2024年葵花药业研究报告：品牌构筑核心壁垒，“六五”规划开启百亿目标

1 公司概况：“双品牌伞”OTC 龙头，儿童用药领军者

葵花药业集团股份有限公司成立于 2005 年，由原黑龙江省国有五常制药厂改制为民营 黑龙江葵花药业股份有限公司后，不断发展壮大而组建，是集药品研发、生产、销售于一体 的大型医药集团企业。 扩张版图全面布局，新老更替开启新征程。 2007 年 1 月，葵花药业集团（伊春）有限 公司成立，拉开集团版图扩张的序幕。2014 年，公司于深圳证券交易所成功上市。自 2015 年起，公司开始高频扩张版图，先后组建隆中公司、临江公司、山西药材基地、儿童药物研 究院等，为全产业链布局打下坚实的基础。2016 年，公司开始走出国门进军海外，在美国 注册成立葵花林有限公司，进一步拓展全球市场。2019 年，公司管理层开始新旧交替，聘 任关一为总经理，选举关玉秀为董事长。2024 年是公司六五规划开局之年，力争在六五规 划期末，公司销售规模突破百亿大关，成为国内家庭常用药领域最具影响力的企业之一。

积极推动员工持股计划，员工工作积极性增强。2021 年 4 月公司推出第一期员工持股 计划，授予股数不超过 418 万股（占公司股本总额的 0.7%）。2022 年 8 月公司推出第二期 员工持股计划，授予股数不超过 295 万股（占公司股本总额的 0.5%），目前公司已经成功 完成第一、二个解锁期业绩目标，第三个解锁期要求公司 2024 年营业收入不低于 59.3 亿元 或者净利润率不低于 18.6%。

1.1 子公司分工定位明晰，覆盖领域广泛

截止 2024 年一季度末，公司的控股股东为葵花集团有限公司，持股比例达 45.41%，公 司的实际控制人为关彦斌，实际管理人为关玉秀和关一。公司现下辖全国性布局的 32 家子 公司，布局原材料生产、技术研发、工业制造、商业等全产业链，产品涵盖中药、化药与健 康养生品。

1.2 业绩复苏，财务指标向好

葵花药业以“一小、一妇、一老”为品类特色和主营战略。布局“儿童、妇女、消化系 统（肝、胆、肠、胃）、老年（慢性病）、呼吸感冒、风湿骨伤病、心脑血管病、健康养生 品”八大领域，形成了 8 大特色的产品集群。公司现拥有 15 个剂型、1000 多个药品批准文 号、555 个医保目录品种、27 个独家品种、283 个基本药物品种，整体布局呈现出品类全面， 品种丰富的状态。目前，公司大概拥有多个过 1 亿元的品种——护肝片、小儿肺热咳喘口服 液、小葵花露、小儿柴桂退热颗粒、小儿氨酚烷胺颗粒、小儿黄那敏颗粒、小儿肺热咳喘颗 粒，胃康灵胶囊等。其中，2023 年护肝片发货金额突破 10 亿元。

业绩反转，恢复增长。2018 年之前，公司稳步发展，先后打造出护肝片、小儿肺热咳 喘口服液、胃康灵三大核心单品，并不断引进新品种、收购制药厂商。在品牌力与营销网络 的驱动下，新品种持续放量，实现营业收入与归母净利润的稳健增长。2012-2018 年，营业 收入的复合年增长率为 16.7%，归母净利润的复合年增长率为 15.8%。2019 年，受原董事 长刑事案件和管理层新老交替的影响，营收出现小幅下降。2020 年，受新冠疫情影响，叠 加国家实行的“四类药”管控，药店零售市场紧缩，OTC 市场受到大幅冲击，2020 年收入 同比下降 20.8%。2021 年之后，新冠疫情防控步入常态化阶段，公司业绩逐渐复苏，到 2023 年公司实现营业收入 57亿元，同比增长 11.9%，实现归母净利润 11.2亿元，同比增长 29.1%。

