蛋白产品市场规模预计将从2022 年185 亿元增至2027年1083 亿元，CAGR 为 42.4%；市场渗透率将从 2022 年 46.6%增至2027 年62.3%。从重组胶原蛋白细分产品市场看，医用敷料市场 2021 年实现零售额 48 亿元，在经历2017-2021年CAGR达 92.2%的高速增长后预计未来增速逐渐放缓，于 2027 年达到255 亿元，2022-2027年CAGR为 28.8%；功效性护肤品市场发展强劲，2021 年实现零售额46 亿元，2017-2021年CAGR为52.8%，预计将继续以 55.0%的 CAGR 于 2027 年达到 645 亿元，位列重组胶原蛋白细分应用市场 TOP1；肌肤焕活应用市场起步较晚，2021 年实现零售额4 亿元，预计将以36.5%的CAGR于 2027 年达到 121 亿元。

1、功效性护肤品：重组胶原蛋白成分市场快速渗透，有望超越透明质酸

功效性护肤品赛道迅速崛起，重组胶原蛋白成分市场快速渗透。中国问题性肌肤状况人群基数较大，据巨子生物招股书，2021 年该人群超 4 亿人，占中国总人口30%以上，存在较大未被满足的肌肤状况改善需求。功效性护肤品可通过采用胶原蛋白、透明质酸、植物提取物等温和的配方及活性成分改善一系列问题性肌肤状况。在生物活性成分应用的推动下，近几年中国功效性护肤品市场快速增长。根据弗若斯特沙利文报告数据，按零售额计，中国功效性护肤品市场2021年达到 308 亿元，2017-2021 年 CAGR 为 23.4%，并将以 38.8%的CAGR达到2027年2118亿元；细分市场看，因重组胶原蛋白优势明显，重组胶原蛋白功效性护肤品市场份额快速扩充，市场渗透率将由 2022 年 17.6%增至 2027 年 30.5%。 功效性护肤品市场集中度较高，巨子生物份额占据前三。功效性护肤品因需要更多差异化技术及成分，具有较高进入门槛，其市场集中度较高。根据弗若斯特沙利文报告数据，按2021年零售额计，前五大参与者占据约 67.5%市场份额。巨子生物在功效护肤品市场排名第三及在基于胶原蛋白的功效性护肤品市场排名第一，2021 年实现零售额37 亿元。

2、医用敷料：透明质酸成分为主，重组胶原蛋白成分市场有待渗透

皮肤修护需求带动医用敷料市场扩增，重组胶原蛋白成分市场有待渗透。根据《医疗器械分类目录》，医用敷料属于医疗器械范畴；其作为辅助治疗产品，主要原料多采用胶原蛋白、透明质酸等，用于医疗手术、损伤、慢性湿疹及过敏后的皮肤修护需求。随着皮肤修护需求增加，医用敷料市场增长强劲。根据弗若斯特沙利文报告数据，按零售额计，中国医用敷料市场规模从2017 年 67 亿元增至 2021 年 259 亿元，CAGR 为 40%，预计以23.1%的CAGR增至2027年979亿元；其中重组胶原蛋白医用敷料市场快速扩容，渗透率从2017年5.2%增至2021年18.5%，预计于 2027 年进一步增至 26.1%。 医用敷料市场参与者众多，竞争格局分散。根据弗若斯特沙利文报告数据，按2021年零售额计，前五大参与者在中国医用敷料市场占据约 26.5%的市场份额。其中市场最大参与者为敷尔佳，其以透明质酸作为主要产品核心成分，市场份额为 10.1%；巨子生物以重组胶原蛋白作为主要产品核心成分，2021 年实现零售额 23 亿元，市场份额 9.0%，在中国医用敷料市场中排名第二，在胶原蛋白医用敷料市场中排名第一。

