2022年葵花药业研究报告 儿童药品类丰富，核心品种占据同品类领先地位

1 葵花药业概况：品牌能力出众的 OTC 领先企业

葵花药业是集药品研发、制造与营销为一体的品牌 OTC 企业。公司 产品覆盖儿科、妇科、消化系统、呼吸感冒、风湿骨病、心脑血管共 六大治疗领域，在销品种有 300 余个，储备品种有 1000 余个。 公司聚焦小葵花儿药品类，以妇科药品类和老年慢病品类为辅，现已 形成了“一小、一妇、一老”三大特色品类。同时，公司采用特色化的 “品牌、普药、处方、大健康”的组合式营销模式，实行“小葵花”和“葵 花”的双品牌驱动策略，是品牌能力出众的 OTC 领先企业。

葵花药业前身“黑龙江省五常葵花药业有限公司” 成立于 1998 年，主 要从事护肝片的生产销售。经多年深耕，公司于 2014 年在深交所成 功上市。自 2015 年起，公司开始高频率地扩张。2015 年公司收购武 当公司、隆中公司等，2018 年公司组建山西药材基地及两个药物研究 院，为药材供应和产品研发打下坚实基础。2019 年管理层开始新老更 替，公司聘任关玉秀为第三届董事会董事长，关一为公司总经理。2021 年，葵花药业荣登中国中药企业 TOP 100 排行榜，位居第 15 位。

1.1 公司股权结构清晰，子公司分工定位明确

截至 2022 年 8 月 13 日，公司的控股股东是葵花集团有限公司，持股 比例达 45.41%。公司实际控制人为关彦斌，当前公司实际管理人为关 玉秀和关一。

从生产品类上看，公司旗下有 11 家子公司从事中成药的生产，有 6 家 子公司从事化学药的生产，3 家子公司从事健康养生品的生产。

五常葵花和隆中公司是集团的核心公司，负责公司核心品种（如护肝 片、小儿肺热咳喘口服液/颗粒等）的生产。其中，五常葵花主要从事 小儿肺热咳喘口服液/颗粒、护肝片和胃康灵等核心品种的生产；隆中 公司主要从事小儿柴桂退热颗粒、川贝雪系列药品生产；而伊春公司 则从事康妇消炎栓等药品生产，其他制药公司均有核心品种在产。

1.2 过渡期结束，业务态势向好，后疫情时代恢复增长

回顾葵花药业过去 10 年的发展历程，可以大致分为三个阶段：

1）2011-2018 年：稳健发展期

2011 年至 2018 年是葵花药业的稳健发展时期，营收及利润规模增长 较快且稳健。8年间营业收入的CAGR为16.25%，归母净利润的CAGR 为 16.72%。2011-2014 年间，葵花集中优势兵力，依次打造出护肝片、 胃康灵、小儿肺热咳喘口服液三大核心单品。2015 年后，在品种为王 的战略下，葵花药业开始收购大量制药厂商，不断引入新品种。直至 2018 年底，公司已收购 12 家制药子公司，产品矩阵得以充分拓展。 同时，新品种在葵花强势品牌力、庞大营销网络驱动下逐步放量，从 而实现营收与利润规模的双稳健增长。

2）2019-2020 年：平稳过渡期

在过渡期，葵花药业的营收规模经历了连续两年的下降。这主要有两 方面原因：①从 2018 年底开始，葵花药业经历了管理层新老更替，公 司原团队的稳定性受影响；同时，原董事长的刑事案件给公司带来一 些形象损失，因而 2019 年营收同比小幅下降。②2020 年新冠疫情爆 发，药店零售市场需求紧缩，整体 OTC 零售市场受到较大冲击，如华 润三九、同仁堂等 OTC 龙头公司 2020 年营收均有不同程度的下降。

葵花药业呼吸感冒类用药的销售额比重较大（如小儿肺热咳喘口服液 /颗粒等），而疫情迫使民众佩戴口罩从而降低感冒发病率，叠加国家 实行“四类药”管控，因而公司终端感冒药销售受影响。同时，2020 年 公司控制费用支出，从而实现利润基本持平。2019-2020 年可视为葵 花药业的过渡期，同时也是结构性调整期，公司经历管理层更替、新 冠疫情等挑战，但仍保持利润规模整体稳定，并给公司带来了新鲜血 液，为进入发展新时期打下基础。

