2025年会稽山研究报告：锐意进取，重塑成长曲线

1. 引言

2019~2024 年公司营收/归母净利润 CAGR 分别为 6.86%/3.34%，尤其是 2023Q2 开 始季度平均增速保持双位数。2024 年公司营收/归母净利润同比上升 15.6%/17.74%，营 收上台阶，年轻化气泡黄酒出圈，会稽山成为黄酒行业一抹亮色。 我们认为，会稽山近年来增长动因可以归纳为战略聚焦（高端化+年轻化）、渠道突 破（餐饮破局+线上爆发）、组织适配（事业部制+团队扩充）等共同作用的结果。公司 以高端化打开价格空间，以文化+潮流双线传播重塑品类价值，重构黄酒价值链，并通 过渠道深耕与组织活力保障落地效率，短期看，依托强势区域精耕、双寡头同步提价， 重点产品多点式发力，公司将保持增长惯性。 从整个酒类市场角度，黄酒寡头长期增长逻辑有明显改善。随着酒类政务消费场景 的进一步收缩，商务消费的疲弱延续，以及由此带来的白酒渠道价值链重新洗牌，黄酒 的错位发展机会更好，伴随酒饮消费平权，黄酒迎来品类价值回归新机遇。

2. 黄酒行业：云开月明，品类价值回归

2.1. 行业概况：文化底蕴深厚，市场过于集中

黄酒是以稻米、黍米、小米、玉米、小麦、水等为主要原料，经加曲或部分酶制剂、 酵母等糖化发酵剂酿制而成的发酵酒。黄酒的起源来自于谷物酿酒，采用的是双边发酵 法，即发酵过程中多种产酶微生物进行淀粉糖化发酵的同时，酵母产酒精亦同时进行， 从而赋予了黄酒独特的风味与功能。黄酒之"黄"，主因最初酿造出来的酒液色泽黄亮， 呈澄黄或琥珀色，清澈透明，故而得名。

发展历程源远流长，文化底蕴深厚。先秦时期，黄酒雏形初现，当时主要以米酒为 主，酿造工艺相对简单，多为家庭自酿自用，用于日常生活和祭祀活动，在社会生活中 占据着重要地位。唐宋时期，黄酒成为文人雅士的象征，陆游、白居易等诗人以酒入诗， 女儿红、状元红等典故兴起，黄酒与江南文化深度绑定。明清时期，黄酒的酿造技术达 到了新的高度，工艺更加成熟和完善，成为社会各阶层广泛饮用的主流酒种，南北方酿 酒原料的多元性为酿酒业提供了多样化选择，不同地区的黄酒呈现出各自独特的风格和 特点。伴随人们饮酒健康意识的提高和对传统文化的重视，黄酒以其低度、营养丰富等 特点，逐渐受到消费者的关注和青睐。

细分来看，根据糖分高低的分类，黄酒可以分为干型黄酒（元红）、半干型（加饭、 花雕）、半甜（善酿）、甜型（香雪）；按酿造工艺来分，可以分为固态发酵黄酒和液态发 酵黄酒。一般来说，采用现代液态发酵技术，发酵速度快，相比固态发酵黄酒，营养成 份低，可能会添加食品添加剂，如焦糖色等。

区域性特征突出、消费群体相对狭窄，市场规模逐年下滑。2023 年全国黄酒生产企 业完成销售收入 210 亿元，同比增长 2.1%，实现利润总额 19.5 亿元，同比增长 8.5% ， 2016-2023 年，规模以上黄酒企业数量从 112 家缩减至 81 家，累计销售收入由 2016 年 的 198.23亿元降至2023年的 85.47亿元，规模以上黄酒累计实现利润总额 15.58 亿元， 同比增长 23%。

2.2. 格局分析：产销双集中，龙头份额稳步提升

地域属性明显，江浙沪地区为主产区。我国黄酒主要分为江浙流派、客家流派与湖 北流派，当前黄酒行业产销依然高度集中于江浙沪地区，市场规模占全国 79%，其中， 浙江省是黄酒的核心产区，凭借其得天独厚的自然环境、优质的水源以及悠久的酿造传 统，成为黄酒产业的集聚地。2024 年浙江省黄酒产量占全国总产量的 57.02%，在全国 黄酒产业中占据半壁江山以上，拥有古越龙山、会稽山等知名黄酒企业，其他省份如广 东、河南、安徽等地区布局较为分散、占比较小。

