1 整体情况：首次扭亏为盈，竞争优势稳固

1.1 双轮驱动构筑收入增长支点，利润端持续优化由亏转盈

公司目前形成了以同城配送服务为基本盘，最后一公里配送服务为第二增长曲 线的业务布局。顺丰同城凭借着独特的自身定位以及全场景化的业务布局，使自身 在即配市场中得以迅速发展。2022 年公司收入达 102.7 亿元（yoy+26%）,23H 收 入录得 57.6 亿元（yoy+24%），在这其中，同城配送服务一直贡献了公司收入来源 的主要部分，22 年该业务录得收入 65.5 亿元（yoy+28.7%），占总收入比重约 64%； 23H 该业务收入录得 33.9 亿元（yoy+15.7%），占总收入比重约 59%。此外，随着 公司与顺丰控股在末端的协同日益渐增，最后一公里配送收入出现迅速增长，收入 占比持续提升至 23H 的 41.1%（yoy+58.9%），构建了公司业务收入来源的第二增 长曲线。

公司毛利率实现由亏转盈，净利率持续优化，剔除上市费用及以股份为基础的 薪酬开支后，22 年公司在利润端实现大幅减亏。公司毛利率已在 21 年实现转正， 23H 公司毛利率增至 7%。在净利润端，公司已于 23H 实现由亏转盈利。

公司之所以在利润端实现优化的原因主要有两个：①规模效应显现带来了单票 履约成本的持续降低。顺丰同城的件量规模实现连年翻倍增长，规模效应逐渐显现， 这也使得单票成本出现了明显下降，从而进一步释放了利润空间。②费用管控效果 明显，费率下行。公司采用 ROI 费用管理制度使其在费用端持续优化，尤其是 2022 年在剔除了上市费用和以股份为基础的薪酬开支（2020 年 1.5 亿元、2021 年 2.3 亿元）后，费用率进一步下降，也这是公司净利润自 2022 年以来得以优化的重要原 因。

1.2 核心竞争力：差异化竞争+品牌力优势+运力池稳定

1.2.1 差异化：差异化竞争打造舒适圈，独立第三方身份吸引 多元流量

顺丰同城已经在即配市场中形成了独具一格的差异化业务布局，与平台型即配 服务商相比，顺丰同城全场景的业务布局为其提供了多元化的收入增长点；与其他 第三方即配服务商相比，顺丰同城把业务重心放在了 KA 客户中，在 KA 客户资源方面具备绝对优势。

1）区别于美团、蜂鸟、达达等平台型即配服务商，顺丰同城的服务场景更为多 元化、非标准化，订单来源具备很强的独立性，其收入来源是由多点推动的，可以 为多个平台提供运力补充。平台性即配服务商主要服务于其所在平台的上游商家， 一般来说订单类型较为单一（如美团、蜂鸟主要聚焦餐饮外卖，达达的主要订单则 为电子 3C 和商超）。而顺丰同城作为独立第三方服务商，不受任一平台限制，可同 时为多个平台提供运力补充，订单类型也较为多元，顺丰同城目前已经形成了本地 餐饮、近场服务、近场电商、同城零售等全场景业务布局。

2）与同为第三方即配服 务商龙头的闪送、UU 跑腿相比，顺丰同城凭借优质的客制化配送能力，使其在 B 端业务尤其是 KA 客户资源中远远强于其他竞争对手。顺分同城作为独立第三方即 配商，缺少了流量入口，所以小型商户一直以来是顺丰同城的短板，正因如此，顺 丰同城也将自身的业务重心投入到客制化服务能力上，从而建立起了深厚的 KA 客户 资源池。一般来说，KA 客户对于配送能力（包含时效、运力稳定性、包装标准、特 色化）要求往往更高，而顺丰同城可以针对不同领域提供专业化、差异化的配送服 务，深化自身 KA 客户资源池。截至目前，顺丰同城已于肯德基、麦当劳、蜜雪冰城、 喜茶等 KA 客户保持着稳定合作，2021 年，顺丰同城最大及前五大客户分别占其总 收入的 37.4%、60.1%。

1.2.2 品牌力：顺丰又快又好的口碑牢牢占据用户心智，获客 成本具备优势

顺丰又快又好的品牌力已经深入人心，在拓客方面更具优势，获客成本更低。 顺丰经过二十余年的竭力经营，又好又快的品牌形象已牢牢占据了用户心智，对于 消费者而言，顺丰往往就意味着更快速可靠的服务，在行业层面，顺丰的服务水平 已经成为了行业标杆。根据艾瑞咨询调查得知（n=3046），顺丰同城的 NPS（净推 荐值）已远高于其他竞争对手。而品牌力的影响最终体现在获客端，自 2018 年以来 顺丰同城的活跃消费者数量维持着高速增长，2022年顺丰同城活跃消费者已达1560 万人，同比增长 47%。