公司坚持“以生产中成药”为主导，“化学药、生物药”和“健康养生品”为两翼的战 略布局。从营业收入的产品结构来看，2023年中成药贡献了 72.7%的收入，化药贡献了 23.9% 的收入，营养保健品贡献了 3.2%的收入。从毛利率角度来看，2015 年，受产品结构调整的 影响，公司中成药和化药的毛利率均有所下降。近几年来，公司整体的毛利率有所回升，化 药的毛利率反超中成药。总的来看，公司化药和中成药一直维持高毛利率水平，2023 年公 司中成药毛利率为 53.8%，化药毛利率为 61.9%。

从营业收入的营销模式结构来看，2023 年，公司收入来源主要靠 OTC 端，OTC 贡献 了 83.0%的收入，其他模式仅占 17.0%；从营业收入的地区结构来看，公司在华中、华南、 华东、华北、西南、东北均有布局，其中，华东地区贡献的收入最多，2023 年华东地区收 入占比达 23.0%。

成本把控得当，盈利能力保持稳定。2011 年至 2024 年第一季度，公司的毛利率基本维 持在 60%左右，净利率有小幅上升。2015 年，由于新项目投产导致折旧费用增加、原材料 和人工成本增加，公司的毛利率呈现一定幅度的下滑。公司化学制剂毛利率近几年来保持平 稳，中成药由于中药材价格上涨导致原材料成本增加，毛利率在 2023 年回落至 54%。

销售费用持续回落，费用管控持续优化。公司的管理费用率、财务费用率以及研发费用 率保持平稳，随着公司品牌力逐渐增强，加上近年来公司注重提升市场投入效率，销售费用 率呈现小幅下降的趋势，2020 年受疫情影响，销售费用率下降幅度较大，同比下降 4.0pp， 2023 年由于一季度呼吸感冒类产品供不应求，营收增速快于销售费用增速，致 2023 年全年 销售费用率同比下降 1.04pp。

1.3 积极落实分红政策，股息率保持稳定

公司长期持续推进分红工作，为了回馈广大投资者，公司积极推行分红工作，2021-2023 年度分红金额 18.7 亿元，占 2021-2023 年度归母净利润合计的比例为 69.4%。总的来说公 司分红率维持稳中有升，2023 年公司分红金额 8.8 亿元，分红占净利润比例达到 78%。

2“一小一妇一老”布局领域广阔

2.1 儿童用药：小葵花持续发力，助力黄金大单品持续放量

儿药市场集中度低，小葵花市占率仍有提升空间。 2022 年中国城市实体药店终端儿科 中成药 TOP20 的厂家中，葵花药业市场份额 14.0%，占比最大，其次为健民药业。其中葵 花药业集团的四家子公司——黑龙江葵花药业、葵花药业（襄阳）隆中、葵花药业(冀州)、 葵花药业重庆小葵花儿童制药进入榜单，排名分别为 3、7、12、14，市场份额占比分别为 6.2%、4.4%、1.8%、1.6%，合计达到 14%的份额。2022 年中国城市实体药店终端儿科中 成药亚类格局主要由儿科止咳祛痰用药和儿科感冒用药主导，分别占比 34.2%、30.5%。整 体而言，儿科中成药的集中度较低，厂家较为分散，但葵花药业集团依靠“小葵花”强大的 品牌力，在儿科中成药的市场中占有较高水平的市场份额。

公司儿科用药产品品种丰富，儿科发展战略思路清晰。公司目前拥有超过 60 个上市的 儿药品种，涵盖儿童呼吸系统疾病、肠胃系统疾病、免疫补益系统、儿童罕见病领域。以小 儿肺热咳喘口服液/颗粒、小儿柴桂退热颗粒、金银花露为首的 30 个品种销售额超千万。在 儿药市场逐步扩张的背景下，公司的主要儿药产品——小儿肺热咳喘口服液/颗粒、小儿柴桂 退热颗粒、小葵花露金银花露牢牢占据市场份额。儿童药战略作为公司的第一核心战略，公 司制定了儿童用药增长曲线规划：巩固第一曲线呼吸系统用药行业地位，培育第二曲线消化 系统产品，快速组建第三曲线补益矿维类产品。

