2023年焦点科技研究报告：跨境B2B平台领军，AI赋能新业绩增长空间

1 国内领先跨境 B2B 电子商务平台，具备外贸 B2B 全链服务能力

1.1 国内领先跨境 B2B 电子商务平台，丰富业务矩阵共促成长

公司是国内领先的跨境 B2B 电子商务平台。公司早期主要提供单一的外贸信息撮 合业务。通过内生+外延方式逐步向全链路 B2B 电子商务平台转型。目前经过 20 余年发展，公司已成功将传统行业与互联网实现融合，先后将互联网引入外 贸、保险、企业采购、教育、医疗等多个领域。研发并运营了中国制造网、开 锣、新一站保险网等多个电子商务平台，以及智慧教育、移动医疗等丰富的互 联网项目。

公司的发展历程主要可分为三大阶段：

第一阶段，1996-2010，深耕跨境 B2B 信息撮合业务，服务内容持续完善。 1996 年，公司在东南大学专家楼成立，早期主要向中小企业提供网上推广 服务；1998 年，公司正式推出中国制造网，切入跨境 B2B 电子商务业务。 此后二十余年里，公司持续技术迭代，完善产品功能体系，先后推出了以 即时通讯工具 TradeMessenger（2010 年）、领动云手机建站（2013 年）、 一站式跨境收结汇工具-Global Pay（2022 年）为代表的特色产品服务功 能。目前中国制造网已成长为全球采购商寻找中国供应以及贸易伙伴的重 要网络渠道。

第二阶段，2011-2016，内生+外延双措并举，发力外贸供应链服务。2011 年， 公司业务拓展至互联网保险，推出新一站保险业务；2015 年，公司收购美国 电子商务平台 Doba，逐步切入供应链服务；2016 年，公司美国分部正式更 名为 inQbrands,Inc，其业务主要为向品牌、零售商、分销商和批发商创 建定制端到端的供应链解决方案。

第三阶段，2017 至今，逐步切入交易、物流环节，实现外贸 B2B 全链路生态 服务能力。2017 年，公司业务进一步拓展至交易业务，先后推出在线交易 平台开锣（Crov.com）、百卓采购网高级会员供应链金融服务（百购通）， 补齐跨境 B2B2 业务环节。发展至今，公司业务已涵盖跨境供应链、交易支 付、仓储物流、金融保险、语言和通讯等方面在内的外贸交易全流程。

目前公司主要业务包括全链路外贸服务综合平台、跨境 B2B 电子商务业务、保 险代理业务以及其他平台关联服务。具体来看：1) 全链路外贸服务综合平台为公司支柱业务，旗下中国制造网目前可为客户 提供信息展示服务、精准营销推广、TM 洽谈在线翻译、在线交易支付、物 流报关、融资退税、专业培训等外贸服务。 2) 跨境 B2B 电子商务业务为公司的外贸服务延伸，主要由美国商品直发服务 平 台 （ Doba,Inc. ）、 跨 境 分 销 平 台 （ Crov,Inc. ） 及 营 销 服 务 团 队 （inQbrands,Inc.）构成，目前已形成了以交易为核心、供应链为基础、 平台为支撑的完整跨境 B2B 服务生态链。 3) 保险代理业务主要为企业和个人提供各类保险产品的代理销售服务，处理 相关保险业务的损失勘查和理赔服务，提供保险智能化整体解决方案，以 及从事其他经银保监会批准的业务。目前业务由公司旗下控股子公司新一 站负责运营。

公司股权结构集中，创始人沈锦华先生为公司实际控制人。公司创始人沈锦华 先生现任公司董事长兼总裁，是公司的控股股东及实际控制人。截止 2023 年上 半年，沈锦华先生直接持有公司股份 47.19%，相对集中的股权有助于公司长期 战略的落地实施。

高管团队背景多元，具备丰富行业经验。目前公司已建立起一支经验丰富、默 契稳定的管理团队以及年轻化、专业化的员工队伍，核心管理层在互联网、人 工智能等相关技术开发及应用、电子商务平台运营、市场营销等方向具备丰富的经验。其中，董事长兼总裁沈锦华先生曾任南化集团化工机械厂技术员、南 京方正新技术有限公司经营部副主任；公司董事唐焱先生曾任南京国瑞科技有 限公司副总裁、红星美凯龙集团人力资源部副部长、南京实效管理咨询公司总 经理；独立董事罗军舟先生曾任东南大学计算机学院院长，现任东南大学首席 教授，江苏省网络与信息安全重点实验室主任和 IEEE CSCWD 技术委员会主席。

1.2 财务分析：中国制造网占比持续提升，费用优化趋势明显

营收短期承压，盈利能力持续加强。2022 年，公司全年营收 14.63 亿元，同比 +0.62%；归母净利润 3.00 亿元，同比+22.60%。2023H1 实现营收 7.35 亿元，同 比+1.88%；归母净利润 1.90 亿元，同比+33.00%。从收入端看，2022、2023H1 整体增速有所放缓，主要系受海内外宏观经济增速放缓所致；从利润端看，公 司产业结构持续优化，中国制造网等高附加值业务占比持续提升，推动公司整 体利润增速持续高增。