1.2.3 运力池：多元化场景服务增强骑手吸引力，有效保证运 力稳定

受益于顺丰大网的协同以及自身业务结构的独特性，顺丰同城骑手的收入来源 更为多元化，在收入端可以为骑手提供新增量。其次订单的时段分布更为均匀，在 保证收入的同时骑手体感更好，这两方面在很大程度上有效保证了运力的稳定性。 与其他平台不同的是，顺丰同城的骑手在承接同城即配业务订单的同时，还可以为 顺丰速运执行快递的落地配业务，这也使得顺丰同城骑手的收入来源具备多维补充 的，骑手的收入能够得到保障。

此外，与美团、饿了么等以餐饮外卖为主的平台比较，顺丰同城由于全场景化 的业务布局，其订单时段分布更为均匀。对于美团、饿了么的骑手来说，他们需要 在短短 5 个小时的早晚高峰内跑出一天的收入，而顺丰同城的骑手全天候有订单可 跑，而非争分夺秒抢夺午、晚高峰。高峰时段相较美团、饿了么等外卖平台更为平 缓，骑手配送的压力更小。

在末端运力方面，顺丰同城已经建立起了多元化、多层次的运力系统，有效的 保证了运力稳定。1）多元化的运力配置。公司在两轮运力的基础上引入了四轮运力， 并推出了半日达、“两轮+四轮”接驳等产品，以此来满足长距离、大重量、多点配送 等非标配送场景和各类长尾服务需求。此外，为了给 KA 客户提供稳定的配送运力， 全方位满足订单高峰时段及特殊时段的配送需求，顺丰同城为此类客户提供了驻店 服务，截至 2020 年，顺丰同城的专职骑手（提供驻店服务）达 2 万余名，占总骑 手的 5%。

2）多层次的运力网络。顺丰同城在全国范围内编织起了驻店网络+商圈 网络+全城网络三张运力网络。其中，驻店网络服务于核心商户，配送范围基本在 3-5km 之内，以全职骑士为中心发散，提供兼具时效和运力稳定性的优质服务;商圈 网络覆盖各个商圈，配送范围在 5-10km 以内，由全职和众包骑士共同组成，在兼 顾时效和稳定性的同时，还具备价格优势；全城网络由众包骑士组成，兜底全城运 力。

2 同城即配业务：拥抱行业红利，看好长期发展 前景

2.1 To B 业务的生存之道：消费场景多元化叠加商户私域化， 与高品质独立三方履约能力高度契合

①商户的私域化趋势明显，第三方即配服务商将迎来黄金期，顺丰同城作为第 三方即配龙头，将会是商户的第一选择。私域化的驱动因素主要源于两点：1）提高 用户留存和转化率。现如今越来越多的商户开始逐渐搭建起自有的私域化平台（如 自建 APP、微信小程序、微信客户群等），私域作为品牌与用户强弱关系转化的中间 环节，通过私域的运营，用户可以更深入的了解品牌，让品牌形象更立体，进一步 提升用户信任感和认可度，有助于提升转化率和用户黏性。2）平台抽成问题。对于 小型商户来说，平台虽对每笔订单抽成，但平台也同样为他们提供了庞大的流量来 源，而对于已经建立起自身品牌力的商户来说，平台抽成实为负担，私域化就成为 去平台化的有效途径。不同于外卖平台以整体订单的百分比进行扣点，顺丰同城让 定价回归服务本质，以服务本身进行定价，这样也能为商家释放更多利润空间，更 加利于商家长期发展。

我们认为，商户向私域化的延伸已成大势所趋，而在配送端，相较于自身搭建 运力，独立第三方的即配服务商将会成为商户的最佳选择，而顺丰同城作为国内第 三方即配服务商的龙头，将最大化受益。

②电商去中心化推动消费场景逐渐多元，高度符合顺丰同城全场景化的业务布 局以及优质的客制化能力。我国的电子商务市场在过去的十几年中逐渐完成了流量 中心化向去中心化的过渡（也就是由传统电商向各类新型平台的流量分散），各类本 地生活、近场电商平台的陆续崛起，推动近场消费场景逐渐向非标准化、低渗透率 的长尾需求分化，也就意味着对即配服务商的配送要求更高，这也正与顺丰同城高 履约能力相契合，有望未来可以承接到更多非标化订单。

