2024年住房“以旧换新”政策研究：住房“以旧换新”，一个被低估的方向

1 通过以旧换新以期带动一二手房良性循环，同时促进新房去 库存

“以旧换新”对一二手房联动、新房项目去库存、居民住房条件改善、房企现金回流、和中介公司业 务量增加等都有着积极的作用。“以旧换新”购房政策，即购房者可先锁定新房，再由中介进行旧房 销售，或者由房企、地方国有平台公司、第三方直接收购二手旧房，旧房售出后购房者按约定购买 新房的一项政策。部分城市同时还提供换房补贴。在过去的地产宽松周期中，政府更多是通过优化 或解除限制性调控，试图通过放松购房资质、降低置业成本以及提供更多优惠等方式来鼓励购房者 入市，但是在这一轮的周期中，现行的这些需求端政策没有改变市场继续调整下行的情形。地方政 府开始选择一种更为直接的、可以畅通一二手交易链条的政策，为置换客户提供“以旧换新”的服务。 2023 年以来，二手房挂牌房源难消化的问题也逐渐凸显。根据中指院，2024 年 6 月末，42 城二手 房挂牌套数达 564.8 万套，较 2022 年 3 月大幅增长了 76.5%，挂牌价 24038 元/平。各地积极出台各 类政策，包括带押过户、解除限售、商贷转公积金、房屋置换免个税、赋予高房龄房源的贷款资格、 增加贷款期限等。但是，“以旧换新”是一种更为特殊的模式，是属于直接贯通一二手房、以及买卖 市场的双向政策创新，更加符合当前中央对于“支持改善性住房需求”、“顺应人民群众对优质住房的 新期待”等政策导向。

我们认为“以旧换新”政策实施的背景主要有二：1）当前商品住宅库存高企，新房销售持续负增长。 2）二手房挂牌量增加，而成交价持续走低，成交周期拉长，致使置换需求被限制。打通一二手房 的交易链条，释放改善性住房需求，是“以旧换新”背后的逻辑。上一轮“去库存”的主要手段是在 于货币化棚改，即通过货币补偿的形式拆掉居民原有的住房，鼓励居民购置新房。而从目前的政策 来看，“以旧换新”是与之类似的，将居民持有的房产再投入市场，获得一笔购新房的启动资金，并 定向要求购置新房。核心的区别是，当时的房价处于上升通道中，居民获得补偿后大多愿意新购住 宅，以期享受房价上涨带来的收益，而这一次的时间点处于房价下跌预期中，因此实施难度可能相 对更高。不过，对于真实的改善需求是精准支持的。 截至 2024 年 6 月末，我国商品住宅广义库存面积（累计新开工面积-累计销售面积）约 19.5 亿平， 去化周期高达 29.1 个月，去化周期为 2015 年 10 月的水平。热点城市新房和二手房都出现了疲弱甚 至相互竞争，循环降价的现象，导致房地产循环链条中断。但市场上仍存在卖一买一、卖旧买新、 卖小买大的改善型和住房升级需求。刚需转向二手房，未来还可能向配售型保障房转移，新房市场 主要面向改善型需求。而置换链路的起始就是二手刚需，只有低总价旧房卖掉换房才能够真正滚动 起来。新房交易不景气与换房需求不活跃有关，当前的新房市场以改善为主（2024 年上半年 110 平 以上各面积段产品成交占比合计 56.3%），需要将手上的房子卖出去；而二手房交易以刚需为主， 2023、2024 年 1-5 月重点 14 城 90 平米以下二手房交易占比分别约 54%、53%，2024 年 1-5 月上海 300 万元以下的二手房源交易占比达 40%；不过，即便二手房交易占主导，但交易量赶不上二手房 挂牌量，导致二手房挂牌量不断创新高。“以旧换新”政策理论上是可以解决当下市场面临的一二手 房传导不畅问题的优选政策。

在“以旧换新”政策的实施过程中，各地根据自身情况，探索出了多种模式，各具特色，满足了不同 群体的需求，亦有部分城市采用了多种模式相结合。据我们的不完全统计，截至 2024 年 7 月 26 日， 全国已有超 80 个城市表态支持住房“以旧换新”。主流模式有以下几种： 1）帮卖模式：房企、中介、购房者三方签订新房认购和二手房优先卖协议，如果在约定周期内（一 般 1-3 个月）二手房成功售出，则新房认购协议生效，反之则协议失效，购房者无需承担违约责任。 2）收购模式：地方国资平台或开发商直接收购旧房，售房款项用于购买指定新房项目，收购的旧房 则可用于保障性住房、人才房等。 3）“旧转保”模式：由广东肇庆首创。即国资统租存量房源用于保障性住房运营，并不买断旧房所有 权，而是一次性支付 5-10 年的租金，对房源要求较高，比如肇庆规定房源面积以 40-70 平为主、不 超过 90 平，优先考虑楼龄较短的房屋。 4）补贴模式：在一定时间内出售旧房并购买新房，可以获得相应财政补贴（通常以税费补贴和购房 款补贴为主）。

2 “以旧换新”的 N 种模式是如何运作的？

2.1 帮卖模式：最为市场化的交易模式，中介和开发商合作，锁定新房房源、优先 推售旧房

帮卖模式，中介和开发商合作，锁定新房房源、优先推售旧房。购房者先与房企达成购买意向，向 房企缴纳一笔意向金，再由房企联合中介，采用线上流量倾斜、线下聚焦推广等方式优先销售旧房， 若一定期限（一般 1-3 个月，最长不超过 6 个月）内旧房顺利售出，即可按照流程推进新房购买手 续，否则房企将无条件返还购房者意向金，换房人无需承担违约责任。目前帮卖模式是使用范围最 广大的一种模式，代表城市有北京、上海、深圳、广州、青岛、南京、济南、宁波、兰州、重庆、 杭州、南昌、郑州、长沙、大连、武汉、成都、西安、拉萨、徐州、淄博、南通、扬州、泰安、日 照、济宁、连云港、绍兴、玉林、阜阳、张家港、常州、宜昌、亳州、鄂州、荆门、乐山、遂宁、 靖江、惠州、梧州、中山、珠海、漳州、佛山、南平等。城市能级相对更高，因为模式更市场化。