3）2021 年至今：重新出发

2021 年至今，公司管理团队更替完成，新冠疫情逐渐平息，公司营收 及业绩明显回暖。葵花药业 2021 年的营业收入和归母净利润分别同 比增长 28.86%和 20.58%，公司营收规模重回 44 亿。随着新冠疫情逐 步可控，市场需求回暖，叠加新管理层团队趋于稳定，我们认为公司 近年有望重回超两位数的增长。2021 年既是重新出发新阶段的第一年， 也是过渡期结束的一年，葵花药业重新出发，进入发展新时期。

1.3 品牌中成药 OTC 为主，盈利能力处于行业中高水平

1）公司营收结构稳定，中成药业务营收占比超 70%

公司现有的业务包括中成药、化学药两大板块。自 2016 年以来，公司 的业务收入结构和毛利结构基本保持稳定，由于公司核心单品为中成 药（诸如小儿肺热咳喘颗粒/口服液等），因而中成药业务常年占主导 地位。2021 年中成药和化学药的营收比重分别约为 72%、26%，毛利 贡献占比分别约为 73%、27%。

2）盈利能力近年逐步提升，目前处于行业中上水平

在盈利能力方面，公司的毛利率近年来保持 58-60%，净利率则呈现 稳步上升的趋势，2021 年公司的净利率达到 17.09%，相比 2016 年高 出约 7 个百分点。 公司净利率的提高主要系销售费用率逐年下降所致，2016-2021 年公 司销售费用率下降 8.47 个百分点，销售费用率从 2016 年的 34.82%下 降到 2021 年底 26.35%，这主要系公司进行了营销队伍与渠道机构改 革，销售费用有所下降。

葵花药业的毛利率和净利率处于同行中上水平，公司毛利率高于同仁 堂、云南白药、仁和药业等同行业公司。2019-2021 年净利率高于华润 三九、云南白药等其他品牌 OTC 企业。公司净利率水平突出主要系 因为：①公司 OTC 体量规模大，在上下游 价能力较强 ，因而毛利率 相对较高。②公司的近年费用控制效果突出。

公司过去 5 年销售费用率的下降并不意味着对于品牌建设的忽视，公 司的广告宣传费用率仍保持逐年增长。公司的销售费用率目前处于行 业的中上水平，低于华润三九，但高于同仁堂，仁和药业等企业。

2 “提价+营销改革+端到端合作”奠定行业长逻辑，品牌 OTC 龙头受益行业集中度提升

2.1 OTC 市场发展多年，现市场规模已超 2500 亿元

OTC（Over The Counter，即非处方药）是指消费者可不经过医生处方， 直接从药房或药店购买的药品。OTC 药品质量稳定、受众广泛、购买 方便，满足“消费品”的特点，与处方药有明显区别。2020 年我国 OTC 市场销售规模约 2500 亿元，而全球 OTC 市场规模超千亿美元。

2.2 提价：政策放开最高零售价限制，品牌 OTC 迎涨价潮

2015 年国务院发布《关于印发推进药品价格改革意 的通知》，自 2015 年 6 月 1 日起，除麻醉药品和第一类精神药品外，取消原政府制定的 药品价格，不再实行最高零售限价管理。药品价格管控放开后，药企 可对医保范围内的 OTC 药品和低价药品执行自主定价，不再受最高 零售限价的管控，打开了药品提价空间。

2.3 精细化营销改革：由渠道拉动模式向终端驱动模式转变

随着精细化管理思想逐渐推广，品牌 OTC 企业也热衷于推行精细化 营销改革，OTC 产品销售也由渠道拉动模式逐步向终端驱动模式转变， 主要 措包括拓展终端渠道、加大终端宣传、提价并让利终端等。 在拓展终端渠道方面，具体 措包括： ①增加终端销售人员；②建立 新的销售渠道拓展基层；③建立自由体验馆。在加大终端宣传方面， 具体 措包括： ①通过地推进行品牌建设；②试行体验式营销。在提 价并让利终端方面，具体 措包括产品先提价，后让利终端等。

