2025年聚水潭公司研究报告：进入盈利释放期的稀缺SaaS公司、海外与AI应用助力突破远期天花板

一、聚水潭：电商 SaaS ERP 龙头的协同平台

（一）公司介绍

聚水潭成立于2014年，总部位于上海，是专注服务电商商家的SaaS解决方案提供商。 公司由具有近三十年传统及电商ERP研发与实施经验的骆海东先生所创立，目前骆 海东先生担任董事会主席兼首席执行官。2025年10月21日，公司在港交所主板正式 挂牌上市。

公司以电商SaaS ERP为切入点，最初围绕电商商家在多平台、多店铺运营中面临的 订单管理、库存管理、物流协同与财务结算等痛点，提供云端ERP解决方案。随着 客户需求不断演进，聚水潭逐步从单一ERP系统升级为以SaaS ERP为核心、集多种 商家服务于一体的电商SaaS协同平台。 电商SaaS ERP是公司的核心SaaS产品。聚水潭ERP面向商家在主要电商平台上的 订单处理等核心需求，产品设计简洁易用，支持商家在一个系统中整合、同步并协 同管理所有店铺、订单、商品、库存及各平台的运营和财务数据，实现便捷的跨平台 业务管理体验。其主要功能模块包括订单管理系统（OMS）、仓储管理系统（WMS）、 采购管理系统（PMS）及分销管理系统（DMS）等。 在ERP基础上，公司适度延伸至其他电商运营SaaS产品。目前已推出包括“聚货通”、 “聚财快”、“聚胜算”以及“聚工单”等产品，为电商参与者提供财务会计、经营 分析、流程协同及批发采购等能力，形成一站式电商SaaS解决方案。

公司股权结构稳定，内部股东持股达46.7%。聚水潭自成立以来先后完成七轮融资， 引入阿米巴资本、红杉中国、蓝湖资本、纪源资本、中金资本、高盛等多家知名机构 投资者。在本次IPO中，公司又引入包括红杉中国、蓝湖资本、纪源资本、汇添富基 金等在内的13家基石投资者，合计认购金额约1.3亿美元。上市后，以骆海东先生为 核心的创始及管理团队通过直接持股及表决权委托合计可控制约四成的表决权，在 引入外部资本的同时保持了较强的公司控制力。

（二）财务概览

公司营收保持高增，盈利表现处于爬坡阶段。2020–2024年，公司营业总收入由2.94 亿元提升至9.10亿元，对应期间CAGR约33%。2021–2024年收入同比增速分别为 47%/21%/33%/31%，整体保持在较高景气区间。2025H1公司实现营业收入5.24亿 元，同比增长24%，在基数抬升的背景下仍延续较快增长趋势，收入规模稳步放大。 受业务拓展及各项投入影响，2020–2023年公司归母净利润整体处于亏损状态。2024 年公司归母净利润转正至0.12亿元，实现扭亏为盈，盈利能力边际改善。2025H1归 母净利润为-0.41亿元，短期仍有一定亏损（受可转换可赎回优先股的影响），但相 较2023年之前亏损规模已明显收窄。整体看，伴随公司营收增速扩大，费用率持续 摊薄，后续盈利有望逐步释放。

公司产品化程度高，2024年SaaS营收贡献占比达到96.4%。根据公司招股书，软件 服务占比由2020年的89.47%持续提升至2024年的96.46%，2025H1进一步升至 96.73%，已成为绝对主体，公司业务重心持续向软件及服务端集中，收入结构更加 轻资产化。 在实际业务中，公司授权客户访问SaaS产品前，通常要求客户预付费用，主要方式 为两种：（1）年度付费模式，客户使用过程中不限制订单数量；（2）基于单量的付 费模式。从SaaS营收拆分来看，按年度付费占比贡献持续抬升，2022-2024年分别 为51.5%、56.2%、62.1%。

