2022年百润股份发展现状及核心竞争优势分析 百润股份RIO鸡尾酒品牌是预调酒行业的龙头品牌

1、百润股份： RIO 预调酒两次引领行业发展，打开成长空间

公司成立于 1997 年，2011 年 3 月上市，预调鸡尾酒和香精香料是公司的两大 核心业务。公司 2011 年 3 月上市时，主要从事香精香料业务。由于公司在饮品 口味创新上具备优势，于是在 2003 年成立了子公司巴克斯酒业，推出了 RIO 鸡 尾酒。但是由于当时国内鸡尾酒行业发展较慢，公司在 2009 年将预调酒业务剥 离。2015 年公司通过增发换股的形式，将原来剥离至体外的预调酒业务（巴克 斯酒业旗下）重新装入上市公司。预调酒业务自 2012年开始进入快速发展阶段， 成为公司主要的收入和利润来源。

2021 年，公司营业收入达到 25.94 亿元，同比增长 34.66%，归母净利润 6.66 亿元，同比增长 24.38%。其中，2021 年公司香精香料业务收入 2.7 亿元，同比 增长 37.7%。预调酒收入 22.85 亿元，同比增长 33.49%。

公司香精业务和预调酒业务均是行业龙头。公司是国内最早将感官评鉴技术全面 应用于调香的香精制造企业之一。公司产品研发技术行业领先，被中国轻工业联 合会评定为中国轻工业科技百强企业、中国香料香精行业十强企业。

公司 RIO 鸡尾酒品牌是预调酒行业的龙头品牌。预调鸡尾酒指预先调配并预包 装出售的鸡尾酒产品，主要由水、糖、果汁、酒基（伏特加、威士忌、白兰地、 朗姆等）、酸料等调制后，充加二氧化碳制成，属于低酒精度饮料，是可供日常 饮用的快速消费品。针对不同场景，公司预调酒类产品从最早的经典炫彩瓶系列 （酒精度 3.8 度），拓展到微醺系列（酒精度 3 度），清爽系列（酒精度 5 度）和 强爽系列（酒精度 8 度）。另外，去年还推出了梅子酒梅之美（酒精度 12.5 度）， 以及起泡酒从减。

公司预调酒业务曾经两次引领行业发展，预调酒行业在我国属于新兴的酒种，目 前还处于行业发展初期的摸索阶段，收入波动较大。同时也因为这一点，公司的 股价波动也较大。公司自 2011 年上市以来经历过两次 10 倍股行情，其中 2014- 2015 年的股价快速上涨，背后是伴随着公司预调酒业务收入从 2013 年的 1.86 亿元快速增长到 2015 年的 22.13 亿元。这一轮预调酒行业经历了泡沫化发展， 根基并不扎实，公司 2016 年预调酒业务收入回落至 8.13 亿元，股价基本跌回 起点。

2019年，公司推出了新微醺系列预调酒产品，预调酒业务收入从2018年的10.45 亿元稳步上升到 2021 年的 22.85 亿元，股价又经历了一波最高 16 倍的上涨。 但是由于疫情、宏观需求疲软，运输费用上升等因素，2021 年下半年以来，公 司收入和利润增速有所放缓。2021 年 2 月高点至今，公司股价最大跌幅达 70% （最大跌幅发生在今年 5 月 6 日）。报告来源：未来智库）

2、 公司的核心竞争优势分析

2.1、 竞争优势之一：对预调酒行业的深刻理解

公司 2003 年推出 RIO 预调酒，在行业深耕近 20 年，在预调酒行业的产品研发， 品牌塑造，渠道发展等方面积累了丰富的经验。公司的预调鸡尾酒业务，经过 2012-2015 年的快速增长、2016-2017 年的调整和整固后，2018 年重新开始健 康，稳健增长的阶段。

