2022年亿联网络发展现状及主营业务分析 亿联网络高端SIP话机产品推动毛利率的提升

一、亿联网络：聚焦企业统一通信终端领域，业务遍布全球

1、高效企业通信终端设备和统一通信解决方案提供商

亿联网络聚焦企业统一通信终端领域，产品和服务满足客户不同场景下多样化需求。公司成立于 2001 年，2017 年 3 月 17 日深交所创业板上市，是全球领先的通信解决方案提供商。公司的桌面通信终端、会议产品、云办公终端三大 业务对应企业用户个人桌面办公、会议室办公、个人远程移动办公三大场景的通信需求，通过亿联融合通信视频会议 平台 YMS、亿联会议、音视频融合通信平台 UME 三大平台搭配终端智能硬件--“云+端”满足部署需求。公司的业 务处理能力包括音频、视频、数据等，并不断将人工智能、云架构应用于产品中。

公司主要客户及合作伙伴遍布全球。公司深耕海外市场，通过每年 50 余起通讯行业展会发展经销商客户，建立起覆 盖全球 100 多个国家的分销体系，服务英国电信、Verizon、AT&T、沃达丰等全球知名运营商；2018 年起，公司与 微软 Teams、Zoom、腾讯等企业达成合作，成为唯一获这三大平台巨头认证的终端厂商。除了针对全球教育、医疗、 建筑、金融等行业的方案设计，公司正对准国内政企发展政务解决方案，降低群众使用门槛，协助智慧党建、政协。 随着全球基建通信的完善，企业通信部署逐渐从私有化向依托公网的公有化转移，市场得以下沉，规模增加，公司客 户群也从中小型延伸至中大型企业。

公司发展顺应行业需求，明确三条业务曲线，不断推陈出新： 2001-2004 年：业务初创阶段，定位企业 VolP 终端市场，入局国际市场。亿联网络于 2004 年成功研发基于 USB 的 Skype 电话终端而进入国际市场，奠定了公司网络通信终端的研发方向。 2005-2009 年：业务成长阶段，定位基于 SIP 协议的终端市场，初步建立自主品牌。公司提前布局基于 SIP 通 信协议的 VolP 终端研发、市场拓展，专注产品开发、上下游厂商协作。2010-2014 年：业务发展阶段，以技术创新为主，初步完成全球销售渠道的建设。

公司积极研发千兆系列产品， 适时推出视频电话及 DECT 无线终端，VolP 终端设备的市场份额持续扩大。 2015-2019 年：业务转型阶段，打造统一通信生态链，积极与头部科技公司合作。公司构建 VCS、软件终端及 云服务平台，相继推出 YMS、亿联会议、UME 平台，满足多元办公通信方式。 2020 年-至今：业务拓展阶段，推出云办公终端业务线和智慧会议室。新冠疫情催化了混合办公的发展，公司与 头部科技公司的合作落地，构建“平台+智能硬件终端”解决方案。（报告来源：未来智库）

2、立足通信终端研发，结合云架构打造平台与终端融合方案

（1）桌面通信终端主要产品为 IP 通信的终端产品

公司桌面通信终端的主要产品为 IP 通信的终端产品，包括 SIP 话机、DECT 话机和 Teams 话机。产品凭借着广泛的 兼容性、稳定的质量，取得了系统集成商、运营商的青睐，并逐步形成自身的业务壁垒。 SIP：主要包括 T3、T4、T5 系列，针对运营商、呼叫中心、中小企业、中大企业、高端企业等不同市场形成差 异化的产品解决方案。公司 SIP 话机始终保持着全球市场占有率第一的位置。 DECT：主要满足固定场所特定范围内的无线通信需求，主要定位于商场、仓库、酒店及其他大型空间等对移动 办公通信需求较高的应用场景。 Teams：已成为微软在语音通信与智能视频领域的全球战略合作伙伴，与微软在音视频领域已达成深度合作，通 过一站式音视频产品共同为全球用户提供高质量、高效率的协同办公模式。

（2）会议产品为客户提供音视频“云+端”协同的一站式解决方案

亿联网络会议产品于 2020 年由公司先前的 VSC 高清视频业务发展而来，包括了云平台、软端到硬件终端，为客户提供音视频“云+端”协同的一站式解决方案。自 2018 年起，公司推出了亿联融合通信视频会议平台 YMS（Yealink Meeting Server）、亿联会议（Yealink Meeting）以及音视频融合通信平台 UME；搭配覆盖大、中、小型等不同会 议场景的智能会议室视讯终端 Meeting Eye 系列及等视频会议硬件终端；并于 2021 年推出了智慧会议室解决方案。 形成了更加多元、灵活、多方兼容的视讯方案，以服务更多的用户群体。全套解决方案均由公司自主研发，能够全面 保障整体解决方案的调优性能，确保更好的用户体验。

