2024年途虎研究报告：IAM龙头发力万亿汽后蓝海市场，加快低线城市布局，模式清晰业绩加速释放

砥砺前行：耕耘汽车后市场十数年，成长为 IAM龙头

途虎于2011年正式成立，从轮胎销售业务起步、逐步拓宽业务领域，已形成轮胎及底盘零部件、汽车保养两大业务大类布局。目前已成 长为国内IAM龙头，并于2023年在香港交易所主板完成上市。截至2023年途虎在全国拥有5909家工场店和超过20000家合作门店，覆 盖大部分地级市，累计注册用户数逾1亿。公司加速在二线及以下市县的工场店布局，有望进一步提升市场份额；且顺应电动化趋势，加 速电动车、电池维保等业务布局，着眼长远建立先发优势。

汽车产品和服务在不同用户情况下收入和成本确认

若客户通过线上界面下达汽车零配件销售及汽车服务订单，可由途虎工场店或合作门店提供产品与服务，途虎会在客户取得及接受 汽车产品及服务时确认收入。途虎将按总额基准确认收入，原因是其承担产品存货风险并在向客户转移前控制服务。 若客户通过线上界面下达并由合作门店履行的仅服务订单，会在扣除支付给合作门店的服务费后按净额基准确认收入。

2023年公司营收重启增长，核心业务增速强劲

2019年以来途虎营收整体保持增长，2022年受疫情等因素影响出现短暂下滑，2023年受益于工场店扩张、不利因素消除后工场店收入 回升等因素营收实现同比17.7%的增长。未来工场店数量增加、服务及SKU的扩张、工位周转率的上行将共同驱动公司营收的增长。 公司营收包含汽车产品和服务以及广告、加盟和其他服务两大部分。2023年汽车产品和服务业务实现收入126.47亿元，同比+17.76%， 其中轮胎和底盘零部件业务、汽车保养业务分别实现营收55.53亿元/49.33亿元，同比分别+20.9%/+22.6%，占总收入比重达 40.8%/36.3%。

规模扩张：渠道下沉，工场店扩张驱动市场份 额向上

收入增长驱动因素之一：工场店扩张

二线及以下城市市场空间大，基于可复制模式加快工场店布局。途虎加快工场店布局，从2019年的1423家增至2023年的5909家，四年 间CAGR达43%；公司持续扩大在二线及以下市县工场店布局，数量占比从2019年34.3%增至2023年57.9%，四年间+23.6pct。 加盟工场店贡献公司主要收入增量。工场店的扩张直接带动2C业务营收增长，来自加盟工场店收入占公司总收入比重从2019年55.9%迅 速攀升至23Q1的80.7%，伴随加盟工场店在二线及以下市县进一步扩张，来自加盟工场店收入占比预计将进一步提升。

收入增长驱动因素之一：工场店扩张之2C业务

途虎养车核心业务包含轮胎和底盘零部件业务和汽车保养业务，2019-2023年公司轮胎和底盘零部件营收整体呈现增长趋势，其中2022 年受疫情复发影响，轮胎和底盘零部件营收同比-9.32%，2023年轮胎和底盘零部件营收恢复增长，同比+20.92%。

2019-2023年，公司汽车保养业务营收稳步增加，从2019年的18.7亿元增至2023年的49.33亿元，CAGR为27.44%。23年汽车保养业 务实现营收49.33亿元，同比+22.55%，主要系疫情后汽车保养需求复苏及途虎工场店网络扩张、服务及SKU品类拓宽所致。

收入增长驱动因素之一：工场店扩张之加盟业务

来自加盟商的收入包括加盟费、固定月度管理费、基于利润的分成费用，1）加盟费：根据加盟工场店的区域、城市等级、汽车保有量和 规模，就三年加盟协议收取10万-20万的加盟费，在初始期限结束后，加盟费的续展将视具体情况而定；2）管理费：目前标准固定月度 管理费分为4千/8千两个级别，可能会根据加盟途虎工场店的具体情况（如处于发展初期的加盟工场店、疫情影响加盟店运营等）减少固 定月度管理费，以支持其业务增长及减轻营运压力；3）利润分成：一般为加盟店经营利润的10%。

