2024年一拖股份研究报告：崛起东方，走向全球

一、一拖股份：日出东方成长为农机强企

（一）历史悠久，共和国农机工业“长子”

一拖股份历史悠久，共和国农机工业“长子”。一拖股份前身为第一拖拉机制造厂， 创建于1955年，在1958年生产了中国第一台拖拉机，由此拉开中国农机工业的序幕。 1997年，中国一拖集团有限公司将与拖拉机相关的业务、资产、负债、人员重组后 进行股份制改造，设立了第一拖拉机股份有限公司，并在境外发行H股股票，于同年 6月23日在香港上市。2012年，一拖股份在上交所挂牌交易，成为农机行业第一家 “A+H”股资本平台的上市公司。经过几十年的发展，一拖股份外修布局内修技术， 已逐渐成长为农机强企，公司凭借产品优势、技术优势一直保持着大轮拖、非道路 动力机械产品国内市场前列，并成功销往全球140多个国家和地区。

公司目前主要从事农业机械、动力机械及相关零部件产品的研发、制造和销售，专 注于拖拉机赛道，主要产品为拖拉机、柴油机及零部件。 17年起公司专注于农业机械赛道，大力推进资源整合和对亏损业务及低效资产的处 置。17年公司根据行业需求变化，优化产品平台，实施大轮拖、履拖及中、小轮拖 业务制造资源整合；同时，公司完成了矿卡、叉车业务相关子公司的资产和股权处 置，在此之后，一拖股份专注于农业机械赛道。 公司主导产品涵盖“东方红”系列履带拖拉机、轮式拖拉机、柴油机等多个品类。 拖拉机产品部分，公司拥有全系列轮式拖拉机产品和履带式拖拉机产品，可以适配 多种适用环境。柴油机部分，公司非道路用柴油机产品包括排量从2L到12L，功率从 10KW到450KW 高、中、低各马力段。零部件部分，公司零部件产品包括为农业机 械产品配套的铸锻件、齿轮、变速箱、覆盖件等，以及为动力机械产品配套的缸体、 曲轴、喷油泵、喷油嘴等。

一拖股份股权结构稳定，子公司及联营企业众多。一拖集团为一拖股份的第一大股 东占比48.81%，国机集团为一拖集团的实控人，一拖股份的设立和部分业务运营也 会受益于一拖集团。一拖股份根据农业机械生产制造特点，拥有包括一拖顺兴(洛阳) 零部件有限责任公司和一拖(洛阳)福莱格车身有限公司在内的众多子公司和联营企 业。

（二）管理改善，18年后净利率持续提升

18年以来公司归母净利润稳步上升。根据公司财报，公司营业收入自18年出现拐点， 之后持续上升，18-23年营业收入自18年的56.8亿元上升至23年的115.3亿元，期间 CAGR+15.21%,已达到百亿营收规模。随着18年后期间费用率的改善和营业收入的 上升，公司归母净利润也由负转正实现快速增长，从18年的-13.0亿元增长至23年的 10.0亿元。24Q1公司营收和归母净利润同比实现较大改善，同比分别增长10.52%和 23.40%。

公司毛利率维持稳定水平，净利率持续优化。随着公司强化供应链体系建设，加大 内外部供应链协同，降低采购成本，近年来公司毛利率维持在16%的中枢水平并缓 慢上升，23年公司毛利率为15.9%，同比+0.17pct；净利率持续优化，23年净利率上 升至8.58%，同比+3.43pct。24Q1公司毛利率与净利率持续上升，毛利率达17.31%， 同比+1.56pct；净利率达13.04%，同比+1.20pct。 优化人员+管控费用，公司期间费用自2018年起持续下降。在2018年经历亏损之后， 公司不断优化人员结构，精细化管理降低成本。公司员工人数持续下降，2018年8488 人下降至2023年6891人。此外，公司围绕研发、采购、生产、销售等环节，持续深 化全价值链成本管理，加大成本管控力度，期间费用得到有效控制，18年后持续下 降。23年公司销售、管理、财务费用率分别为2.09%、3.13%和-0.39%。

聚焦农业机械相关业务，农业机械为公司主要收入来源。自14年起公司其他机械业 务收入持续减少，之后公司逐渐剥离其他业务聚焦拖拉机赛道，20年起其他机械业 务已不贡献收入。现阶段农业机械与动力机械为公司两大业务，农业机械收入的占 比也一直维持在约90%的水平，是主要收入来源。