（3）云办公终端主要产品包括商务耳麦、便携式会议电话和个人移动办公摄像头

2020 年公司正式成立单独的云办公终端业务线，从研发、供应链、营销等环节全面加快对该产品线的投入。移动端 的 UME 或亿联会议可与公司的云办公终端设备对接，实现远程的快速、高效交流协作。商务耳麦兼具企业用户与个 人用户的双重属性，侧重双向沟通质量的保障及与统一通信平台的适配性，销售渠道中传统的“经销商-系统集成商” 的模式仍为主流渠道 2021 年公司已基本完善了 UH3X 系列有线耳机、WH6X 系列无线耳机等产品系列，并于 2022 年 1 月正式发布 BH7X 系列蓝牙耳机，进一步拓展了该业务线的产品品类和产品形态。

3、公司治理情况

（1）公司股权结构稳定，子公司布局清晰

创始人吴仲毅、陈智松、周继伟、卢荣富一致行动人构成公司实际控股股东，共持有公司总股本的约 52.5%，其中 董事长陈智松持有 17.29%的股份。总经理张联昌持有 7.87%的股份。公司拥有四家全资子公司，业务性质皆为统一 通讯终端的销售等。其中，截止 2021 年 12 月 31 日，Yealink USA 和 Yealink(Europe)为公司在海外投资建立的子公 司，对准国际业务，仅 Yealink USA 有 20 万美元的注资；亿联软件和亿联通讯技术于 2019 年底投资建立，分别有 7000 万和 4500 万人民币的注资。此外，公司对于凯泰亿联投资管理有限公司与亿联凯泰人工智能创业投资合伙企业 有 30%和 35%的持股。2021 年报告期内未有子公司营收报告。

（2）股权激励

公司上市以来分别在 2018 年 6 月和 2020 年 10 月年实行了两次股权激励。 2018 年 6 月公司实行了第一次股权激励计划，拟向激励对象授予限制性股票数量 109 万股,约占公告时公司股本 总额的 0.3649%。激励对象 86 人，包括两名公司高管以及公司核心技术（业务）人员及公司董事会认为应当激 励的其他员工。 2020 年 10 月公司实行了第二次股权激励计划，拟向激励对象授予限制性股票数量 312.75 万股,约占公告时公司 股本总额的 0.5218%。激励对象 113 人,包括两名公司高管以及其他 111 名公司核心技术（业务）人员。

公司实施事业合伙人激励基金计划，以高目标牵引高层人员，推动公司长期健康持续发展。公司于 2021 年 6 月宣布 实行事业合伙人激励基金计划，激励计划的第一个运作周期为 2021 年-2025 年五个会计年度，激励对象为公司总监 或高级工程师及以上人员。具体激励形式为当公司年度经审计的合并报表营业收入同比增长率不低于 30%（含本数）； 2022 年 6 月公司举行了第一次持有人会议，代表持股计划份额 2400 万份（2400 万元），持有人 9 人。

二、亿联网络SIP 话机出货量份额持续提升

1、IP 话机替代传统话机，SIP 协议更具优势，市场空间稳步增长

基于分组交换技术的 IP 数据网络电话以便捷性和廉价的特点逐渐取代了基于电路交换的传统电话，托管电话市场空 间扩大，行业需求稳定发展。IP 电话泛指采用 VoIP 协议的电话，VoIP 协议包括 H.323、SIP、MGCP 和私有厂商协 议。

随着企业通信技术的发展，IP 电话凭借成本低廉的特性成为桌面电话发展的必然趋势。而基于云的托管 VoIP 电 话通过将服务器等设施置于第三方数据中心或服务提供商，降低企业通信的维护与配置成本。 受新冠疫情的催化，企业办公对软件与云端服务的需求高速增长，IP 电话与 IP PBX、Skype 等会议软件及云端 服务的兼容性也驱动其成为商务办公人士的更好选择。由于海内外具有一定文化差异，欧美等发达地区的用户更 加重视个人时间和隐私，因而培养了区分办公通信与个人通信的使用习惯，桌面电话成为重要办公用品。在 IP 话机对传统话机的替代趋势下，行业需求稳定发展。

SIP 协议具备多重优势，SIP 话机终端成为企业网络电话通信的首选。早期的 IP 通信协议体系分为 H.323 和 SIP 两 大阵营。前者侧重将 IP 电话作为传统的电信电话，协议较为封闭，系统自由度较小，而后者侧重将 IP 电话作为因特 网的一个应用，具有多重优势：