分行业来看， B2B 为公司主营业务。2022 年，公司 B2B 业务收入 12.58 亿元 （同比+12.45%），占业务比重 86.03%（较 2017 年提升 38.17pct），2017-2022CAGR 达 16.77%。预计后续在公司进一步扩大业务布局、丰富服务链条下，占比 有望呈进一步提升趋势。

分产品看，中国制造网占比持续提升。2022 年，中国制造网业务收入 12.37 亿 元（同比+13.44%），占业务比重 84.59%（较 2019 年提升 18.13pct），2019- 2022 CAGR 达 17.47%，为当前公司的主要收入来源；新一站保险业务收入 1.14 亿元（同比-27.11%），占业务比重 7.80%（较 2019 年下降 12.64pct），占比回 落主要系公司近年加大优化保险业务结构，持续淘汰部分利润率低、业务质量 不稳定的短期保险业务所致。

费用率控制得当，盈利能力有望提升。2019-2022 年间，公司整体费用率（剔除 财务影响）为 66.96%/64.39%/61.62%/60.90%，近年整体费用率下降趋势明显， 主要系受销售费用率优化所致。2020 年，公司逐步推动分公司制度，实行销售 模式改革，使员工在身份上从打工人变成了公司业务的合作伙伴，大大激发了 销售团队活力。基于深圳市场的出色表现，2020 年第四季度公司增设杭州和上 海作为试点，并于 2021 年逐步推广至全国。从结果来看，2022 年公司销售费用 率 38.04%（同比-2.95%），较改革前（2019）下降 8.30pct。未来伴随分公司制 度的持续推动、前期研发产品化及管理能力的多重利好催化下，整体费用率仍 然具备优化空间，有望进一步抬升公司利润空间。

2 对外贸易稳中向好，平台经济有望加速释放

2.1 跨境电商：外贸核心支柱，B2B 模式为行业主导

我国跨境电商起始于 1996 年，截止目前已经历了三个发展阶段，分别为信息撮 合、交易服务及服务深化与资源整合阶段：

网上信息黄页时代（1996-2004）：我国跨境电商起源于 1996 年，以阿里巴 巴、中国制造网及一达通等公司成立为标志，主要业务以网上信息商品展 示为主，交易仍为线下进行。盈利模式主要为会员费，后期延展至竞价推 广、咨询服务等。

交易服务时代（2004-2016）：2004 年，首个提供外贸线上交易业务的 B2B 平台敦煌网成立，行业进入线上交易新阶段。后期依托技术持续发展，物 流、交付、评价等流程性业务也实现逐步线上化。行业盈利模式逐步从基 础会员费、营销推广费向交易佣金等模式延伸。相比较第一阶段，跨境电商 2.0 更能体现电子商务的本质，即借助于电子商务平台，通过服务、资 源整合有效打通上下游供应链。

服务深化与资源整合阶段（2016 至今）：外贸各流程持续线上化及产业链 逐步整合，行业生态加速完善，传统信息服务/交易平台逐步向综合性服务 平台转型。不同类型的增值服务开始实现变现，盈利模式呈现出多元化发 展趋势。

市场规模持续高增，跨境电商已是对外贸易的核心支柱。根据海关数据统计， 2022 年中国跨境电商行业交易规模达 15.70 万亿元（同比+10.56%），预计 2023 年行业规模有望超 17.48 万亿元，行业仍然处于上行发展期；从渗透率方面来 看，2018-2022 年跨境电商占进出口贸易比重分别为 29.50%、33.29%、38.86%、 36.32%、37.32%，呈现持续上升趋势。我们认为，未来受益于海内外数字基础 设施的持续完善，跨境电商渗透率仍将持续提升。

B2B 模式为跨境电商的主要展业方式，预计未来仍将处于主导地位。近年来， 受益于本土品牌形成及独立站兴起，B2C 模式热度持续提升。但从结构占比来看， B2B 模式仍然为行业主流。根据网经社统计，2023 上半年国内跨境电商的交易 模式中跨境电商 B2B 交易占比达 73.9%，跨境电商 B2C 交易占比 26.1%。

跨境产业链基础设施布局完善，行业格局已相对稳定。狭义上，跨境电商指分 属于不同关境的交易主体，依托 9610、1210、1239 等海关监管代码模式，通过 互联网达成交易、支付结算，并跨境物流将商品送达消费者手中的交易过程； 广义上，跨境电商指电子商务在进出口贸易及零售中的应用，包括：进出口跨 境电商（B2B 和 B2C)和相关建站、SAAS、供应链、物流、海外仓、支付、金融 等服务商。目前我国跨境电商产业链已高度完善，行业格局已相对稳定。

2.2 对外贸易：下行压力边际减弱，预计后续逐步复苏

公司业绩与外贸发展具备相关性，进出口产业侧面影响公司估值。公司核心业 务中国制造网采用 SaaS 收费制，虽不直接涉及进出口贸易，但外贸环境直接决 定下游客户的付费能力，故而外贸环境或间接影响公司的业绩表现。今年以来， 由于进出口行业的整体增速放缓，市场对于跨境电商发展产生了部分担忧。后 文中我们将着重分析当前对外贸易环境，以期帮助市场对于其未来盈利能力有 更为清晰的认知。

