2022年银行业行业专题报告 小微金融沃土，基础设施完善

一、江苏上市行图鉴：精品银行竞逐小微蓝海

1.1 小微客群仍是商业银行金融供给蓝海

小微企业作为我国经济运行中的毛细血管，在国民经济中生产、流通、分配、消费等环 节扮演重要角色，根据国家统计局数据，我国小微企业贡献了全国 50%以上的税收、60% 以上的 GDP、70%以上的专利发明、80%以上的城镇就业和 90%以上的企业数量。庞大 的小微企业主体存在旺盛的融资需求，其贷款需求指数持续高于大中型企业，但广阔的 小微金融市场却并没有成为商业银行青睐的“优质业务”，依然是金融供给的蓝海赛道， 主要是源于商业银行在服务小微企业过程中存在诸多痛点：

1）小微企业抗风险能力弱，存在较高的信用风险。由于小微企业经营规模小，经营稳定 性差，抗风险能力弱，且缺少足值抵质押物，存在较高的信用风险，根据银保监会数据， 截至 2022 年 4 月，普惠小微贷款不良率为 2.18%，高于银行业整体贷款不良率（1.82%） 36BP。

2）小微企业信贷流程难以标准化，服务成本高。小微企业经营管理较为随意，财务报表 不规范、征信数据不健全、企业相关信息不透明，难以实现业务流程的标准化。往往需 要耗费更多的人力完成贷前调查才能充分掌握企业的信息，评估企业风险，完成小微企 业的风险定价，导致商业银行的服务成本较高。

3）小微企业信贷单笔额度低，且存款派生能力弱，服务性价比低。小微企业单笔融资额 度低，且其融资多为短期需求，存款派生能力弱，其他综合金融需求（如结算、代发、 理财、）少，单个客户价值贡献度低，因而小微企业的服务性价比远低于大企业客户。

1.2 江苏省上市银行深耕小微，经营质效优异

以小微客户为目标客群，江苏省上市银行经营质效优于同业。由于服务小微企业过程中 存在诸多难点，大多数商业银行严格遵循“二八定律”，以营销优质中大型客户为主。而 江苏省上市银行大多差异化定位“服务中小企业”、“支农支小”、“做小做散”等，进军 广阔小微金融蓝海。从各行口径较为统一的“普惠小微贷款” 情况来看，江苏省区域性 银行普惠小微贷款占总贷款比例远高于行业均值（8.23%），其中苏州银行、苏农银行、 江阴银行占比>20%，张家港行>30%。

以小微客户为目标客群的江苏省上市银的经营质 效反而优于行业均值，1）2022Q1 江苏省上市银行利润增速领跑同业，除紫金银行外归母净利润增速均>20%。2）由于银行对小微企业拥有更高的议价权，江苏省区域性银行 资产端定价具有优势，净息差表现好于同业水平。3）从小微企业最突出的“信用风险” 来看，江苏省上市银行（除紫金银行外）不良率也做到了低于可比同业均值，且客群最 为下沉的常熟银行不良率低至 0.81%。

为何江苏省上市银行能走出小微金融的商业可持续之路，主要是源于江苏省小微客群基 础好、日益完善的金融基础设施为商业银行小微业务“降本”，当地银行深耕小微，竭力 探索差异化、可持续的小微业务模式 ：

1）客群基础好：江苏省地处东南沿海，民营经济活跃，中小企业量质兼备，为银行提供 了大量优质的小微客群，及其旺盛的融资需求； 2）基础设施完善：监管层对融资平台、征信体系、风险补偿基金等金融基础设施的不断 完善，为商业银行服务小微企业降低获客成本、服务成本和信用成本，有助于提高银行 的信贷供给意愿； 3）银行对小微业务的深耕：区域性银行共有的信息优势、“短平快”的决策链条优势、 以及江苏省上市银行对小微金融战略的高度重视、业务模式的差异化探索，共同成就了 江苏省区域性银行小微金融的靓丽业绩。