帮卖模式结合配套支持措施，给 C 端换房人带来置换优惠。1）中介费用：宜昌提出旧房销售期间 服务费用可由房企代支付，费用不超旧房销售总价款的 1.5%；南昌中介返还旧房销售佣金的 50%； 乐山提出中介对参与“以旧换新”政策的购房者和房企给予中介服务费优惠；上海在原本中介费的收 费标准下，对参与“以旧换新”活动的业主给予折扣，折扣力度最终确定在 7-8 折；北京购房人换房 交易并提供专属佣金优惠，不同房企优惠力度不同；珠海、绍兴、兰州等部分区域则免去买旧房的 中介佣金。2）贷款：长沙明确“以旧换新”购买新房的，可按认房不认贷政策，享受首套房首付比和 按揭利率优惠；玉林、兰州、南昌、南平、西安等地则给予优惠房贷利率。3）物业费：湖北咸宁旧 房售出后，15 日内签订合同并支付购房款，可享受 6 个月物业费补贴；30 天内享受 3 个月物业费补 贴。

部分城市在帮卖模式的基础上，引进了创新性的“兜底”措施，以“政府主导、市场运作”原则实施住 房“以旧换新”。 1）福建漳州：5 月 8 日，住建局等三部门联合印发《漳州市区家庭住房“以旧换新”实施方案》，通 过搭建“以旧换新”平台，由运营主体购买在规定时限内未能成功出售的符合条件的存量“旧房”。 申 请“以旧换新”的旧房需位于九龙大道以西、北江滨路以北、金峰路以东、北环城路以南的区域范围 内，产权面积不得大于 70 平且权属清晰，在 2009 年 12 月 31 日前完成竣工验收备案并已办理房屋 所有权证、土地使用证等不动产权证，房屋结构属于砖混结构或框架结构，住房评估单价不高于 9000 元/平。旧房价格采取评估“一编一审”方式确定，即由运营主体征集的评估机构评估，由另一家评估 机构进行审核确定。由漳州安居智家住房开发有限公司、漳州城投资产经营管理有限公司（分别为 福建漳龙集团有限公司、福建漳州城投集团有限公司的下属公司，统称“运营主体”）联合搭建“以旧 换新”平台，由平台合作的中介机构提供“优先卖”等服务并可锁定意向房源。预购买协议签订之日起 60 日内，如果“旧房”未能顺利售出，则由运营主体按评估价格 90%购买，作为保租房进行运营管理。 市民可将售卖旧房后得到的资金用于购置新房。“以旧换新”起止时间为 6 月 1 日至 12 月 31 日，期 间若运营主体累计购满 1000 套存量住房，则提前终止。

漳州模式的亮点有二： a）购房价格透明，进入“以旧换新”平台房源库的，每套都设置最高价，价格不得高于房屋预（现） 售备案价，且最高控制价不会高于该项目住宅近 6 个月的成交均价，同时鼓励入驻平台的房企给予 购房人额外优惠。 b）资金安全有保障，存量住房不论是 60 天内完成自主交易，还是 60 天后由运营主体购买，其交 易资金均按规定实行监管，并按相关协议约定支付新建商品住房购房款；存量住房若 60 天未售出， 则由运营主体“兜底”，确保存量住房有购买主体。

2）江苏常州：中介平台提供房屋全款免息垫付服务。常州中介小牛看房（在常州拥有 1000 多家门 店、3800 多个经纪人）联合常州众多开发商及项目，创新性推出“中介机构+开发商” 一站式闭环模 式。有换房需求的客户，将旧房挂牌至小牛看房平台，小牛看房平台评估确认旧房出售保底价，客 户通过小牛看房平台经纪人带看“以旧换新”合作的楼盘并交纳定金（享受开发商以旧换新购房优惠）， 开发商给予 60 天的付款周期。客户与小牛看房签订房屋“以旧换新委托协议”，若 60 天内小牛看房 不能销售成功，则按协议进行房屋全款免息垫付，直到出售。旧房未售出的情况下，小牛看房平台 先进行免息垫付并办理相关抵押及公证手续，客户利用到手资金支付新房房款，完成新房购买流程， 原旧房继续推广销售，最终旧房售出后，办理旧房出售手续，客户归还垫付款。这个模式既保留了 客户作为出售方对挂牌出售价的定价权，又预留了足够的时间完成旧房出售工作，也不耽搁客户购 买新房的进程，保证了整个以旧换新流程顺利进行。

我们认为，在没有“兜底”措施的情况下，帮卖模式或将更利好 B 端的中介和房企。1）对于中介来 说，帮卖模式可以增加客源，同时能在现在众多的挂牌房源中快速甄别真实卖房的客源。2）对于房 企而言，换房人与开发商签订协议后，需要缴纳一笔购房意向金于开发商账户中。购房意向金通常 在 2-20 万之间，且新房锁定期限通常为 1-3 个月，最长不超过 6 个月，房企相当于是获得了 1-3 个 月期限的一笔无息资金。个别城市的“兜底”措施若能被推广，对于 C 端购房者来说，既保留了客户 作为出售方对挂牌出售价的定价权，可以先在市场上优先推售，又有中介平台或国资平台兜底确保 旧房一定会卖出，解决了帮卖模式旧房难卖的痛点，推进整个“以旧换新”的流程顺利进行。

不过该模式的弊端在于：1）交易周期长。二手房交易周期普遍较长+市场不好，而新房锁房期一般 只有 90 天，中介帮卖并未实质性提升二手房流通性，“卖旧”仍是难题。2）政府未能介入。帮卖模 式推行通常由行业协会发起，政府未能直接介入。开发商、购房者、中介机构三股市场力量主导参 与，缺少行政力量牵线搭桥，在信息平台搭建、交易成本等方面并不具备优势，且在政策实际落地 成效方面可能会有所折扣。3）中介自身的利益诉求仍在，因此对购房者来说，和普通的置换差异不 大，甚至更不划算（换新房源有限）。 从政策效果来看，由于帮卖模式较为市场化，其效果很大程度上取决于市场运行情况以及其他政策 的推出情况。例如，北京 6 月末提出支持住房“以旧换新”，主要采取帮卖模式，7 月 19 日正式启动， 首批参加的新建商品房项目共 31 个，涉及房源 9000 余套、房地产经纪机构 11 家。受市场端率先恢 复影响，统计局公布的北京二手房价 2024 年 6 月止跌转涨，叠加 6 月末，北京发布一揽子楼市政策， 包括下调首付比例最低至20%、下调贷款利率最低至3.5%、多子女家庭购二套将认定为首套房贷等。 受此影响，北京二手房市场出现回温，截至 7 月 26 日，北京二手房 7 月日均成交量为 499 套，较 6 月同期相比增长 10%。