2023 上半年受海外需求走弱影响，对外贸易增速有所承压。据国家统计局统计， 2022 年我国货物贸易进出口总值 41.75 万亿元， 同比+7.8%，但自今年以来， 受地缘政治、海外需求下滑等多重因素影响，对外贸易发展有所放缓。根据海关统计，2023 年 1-8 月，我国进出口总值 27.08 万亿元，同比微降 0.1%。其中， 出口 15.47 万亿元，同比增长 0.8%；进口 11.61 万亿元，同比下降 1.3%。从单 月数据来看，今年 8 月份，我国进出口 3.59 万亿元，同比下降 2.5%，环比增长 3.9%。其中，出口同比下降 3.2%，环比增长 1.2%；进口同比下降 1.6%，环比增 长 7.6%。

短期来看，公司账面预收类项目规模可观，为 2023 年业绩提供稳定支撑。 公司平台主要通过预收平台费用获得收入，再根据客户开通的服务逐月确 认为收入，未确认的收入计入“合同负债”和“其他非流动负债”科目， 故而当期预收款类规模能较大程度反映未来一定时期的营收能力。根据公 司公告显示，2023 年上半年末公司预收类款项（合同负债+其他流动负债） 为 7.83 亿元，同比+6.33%，占总资产比重约 22.85%（较去年同期提升 0.23pct）。

长期来看，海内外经济下行压力日渐收窄，预计 2024 年逐步好转。当前我 国对外贸易下行压力已在逐步缓解，短期内即有望好转，具体佐证将在 2.2.1 至 2.2.3 中展示。

2.2.1 需求端：海外库存去化&美国议息转鸽，出口需求有望逐步回升

美国历史上已经历九次完整的库存周期，当前处于第十轮的去库阶段。完整的 库存周期可分为主动补库、被动补库、主动去库及被动去库四阶段。周期起始 点通常为库存低位，终点为库存峰值。根据我们总结，自 1993 年起，美国已经 历了九轮完整的库存周期，目前处于第十轮库存周期的去库阶段。

销售好转&库存去化，2024 年有望开启新补库周期。根据美国红皮书数据显示， 2023 年 9 月第三周美国零售同比增速 3.60%，为连续 8 周回升后首次回调。根 据过往经验来看，在补库阶段中，销售指标通常先于库存指标回升。目前销售 额增速的边际好转预计将推动美国逐步从主动去库向被动去库阶段转化。同时， 参考历史数据，被动去库通常持续时间仅 1~2 季度，故而我们预计 2024 年美国 有望开启新一轮补库周期。此外，根据美国商务部统计，目前美国批发商、零 售商库存增速亦已回落至历史中位水平，库存逐步去化同样加强对其后续补库 周期的判断。

通胀上行压力逐步释放，美国议息转鸽有望推动需求修复。为应对高通胀，美 联储自 2022 年 3 月开始启动本轮加息周期，已累计加息 11 次，加息幅度达 525 个基点，为 2001 年以来的最高水平。持续加息对于海内外宏观经济的抑制作用 较为明显，也是市场对于海外宏观持续走弱担忧的主要因素之一。从加息效果 来看，CPI 指数已逐步从 2022 年 6 月高位的 9.10%回落至 2023 年 8 月的 3.70%， 较美联储 2%的长期平均通胀目标已收窄至 1.7%。此外，此前由于就业供给缺口 所形成的工资通胀螺旋效应亦在逐步缓解。根据美国劳工部统计，2023 年 8 月 美国失业率已提升至 3.80%（环比+0.3pct）、7 月职位空缺数跌至 882.7 万（同 比-22,43%），综上所述，各项经济指标均亦表明通胀压力已逐步释放，本轮加 息周期或已接近阶段尾声，全球经济整体回暖可期。

2.2.2 供给端：出口产品结构持续优化，利好长期平台经济

一般贸易比重逐年提高，平台价值有望深化。对外贸易可粗略分为一般贸易及 加工贸易。其中，一般贸易指以国内生产要素为主要成本的进出口贸易，可反 映一个国家的自主生产能力和自主创新能力。与加工贸易（以进口原材料、零 部件等为主要成本的进出口贸易）相比，一般贸易具有更高的附加值和更强的 抗风险能力。同时，相较以海外稳定订单为导向的加工贸易，一般贸易的供需 粘性较低，对于平台价值的需求更高。近年伴随本土品牌的逐步崛起，我国一 般贸易的比例不断提高。根据海关总署统计，2023 年 8 月一般贸易出口金额 1.33 万亿元，占出口同期比重达 65.21%，较 2020 年低位已提升 12.34pct。

高附加值产品占比提升，跨境电商利润空间持续拓宽。根据艾瑞咨询统计， 2022 年中国高新技术产品出口额占货物出口额的比例达 26.5%（相比中国加入 WTO 之初增长 9pct），高附加值出口产品利润空间较高，上游商家的付费能力也 更强，有望推动跨境出口电商持续拓宽其自身利润空间。此外，依托近年众多 品牌的逐步出海，中国品牌在海外的认知度与信任度日益提升，同样将拓宽跨 境出口电商的整体成长空间。