二、区位占优：银行小微金融沃土，基础设施完善

2.1 发达的区域经济培育优质小微客群

2.1.1 县域经济强势，中小企业量多质优

江苏省作为乡镇企业发源地，坐拥 25 个百强县，县域经济实力突出，民营经济活跃， 中小企业数量多。2020 年江苏省私营企业法人单位占比高达 94.06%，高于全国 91.14% 的水平；此外，江苏省规模以上中小工业企业数量占比持续提升，2021 年达到 98.2%， 同比提升 0.2pct。数以万计的中小企业作为资金需求者，极大地推动了江苏省小微金融 市场的繁荣。同时，得益于区域经济的强劲增长和营商环境的持续优化，江苏省中小企 业盈利能力强，经营质效优，2019 年-2021 年江苏省规模以上中小企业主营业收入和利 润 CAGR 分别为 16.24%和 18.45%，较全国 CAGR 分别高 4.07pct 和 0.37pct。截至 2021 年末，江苏省科创板上市企业数为 82 家，排名全国第一。

2.1.2 小微融资需求旺盛：量大、价高、质优

从普惠小微贷款口径来看，江苏省小微融资量价兼备。1）量大：江苏省小微企业融资高 景气，2022 年 3 月末，江苏省普惠小微贷款余额达到 2.24 万亿，同比高增 31%，占全 国普惠小微贷款余额比例为 10.78%，较 2021 年末提升 0.28pct；2）价高：江苏省小微 信贷定价亦有优势，商业银行面临融资渠道较少的小微企业本就享有较高的议价权，当 地区域性银行凭借快捷高效的金融服务满足了当地小微企业融资的“短、平、快”需求，使得小微企业可以接受一定的利率溢价，2021 年江苏省普惠小微贷款加权平均利率为 5.24%，高于全国（4.93%）0.31pct。3）质优：江苏小微是全国范围内的“优质小微”。 江苏省优异的经济环境深刻影响着当地商业银行的客群，企业盈利能力为偿债能力背书， 同时当地企业信奉“诚信经营”的可持续发展之道，偿债意愿较强，江苏省银行业资产 质量表现优异，不良贷款率维持较低水平，2022Q1 江苏省银行业不良率仅为 0.72%， 大幅低于全国商业银行整体不良率（1.69%）0.97pct。

2.2 完善的金融基础设施为银行小微业务“降本”

搭建江苏省综合金融服务平台，降低商业银行获客成本。江苏省综合金融服务平台于 2018 年 5 月上线，打造了一个面向中小微企业的综合金融服务“网购零售市场”，其中 金融机构作为“卖家”发布金融产品或服务，企业则作为“买家”选购产品和服务。有 利于解决小微企业融资需求端和银行信贷供给端的信息不对称问题，提高银行和中小微 企业之间的融资对接效率，降低商业银行获客成本。 截至 2022 年 6 月，江苏省综合金 融服务平台注册中小微企业数量超 100 万户，平台入驻金融机构达到 413 家，累计撮合 授信 2.2 万亿元。

推出长三角征信链平台，降低商业银行贷前尽调成本。2019 年 12 月，人民银行苏州中心支行联合征信公司推出长三角征信链平台，提供企业经营信息、融资信息、抵押与查 封信息、涉诉信息和水、电、燃气公共事业信息等非信贷数据，以帮助商业银行更清晰、 全面地了解企业经营状况和偿债能力，从而更好地评估企业的风险。此外，商业银行接 入“长三角征信链”后，可以实时查询小微企业的综合信息，大幅缩短了银行的贷前尽 调时长，实现小微企业授信的线上化审批，降低银行的获客和尽调成本。