此外，帮卖模式的效果还取决于：1）房企是否给予购房者实打实的优惠；2）拿出来的新房房源是 否优质。2023 年 9 月，南京推行帮卖模式“换新购”，参加的企业虽不少，但加入的房源一般是项目 尾货，或者非热点区域项目等去化不好的房源，市场的积极性不高，效果不明显。同时期的南通“以 旧换新”取得了较好的效果，主要是由于开发商提供的换新购的新房房源是一栋楼，新房房源较好， 使得最终的去化效果也较好；2024 年 4 月，“以旧换新”首批房票集中发放，首批 15 名置换业主领到 了房票。宁波在 2023 年 10 月中旬启动“换新购”活动后，2023 年 10 月 16 日至 22 日，宁波六区二手 房成交 1230 套，环比上升 15%，创今年下半年以来单周成交量新高；10 月 23 日至 29 日成交 1445 套，环比上升 17%。新房方面，10 月 16 日至 22 日，市六区新房备案 288 套，环比上升 20%。主要 因为宁波参与的开发商和楼盘相对较多，涉及到全市已有 13 家开发企业的 34 个楼盘、23 家房产经 纪机构参与活动，可选范围较广。

2.1.1 帮卖典型模式之上海：参与项目有 21 个，但主要分布在外环外

2024 年 5 月 3 日，上海市房地产行业协会、上海市房地产经纪行业协会联合倡议发起商品住房“以 旧换新”活动。本次“以旧换新”活动，主要针对计划出售二手住房并购买新房的购房居民。购房居民 先与房地产开发企业达成购买新房的意向，再由房地产经纪机构优先推动其旧房交易，旧房成功出 售后按约定完成新房交易。参加“以旧换新”活动的房地产开发企业承诺，在一定期限内，旧房未成 功出售的，购房居民可以无条件“退房退款”；房地产经纪机构承诺，对购房居民的旧房“全城推、优 先卖”。活动期间，上海市房地产行业协会倡议房地产开发企业加大优惠力度，为“以旧换新”居民提 供相应的优惠；上海市房地产经纪行业协会倡议房地产经纪机构，为“以旧换新”居民提供专属优惠 服务。同时，为给购房居民提供更多选择和保障，“以旧换新”活动由相关平台（乐居好房）为各方 主体提供专业服务，包括为达成购买新房意向的居民提供资金临时托管等便民服务，为开发企业和 经纪机构提供大数据服务等。

截至 6 月 3 日，招商、象屿、金地、中国能建、中国铁建、中建东孚、上海纺织、金融街、新华、 外高桥、隽冈、中交城投、中国金茂等 13 家企业 21 个项目和 10 家房地产经纪机构参加活动，涉及 的开发商以央国企为主。房源主要分布在嘉定、松江、青浦、奉贤、临港、金山、普陀等区域，除 了普陀区的个别项目外，其余主要针对的是外环外库存压力较大的区域。首批的 9 个项目拿出来参 与活动的房源数量合计超过 600 套。21 个项目中，既有 70-90 平的刚需户型，也有满足改善型置业 需求的 160 平大平层和叠加别墅；房源备案均价差异较大，最低的金山项目仅需 2.49 万/平，最高的 普陀项目则达到 8.33 万/平。 具体的定金和锁定期各楼盘略有不同，定金大约是 1-20 万不等左右，支付于开发商账户中，锁定期 在 2-3 个月左右。在一定期限内，旧房顺利卖出去，新房定金就可以转为首付款。若旧房在锁定期 内未售出，换房人可无条件解除协议，无需承担违约责任，无条件“退房退款”，最快当天就可退款， 最晚 30 天。 “以旧换新”落地后，上海二手房成交量有明显反应。自 2024 年 5 月开启“以旧换新”以来，5 月上海 单日二手房最高成交量 984 套，日均成交量 859 套，与 4 月日均 603 套相比有 42.5%的增长；从中 介机构也能看到市场端的变化，根据上海链家提供的统计数据，截至 5 月 22 日，活动开展 20 天内， 通过链家带看“以旧换新”指定的新房项目，产生了 96 套新房交易，同时新增 10 套二手房房源挂牌， 带看量也有所增加。 此外，对于上海远郊楼盘的去化也起到了一定帮助效果。5 月 23 日，象屿江湾悦府项目（楼盘位于 奉贤新城金汇板块）营销总监表示，自参与“以旧换新”活动以来，售楼处来访量增加 30%，活动开 展 20 天已有 8 套新房通过“以旧换新”渠道签约了定房合同，有 1 套已经成功售出。

2.1.2 帮卖典型模式之深圳：“换馨家”扩围至 55 个新房项目，全市超 80%的中介均参与

深圳住房“以旧换新”就是通过鼓励房地产开发企业、中介机构与换房人签署协议，开展“卖旧+买新” 的换房联动。2024 年 4 月 23 日，深圳市房地产业协会同深圳市房地产中介协会联合发布《开展我 市商品住房“换馨家”活动》的通知，官宣开展为期一年（自 5 月 1 日正式开启）的“换馨家”活动， 面向深圳市区域内所有计划出售二手商品住房（旧房）并购买新建商品住房（新房）的购房居民（换 房人），首批共有 13 个新房楼盘、21 家房地产中介机构参与。具体步骤：1）通过鼓励房地产开发 企业、中介机构与计划出售二手商品住房（旧房）并购买新建商品住房（新房）的换房人签署协议， 开展“卖旧+买新”的换房联动。2）房地产开发企业对换房人意向购买的新房设定一定期限的“解约保 护期”（建议不少于 90 天），中介机构优先推动换房人旧房交易，缩短交易周期。三是在协议约定 期限内，旧房售出的，开发企业和换房人按约定继续完成新房交易手续；旧房未售出的，开发企业 和换房人按约定解除协议并无条件退款，换房人无需承担违约责任。 值得一提的是，在深圳正式官宣房产“以旧换新”之前一周，乐有家已联合深圳绿景白石洲项目率先 试点开展活动。据乐有家方面的数据，4 月 20 日-4 月 21 日活动首次集中主推后的第一个周末，绿 景白石洲的上客量与成交转化率均提升，周末两天上客 288 批，“以旧换新”类别成交 7 套，成交金 额破亿元。乐有家方面还针对意向参与“以旧换新”的换房客户进行了一份问卷调研，超 500 名客户 参与。结果显示，客户参加“以旧换新”的两大主要原因为借此快速销售旧房，和需要改善居住条件。 根据乐有家，深圳首宗“以旧换新”成功案例就诞生于绿景白石洲项目，一名置换婚房的客户，于 4 月下旬参与乐有家“以旧换新”活动，意向换购绿景白石洲 110 平方米 3 房，随后通过乐有家成功卖 出了其位于南山的 54 平方米小户型。截至 5 月 19 日，乐有家与绿景白石洲合作的“以旧换新”类别 签约 20 单，成交金额约 3 亿。