小儿肺热咳喘口服液/颗粒：该品种为公司的明星产品，其中小儿肺热咳喘口服液为 独家剂型，主要用于儿童感冒、支气管肺炎的治疗。根据米内网数据显示，公司小 儿肺热咳喘口服液/颗粒收入从 2013年的 1.7亿元快速增长到 2019年的 6.9亿元， 2020 年由于受到“四类药”管控，收入有所下滑。随着政策逐步放开，呈现了快 速反弹趋势。2022 年公司小儿肺热咳喘口服液/颗粒收入达到 5.6 亿元，小儿肺热 咳喘口服液成功进入由国家中医药管理局牵头组织专家编写的《中成药治疗小儿急 性上呼吸道感染临床应用指南》，为带动整体品类的增长提供了助力。从渠道来看， 小儿肺热咳喘主要分布在城市实体药店，2022 年占比达到 71%。

小儿柴桂退热颗粒：该产品在 2015 年销售额曾超过 3 亿元，在 2020 年期间由于 受到“四类药”限制出现大幅回落。公司不断加大对于院外实体药店的营销推广， 使得院外市场得到快速增长。

从竞争格局来看，目前共有葵花药业、贵州百灵企业集团制药两家企业在销售小儿柴桂 退热颗粒。两家企业在城市公立医疗机构终端和城市实体药店终端的份额呈现出此消彼长的 状态。在城市公立医疗机构终端，葵花药业小儿柴桂退热颗粒的市场份额，从 2015 年占比 87.5%开始下滑，到 2021 年下降至 61.2%。在城市实体药店终端，葵花药业小儿柴桂退热 颗粒的市场份额逐年攀升，2021 年占比 86.8%。整体而言，公司小儿柴桂退热颗粒的竞争 力较强，在院外市场不断占领同领域其他企业的市场份额。

小葵花金银花露增长态势迅猛。从销售规模来看，2015-2019 年，全国城市实体药 店终端金银花露的销售规模稳步增长，2019 年全国销售规模大概 3.7 亿元，此后 受疫情影响有所回落，2021 年规模在 3.4 亿元左右。葵花药业小葵花露金银花露 在 2016-2019 年期间实现了快速增长，2019 年销售额达到 4.9 亿元。2020 年受到 疫情影响销售回落，公司在疫情之后加大广告投入，产品实现收入回升，2022 年 回升到 4 亿元，并呈现快速发展态势。

从销售格局来看。小葵花露金银花露在实体药店终端的市场份额逐年提升，从 2015 年 占比 3.7%增长至 2019 年占比 62.7%，2021 年受疫情影响回落到 52.8%。期间，葵花药业 以快速的态势逐步挤压当时占比超一半的湖北午时药业的市场份额，到 2018 年，公司金银 花露的市场份额成功反超湖北午时药业，成为实体药店终端金银花露销售第一的企业，此后， 进一步压缩了同领域其他厂家的销售份额。小葵花露与其他两大儿药单品持续放量，共同夯 实葵花药业儿药领军者的地位。

2.2 妇科用药：集中成药传统优势，未来可期

妇科药是中成药的优势领域，2015-2021 年，国内妇科用药市场整体维持在 120 亿元以 上。2021 年，妇科中成药中，妇科调经药占比最大，妇科炎症用药次之，份额为 38.4%。