20 世纪 90 年代中期之前，国内预调鸡尾酒市场处于启蒙阶段，预调鸡尾酒主 要出现在沿海发达城市的 KTV、酒吧和休闲会所。2000 年前后，更多的预调鸡 尾酒品牌逐步出现在中国市场，包括“爵士”、“冰锐”、“红广场”等进口品牌的 产品；同时，以公司为代表的国内预调鸡尾酒企业也开始进行探索和发展。2005 年以后，预调鸡尾酒产品国内生产趋势增强，本土生产的预调鸡尾酒产品市场规 模逐步超过了全进口的预调鸡尾酒品牌。

2011 年以后，我国预调鸡尾酒市场进入快速增长期。2013 年至 2015 年上半 年，随着 RIO 预调酒在《爱情公寓》《奔跑吧兄弟》《何以笙箫默》等流行电视剧 和人气娱乐节目进行植入，产生了良好的市场效果。同时，公司将 RIO 鸡尾酒 从原有的 KTV，酒吧等夜场渠道扩展到 KA 卖场，流通等大众渠道，“RIO 锐澳” 鸡尾酒消费人群快速提升，获得了年轻人的青睐，同时也引领了国内整个预调鸡 尾酒的快速增长期。

2013 年-2015 年 RIO 预调酒的销售量呈现快速增长的态势，2013 年公司预调 酒营业收入较 2012 年度同比增长 216.75%，从 0.59 亿元上升至 1.86 亿元。 而 2014 年 1-6 月营业收入与 2013 年度 1-6 月同比增长 524.38%。公司预 调酒销量从 2012 年的 50.3 万箱，快速上升到 2015 年的 1838.6 万箱。RIO 的 在市场占有率由 2013 年的约 20%左右逐渐增加至 2014 年的约 40%左右。报告来源：未来智库）

但是由于需求增长的速度太快，公司的产能建设跟不上发展速度，在 2014 年下 半年到 2015 年春节各地出现了严重缺货的情况。2014 年，公司仅在上海拥有 一条 150 万箱的瓶装鸡尾酒生产线。为了解决产能不足的问题，公司只能采取 委托加工的模式。2014 年上半年，公司委托加工产量占到总产量的 73.08%。经 销商基于高速增长的预调鸡尾酒市场形势订货踊跃，在缺货情况下重复下单，提 前下单。2015 年下半年，经销商前期的非理性备货逐步形成了渠道库存的积压。

另外，随着公司“RIO”知名度迅速提升和销售规模快速扩大，渠道缺货严重， 出现了为数众多的侵权厂家和产品，他们仿制与公司产品外观极其相似的劣质产 品，通过各种渠道低价倾销。据公司不完全统计，市场上出现近 200 个山寨 RIO 鸡尾酒品牌，各种“RID””RIQ”等山寨产品散布在三、四线城市以及一二线城 市的城乡结合部、批发市场、小型商店、超市。这些山寨品牌严重影响了预调鸡 尾酒行业的健康发展。

2015 年底开始，公司针对渠道库存问题进行主动调整，减少公司端出货量，并 保持较高的销售费用，促进终端销售，减少渠道库存。2016 年公司收入同比下 降 60.64%。整个过程中，渠道库存从 2015 年末的较高水平降低到 2017 年春 节后的 50 万箱左右，渠道库存调整到较低的水平。

经过了预调酒行业发展的大起大落之后，公司认识到预调酒独特的消费属性。预 调酒具有较低的酒精度数，具备饮料的口感，但是又不是饮料，因为预调酒的消 费场景明显少于软饮料。例如，酒精饮料仅供 18 岁以上成年人饮用，酒后不能 开车等。传统酒水的渠道运作方式不能照搬，需要另辟蹊径。2017 年底，公司 推出全新的微醺系列产品，通过“一个人的小酒”的定位，延伸了消费场景，再 次引领预调酒行业新一轮的发展。

2.2、 竞争优势之二：全产业链布局已具一定规模， 战略协同效应显现

公司全产业链布局已具一定规模，战略性协同效应逐步显现。香精香料业务：公 司深耕香精香料行业二十余年，自 2003 年起就被认定为上海市高新技术企业， 对食品饮料口味发展趋势研究自成体系。预调鸡尾酒业务在产品新口感研发、适 口度调整等方面，能充分发挥香精香料业务业已积累的产品、技术等优势，针对 性地研发符合消费群体口感需求的预调鸡尾酒产品，带给消费者良好的饮用体验。