据深房中协数据，截至 5 月 17 日，参与“换馨家”活动的开发项目由首批 13 个，已增加至 55 个；参 与“换馨家”活动的房地产经纪品牌增至 33 个，相当于全市超 80%的房地产经纪机构（1200 余家中 介）均参与到“换馨家”以旧换新活动中。具体来看，参与到“换馨家”的项目覆盖了深圳 8+1 区（福 田区、盐田区、南山区、宝安区、龙岗区、龙华区、坪山区、光明区、汕特区），福田有三个项目， 南山 8 个项目，宝安有 9 个项目。其中在售均价最低的项目为位于深汕的书香雅苑，均价低至约 1.19 万/平起。 咨询量近 9000 人次，35 套房源已签订。据深房中协，通过对参加“换馨家”活动的房地产中介机构 调研统计，截至 5 月 17 日，消费者共咨询 8945 人次，涉及 25 个项目，占参加活动总项目 45%； 其中转化成带看 1501 人次，涉及 21 个项目，占总项目 38%；最终，成功通过活动签订新房订金协 议（成交）35 套（其中已有一套完成了“旧房”的出售）。

2.2 收购模式：交易效率最高，旧房要求和换购的新房限制相对较多

收购模式是指由政府指定的地方国资平台或开发商直接收购业主二手房（旧房），业主再将售房款 项用于购买指定新房项目，补缴差价。地方国资平台或开发商收购的旧房一般将作为保障房、人才 房等。代表城市有郑州、南京、福州、青岛、济南、武汉、苏州、连云港、珠海、太仓、启东、扬 州、宣城、江阴、海安、盐城、张家港、东台、黄石、启东、荆门、无锡、泰安、靖江、佛山、荆 州、衢州等。尤其是江苏的城市居多，且最早于 2023 年 9 月 28 日由江苏省太仓市率先试行。由于 该类以地方国资平台为收购主体的“以旧换新”模式最早在江苏省试点先行和普及推广，所以该模式 也称作“江苏模式”。 从实施流程来看，有房屋置换需求的购房者，确定购买的新楼盘项目并认购房源，专业评估公司对“卖 旧”的房屋进行估价，在买卖双方就价格达成一致后，国企平台或开发商直接收购旧房，售房款用于 购买指定新房项目。

不同城市的价格评估方式有所差异，采取多家评估公司联合评估。例如南京以评估价为依据，随机 抽取 3 家评估机构，取排序中间的评估值作为最终收购价格。安徽宣城是从 5 家评估公司中选取 3 家进行评估，再取 3 家公司评估价格平均值的 88%来收房。江苏海安则是以二手房的纳税指导价为 基础上下浮动。福建漳州按评估价格的 90%收购。青岛绿地国科健康科技小镇的“以旧换新”先由专 业的第三方评估机构根据二手房房源情况进行评估；再按照最近 3 个月同小区同户型的平均成交价 为标准进行收购。 换新过程中要求售房款低于新房购房款一定比例，差价部分由业主补齐（保障企业可以收到部分现 金回笼）。太仓、江阴、无锡、南京、青岛、连云港、盐城、黄石、启东、江阴、珠海、荆州、武 汉等地还明确了置换总价上限不得超过拟购新房合同总价的一定比例，多为 60%-80%，部分地区允 许多套旧房置换一套新房。购房者“以旧换新”仍需支付置换差价，从目前试点的要求来看，补差价 可能为新房总价的 20%-40%。湖北荆门较为特殊，规定了“卖旧房所得房款用于购买新建商品住房 的比例不得低于 90%”，也就是说旧房售出款的 10%可以留为自用资金，不必抵扣新房房价。 实践中，收购模式也需进一步完善操作流程，以保障政策实施效果，比如：二手房回收通常需要对 价值进行评估，如果评估价太低则可能打击业主的置换积极性；二手房回收前通常需要解除抵押， 这就要求业主准备一笔资金先还清贷款等，未来政策可在支持带押过户、给予优惠补贴等方面进行 完善。

收购模式在“收旧”环节的效率更高，不过也普遍存在： 1）试点规模小。综合目前已公布政策的城市来看，据我们的不完全统计，全国范围内试点及计划套 数约为 1.7 万套。其中体量最大的是郑州，2024 年计划完成收购模式 5000 套。郑州市提出 2024 年 完成二手住房“卖旧买新、以旧换新”1 万套，其中：1）通过郑州城市发展集团有限公司收购二手住 房，促成居民以旧换新，全年计划完成 5000 套；2）通过市场自行交易实现以旧换新，全年计划完 成 5000 套。据郑州市房管局数据，2023 年郑州市二手房销售 10.2 万套，今年计划完成以旧换新 1 万套，占 2023 年二手房销售的 9.8%。南京国企收购存量房“以旧换新”的政策，拟收购数量 2200 套 （首批收购限额 2000 套、建邺区试点收购限额 200 套）。其他城市多在百套级别。如漳州（1000 套），荆州（915 套），太仓（700 套），苏州、连云港（500 套），珠海（350 套），宣城（300 套），无锡（200 套），衢州（160 套），黄石（104 套），东台、海安、江门（100 套），启东、 海宁（50 套）均是通过国资平台收购旧房完成以旧换新。

2）旧房要求高。一般会将旧房位置限定在主城区，同时对房龄、套型等有一定限制（以满足后续作 为保障性住房的条件）。南京、胶州、连云港、盐城、宣城、荆州等地要求在主城区内。郑州、胶 州、盐城、启东、荆州等地对房龄的要求是 20 年以内，珠海等地对房龄的要求是 15 年以内；荆门 要求房屋剩余使用年限不少于 10 年。郑州、荆州、武汉等地要求旧房住房建筑面积不超过 120 平， 太仓、盐城、荆门、宣城等地要求建筑面积不超过 144 平。整体而言，符合这些条件的旧房在二手 房市场上的流通性相对较好，因此若想要解决“卖旧难”的问题，未来旧房条件限制上或将进一步放 松，区位或应扩大到全市范围内、房龄与面积段也适当放宽。

3）换新受限制。“换新”环节中，各地政策存在一些差异，一般只能购买指定房企的指定项目，可选 择范围窄。a）国企限定换房人仅可购买企业旗下指定的新房项目（实现定向去库存），目前大部分 城市采取这种方式。典型城市有南京，目前可置换的新建商品住房房源，为收购旧房的主体南京安 居集团旗下 14 个项目，约 7800 套。整体来看，限定换房人购买的楼盘范围会对政策效果产生一定 影响，如果楼盘较少且位置偏远，那么政策效果可能会打折扣。但从南京模式来看，由于南京安居 旗下在售项目较多，房源充足，且不少项目位于南京主城区，使得换房人可选范围较大。b）给予换 房人更大选择范围，纳入房源库的房企新房项目均可购买。目前郑州的“收旧换新”模式对“换新”范 围约束较小。