地域文化和消费习惯养成下，江浙沪地区仍为黄酒主要消费区域。江浙沪地区的消 费者对黄酒有着较高的认可度和消费偏好，形成了稳定的消费市场。2024 年，古越龙山、 会稽山在苏浙沪区域收入占比分别达 57.03%、88.77%。

行业集中度稳步提升。2016 至 2023 年中国黄酒行业市场集中度稳步上升，CR3 从 17.8%增长至 44%，2024 年，古越龙山、会稽山、金枫酒业三家黄酒企业合计主营收入 约为 41 亿元，同比增长 11%，龙头企业拥有较强的品牌影响力和市场竞争力，通过不 断提升产品品质和创新营销策略巩固市场地位、提升份额。

2.3. 拐点初显：饮酒“平权时代”已至，品类价值顺势回归

黄酒产量萎缩，结构升级与年轻化创新正驱动行业边际改善。黄酒消费区域过于集 中，且近年来白酒、啤酒通过全国化布局和高端化抢占市场，全国规模以上黄酒企业产 量自 2019 年见顶后逐步下滑，2023 年产量约为 190 万千升，对比 2019 年下降约 46%， 但同比略有回升，结构升级与年轻化创新正驱动行业边际改善。

结构升级小步慢跑，高端化水滴石穿。过往黄酒刻板印象为 “廉价佐餐酒”，囿于 地域桎梏、低价竞争、酒企高端化路径单一，行业整体高端化进程相对缓慢，目前江浙 沪主流饮用消费价格集中在 20~30 元/ 瓶，同白酒差距明显。伴随产能出清、浙派双寡 头抱团提价且战略精进，行业高端化拐点逐步显现，2017~2024 年古越龙山中高档酒占 比从 64%提升至 73%，会稽山从 59%提升至 67%，吨价表现看，2024 年会稽山中高端 酒吨价同比+22%至 2 万元/吨，古越龙山中高档酒同增 7%至 2.5 万元/吨。

2.3.1. 供给端：双雄抱团提价，高端化循序渐进

成本压力+价值突围下，黄酒双雄抱团提价。中国酒业协会数据显示，2024 年因极 端气候导致糯米主产区减产，价格同比上涨 12%，叠加小麦等辅材成本攀升，黄酒企业 原料成本占比突破 45%。2025 年 3 月 31 日，会稽山发布关于公司部分重点产品提价的 公告。次日，古越龙山也发布提价公告，对旗下彩包花雕（加饭）系列、清醇三年系列、 部分坛酒、五年陈、青花醉进行提价。黄酒的主要原材料为糯米，目前价格约为高粱的 十倍，但市场售价却远低于白酒，由于深陷低价竞争泥潭，主流产品价格长期徘徊在数 十元区间，企业利润微薄导致行业创新乏力，双雄抱团提价下，有利于打破价格天花板， 重塑品类价值，进而推动全行业从“以量换利”转向“以质取胜。

龙头积极迭代高端化打法，结构化升级稳步推进。

产品端，黄酒企业在材料、工艺、标准等方面持续发力。如会稽山在 2024 年 焕新上市了会稽山·兰亭，采用五大限定（限定原料、限定工艺、限定大师、限 定储藏、限定年份）持续提升高端属性的可感知度，包装设计推出更具视觉吸 引力与文化质感的产品。例如慢宋、塔牌、会稽山兰亭等品牌均推出融合宋韵、 山水画、非遗元素等外观设计，力图通过视觉即传达产品的文化厚度与价值感。

品牌端，黄酒企业深入高端圈层，培育高端消费和圈层营销。如古越龙山便开 展了多种定制高端品鉴、“名酒进名企”等活动；会稽山·兰亭打造“兰亭雅 宴”“兰亭雅集”“兰亭雅鉴”等专属文化 IP，持续提升品牌价值。

渠道端，黄酒企业推动多元化渠道布局。既有线下的特色酒馆、餐厅和文创零 售场景，也包括线上电商与新媒体电商直播等新触点。此外，一些品牌也尝试与咖啡馆、茶饮品牌联名，将黄酒融入“跨品类”体验中。