成功布局妇科用药领域。葵花药业以康妇消炎栓、益母草颗粒、八珍益母片等系列产品 成功布局妇科中成药领域。其中，独家产品康妇消炎栓在治疗妇科炎症方面疗效突出，并且 成功进入《中成药治疗盆腔炎性疾病后遗症临床应用指南》、以及由国家中医药管理局主编 的《中成药治疗盆腔炎性疾病后遗症临床应用指南》，拉开与同类产品的竞争优势。2021 年中国城市公立医疗机构终端妇科消炎中成药 TOP20格局与 2021年中国城市实体药店终端 妇科消炎中成药 TOP20 格局中，葵花药业集团的康妇消炎栓均上榜，分别排名第 9、16， 市场份额分别占比 2.9%、1.7%，销售额分别为 0.9 亿元、0.3 亿元。

康妇消炎栓：从城市公立医疗机构终端的角度来看，2015-2019 年，公司康妇消炎 栓呈现持续增长的状态，2019 年销售额达到 2.4 亿元，2020 年受疫情防控限制人 员流动的影响，销售额有所回落。

2.3 老慢病用药（肝胆胃肠）：全面覆盖，积聚势能

2015-2021 年，国内肝病用药市场和胃病（胃炎、溃疡）用药市场整体呈现稳定上升的 趋势。2021 年，肝病用药市场规模达到 62.3 亿元，胃病（胃炎、溃疡）用药市场规模达到 60.2 亿元。根据米内网统计数据，2022 年公司护肝片达到 7.3 亿元。

肝胃用药开辟老慢病品类集群通道。葵花药业在老慢病领域，拥有护肝片、胃康灵胶囊 （颗粒）、美沙拉嗪肠溶片等优势品种，覆盖肝、胆、胃、肠等用药领域。其中由国家十三 五重大创新项目中华医学会药物性肝病学组牵头开展的《护肝片治疗药物性肝损伤真实世界 研究》项目完成，护肝片进入《中国药物性肝损伤诊治指南（2023 版）》。 2021 年中国城市实体药店终端肝病用药和胃病用药（胃炎、溃疡）TOP20 格局中，葵 花药业集团的护肝片和胃康灵胶囊成功上榜，分别排名第 2、第 3，市场份额分别占比 18.0%、 4.2%。

护肝片销售规模稳步增长，领军地位稳固。从销售规模来看，2013-2021 年，公司护肝 片的销售额持续上升，2021 年，城市公立医疗机构终端的销售额为 0.7 亿元，城市实体药店 终端的销售额达到 4.2 亿元。

从销售格局来看，2021 年，在城市公立医疗机构终端，公司护肝片的市场份额超过一 半，达到 73.4%，领先山东凤凰制药、黑龙江康麦斯药业、哈尔滨中药六厂等一众企业。在 城市实体药店终端，公司市场份额达到 93.1%，以优势领先广东新峰药业等其他企业。

胃康灵胶囊拓展老慢病领域第二版图。从销售规模来看，2015-2028 年，中国胃康灵胶 囊的销售规模略有，但整体维持在 1.4 亿元以上；在 2018 年之前处于增长的态势，之后有 所回落，2022 年的销售额为 1.2 亿元。

从销售格局来看。2018 年之前，公司胃康灵胶囊的市场份额逐步提升，2018 年达到 88.4%，之后呈现下滑的态势，2021 年市场份额占比 80%。但整体而言，公司的市场份额 遥遥领先大连美罗中药、吉林银诺克药业等众多企业。

3 品牌+渠道树立核心壁垒，外延扩张持续推进

3.1“品牌+品类+品质”，筑牢竞争壁垒

品牌知名度、辨识度高。公司成功打造出“葵花”和“小葵花”两个知名品牌，品牌旗 下的产品包装形象具有较高的辨识度。同时，公司还在两大品牌基础上延伸出“葵花康宝、 得菲尔、言净欣、言诺欣”等子品牌，构成了葵花品牌梯队。2012-2016 年，小葵花儿童用 药品牌连续进入中国药品品牌榜，2016 年，葵花药业商标被授予“2016 年中国医药行业最 具影响力十大商标”称号。经北京名牌资产评估有限公司评定，“小葵花”品牌的价值为 144.8 亿元，“葵花”品牌的价值为 184.3 亿元。2022 年，“小葵花”儿药品牌凭借优异的市场 表现和品牌影响力荣登“中国医药•品牌榜”的零售终端——儿童感冒咳嗽用药榜单。