高研发投入使公司产品与技术持续领先于同类竞争对手。近年来公司研发支出不断 上升，23年研发支出为4.61亿元；研发费用率稳定在近4%的水平，高于同类农机上 市企业。在“国四”实行前公司就凭借着高研发支出，使公司具备完善的“国四”技 术储备并领先于市场。23年公司高研发支出效率持续体现，大马力无级变速拖拉机 LW3204完成整机试验并实现小批量销售验证；公司自主研制的50-80马力丘陵山地 拖拉机完成试制，进入市场作业验证阶段。

二、追根溯源：什么是一拖的核心竞争力？

（一）产品：核心技术先行，制造能力跟进

1. 技术：求知与吸收，核心零部件100%自制

拖拉机核心部分由前桥、发动机、传动系和后液压悬挂系统构成。拖拉机由多部件 构成，其在农田中的实际工作效果是各零部件综合性能的体现。根据创世孚变速器 服务专家公众号，拖拉机核心部分主要是由前桥、发动机、传动系和后液压悬挂系 统四个部分构成。根据中国一拖公众号，一拖股份的拖拉机核心零部件已能100%自 主自制。

一拖股份现阶段的技术优势一方面来源于其自身持续的技术攻坚，另一方面也来源 于其对国外先进技术的引进与吸取。回顾公司技术积累的历史，一拖股份的发展是 我国农业机械行业发展的缩影，公司与里卡多、菲亚特等国外优秀企业建立起不同 核心零部件技术上的合作，从而积累起现阶段公司在拖拉机核心零部件的技术优势。

发动机：发动机是拖拉机最核心的装置，其为拖拉机提供动力并完成作业。在发动 机部分，里卡多是一拖股份的重要学习合作对象，在1980年里卡多就和公司进行了 技术合作设计了LR105系列发动机，一直到现在仍是中国最成功的农用发动机之一， 年产量超过10万台。2018年7月，里卡多与一拖集团再次建立起合作关系，重新设计 全新的四/六缸柴油发动机并采用最新节能减排技术。 前桥：在前桥部分，根据创世孚变速器服务专家公众号，目前世界范围内主要的供 应商有意大利卡拉罗、美国DANA、德国采埃孚三家。而一拖2014年与采埃孚合资 成立车桥公司，主要从事农业机械车辆驱动桥部分并赋能先进传动系的研发。 传动系：高端大马力拖拉机通常需配备动力换挡传动系或CVT（无级变速）传动系。 根据当代农机公众号，07年，中国一拖与国际知名研发机构合作开发具有自主知识 产权的动力换挡系统；09年9月通过和奥地利AVL公司合作，在国内率先试制出了动 力换挡拖拉机样机；10年“东方红”动力换挡拖拉机诞生；11年中国一拖收购位于 法国的McCormick工厂进一步吸收动力换挡技术。后续公司通过对外来技术的吸收 和自身不断的研发攻关，在16年首次亮相了东方红LW4004无级变速拖拉机。 核心零部件技术的掌握及自制使一拖拥有更好的成本控制能力及生产能力。根据中 国一拖公众号，一拖股份的拖拉机核心零部件能100%自主自制；根据潍柴雷沃问询 函回复，潍柴雷沃主要通过专业供应商提供，潍柴雷沃零件自制率价值占比约为 20%-30%，低于一拖股份。通常零部件的外采价格高于自制零部件成本，因此核心 零部件的自研自制一方面会有助于公司攻坚高端市场并在中低端市场取得技术领先， 一方面也有助于公司有效的控制成本。

2. 制造：生产效率持续提升，制造能力不断拓展

一拖是我国拖拉机从0到1的历史见证者与创造者，积累了各马力多型号拖拉机产品 的生产经验。公司见证并创造了我国拖拉机行业从0到1的发展历程，一拖自身不断 跟随行业的发展脚步并实现各产品的突破，积累了小、中、大型拖拉机各个型号的 研发、生产、制造经验。根据公司官网，目前一拖是国内率先能够自主批量生产17 至400马力全系列轮式和履带拖拉机的农机企业。

公司生产能力不断改进升级，生产效率持续提升。根据中国一拖公众号，10年中国 一拖第三装配厂新工业园开园，拥有大型整机装配线2条，功率覆盖60马力～400马 力；15年，中国一拖第三装配厂新机加生产线投产；在17年中国一拖就拥有6条国内 生产能力强、信息化水平高的拖拉机装配线。据农机通，近年来，一拖借助智能化改 造进一步提升生产能力，中轮拖新线改造推动生产效率显著提升，日产量提升超过 30%；新建大轮拖动力输出总成装配的柔性自动化装配线，生产效率提高25%。