此外，在“换新”操作上也存在不同，郑州模式下，国资平台将旧房收购，售房款给到业主，业主再 拿房款去房源库中选购新房。而南京、苏州、珠海等城市中，购房者和收购国企或开发商签订以旧 换新协议，由国企或开发商直接回购旧房，旧房房款可抵扣新房总价，没有涉及卖房和买房环节， 通过旧房+差额房款的方式直接置换。例如苏州相城区“以旧换新”模式下，没有卖房和买房的环节， 直接一套旧房换一套新房，选购的新房总价超过旧房即可。旧房由苏州相城城投集团直接回购，旧 房款用于抵新房款。再例如珠海，“以旧换新”的实践是由华发牵头发起的，华发力推直接收购存量 二手房以促成新房交易，仅需完成客户报名、选购新房、旧房评估、收购认购、手续办结这五大便 利步骤操作，就可简单高效完成置换。以旧房换新房，旧房房可以直接当钱用。这种方式效率较高， 但旧房要求高，例如珠海华发“以旧换新”活动仅针对华发老业主开展。 个别城市，例如福州较为特殊，仅针对拆迁安置房用户，受众群体相对更加有限，且需要定向购买 国企新房楼盘，拆迁户商定置换的回收安置房价格并签约，定向购买国企一手楼盘新房。“福房通” 平台推出的面向拆迁户的“以旧换新”活动，要满足两个基本条件：1）拆迁户手上要持有拆迁安置房； 2）卖出旧房源需在平台上定向购买国企一手楼盘新房。“福房通”平台整合了福州市区近 30 个国企 一手商品房楼盘，可用于拆迁户换购。近年来福州拆迁数量较大，特别是 2024 年福州加速推进城中 村改造，全年计划安排征迁项目 159 个，完成征迁攻坚 1.4 万户、313.4 万平。截至 2024 年 4 月中 旬，福州的拆迁户已超 30 万户，多数家庭都有着“换新”意愿，但卖房难、卖房周期长，阻碍了其潜 在的改善置换的需求释放。“福房通”平台推进拆迁安置房对接新房，直接打通了房产流通链，提升 了市场活力度。

这种模式偏向重资产，对收购主体的实力有一定的要求。目前各城市的实施主体以城投主体为主， 郑州城发、南京安居、太仓城建、启东城投、梁溪城发、连云港城建、盐城城投、相城城投、黄石 城发、宣城城建、荆州城发、硚口安居等。当前参与“以旧换新”的城投主体基本具备以下共同点：1） 市本级平台或区县级核心平台且实控人均为地方政府国资委办公室或国资委。2）核心业务均聚焦于 土地开发及相关领域，涉足房地产销售，并深度参与当地保租房与安置房的规划建设，为该地区主 要负责提供保障性住房的主体。3）均拥有相对良好的现金流状况，且银行授信余额充足。城投平台 作为收购主体不仅因地方上的配套资金支持而在资金来源方面更具优势，还可以扩大保障性住房的 供给数量和范围。此外，由于新旧房均由国资平台开发回收，一方面可降低时间成本、减少交易成 本，另一方面由国资平台兜底或有助于提升后期新房交付保障度，增强购房者参与置换的信心。城 投主体对存量房的收购资金来源主要为央行引导商业银行提供的银行贷款、支持“三大工程”项目的 PSL 和投向补充保租房的地方专项债，同时由城投主体自有资金和后续租金收益作为补充。 除了国企收购外，部分城市还鼓励开发企业直接收购业主旧房，利用旗下新房进行以旧换新。比如， 南通海安在城区核心区内组织实施商品房“以旧换新”政策；开发商可根据开发进度和可售房源情况， 分批次推出“以旧换新”房源清单，面向全市自主发布房源信息；旧房和新房价格由业主和开发商共 同协商确认。再如华发集团在珠海推动“以旧换新”（详见 2.3.3）。对于房企来说，旧房收购模式可 以使新房项目得以快速去化，但该模式较为考验开发商的资金筹集以及资产处置能力。

还有地方政府将这种“以旧换新”政策方案与城中村改造、房票等政策结合。据澎湃新闻，四川南充 市鼓励属地人民政府在推进城市危旧房改造、城中村改造、城镇老旧小区改造的过程中，采取“以旧 换新”“购房券救助”和“现金救助”等模式，在充分尊重群众意愿基础上拆除危旧房，通过发放“房票” 等方式实施安置，也可购买存量商品住房作为安置房源，满足群众多样化需求。该模式的特点在于， 无需经过业主的置换，也免去了房屋再建的过程，可以更快投入使用、降低库存。 收购模式影响深远。1）对于市场来说，有助于促进房产成交、加速新房市场去库存。2）对于政府 来说，加快政府保障性住房筹集节奏，可助力保障性住房供应目标的完成，提升政府资金的使用效 率，收购的二手房经过适配改造后，能够迅速转变为满足不同群体需求的保障性住房，从而在不增 加新建住房负担的前提下高效扩大住房保障覆盖面。3）对于换房人来说，交易周期变短，交易效率 更高，同时能保障旧房一定能去化，给刚性置换客确定性。

收购模式的反响相对积极，项目来访认购有所好转，但收购规模整体不大。1）无锡：根据克而瑞， 4 月 20 日启动“以旧换新”评估工作，截至 4 月底，首批次已成交 25 套，成交金额近 1 亿元，试点项 目表现好于自然成交。2）青岛：2023 年 9 月 8 日推出至 2023 年年末，绿地国科健康科技小镇卖出 60 多套，成交金额 1 个亿，由开发商绿地控股发起，根源上解决二手房难卖问题。3）扬州：2023 年 9 月至 2024 年 2 月，扬州市区 200 余套二手房被房企直接收购，试点房企包括扬州万科、扬州中 广置业、华建、新能源、恒通、中信泰富、中海、卓杰地产、远大不动产、和润房产。据“扬州发布” 的数据，5 个月内，一家积极参与试点的房企，承接的二手房收购总额约 2 亿元，带动新房成交额 近 5 亿元。4）太仓：2023 年 10 月至 2024 年 3 月 12 日，活动报名累计超过 800 组，其中已成交 93 套，86 套交过意向金，正在进行验房、评估等。太仓参与置换的报名人数和置换成交量一直稳步上 升。但由于设置了诸多条件，可推广的范围或相对有限。截至 2024 年 4 月底，江苏太仓商品房“以 旧换新”已累计成交新房 235 套，新房销售额约 8.02 亿元；置换存量房 271 套，收购金额约 4.24 亿 元。 下文我们选取了试点规模较大的典型城市郑州、南京，以及在原收购模式上有所创新的珠海模式进 行详细分析。