公司毛利率稳步提升，期间费用整体呈明显下行趋势，符合SaaS商业模式产业规律。 2020–2024年，公司毛利率由46%持续提升至68%，2025H1进一步升至72%，反映 收入规模扩大叠加业务结构向高毛利的软件及服务端集中，整体毛利水平持续改善； 净利率方面，受业务扩张及各项投入影响，2020–2023年公司净利率分别为-124%、 -59%、-97%和-70%，虽波动较大但整体呈逐步收窄趋势，2024年净利率转正至1%， 实现由亏转盈。 此外，销售费用率在2020–2022年维持在54%–60%高位，此后随获客效率提升逐年 回落，于2025H1进一步降至36%；管理费用率由2020年的62%大幅压缩至2025H1 的9%，管理效率显著提升；研发费用率在2021–2022年一度处于44%–45%较高水 平，体现前期持续投入，2025H1降至22%。

二、电商 SaaS ERP 市场快速增长，聚水潭充分受益于 行业趋势

（一）电商SaaS ERP赛道小而美，行业规模快速成长

电商SaaS主要包括ERP、CRM等细分板块。近年来，我国电商市场演进迅速并在持 续发展，自2013年以来我国已成为全球最大的电商市场，目前占据全球超过40%的 份额，2024年我国拥有超过2700万家活跃的电商商家。（数据来源：聚水潭招股书） 为驱动电商业务高效稳定运行，结合电商商家普遍为中小企业或个体户的特征，电 商SaaS软件用武之地广阔，其主要功能包括企业资源规划（ERP）、客户关系管理 （CRM）和建站管理等。

ERP系统为整合电商行业内部和外部管理的核心运营流程，可高效解决商家面临的 跨平台店铺管理、海量订单或SKU库存管理、产业链协同等痛点问题。对于电商从 业者而言，日常运营中面临的主要问题包括： （1）跨平台店铺管理：参考下图的我国电商及快递行业市占率格局变化趋势，不难 看出，伴随电商平台及快递行业的多样化，商家需要跨多个平台整合业务，统一管 理库存，并最大限度地触达消费者； （2）海量订单及SKU管理：电商市场蓬勃发展使订单及SKU数量不断增加，但传统 ERP系统无法快速高效地处理电商行业普遍的海量订单或实现海量SKU库存管理； （3）数字化和数据分析：电商市场状况不断变化，要求商家不断精细化运营管理， 以保证效率和盈利能力。创新的电商商业模式，如直播电商，为商家带来巨大商机， 但也对其运营带来挑战。电商商家，特别是中小型商家，通常缺乏独立进行运营数 据分析或即时处理大量订单的技术专长或无法为此投入大量的金钱； （4）产业链协同:电商商家需要与电商平台、供应商、第三方物流及仓储服务提供商 等各种上下游市场参与者对接；

对于电商商家而言，SaaS ERP可以提供统一的管理系统，同步商家的内部工作流程， 并跨各平台对接供应商和客户，还可实现商家工作流程自动化提高员工的生产力， 降低商家的成本。

结合产业发展趋势，未来电商SaaS ERP将会覆盖更多电商运营场景，驱动产品价 值量抬升。早期电商SaaS ERP专注于订单处理环节，主要实现订单及时、自动分单、 处理和交付等功能。伴随产业发展，电商SaaS ERP产品逐步融合了仓储管理系统 (WMS)，可自动完成拣货、包装、装运和盘点，优化了仓库空间利用率，并提高了 作业任务协调的准确性。 从目前产业发展来看，未来电商SaaS ERP将进一步扩容业务场景，整合更多协同功 能，如财务管理和分析、供应链和分销商管理、采购管理和工作流管理。 未来电商SaaS ERP行业市场空间有望保持较高增速。根据公司招股书引用灼识咨 询数据，2024年电商SaaS总市场规模为人民币104亿元，结合商家在日常运营和管 理中的需求日益复杂且不断改变的产业现状，电商SaaS ERP的市场规模在过往五 年中快速增长，2020-2024年市场规模复合增速达到18.9%，2024年我国电商SaaS ERP市场规模达到31亿元，预计2024-2029年市场规模符合增速为21.5%，2029年 我国电商SaaS ERP市场规模有望达到83亿元，为电商SaaS领域增长最快的细分行 业。

