2025年中国寿险行业产品体系策略研究：新环境下的挑战与机遇

在“十五五”即将开启、国内经济向高质量发展转型、老龄化加速以及金融监管体系持续完善的背景下，中国寿险行业正步入新周期。这一时期，经济发展新常态、人口结构变化、制度与监管环境调整以及资本环境改变等因素，都对寿险公司的产品体系产生了深远影响。传统以高预定利率储蓄型产品为主的产品体系面临诸多挑战，而资本市场预期的改善又为发展浮动收益型产品带来了新机遇。如何在复杂多变的环境下重塑产品体系，成为寿险公司亟待解决的核心问题。本报告基于对中国寿险行业新环境的分析，结合海外成熟市场经验，探讨了寿险公司产品体系策略，旨在为行业提供可操作的参考。

新环境下中国寿险行业面临的挑战与机遇

经济发展新常态的影响

2025年前三季度，我国国内生产总值同比增长5.2%，消费支出对经济增长贡献率为53.5%，但消费者信心指数在9月仅达到89.2，距离100的强弱临界值仍有差距。年初以来居民贷款合计新增7396亿，同比少增1.36万亿，而人民币存款增加22.71万亿元，其中住户存款增加12.73万亿元，占增量总额的56%。这一系列数据表明，当前消费与储蓄行为发生了显著变化。消费信心处于修复阶段，使得市场对于缴费期较长、保费水平相对较高的保障型产品的购买决策被推迟。然而，如果消费信心持续恢复，将有助于提高保障型产品的销售。另一方面，居民现阶段储蓄意愿较强，这进一步加强对储蓄型寿险产品的市场需求。这种消费与储蓄行为的动态变化，对寿险公司的产品市场需求产生了多方面的影响，寿险公司需要根据市场变化及时调整产品策略，以适应消费者不断变化的需求。

低利率周期的挑战与应对

我国经历过多轮低利率周期，但本轮低利率周期始于2019年，具有结构性和长期性特征。与以往不同的是，本轮低利率周期叠加了经济发展从高速增长阶段转向高质量发展阶段、疫情冲击、房地产市场疲软以及货币供应增速快于社会融资需求增长等因素，预计将持续较长时间。寿险公司的经营管理框架“三端四表”面临多重考验，在规模、利润、偿付能力、资本效率、价值、久期管理、负债成本等多指标上承压。这促使公司在战略和战术层面进行全方位调整，产品体系作为承载公司战略规划和经营目标的关键，决定了业务推动模式和资产匹配的策略方向，合理的产品体系成为寿险公司贯彻落实战略思路、应对低利率环境挑战的核心。在这样的环境下，寿险公司需要重新审视产品体系，优化产品结构，以降低利率风险，提高公司的抗风险能力。

资本市场预期的机遇

近一年来，在政策护航与新质生产力的驱动下，A股市场回暖。如果低利率环境下“长期慢牛”的预期形成，市场的风险偏好将被推升，客户对于参与股市投资的需求增强。这为寿险公司降低保证成本、高质量发展浮动收益型产品创造了机遇，契合低利率环境下的产品体系转型思路。浮动收益型产品的发展不仅可以优化业务的负债结构，还能为寿险公司带来新的增长点。然而，要抓住这一机遇，寿险公司需要具备较强的投资管理能力和风险控制能力，以确保浮动收益型产品的稳定性和可持续性。

人口结构和社会保障制度改革的影响

截至2024年末，我国65岁以上人口占比15.6%，已步入中度老龄化，部分地区如上海、辽宁等老龄化程度已步入重度阶段（65岁以上人口占比超过21%）。人口结构的老龄化引起了社会风险保障需求的系统性改变，抬升了养老、医疗和护理支出。提供储蓄和保障相结合的综合金融保障服务有助于寿险公司在新环境下发挥有别于其他金融机构的独特优势。同时，“三医（医疗、医保、医药）”改革的纵深推进，深刻影响了商业健康险的保障需求和发展模式。医保改革的核心目标是维持医保基金的持续运行且降低民众的医疗自费压力，这约束了在公立医院的“混合医疗”行为，导致当前主流的补充型商业医疗保险市场需求遭遇瓶颈，同时提升了替代型医疗保险的市场需求。商业医疗保险在社会保障中的定位逐步清晰，寿险公司需要根据这些变化，调整健康险产品结构，以满足不同民众的多层次医疗风险保障需求。