3、肌肤焕活应用：胶原蛋白成分起步阶段，空间广阔

透明质酸成分为主，重组胶原蛋白成分有望快速渗透。肌肤焕活应用作为一种非手术类项目，因其安全、恢复期短及价格实惠而受到消费者的青睐。根据弗若斯特沙利文报告数据，中国肌肤焕活应用市场规模从 2017 年 206 亿元增至 2021 年 424 亿元，CAGR 为19.7%，预计该市场将继续从 2022 年 532 亿元增至 2027 年 1255 亿元，CAGR 为18.7%。透明质酸、肉毒毒素及胶原蛋白是适合肌肤焕活应用的三大生物活性成分。与透明质酸和肉毒毒素相比，动物源性胶原蛋白生产成本高且安全隐患大，在肌肤焕活应用方面的市场份额较小；考虑到重组胶原蛋白的价格逐渐降低，并且拥有多种适用于肌肤焕活的生物学特性，基于重组胶原蛋白的肌肤焕活应用预计未来将会获得更大的市场份额，根据弗若斯特沙利文报告数据，其渗透率预计将从2022年4.8%增至 2027 年 9.7%。

胶原蛋白注射剂起步较晚，肌肤焕活市场较分散。目前中国仅有6 款胶原蛋白注射剂获批第三类医疗器械注册证，其中锦波生物研发的薇旖美（重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维）是国内唯一获药监局批准的可注射重组人源化胶原蛋白产品。

（二）人参皂苷功效显著，保健品市场稳健增长

中国为最大稀有人参皂苷保健品市场。人参皂苷是人参和其他人参属植物的主要活性成分，其具有抗肿瘤功效以及降血糖及降血脂的功效。人参皂苷可分为原型人参皂苷和稀有人参皂苷，其中稀有人参皂苷如 Rk3、Rh4、Rk1、Rg5、CK 等是通过合成生物学技术（如酶法水解或微生物发酵）从原型人参皂苷获得，其较原型人参皂苷特性发生转变，更易被人体吸收，并相较于原型人参皂苷表现出更高的生物活性，从而形成功效更强、且适用于健康产品和药品的生物活性成分。人参皂苷产品的消费者主要来自于传统医药文化及应用较为普及的亚洲国家（包括中国、韩国及日本）。根据弗若斯特沙利文报告数据，中国是世界上最大的基于稀有人参皂苷技术的保健食品市场，2021 年销售额达到 6.45 亿元，预计将以 16.1%的CAGR 增至2027年15.61亿元。2021 年按零售额计，巨子生物是中国第二大基于稀有人参皂苷技术的保健食品公司，拥有24.0%的市场份额。

三、合成生物学技术推动产业化发展，强科研实力打造丰富产品管线

强科研实力奠定行业领先地位。公司研发团队专业背景雄厚，截至2022 年末公司共132位研发人员，核心研发人员在发酵技术、生物医用材料及天然活性产物方面拥有十多年的研发经验，助力公司实现了在合成生物学技术领域的创新。公司于 2000 年开发出专有的重组胶原蛋白技术，曾获得“国家技术发明奖二等奖”、“中国专利金奖”等荣誉；并于2021 年全新研发出Human-like重组胶原蛋白仿生组合专研技术。公司建有生物材料国家地方联合工程研究中心及博士后工作站，不断与医疗机构及学术机构进行科研项目合作研发，2021 年公司作为首家企业进驻国家皮肤与免疫疾病临床医学研究中心开放型科创与转化基地进行皮肤科合作项目研究，证明了在护肤研发领域的领先地位。

