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银行业专题报告：小微金融如何在沃土江苏发光发亮。区位占优：江苏经济环境培育优质小微客群。江苏省民营经济活跃，中 小企业量多质优，为银行提供了优质的客群基础；同时，小微融资平台 的搭建、征信体系的完善和风险补偿基金的成立，大幅降低了当地银行 小微金融业务的获客、尽调和信用成本。

经营致胜：各家银行小微金融策略各有所长。

模式一：高价取胜，支撑净息差亮眼表现。以常熟银行和张家港行为代 表，小微客群深度下沉至中大型银行难以触达的领域，聚焦个人经营 贷，以深度服务获取资产端的议价权，2021年常熟银行和张家港行贷款 平均收益率位居上市银行前两名，支撑了息差表现。

模式二：增量为王，支撑信贷增量。该模式的重点在于大力拓客，探索 批量获客的有效途径。例如苏州银行积极推进搭建各类平台，江阴银行 和紫金银行推进“整村授信”等。2021年苏州银行、苏农银行、紫金银 行 和 江 阴 银 行 普 惠 小 微 贷 款 增 量 分 别 占 总 贷 款 增 量 的 33.01%/42.20%/41.72%/52.13%，小微业务对信贷增量贡献力度大。

模式三：伴随挖潜，综合贡献。以江苏银行为代表，聚焦科创型中小企 业全生命周期，在不同阶段提供差异化一揽子综合金融服务，深挖客户 价值贡献度，提高小微企业客户的金融服务性价比。

各类小微模式能否应对国股行的业务下沉？1）“高价”模式护城河稳 固。国股行管理半径大、决策机制长，导致其业务难以延伸至常熟、张 家港等银行下沉的领域。2）“增量”模式：“合作”型拓客策略防御 性更强，“低价”型拓客策略不占优势。和政府、村镇党委合作获客的 思路考验银行和当地政府的关系紧密程度，国股行复制难度大；以“价 格战”获客的策略则很难与资金成本更低的大行进行抗衡。3）综合贡献 模式：仍需思考区域性银行的差异化之路。相较于综合实力更强的国股 行优势并不明显，仍需思考区域性银行的差异化打法，以避免和资金规 模更大、资金成本更低、综合实力更强的国股行形成直接竞争。