普惠金融发展风险补偿基金提供风险共担，降低商业银行信用成本。2020 年 6 月，江苏 省普惠金融发展风险补偿基金设立，目前普惠金融发展风险补偿基金涉及“小微贷”、 “苏科贷”、“苏农贷”等六款小微信贷产品，均对贷款对象实行白名单制管理，由相关 部门组建备选企业库。风险补偿基金对相关小微信贷产品实施“风险共担机制”，以“苏 农贷”为例，风险补偿基金对合作银行不良贷款本金的 80%进行补偿，银行只需承担不 良贷款 20%的本金损失风险以及全部利息损失风险。政府兜底不良贷款之下，稀释了商 业银行的信用风险，降低了商业银行的信用成本。

三、银行经营致胜：同乡不同俗，小微策略各有所长

3.1 小微金融概览：业务模式分化，经营重心错位

小微竞争格局分散，重点客群和业务模式各有千秋。从普惠小微信贷数据来看，江苏银 行小微业务最具规模优势， 2021 年普惠小微贷款余额达到 1121 亿元，在江苏省市占率 为 5.55%；客群层面，江苏银行充分发挥江苏制造强省优势，重点聚焦科创中小企业， 发挥城商行综合金融实力优势，提供全生命周期金融服务。常熟银行和张家港行小微客 群深度下沉，二者均主攻个人经营贷领域，目标客群为个体工商户、当地小老板等，常 熟银行（单笔金额 1000 万元以下贷款）户均贷款仅 32.16 万元，客户下沉至其他商业银 行很难触达的领域。张家港行（小微金融事业部贷款余额）户均贷款规模为 44.26 万元， 仅次于常熟银行。紫金银行和江阴银行聚焦服务三农领域，着力打通“农村金融服务最 后一公里”，推进“党建+金融”合作下“整村授信”、“整企授信”等批量获客模式。

上市银行云集苏南，经营重心有所错位。从区域布局来看，南京、苏州和无锡为上市银 行布局重地，各家银行业务布局相互交叉，但经营重心有所错位。江苏银行在省内综合 布局，紫金银行深耕南京，在南京地区贷款占比高达 85%以上。苏州市作为百强县孕育 地，当地 4 家上市区域性银行群雄割据，常熟银行和张家港行主要布局苏州北部，苏州 银行和苏农商行经营重心则在苏州南部的吴江区、吴中区和工业园区。乡镇企业发源地 无锡市拥有 2 家上市农商行，其中无锡银行重点布局惠山区和锡山区，而江阴银行经营 重心在江阴市。

梳理江苏省上市银行小微金融，各家银行有其共性优势，也有差异化打法。其共性优势 主要有：

1）区域性银行天然具有“地缘、人缘”优势。①区域性银行深耕本土，具有天然的“人 熟、地熟、情况熟”的信息优势，且深度下沉的网点打通小微企业服务的最后一公里， 充分触达客户，客户信任度和忠诚度更高，而国股行的下沉力度仅能做到触达客户，客 户差异化需求的灵活响应能力不足。②管理半径小，实现对客户经理的精细化管理。服 务小微企业最大的难点是获取小微企业真实规范的经营、财务、征信等数据，完成小微 企业的贷前尽调往往需要大量的人工去完成，十分考验客户经理的专业素质，需要商业 银行对客户经理的管理和考核做到精细化管理，以实现对客户经理的有效激励和防范道 德风险。而国股行总行远程指挥层级多，对客户经理精细化管理远远达不到区域性银行 的颗粒度。

2）江苏省上市银行战略上高度重视小微业务、小微组织条线清晰、小微金融文化深入人 心。江苏省上市银行成长于小微金融沃土之中，为避免与国股行直接竞争，在战略上高 度重视小微业务，设立清晰的小微金融组织条线，组建庞大、专业的客户经理团队，小 微金融文化深入全行员工内心，公司战略、组织机制和文化的“软优势”是做好小微金 融业务的内核，也是其他商业银行难以在短时间内轻易复制的绝对优势。

