2024年途虎研究报告：国内汽车后市场领军者，积极布局新能源业务

1 中国领先的线上线下一体化汽车服务平台

1.1 打造线上线下一体化汽车服务平台，规模持续扩大

途虎是中国领先的线上线下一体化汽车服务平台之一。公司自 2011 年成立以来， 从轮胎销售业务和合作店模式起步，铺设履约基础设施，后逐步扩大产品和服务 范围。公司于 2014 年上线途虎养车应用程序、2016 年推出途虎养车工场店，线 上界面+线下门店布局形成。公司目前业务包括为车主提供包括轮胎和底盘零部件、 汽车保养、汽车维修、汽车美容、汽车配件等产品以及其他相关的安装服务，以 及为平台中的所有参与者提供广告、加盟及其他服务，包括广告服务和针对不同 业务的 SaaS 解决方案。公司正积极探索新能源汽车产品和服务，利用在全国广泛 的服务网络，提供新能源汽车销售及售后服务、电池及充电桩维修保养等服务。

公司打造了一个由车主、供应商、汽车服务门店和其他参与者组成的汽车服务平 台。线上界面+线下门店提供汽车产品和服务，线下门店网络实现国内广泛覆盖。 公司门店数量持续扩大， 2020-2023 年公司门店数量分别为 2488/3853/4653/5909 家。

1.2 创始人为控股股东，具备 48.7%的投票权

公司采用 AB 股架构，其中 A 类股份每股可投 1 票，B 类股份每股可投 10 票，公 司创始人陈敏持有公司股份10%，包括1249万股A类股份和6895万股B类股份， 具备 48.7%的投票权，为公司实控人。

1.3 营收规模稳步增长，2023 年扭亏为盈

客户群体增长及公司门店网络快速扩张支撑收入增长。2019-2021 年公司收入稳 定增长，受疫情影响 2022 年有所回落，2023 年实现营收 136.0 亿元，同比+17.8%。 2023 年首次实现全年盈利，经调整净利润为 4.81 亿元。

各业务毛利率提升+产品业务结构优化促进整体毛利率上升。公司毛利率持续提 升，2023 整体毛利率为 24.7%,主要得益于：(1)产品及服务结构优化，毛利率较高 的汽车保养收入占比提升。汽车保养在汽车产品及服务中的收入占比从 2019 年的 27%提升至 2023 年的 39%；（2）规模增长提升公司议价能力，获得更优惠条款， 促进产品采购成本价格降低；（3）专供及自有品牌产品的收入占比提升，其毛利 率通常高于品牌产品。

公司费用率稳中有降。公司销售及营销费用率呈降低趋势，2023 年销售及营销费 用率为 12.6%。2019-2021 年二线及以下城市拓展以及推出新产品及服务，公司招 聘更多人员以加强门店管理及监督，营运及支持开支持续增加，2022 年受疫情影 响，差旅费有所下降，营运及支持费率下降，2023 年公司降本增效，营运及支持 人员数量减少，营运及支持费率下降至 4.4%。我们预计伴随公司经营规模持续提 升，费用率有望降低。

2 汽车服务市场万亿元空间，IAM 渠道占比提升

2.1 汽车保有量增长+平均车龄上升带动汽车后市场需求提升

中国乘用车保有量持续增加。据灼识咨询，2022 年中国乘用车保有量为 2.74 亿辆， 已成为全球汽车保有量第一大市场，2018-2022 年中国乘用车保有量 CAGR 为 7.4%，未来有望继续保持增长态势，灼识咨询预测 2027 年将达到 3.74 亿辆。

中国乘用车平均车龄呈上升趋势，5 年以上车龄占比提升。据弗若斯特沙利文， 中国 4-5 年以及 5 年以上车龄乘用车占比正逐步提升，2021 年 5 年以上车龄乘用 车占比达到 49%。美国、欧盟乘用车平均车龄已趋于稳定，我国乘用车车龄还处 于明显增长阶段，据灼识咨询，中国乘用车平均车龄从2018年的4.9年增长至2022 年的 6.2 年，预计 2027 年将增长至 8 年。一般而言，汽车服务开支在车龄超过 6 年的临界点后开始显著增加，中国乘用车平均车龄突破临界点后，日益增长的汽 车服务开支将驱动汽车服务市场规模持续增长。