积极拥抱年轻群体，发力年轻化。当 Z 世代成为酒水重要的消费人群，倒逼黄酒行 业进行消费场景革命——过往围绕 "养生"" 节庆 " 的传统标签正在被打破，瞄准年轻群 体进行产品创新和场景拓展成为破局关键，在营销策略上，从小红书千万级 "黄酒调酒 " 话题，到国潮音乐、古风餐饮场景中的文化共振，黄酒正通过 "改良口味 + 重塑场 景 + 强化国潮链接" 的组合拳，构建与年轻消费者的情感共鸣，古越龙山“慢酒馆”、 女儿红“温渡酒馆”、状元红“小酒馆”、黄酒小镇“微醺舍”等相继开业，亦为年轻人 提供了饮酒交流的平台。

2.3.2. 需求端：年轻化风起，多元场景延伸

健康、低度、养生品类属性持续推动黄酒消费群体破圈。伴随生活水平的提高，健 康、养生意识的增强，消费者对酒类产品的需求日益多元化、个性化，黄酒具备酒精度 低、养生保健特质，其独特的口感和丰富的营养价值，正逐渐被更多消费者所认可和喜 爱，成长于多元文化交融、追求个性平等时代的 Z 世代追求品质生活、注重文化体验， 成为品类扩圈的重要方向。数据显示，18-35 岁消费群体在黄酒客群中占比已从 2019 年 的 23%跃升至 2024 年的 37%，2025 年“618 大促”抖音直播中，会稽山气泡黄酒 12 小 时销售额突破 1000 万元，年轻购买人群占比已超 40%。

品类“雅俗共赏”，新消费场景不断涌现。伴随中等收入群体壮大及消费观念趋向 理性，酒水市场正经历从侧重于“社交悦人”向“悦己消费”底层逻辑转型，其消费场 景逐渐从集体场合向个人时光转移，黄酒作为中低酒精度品类，因其介于轻松与浓烈之 间的特性，以及复杂风味和独特文化底蕴，形成了“雅俗共赏”的定位，能够满足从社 交场景到个人追求的多样化需求（适配低社交压力场景如独酌或亲友聚餐场景）。在社 交场景中，无论是快速破冰的场合还是轻松沟通的聚会，黄酒都能找到其位置，在个人 追求中，独饮黄酒则能满足内心需求和情感倾诉。从传统宴席、商务接待，到露营野餐、 夜间经济、个人小酌，黄酒适配场景边界持续拓宽。

出海仍处初期，国际化有迹可循。2024 年，中国黄酒出口额同比增长 8%，其中日 本为第一大市场 ，东南亚、欧洲等为核心市场，日本清酒与黄酒同宗同源，两者在原料 与工艺上均有相似之处，产品的适口性与风味特征能够满足当地消费者需求，古越龙山、 会稽山等头部企业持续推进海外布局，有望推动国际化进程 。

2.3.3. 政策端：支持力度加大，助力产业振兴

政策驱动黄酒产业转型升级，迈向高质量发展新阶段。近年来，黄酒产业在国家、 省、市多层级政策推动下迎来重大发展机遇，政策红利集中体现在推动技术升级、产品 结构优化、绿色生产、品牌国际化和产区集聚发展等方面。一方面，政府持续引导黄酒 企业加大研发投入、提升自动化水平，发展低糖、干型等符合市场趋势的产品，推动原 料基地建设与标准体系完善。另一方面，政策鼓励文化赋能与“酒旅融合”，拓展消费场 景，提升品牌影响力。整体来看，黄酒行业正向高质量、特色化、多元化方向加速迈进， 未来将在技术创新与品牌升级双轮驱动下实现价值跃升。

3. 公司概况：改革破局，树立新成长势能

3.1. 黄酒行业龙头，积极探索变革

会稽山黄酒以鉴湖源头活水、江南糯米、优质小麦酿造，传承绍兴黄酒千年工艺， 是源自 1743 年的黄酒品牌。作为黄酒行业龙头企业，会稽山于 2000 年首批通过国家地 理标志产品认证；在 2006 年入选首批中华老字号；2016 年成为 G20 杭州峰会指定用酒。 近年来，会稽山产品结构持续转型升级、产品矩阵不断完善丰富，推动营收稳步增长。 我们将公司发展大致分为 3 个阶段：