合成生物学平台铸就关键竞争优势及技术准入壁垒。公司已建立合成生物学技术平台，集生物技术、生物化学及生物工程等跨学科研究和多年积累的专有技术为一体，包含基因重组、细胞工厂构建、发酵、分离纯化等核心组成部分。基于该技术平台，公司已开发新型重组胶原蛋白、稀有人参皂苷及其他生物活性成分，并可实现大规模高质量商业化生产。其中重组胶原蛋白领域，研发方面，公司已构建重组胶原蛋白分子库，其涵盖 3 种全长重组胶原蛋白（重组I 型、II 型及III 型人胶原蛋白）、25 种功能强化型重组胶原蛋白及 5 种重组胶原蛋白功效片段，分子数量在业内领先并不断增长；产能方面，公司是全球范围内拥有最大重组胶原蛋白产能的企业之一；质量方面，公司的重组胶原蛋白纯度达 99.9%，符合医疗级材料的行业标准；同时细菌内毒素浓度低于 0.1EU/mg，显著优于医疗级材料的行业标准。稀有人参皂苷领域，公司是中国首家实现5种高纯度稀有人参皂苷（即 Rk3、Rh4、Rk1、Rg5 及 CK）均能以百公斤级规模量产的企业，且是具有全球最大的稀有人参皂苷产能的企业之一。

建立端到端制造平台，满足大规模产业化需求。基于在生物活性成分大规模产业化方面积累的深厚专业认知，公司已建立端到端的上市产品制造平台，可实现核心原料的大规模自主供应，并具备从原料到产品的端到端供应链能力及组织协调能力。公司的重组胶原蛋白、稀有人参皂苷原料及相关终端产品以自产为主，截至 2023H1 公司拥有 4 条重组胶原蛋白生产线、1条稀有人参皂苷生产线、13 条功效性护肤品生产线、7 条医用敷料生产线和2 条保健食品生产线，此外医疗器械新工厂、健康产品新工厂也在按计划推进建设，为公司中长期发展保驾护航。研发成果高效转化，专利及在研管线布局丰富。公司不断丰富及扩大产品组合，截至2022年末，公司拥有 8 个主要品牌，共有 121 项 SKU，在研项目近130 项。公司除了不断丰富医用敷料及功效性护肤品领域 SKU 外，正开发肌肤焕活产品及下一代生物医用材料，包括重组胶原蛋白填充剂及固体制剂、骨修复材料及可吸收生物膜，有望为消费者提供更加多样化的选择。同时，公司基于多年来积累的丰富研发经验，对专利进行全面布局，截至2023H1已获授权及申请专利 86 项；通过调整、优化、整合胶原分子结构从而制备筛选得到性能优质的新型胶原及其组合，如公司的重组类人胶原蛋白仿生组合专利技术是将四种重组胶原蛋白进行整合得到，其可为部分上市产品重新制定配方，从而扩大消费者的覆盖范围。

四、旗舰品牌产品矩阵持续丰富，填充剂有望贡献新增量

（一）可复美：妆械协同，主打修护

由械到妆，产品矩阵持续丰富。可复美作为皮肤科级别专业皮肤护理品牌，起初定位于医疗机构客户，首推医用敷料产品。可复美品牌首款医用敷料—类人胶原蛋白敷料于2011年成功获得第二类医疗器械注册证，是中国首款获得此类注册的基于重组胶原蛋白的产品；基于其功效及安全性，类人胶原蛋白敷料推出后迅速获得医学界的认可。随后公司于2015 年将可复美品牌产品的用户范围扩展至大众市场，并加快推出新 SKU 以满足消费者多元化需求；可复美旗下的商业化产品数量由 2015 年 1 项 SKU 增至 2019 年 7 项 SKU，并进一步增至2022 年超30项SKU，目前产品矩阵包括 1 个医用敷料系列及 4 个功效性护肤品系列（1 械4 妆），产品类型涵盖敷料、面膜、爽肤水、乳液、喷雾、精华、面霜、凝胶等，主要用于皮肤修护及皮肤补水、保湿、镇定及舒缓等其他功效。