一拖动力换挡技术已成熟，有望出口海外高端农机市场。100马力以上拖拉机采用动 力换挡技术，在作业效率、燃油经济性等方面更有优势。动力换挡技术在国外已较 为成熟，并广泛应用于中大型农机。根据农机农艺帮公众号，20-23年，国内各类型 动力换挡拖拉机累计补贴销售了9262台，本土企业中，只有中国一拖与潍柴雷沃的 动力换挡拖拉机累计销量超过了200台。一拖销售的产品覆盖部分动力换挡和Hi-Lo 动力换挡拖拉机。 目前一拖股份是国内少数能够量产动力换挡机型的厂商之一。根据农业机械公众号， 一拖近年来逐步研发了LF804、LF1104等动力换挡Hi-Lo机型和LF1504、LF2204等 全动力换挡机型。未来一拖有望出口动力换挡拖拉机产品，攻坚海外高端农机市场。

节能减排+电池技术进步带来电动拖拉机需求，一拖采用混动技术开始生产。在电动 技术路线方面，电动拖拉机市场规模较小，根据轻量化技术网公众号，全球电动拖 拉机市场预计将从2024年的7亿美元增长到2030年的34亿美元。在电动化方面，一 拖主要采用混动技术路线，生产东方红HB2204混合动力拖拉机。 丰富的经验积累及生产能力不仅将助力一拖股份不断完成高端市场攻坚，也将在其 在走向海外市场时，使公司能有效的应对各海外市场不同的情况，进而采取适用性 改造适配需求的策略。

（二）品牌：突出国内重围，逐步走向世界

1.国内：公司售价高于其他品牌，高端市场优势显著

一拖股份中型拖拉机产品价格偏高，大马力拖拉机价格与其他品牌无显著差别。根 据潍柴雷沃上市问询函，一拖股份在50马力和70马力产品区间销售价格高于沃得农 机和江苏常发两个品牌，与潍柴雷沃和常州东风相近；在200马力产品区间，一拖股 份产品价格最高，但与其他品牌差距不显著。

一拖股份中高端市场认可度高，公司整体销售均价显著高于国内其他品牌。根据潍 柴雷沃问询函回复，一拖股份的销售均价显著高于潍柴雷沃和沃德农机两大品牌， 2022年一拖为14.08万元/台，雷沃和沃得分别为8.82、6.73万元/台，该差异主要原 因是产品结构不同，一拖中高端产品占比更高，因此销售均价有显著优势。

河南、山东地区优势明显，23年销量第一。从细分省份和各马力段销售情况来看， 根据数说农机公众号，一拖股份在河南和山东等农业大省具备领先优势，23年在该 两省销量排名第一。

一拖股份在140-200马力产品区间优势明显，23年销量排名第一。一拖股份主要发力 中大马力拖拉机，300马力以上区间段国内需求以外国品牌为主。根据第一农机公众 号，一拖股份在140-200马力区间具备显著优势，销量排名第一；0-140马力和200- 260马力区间一拖股份也具备显著优势，跻身销量前三；300马力以上区间主要以国 外品牌为主，一拖股份销量未进入前三。

2. 海外：追赶全球农机巨头，高端市场攻坚任重而道远

一拖海外品牌YTO，产品深受海外客户认可。一拖股份在海外的销售全部通过自有 品牌YTO，销往非洲、东南亚、南美等地的拖拉机深受当地客户认可。根据中国一 拖公众号，公司向塞内加尔等西非五国发送产品试销后，当地经销商表示，与同类 产品相比，YTO拖拉机性能更强，技术更先进，作业效率更高，同时使用成本低，维 修保养方便，性价比极高，一次性采购了40台YTO拖拉机。处于南美的玻利维亚客 户表示YTO比其他品牌便宜两倍价格、性能表现却相差无几。针对东南亚多雨水的 缅甸市场，公司在产品防水密封性上进行了优化，一经上市就受到了当地用户的好 评，成为新一代“明星机型”，推动了YTO拖拉机缅甸市场销量再上新高。 追赶全球农机巨头，产品差距逐渐缩小。公司与国际农机巨头约翰迪尔和凯斯纽荷 兰相比，营业收入规模和产品有较大差距。在营收规模方面，一拖股份的23年农业 机械板块营收为101.4亿元，而约翰迪尔和凯斯纽荷兰农业机械板块的营收已突破百 亿美元量级。根据表2，100-300马力产品国内已经基本实现国产化，差距逐渐缩小。 同马力高端大马力农机产品与国外品牌有一定差距。高端产品方面，约翰迪尔和凯 斯纽荷兰的最新马力能分别达到830马力和778马力，一拖股份的最新产品为400马力的无级变速拖拉机LW4004，超大马力产品仍有差距。根据农机观察公众号，24 年在呼伦贝尔某农场，约翰迪尔6M-2104（G4）、爱科MF2004-B、一拖股份LXA 2304-1和潍柴雷沃MW2304-6(G4)单台售价分别为91、91、47和50万元，国内外 产品价格相差近一倍。一拖在全球高端市场的攻坚任重而道远。