2.2.1 郑州模式：收购体量较大，进度缓慢

郑州全面铺开二手房“以旧换新”，计划推动 1 万套住房“以旧换新”。2024 年 4 月 1 日，郑州市房管 局等六部门联合印发《郑州市促进房产市场“卖旧买新、以旧换新”工作方案(试行)》，推出住房“卖 旧买新、以旧换新”政策。5 月 10 日，该举措试点工作结束，郑州市住宅与房地产业协会发布《关 于全面开展郑州市二手住房“卖旧买新以旧换新”工作的公告》，即日起取消郑东新区、金水区试点 区域和试点期限，在郑州市内郑东新区、高新区、经开区、中原区、二七区、金水区、管城区、惠 济区等市内八区全面开展二手住房“卖旧买新、以旧换新”工作。此次郑州优化扩大政策范围，成为 全国首个将二手房“以旧换新”从试点到全面铺开的城市。郑州市计划 2024 年完成二手住房“卖旧买 新、以旧换新”10000 套，占 2023 年二手房成交的十分之一。同时，通过开发建设全市房源信息共 享和发布综合服务平台，筹集、发布市场待售的二手住房房源和用于换购人选购的新建商品住房房 源，为各方提供全流程综合信息服务。 综合运用国企收购模式、市场化交易模式两大模式，同时对通过两种方式换购新建商品住房的，郑 州市现行的契税补贴 30%政策延续到 2024 年 12 月 31 日（税收补贴）。郑州市 4 月 20 日在“以旧 换新”工作方案中披露，2024 年两种方式（市场化+城投收旧）各计划完成 5000 套，共 1 万套，其 中试点期间内（4 月 20 日至 6 月 30 日）城投“收旧换新”方式要完成 500 套。

一、帮卖模式：通过市场化交易实现“卖旧买新、以旧换新”，2024 年全年计划完成 5000 套。主要 实施流程为：1）房源筹集，房地产经纪机构和换购人通过信息平台登记发布待售二手住房信息，同 时换购人登记购买新建商品住房需求信息。2）二手住房交易，换购人自行洽谈，或房地产经纪机构 参与服务达成市场交易，买卖双方及时签订《存量房买卖契约》、办理交易过户手续，可享受二手 住房“卖旧买新、以旧换新”交易过户绿色通道服务。3）购买新建商品住房，在达成二手住房交易的 同时，换购人同步购买新建商品住房，同时依据法律法规办理商品住房契税征免。

二、收购模式：郑州城市发展集团有限公司（政府指定作为收购主体，简称“城发集团”）收购二手 住房，促成换购人通过“卖旧买新、以旧换新”购买改善性新建商品住房，2024 年全年计划在主城区 全面实施完成 5000 套。城发集团收购二手住房促进“卖旧买新、以旧换新”主要步骤：1）房源筹集， 换购人通过信息平台登记待售二手住房信息，同时选定意向购买的新建商品住房，与房地产开发企 业签订《商品房购买意向书》。2）二手住房收购洽谈，委托专业房地产评估机构，对待收购二手住 房进行价值评估并出具评估结果，收购主体和换购人双方洽谈，签订《收购意向协议》，收购主体 向金融机构申请贷款，如洽谈不成功或贷款审核不通过，则收（换）购工作流程终止。3）签约、过 户，《二手房收购协议》及《商品房买卖合同》签订后，交易双方办理房产交易过户和不动产登记 手续；金融机构发放贷款，房款转入房地产开发企业监管账户。4）二手住房房屋交接，换购人与收 购主体办理二手住房交接手续。在过程中，换房人群登记二手房形成二手房源库、开发企业发布商 品房形成商品住房房源库，然后换房群体通过协商与洽谈分别与城发安居签定《二手房收购协议》， 与开发商签定《商品房买卖合同》，最终城发安居向开发企业支付房款。在二手房交易完成后，“卖 旧换新”活动并不能撤销，如换房人想调换新房，产生的违约金按开发企业和换房人约定承担。仅支 持“以小换大”，新房交易价格必须高于二手房交易价格。

城发集团自 2022 年以来致力于郑州市收储开发商存量房。截至 2024 年 5 月 22 日，城发安居在郑州 市区范围内累计收购了 10.6 万间房源，总建筑面积 428 万平，共计支付交易金额 338 亿元，平均收 购成本 7897 元/平。这些房源大部分为商办公寓，有少部分为住宅项目。 郑州住房“以旧换新”同样由城发集团负责实施，2024 年计划实施 5000 套。我们认为，收购的资金 来源或有三个方面：1）银行贷款：政策明确提及，签订收购协议后城发安居公司向金融机构申请收 购贷款。2）城发安居的自有资金。参考此前城发安居用于收储开发商存量房的资金来源中，自有资 金占比在 20%左右，靠郑州城发自筹。3）政府的收购补贴和贴息。虽然在政策中没有明确提及， 但参考此前城发安居用于收储开发商存量房的资金来源中，郑州市政府对收储存量房按照 200 元/平 进行补贴，按照目前城发安居已经收购 428 万平方米，应得的收购补贴为 8.56 亿元；郑州市政府对 收购存量房融资按年化利率 2%进行贴息，从第二年开始，连续贴息十年。

郑州帮卖模式和收购模式相结合，目前“以旧换新”取得了一定成效。但两类模式合计签约 1965 套， 仅完成全年计划的 20%左右，从计划完成情况来看，进展并不算快。郑州是全国首个从试点到全面 铺开的省会城市，自 4 月 20 日启动试点，到 5 月 10 日提前结束试点期限在全市各区全面推开，全 市 2024 年计划完成 10000 套，其中收购模式完成 5000 套，帮卖模式完成 5000 套。根据郑州市住宅 与房地产协会，“以旧换新”活动实施以来，5 月郑州市区商品房销售备案环比上涨 105.2%，同比上 涨 17.3%；进入 6 月以来，售楼部到访量等增加约 30%左右，二手房带看量增加约 40%左右，以旧 换新群众咨询量增加约 50%左右。截至 6 月末，主城区累计 237.8 万人次访问专网交易服务平台， 注册个人用户 3.7 万个，居民发布二手房信息 1.11 万条，城发集团接到群众咨询电话 9000 组，现场 接待群众咨询 1100 余组。1）收购模式下，已签订收购协议 733 套。根据郑州市住宅与房地产协会， 截至 6 月 30 日，作为收购主体的城发集团目前已征集二手房源报名登记近 1 万套，经筛选符合条件 的房源 7425 套，其中 2999 套已完成现场勘验及价格评估，换房群众已累计完成商品住房认购及网 签 733 套。2）帮卖模式下，截至 6 月末，市场化以旧换新群众已累计认购及网签商品住房 1232 套。 在政策支持下，市场端成效初显，截至 6 月末，市场化以旧换新已累计认购及网签商品住房 1232 套加上城发安居卖旧买新 733 套，共计完成 1965 套。