乘用车保有量增加+平均车龄上升驱动下，中国汽车服务市场达万亿规模。据灼 识咨询，按商品交易总额（GMV）计，2022 年国内汽车服务市场规模为 1.24 万亿元，2018-2022 年 CAGR 为 10.1%，是全球增长最快的汽车服务市场之一，预 计到 2027 年市场规模将达到 1.93 万亿元，2023-2027 年 CARG 为 9%。

2.2 车龄增加驱动 IAM 需求增长，IAM 市场占比有望持续提升

国内汽车服务主要包括获授权经销商和独立后市场服务供应商两个渠道。获授权 经销商，为获得汽车整车厂（OEM）授权的 4S 店，独立后市场服务供应商（IAM） 则独立于获授权经销系统。IAM 渠道具有门店密度高、SKU 更多、价格更加合理 的优势。由于 4S 店的采购费用和运输成本更高，根据灼识咨询，获授权经销商收 取的汽车零配件价格及服务费分别较 IAM 门店收取的零配件及服务费高出约 30% 及 80%。

公司作为 IAM 渠道服务商，通过线上线下一体化的服务进一步优化用户体验。 客户从在线渠道购买产品，然后到线下门店获得专业服务。在线平台为线下运营 提供了庞大的客户流量及数据分析。线下门店与集中式供应链系统合作，采用统 一的数字化客户管理及订单系统。在线线下一体化模式亦可确保在技师培训方面 保持严格及一致的标准，并提供更佳的客户体验。

伴随车龄增长，车主更倾向选择 IAM 门店，IAM 在市场中的占比呈上升趋势。 汽车是否处于保修期是影响车主选择获授权经销商或 IAM 门店的关键因素之一。 OEM 提供的保修期一般为新乘用车出售后三年，之后为获得位置便捷且经济实惠 的服务，车主更有可能选择 IAM 门店。据灼识咨询，2022 年年底中国保修期届 满的乘用车占总汽车保有量的 73.6%，预计到 2027 年年底将达到 79.1%，IAM 门 店的 GMV 预计将以高于获授权经销商的速度增长；按 GMV 计算，2022 年 IAM 汽车服务交易金额为 5753 亿元，占国内汽车服务市场的 46.4%，2027 年占比有望 达到 58%。

2.3 竞争格局高度分散，公司门店数量及收入规模排名前列

中国汽车服务市场高度分散。公司门店分布广泛，2022 年门店数量在汽车服务供 应商中排名第一。从收入体量上来看，传统获授权经销商仍占据一定优势，2022 年公司收入规模在国内所有汽车服务商中位列第三，市场份额占比 0.9%；在中国 IAM 供应商中收入排名第一。

2.4 新能源汽车为汽车服务市场带来新机遇

新能源汽车保有量渗透率逐步上升，新能源汽车服务需求空间广阔。目前中国新 能源汽车保有量在汽车总保有量中所占比例相对较小。根据公安部汽车保有量数 据，2024 年 H1 中国新能源汽车保有量达到 2472 万辆，占总保有量的 7.18%，随 着新能源汽车销量的持续增长，未来新能源汽车在汽车保有量中的占比有望持续 提升。

新能源汽车年度服务开支高于燃油车，电池更换成本为主要增长点。与燃油汽车 相比较，除发动机保养外，PHEV 需要进行额外的电池动力系统保养服务，据灼 识咨询，PHEV 定期保养及维修的年度开支较燃油汽车大约高 13%。BEV 不需要 发动机保养及维修，其电池组较大导致平均重量通常高于燃油汽车，造成更多的 轮胎及悬架磨损，加之电池保养及更换（定期保养下，电池组更换周期约为 8 年）， 其保养和维修服务开支将大幅高于燃油汽车。