工场店经营质量分析之一：收入情况

疫情&业务调整&工场店扩张对单店收入产生影响。1）疫情影响，20/21/22年开设新店爬坡速度慢于19年门店，单工场店收入受损；2） 业务结构变化，公司战略性增加利润较高、均价较低业务占收比（如汽车保养产品和服务）；3）工场店扩张，新店有爬坡周期，影响整 体店均收入。

伴随疫情影响趋弱，23Q1自营/加盟工场店收入回升；伴随工场店年限增加，客流增长&SKU扩张将驱动单店年均收入上行，23Q1三年 及以上工场店收入较一年以内店高139%。

工场店经营质量分析之二：盈利比例

加盟工场店盈利比例在疫情后已开启修复：加盟店实现盈利比例在疫前的2019年为90.4%，其后疫情影响致盈利加盟店占比下滑至22年 的81.2%，23Q1在疫情影响逐渐消除后迅速反弹至89.4%。截至2023年末，开业6个月以上途虎工场店的盈利比例由上年同期的81%提 升至93%。伴随疫情等不利影响消除、产品及业务结构的改善，工场店盈利比例有望进一步提升；从绝对数量看，支付基于利润分成费 的加盟店数量从19年838家增至22年3320家，三年间CAGR达58%。

工场店经营质量分析之三：存续情况

疫情等影响致关店率短暂攀升，23Q1已显著下降。2022年受疫情、租约到期、地点的策略化优化等因素影响关闭的自营及加盟工场店 数量有所增加，伴随不利因素消除关店率显著降低、未来有望维持较低水平。合作加盟商数快速增加，单加盟商开设加盟店数持续上行。公司合作的加盟商从2019年的632家增长至23Q1的2298家，截至23Q1占比 39.9%的加盟商开设2家或以上工场店，显示途虎模式获得加盟商认可。

收入增长驱动因素之二：用户增长与复购的力量

公司注册用户数稳步增长、2023年实现破亿，从2021年的0.78亿增至2023年的1.15亿。其中交易用户数则从2021年的0.15亿增至2023 年的0.19亿，交易用户数的增长为工场店工位周转率及收入的提升奠定基础。

复购率持续提升，奠定长期向好发展之基。据公司年报，2023年用户的复购率近60%，体现用户对途虎产品及服务的认可度持续提升， 考虑到线上及线下流量有限，复购率的提升有利于获取稳定的客户群体及工场店在当地占据可观的市场份额。

收入增长驱动因素之三：服务及SKU品类扩张

公司持续扩充产品&服务品类，致力于提供一站式服务。从历史上看，途虎从轮胎、机油、底盘零部件、蓄电池等产品持续拓展多种服 务类别，目前公司成为中国最大的轮胎和机油零售商。公司增加快修、汽车美容等服务内容，进一步提升综合服务能力、提高每笔交易 用户的平均收入、改善业务结构。2023年轮胎、保养及快修SKU分别增至5000+、8000+和35万+个，利于增强用户黏性及驱动收入增 长。

收入增长驱动因素之四：汽配龙业务

汽配龙主要通过向途虎工场店、合作门店，以及第三方汽车零配件经销商/客户及服务供应商销售汽车零配件获取收入，汽配龙业务营收 从2019年6.15亿元增至2023年的15.15亿元、CAGR达25%，2022/2023年汽配龙业务略有收缩，主要系公司分配更多资源通过汽配龙 开发即时采购服务并取消区域批发服务。

23Q1公司RDC/FDC数量分别为39/267个，伴随RDC/FDC的建设、覆盖工场店数量增加，有望实现降本增效，2023年当日/次日达线上 轮胎订单已达60%、线上保养及其他订单全年占比近80%。

盈利向上：加速进军低线市场，多措并举改善 盈利水平

2C业务毛利率向上驱动因素之一：产品结构改善

途虎引入品牌拥有者为其定制及专门制造的专供品牌，亦通过引入其自有品牌（包括自控品牌及拥有独家授权在中国管理制造、分销及 销售的第三方独家授权品牌的产品）扩大产品供应并优化产品组合。截至23Q1，途虎推出51个自有品牌、54个专供品牌，涵盖轮胎和 底盘零部件、汽车保养产品等，在22Q2-23Q1期间分别交易了7,429/2,239个SKU。