1、医用敷料：专业医疗机构背书，品牌心智成熟

核心敷料大单品持续放量。可复美医用敷料旨在辅助治疗创面或皮肤炎症，该系列已获批四款产品，其中三款（类人胶原蛋白敷料、类人胶原蛋白修复敷料及类人胶原蛋白生物修复敷料）被注册为第二类医疗器械，一款（液体敷料）被注册为第一类医疗器械。四款产品中类人胶原蛋白敷料表现持续亮眼，自 2019 年以来连续三年成为公司所有品牌中最畅销的产品，2021年销量达 747 万盒；同时在 2023 年双 11 大促期间蝉联天猫伤口敷料类目TOP1、京东医用美护类目 TOP1，荣登天猫医用敷料热卖榜 TOP1、抖音械字医用敷料爆款榜TOP3。

品牌心智成熟，广受认可。可复美医用敷料以重组胶原蛋白为核心成分，相较透明质酸产品具有皮肤修护和抗衰老功效，相较动物胶原蛋白产品具有更高生物活性及生物兼容性，整体功效及安全性更优，定价略高但销量领先，品牌心智成熟，广受消费者认可。

2、功效性护肤品：胶原棒产品力突出，系列品类推新节奏加快

胶原棒产品力突出。基于医用敷料优异的商业化表现，可复美品牌逐渐延伸至功效性护肤品领域。可复美功效性护肤品拥有胶原修护、补水安敏、净痘清颜及驻颜凝时四大系列，其中胶原修护系列旗舰产品 Human-like ®重组胶原蛋白肌御修护次抛精华（胶原棒）于2021年推出，是中国首款含有四种重组胶原蛋白的肌肤精华类产品，可高效渗透肌肤肌底层，从源头修护肌肤，产品力较为突出，自上市以来赢得消费者广泛赞誉；胶原棒在2023 年双11 大促期间GMV同比增长 200%+，荣登天猫面部精华类目 TOP1、京东家庭护理单品TOP1、抖音品牌次抛精华好评榜 TOP1。胶原棒于 2024 年 1 月推出新年限定版“可复美幸运棒”，品牌力持续增强。

系列品类不断扩充，胶原乳及舒舒贴快速放量。可复美在以胶原棒验证重组胶原蛋白成分的热度后加快推新节奏，补充乳液、面膜等品类，进一步丰富产品矩阵。胶原修护系列：2023 年上新两款重磅单品，即重组胶原蛋白肌御赋活修护精粹乳（胶原乳）及重组胶原蛋白赋活舒缓精华面膜（胶原舒舒贴）。胶原乳利用专研“双仿生”屏障修护体系，专研 C5HR 重组胶原蛋白仿生组合层层深入修护肌肤，与公司自研原料组合仿真皮肤自有屏障，达到强韧肌肤的效果；胶原舒舒贴采用专研 C5HS 重组胶原蛋白仿生组合，快速褪红、舒缓肌肤。胶原乳及胶原舒舒贴自上市以来多次登顶天猫新品榜 TOP1，凭借优异的产品力获得市场好评；同时胶原乳在 2023 年双 11 大促期间荣登抖音修护精粹乳好评榜TOP1、抖音面霜热卖金榜国货 TOP8。 净痘清颜系列：开辟新版图—秩序系列，以专研稀有人参皂苷CK 为核心成分，专为油痘敏肌肤人群研制，助力肌肤水油平衡，建立肌肤内在秩序；系列新品涵盖秩序水、乳、霜，秩序精华及秩序次抛。秩序系列新品推出将进一步丰富可复美品牌所解决的肌肤问题场景，拓展品牌人群，为品牌未来增长带来更多机遇。 补水安敏系列：核心板块—吨吨系列，采用公司专研成分组巨润因，2023年升级上新吨吨小水膜、顿顿次抛、吨吨喷雾、吨吨洁面慕斯，立足肌肤的不同护理场景，将基础补水保湿功效做到极致同时，致力于满足不同人群对于肌肤补水保湿之上焕亮、降温、清洁等更多样化需求。