3 公司业务：以外贸服务为基，持续完善产业生态体系

3.1 中国制造网：跨境业务发展基石，国内出口 B2B 领域次龙头

3.1.1 全链路业务布局，传统贸易 B2B 平台加速向生态服务商演进

深耕外贸服务二十余载，本土产品出海的核心渠道之一。中国制造网起始于 1998 年，是国内知名的综合性第三方 B2B 电子商务平台。目前平台已专注服务 国际贸易领域二十余载。面向供给端，公司始终致力于为国内中小型企业开展 国际营销构建展示平台和交流渠道，帮助供应商和海外采购商建立联系，挖掘 全球商机，为国际贸易达成提供外贸服务，发展至今已可提供包含信息展示、 买卖撮合、网络推广、展会营销、国际认证、外贸综合服务、金融服务等全链 路服务。面向需求端，目前平台产品信息多达 27 万余条，覆盖行业超 40 余个， 是全球采购商采购中国制造产品的核心网络渠道之一。2022 年，中国制造网收 入 12.38 亿元（同比+13.4%），占当期收入比重 84.59%，2019-2022 CAGR 达 23.95%。

2022 年完善支付、物流等环节，加速向生态商演进。2022 年，在原有服务基 础上，公司拓持续宽业务半径，先后推出了以领动建站、孚盟 CRM、企业培训等 为代表的“X 业务”及以交易、收款、物流等服务为主的“链路业务”，目前已 形成了全生态的链路综合贸易服务体系。

采用线上+线下双渠道布局，特色化出海模式成功斐然。根据艾瑞咨询介绍，伴 随跨境电商线上渠道竞争增强，具备整合外贸业务线下与线上渠道资源优势协同发展的跨境电商有望实现领跑。就线上渠道而言，其优势在于产品推广快， 渗透面广，能较好吸引国外采购商；就线下渠道而言，其优势在于线下触达更 利于产品体验及交易信任感建立，后续可反向促进线上下单。区别于单一线上 布局电商平台，公司始终坚持线上+线下“双线出海”模式。2022 年，中国制 造网公司完成了欧洲、东南亚双线（波兰、德国、塞尔维亚、泰国、印尼、马 来西亚）出海计划，携众多优质供应商产品亮相德国 Medica 展会、泰国金属 加工及机床展览会、印尼雅加达机械制造展等多场国际展会和直采会，并推出 超 100 场线下展会及活动的规划。目前公司线下展会模式已具备数据验证，以 2023 年金秋采洽会为例，对比日常数据，活动首日买家量增幅 109%，商机量增 幅 123%，订单转化率增幅 99%，会场流量远超去年同期。

平台模式采取 SaaS 收费制，主要分为金牌、钻石两类会员制度。中国制造网收 费客户主要分为金牌会员和钻石会员两种类型，金牌会员、钻石会员价格分别 为 3.11 万元/年， 5.98 万元/年。在上述会员服务的基础上，客户还可以购买 与品牌展示、搜索优化、产品推荐等相关的增值服务，具体增值服务的费用根 据客户需求与平台资源情况确定。

付费会员数实现较快增长， ARPU 呈现温和复苏趋势。从付费用户数来看， 2022 年，中国制造网英文站会员数 24,907 位，同比增加 3135 位,2019-2022 CAGR 达 15.79%；从人均付费来看，2022 年 ARPU 值达 4.97 万元，同比-0.8%， 2019-2022 CAGR 约 7.05%。2022 年、2023 上半年下跌主要系海外需求走弱，厂 商付费能力承压所致，预计后续伴随宏观经济复苏，ARPU 值有望持续修复。

对比主要竞争对手阿里巴巴国际站，公司模式具备差异化优势。目前公司主要 竞争对手为阿里巴巴国际站，对比来看，公司主要具有四重差异化优势： 1) 买方质量优势，阿里国际站发展偏向于小 B、零售，公司则主要深耕 2B 批 发市场。根据公司知乎公众号显示，制造商、贸易公司及批发商占中国制 造网下游客户比超 50%，付费能力及合作安全性均较高； 2) 卖方质量优势，中国制造网注册会员均需符合公司合作的三方权威认证要 求，而阿里巴巴仅金品诚企（对标钻石会员）提供权威机构验厂报告，出 口通（对标金牌会员）则只提供平台实地认证； 3) 业务流程优势，公司提供特色一对一询盘机制，供需匹配更为精准、针对 性较强； 4) SaaS 产品定价优势，阿里巴巴国际站出口通价格 2.98 万元/年，金品诚企 价格 8 万元/年。出口通价格虽低于金牌会员，但其服务内容较少，仅提供 基础建站、实地认证、商品多媒体表达等少量业务，而金牌会员提供涉及 从建站、展示、营销到交易的全链路出境服务。