新能源汽车服务需求为 IAM 渠道门店带来新机遇。目前传统 OEM 的获授权经销 商模式及新兴的新能源汽车品牌的直接销售及服务模式仍不足以满足前景广阔的 新能源汽车服务市场的需求。拥有新能源汽车品牌的传统 OEM 倾向于将其现有 的部分获授权经销商门店改造成新能源汽车服务门店，并与拥有全国性网络及高 水平服务标准的领先 IAM 门店合作，以进一步提高其服务能力；而新兴的新能源 汽车品牌亦可能与领先的 IAM 门店合作或将其汽车服务外包给领先的 IAM 门店， 以确保服务质量及客户体验，这些趋势将为领先的 IAM 门店带来新的发展机遇。

3 商业模式形成正向循环，规模与盈利双提升

3.1 用户持续增长，门店稳健扩张，产品与服务范围拓展

打造线上线下一体化平台，以用户为中心，形成正向循环。过去国内汽车服务的 痛点包括非标准化的用户体验、复杂的供应链、低效的履约流程等，公司以用户 为核心，从按需提供服务思想出发，发展线上业务，并逐步过渡到线上线下一体 化模式，构建强大的供应链和覆盖全国的物流体系，提升用户体验从而吸引更多 的用户流量。流量增加使得：（1）公司能够对线下门店实施强有力的控制和数字 化管理系统以实现标准化服务质量；（2）吸引门店加入，提升门店覆盖度，增加 服务便利性；（3）公司在商品采购中具有更强议价能力，为用户提供更具吸引力 的价格。从而进一步提升用户体验，增加流量，形成正向循环的飞轮效应，不断 加强公司壁垒。

3.1.1 用户规模与用户粘性不断提升

截至 2023 年底途虎的注册用户达到 1.15 亿人，2023 年交易用户超过 1930 万人， 同比增长 17%，平均每月活跃用户超过 1000 万活跃用户。良好的用户体验带来了 老客沉淀以及新客增长，2023 年用户复购率近 60%，复购客户贡献了 50%收入， 用户粘性增强有助于公司在相对中低频次的汽车服务市场积累口碑，收入增长更 具可持续性。

3.1.2 门店高效扩张，下沉低线城市

数字化行业解决方案和标准化运作流程是门店高效扩张的基础。 数字化方案提升运营效率：公司打造了汽车服务门店及技师管理系统——蓝虎系 统，旨在实现门店管理流程的数字化及精简化。凭借综合解决方案，公司实现较 高的门店运营效率和门店及技师利用率。据灼识咨询，23Q1 公司门店每个汽车工 位每天的服务周转率为 2.2，远高于行业平均水平 1.1。 标准化运作流程保证服务质量一致性：公司注重对途虎工场店和门店供应链维持 强有力的控制，所有的途虎工场店均采用专有系统实现作业标准化及财务和交易 管理。

工场店为主，合作店补充，加盟为主要扩张形式。不同门店定位：（1）自营途虎 工场店：制定服务质量和运营效率的行业标准；（2）加盟途虎工场店：以轻资产 的商业模式实现网络的快速扩张，为公司主要的收入来源；（3）合作门店：作为 途虎工场店的补充，进一步扩大地域覆盖，主要为我们线上平台销售的产品提供 安装服务。 截止 2023 年工场店数量扩张至 5909 家，完成此前规划的 2023 年门店扩张计划， 我们预计 2024-2026 年途虎工厂店有望维持每年 1000 家的开店速度。预计到 2026 年公司的途虎工厂店有望增至 8909 家。