① 可扩展性强，SIP 服务提供商可以随意选择标准组件，开发者能使用通用的编程语言（如 Java）来创建应用程序， 且网络中基于 SIP 的旧设备不会妨碍新服务； ② 会话管理灵活，SIP 支持多设备进行功能调整，并能对多个会话参与方进行协商； ③ 开放性强和应用广，SIP 可以用于众多应用与服务中，包括交互式游戏、音乐和视频点播及语音、视频和 Web 会 议； ④ 易读取，由于 SIP 消息基于文本，因而易于读取和调适。SIP 电话主要厂商包括 Polycom、Cisco、Yealink、Snom、 Grandstream 等，其中 Cisco 的部分话机同时采用私有的 SCCP 协议，Avaya 早期话机也支持 H.323 协议。而 得益于 SIP 话机的多重优势，各主要厂商推出的产品趋向于以支持 SIP 协议为主。（报告来源：未来智库）

2、市占率提升和高端化是主要驱动力

公司从中小企业市场切入 SIP 话机赛道，经过十余年的海外市场开拓与品牌建设，市场份额占据全球第一。公司在 进入统一通信行业之初，Cisco、Avaya、Polycom、华为等占据大部分高端市场份额，而公司作为新品牌无法快速获 得市场认可，因而选择对价格敏感度较高的中小企业作为目标客户群体。这一定位与在位头部厂商形成了一定市场区 分，从而有助于公司在整个市场站稳脚跟并不断扩大市场份额。公司的各系列产品已获得欧盟 CE、美国 FCC、澳洲 RCM、巴西 Anatel 认证等多项产品准入强制认证。公司亦逐渐跻身头部厂商行列并在行业及企业消费群体中形成强 大的品牌效应。

越来越多的行业经销商、电信运营商如 AT&T、Verizon、英国电信、德国电信、法国电信等，以及 Broadsoft、Microsoft Teams 等统一通信系统平台商均愿意提供相应合作机会。公司通过积累大量客户资源，构建了其独有的竞争力。自 2017 年以来，公司以销售量计的市场份额持续位居全球第一，2020 年市占率从 19 年的 29.5% 大幅提升至 34.3%，yealink SIP 话机市占率（出货量）有望持续稳步提升。

（1）缤特力收购宝利通整合不及预期，亿联网络有望抢占高端市场份额

宝利通（Polycom）：通讯行业巨头的陨落。宝利通（Polycom）成立于 1990 年，1996 年 4 月 29 日在纽约纳斯达 克上市，是全球一体化协作通讯的领导者。1992 年，宝利通推出了全球首款会议电话，1998 年通过收购 Viavideo 进入视频市场，2002 年宝利通中国部署了全球最大的 IP 视频通信网络，并在 2010 年前后与微软、HP 达成战略合 作。宝利通的传统客户以运营商及大型企业客户为主，且市场占有率较高，提升空间有限。宝利通的业务中心为视频 会议系统， 2010-2015 年间统一通信集团设备（包括会议电话、RealPresense 办公会议解决方案、全景式远程视频 解决方案）占其销售收入的 60%以上。

2015 年，宝利通以 21.7%和 30.6%的全球 SIP 电话终端市场销售量和销售额份额稳居双榜首。虽然彼时宝利通的市 场份额依然领先，但在大型企业市场，宝利通面临华为、思科等企业科技转型的巨大市场竞争压力；在较为饱和的中 小型企业市场，宝利通的高价格高成本部署及让其缺乏竞争力。2011-2015 财年，宝利通的营收以-2.5%的 CAGR 持 续下降，净利润以-15.1%的 CAGR 下降。2019 年，宝利通在 SIP 话机市场的份额仅为 17.5%，而亿联网络则增至 29.5%。

Poly：缤特力并购宝利通，持续整合，净利润尚未转正。2016 年，由于高债务和现金流压力，宝利通寻求资金支持， 终止了与加拿大电讯供应商 Mitel Networks 的合并交易后，被 Siris Capital 以 20 亿美元的价格收购。 2018 年 7 月 2 日，全球耳机领导厂商缤特力（Plantronics）在净利润持续下降时斥资 20 亿美元收购了宝利通，合并后新公司名 为 Poly。2016 年起，办公产品开始搭载内置蓝牙，导致缤特力的传统办公电子用品需求减少；缤特力希望通过此次 收购提升在 UC&C 市场中的市场份额，专注于用户在多场景下的语音、视频、内容和云解决方案。收购后，Poly 的 主要营收驱动来自于宝利通的服务、语音、视频产品。但本次合并结果不如预期，2018-2021 年期间 Poly 的业绩持 续亏损。2022 年 3 月 18 日，惠普（HP）宣布以 33 亿美元收购 Poly，以增强其在混合办公领域的竞争力，目前仍 处于整合阶段。