我们认为，目前郑州“以旧换新”进度不快的原因有以下三点：

一、旧房评估定价是否公允。郑州的收购模式中，如何为二手房评估及定价成为各方关注的焦点。 目前郑州采用的是随机抽取 3 家评估公司对房源进行评估，再去掉最高和最低值，选取评估价中间 值的方式（估价主要参考小区近期的成交价）。按照评估方式的定价普遍低于市场价，业主可能无 法认可。

二、旧房的条件也较为严格，主要是由于实施主体仍然希望收购资产的收益率要能覆盖借来的资金 成本。二手房收购条件中，对二手房的范围也做出了相关限制，例如竣工备案时间不超过 20 年；房 屋的坐落区域要为市内八区，并优先收购三环内房屋，三环外房屋需满足职住平衡、配套齐全等作 为保障性租赁住房使用条件。符合上述要求的二手房本身就有一定的市场，但那些地段不佳、房龄 较长的二手房难被选中作为“以旧换新”的二手房源库。

三、新房房源以期房为主，换房可对于换新或存在一定顾虑。从新房房源来看，据郑州房产交易服 务平台显示，截止 2024 年 5 月 27 日 “以旧换新”新楼盘共 85 个，主要来自金水区，中原区、二七 区、郑东新区、经济技术开发区、管城区等。根据官网的销售状态显示，期房在售项目为 63 个，数 量占到了 74%；其余 22 个为待售或现房在售。 从房源来看，大多为期房产品，还有不少出险房企项目，部分在售现房也可能是被挑选剩下的尾盘， 换房人或对新房选择上有一定顾虑。上述楼盘中，可以发现部分楼盘曾是此前的烂尾楼楼盘，如新 房房源中的，金水区翠园云鼎苑就曾作为保交楼项目之一，原先由名门地产负责开发，此后多次停 工，延期交房，直到 2023 年才开始重新交付。此外还有绿城沐春歌，原名为翰林华庭，是较早的烂 尾项目，2023 年绿城作为代建方介入。此外，出险房企，如融信、世茂、华侨城、远洋等也均有出 现。在新房房源中，包括央国企，地方国企如中豫置业、商都控股、河南水投、郑州公共住宅建设 投资等，央企包括华润、中铁、中海、招商蛇口等。此外还有民企龙湖及混合所有制房企万科，但 房源数量并不多。

2.2.2 南京模式：国企收购模式，可置换部分收购主体旗下新房房源

由国企收购存量住房，开展房地产“以旧换新”。2024 年 4 月 27 日，南京安居建设集团发布《关于 开展存量住房“以旧换新”试点活动的公告》，首批试点限额 2000 套。试点期间（2024 年 12 月 31 日前），换购人可用一套或多套存量住房置换一套或多套新建商品住房，置换总价不高于所购新建 商品住房总价的 80%，存量住房收购价格以评估价为依据。收购主体为南京置新资产管理有限公司 （南京安居建设集团旗下全资公司）。对存量住房的要求是位于南京市主城六区（玄武区、秦淮区、 建邺区、鼓楼区、栖霞区、雨花台区）范围内，不含自建住房、商业、办公、公寓等；存量住房应 成套、产权清晰，状态为可交易（不存在抵押、担保或查封等其他不可置换状态）。 首批可置换的新建商品住房房源，为安居集团旗下 14 个项目，约 7800 套。整体来看，限定换房人 购买的楼盘范围会对政策效果产生一定影响，这也是过去不少城市政策效果不明显的重要原因，但 从南京模式来看，由于南京安居旗下在售项目较多，房源充足，且不少项目位于南京主城区，使得 换房人可选范围较大，市场反馈较为积极。截至 6 月 27 日，南京安居集团 14 个楼盘累计来访约 3000 组，缴纳新房意向认筹金的换房人约 690 组；累计完成 600 多套房源的评估工作，已有 208 套存量 住房签署了四方协议。

南京模式的主要实施流程：1）信息登记：通过“南京房产微政务”微信公众号“房帮宁”平台“宁换新” 模块，完成存量住房的物权核验后，挑选意向购买的新建商品住宅项目，并办理报名手续。2）验房 评估：由南京置新资产管理有限公司遴选信用好、业务强的评估机构，形成评估机构名单库，邀请 换购人代表一起从评估机构名单库中随机抽取 3 家评估机构进行评估，分别对拟收购的存量住房进 行交易价格评估（换购人不承担评估费用），取排序中间的评估值作为最终收购价格。3）换购人、 置新公司、新建商品住房开发公司、市房地产市场交易中心签订《以旧换新协议》。4）在交易启动 前，由房产管理部门核验是否存在抵押、担保或查封等情况，并预审是否可交易。5）产权过户，换 购人与置新公司签订《存量房买卖合同》及《存量房资金监管合同》，同步与新建商品住房开发公 司签订《商品房买卖合同》，并根据《以旧换新协议》履行相关流程，完成相关过户手续和不动产 登记。6）房屋交接，换购人与置新公司办理存量住房交接手续，包括但不限于物业费、水电煤气等 能耗费用的结清。 对于涉及到的交易房款采取资金监管也较为严格。换购人、南京置新资产管理有限公司、新建商品 住房开发公司、南京市房地产市场交易中心四方签订《以旧换新协议》后，将存量住房房款全额转 入市房地产市场交易中心存量住房监管账户，如果换购人选购的新建商品住房为期房，待存量住房 转移登记和新建商品住房买卖合同签订完成后，存量房交易资金监管机构将存量住房监管资金转入 新购商品住房的预售资金监管账户。如果换购人选购的新建商品住房为现房，则在完成存量住房转 移登记，并在办理新建商品住房首次转移登记前，存量房交易资金监管机构将存量住房监管资金转 入新建商品住房开发公司。