（三）渠道：国内海外广泛覆盖，下沉优势显著

农机销售可分为F2B2b2C、F2b2C、F2C三类。具体来看：（1）F2B2b2C：依次 通过批发商、零售商进行销售，渠道层级较多，易导致传导到用户的价格高昂，且厂 商难以及时接收到市场反馈；（2）F2b2C：经由零售商进行销售，渠道层级较少， 综合效果较好；（3）F2C：厂商直销，可避免终端加价情况，但需要投入较多人力 物力进行渠道布局。

公司国内销售网络覆盖完善，海外渠道持续拓展。国内市场层面，公司农机产品在内地主要通过经销商进行销售，即F2b2C模式，采用现款现货和一般信用销售政策， 对合作期限长、资信状况好的经销商给予一定信用额度，更具灵活性。公司销售网 络已覆盖国内全部 31个省、自治区、直辖市，持续赋能公司客户拓展。海外市场层 面，公司根据业务拓展进度逐步建立和完善销售服务网络，最初于1996年起即在科 特迪瓦布局销售服务站点，海外销售市场主要有亚洲区、俄语区、南美区、非洲区及 “一带一路”沿线国家和地区，目前海外销售也以当地经销商渠道销售为主。 聚焦渠道下沉，营销优势显著。2010年一拖东方红率先推动“渠道下沉、网络密植” 的渠道战略，将原有省代和地市代的一级经销商资格直接授予县级经销商，并在同 一个县级市场上设立多家经销商，个别地区已下沉至乡镇市场，从而增加和用户交 易的机会。对比来看，约翰迪尔、久保田、凯斯纽荷兰等跨国品牌仍实施代理制（一 级渠道设在省级或地市级），难以与用户产生直接接触。一拖的渠道下沉策略更接 近用户，叠加国内经销商覆盖地区广泛，从而打造出更高的营销效率。

受益严格渠道管理，公司经销模式盈利能力优异。公司农机产品主要通过经销商进 行销售，而动力机械及零部件产品主要为主机生产厂商配套，以直销方式为主。据 公司财报，2023年公司经销模式毛利率达18.13%，同比+1.07pct；直销模式毛利率 9.19%，同比-0.6pct。尽管经销与直销模式的销售产品有所不同，但受益于公司的严 格渠道费用管理，经销模式正持续打造领先盈利能力。

三、国内：日出东方，大马力市场显增量

（一）拖拉机是农机核心产品，呈现寡头格局

拖拉机市场规模在250-450亿元之间波动。拖拉机作为农业机械中重要产品之一，拥 有较大的市场规模。根据农机360网，轮式拖拉机2023年销售额236亿元，销量23.01 万台，23年受国三切国四政策影响其规模有所下降，整体规模在250-250亿元之间波 动。

目前我国农业机械化已达较高水平。从农业机械化率和农业机械总动力两个指标出 发，可以看出我国农业机械化程度已达较高水平。机械化率方面，21年全国农作物 耕种收综合机械化率已达72.0%，机耕率、机播率和机收率分别达到86.4%、60.2% 和64.7%；根据中国农业机械化协会官网，总动力方面，21年全国农业机械总动力已 达10.78亿千瓦。 较高水平的机械化程度及耕地条件受限使拖拉机产量已呈稳定态势。较高水平的农 业机械化程度使拖拉机产量维持在相对稳定的水平；其次，耕地条件及农业就业人 口等现实情况的约束也使国内无法产生过多的拖拉机新增需求。目前，拖拉机产量 已呈稳定态势，19-23年我国拖拉机产量维持在近55万台的中枢水平。

定额补贴方式造成拖拉机呈“多寡头竞争+长尾效应”竞争格局。自11年起补贴政策 采用定额补贴的方式，对同档次产品按照统一额度进行补贴，这使中小农机企业能 很好的通过低价竞争的方式抢占市场。由于采用“定额补贴”的方式，11年后的拖 拉机生产厂商数量快速上升，在21年达到了251家。虽然我国拖拉机市场生产厂商较 多，但主要企业如一拖股份和潍柴雷沃仍占据较多市场份额，整体呈现“多寡头竞 争+长尾效应”竞争格局。