预调酒生产基地：公司目前在上海、天津、四川邛崃，广东佛山拥有四个预调酒 生产基地，总产能 6600 万箱。公司目前的产能利用率较低，未来预调酒行业快 速发展，公司将有充足的产能保证，以免再次重蹈 2015 年产能不够的覆辙。

烈酒生产基地：2017 年，公司在四川邛崃投资 5 亿元开启烈酒生产基地项目的 建设。烈酒生产基地（崃州蒸馏厂）产能规划为 3.1 万吨伏特加和 0.5 万吨威士 忌。2020 年，公司对烈酒生产基地进行进一步升级，又投资建设了两期威士忌 陈酿熟成项目，分别用于预调酒用的威士忌基酒和威士忌产品酒的陈酿熟成。另 外，公司在四川烈酒生产基地还拟投资 3 亿元，建设占地 15 万平方米的烈酒体 验中心，向大众消费者普及威士忌知识。（关于烈酒生产基地（崃州蒸馏厂）的 更多分析详见本报告第四部分）。

崃州蒸馏厂的建成不仅降低预调鸡尾酒产品成本，保证基酒高质高效供应，更使 产品可控度高、可追溯性强，产品安全更有保障；同时也为公司推广烈酒及配制 酒新品奠定良好基础。低酒精度饮料及烈酒文化体验中心的建设，有助于公司实 现产业升级、体验升级、品牌升级。

产品研发：公司内部打通基础研究、调香及应用、预调鸡尾酒研发、烈酒研发等 各板块研发通道，研发创新，资源共享，是公司产品实现“人无我有，人有我优” 的重要核心竞争力。

2.3、 竞争优势之三：品牌即品类，消费者心智的强 占有

RIO 预调酒品牌自创立以来，经过近 20 年的发展，目前市场占有率超过 80%， 已经成为预调酒品牌的代名词。类似于消费者会点名购买红牛，而不是要求购买 牛磺酸功能饮料，会点名要求购买王老吉，而不是要求购买凉茶一样，消费者想 买好喝的低度小甜酒，会直接想到要买 RIO。品牌和品类高度挂钩，是非常重要 的先发优势。

公司曾经两次引领行业发展潮流，可以说在中国市场开创了预调酒品类。第一次 在前面提到，2012-2015 年，将经典瓶装 RIO 推广成为现象级产品，RIO 成为 新一代年轻人聚会用酒新选择。第二次是 2018 年至今，将预调酒从聚会场景延 伸到居家场景。“一个人的小酒”的品牌定位深入人心。

早期 RIO 的广告主打“My Colorful World”，彩色的气球，彩色的酒瓶，欢动的 聚会，让 RIO 的品牌形象脱颖而出。强调个性化的饮酒，多样化的文化包容。 2018 年之后，RIO 微醺的广告更关注个人的饮酒体验和细腻的情感需求，“Be real”“微醺，就是把自己还给自己”等广告语深入人心。“一个人的小酒”的定 位顺利将产品从热闹活泼的 home party 场景延伸至温馨的居家场景。

RIO 的营销投入决策流程更为迅速和灵活，有利于抓住目前快速变化的营销趋 势。1）与周冬雨合作连续三年打造高质量广告宣传片，将微醺的美好意境传达 给消费者。2018 年推出《微醺恋爱物语》开启了与周冬雨的合作。在广告里， 周冬雨的浪漫、少女、可爱、灵动都乘以产品和场景得到了最大化的释放。

2020 年，公司又推出两只备受好评的 TVC 《走在雨中》 《空巢独饮万岁》。 2021 年，推出《小事大片》，延续微醺系列“一个人的小酒”这一概念，片子通 过恋爱里、职场中、和父母以及闺蜜间的日常，来展现不足为外人道的小心事和 小情绪。唯美精致的画面让 RIO 与美好的生活与细腻的情感相联系。帮 RIO 建 立了明确的、带着沉浸式的消费场景。