1)初创时期（1743 年-2014 年）：从民间酒坊到上市酒企

公司创建于 1743 年，原名“云集酒坊”；1915 年，“云集酒坊”生产的绍兴黄酒 在美国旧金山举办的“巴拿马太平洋万国博览会”上为绍兴酒获得了第一枚国际金 奖；1998 年，会稽山牌绍兴酒被北京人民大会堂指定为国宴专用黄酒；2005 年，公司 更名为“会稽山绍兴酒有限公司”；2007 年，再次更名为“会稽山绍兴酒股份有限公 司”，启动股份制进程，精功集团成为公司第一大股东；2014 年，会稽山绍兴酒股份有 限公司在上交所上市。

2）快速扩张期（2015–2018 年）：融资并购扩展业务提高产能

上市后，公司于 16 年进行增发再次融资扩张以拓展黄酒产业的业务领域与战略布 局，分别以 4 亿元、8160 万元收购乌毡帽酒业和唐宋酒业 100%的股权，并以 1.6 亿竞 拍得塔牌绍兴酒 14.78%的股权，增强整体产业链与资源整合；同时全力以赴提高产 能，18 年“年产 10 万千升黄酒后熟包装物流自动化生产线”投入生产；并推进区域 市场深度营销，收购上海景从酒业 1%的股权和上海会星星在酒类 51%的股权，利用 厂商资源互补，合作构建黄酒商贸利益共同体。

3）变革创新期（2019-至今）：“会稽山、兰亭”双品牌，高端化年轻化两手抓

公司于 2019 年推出“大师兰亭”与“会稽山 1743”两大战略性单品，构建起“会 稽山 1743 为焦点，大师兰亭和高端定制为两翼”的产品营销战略，打造兰亭系列的高 端黄酒定位与“会稽山 1743”等中端消费形象。2022 年，中建信入主会稽山，公司明确 了以高端化、年轻化、全国化为发展方向，并实施“会稽山、兰亭”双品牌战略；2023 年，公司开发新品类“一日一熏”气泡黄酒，丰富年轻化市场布局；同时运营会稽山和 兰亭双事业部，完善组织架构。

3.2. 治理结构优化，市场机制灵活

2022 年末控股股东由精功集团变更为中建信浙江公司，实控人为方朝阳。截至 2025 年一季报，中建信（浙江）持有公司 31.11%的股份、浙江轻纺城集团持有公司 21.27% 的股份，实控人方朝阳通过中建信控股间接持有公司 12.44%的股权。前十大股东累计持 股比例达 64.79%较为集中。阿布达比于 24 年四季度新晋持股 540 万股，占比 1.13%， 作为全球知名主权财富基金，外资增持代表国际资本对会稽山及黄酒行业的前景认可与 价值肯定。

中建信在精工钢构、生物科技等领域均以“核心技术”见长，有利于人才、资本与 科技全方位赋能。中建信控股集团成立于 2004 年，旗下拥有钢结构、再生纤维、新型 建材、大健康、金融投资五大产业板块，旗下核心企业“精工控股集团”为中国民企 500 强，核心产业“精工钢构”在全国钢结构行业连续 7 年位列第一，年业务承接额近 200 亿 元.,除实业外，集团还布局了金融投资板块，主要涉及电子信息、节能环保、生物医药、 建筑科技等国家战略性新兴产业领域，其中 A 股已上市项目包括上海谊众、微芯生物、 慈文传媒、德宏股份、康惠制药等。同时还持有重庆三峡银行、绍兴银行、瑞丰银行等 银行股权。

管理层经验丰富，年轻化、专业化团队带来发展活力。董事长方朝阳在多个大型企 业任要职，拥有丰富的企业管理和战略决策经验；2023 年 2 月杨刚总履新，担任公司总 经理，杨总此前曾于喜临门历任副总裁、总裁，其任职期间喜临门业绩卓著，上任以来， 主导推进企业高端化布局，通过战略改革重构品牌矩阵，建立"会稽山-兰亭"双品牌战略， 为公司进一步注入品牌活力，加速营销体系变革，董秘傅哲宇拥有多年审计、证券和投 资从业经历，曾主导过黄酒产业链投资，推动治理结构的年轻化和专业化建设。

重视股东回报，分红率波动上升。会稽山 2024 年依旧延续了高分红政策，每 10 股 派 4 元（含税），合计派发现金红利 1.88 亿元，占公司 2024 年净利润的比例超 95%。以 2024 年度成交均价计算，股息率为 3.71%。公司分红政策一贯稳定，自上市以来累计分 红 10 次，累计分红金额为 7.93 亿元，分红比例波动上升。