江苏省各家上市银行小微业务模式的差异化打法，我们认为可以梳理为以下三种模式： 1）模式一：常熟、张行之高价取胜。常熟银行和张家港行客群深度下沉，聚焦个人经营 贷，为长尾客户提供定制非标准化金融服务，以深度服务获取资产端的议价权，贡献亮 眼的净息差表现。 2）模式二：三大策略力求增量为王。例如苏州银行的“平台模式”、江阴银行和紫金银 行的“整村授信”、苏农银行的“中小企业培育回归计划”等，着力推动客户数的增量扩 面，贡献信贷增量。 3）模式三：伴随挖潜，综合贡献。以江苏银行为代表，适用于科创型中小企业，在科创 企业成长过程的不同阶段提供差异化的一揽子综合金融服务，深度挖掘客户价值，提高 小微企业客户的金融服务性价比。

3.2 模式一：常熟、张行之高价取胜

3.2.1 “高价”模式撑起亮眼息差表现

客群深度下沉，个人经营贷占比高，支撑资产端定价。出身于民营经济、县域经济强市 苏州，常熟银行和张家港行微贷业务差异化布局个人经营贷，将服务触角延伸至中大型 银行难以触达且往往也不愿意触达的长尾领域，以享受较高的利率溢价，对净息差形成 有力支撑。2021 年常熟银行和张家港行个人经营贷占总贷款比例分别为 39.84%和 26.37%，为上市银行的前两名。

小额分散的长尾客群融资渠道有限，同时商业银行提供 可为其深度综合金融服务，因而这类小微客群往往愿意承担较高的信贷定价，2021 年常 熟银行和张家港行贷款平均收益率为上市区域性银行的第一和第二，其中常熟银行零售 贷款平均收益率高达 7.34%，位居上市区域性银行第一。在资产端的强势表现下，常熟 银行和张家港行净息差持续维持高位，2021 年分别为 3.06%和 2.43%，表现优于可比同 业。此外，在行业整体息差承压的背景下，22Q1 常熟银行净息差展现出极强的韧性，逆 势环比上行 3BP，与其深耕小微信贷领域所形成的资产定价护城河密切相关。

3.2.2 “高价”模式控风险颇有心得

资产端的议价权并非以风险成本为代价，常熟银行不良率低于同业。扎根“草根经济” 活跃的常熟地区，常熟银行小微业务客群实现“更小、更散”的深度下沉，主要以小企 业、个体工商户、个人小老板等长尾客群为主，避开了与国股行的正面竞争， 2021 年常 熟银行贷款金额 1000 万元以下的贷款占比达 76.67%，全行户均贷款规模维持在 30-40 万元/户左右。服务长尾客户给常熟银行带来较高的信贷利率溢价，但这种议价权并非以 未来的信用风险作为代价，常熟银行的资产质量表现优于同业，2022Q1 常熟银行不良率 仅 0.81%，为上市区域性银行最低。分贷款金额来看，单笔金额在 100 万元以下的贷款 资产质量最优，2021 年不良率仅为 0.72%，主要是源于常熟银行人海战术下细致、全面 的“贷前调查”可充分筛选出违约风险低的优质客户。

如何控制小微企业的不良风险：IPC 模式+信贷工厂模式有机融合。历经多年对小微领域 的深耕，常熟银行探索出一条差异化的小微商业可持续之路，将 IPC 模式和信贷工厂模 式进行有机融合，高效获取客户信息实现风险定价的同时将小微企业的违约风险降至最 低。贷前通过客户经理团队高强度的线下走访、实地考察以及多方打听获取客户真实的 经营情况、财务数据等“硬”信息以及客户人品、口碑、才干等“软”信息，来精准衡量客户的偿债能力和偿债意愿，最大程度的化解小微融资过程中的信息不对称问题。

此 后客户经理将贷前采集数据输出为标准化、定量化的模板后提交总行，由总行的小微金 融总部进行信贷的审批和决策，客户经理不具备信贷审批权限，贷前尽调和信贷审批的 专业化分工一方面可以提高信贷审批效率，另一方面可避免客户经理的道德风险问题。 因此，“常熟微贷模式”本质上是用人力成本覆盖风险成本，2021 年常熟银行员工数量 多达 6800 多人，远高于资产体量相当的无锡银行（1628 人）、紫金银行（2379 人）等 银行，其成本收入比也领跑同业，2021 年常熟银行是唯一一家成本收入比超过 40%的区 域性银行。