亿联网络开发产品进军高端市场，抢占 Poly 高端份额。统一通信最初定位于高端市场，宝利通、Cisco、华为等公司 为高端市场主要代表。随着市场不断下沉，宝利通高售价、高成本、专注于技术解决方案和附加值服务的业务模式让 Poly 难以进入低售价需求的中小型企业市场。亿联网络则拥有价格优势，并于 2018 年起先后与微软、Zoom 等企业 成为战略伙伴并落地服务方案，针对高端企业推出 T5、T4 系列话机。此外，Poly 优势产品商务耳麦的营收减少、市 场份额减小，2020 年营收同比降低 15%；而亿联网络自 2020 年进入商务耳麦市场，以商务耳麦为主的云办公终端 业务线营收持续增速，2021 年实现营收 2.21 亿元，同比增长 80.35%。

（2）高端话机系列推动 SIP 毛利率持续提升

公司高端 SIP 话机产品系列推动产品销售结构的改善和毛利率的提升。T2 与 T3 系列 SIP 话机对标中小企业，为客 户打造高性价比的极致商务通话体验，公司也不断推出音质更好、附带功能更多的新产品以巩固中小企业市场。公司 于 2018 年推出的 T5 系列话机与 T4 系列话机服务于高端市场，其中 VP59 作为亿联旗舰级智能视频电话，配备高分 辨率大尺寸触控显示屏和即插即用式摄像头，构筑全新协作环境、丰富用户需求场景，提供个性化工作体验，在音视 频性能上也足以媲美 Polycom、Cisco 等头部厂商的高端产品。

近年来，T5 与 T4 系列话机的销售占比逐渐提升，有效推动了公司产品的销售结构与毛利水平的改善。 2019 年，T5 系列产品销量达到 36.32 万台，收入占比自产品推出以来提升至 12%，SIP 话机业务毛利率达 64.89%， 同 2018 年相比增加 4.33pct；2020 年毛利率水平进一步提高至 65.84%；21 年公司 SIP 话机业务毛利率虽然下 降 3.44 个百分点至 62.40%，但仍维持在高毛利水平。 毛利率下降原因系公司报告期内经营受到原材料供应紧张及价格上涨、汇率波动等外部不利因素的挑战，但公司 采取了各项措施积极应对，例如积极寻找、筛选更多的供应商提供原材料并研发产品替代方案以适配不同的原材 料。扎实的整体研发能力和各部门完善的协调配合能力使公司在复杂的宏观环境下仍然取得了市场竞争力的持续 提升、保持了较高的盈利能力。

（3）海外 SIP 话机行业具备独有的进入门槛

技术门槛：音视频相关的消噪、传输等技术需要持续多年、高度专注的研发积累，公司自主研发而掌握了基础音 视频处理技术，避免了对上游专用芯片厂商的依赖，从而具备一定技术和成本优势； 品牌认知度及忠诚度：企业通信系统对于产品的稳定性和运行效率有较高要求，因而企业用户更倾向于富有经验 且知名度较高的 SIP 话机制造商。此外，由于企业通信产品需要系统与终端的兼容与适配，针对扩容或周期替换 需求，企业用户也更愿意选择既有品牌。因而龙头厂商具有更高的品牌认知度与客户忠诚度；

产品认证及准入资质（强大的销售网络）：通信产品的认证与销售具有一定壁垒：一方面其性能要符合行业通用 的技术标准，另一方面，终端厂商将产品销往不同国家及地区时需要满足其对公司运营模式和股权结构的相应要 求，这将极大地增加新进入者的时间与资金成本。

厂商还需具备个性化的客户服务能力，对销售体系进行精细化管理才能准确把握客户需求以获得供应权。因 此要进入该行业，不仅需要产品与技术的积累，更要有布局广泛、规模化、系统化的营销网络并获得与各大 平台、运营商的合作机会；2007 年公司建立自主品牌 Yealink，开启海外拓展之路。目前海外已成为其主要 销售市场，份额达 90%，通过 20 余年在全球建立起包括代理经销商、技术合作伙伴、运营商平台在内的生 态伙伴体系，在 140 多个国家和地区发展核心代理商超过 100 家，多款产品获得微软、Zoom 等领先平台商 认证并达成战略合作。

成本效率与竞争：SIP 电话终端提供商之间的持续价格竞争将压低整个行业的利润率水平，降低新进入者的进入 意愿，因此对于新进入者来说，投资回收期过长、利润率较低及难以增加市场份额将成为其面临的主要门槛与挑 战。（报告来源：未来智库）

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）