制度与监管环境的调整

国家金融监管总局出台了一系列防风险、促发展的重磅政策，如动态预定利率调整机制、“报行合一”、《关于推动健康保险高质量发展的指导意见》等，切实降低负债成本、提高业务效率、平衡产品结构，引导行业走向更健康、更稳健的经营路径。同时，从旧会计准则向新会计准则（IFRS17）切换，也对行业产品体系产生了影响。新会计准则相关指标和旧准则在底层逻辑上有多方面的差异，可能牵动行业的考核指标发生变化，进而影响产品体系。寿险公司需要密切关注这些制度与监管环境的变化，及时调整产品策略，以符合监管要求，实现可持续发展。

资本环境的挑战与机遇

从资本稀缺度的视角来看，部分中小寿险公司面临着日益严峻的资本稀缺现状，这是由实际资本和最低资本要求两端共同决定的。受资本市场影响，股东增资难度加大，导致外源性资本补充困难，而内源性资本的可控性更强，调整产品体系、提升资本贡献型产品的占比是发展内源性资本的根本所在。从资本回报诉求的现状看，国内利率环境还未进展到极低利率阶段，行业正在形成“风险相对可控”的新局面，人身险公司对规模增长的诉求会在惯性下延续到“十五五”阶段，股东诉求导致储蓄型产品将依然是寿险公司最主流的产品类型。另一方面，国家对保险资产的定位引导股东尊重寿险公司经营模式和盈利周期的规律，推动寿险公司从规模竞争转向追求稳定盈利和高质量发展，并推动产品体系转型。寿险公司需要在资本环境的约束下，合理配置产品体系，以实现资本的高效利用和公司的可持续发展。

中国寿险行业产品现状与问题分析

市场规模和结构分析

2024年，人身险公司总保费达到40056亿元，其中寿险产品保费31917亿元，占比总保费80%，健康险产品保费7731亿元，占比总保费19%；2025年前3季度，人身险总保费已经达到38369亿元，其中寿险产品保费31645亿元，已接近2024年全年水平，占比总保费进一步提升至82%，健康险产品保费6420亿元，占比总保费下降至17%。在人身险公司2024年健康险保费收入中，疾病保险、医疗保险、护理保险及失能收入损失保险的保费占比分别约为58%、27%、11%。在医疗保险内部，团体补充医疗保险、政府大病医保经办、个人医疗保险（如百万医疗保险、城市定制型商业医疗保险）的保费占比分别约为25%、25%、50%。近5年增速方面，人身险总保费年化增长率为6.0%，其中，寿险年化增长率为7.4%，健康险年化增长率为2.3%，意外险萎缩明显，以年化10.4%的速度负增长。“十四五”阶段，寿险产品是人身险的总量和增量的主要来源，健康险产品的保费增速相比“十三五”阶段有所放缓。新单保费方面，2024年人身险新单保费收入1.1万亿元，而2025年前三季度人身险新单保费已达到去年全年水平。新单保费的主要来源是储蓄型寿险产品，健康险在新单保费的占比极低：寿险产品对新业务保费的贡献高达95%，而健康险对新业务保费的贡献仅为5%。这些数据表明，寿险产品在市场中占据主导地位，但健康险产品的发展相对滞后，寿险公司需要关注健康险产品的创新和发展，以满足市场对多元化保障的需求。

产品结构分析

寿险产品

市场主流的寿险产品主要是储蓄成分较高的增额终身寿险、两全保险和年金保险。死亡保障在中国不流行的主要原因是人身险在国内起步发展时间较晚，随着人类社会发展，产业结构、生活方式、医疗技术等发生根本性变化，死亡已经不是现阶段居民主要关注的风险；在中国未征收遗产税的情况下，死亡保障的寿险产品也无法凸显其在避税方面的功能。因此中国寿险产品主要满足居民在长期储蓄和长寿风险保障上的需求。在个险渠道，从普通型增额终身寿险向分红型产品转型。2025年，寿险公司陆续在代理人渠道推行分红型产品转型，在代理人渠道的分红型产品新单保费已经与普通型产品接近，相比2024年普通型产品占比超过80%的结构来说有极大的优化。分红型产品的经营实质是保险公司通过降低保证成本，提高投资组合的灵活性和采用更激进的投资策略，以产生更高的投资收益并与客户分享。然而，分红型产品对于销售技能的要求较高，其发展也助推个险渠道销售模式的转型，平台式销售成为主流，但也导致代理人队伍整体销售能力的下降。在银邮渠道，中短缴费期的普通型增额终身寿险是主流，接近50%的新单保费为趸交产品，这类产品由于其储蓄替代的销售概念，导致其保险期间或者负债久期也普遍较短。银行渠道对分红型产品的销售热情普遍较低，主要销售普通型产品，2025年前三季度，银保渠道新业务的70%是由普通型产品贡献的。这些产品特点和销售渠道的差异，反映了不同渠道客户的需求和偏好，寿险公司需要根据渠道特点优化产品设计和销售策略。