高比重广告宣传费助力品牌影响力提升。作为需要品牌效应加持的 OTC 企业，公司注 重广告宣传费的投入。2015-2023 年，公司广告宣传费的投入整体呈现上升趋势，广告宣传 费在销售费用中的比重逐渐上升,2020 年受疫情特殊原因公司广告费用下降。2023 年，对比 同行业其他企业，葵花药业广告宣传费投入处于行业较高水平。

公司坚持打造“葵花”和“小葵花”两大品牌，深化用户认知，巩固品牌壁垒。具体通 过 IP 形象升级、垂直内容平台打造与新媒体精细化营销等多维度强化品牌力；通过“小葵 花健康包”、“芪斛楂成长季”与“葵花护肝月”等统一市场活动的推广，提升公司品牌的 影响力，为业绩的可持续发展奠定基础。

品牌引领，品类扩容。公司以“葵花”、“小葵花”两大品牌为引领，构建“小葵花” 儿童用药品类集群、“葵花”成人用药中的妇科用药和老慢病用药品类集群、大健康产业的 产品品类集群。“小葵花品牌”引领下的儿童用药品类覆盖儿童呼吸系统疾病、胃肠系统疾 病、免疫补益系统、儿童罕见病领域。在 60 余个上市品种中，小儿肺热咳喘口服液/颗粒、 小儿柴桂退热颗粒、小儿氨酚黄那敏颗粒、金银花露、小儿氨酚烷胺颗粒、芪斛楂颗粒等流 量产品成为明星产品。“葵花品牌”引领下的妇科用药品类形成了以独家产品康妇消炎栓领 军、以益母草颗粒、八珍益母片等为重点的系列产品；老慢病用药品类以护肝片、胃康灵胶 囊（颗粒）、美沙拉嗪肠溶片、独家医保心脑血管品种补虚通瘀颗粒等品种为主，全面覆盖 了肝病、胃病、肠道疾病等常见用药领域。葵花药业的品类集群覆盖范围广泛，各个领域均 培育出了黄金大单品。

高品质赢得市场认可。公司注重保障产品质量，遵循“药材好、药才好”的理念，从原 材料入手，甄选道地药材，将成本结构向原材料倾斜，并聚焦工艺与智能制造，提升产品品 质，保障品牌的领导力。

3.2 研发成果显著，助推产业链闭环

研发成果扩充产品线。2023 年公司已组建北京儿童制剂技术研发平台、北京研究院、 哈尔滨研究院、益生菌联合研发中心及各生产企业研发团队，形成四院一体、研产共进的态 势，公司坚持“买、改、联、研、代”既定的研发领域总体方针，围绕儿科、成人消化及妇 科产品为中心，获得适应症闭环的产品组合，丰富公司重点领域产品管线，满足公司整体未 来发展需求。买：包括购买与葵花销售资源对接的，在重大疾病防治领域里有确切疗效的品 种以及开展外延式并购。改：包括重塑主品技术工艺，从品种剂型、生产质量、检测技术等 多方面实现品种升级。联：主要是加强集团研究所和生产企业研究生的联合协作。研：通过 建立集团研究所，加大公司研发投入，提升企业自主研发能力。代：主要包括代理销售、授 权研发等。 从研发角度来看，2018-2024Q1，公司的研发费用投入稳步提升，2022 年部分研发项 目完成，公司研发费用有所下降。2023 年，公司研发费用达到 1.3 亿元，公司开展的研究项 目包括：开展化学仿制药一致性评价 2 项；在研化药项目 32 个，主要聚焦在儿科、成人消 化及妇科治疗领域；在研中药项目 7 个，主要集中于经典名方研发；在研保健品项目 97 个， 主要集中于普通食品、保健食品、益生菌自有菌株研究等大健康领域；储备功能性食品项目 36 项。