在业务布局上，顺丰同城已经实现了包括餐饮外卖、近场电商、近场服务以及 同城零售四大核心模块，涵盖数十种细分行业，并不断扩张业务边界； 在客制化能力上，顺丰同城针对不同细分行业、不同产品，打造出了差异化、 客制化的配送服务以满足不同行业的多元化配送需求，顺丰同城基于强大的履约能 力提供客制化即时物流解决方案，针对不同领域配置解决方案专家，以一客一议量 身打造一体化配送方案，实现品牌价值最大化。 以直播电商行业为例，顺丰同城针对抖音、快手等直播电商平台，协同顺丰速 运相关系统联合打造了直播电商综合物流解决方案。顺丰同城的一站式“同城急送+ 快递物流”系统发单新方式，可根据同城、跨城不同物流场景及订单量大小，自动匹配相应配送模式，让商家在接入订单汇聚系统后，实现订单自动导入、自动分流、 运单号自动回传等。

2.2 To B 业务展望：行业处于黄金发展期，非餐场景成新增长 极，抖音外卖提供增量想象

①从行业角度看：“懒人经济”崛起，同城即配行业迎来了快速发展阶段，目前 正处于发展的黄金期，行业增速显著，未来市场仍为广阔。在过去的几年里，疫情 把“懒人经济”变成了“生活刚需”，从这个角度看，疫情成为了即时物流的加速器， 上门需求出现激增。而这一现象并没有随着疫情影响的减弱而衰退，即配行业的向 上通道已经开启，未来行业规模仍会保持高速发展，迎来繁荣期，而顺丰同城将凭 借自身的竞争优势在行业内扬帆起航。

②从公司角度看：1）有赖于自身全场景业务模式下收入结构的多元化以及消费 升级带来的消费场景全面延伸趋势，顺丰同城的非餐场景收入呈现着强劲增长态势， 逐渐成为同城即配业务的强有力的支撑点。2022 年，顺丰同城非餐场景收入同比增 长29.2%至24.17亿元，近场电商和近场服务等高附加值场景收入维持高增速发展， 较 2021 年录得 50%以上的增长；茶饮、便利、烟酒、美妆、医药、数码 3C 与宠物 等代表性品类收入均同比增长超 100%。

预计非餐场景业务在未来仍会保持高速增长，其中主要来源于两个因素：a.疫 情在一定程度上重塑了消费者的消费习惯，线上化趋势以及到门需求增长明显；b. 消费升级带来的用户非标场景和长尾需求快速增长。得益于餐饮外卖平台的长期教 育与疫情催化下即时零售平台的高速发展，餐饮、甜品、生鲜及日化等品类的渗透 率已较高，但随着线上即时消费理念的不断渗透，来自非标准化、低渗透率的长尾 需求逐渐增长。

2）抖音发力外卖领域，顺丰同城外卖业务有望得到进一步补强。抖音早在 2021 年就开始在外卖领域进行尝试，推出了心动外卖业务，但很快下线。2022 年抖音重 新布局外卖业务。截止今年 3 月 5 日，抖音已正式在 18 个城市上线了外卖业务，包 括北京、上海、南京、成都等全国各主要城市。目前抖音外卖主要分为两种模式， 一种是与饿了么基于抖音开放平台的外卖合作，下单页面会跳转饿了么抖音小程序， 目前已在杭州、宁波、上海等全国十几家城市开展，另一种是抖音闭环开展的“团 购配送”项目，目前仅在北京、上海、成都地区开展试点，用户下单后，抖音与三 方即配商进行合作配送或者商家自配送。2022 年底，顺丰同城、达达、闪送相继宣 布与抖音生活服务达成合作，为餐饮商家提供同城配送解决方案。

我们认为抖音在中短期内不会选择自建运力，而在抖音外卖业务的配送端，预 计顺丰同城将会承接大部分单量。自建运力网络对于抖音外卖业务前期来说为时尚 早，这无疑会在成本端给抖音外卖业务造成极强的不稳定性，第三方运力将会是抖 音在前期的最优选择。在这其中，顺丰同城与抖音外卖业务更为契合。顺丰同城在 餐饮外卖领域端已经具备了完善的经验积累，23 年上半年餐饮场景收入占顺丰同城 同城配送业务的六成以上，而达达受京东影响订单以电子 3C 和商超为主，闪送的 业务模式则只聚焦于 1 对 1 专送，与传统外卖的并单模式相悖。所以在业务模式上， 顺丰同城相较于其他竞争对手，其在餐饮外卖端的优势更强，预计会成为抖音外卖 配送端的主力军。