（二）可丽金：主打抗衰，赋能紧致系列持续推新

聚焦抗衰功效，品牌定位逐渐清晰。可丽金于 2009 年推出，聚焦抗衰功效，专注肌肤年轻化，定位于中高端市场。可丽金在品牌发展早期以扩大 SKU 数量为主；近年来品牌发展战略转向开发新的 SKU 并对现有 SKU 进行合理化和升级，以满足消费者多元化需求。目前可丽金拥有超 60 项 SKU，包括赋能、滢亮、健肤、活元等系列，产品类型涵盖喷雾、面膜、面霜、精华、乳液等形式，具有不同的抗衰老、紧致、美白、补水及保湿复合功效。

赋能紧致系列持续推新，嘭嘭次抛及胶原大膜王广受欢迎。可丽金持续丰富以紧致抗皱为核心功效的系列产品，致力于树立“重组胶原蛋白抗老专家”的品牌心智。2022 年首次将专研C5HA重组胶原蛋白仿生组合技术作为核心科技成分应用于可丽金赋能紧致系列产品，其所使用的Mini重组胶原蛋白肽分子量最小达 217Da，能直达肌底促进胶原蛋白新生，实现淡纹、芯生防御的全链路抗衰效果，为消费者提供温和有效的新一代抗衰解决方案。2022 年以来赋能紧致系列推出多款新品，包括嘭嘭次抛、保龄瓶、胶原大膜王、胶原保龄霜等，产品一经推出便获得市场广泛好评。其中嘭嘭次抛获得金物奖2022 最具潜力奖；2023年双 11 大促期间线上全渠道销售 460W+支，线上全渠道 GMV 同比增长80%+，荣登抖音品牌次抛精华人气榜 TOP6。胶原大膜王 2023 年双 11 大促期间线上全渠道销售550W+杯，线上全渠道 GMV 同比增长 160%+，荣登京东驻龄面膜榜 TOP1、抖音品牌抗皱面膜好评榜国货TOP4、天猫涂抹面膜热销榜国货 TOP7。胶原保龄霜 2023 年双 11 大促期间线上全渠道GMV同比增长170%+，荣登品牌蛋白面霜人气榜 TOP4。

（三）肌肤焕活产品：预计 2024 年上市，有望贡献新增量

在研管线预计 2024 年落地，有望贡献新增长引擎。重组胶原蛋白可以促进细胞再生和增殖，其作为填充材料能够提供更安全和更好的肌肤焕活效果，目前国内重组胶原蛋白因其高技术壁垒在肌肤焕活领域的应用起步较晚，具有巨大的市场前景。公司已布局4 款针对不同身体部位的重组胶原蛋白填充剂产品，包括面部保湿、抬头纹、鱼尾纹、颈纹及法令纹，其中2款有望2024年获批，2 款有望 2025 年获批。凭借公司领先的重组胶原蛋白技术及多年来械字号产品深厚的医疗机构推广积淀，重组胶原蛋白填充剂的上市有望迅速抢占市场，带来新的增长引擎。

（四）SKIGIN 欣苷生物：欣苷护肤+参苷保健，内调外养

稀有人参皂苷产能行业领先。公司自 2012 年开始研发稀有人参皂苷，目前已开发出行业领先的稀有人参皂苷生产技术，即利用基因工程酶及微生物菌种来获取所需的稀有人参皂苷，可解决稀有人参皂苷生物转化效率低及易失活的大规模生产痛点，是中国首家实现5种高纯度稀有人参皂苷（即 Rk3、Rh4、Rk1、Rg5 及 CK）均能以百公斤级规模量产的公司，且是具有全球最大的稀有人参皂苷产能的公司之一。