（二）聚水潭龙头地位稳固，经营质量可观，充分受益行业成长

1. 公司在电商SaaS ERP市占率居龙头地位，行业渗透率亦有较大提升潜力

从市场格局来看，2024年聚水潭在电商SaaS ERP行业市占率达到24.4%，显著领 先行业竞对。聚水潭自创立以来均深耕电商领域，与以传统制造业、通用企业为主 要客户的传统ERP厂商形成差异化定位。公司通过对电商业务的深度理解、云原生 技术能力以及覆盖部署、实施与运维的服务体系，逐步建立起较高的竞争壁垒。 根据公司招股书引用灼识咨询数据，按2024年电商SaaS ERP相关收入计，聚水潭 在中国电商SaaS ERP市场中位居首位，市场份额约24.4%，规模超过第二至第五名 企业市场份额之和。同时，按2024年收入计算，聚水潭亦是中国最大的电商运营SaaS 提供商（统计口径涵盖ERP、CRM等环节），市场份额约8.7%。

聚水潭现有电商SaaS客户不足10万家，显示行业渗透率有较大提升潜力。根据公司 招股书，截至2025年上半年，聚水潭拥有9.3万个SaaS付费客户，而中国电商行业 的活跃商家数量超过2700万家。

不难看出，目前电商行业呈现金字塔结构，头部商家数量少，但贡献了可观的GMV 和订单量。后续伴随公司产品力和定价体系的进一步优化，有望基于现有产品矩阵 切入中小单量客户，未来成长空间可观。

2. 立足电商客户痛点，公司构建有效商业模式，经营质量可观

SaaS商业模式的可行性，在于对客户获取成本（CAC）与所获客户变现能力（LTV） 额权衡，2024年聚水潭LTV/CAC高达9.3。从客户需求角度，电商商家普遍面临跨平 台店铺管理、海量订单或SKU库存管理、产业链协同等痛点问题，结合电商商家主 要为中小客户及个体户，对数据安全要求较低，但对于ERP产品售价敏感，功能需 求变化亦较多，为电商ERP的SaaS运营模式奠定可行性。 从财务视角，基于公司日趋完善的销售体系及产品体系，公司LTV/CAC持续抬升， 2024年达到9.3，显示公司目前构建的业态模式是有效的。（注：从产业实践出发， 一般认为，LTV/CAC比率达到3是多数SaaS业务的健康标准）

客户粘性强，反应公司成熟的产品力及销售能力。公司在客户留存及增加其支出方 面表现突出，2022-2024年，公司净客户收入留存率分别为105%、114%及115%。 后续公司将持续发力，推动留存率稳中有进。一方面，公司持续推动销售、实施及支 持服务优化迭代，改善客户体验，提高整体客户满意度；另一方面，公司将加强交叉 销售及追加销售工作，目前除ERP外，公司还推出了四款电商运管SaaS产品，2022- 2024年购买两款或以上聚水潭产品的客户在公司当年SaaS收入占比分别为30.6%、 33.0%及37.7%。

从现金流和合同负债来看，公司表现亦符合成长性SaaS公司特点。对于成长性SaaS 公司，伴随客户规模扩张，客户数量快速增长，经常性收入持续增加，现金流入显著 提升，叠加前期投入的获客成本开始通过客户续费和扩展收入逐步回收，CAC回收 周期缩短，经营性现金流逐渐转正。 从公司现金流来看，2022年后公司经营性净现金流持续向好，2024年达到2.79亿元， 同比增长33%。 从合同负债总额来看，持续较快增长，2021-2024年增速分别为35%、19%、25%、 22%，2025H1同比增长20%至21.1亿元。