自有&专供品牌占收比提升驱动盈利水平上行：从盈利水平看，自有品牌毛利率明显高于专供品牌以及标准化品牌，2023年公司自有自 控/专供产品占收比同比分别提升9.2/1.0pct，考虑到公司加速布局低线市场，自有自控产品占收比有望进一步提升。

2C业务毛利率向上驱动因素之二：业务结构改善

改善业务结构，途虎聚焦毛利率更高的汽车保养业务。从历史数据看，2019年以来汽车保养业务毛利率较轮胎及底盘零部件业务更高。 工场店及SKU扩张助汽车保养业务加速增长，占2C业务营收比重从2019年的30.1%升至2023年的43.8%，业务结构的改善将带来2C业 务整体毛利率的提升。

2C业务毛利率向上驱动因素之三：周转率提升

时间的朋友，周转率&毛利率双升。据公司公告，截至23Q1存续时间分别为一年以内、一至两年、两至三年、三年及以上的工场店毛利 率分别为21.6%、23.9%、25.4%、25.7%，其中三年及以上较一年以内工场店毛利率高4.1pct，主要原因在于老店获认知度高、客流量 大、单工位服务周转率更高，进而推动毛利率上行，伴随三年及以上老店占比提升，整体毛利率亦将持续上行。

途虎将自动化和其他技术驱动型工具引入门店，如自动汽车清洁机、数字诊断数据库等，实现门店运营效率及技师利用率提升。据灼识 咨询，截至23Q1途虎单汽车工位日服务周转率为2.2，远高于行业平均的1.1。

2C业务毛利率向上驱动因素之四：强议价权与飞轮效应

产品价格优势显著：鉴于OEM在汽车服务价值链的优势，通常以较高价格加成向获授权经销商销售汽车零配件，成本则向客户转移；途 虎利用直接采购优势及规模经济向供应商取得有利条款，因此较获授权经销商及其他缺乏规模及流量的IAM竞对拥有较大产品价格优势。 据灼识咨询资料，向获授权经销商提供的若干高端品牌机油平均采购价较途虎取得价格高出约30%。

若干产品类别采购成本有所降低：途虎的规模优势赋予其议价能力提升、从供应商获得更优惠条款，21年轮胎单位平均采购成本较20年 下降2.2%、并于22年进一步下降2.5%，23Q1则较22年同期下降2.5%。

行业格局：头部集中趋势确定，IAM将成市场 主导

行业格局：互联网化加速行业洗牌，头部集中趋势确定

格局分散，途虎门店数量优势显著。据公司招股书，截至2022年底，中国约有68万家汽车服务供应商，按门店数量计，CR6 仅2.1%， 其中途虎拥4653家门店，门店数量位居第一，占比约0.68%；按汽车服务收入口径计，CR5约5.6%。

行业头部集中本质是对个体夫妻店的替代。1）价格优势，大型连锁商直接向品牌商采购且具备采购规模优势、价格优惠多，且价格透明、 对消费者折扣优惠多；2）产品端，正品保证，途虎APP可直接筛选适用对应车型的产品；3）服务端，标准服务流程、看齐4S店；4） 强大引流能力，线上引流+线下交付模式效率高。

行业结构：维保市场引领增长，IAM将成行业主导

IAM快速增长，市场规模有望超获授权经销商。据灼识咨询，获授权经销商收取汽零配件价格及服务费分别较IAM高30%/80%。一般来 说，车主会在保修期后选择性价比更具优势的IAM门店。2018-2022年间IAM市场规模CAGR为18.57%、获授权经销商市场规模CAGR 则为4.72%， IAM门店的GMV增长速度显著高于获授权经销商，预计在2024年IAM将占汽车服务市场的51.34%、市占率首次超过获授 权经销商。

分服务类型来看，汽车维修及保养市场规模有望从2018年的5624亿元增至2027年的13273亿元，九年间CAGR达10%。

报告节选：

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