（二）补贴政策+耕地整合推动需求结构优化

1.补贴政策：推动拖拉机需求结构优化的关键因素

补贴政策是影响农机行业的关键因素，其对大中型农机激励效应更高。根据冷博峰 的《农机购置补贴对农户购机投入模型与影响分析》，农机补贴金额对农户农机购置投入金额的边际效应为 2.5308（每单位补贴带来农机购置总投入增加2.5308）。 其通过使用Box-Cox模型对原模型进行调整，对农户购机价值增加对农机补贴效果 的整体影响进行测算发现：补贴效果总体随农户购机价值增加而增加，农机补贴金 额对于农户购买大中型农机具的效果更高。

16年高强度补贴，中大型拖拉机销量持续处于高位。自04年起国家实行农机购置补 贴，04-10年补贴政策采用“从价补贴”的方式并进行部分调整，带动中大型拖拉机 销量快速上升。11年后补贴政策采用“定额补贴”方式并在11年达到销量顶峰37万 台；13年起中大型拖拉机销量缓慢下行但依然处于高位。20年拖拉机销量快速上升 至42.6万台。根据国家统计局，20年中大型拖拉机保有量到达了477万的较高水平。

补贴政策调整推动需求结构优化。21年补贴政策已针对低端农机保有量过多和低价 竞争等问题进行了补贴政策的优化，24年最新补贴政策已降低保有量过高的轮式拖 拉机补贴，加大动力换挡和无级变速等高端拖拉机产品的补贴力度，推动大马力拖 拉机占比的提升。

2.现实制约：耕地规模化提升推动拖拉机需求结构优化

受限于现实因素，拖拉机需求结构优化势在必行。01年至现在农业就业人口占比持 续下降，未来农业就业劳动力的降低是将是持续的趋势，农业劳动力减少也将使农 业就业人口人均耕地面积持续提升，进而提升大马力拖拉机的需求占比，推动拖拉 机需求结构的优化。

我国耕地细碎化程度较高，是制约拖拉机高质量发展的因素之一。受制度、经济、 人口、文化与传统等因素，我国土地细碎化程度较高，根据孔见三农公众号援引刘 同山等《发达国家农地细碎化治理的经验与启示》，虽然我国土地细碎化近年来已 有所降低，但是在2018年全国农户户均耕地面积仍不到7.5亩，耕地依然多达5.5块。 耕地细碎化一方面会影响农户收益，导致拖拉机购置能力弱，另一方面也不利于高 端拖拉机产品的使用，从而使我国拖拉机需求大部分集中于中低端产品，是制约拖 拉机高质量发展的重要原因之一。 土地细碎化持续优化，种植规模化提升将带动高端拖拉机产品。近年来我国高度重 视土地细碎化问题，2019年中央一号文件指出，在有条件的地方要积极引导小农户 自愿通过村组内互换并地等方式，促进土地小块并大块，引导逐步形成一户一块田。 国家“十四五”规划和2035年远景目标纲要提出，到2025年全国要建成10.75亿亩集 中连片的高标准农田。在系统总结地方经验的基础上，2023年中央一号文件明确要 求，总结地方“小田并大田”等经验，探索在农民自愿前提下，结合农田建设、土地 整治逐步解决细碎化问题。

3.大马力拖拉机占比持续提升，大规模设备更新有望加速大型化进程

大规模设备更新+更新报废政策推动需求侧结构优化进程。24年中央财经委员会第 四次会议强调鼓励引导大规模设备更新和消费品以旧换新，其中包括老旧农业机械 在内等多方面设备，目前部分省市已出台明确更新目标。其次，24年最新农机报废 更新政策已对拖拉机报废更新种类做出了更细的划分并提高了补贴金额，两者的同 步发力将推动需求侧结构优化的进程。

政策效力已经凸显，大马力拖拉机占比持续提升。19-22年在补贴政策+耕地集约化 共同驱动下，大马力拖拉机的销量占比从19年的25.5%提升到30.79%；其中200马 力以上拖拉机销量占比接近翻倍，从19年的6.18%上升至22年的12.22%。200马力 以上拖拉机市场渗透率自18年的4.31%上升至10.56%。