隐性客户资产背景下，理论可触达规模或超 50 亿元。如第二节所述，早期由于 加工贸易占比较高，出口企业对于平台的需求较低。但当前伴随一般贸易占比 提升，企业对于自主建立下游合作关系的需求日渐高涨，预计将推动跨境平台 的整体使用率提升。从当前付费转化率来看，根据公司官网介绍，中国制造网 注册供应商数量已超 600 余万，买家数量超 2000 余万，但付费客户数仅 24,907 位（截止 2022 年末），整体付费转化率仅约 0.42%（以最低供应商数量为测算基准）。以阿里巴巴国际站为例，目前其海外活跃买家数量约 4000 万，付费供应 商数量已超 22 万（截止 2023 年 3 月）。考虑到公司业务与阿里巴巴国际站相似 且二者非排他关系，当前阿里巴巴国际站的供需配比具备一定参考性。即假设 阿里巴巴国际站当前的供需配比即为公司远期有效规模上限，我们测算公司仍 然具备约 54.66 亿元的可触达收入空间。此外，考虑到公司业务持续丰富，叠 加 AI 产品落地对单体客户付费的推动作用，公司潜在的理论可触达收入有望高 于预期。目前公司营收与目标较远，未来仍然具备广阔成长空间。

3.1.2 一带一路+RECP 双重利好加持下，公司完善小语种布局抢滩蓝海市场

全球最大自贸协定（RECP）落地，新兴市场未来可期。《区域全面经济伙伴关系 协定》(RCEP）是以发展中经济体为中心的区域自贸协定，也是全球规模最大的 自贸协定，由东盟十国于 2012 年发起，成员包括东盟十国、中国、日本、韩国、 澳大利亚、新西兰，于 2020 年 11 月 15 日正式签署。2023 年 6 月 2 日，《区域 全面经济伙伴关系协定》（RCEP）对菲律宾生效，标志 RCEP 已全面对 15 个成员 国生效。根据央视新闻介绍，RCEP 涵盖人口超过 35 亿，占全球 47.7%；国内 生产总值占全球比例 32.2%；外贸总额占全球比例 29.1%，是全球涵盖人口最 多、最具潜力的自贸区谈判，未来将成为我国稳定和拉动对外贸易增长的关键 力量。根据商务部数据显示，2022 年，我国与 RCEP 其他成员进出口总额 12.95 万亿元人民币，同比+7.5%，占进出口总额已达 30.8%。

“一带一路”贸易量占比持续提升，其中东盟占沿线国家出口比重达 47.1%。 今年是共建“一带一路”倡议提出十周年。自倡议提出至今，我国与“一带一 路”沿线国家的贸易往来日益紧密。根据海关总署数据显示， 2022 年中国与沿 线国家进出口贸易总额达 13.83 万亿元，同比增长 19.4%，高出整体增速 11.7 个百分点。其中，出口 7.89 万亿元，增长 20%；进口 5.94 万亿元，增长 18.7%。 从增速角度来看，对中亚、中东等市场进出口增速最快，2022 年对中亚 5 国、 阿联酋和沙特阿拉伯等进出口增速分别达 45.4%、42.1%和 37.2%；从出口规模 来看，东盟占我国“一带一路”对外贸易主体，2022 年进出口总额约 6.52 万亿 元（同比+15%），占中国对沿线国家进出口总值的 47.1%。

公司完善小语种布局+头部效应优势，预计优先受益新兴市场崛起。公司近年顺 应国际形势，抢滩新兴市场，持续布局小语种站点。截止 2023 年 5 月，中国制 造网已设有 15 个小语种站点，包含印地语、泰语、土耳其语、越南语、印度尼 西亚语、俄语、阿拉伯语等。根据官网数据显示，目前公司月均非英语用户数 已超 200 万，月均小语种站点访问量已超 1900 万。

3.1.3 独立站发展浪潮下，领动领售有望成为业务新增长极

渠道规则趋严加速企业站点自建，独立站或为未来出海电商角逐新战场。自 2021 年亚马逊封号潮后，大量跨境电商卖家开始期望摆脱对平台依赖，建设自 主经营的 DTC 品牌独立站。根据中国电子商务研究中心统计，仅两个月内，已 超过 5 万中国电商卖家遭遇重创，预计造成行业损失超千亿元。今年亚马逊配 送费、仓储费等各项成本大幅上涨，进一步加速了跨境电商卖家自建站点的趋 势。根据中国电子商务研究中心的数据，2022 年，中国跨境独立站交易规模已 达 3.6 万亿元，2018-2022 年均增长率达 31.7%；卖家数量已超 50 万，2018- 2022 年均增长率达 15.6%。

独立站与平台经济并不矛盾，本质形成优势互补。从流量来源来看，独立站主 要基于品牌自身所形成的私域流量，而平台店铺主要依靠平台自身公域流量， 流量之间具备一定独立性；从发展策略来看，平台型产品主要通过薄利多销方 式盈利，而独立站企业可形成品牌积累，溢价空间较高，产品定位具有互补性； 从运营成本来看，独立站需自行建立、运维其网站，且需承担后续营销费用， 投入产出比存在一定不确定性。而平台具备较为完善的基础设施支撑，企业投 入、投入产出比较为稳定。在企业上行期时，独立站的利润空间较高。而在下 行期时，平台可帮助企业平滑其费用支出压力；从交易安全性角度来看，平台 具备成熟的规则及供应链架构，本质在供需双方形成了双向的信任背书。而独 立站由于不受制于平台条款及限制，运营自由度较高，易带来交易安全性隐患。