2.4 端到端合作：缩减流通环节，品牌 OTC 正快速抢占普药市场

2.4.1 端到端合作，减少流通代理商环节

为契合工业生产、药店终端以及消费者各方需求，品牌 OTC 企业和 终端药店之间从价格和利润的对抗性 弈关系逐步转向强强联合，药 厂和药店的深度合作需求加速原有销售模式的淘汰。 1）在 OTC 药企层面，品牌 OTC 借助连锁药房终端渠道，能实现产 品销售的迅速放量，从而快速提升产品市占率。 2）在药店终端层面，药店通过与品牌 OTC 药企端到端的深度合作， 可获得成本优势及优质产品，同时可以为消费者提供更完善的服务。

2.4.2 受益“营改增”&“提价潮”，品牌 OTC 有望抢占普药市场

OTC 的品牌效应和产品信誉可提升 OTC 药企对下游零售终端的 价 能力，从而在渠道中的获利能力较普药 OTC 企业更强。在行业强者 恒强的大环境下，品牌 OTC 有望逐步抢占普药市场份额。 在“营改增”的推动下，高毛利普药给予终端药店的利润有所减少。品 牌 OTC 产品提价后部分让利给终端药店，终端药店销售品牌 OTC 的 毛利率提升。在多因素的作用下，药店销售品牌 OTC 与普药产品的 毛利率差距逐渐缩小，同时药店推广品牌 OTC 的动力快速提升。

3 产品呈梯队分布，产品矩阵布局六大治疗领域

3.1 公司产品呈梯队分布，过千万品种达 75 个

1）公司在销品种有 300 余个，且产品管线呈梯队分布

目前公司储备品种共 1000 余个，在销品种有 300 余个。现已形成“一 小、一妇、一老”为品类特色的产品格局，主要部署儿科、妇科、消化 系统科、呼吸感冒科、心脑血管科六大治疗领域。 公司的产品分布呈梯队排列：第一梯队包括护肝片和小儿肺热咳喘系 列两大黄金单品，销售额均超过 4 亿元；第二梯队包括小儿柴桂退热 颗、小儿氨酚黄那敏颗粒、小葵花金银花露等销售额在 2-4 亿的单品； 第三梯队包括美沙拉嗪肠溶片、小儿氨酚烷胺、康妇消炎栓、胃康灵、 阿莫西林等销售额在 1-2 亿间的单品。另外 4 个潜力品种（现销售规 模为千万级别），分别为芪斛楂颗粒、小儿止咳化痰颗粒、小儿咳喘灵、 小儿感冒颗粒。

2）横跨六大治疗领域，顺应市场格局

OTC 药品的品类构成中，感冒用药、胃肠用药、止咳化痰药和妇科用 药占比分别为 17%、9%、7%和 6%，共计 39%，而葵花药业的前十大 品种均属于以上四个治疗领域产品。

3）核心大品种具提价潜力

2015 年国家放开 OTC 药品最高价管理后，2017 年迎来品牌 OTC 企 业的涨价浪潮，公司核心品种小儿肺热口服液和护肝片均有一定程度 的涨价。根据药品价格 315 网零售成交价数据，小儿肺热咳喘口服液 从 2017 年的 22.83 元涨价到 2020 年的 36.62 元左右；护肝片从 2016 年的 14.86 元涨价到 2020 的 31 元左右。

3.2 儿童药：小葵花形象稳固，需求助力黄金品种增长

3.2.1 儿童药政策持续利好，儿科用药市场潜力巨大

国家政策持续支持儿童用药的发展。2014 年国家卫健委（原国家卫计 委）下发了《关于保障儿童用药的若干意 》，对强化儿童药品质量监 管，推动儿科中成药临床应用提出了明确要求和具体指南。此外，为 进一步提高药品质量，保障用药安全，新修订的《药品管理法》于 2019 年 12 月 1 日起全面实施，新《药品管理法》以药品临床价值为导向， 对儿童药品明确指出：一是鼓励研制和创新，二是支持开发新品种， 三是予以优先审评和审批。这些规定充分调动儿童药品生产企业生产 积极性，同时为鼓励医药行业研究和创制儿童新药提供了根本保障。 在审评层面，我国参考了发达国家经验，发布三批鼓励研发申报儿童 药品清单，包含 105 个品种。