健康险产品

健康险产品主要包括疾病保险、医疗保险、护理保险和失能保险。在渠道方面，团险渠道主要销售企业补充医疗保险，代理人渠道和互联网渠道所销售的医疗保险在形态上类似，均是以“百万医疗保险”为代表的低频高损类医疗保险。在客户需求方面，不同类型的医疗保险满足不同的医疗需求，但“三医”协同发展政策可能会导致商业医疗保险的社会需求在短期内遭遇瓶颈。在销售方面，互联网平台具有极强的马太效应，头部平台更倾向于和健康险公司进行合作。对于寿险公司代理人渠道而言，医疗保险的经营逻辑已经从新客户销售转移到了存量客户经营。在运营方面，寿险行业缺少对医疗保险的经营思维，产品的盈利模式主要依靠控制发生率来赚取承保利润。不同类型的健康险产品在市场中的表现和发展趋势各不相同，寿险公司需要根据市场需求和自身优势，优化健康险产品结构，提高产品的竞争力。

渠道结构分析

“报行合一”在全渠道的深化推进，以及不同销售渠道在新环境下销售效率的分化，改变了寿险公司各销售渠道的发展格局。个险渠道在现阶段仍被认为是寿险公司最核心和稳定的长期价值来源，但代理人渠道在“人海战术”模式失效后，平台式销售成为主流模式，导致代理人队伍整体销售能力的下降。银保渠道规范化经营发展受益于“报行合一”及手续费监管政策的落地，行业对于手续费的集体性压降抑制了手续费的恶性竞争，显著降低了整体销售成本，银行推广保险销售的积极性在手续费压降后并没有显著降低，头部险企将银保视为战略支撑渠道。经代渠道受“报行合一”制度的冲击最为显著，代理人流失，向寿险公司个险渠道或香港保险飞单的现象严重。互联网渠道在快速崛起，但由于互联网平台既有的存量流量被逐渐消耗，新流量成本较高，当前的增速也极大放缓。总体来看，中国寿险公司的主要销售渠道在定位和格局上已经形成清晰的结构：银保渠道是规模的主要贡献者，个险渠道是价值的主要贡献者，经代渠道需要在“十五五”阶段深度调整；互联网渠道主要用于销售纯保障型的简单产品，以进行大规模人群的覆盖。寿险公司需要根据不同渠道的特点和变化，优化渠道策略，提高销售效率和产品的市场覆盖率。

海外成熟市场产品体系转型发展规律对中国的启示

产品体系转型的长期性与渐进性

以十年期国债收益率为标准，利率环境可分为超低利率环境、低利率环境、正常利率环境和 高利率环境。寿险公司的产品体系转型并非一蹴而就，日本、韩国、澳大利亚等国家的经验表明，产品体系转型通常具有周期长、渐进过渡的结构性特征，需要提前布局。日本在2000年前后面临超低利率环境时，寿险公司经营压力集中爆发，其产品体系才被迫开启深度调整；韩国在1997年亚洲金融危机后，更加重视控制利率敏感型产品的规模，并开发更多保障型产品平衡产品结构，2000年后保障型产品占比快速增长；澳大利亚产品体系转型主要是由政策驱动，前后历时约10年。这些国家的经验给中国寿险行业的警示是，要对利率风险有充分敬畏，不能仅以监管底线作为经营的最高标准，而应在对未来有科学预判的前提下及早布局，逐渐推动产品体系转型。中国寿险公司应认识到产品体系转型的长期性和复杂性，制定合理的转型战略，逐步优化产品结构，以适应市场变化。

产品体系转型的考核体系配套

考核体系直接影响产品体系的构建，如果不改变以保费规模为核心指标的考核体系，产品体系转型就无法在基层落地。日本、韩国在大力推动发展保障型产品时，都将其考核指标由“规模导向”逐步转向“价值与资本效率导向”。“价值与资本效率导向”更能体现长期保障型产品在风险分散、服务客户与长期价值方面的优势，有利于推动公司进入长期价值增长轨道。同时，由于保障型产品和储蓄型产品对于寿险公司经营的核心能力要求完全不同，保障型产品对客户服务质量和运营管理的要求较高，因此寿险公司在向保障型产品转型中需要将服务的专业性和高效性放在首位。中国寿险公司应借鉴这些经验，调整考核体系，以促进产品体系的转型和优化，提高公司的长期竞争力。