但从长期客户转化来看，独立站依托品牌导向，转化率及客户黏性均高于平台 型店铺。综上所述，独立站及平台各有所长，不构成取代关系，本质为两种渠 道选择。此外，根据艾瑞调研数据显示，2023 年有近半数的调研卖家计划进行 多平台和新渠道的尝试，表明更多的卖家群体倾向于采纳平台与独立站相结合 的渠道布局策略，二者本质不构成竞争。

公司子品牌领动领售（LeadongShop）专注云建站、云营销业务多年，服务企业 已超万家。焦点领动是一家专注为中小企业提供云建站、云营销服务的创新型 高科技技术企业，由焦点科技领动事业部于 2016 年底整体改制而成。截止目前， 领动云平台销售渠道已覆盖中国 300 余个城市，支持 100 种以上小语种建站， 企业用户超过万家，平台使用人数超过十万人。

领动领售具备 2B+2C 双重建站能力，其中 DTB 模式下焦点科技已具备对标亚马 逊潜力。公司自 2019 年起，开始为跨境厂商提供外贸 B2C 独立站建设服务，后 期逐步延展至 B2B 建站、DTC 出海品牌解决方案等服务。发展至今，公司已可满足跨境贸易企业不同建站需求，可提供集建站、营销、电商业务为一体的一站 式数智化营销运营解决方案，具备同时向 B2B、B2C 提供出海建站服务的业内稀 缺价值。其中，B2B 建站是亚马逊（2022 年）所提出的 DTB 模式的重要落地途 径。目前 B2B、DTB 均处于发展早期，海内外均未形成竞争格局。我们认为，焦 点科技目前依托自身生态体系，是当前国内少数可提供建站（领动零售）、供应 链（M 优达等）、选品洞察（中国制造网、开锣、Doba）、本地化服务及品牌打 造（inQbrands 等）完整 DTB 业务的国内企业，具备对标亚马逊能力。未来有 望围绕建站服务，以领动领售为支点，打造新业务增长极。

自研人工智能“MoliAI”，深度适配外贸建站需求。MoliAI 即“魔力 AI”，是焦 点领动自主研发的一款网站 AI 应用，用于为跨境贸易企业网站运营人员提供有 价值的网站内容参考信息和建议，提高网站运营人员网站内容创作和运营效率。 MOliAI 基于跨境贸易企业网站建设和运营需求，预设了 70+实用的网站内容创 作预案，覆盖了高效建站、网站品牌塑造、网站运营、网站营销引流、网站客 户服务 5 大网站应用场景，深度适配外贸建站实际应用场景。

3.2 跨境业务：完整 B2B 生态链，有望与中国制造网形成协同效应

短期业绩扰动，长期仍具新增长曲线潜质。在全链路外贸服务基础上，公司近 年大力发展跨境业务，打造了以交易为核心、供应链为基础、服务平台为支撑 的完整跨境 B2B 服务生态链， 基于跨境 B2B 在线交易平台开锣（Crov.com）、 美国商品一件代发服务平台 Doba.com，以及可提供一站式落地美国服务的 inQbrands Inc.，帮助中国供应商以集约化、低成本的方式成功出海。 2022 年， 公司跨境业务实现营收 8457.82 万元（同比-52.55%），占总收入比重约 5.78%。 目前由于公司跨境业务收入占比较低，且业绩波动明显，市场对于其关注度不 高。我们认为，从行业发展趋势及业务质量来看，未来跨境业务有望好转，具 备成为新增长曲线的潜质。

3.2.1 开锣网：专业在线批发交易平台，未来有望对中国制造网实现反哺

定位于在线批发交易平台，“去中间化”为平台核心价值。开锣（Crov.com）是 焦点科技于 2017 年建立的专业跨境 B2B 在线批发交易平台。开锣的核心价值在 于“去中间化”，即帮助中国供应商的优质产品跨过海外进口商、分销商、批发 商等中间环节，分销给海外以零售商为主的线下小 B 买家，提升销售额和利润。

初期平台侧重于解决跨境交易难题，未来有望对中国制造网实现反哺。公司最 早设立开锣网的愿景为依托公司的互联网基因和对海外批发商、零售商的采购 需求的理解和把握，全力解决 B2B 在线交易的难题，为中国供应商和海外中小 型中间商打通线上交易之路，与侧重于外贸信息服务的中国制造网有所差异。当前伴随中国制造网在线交易业务体系（online trading + global pay）建成， 开锣网依托自身成熟的交易解决方案体系有望实现对中国制造网的技术、经验 反哺。此外，与中国制造网的泛地域发展策略不同，开锣网专注于美国本地在 线交易市场，叠加直接对接厂商与美国企业和消费者的“去中间化”模式，在 美国本土市场的粘性较强。未来有望帮助中国制造网持续纵向深拓，进一步获 取细分市场流量。

3.2.2 Doba：美国老牌一件代发平台，有望发力社交电商等新兴赛道

美国老牌一件代发平台，具备丰富供应链资源。Doba 成立于 2002 年，于 2015 年被焦点科技收购，是美国主流一件代发平台之一。发展 20 余年，公司沉淀了 成熟的中美供应链体系，拥有 10 余个自有品牌及 70 万+优质真实海外仓现货商 品，可支持 Amazon、eBay、Shopify、Bigcommerce、Woocommerce 等数十家跨 境交易平台对接。2022 年，公司聚焦上游供应链的资源整合及下游零售商招募, 在扩充现有中美两地的供应商资源库的基础上，打造了中国直发商品平台，为 零售商在服装配饰、日用百货、消费电子等品类上提供了更多高性价比的中国 直发资源。