2021 年我国 0-14 岁人口达 24721 万人，占国家总人数的 17.50%。同 时，儿童支出占比家庭总支出较大，Quest Mobile 的调研数据显示， 约 50%的家庭儿童支出占家庭收入的 30%以上。我们认为：①我国人 均可支配收入持续提升，家长有能力顾及儿童身体健康问题；②随着 “优生优育”理念深入人心，家长会更加重视儿童，儿童支出在家庭总 支出中的高占比也能体现出家长的重视程度；③儿科多种病种发病率 呈提升趋势，例如儿童性早熟、儿童肾脏疾病等，这都会驱动儿科用 药需求持续增长。因此，虽然我国出生率呈下降的趋势，但“居民消费 能力提升+家长重视程度提升+儿科多病种发病率提升”均会为儿童用 药市场带来新增量。

在儿童药利好政策的持续推动下，我国儿童用药市场实现快速增长。 2020 年儿童用药市场规模约达 948 亿元，近 6 年的复合增长率约 10%。 假设未来仍按照 10%增长，儿童用药市场规模将突破千亿级别。

儿童药市场集中度较低，葵花药业排名第二，占比总市场的 3.82%， 仅次于长春金赛药业（生长激素）。根据 Quest Mobile 的调研结果， 2021 年儿童家长在消费中的关注点最多的前三要素是品质、时尚和品 牌，葵花药业自身“打造精品药”战略以及强大的品牌力契合当下市场 消费者的需求和关注点，市场机遇向好。

3.2.2 公司儿童药品类丰富，核心品种占据同品类领先地位

“小葵花”已成为儿童药 OTC 的知名品牌，且品牌价值约达 80.3 亿 元。目前公司的“小葵花”儿童药产品数量、销售规模、品牌影响力三 指标在医药市场同类产品中均行业领先。 自 2007 年起，公司立足打造小葵花儿童药品牌战略，目前公司已拥 有儿童感冒、消炎、化痰止咳、健脾、助消化、止泻、维生素与矿物 质、益智、小儿多动症等常 儿科疾病用药。公司已培育的大品种包 括小儿肺热咳喘口服液（止咳）、金银花露（上 ）、芪斛楂颗粒（补 益健脾扶正）、小儿柴桂退热颗粒（退烧）、小儿氨酚（感冒用药）等。 在大单品的拉动下，同品类二十多个儿童中成药品种实现整体销售上 量。

1） 葵花药业儿童药品类的最大品种是小儿肺热咳喘系列，2021 年该 系列品种营业收入约 4.5 亿。根据米内网的数据，小儿肺热咳喘系 列 57.5%的终端销售来自于城市零售。

2） 葵花药业儿童药品类另一大单品是小儿柴桂退热颗粒，2021 年该 品种营业收入在 2.5 亿左右。根据米内网的终端销售数据，小儿柴 桂退热颗粒超 50%的收入终端销售来自于城市零售，从 2015 年的 30.80%提升到 2019 年的 52.86%，其次最大的销售渠道是城市公 立医院。根据米内网终端数据，2019 年小儿柴桂退热颗粒的合计销售额约 3.82 亿元，同比增长 6.12%，在医院市场-儿科感冒中成药占比 5.67%，排名第二；在儿科感冒中成药-零售市场占比 15.4%，排名 第三，合计占比儿科感冒用药中成药市场份额的 8.52%，排名第 二。

3） 小葵花金银花露是葵花药业近年来的重点推广品种，根据中康 CMH 数据，小葵花露上市 5 年实现超 7 亿元终端销售额，数量近 8000 万瓶。在零售市场中，小葵花露在金银花品类市场占比超过 50%，排名第一；在渠道方面，小葵花露在重点省区（如云南、重 和湖北） 零售市场的全资源覆盖率超过 60%。

小葵花露的消费品属性突出，其定位为儿童保健饮料，宣传主打怕上 的功效，与王老吉有相似之处。目前来说，饮料市场仍为一片蓝海， 公司未来计划将小葵花露向食品饮料零售端开拓渠道，并辅以新媒体 形式的营销推广，有望成公司未来的重要增长点。

3.3 消化系统药：核心品种护肝片、胃康灵市场地位稳固

随着现代社会生活压力加大、生活饮食不规律等不良生活习惯的增加， 胃肠病的发病率逐年上升，现代人的消化系统疾病反复发作已成为一 种常态，特别是慢性胃病，如慢性胃炎、胃溃疡、慢性肠炎等已成为 常 病和多发病。 护肝片、胃康灵和美沙拉嗪是公司消化系统领域的核心品种，其中护 肝片是葵花药业销售额最大的品种，市场份额在细分用药领域处于领 先地位。同时公司还有复合凝乳酶胶囊、芩草止痢片等超 60 个优质 消化系统品种，全面覆盖了肝病、胃病、 肠道疾病等常 消化系统用 药。