2.3 To C 业务：前期抢占用户心智，静待繁荣期到来

公司的 To C 业务自疫情以来出现大幅拉升，2022 年 C 端业务收入达到 18.99 亿元，同比增长 57%，23H 录得收入 9.7 亿元，同比增长 25%。在同城配送业务中， 收入占比由 2018 年的 5%快速增长至 23H 的 29%。

目前跑腿行业在我国处于初期发展阶段，我们认为顺丰同城之所以大力布局跑 腿行业，是为了在行业早期抢占用户心智。根据公司招股说明书，目前我国跑腿市 场规模不大，正处于起步阶段，2021 年行业刚突破 100 亿元，市场需求还未完全形 成，但长期来看，行业发展潜力是非常可观的，预计至 2025 年将突破 600 亿，22-25 年跑腿订单 CAGR 将达到 31.8%。我们认为顺丰同城在现阶段大力发展跑腿业务的 主要目的是为了打好先发优势，利用顺丰的品牌力提前抢占用户心智和市场。截至 目前，无论是在网络的覆盖中还是跑腿业务的布局中，顺丰同城均领先其他跑腿玩 家。

①在运营网络的建设中，顺丰同城具备天然优势，顺丰同城拥有在全国铺设运营网络的能力，这也是其他竞争对手所不具备的，目前闪送、uu 跑腿只聚焦在某些 区域运营，在全国其他地区没有形成成熟的运营体系。想把业务下沉到全国每个县 城，如何选重点，选策略，以及如何将运营体系顺利运转，这些问题都需要很长的 时间去探索，考验的也是整个线下的管理能力。而顺丰同城在网络模式上，很大程 度上复制了顺丰的快递模式，承袭了管理经验，所以顺丰同城有足够的能力去覆盖 全国网络，这是其他对手短时间内无法企及的。

②在业务布局中，顺丰同城在跑腿业务中的布局更为全面，所支持保价远高于 其他平台，这也足以说明顺丰同城对于自身业务运营及配送履约能力的高度肯定。 在目前的主流跑腿平台中，顺丰同城是唯一一家实现取送、代买、代办、快递取送 和商务场景全部覆盖的跑腿平台，同时在配送物品的保价中，顺丰同城的报价金额 达到了 10 万元，远远高于第二名 uu 跑腿的 2 万元，我们认为这是顺丰同城对其自 身业务能力的肯定，这同样也会进一步加深消费者心中顺丰高品质的品牌形象。

3 最后一公里业务：与顺丰协同互为补充，收入 有望更上一层

①顺丰同城的最后一公里业务主要基于与顺丰大网的末端协同作用，其收入来 源基本由顺丰控股提供，对于顺丰速运而言，该业务可以削峰填谷，维持运力，而 对于顺丰同城而言，落地配业务可以提供收入增量，分摊成本，增加骑手收入。为 了应对顺丰速运及其他物流商在高峰旺季（如双 11、618、春节）运力不足问题， 顺丰同城的最后一公里服务可以为其提供末端运力补充。一方面顺丰速运可以解决 供需错配问题，另一方面也可以为顺丰同城提供新的收入增长点。截至 2022 年，最 后一公里业务可以为顺丰同城提供近 4 成收入和 6 成订单，其来源基本全部来自顺 丰集团。

②与顺丰速运深度协同，通过前端仓储+中端干线+同城即配与顺丰大网协同运作，打造“顺丰同城+”生态模式，这种资源协同与能力整合使得客户更加容易选择 物流产品。客户可以根据自身产品的特点以及时效性的不同要求选择所对应的供应 链方案，而顺丰同城作为配送网络的最后一环保证同城配送的履约能力。这种多元 化的定制服务使得顺丰同城与顺丰速运深度绑定，2022 年顺丰同城与顺丰控股集团 一起服务的月结客户带来人民币 1.9 亿元的外部增量收入，同比增长 94.5%。

顺丰同城最后一公里业务量占顺丰控股业务量的比重不高，未来还会有较高的 增长空间。根据招股说明书数据，2020 年顺丰同城最后一公里业务量达 4.5 亿票， 仅占顺丰控股总体业务量的 5.5%。我们预计未来顺丰控股在快递的落地配环节会将 更多的业务量交由顺丰同城来做，最后一公里业务收入有望更上一层。

 

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