Dropshipping（一件代发）是当前海外主流电子商务模式之一，预计 2025 年行 业规模超 5000 亿美元。Dropshipping 是电商供应链管理中的一种方式。在此模 式下，卖家不需商品库存，只需要把客户订单和装运细节给批发商，再由供货 商直接将货物发送给客户即可，卖家利润主要来源于批发和零售价格之间的差 价。目前一件代发模式在海外已非常成熟。根据雨果跨境介绍，在 Amazon 平台 中，有近 34%的卖家通过一件代发履行订单；在 eBay 平台中，一件代发也为当 前业务主流。2016 年至 2018 年间，eBay 上的 一件代发交易总量增长了 146%。 预计到 2025 年底，全球一件代发行业的价值有望达 5579 亿美元。

Dropshipping 具备低门槛、选品灵活等特点，与社交电商模式高度适配。由于 无需积压库存，在 Dropshipping 模式下，卖家可在客户付款后，再向供应商下 单，由此无需提前承担购买、存储、维护或运送库存等环节的成本及时间，天 然具备低门槛、选品灵活的优势，可深度适配当前依托私域流量变现的社交电 商。就公司所处美国市场来看，不同于国内社交电商竞争格局形成，当前其社 交电商仍处于快速发展阶段。根据麦肯锡预测，2025 年美国社交电商销售额预 计将达 800 亿美元，占美国电子商务总额或超 5%。

公司紧跟趋势推出“Doba Direct”服务，预计发力社交电商新赛道。“Doba Direct”是一款专为海外社交媒体资源丰富的用户设计的 APP，于 2023 年 8 月 正式上线。应用旨在将网红、自媒体等类型用户的海外社媒资源转化为实际受 益，目前已具备四大优势：1）在货源上,Doba 具备完善中美供应链&70 万+优质 海 外 仓 现 货 商 品 ； 2 ） 在供应链上 ,Doba 与 Amazon 、 eBay 、 Shopify 、 Bigcommerce、Woocommerce 等多家知名电商零售平台实现系统对接，且提供处 理商品的物流、发货和客户售后；3）在技术上，“Doba Direct”操作便捷，且 提供消费者分析数据，可辅助用户进行决策及用户推广；4）在销售模式上，“Doba Direct”具备多社交媒体平台一键分享功能。用户可实现便捷商品推广 及最大化受众吸引。

3.2.3 inQbrands：营销业务提炼，覆盖品牌孵化到销售全生命周期

具备从品牌孵化到终端销售的全流程跨境营销服务体系，持续助力本土企业畅 销海外。公司依托在美国设立的全资子公司 inQbrands 组建了国际化跨境运营 团队，为中国供应商提供品牌策划、营销推广、全渠道销售、供应链管理等落 地北美市场的一站式跨境出海全流程服务，持续助力中国企业产品畅销海外市 场。于品牌孵化业务下，公司提供从命名、商标设计到品牌开发的全链路品牌 建设服务。同时提供商标注册与设计、公司注册等延展性业务；于销售业务下， 公司目前已实现全渠道覆盖，包括多家主流跨境电商平台、几十家北美大中型 连锁商超的线上商城与线下门店及美国本土众多的线下中小批发商。此外，公 司目前已组建了专业的中美跨境电商运营团队，可为客户提供亚马逊、eBay、 沃尔玛等知名电商平台的管理及运营服务。

4 AI 麦可：发布 AI 助手直击外贸痛点，有望形成商业化新增量空间

4.1 海量数据+规模效应背景下，AI 是跨境电商平台的天然适配场景

电商具备天然 AI 落地场景，应用十分广泛。较其他距消费者较远的领域，电商 直接触达终端消费，AI 应用场景简单直接。且电商天然拥有大量数据，AI 可迅 速完整被训练，更快提供适配性服务。目前 AI 已能做到赋能电商全链路，实现 售前、售中、售后的智能化管理运营：1）售前阶段（选品），AI 基于历史销售 数据、竞品关系、消费者偏好等数据，优化选品流程，提升匹配效率、实时优 化价格等。2）售卖阶段，以大数据和已有消费者的用户画像为基，利用 AI 可 筛选不同特征消费者，实现差异化推送，精准化广告投放效率；同时 AI 提供精 准推荐与导购，与消费端直接互动，同时提升购买率并优化卖家侧客服投入；3） 售后阶段，AI 可优化路线规划、运输方式选择、库存管理等物流和仓储管理流 程，提高交付效率、减低流程损耗。