2020 年，公司推出的线上专属微醺“小美好”系列。Z 世代消费群体养宠物的 比例明显增加，“小美好”系列让美好生活有了更具体的意向，那就是有猫咪陪 伴，有 RIO 的生活是快乐惬意的。

今年， RIO 微醺官宣了 00 后小花张子枫为亚太区品牌新代言人。张子枫自然 舒服的邻家妹妹的长相，和灵气活泼的性格特点，与 RIO 的品牌形象贴合，拉 近了与新世代消费者距离。

2）热门剧集和综艺植入，普及预调酒消费场景：公司十分擅长抓住时下年轻人 的喜好，通过年轻人乐于接受的方式进行创意营销。通过潜移默化的方式培育年 轻人饮用预调鸡尾酒的习惯。公司特别具有精准投放的眼光，历史上选择的电视 剧和综艺节目发展成爆款的概率很高。在近两年热播的都市剧《三十而已》《二 十不惑》《理想之城》《我们的婚姻》《心居》等电视剧中都有 RIO 的身影。

3）通过不断打造限量版产品，话题产品，引发话题讨论，微信、微博、抖音、 哔哩哔哩、游戏、直播等多平台与年轻消费者互动。公司连续十年与全国大学生 广告节合作，RIO 的广告是每年大广节的参赛选题之一。

在渠道和品牌传播立体化的时代，公司加大了在新媒介中的传播。例如在小红书 中有各种 RIO 预调酒的种草笔记，在微博微信中开展 RIO 野生代言人活动，在 抖音、微信等平台中播放 RIO 的一百种喝法的小视频等，多种玩法增加品牌曝 光度。

公司推出过多款限量版产品，Hello Kitty，LINE，六神花露水，英雄蓝墨水等限 量版新品在线上引发抢购风潮，引发广泛讨论。

公司还通过其他创新方式推出新品。例如 2021 年 12 月，公司孵化无糖气泡酒 品牌“Lightly 从减”。与传统快消品牌创立方式不同，从减的诞生采用了“共创” 的形式，品牌方带着产品在上海各大市集摆摊提供试喝并邀请对产品感兴趣的人 加入品牌运营的社群，共同讨论品牌名、产品名、酒精度、口味和包装。从减目前有四个口味，分别为夏夜青瓜风味、海风青柠风味、蔓越莓风味、沙漠仙人掌 味。从减的品牌诉求为“大可不必，一切从减”，采用伏特加为基酒，使用赤藓 糖醇作为甜味剂，主打 0 糖 0 脂，一罐热量仅有约 70 千卡。

2.4、 如何看待低度酒的行业竞争

2019 年之后预调酒行业再次进入快速增长趋势，吸引了不少关注。一些龙头酒 水企业也开始推出低度酒产品进行试水。例如，嘉士伯推出 1664，夏日纷，乐 堡苏打气泡酒；江小白推出梅见梅子酒；可口可乐推出托帕客 Topo chico 和柠 檬道，三得利也携和乐怡进入中国市场。并且 2020 年一级市场对新消费赛道出 现投资热潮，出现了不少新兴创业品牌，例如贝瑞甜心，米客米酒，空卡等产品。 虽然目前这些品牌的体量还比较小，但是引发了市场关于竞争格局恶化的担忧。

2.4.1、 新竞争者对预调酒行业的发展利大于弊

其实当行业处于成长期，发展速度快的时候，行业竞争者增加是非常正常的现象。 正因为行业增速快，发展前景广阔，才不断有竞争者涌入。当行业逐渐进入到成 熟期，发展失速的时候，才有企业不断被淘汰，退出这个行业。

回顾 2000-2010 年，当多数食品饮料行业都处于快速成长期的时候，农副食品 加工，酒和饮料，食品加工的企业数量都出现了大幅增加，当行业的利润增速回 归到 10%以内的时候，企业数量开始趋于稳定，甚至减少。这时候，行业的投资 机会主要是竞争格局的改善，集中度提升，龙头企业获得超越行业的增长，利润 的增长超过收入增长。对于处于成长期的行业来说，不用太过纠结于市场集中度 的问题。报告来源：未来智库）