2023 年，公司开展了多个在研项目，在新品研发方面取得了突破，其中聚乙二醇 3350 散、布洛芬混悬液、布洛芬混悬滴剂及磷酸奥司他韦干混悬剂 4 个品种提交 CDE 并获得受 理通知书。同时，2023 年公司护肝片和小儿肺热咳喘口服液完成香港注册申报，阿莫西林 颗粒获得通过一致性评价，化药 9 个产品和中药 3 个产品完成中试批生产，1 个化药产品和 1 个中药产品验证批生产，1 个化药产品完成 BE 试验。

从并购的角度来 看，子公司红叶公司通 过 BD 模式，与印 度 DR. REDDY ’ S LABORATORIES LIMITED（“瑞迪制药”）协作，取得了儿童罕见病用药氨己烯酸口服溶 液用散的国内独家代理推广权；子公司五常葵花以 MAH 方式获取双黄连颗粒、小儿泻速停 颗粒等 6 个儿童用药品种。这两项举措不仅拓宽了公司儿童用药的涉足领域，而且为儿童用 药产品集群的扩张积聚了势能，进一步巩固了公司的竞争壁垒。

3.3 渠道优势明显，激发终端活力

营销网络优势明显。葵花药业的营销坚持市场化运作，以消费者和销售者为重心，通过 公司自建营销渠道、自主产品推广、自控营销终端。目前，公司组建了庞大、有竞争力的营 销队伍，建立了深度覆盖全国的营销网络。公司拥有近 30 个事业部级销售单元，在全国建 立了近 400 支省级销售团队，与全国超 500 家医药流通企业建立了良好稳定的合作关系，产 品有效覆盖全国近 8000 家等级医院、诊所，以及超过 30 万家零售终端网点。依托自控营销 网络，公司有能力迅速实现产品的全国性覆盖。 强化品牌拉力，提升品牌曝光与品种关注度。2023 年公司创新媒介传播策略，结合热 点性事件，实践性应用品牌快反传播模式，推动跨界品牌营销活动落地，持续提升品牌流量 和曝光度，比如公司 2023 年强化护肝大讲堂、小葵花妈妈课堂等企业 IP 打造，通过知识及 内容传播形式，构建自媒体矩阵，拉升终端客户与用户的数量，提高客户与品牌的粘性，进 行学术科普，链接客户心智，从引流、留存、互动、裂变四个维度提升影响力。针对黄金单 品的明显淡旺季特征，采用差异化的品牌、品种推广策略。通过梯队式、组合式、广域式多 种用户链接方式，形成对终端客户、终端用户的有效触达，强化品牌认知、品种认可。

分线操作、销售组织格局重塑助力全渠道联动。为更好把握用户需求，促进公司儿药及 黄金大单品的发展，2022 年，公司对小葵花精品儿药板块、葵花成人精品药板块进行分线 操作，并重塑销售组织格局。同时，并开启“工厂+互联网平台+终端”新销售模式的试水。 小葵花精品儿药板块下，公司在零售终端持续聚焦核心单品，依据产品特色产品进行销售推 广，在医院端深化学术营销与价值营销转型，围绕头部医院灵活开展科室会+沙龙会+PMS+ 巡讲会等学术会议与各领域主题论证会议；葵花成人精品药板块下聚焦黄金单品、落地产品 策略，推行单品考核机制，开展多类疾病日主题营销活动；普药板块下，深化“三主三次” 战术落地，探索高潜力品种以贡献增量，持续扩大连锁开发力度并细化连锁产品的合作率； 大健康板块下，主打儿童矿维补益、益生菌品类以及医疗器械领域，组建连锁事业部和新业 务部，开启多种渠道销售。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）