（三）大马力占比提升对龙头收入的影响测算

1.需求结构优化明显，市场集中度持续提升

需求结构向高端农机的转变将出清中小拖拉机厂商。之前许多中小拖拉机厂商利用 低价竞争的方式并通过补贴政策可以实现明显的价格优势，从而抢占市场份额。未 来，随着补贴政策的优化，中小农机厂商将实现出清，一拖股份的技术优势及产品 优势也将更好的体现。 排放要求阶段性提升将提升农机厂商竞争门槛。根据农机通公众号，22年“国四”排放政策的实施一方面会使农业机械的价格提升12-15%，另一方面也对其排放提出 了更高的要求，从而提升了拖拉机厂商的竞争门槛。竞争门槛的提升将会推动技术 较为薄弱的中小拖拉机厂商出清，进而提升主要拖拉机厂商市占率。以山东地区“国 三”政策实行前后为例，在国二升国三后，山东地区各马力段拖拉机市场集中度普 遍提升。

拖拉机市场已呈出清态势，厂商数量快速下降。自21年起，与补贴政策的优化同步， 拖拉机厂商数量持续呈下降趋势。拖拉机厂商数量现已从21年的251家峰值下降至 23年的198家。

市场集中度提升趋势已显现。根据农机360网公众号，23年一拖股份和潍柴雷沃合计 销售大中型拖拉机10.4万台，占了行业整体销量的43.43%，较22年提高11.8pct，较 20年提高21.5pct。23年CR5的合计销量占了行业整体销量58.5%，较22年提高7.6pct。 CR10的市场销量集中度为69.99%，较22年提高7pct。需求结构的优化带来市场集 中度提升的效力明显。

2. 大马力占比提升对一拖股份收入的影响测算

一拖作为国内拖拉机厂商的龙头，有望受益于需求结构优化带来的市占率提升，进 而提升其营收规模和盈利能力。我们以大型拖拉机销量占比为核心变量，测算出未 来拖拉机市场的销量结构。随后我们根据各拖拉机销售价格测算出整体市场规模， 以大型拖拉机占比和一拖股份市占率（按收入）为变量测算未来一拖股份国内的农 机营业收入。我们的关键假设包括：

（1）拖拉机销量：根据潍柴雷沃招股书，20-22年我国拖拉机（25马力以上，仅统 计了中大拖）销量复合增速约10.6%，23年仅披露了上半年数据，我们假设上下半年 销量占比与产量占比一致，推算23年中大拖销量为33.8万台。由于22年底国三切国 四带来购机需求前置，23年及之后处于需求底部复苏周期，我们预计24-26年中大拖 销量每年增速2%。

（2）中、大型拖拉机销售价格： 中型、大型拖拉机价格：根据农机农艺帮公众号，在马力较大的拖拉机产品中，24 年一拖的东方红拖拉机、潍柴雷沃以及常州东方红拖拉机是销量前三，合计占比约 为45%。24年一拖股份的MF504-5(G4)、ME704-6(G4)、MY1204-9(G4)、LX1504(G4) 和LX2004-M的拖拉机价格分别为5.5、7.0、13.3、19.0和23.0万元/台（马力对应50、 70、120、150、200）；24年潍柴雷沃的M504-E(G4)、M704-2S(G4)、M1204-5X(G4)、 M1604-5XS1(G4)和M2004-5G(G4)拖拉机价格分别为5.0、6.3、13.0、18.8、25.3 万元。考虑到龙头产品配置通常高较高，行业均价应低于龙头价格，因此我们假设 24年中型、大型拖拉机均价分别为6.5、16.0万元/台。 大型拖拉机价格增速：除了小、中、大拖拉机销售整体马力上移，大型拖拉机整体 也会向更高马力产品变动，进而带动大型拖拉机平均销售价格增加。根据一拖股份 年报，一拖股份2020-2023年拖拉机均价复合增速为4.8%；根据潍柴雷沃招股书， 20-23H1雷沃拖拉机均价复合增速为5.5%，我们假设未来24-26年大型拖拉机销售均 价增速为3.5%。

（3）一拖市占率：假设23年中拖、大拖价格和24H1基本一致，计算得出23年中大 拖市场空间330亿元。23年一拖农机收入105.6亿元（一拖销售大拖和中拖），其中 我们估计海外占比约6%（略低于整体海外收入8.5%的占比，根据23年年报，动力机 械全年销售柴油机15.11万台，其中外销8.25万台，动力机械业务海外占比更高）， 由此推算出一拖国内农机收入约99.3亿元，23年一拖国内市占率约30%。随着国三 切国四带来排放要求提升，中小型厂商近两年预计将迎来一轮出清，且一拖在大拖 领域产品竞争力更强，因此随着大拖占比提升，一拖市占率有望持续上升。 我们测算在大型拖拉机销量占比每年提升1.5%、一拖市占率每年提升1.5%的情况下， 24-26年一拖股份国内的农业机械营业收入分别会达到107.9、118.8和130.6亿元。 同时我们对大拖占比和一拖市占率进行敏感性分析。 测算局限：中拖价格没有考虑中拖马力结构变化带来的均价变化，以及产品逐渐成 熟带来的同产品价格下降。