“常熟模式”的核心在于广而深的网点布局和高质素客户经理团队。2021 年末常熟银 行分支机构数量达到 168 家，营业网点多达 336 个，普惠金融服务点 238 个，密集下沉 的网点实现对长尾客户的深度触达，网点和人员的高频触达可建立客户极强的信任度和 忠诚度。此外，常熟银行小微业务的风险控制高度依赖客户经理的高强度实地考察，对 客户经理的专业素质提出非常高的要求。常熟银行小微客户经理一般都是从应届毕业生 开始培养，使得业务人员在从业之初就接受、认可小微信贷理念，同时为客户经理设置 了合理高效的培训、考核和激励机制，客户经理的职业晋升路径清晰，充分激发了员工 开拓业务的积极性。经过十多年小微业务的沉淀，常熟银行专业的高素质客户经理团队 成为其微贷模式最核心的支撑和最难以复制的优势。

3.3 模式二：三大策略力求增量为王

小微“冲量”贡献信贷增量，部分银行策略重点在于大力拓客。江苏省也有一些上市银 行采取信贷“冲量”的“以量补价”模式，策略重点在于大力开拓客户，以贡献信贷增 量。各行批量获客思路各异，例如江阴银行和紫金银行等农商行积极推进 “整村授信” 模式，苏州银行践行“平台模式”打造获客“一张网”，苏农银行启动中小企业培育回归 行动计划。2021 年苏州银行、苏农银行、紫金银行和江阴银行普惠小微贷款增量分别占 总贷款增量的 33.01%/42.20%/41.72%/52.13%，位居上市银行前列，拓客成效显著。

3.3.1 策略之一：“党建+金融”推进整村授信

江阴银行和紫金银行等农商行积极推进“党建+金融”合作下的“整村授信”、“整企授 信”，以实现“一次建档、批量获客”。该模式首先需要建立由行内专业客户经理和行外 熟悉当地情况的村委会、有威望的农户等人员共同组建的“评议工作小组”，获取农户名 单及批量建档，然后通过“整村授信”评议会批量建立客户“白名单”。2021 年末江阴 银行已对接 217 个行政村，线下预授信家庭 18.6 万户，预授信金额 195.1 亿元；紫金银 行完成 463 村组（社区）整村授信，覆盖 37.7 万户农民，授信金额 381.98 亿元。整村 授信模式下可大幅提高商业银行的获客效率，贡献信贷增量，2021 年紫金银行和江阴银 行普惠小微贷款增量占总贷款增量分别超 40%和 50%。

3.3.2 策略之二：“平台模式”编织获客“一张网”

苏州银行积极推广“平台模式”实现批量获客。2015 年末，苏州银行协助市金融办开发 了苏州综合金融服务平台，将分散的小微企业融资需求聚集到一个平台中，提高了商业 银行的小微业务获客效率。此后苏州银行积极与各方合作，从小微企业聚集的行业、领 域入手，搭建了“常熟服装城平台”、“南环桥批发市场智慧交易平台”等诸多平台，向 平台内商户提供综合金融结算服务。一方面牢牢把握住了小微客户的活水之源，通过客 户经理的集中走访、调研等实现小微客户的“批量获客”；另一方面金融服务平台的搭建 有利于获取企业的经营、财务信息，帮助银行充分了解企业经营风险，实现更精准的风 险定价。在苏州银行积极推广和复制 “平台模式”的获客思路下，2021 年末苏州银行普 惠小微企业客户数达到 2.33 万户，同比增长 10.48%，普惠小微信贷增量贡献 30%以上 的总贷款增量。