（三）积极出海，发力增值软件业务，有望打开新成长曲线

东南亚等新兴市场在电商用户增量与交易活跃度提升方面将继续承担全球电商增长 的主要驱动力。根据Statista、艾瑞咨询统计数据，2020-2024年间，全球电商市场 总体保持扩张趋势，年均复合增长率达9.8%，但不同地区呈现出截然不同的增长动 能。北美电商市场在高消费能力、高电商渗透率线上零售基础设施和生态完善的支 持下，电商用户人均消费额持续上升，电商市场规模继续，保持强劲增长，东南亚在 社交电商与移动互联网驱动下，成为全球电商增速最快的区域之一。其用户基数庞 大、渗透率快速攀升，增长潜力巨大。 整体来看，全球电商增长重心由传统发达市场向东南亚等新兴区域加速转移，新兴 市场在电商用户增量与交易活跃度提升方面将继续承担全球电商增长的主要驱动力。

聚水潭已在东南亚建立子公司，积极探索海外业务。目前公司通过与Shopee、Temu、 速卖通、淘宝出海等跨境电商平台的深度协同，构建了覆盖订单管理、库存调配、物 流优化及数据分析的跨境电商的一站式解决方案。 在东南亚市场，公司已经在泰国设立子公司，业务发展稳健。未来，聚水潭将会持续 拓展印尼、越南和马来西亚等东南亚市场，并积极探索欧美、拉美和中东等区域的 业务机会。

发力增值软件业务，覆盖更多电商运营场景。立足电商SaaS ERP领域积累的客户资 源，公司进一步发力增值软件业务（电商运营SaaS软件），开发了聚工单（专注于 电商售后的工单系统，帮助企业建立标准化、流程化的售后管理体系）、聚胜算（基 于财务和经营数据，快速出具经营报表，提供分析和测算的工具系统）、聚货通（为 网供、档口、工厂提供专业批发管理系统。以供采协同为基石，打造电商供应链）、 聚财快（专注电商的财务总账系统，通过业财连接，智能账务处理，支持企业财务规 范高效）、数据智能（搭载海量数据高效计算的基础架构，提供业务分析、风险预 警、团队协同等各种能力）等软件产品，进一步扩大公司产品覆盖的场景领域。 从使用客户来看，2022-2024年购买两款或以上产品的客户在SaaS收入中占比 30.6%、33.0%、37.7%，2025年上半年进一步攀升至39.3%。 从财务指标来看，2024年增值软件业务实现营收1.1亿元，同比增长61.6%，营收占 比达12.4%，2025年上半年该项业务实现营收0.8亿元，同比增长58.8%，占比达到 15%，后续伴随产品矩阵的进一步完善及销售端的持续发力，该项业务有望为公司 打开新的成长曲线。

（四）AI应用突破趋势下，聚水潭等多平台第三方SaaS工具有望受益

AI 应用正在加速突破，各大电商平台将围绕“AI+生态闭环”展开更高维度竞争。 近期，阿里正式推出千问 APP，已能够在手机端直接调用淘宝体系的页面与功能； 而豆包手机作为字节系的 AI 原生设备，其系统级模型具备跨应用调用与自动化工 作流能力，正在重塑业务流程。这些趋势共同指向了一个方向，即AI正从单点工具向 超级App演进。在此趋势下，各大电商平台通过 AI 加速构建各自的服务闭环，竞争 态势加剧。

聚水潭等多平台第三方SaaS工具有望受益。随着平台差异化竞争增强，商家需要中 立、跨平台的工具来平衡多个生态。因此，在新的竞争格局下，一个技术能力强、生 态中立、覆盖多平台的第三方 SaaS 服务商将获得更高的稀缺性和议价能力。聚水 潭在此趋势中有望直接受益，业绩弹性增强。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）