行业普及程度较高，平台自建 AI 或为未来趋势。根据雨果跨境调研，当前 45% 的卖家每天使用 ChatGPT 辅助自身业务，仅 25%卖家极少使用或暂时未使用，行 业整体普及度较高。但目前 ChatGPT 等通用大模型依托技术成熟度、内容丰富 度等优势，为行业应用主流。我们认为，未来平台型公司自有 AI 有望逐步取代卖方自接入 ChatGPT 等三方模型方式，成为电商行业 AI 落地的主流。主要系： 1）自有 AI 具备核心行业数据壁垒，远期适配度或更高。平台自有 AI 主要依托 平台业务数据搭建，模型效果匹配效应更高；2）AI 本质形成流量分流，三方模 型或冲击现有分配机制。供需双方在依托 AI 技术进行贸易交流时，本质为 AI 对传统平台服务的分流。三方模型如若完成信用积累、建立品牌，将冲击当前 的行业流量分发机制。平台自有模型的运用本质为内部资源匹配的升级优化， 不存在取代风险；3）三方 AI 产品接入存在安全隐患。ChatGPT 在规模化落地后 暴露出一定账户安全性问题，其 4、5 月均发生了大规模封号事件。根据雨果跨 境调研数据显示，21%的卖家被封禁过一次、10%卖家被封禁过 2 次及以上，整 体封禁发生率高达 31%。此外，根据中国企业家俱乐部介绍，在用户以自主方式 接入 ChatGPT 等模型中，同样存在高频敏感和隐私信息泄露问题。

短期 AI 落地依托降本增效逻辑，长期有望强化电商龙头优势。短期来看，卖方 可依托 AI 工具批量化生成更为精准、多样的产品信息，大幅提升运营、营销效 率，降低成本投入；长期来看，供需双方依托 AI 进行信息沟通本质为对流量的 分流，具备自有 AI 技术的电商平台可依托“数据-应用”飞轮持续迭代自身模 型。其中，龙头型公司依托更大基数的用户群体，可获取更为丰富、多元的数 据，其模型迭代效率有望好于其他电商， 有望依托 AI 技术持续反向加固自身 业务壁垒。

4.2 AI 麦可：打造企业数字大脑，重塑外贸核心竞争力

2023 年 5 月 15 日，中国制造网召开 AI 麦可产品发布会，正式面向全球买卖双 方推出外贸企业专属 AI 助手“麦可”。麦可是焦点基于 20 余年数字化外贸推广 经验推出的 AI 应用产品，通过结合 AI 技术在外贸领域的多场景运营模式，为 出海企业提供智能化、自动化解决方案，提升运营效率，获取更多商机。AI 麦 可自发布以来，目前已升级迭代三次。

功能覆盖外贸全流程，具备实际场景问题解决能力。公司 AI 麦可目前拥有九大 核心功能，已覆盖包含营销推广、品牌出海及采购洽谈的外贸交易全场景：1） 营销推广场景，可实现从市场洞察到营销文案的综合产出，多场景撰写外贸专 业开发信、智能改写产品描述，并实时进行 SEO 检测和优化提醒；2）品牌出海 场景，可实现从企业品牌形象打造、社媒贴文创意策划、Blog 自动生成等功能 驱动品牌内容生产自动化；3）采洽沟通场景，可智能提炼买家的诉求和关键点， 并实现对话内容的多语种翻译，贴合不同对话场景进行自动回复。

发力买家侧，AI 助手（AI Assistant）有望进一步精细供需匹配效率。在电商 平台实际业务流程中，核心痛点在于买家侧难以有效甄别供应商信息，无法实 现供需精准匹配。鉴于此种背景，公司目前已研发并推出了针对买家侧的 AI 助 手（AI Assistant），其可通过多轮关键词问答的方式，将供应商或产品准确推 送至买家，未来有助于进一步提升询盘效率、优化外贸业务流程。 AI 麦可有望同时催化公司用户规模及 ARPU 的增长。1）对用户规模催化：麦可 的外贸场景综合解决方案本质降低了行业门槛。外贸新手、外贸转型初期企业能因此快速上手外贸技能、加入外贸阵营；2）对 ARPU 值影响：麦可采用收费 模式，预计将提升公司 ARPU 值。目前麦可计价依据为电量使用数，除部分特别 标注的功能外，功能使用一次即消耗一个电量。具体收费方式分为月包（1980 元/月）/加油包（100 元可购买 200 个电量）/体验包（10 元可购买 10 个电量， 有效期 30 天），其中加油包为月包的增值类服务。

保守/中性/乐观预期下，2025 年 AI 麦可有望为公司带来 0.71/1.83/4.91 亿元 增量收入。如前文所述，AI 对于公司业绩将呈现出对规模的催化作用，我们保 守/中性/乐观预计 2023 年注册会员数增速为 1%/3%/8%。叠加对既有客户的渗透， 保守/中性/乐观预测 2023 年 AI 在公司付费客户群体中渗透率为 5%/15%/30%。 在 ARPU 值下，考虑到部分产业存在周期属性，仅在旺季对产品需求较高，我们 保守/中性/乐观预测客户平均付费月数为 2/4/6 月，对应 ARPU 值 3960、 7920 、 11880 元/年。此外，依托产品的持续迭代，我们预测注册会员数（受 AI 影响）、 AI 渗透率、平均付费月数将在 2023-2025 年间持续上升。预计到 2025 年，AI 将在保守/中性/乐观预测下为公司带来 0.71/1.83/4.91 亿元增量收入。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）