工场店广覆盖，一线城市门店数量较多，二线及以下城市还存在扩张空间。途虎 工场店覆盖了全国所有的省级行政区，超过 300 个城市，成为全中国门店数量最 多、覆盖最广的线下汽车服务网络，截至 2023 年底公司在全国所有一线城市和新 一线城市的工场店平均门店数超过 100。二线及以下城市汽车保有量大，存在广 阔的汽车服务需求空间，是公司门店扩张的重点。 门店扩张规划：进一步深入二线及以下城市，扩大加盟商网络。公司以加盟为主 要形式进行门店扩张，使得公司能够以轻资产的形式进行较为快速的扩张。2023 年公司在一线及新一线城市门店数量为 2489 家，同比+17.7%，二线及以下城市 门店数量为 3420 家，同比+34.7%，占比提升至 66%。低线城市对高性价的产品 需求更大，公司有望凭借优良的用户体验、经济的产品价格取得竞争优势。伴随 公司门店网络进一步完善，我们预计公司用户规模及收入规模将持续增长。

3.1.3 新能源汽车相关业务未来增长可期

公司在轮胎、保养、快修、洗车美容等各业务线都针对市场热门新能源车型推出 了符合用户需求的客制化产品，公司目前的新能源汽车业务布局包括：

（1） 电池相关服务：上线动力电池检测、动力电池专修、电池回收和充电桩维 修等项目。公司已成为国内 13 家主流电池厂的官方售后维保企业；充电 桩方面，2022 年公司与特锐德子公司特来电签署战略合作协议，将创新 充电桩运营和汽车服务合作模式，共同构建充电桩售后全流程服务体系。 2023 年公司电池服务订单超过 2.2 万单，同比增长超过 60%，数量位居行 业第一，服务覆盖 280 个城镇。 （2） 零部件替换维修：针对轮胎、刹车系统和悬挂等因新能源特性而出现更高 替换和维修要求的零配件，途虎养车创新研发保养产品和服务，相关项目 将陆续在“油电兼修”门店上线。 （3） 美容、改装等个性化需求：针对新能源车主个性化舒适化需求，上线窗膜 -汽车隔热膜、隐形车衣-漆面保护膜和改色膜等细分项目以及底盘防护、 舒适升级、外饰加装、音响改装、灯光升级等改装项目。 （4） 与车企合作建立服务网络：公司已于 2021 年与零跑汽车、北汽极狐达成 战略合作框架，建立新能源汽车服务网络。

2022 年新能源汽车销售及维修服务业务营收 1.32 亿元。2023 年途虎平台上新能 源汽车交易客户超过 130 万人。公司燃油车时代的积累有助于快速切入混动车服 务，2023 年混动用户下单人数占中国混动车用户总量的渗透率达到 9.3%。公司于 新能源汽车保有量增长早期即发展其后市场服务，有望建立先发优势，打开新增 长空间。

3.2 规模效应有望促进盈利水平提升

规模效应：公司议价能力提升、费用率下降。伴随公司规模增长，公司议价能力 进一步提升，有利于获得更优惠条款，降低产品采购成本价格，促使毛利率上升。

同时伴随规模扩大，一般及行政开支等费用率将会下降。 产品与服务结构优化，专供与自有品牌产品比例提升：（1）毛利率较高的汽车保 养收入占比提升；（2）毛利率高于品牌产品的专供及自有品牌产品的收入占比提 升，2023 年专供与自有品牌产品收入占比分别为 42.4%/25.9%。公司加码自有自 控轮胎品牌，已经建立包括雷神、熊牌等十多个品牌在内的覆盖不同价位区间及 品类的品牌矩阵，保养类专供产品和自有自控产品矩阵也已经初具雏形，鹏致、 驾驰及霍尼韦尔润滑油等品牌均已在国内市场打响知名度。 运营效率提升：公司通过实施数字化行业解决方案、优化仓储与物流、提高客服 团队效率等方式提升公司运营效率，2021-2023 年公司营运及支持费用率分别为 5.6%/5.4%/4.4%，未来有望持续降低。 降本增效加强加盟门店盈利水平，保障加盟模式可持续性与公司利润分成收入。 截至2023年底，所有开业6个月以上的途虎工厂店中盈利门店的比例提升至93%。

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