1） 护肝片：消化系统用药品类中最大的品种，2021 年创收近 7 亿

根据米内网终端数据库数据，2020 年葵花护肝片销售额约 5.3 亿元。 从不同市场维度上看，葵花护肝片在医院端肝病中成药市场占比为 3.43%，排名第九；而在肝病中成药零售市场占比为 31.09%，排名第 一。从整体上看，葵花护肝片在中成药肝病用药的市场份额为 9.23%。

2）胃康灵：另一大消化系统用药核心品种胃康灵系列同样占据行业 领先地位，根据米内网的数据，2019 年胃康灵系列占比胃药中成药零 售市场的 7.2%，排名第二，并占比胃康灵产品零售市场的 87.1%。 胃康灵系列主要消耗的原材料有白芨、白芍等，其中对成本影响较大 的为白芨及白芍。白芍等价格较为稳定，而 2017、2018 年间白芨平均 价格上涨较高，公司在胃康灵产品上仅跟随市场脚步，而随后白芨价 格逐渐下降，2021 年下半年再次降低。此外，作为小儿肺热咳喘系列 和金银花露的核心原料金银花，在 2021 年底达到了近三年的历史低 位，预计未来公司在成本端压力降低。

3.4 妇科药：产品品类丰富，新领域未来可期

近年来，受环境污染加剧、竞争压力增加、工作节奏加快、生活方式 改变等诸多因素影响，我国妇科疾病发病率呈现上升趋势，市场刚需 推动了妇科用药市场的增长。我国妇科用药全终端销售规模从 2015年 364 亿元增长至 2019 年的 457 亿元，复合增长率为 5.85%。中商产业 研究院预测，2020 年我国妇科用药市场规模达 485 亿元。 从销售格局上看，妇科用药主要分为妇科炎症用药、妇科调经药、乳 腺增生药、妇科安胎药、其他妇科用药。其中，妇科炎症用药占比达 42.6%，妇科调经药占比达 28.4%，两者合计市场份额占比超 70%。 妇科疾病一般存在反复性和持续性的问题，通常需要长期给药。化学 药品制剂因单位剂量较高且 产生耐药性，长期用药的效果往往不理 想，而针对内分泌紊乱等原因造成的各种月经病、不 症、围绝经期 综合征等疾病。妇科中成药主要以 然动植物为原料，具有妇科治疗 效果显著、相对安全的特点，注重对女性生理特征的总体把握，符合 我国女性妇科疾病的用药习惯。

葵花药业拥有近 30 个妇科品种，涵盖了妇科炎症、养血调经、祛斑 养颜、乳腺疾病、更年期、生乳安胎、矿物质补充等领域。形成了以 家产品康妇消炎栓领军、以乳核内消颗粒、更年安片、益母草颗粒、 八珍益母片等为重点的系列产品。

重点品种康妇消炎栓是按照中医中药理论和治疗原则研制而成的妇 科用药，直肠给药避免了肝脏 过效应 ，有利于发挥局部治疗作用， 特别是对一些妇科疑难病症作用持久， 在盆腔炎、附件炎、子宫内膜 炎等妇科炎症方面疗效突出，目前年销售额已经超过 1 亿元，之前由 于处方药限制影响了该品种的推广。假设未来转入 OTC 用药，市场 空间将进一步放大。

4 品牌+营销+外购内研+质控，四要素铸就核心竞争力

4.1 葵花品牌构筑坚实壁垒，广告投入占比营收约 18%

葵花品牌是 OTC 行业中经典品牌之一，主要宣传形象包括儿童药领 域的“小葵花”、妇科药领域的葵花美小护、其他领域的经典葵花图标 等。其中，公司围绕“小葵花”打造“小葵花妈妈课堂”、“小葵花健康教 育”等，将“小葵花”和儿童用药牢牢绑定。此外，葵花药业等产品包装 识别度非常高，相同品类药品均印刷有宣传形象图片。

葵花药业品牌力强，公众认可度高：葵花品牌在 Maigoo 医药品牌投 票榜中排名前五名，仅次于华润三九和云南白药，在小儿用药投票榜 中得到 32.65%的投票，排名第一且领先幅度较大。公众投票反映出葵 花品牌的认可度，具有高水平的品牌壁垒。