3.3. 营收成长提速，盈利趋势向上

经营战略精准落地，业绩快速追赶古越龙山。近年来公司坚定落实高端化和年轻化 两大战略，从渠道拓展、产品结构化升级等方面展现出更为灵活的市场策略。2024 年古 越龙山/会稽山营收分别达 19.36/16.31 亿元，差距由 2019 年的 5.23 亿元缩减到 2024 年 的 3.05 亿元，同年净利润几乎持平，发展势头强劲。

营收稳中有进，非主营业务带来利润阶段性波动。公司依托年轻化、高端化战略， 逐步完善产品矩阵，业绩稳中有进。2019~2024 年营收/归母净利润 CAGR 分别为 6.86%/3.34%，2024 年营收/归母净利润同比上升 15.6%/17.74%，分别达 16.31/1.96 亿元。 其中 2020、2021 两年归母净利润异常偏高系房屋拆迁的补偿款到账所致。 普通瓶装黄酒收入稳健，中高端产品贡献主要收入。分产品看，2019~2024 年普通 /中高端瓶装黄酒收入 CAGR 分别为 6.29%/6.85%，逐步稳定扩张。其中，中高端产品以 兰亭、纯正系列、1743 为代表，普通瓶装以一日一熏等潮饮酒等为代表，2024 年营收 分别为 10.65/5.18 亿元，占比 65.26%/31.76%，中高档产品占比稳步提升。

高端化推动毛利率稳步上行，费投力度放大下净利率保持平稳。公司净利率稳定在 12%左右，2020、2021 两年异常偏高系非经常性损益增加所致。1）毛利率方面：2021~2024 年毛利率逐年上升，24 年首破 50%达 52.08%，同比+5.15pct，主系产品结构高端化升级 带动中高端产品毛利进一步增长：24 年中高端瓶装黄酒毛利率达 61.57%，同比+6.80pct， 吨价达 2 万元/千升，居于上市黄酒企业首位。2）费用投放方面，24 年销售费用率达 20.33%，同比+5.66pct，主系 1 线上推广费用、广告及促销费用投入增加，2 则销售团队 人员增加，职工薪酬上升。研发费用率达 4.26%，同比+2.06pct，受公司研发项目数量增 加和项目投入力度加大共同影响。

4. 增长动因拆解：顶层设计领先，战略执行坚定高效

2019~2024 年公司营收/归母净利润 CAGR 分别为 6.86%/3.34%，2024 年营收/归母 净利润同比上升 15.6%/17.74%，其增长动因可以拆解为高端化战略兑现+组织改革红利 +渠道创新突破，短期看，依托强势区域精耕、产品提价，公司仍具备增长惯性；长期 看，可持续增长更多则依靠于消费者心智重构、品类价值回归、全国化耐心培育和渗透。

4.1. 产品布局：矩阵完善，高端化、年轻化双轮驱动

产能仍具释放空间，库存储备充足，支撑产品结构化升级。会稽山下设会稽山绍兴 酒本部、西塘老酒和乌毡帽酒业三家生产基地，并逐步进行智能化改造，无在建产能。 2024 年实际产能增至 14.2 万千升，距 15.5 万千升的设计产能仍有扩产空间。目前公司 中高端原酒储存量超 25 万千升，可满足未来 5 年放量需求，足以支撑后续高端化产业 升级。

聚焦核心单品，不断完善产品矩阵。公司在会稽山纯正五年、兰亭、会稽山 1743 等 主推单品的基础上，又陆续推出 002 高度黄酒、干纯 18 等新款黄酒产品，逐步覆盖从 高端酒到大众酒的价格带，持续打造以会稽山为塔基、1743 为腰部、兰亭为塔尖的品牌 形象矩阵，发挥战略产品优势。

高端化战略稳步推进，中高品类吨价逐年增加，盈利能力稳定。2023 年起，公司通 过高端场景赋能、举办专属品鉴会等举措塑造高端化品牌，深入触达目标客户群体，成 效明显。2024 年中高档黄酒营收 10.65 亿元，同比+31%，吨价提升 22%至 2 万元/吨， 毛利率增至 61.57%。其中“兰亭”系列销量增长 108%，干纯 18 增长 80%以上，成功 抢占高端黄酒市场。