储蓄型与保障型产品的均衡追求

追求储蓄和保障的均衡并非指在业务体量上实现储蓄型产品和保障型产品达到相近水平，实质上是公司的规模在不同产品间的分散、利润在不同利源间的均衡以及费用创支结构的平衡。从日本、韩国寿险市场的发展经验可以看出，低利率环境叠加监管政策影响下，两国的寿险市场均从以储蓄型产品为主转向了大力发展保障型产品，且保障型产品多以储蓄成分和保障成分相结合的设计为主。海外市场经历过低利率环境后，长期储蓄型产品的形态多向浮动收益型靠拢，仅存少量短期储蓄型产品是固定收益形态以满足客户需求。中国寿险公司应注重储蓄型产品和保障型产品的均衡发展，根据市场需求和公司战略，合理调整产品结构，以提高公司的抗风险能力和盈利能力。

长期储蓄型产品的收益形式与产品体系转型的过渡方式

只有低保证收益或无保证收益的浮动收益型产品对于利率风险才有足够的抵御空间，适合开发为长期产品发挥寿险穿越周期的功能。储蓄型产品可以分为浮动收益型和固定收益型产品，借助长久期负债特征投资长久期金融资产获取流动性溢价，才能帮助寿险公司在低利率环境中良性发展。提升储蓄型产品中的保障成分是产品体系转型的过渡方式，随着市场对于产品保障功能的认知和需求提高，保障类责任的供给形式也从储蓄产品的附加责任逐渐独立成为保障型产品。日本、韩国、德国、美国等国家在产品体系转型过程中，都采取了在储蓄型产品上附加保障责任等方式来提高整体保障水平。中国寿险公司可以借鉴这些经验，优化长期储蓄型产品的设计，提高产品的保障功能和吸引力，以适应市场变化。

销售渠道的变革与适应

低利率环境下，伴随着产品体系向复杂的浮动收益型产品和长期保障型产品转型，大部分市场在“人海战术”阶段扩张形成的传统销售渠道和专属代理人队伍无法在更复杂的产品体系达到理想的销售效率，这驱动寿险公司探索渠道变革，新的销售渠道或者新的个险模式会在这个过程中诞生。海外市场大都是把复杂保障型产品定向投放到专属的销售渠道，通过专业化分工的方式提升销售效率。中国寿险行业的客户体量庞大，多样性会使得各类客户都长期存在，因此销售方式上既会有“产销分离”的模式，又会维持代理人渠道的存在。销售人员素质和能力对于销售复杂产品和产品体系转型至关重要，人海战术时期形成的传统销售队伍成员在规模导向引导和技能欠缺的压力下，获得佣金收入最高效的方式是销售简单产品，这也导致产品体系向浮动收益型产品和保障型产品转型的阻力较大。中国寿险公司应关注销售渠道的变革，加强销售人员的培训和管理，提高销售队伍的专业素质和销售能力，以适应产品体系的转型和市场需求的变化。

以上就是关于2025年中国寿险行业产品体系策略研究的分析。在新的经济、人口、制度与监管、资本等环境下，中国寿险行业面临着诸多挑战与机遇。从市场规模和结构来看，寿险产品在市场中占据主导地位，但健康险产品发展相对滞后，且不同销售渠道的产品特点和销售情况存在差异。产品结构方面，主流寿险产品以储蓄成分为主，健康险产品面临需求瓶颈和运营挑战，各销售渠道也在“报行合一”等政策影响下发生着格局变化。

海外成熟市场在低利率环境下的产品体系转型发展规律为中国寿险行业提供了宝贵的启示。产品体系转型具有长期性和渐进性，需要提前布局；考核体系应配套以促进产品体系转型；应追求储蓄型产品和保障型产品的均衡；长期储蓄型产品应以合适的收益形式供给，提升保障成分可作为转型过渡方式；销售渠道需适应产品体系变革进行变革。

中国寿险公司应充分认识这些挑战与机遇，借鉴海外经验，结合自身实际情况，制定合理的产品体系策略。在产品开发方面，优化产品结构，平衡储蓄型与保障型产品，注重长期定额保障型产品的开发；在考核体系方面，从规模导向转向价值与资本效率导向，以促进产品体系转型；在渠道建设方面，根据不同产品特点和市场需求，优化渠道策略，加强销售队伍建设。通过这些措施，中国寿险公司有望在复杂多变的市场环境中实现可持续发展，满足消费者不断变化的保障和储蓄需求，提升行业的整体竞争力。

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