2.4.2、 目前行业发展的首要矛盾是扩大消费群体

对于一个企业，销售额要获得增长，可以拆分为销售量和销售价格两方面的增长。 其中销售额的来源可以继续拆分为销售量=消费者数量*购买频次*单次购买量* 市场份额。对于一个处于成长期的行业，目前的销售量还不大，主要还是受限于 消费者数量和购买频次，尤其是消费者数量。价格促销只能解决短期单次购买量 的问题，主要吸引知晓产品原有价格的消费者。因此行业价格竞争并不能有效扩 大消费群体。

目前在整个酒行业中，预调酒的消费量占比还很低。而且预调酒相对于其他酒饮 来说，发展的时间短，渗透率还很低。因此目前对于预调酒行业来说最重要的是 拓展消费群体，提高渗透率，提升铺货率，延伸消费场景。市场份额只是次要矛 盾。

那么如何能够拓展消费群体？进行产品拓展是其中一个策略。如果行业内有许 多竞争对手，各企业会自发从口味，度数，包装等不同角度进行创新，满足不同 消费者的口味需求。除了产品选择会更加多样化，随着行业参与的品牌越多，在 媒体上就会看到更多的品牌投入，共同培育消费群体。在渠道上也会有更多的产 品在终端陈列，吸引消费者的注意，从而形成购买。因此我们认为行业参与者多 并不等于行业竞争恶化，反而对行业发展有利。

由于行业内 RIO 占据了绝大多数市场份额，因此公司只能靠自己不断进行产品 扩展，延伸预调酒行业的边界。2021 年 7 月，公司推出了酒精度为 5%的“清 爽”系列产品，以清爽纯净的口感，差异化的定位和渠道，上市即成为销量贡献 第三的子品牌；清爽的上市帮助 RIO 在渠道深耕上进一步扩张，未来会成为 RIO 品牌的增量担当。“RIO 强爽”2021 年度销售量翻倍，复购率、复购周期均表现 优异，其在真正饮酒人群中的渗透率不断提升。此外，2021 年公司完成了低糖 系列“RIO 轻享”以及高果汁系列“RIO 本榨”的全新品牌和产品升级动作，为 有更高阶需求的消费者打造了更加适合他们的升级向产品。

另外，提升渠道的覆盖率和提升产品在终端的陈列效果也非常重要。公司在现代 渠道，传统渠道，即饮渠道和数字零售渠道进行了不同的提升策略。

公司自 2020 年开始进行渠道精耕，取消大区层级，本部直接对接省区管理，提 高了管理沟通效率，加强渠道下沉和渗透。区域方面，巩固华东和华南大本营市 场的同时，加强华北，华西等薄弱市场的布局，弱势市场的收入占比不断提升。

另外，由于 Z 世代消费者有成熟的线上购买习惯，因此公司从 2016 年开始成立 电商公司，加大对电商渠道的投入。2021 年，公司将线上部门合并为品销一体 的网络原生组织——全面面向消费者的数字化组织，针对不同“场”的特点，赋 予其恰当的营销定位，形成从消费者洞察到体验的闭环。截止 2021 年，公司线 上的销售收入占比提高至 25%。公司的电商销售覆盖了传统的淘宝，天猫，京东 等电商，也布局了拼多多，小红书，抖音，快手，美团等新电商平台。

在累计 6 年消费者数据的基础上，公司搭建了品牌自有的一方数据平台 CDP （consumer data platform），用于将销售场、传播场、饮用场等多方数据汇集到 自有的 CDP，助力提高营销效率和精准度。在此基础上，建立了品牌自有的私 域，依托会员小程序和逐渐扩张的微信群组，品牌得以直接和消费者进行互动交 流，并缩短了营销链路和提升了销售效率。目前，RIO 可触达用户体量超过 2000 万，每日小程序活跃用户达到几万次。

目前低度酒的行业竞争处于良性状态。由于酒饮独特的属性，新品牌单纯靠价格 促销并不能吸引新消费者。因此我们看到低度酒饮品牌价格相对独立，行业的竞 争处于良性状态。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）