双龙头共同提价，推动黄酒价值回归。背倚黄酒行业逐渐稳定的竞争格局和公司较 为稳定的营收增长，25 年 4 月会稽山和古越龙山两大龙头先后对重点产品的价格进行 上调。会稽山分别对纯正/三年陈/坛装、花雕系列提价 4-5%/6-9%/1-9%，强化品牌在消 费者心中的形象，推动高端化进程。 提价动因：提价最终落脚点是消费者。完整提价通常需要 2~3 个月传导，我们预计 提价效果或于 Q3 有一定体现，若涨价效果最终成功转嫁给消费者，则渠道压力轻，推 力仍然充足，企业的管控和执行力度是能否顺利传导的重要因素。 传导机制：成本压力→价值锚定→渠道利润充足→消费者心智重构：①短中期：成 本压力是导火索，但核心是通过价格杠杆推动品类价值回归，渠道压力、执行落地效果、 消费场景创新是传导成功的关键；③长期：能否复制白酒过往提价的正循环，取决于文 化溢价能力与全国化渗透。

年轻化不断创新，制定“跳出黄酒做黄酒”独特思路。从消费者出发，公司不局限于传统黄酒品类及场景，立足年轻消费群体，开发出新品类“一日一熏”气泡黄酒、气泡 米酒等，加速黄酒破圈，引领黄酒冰饮时尚新风潮；从产品出发，改版 1743 设计，一改 传统黄酒印象，通过持续焕新品牌形象提高产品竞争力。

“一日一熏”开创独特品类空间，以低度、利口、高品质有效链接年轻受众。口味 上，其创新性加入气泡丰富口感，区别于传统黄酒 14-20 的度数，仅有 8°的低酒精浓 度更契合年轻人的微醺偏好；包装上，其立足新生代简约风审美，以蓝色为主调，灵动 呈现产品“清爽”特征；宣传上，以一日一熏为引导性消费语录，吸引消费者将年轻化 黄酒变成生活刚需。 气泡黄酒拓展电商合作方式，成功打造千万级单品，推动黄酒品类破圈。2024 年气 泡黄酒单品营收近 2900 万元，仅 618 好物节销售额超 1200 万，成为当年爆品；其中全 年线上营收 2400 万+，约占总营收的 85%，为公司后续重点推广市场。25 年 618 好物 节正逐步推进，5 月 25 日官方旗舰店抖音直播实现 12h 销售额破千万的行业里程碑成 绩。此外，根据蝉妈妈，“一日一熏”近一年超 70%的线上消费人群为 40 岁以下中青年， 黄酒年轻化突破已初显成效。

4.2. 渠道深耕：明确定位，织密网络

分区域看，长三角地区贡献主要营收。2024 年浙江/江苏/上海/其他/国际区域收入 分别为 9.83/1.58/2.64/1.67/0.11 亿元，占比分别为 62.1%/10%/16.67%/10.56%/0.67%。浙 江作为黄酒发源地和公司基地市场所在，渠道基础较好，消费者群体广泛，稳定为公司 带来可观营收。 线下贯彻“梯次开发”策略，织密网络，抢占市场制高点 基地市场：主要为杭州和绍兴两地。公司运营时间久，经销商基础好，消费者对黄酒 的认可度高，可进一步深耕做消费升级。 核心市场：立足江浙沪，通过打造形象店，提升品牌展示度和消费者体验感。 培育市场：多指江浙沪以外的其他区域，黄酒消费认知有待培育，公司通过潮饮品鉴 等活动，吸引年轻消费者关注。24 年其他地区营收达 1.67 亿元，同比增长 53.34%， 业务表现首超江苏大区。

经销模式为主，逐步拓展经销商。分渠道看，2019~2024 年公司经销/直销/国际销售 营收 CAGR 分别为 18.95%/4.55%/-3.78%，2024 年占比分别为 80.25%/19.08%/0.67%。 公司基于以经销为主、自营专卖店及电子商务等直销为辅的模式，逐步开展全国范围的 销售推广。自 2021 年起，各区域经销商数均逐年增加，2024 全国共达 1891 家，为公司 后续培育市场铺货打下基础。

可观利润提升渠道积极性，渠道忠诚度高。横向对比来看，会稽山经销商和终端利 润率显著高于江浙沪地区同类地产白酒洋河、今世缘、古井贡酒等，高利润率带动经销 商进货积极性，进一步提升渠道推力。