葵花的品牌力与公司“品类为王”、“品类竞争”的战略相辅相成：①公 司先通过大量广告宣传促进葵花品牌传播，广告又多以核心品种为主， 直接推动公众对于核心品种的认知，比如小儿肺热口服液/颗粒的经典 广告宣传语：“孩子咳嗽老不好，多半是肺热”。②品牌的传播可以驱 动人们购买核心品种，品牌的传播能加深公众对核心品种的认知，从 而带动核心品种的放量增长。③核心品种的口碑有助于延伸品质效应，带动其他品类销量增长。公司围绕核心品种实施的“打造精品药”、“打 造黄金品种”战略背景下，核心品种通过高品质、强疗效、好口碑促进 人们对品类其他产品的购买。同时，由于品类所有产品都有相似且极 具辨识度的包装，外部包装的品牌效应也带动品类其他产品的销售提 升。品牌和品类相互作用的过程既带动产品放量增长，又持续增强葵 花的品牌力，形成正反馈循环。

公司主要通过广告宣传构筑并巩固品牌力。截至 2022 年 3 月，葵花 药业广告数量高达 2172 个，领先于云南白药、华润三九等同行。此 外，公司的广告基本集中在小儿肺热、胃康灵等核心品种上，基于“品 牌和品类正向反馈”逻辑，费用投入带来的销售额提升及品牌力提升 的效果明显。

公司近年来的广告投入占比销售费用逐步上升，2021 年达到最高点 74%，相比 2016 年提高了 43 个百分点，体现出公司对品牌宣传和巩 固工作的重视。相比同行业竞争对手，葵花药业的广告投入占比营业 收入处于行业领先。2021 年葵花药业的广告投入占营收比重约达 19%， 略高于羚锐制药、云南白药等企业。

除去传统的电视广告宣传外，葵花药业还积极尝试新媒体的宣传方式。 公司通过台端媒体、梯媒、垂直问诊平台、新媒体等途径强化宣传覆 盖。同时，2021 年公司以小葵花露为试点产品，采用新媒体模式在抖 音、小红书等新媒体做产品推广。此外，公司通过开展小葵花健康包、 芪斛楂成长季、葵花护肝月等主题推广活动，聚焦单品，以“健康”话 题链接用户，形成媒体投放高曝光。

4.2 深入基层自控终端，营销模式转型效果显著

葵花药业下属终端推广营销团队保证了公司终端控制能力，公司已经 建立了超过 400 支省级销售团队，销售能力位于业内前列，公司具备 7 内将新产品铺遍全国的能力。 在医院端，公司已在全国覆盖近一万家等级医院，公司不仅重视等级 医院市场的开发，同时注重市场渠道的下沉，公司不断深挖县级医院、 基层医疗等基层医疗机构市场。 在零售端，公司覆盖了除西藏外的所有省、市和地区，与超过 30 万 家零售终端网点建立联系，与全国最优质的经销商和连锁终端广泛合作，并通过 KA、直控、商控、电商四大平台的销售渠道建设，不断 扩大终端的覆盖率。 从销售区域上看，目前公司的主力销售地区集中在华东和华中地区， 其中 2021 年华东大区创收 11.91 亿，而华中大区贡献营收 7.45 亿元， 西南大区贡献营收 6.97 亿元（位居第三）。

从销售模式上看，公司依据品种特征和销售终端差异，主要采取了三 种不同的销售模式，分别为品牌模式、处方模式和普药模式。此外， 近年来大健康产业发展步伐加快，公司同步新增大健康的销售模式。 （1）在品牌模式下，公司主要销售护肝片、小儿肺热咳喘口服液/颗 粒、小儿柴桂退热颗粒等 11 个核心大品种。品牌模式是指公司先发 货给分销商，再直接发货至终端，分销商抽成毛利空间较小，基本可 视为直销模式。同时，这种模式主要由公司自有营销团队做终端维护 和产品推广。此外，公司会根据市场情况将合 的品种加入品牌销售 模式进行重点推广，比如贵州公司的芪胡渣和隆中公司的小葵花露， 在加入品牌模式后均呈现出快速增长态势。（2）在处方模式下，公司主要面向医院等医疗机构终端，采用分销代 理模式，在两票制下多为一级分销商，同样通过自有营销团队进行医 院终端维护及临床推广。 （3）在普药模式下，公司对 300 多个品种按照治疗领域等进行分类， 整体划分成五个销售大区，并由不同的事业部负责。从层级上上，“省 总”、“地总”、“县总”层层递进，深入三四线城市及乡镇等下沉市场。 （4）在大健康模式下，公司凭借自身的品牌力，辐射保健食品、营养 品、医疗 、日用品等非药产品线。 持续优化产品结构、推动品类 扩容，快速完成了线下的 OTC 药店、母婴店、第三终端实体店，线上 的 猫、 东、拼多多旗舰 /专营店、O2O 的新零售社群营销、微商等 全渠道覆盖。