四、出口：从0到1，非美区域率先突破

（一）海外空间广阔，国内企业市占率低

全球拖拉机市场规模缓慢上升，预计 24 年超 800 亿美元。近年来全球拖拉机市场 规模持续上升，根据Mordor Intelligence，预计 2024 年全球农用拖拉机市场销售额 将达到 848 亿美元，市场空间广阔。 我国拖拉机出口市占率低，成长空间大。根据农业机械公众号，2021 年全球拖拉机 产量约为 220 万台，我国拖拉机产量为 59.9 万台；根据中国农业机械流通协会，我 国 2021 年除手扶拖拉机外的拖拉机产品出口数量仅为 6.18 万台，出口市占率仅为 4%。虽然在 2023 年我国除手扶拖拉机外的拖拉机产品出口数量增长到了 7.46 万 台，但市占率仍处于较低水平，存在较大增长空间。

我国拖拉机出口区域较为分散，以一带一路地区为主。我国拖拉机出口地区广泛， 且出口额和出口量结构（均不含手扶拖拉机）有一定差异。根据海关统计数据查询 平台，从出口量角度看，23年我国拖拉机出口量前3名国家为俄罗斯、波兰和乌克兰， 占比分别为16%、12%、10%；从出口额角度看，23年我国拖拉机出口额前3名国家 为俄罗斯、泰国和哈萨克斯坦，占比分别为24%、8%和7%。

我国拖拉机出口以中小马力中低端拖拉机产品为主。根据海关统计数据查询平台， 23年我国拖拉机实现出口量74591辆（不含手扶拖拉机），从结构来看我国拖拉机出 口以中小马力的中低端产品为主，50马力以下和50-100马力的拖拉机产品出口量占 比分别为53%和28%；180马力以上的大马力拖拉机出口额仅为2119台，占比3%。

（二）需求差异化，适应性产品寻突破

各区域耕地情况不同对拖拉机需求不同，采用差异化战略攻坚出口市场。目前受制 于国内现实条件及技术限制，一拖产品与全球顶尖拖拉机产品仍有一定差距，因此 公司出口目标区域主要为非美区域。由于全球各区域种植条件及农业机械化发展程 度各有差异，一拖的拖拉机出口也应根据各地区的条件采取差异化战略攻坚开辟各 个区域。我们按照现阶段出口均价、农业就业人口人均耕地面积水平和出口结构将 出口区域划分为1.0、2.0和3.0三个层次市场。 南亚、非洲及外高加索地区为1.0市场。南亚、非洲及外高加索地区农业就业人口人均耕地面积远低于所选样本的均值8.82；出口产品需求主要以中小马力为主，其中 18-37kw（25-50马力）和37-75kw功率（50-100马力）为出口主力产品；出口均价 也仅为7.02万元/台，低于样本均值4.82。在技术较为落后，需求低端化的1.0市场， 一拖在该区域的出口策略以价格策略为侧重。 越南位于南亚地区，拖拉机需求呈显著1.0市场特点。近年来，虽然越南拖拉机产量 快速上升，2020年达到了近79.6万台，但从结构方面来看仍以小拖拉机为主。20年 35马力以下拖拉机产量占比约为55%，这意味着越南的拖拉机市场需求以中小型拖 拉机为主，显著具备1.0市场特点，我国向越南出口拖拉机应更加注重价格。

俄语区技术要求较高，为2.0市场。俄语区以俄罗斯、哈萨克斯坦为主，其农业就业 人口人均耕地面积较高；因此中大马力拖拉机需求和技术水平要求较高。乌兹别克 斯坦和吉尔吉斯斯坦人均耕地面积较低，需求以中小马力拖拉机为主，但大拖也为 其出口重要部分，出口均价与俄罗斯和哈萨克斯坦相近。在注重较高的技术水平和 性价比的2.0市场，一拖将同时注重产品的技术领先和价格优势。 俄罗斯拖拉机依赖进口，一拖出口空间广阔。俄罗斯拖拉机进口额自17年起快速上 升，从17年的0.87亿美元、14.21%的占比上升至21年的7.1亿美元、47.93%的占比， 进口占比已稳定在接近50%的水平。对于一拖来说，近年来俄罗斯是主要出口地区， 较高的进口依赖度意味着一拖在俄罗斯依然存在着较大的增长空间。