全方位布局电商赛道，积极探索线上销售新模式，抢占年轻消费者认知。线上销售 有助于公司全国化市场拓展和消费者培育工作，公司在京东、拼多多等平台开设会稽山 专营网店，积极开展线上销售活动；在支付宝或微信小程序上采取 M2C 模式，通过“一 键购买、一键提货”的远程操作，快速实现购酒、饮酒的消费需求，2024 年公司线上销 售收入达 1.73 亿元，同比增加近 90%；在抖音平台加大直播带货的线上直销力度，推动 线上电商业务单品快速增长。以气泡黄酒为例，其通过 618 抖音主播＋电商的推广，官 方直播间销售额于 72 小时内超千万。

4.3. 品牌传播：年轻化运营与时俱进，场景营销推动破圈

搭建新媒体多元矩阵，营造黄酒场景话题破圈。公司不仅通过官微、官博等传统渠 道宣传品牌，更注重线上流媒体等进行话题营销。去年公司推出“冰饮会稽山、守护阿 勒泰雪山”、“蟹蟹会稽山、吃蟹不怕寒”两大专项推广活动。前者以夏日环保公益为基，宣传黄酒夏季冰饮的特定场景，对消费习惯进行引导；后者将“吃蟹”与“黄酒”紧密 结合，进行场景营销。发布 15 天话题关注量近 2 亿，短片播放量超 2400 万，成功带动 24Q4 营收同比增长近 20%，达 5.69 亿元。

塑造年轻化品牌，线上线下协同抢占消费者认知。线下举办潮玩音乐节、微醺派对 等活动，线上通过网店立体式升级改版、淘宝店播、短视频投流等多元手段，链接小红 书、抖音、达人资源，抢占年轻消费者认知，打造年轻化品牌。还首次联动抖音 4000 万 +粉丝博主白冰进行跨界合作，突破黄酒传统认知，用上海最贵的蟹黄拌饭搭配“一日 一熏”拍摄短视频，发布当天获超百万点赞，最终取得三天破千万的现象级销量。

4.4. 组织架构：组织裂变激活潜能，事业部制灵活高效

各事业部差异化定位，聚焦不同市场灵活调动资源。公司在产品端明确了兰亭为高 端、会稽山干纯 18 为次高端、会稽山 1743、纯正 5 年等产品为大众酒，组织端设立会稽山事业部、兰亭事业部、全国化事业部，我们认为，事业部架构有利于简化内部沟通 流程，加速对于市场的反馈速度，协调沟通效率更高，同时各事业部独立核算，自负盈 亏，也可以建立内部跑马机制，进一步激发组织活力。 1） 兰亭事业部：聚焦高端圈层，以兰亭品牌为主攻中高端市场，产品包括兰亭大 师、国潮等，深挖黄酒文化价值元素，持续焕新品牌形象，通过高端场景赋能、 圈层传播链接等行动，打造兰亭黄酒的新生态，持续提升兰亭知名度和美誉度， 市场布局涵盖杭绍甬、上海、山东、安徽等地，通过品鉴会和兰亭雅宴，持续 提升品牌影响力和市场占有率。2024 年销售同比增长 108%。 2） 会稽山事业部：以会稽山品牌为核心，深耕大众消费市场，产品包括会稽山 1743、 纯正 5 年等。2025 年将持续推进经销商和终端开发，在基地市场、战役市场、 培育市场“因材施策”，在产品、渠道、终端、推广、促销等方面加大投入，同 时通过场景化营销等方式加大消费者活动，推动黄酒市场的持续发展。 3） 全国化事业部：专注于外围拓展，负责会稽山的全国化布局。通过“双螺旋招商 模型”和多元化招商策略，推动市场破局，在全国重点城市开展“会稽山黄酒·中 国行”与“中国酒源·寻根之旅”活动，深化消费者培育体系，探索特区模式，实现 品牌渠道化。

核心城市联盟体模式初具雏形，增益核心终端利益，充分调动渠道积极性。在江浙 沪区域，会稽山以兰亭为产品抓手，选取绍兴等部分市场开展联盟体模式，保证价格体 系稳定性，在绍兴等基地市场对联盟商分级返利、给予动销资源等方式拉动销售。

营销团队再扩容，机制完善激励个人争先。公司引入原先白酒、啤酒等酒类销售高 手，有效提升专业素养和业务能力；24 年销售人员首达 600 人+，近年新增百余位销售 人员多围绕市场拓展开展工作，为后续培育市场发展打下人力基础。同时，公司逐步完 善考核激励机制、优化考核指标，将销售业绩与个人收入挂钩，激励销售人员积极开拓。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）