4.3 外延收购+内部研发，驱动产品线持续丰富

外延并购强驱动，现已贡献 89%的药品批文

葵花药业的研发战略可以概括为“买、改、联、研、代”，其中最重要 的便是“买”，即外延收购。 公司 2007-2014 年先后收购伊春公司、重 公司和唐山公司等 6 家子 公司。2015 年开启高频次的收购战略，一年内收购 4 家公司，其中以 1.45 亿收购吉林健今药业、1.10 亿收购 隆中药业、 2868 万收购唐 山制药。2016 年，葵花药业收购并增资海外葵花林有限公司，正式进 军海外市场。2017 年，公司控股贵州公司，收获芪斛楂颗粒、良姜胃 肠胶囊等特色品种，同时实现对西南市场的战略布局及产业延伸，同 年还对隆中公司和衡水公司进行增持。

高频次的收购快速拓宽了葵花药业的产品矩阵，同时储备了大量 家 品种。公司现有 1144 个药品文号（位居行业顶端），而约有 89%的药 品批文来自收购的制药子公司，目前公司在销品种约 300 个。

在高频次的外延收购、“品类为王战略”和葵花自身品牌力三大要素驱 动下，葵花药业形成了 特且高效的品种资源整合与培育体系： ①收 购或研发持续引入新品种，之后统一包装、明确定位，从而确定品种 的品类归属。②新品种便快速加入到品牌力和核心品种驱动品类销售 的正向循环当中。③公司的营销网络、品牌力和质量控制等核心资源 将与新品种快速结合，从而推动新品种放量并实现营收快速增长。

2015 年并购的隆中公司实现了全方位的快速增长，营业收入由 2014 年的 2.78 亿元，增长到 2019 年的 8.24 亿元，增长了近 2 倍；净利润 从 2014 年的 0.13 亿元提高到 2019 年的 1.61 亿元，5 年间 CAGR 为 65.48%；净利率也由原先的 4.68%增长到 19.58%，提升近 15 个百分 点。

内部研发建体系，塑造内生增长力

除外延并购外，公司的内部研发逐渐建立体系。新管理层上任后更加 注重研发，提出了“销售+研发”的双驱动战略，在北 新成立了研究院， 公司的研发支出占比营业收入由 2016 年的 1.84%提高到 2021 年的 2.96%。

4.4 质量控制分级，产品定位清晰

“打造精品药”是葵花药业的核心战略之一，公司践行“工匠精神”，通 过“精品药”工程不断提升产品品质，以品质塑造品牌。公司实施精品 药工程，创造性地提出了“精品药落地十步法”，以药典标准为最低生 产标准，生产精品药。 公司全面提升生产质量管理水平、生产线自动化水平和生产效率，并 结合公司产品实际情况不断提升生产、检测标准，改进生产工艺，精 道地药材，精益生产，严控安全生产及药品质量。目前，公司护肝 片、胃康灵胶囊、小儿肺热咳喘口服液核心成分的含量、稳定性等指 标均远远高于药典标准。药品生产工艺环节实现有效作用物质最大保 留且高于国家标准，保证药品从药材种植到产品上市的每个环节可追 溯，从而提升药品质量。 公司围绕“打造精品药”战略提出了思想、 、营销和管理四大方向 的革命，共同驱动精品药工程发展。

未来公司将强化建设精品药工程，产品将分为三类：①合格药。这类 纳入低价药目录的品种严格按照药典标准生产。②优质药。此类属于 非核心品种，按照高于药典质量标准生产。③精品药。这类药品属于 核心品种，不仅需要按照高于药典质量标准生产，同时也要使用道地 药材。我们认为消费升级趋势下，消费者对产品质量的需求不断提升， 高端定位的精品药市场份额将持续提升。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）