积极拓展南美洲和欧洲等高端3.0市场。南美洲和欧洲与北美等农业强国地区相近， 拥有较高的农业人口人均耕地面积，需求主要为大马力高端拖拉机，是超越其他地 区层级的3.0市场。从我国目前出口结构来看，现阶段出口以中低端拖拉机为主，虽 然100马力以上的拖拉机出口较少，但出口均价却处较高水平，其中法国的均价为 24.27万/台，为样本最高。一拖在该区域的出口策略需更加聚焦于技术方面与同类竞 争对手的对比。

各地区出口增速有所差异，俄语区、东南亚和南美贡献主要增量。根据中国机电产 品进出口商会公众号，22-24年期间我国拖拉机出口数量与19-21年期间相比，俄语 区、东南亚和南美等非美三个区域增长明显，俄罗斯、泰国、哈萨克斯坦、巴西和乌 兹别克斯坦占出口的比重分别从7.96%、0.74%、2.59%、0.19%和0.56%提升至 19.26%、8.15%、6.11%、3.52%和2.41%，是近年来出口增长的主要动能。

（三）一拖重点发力非美市场，出口高速增长

公司出口采用“技工贸”战略，规模及占比持续上升。根据Wind，一拖股份出口收 入在15-23年经历过先降后升的两个阶段，海外营业收入和占比的上升趋势在19年时 出现了拐点，主要是由于之前一拖的出口模式较为落后；19年起一拖采用“技工贸” 的出口战略，之后规模和营收占比持续上升，海外收入从19年的2.93亿元提升至23 年的9.85亿元，海外收入占比从19年的5.11%上升至23年的8.54%。根据23年年报， 公司23年出口产品销量同比增长达43%。

公司出口重点发力亚非拉、南美市场，从中端市场开始布局。根据一拖股份2020年 年报，其中俄语区和亚洲区在20年实现较大幅度增长，现已成为公司重要出口市场。 目前一拖海外销售市场主要有亚洲区、俄语区、南美区、非洲区及“一带一路”沿线 国家和地区。 针对不同层级市场，产品适应性改进为一拖出口的核心策略。适用性改进是指公司 针对不同国家农业、农艺的特点，针对性地做好产品组合和产品适应性改进。适用 性改进是公司在2019年出口下滑后在年报中首次提出，目前已从出口业绩和实际案 例中都取得了很好的成果，是公司出口成功实现突破的核心要素。 实际案例中以23年公司在非洲出口的一笔订单为例，根据中国一拖公众号，非洲一 位客户订购了10台大马力拖拉机用于运输甘蔗作业，公司针对该客户经常使用拖拉 机牵引两挂25吨拖车运输的需求，对拖拉机多个部件做了多次适应性改进，使得产 品作业负荷更大，得到了该客户的认可。同样的适应性改进的成功也在其他多个市 场中得到了验证。

适用性改进使产品适配当地市场情况是成功出口的本质。我们认为在出口相同产品 的情况下，各地区农机购置能力、农作物种类、种植地形、农机发展进程和农机竞争 格局都会影响出口效果。以我国为例，由于受种植规模化程度较小、农民高端农机 产品购置能力较低、补贴政策造成国内竞争格局分散且产品集中在中低端农机产品 和高端农机产品技术较为落后等因素的影响，造成国外品牌在中国拖拉机高端市场 中更具备优势。因此，从结果来看国外品牌在我国高端拖拉机市场中取得了很高的 市占率，而在中低端市场中则以本土企业为主，国外品牌入局中国拖拉机市场的成 功是因为其聚焦于本土企业的薄弱环节，即高端市场。

非美区域市场空间广阔，一拖出口存在广阔市场空间。根据Mordor intelligence，预 计24年全球拖拉机市场规模约848亿美元，其中预计北美164亿美元，预计欧洲155 亿美元。全球除去欧洲、中国市场及美国市场，其他区域拖拉机市场空间占比约为 57%，24E市场规模近479亿美元。一拖股份作为我国拖拉机行业的龙头公司，与其他公司相比具备显著的技术和生产优势，有望成为中国拖拉机出海的领航者。海外 市场若持续突破，一拖股份有望实现较高的盈利增长。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）