3.3.3 策略之三：中小企业培育回归行动计划

苏农银行启动中小企业培育回归行动计划，22Q1 贡献约 73%的信贷增量。苏农银行于 2021 年启动“中小企业培育回归计划”，聚焦中小微潜力企业和近三年流失客户，通过 “资金+产品+利率+政策”多维度的全面发力，多渠道对接培育类客户，精准营销回归类 客户。实施“优惠利率”的定价策略，适当让渡信贷议价权，实现中小企业客户的“增 量扩面”。2022Q1 单季苏农银行培育回归客户 1014 户，净增贷款有效户 345 户，净增 贷款投放 24.20 亿元，贡献当季总贷款增量的 72.72%。

3.4 模式三：伴随挖潜，综合贡献

江苏银行聚焦科创型中小企业，提供全生命周期综合金融服务。江苏银行作为具有长期 小微业务服务经验的小微金融老将，小微企业贷款占对公贷款比例维持在 65%以上。同 时江苏银行充分利用江苏制造强省优势，聚焦省内科创型中小企业，提供全生命周期的 一揽子综合金融服务，以提高服务小微企业的金融服务性价比。针对初创期的企业，江 苏银行成立投贷联动合作联盟，探索“股权+债权+基金”的业务模式，帮助处于孵化器 的科创企业多渠道融资。对于成长期的企业，江苏银行可提供“高企贷”、“成长之星” 和“专精特新”等高额度的纯信用贷款。对于成熟期企业，在提供传统金融服务的基础 上，探索投资管理、并购重组、债券承销等高层次综合金融服务。截至 2021 年末，江苏 银行服务科技型企业超 1.1 万家，服务科创企业户数和贷款均居江苏省第一。

江苏银行或将充分受益我国“制造业复兴”进程。科创型中小企业未来发展潜力大，在 初创期更容易获得 PE、VC 等投资机构的青睐，伴随企业的发展壮大在成熟期有望在科 创板上市。因此，相较于批发零售、建筑业、传统制造业等行业的小微企业，科创型中 小企业更适用于全生命周期的综合金融服务模式。江苏省作为制造业强省，为江苏银行 服务科创型中小企业提供了广阔的客群基础，同时伴随制造业金融支持政策的不断出台， 深耕科创金融，具有先发优势的江苏银行可充分受益于我国的“制造业复兴”进程。

四、思考：各类模式能否应对国股行的业务下沉？

近年来，监管“两增”、“两控”要求下国有行和股份行的业务日益下沉，金融服务触角 延伸至区域性银行深耕的小微客群，江苏省上市银行的小微金融模式能否应对国股行的 竞争冲击？

1）“高价”模式护城河坚固。常熟银行和张家港行客群深度下沉以获取资产端议价权的 “高价”模式，最大程度发挥了区域性银行“人熟、地熟、情况熟”的信息优势，以及 管理半径小实现客户经理团队的精细化管理优势， 长期具备业务模式的护城河。国股行 业务下沉力度尚未触达至该类模式的客群，主要是源于中大型银行的管理半径过大、决 策机制太长，做如此下沉的业务很难实现客户经理道德风险、小微企业信用风险的有效 管理。

2）“冲量”模式：“合作”型拓客策略防御性更强，“低价”型拓客策略不占优势。区域 性银行充分利用和当地政府、村镇党委联系紧密的优势，搭建获客平台、推进整村授信 以实现批量获客的策略，靠的是地方法人银行多年深耕本土，与当地政府建立的紧密合 作关系，国股行难以短时间内复制，能一定程度上抵御国股行的业务下沉冲击。以“价 格战”进行获客的策略则很难与资金成本更低的大行进行抗衡。

3）综合金融服务模式：仍需思考区域性银行的差异化之路。江苏银行通过聚焦科创型企 业，提供综合金融服务业务模式，在江苏省内具有一定的先发优势，但相较于综合实力 更强的国股行优势并不明显。且伴随科创企业金融支撑政策的不断落地，越来越多的银 行涌入科创金融赛道，城商行服务科创企业仍需思考区域性银行的差异化打法，以避免 和资金规模更大、资金成本更低、综合实力更强的国股行形成直接竞争。

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