SKIGIN 欣苷生物护肤及保健相结合，主打抗衰老。基于独家高活性稀有人参皂苷生物转化技术，公司已打造内外同源、科技引领年轻的首个高端品牌 SKIGIN 欣苷生物，产品系列包含欣苷护肤及参苷保健。SKIGIN 灵魂核心成分为 Bios-Gins™人参皂苷原料组，其含有Rk3、Rh4、CK 等多种高活性稀有人参皂苷，能够让细胞重焕年轻力，从根源改善和预防衰老问题。SKIGIN的创新上市破局中国人参产品高端智造，将为不同年龄的中国消费者带来前沿专业的内调外养分龄式综合年轻化方案。

五、线上直销占比不断提升，科学传播塑造专业品牌形象

“医疗机构+大众市场”双轨销售。公司早期品牌定位为提供问题肌肤状况的护肤解决方案，据此搭建了针对医疗机构的销售渠道；随着优异的产品力得到医院及专业医学人士的广泛认可，渠道拓展至大众市场，形成“医疗机构+大众消费者”的双轨销售策略，同时构建“线上/线下+直销/经销”的全渠道销售及经销网络。针对医疗机构市场，截至2023H1 公司已通过线下直销和经销途径覆盖中国约 1400 家公立医院、约 2200 家私立医院和诊所、约500 个连锁药房品牌；针对大众市场，主要通过天猫、京东、抖音、小红书、拼多多等电商平台和社交媒体平台上的DTC 店铺进行销售，以及向京东、唯品会等电商平台进行销售，截至2023H1 公司已覆盖约4000家 CS/KA 门店。

线上直销渠道快速放量，毛利率维持高水平。从销售渠道看，公司紧抓市场机遇大力发展线上直销，带动直销收入显著增长。尤其是 DTC 店铺线上直销快速发力，贡献业绩高增长弹性；该渠道收入从 2019 年 1.56 亿元增至 2022 年 12.14 亿元，CAGR 达98.1%，并于2023H1实现9.77 亿元（+128.4%），总收入占比从 2019 年 16.3%增至 2023H1 的60.9%。公司经销商渠道以西安创客村为主，该渠道收入保持稳定增长但收入占比逐渐下滑；收入从2019年7.64亿元增至 2022 年 9.63 亿元，CAGR 为 8.0%，并于 2023H1 实现5.23 亿元（+10.2%），总收入占比从 2019 年 79.8%降至 2023H1 的 32.5%。从各渠道毛利率来看，线上直销毛利率高达90%；随着线上直销占比不断提升，公司整体毛利率有望继续维持高水平。

可复美线上占比提升，可丽金经销渠道扎实。可复美及可丽金因品牌定位不同而采取不同的销售策略。可复美早期针对医疗机构，后逐渐拓展到大众市场及线上渠道，线上直销渠道销售占比由 2019 年 40.5%增至 2022 年 1-5 月 58.2%；目前主要通过DTC 店铺线上直销及经销商渠道销售，同时电商平台线上直销也开始发力。可丽金定位于中高端市场，主要通过经销商向大众市场及医疗机构销售；近年来线上直销渠道不断发力，线上直销渠道销售占比由2019年6.38%增至 2022 年 1-5 月 24.03%。

坚持科学传播，塑造专业、理性品牌形象。公司坚持采用科学传播的方式向市场和消费者传递旗下品牌科技美学价值。一方面公司通过参与行业标准制定、专家共识发布、学术交流等活动持续提升旗下品牌知名度及学术影响力，其中公司已于 2023 年承办首届中国医药行业标准《重组胶原蛋白》宣讲会，并牵头制定中国化妆品行业首个重组胶原蛋白团体标准《化妆品用重组胶原蛋白原料》，代表着公司带领重组胶原蛋白行业真正进入标准化时代；另一方面公司通过在社交平台发布科普文章、线上直播、拍摄纪录片等方式加大大众市场的科普宣传；其中可复美于2023 年 5 月推出的以科技实力为底色的纪录片《成分中国－原料之战》，全平台总曝光量超5亿，抢占 6 大微博话题，获得权威媒体力挺，引发全网超 2 亿人热议，让重组胶原蛋白成分和可复美品牌更加深入人心。

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