第一批效果较优之余，南京还扩大了“以旧换新”房源范围，第二批项目正在推进，“以旧换新”基本 铺开到南京全市。与第一批“以旧换新”不一样的是，第二批收购回收范围更广、户型种类更丰富、 选择面更宽。2024 年 6 月 6 日，南京第二批“以旧换新”房源名单发布，奥体建设等 8 家国有平台共 推出 21 个楼盘 2780 套房源，旧房收购的范围扩大到了江宁、江北新区、高淳等区域。仁恒、金茂、 金基、奥体、栖霞建设等品牌入局。金茂项目为：南部新城的秦淮金茂府；仁恒项目包括：江北新 区的城市星皓、城市星瀚；金基项目包括：江北新区的山川江樾、城东的璟樾府、南部新城的璞悦 隽园；奥体建设项目包括：江心洲的江尚紫薇、河西中的紫薇园、河西青奥滨江的青奥村、南部新 城的云尚紫薇；栖霞建设项目包括：城中的翰锦院、江心洲的栖悦湾、城北的星叶愉憬尚府、燕子 矶新城的燕尚玥府、仙林的半山玥府、板桥的星叶欢乐城、栖霞山的枫情玥府；还包括一些其他品 牌的项目：禧樾府（南站）、汝悦铭著（江宁）、文苑居（六合）、睦水香邻花园（高淳）。大部 分企业收购旧房范围仍是主城六区，其中栖霞建设旗下楼盘收旧条件最严格，必须要求是栖霞建设 开发或者栖霞建设物业服务的主城六区商品房或是仙林（栖霞区）的商品房，且房龄在 2004 年之后 (含 2004 年)，房屋面积小于 144 平。各家参与的房源数量不一，最少的青奥村只有 3 套，最多的江 尚紫薇则有 243 套。

此外，江宁组织了房企联盟，另有中天、联发、越秀等 9 家社会化房企积极响应，推出 10 个项目共 1000 套“以旧换新”房源，由江宁区单独发布，江宁区“以旧换新”活动仅 30 天，各家房企对所收购的 旧房所在范围有不同要求，主要面向主城区和江宁区旧房，旧房置换比例为 50%、70%、80%不等。 江宁区还配套推出“出售区内旧房，再换新，可获得价值 1 万元的餐饮消费抵用券或江宁文旅消费券” 的补贴政策。 值得注意的是，第二批“以旧换新”评估旧房不再完全免费。第一轮以旧换新的流程是看新房-交订金 报名-上门评估旧房-价格满意换新房，不满意退订金，评估不收费，但是第二轮中，若完成“以旧换 新”产权过户，则不收取换购人评估费用；验房评估后退出的，换购人需承担一定的评估费用。 此外，南京针对“以旧换新”后，旧房原有“学区”能否保留的问题也做出了相应的解释，“以旧换新” 置换成功的换购人子女自《存量住房买卖合同》签订生效之日起 3 年内，保留置换前对应义务教育 入学权益。

市场对第二批“以旧换新”活动反映比较热烈。根据克而瑞，6 月南京新房成交面积 41 万平，环比大 幅增长 39%，同比仅下降 8%；二手房成交面积 85 万平，环比增长 9%，同比增长 18%。6 月 7 日-6 月 20 日江宁区房企联盟推出的 1000 套房源已经有 315 套房源完成了意向登记。位于研创园的仁恒 城市星皓，以旧换新首日，认购房源总额就超过了 1.5 亿。拿出 152 套参与此次活动的秦淮金茂府， 不到一周的时间内大部分房源已被锁定“以旧换新”，对外接受报名的只剩下几十套。

2.2.3 珠海模式：华发“直购+帮卖”双模式并行，最大亮点在于无需等待旧房卖出即可锁定 新房、降低置换周期

珠海的“以旧换新”探索在今年初开启，深耕珠海的国企华发股份精准地预判到了行业风向。早在今 年 1 月，华发股份珠海大区便开始部署行动，直接下场收购业主的二手房。今年五一，华发珠海又 加入了“帮卖”模式。华发珠海版以旧换新“直购+帮卖”双模式并行，两种以旧换新方式给了客户更多 的选择空间。 华发首先瞄准了收购模式，并利用自身国企背景以及在当地项目众多的优势对模式进行优化。明确 表示潜在客户可把已有的房产与新房进行置换，最终形成成交价格更加客观、交易时间更短的优势。 对于有意置换的购房者来说，这种“以旧换新”最大的吸引力就在于便捷，无需以自行卖房筹措资金 为前提，大大缩短了交易流程，降低了可行性门槛，减少了操作的复杂性。凡是符合以下五项条件 均可参与华发推出的“以旧换新”：珠海市房龄在 15 年内的优质住宅；产权清晰、面积不限；新房总 价 30%≤旧房总价≤新房总价 80%；房屋产权人只能为自然人；意向认购珠海华发全资开发的新房项 目。在此基础上，仅需完成客户报名、选购新房、旧房评估、收购认购、手续办结这五大便利步骤 操作，就可简单高效完成置换。其间，华发专业团队全程跟进提供零操心服务。卖房到认购整个过 程耗时不到 30 天，成交周期快于传统的帮卖模式和收购模式。

模式创新，反响热烈。截至 5 月 3 日，华发“以旧换新”活动已累计辐射超 35 万人，引发超 2 万名持 房业主关注，意向了解置换活动客户超 2000 批，已成交超 115 套，还有 236 余套正在进行验房、评 估。我们认为华发珠海版以旧换新之所以广受欢迎，一方面是因为“换新”部分的强大产品力吸引。 仅在珠海本地，客户就可以置换包含琴澳新城、湾玺壹号、横琴玺、四季云山、金湾华发新城、又 一城、华发院子、华发九洲·翠湖香山、天銮、IFC 琴澳湾 1 号等 10 个项目，解决自身的改善需求。 当前，从潜在客户意向来看，湾仔片区是关注度最高的，琴澳新城、湾玺壹号、四季云山等项目都 是置换咨询中的主力项目。此外，如位于横琴粤澳深度合作区内的横琴玺，西部城区的金湾华发新 城、华发又一城等板块也是热门选择。另一方面是因为从客户视角来看，华发珠海模式有“零压力换 房、零缝隙衔接、零操心服务”三大亮点。1）零压力换房，以旧房换新房，旧房可以直接当钱用；2） 零缝隙衔接，没有“中间商”，华发直接收购旧房，无需等待旧房卖出，即可锁定心仪的华发新房；3） 零操心服务，从旧房评估到新房成交，专业人员全程跟踪，真正做到“省时、省心、省力”高效置换。 5 月华发在原收购模式上，新增帮卖和补贴两种模式。目前华发的“帮卖”模式采用的是“0 佣金帮卖 模式”，客户可免费委托指定中介机构优先帮卖。5 月 1 日-6 月 30 日期间，客户成功认购珠海大区 该阶段在售的住宅单位的，可免费委托华发合作中介机构为其销售其位于珠海的二手房源，缴纳诚 意金锁定新房源，锁房时长最长 60 天，若到期后二手房未售出，诚意金退回，房源不予保留。与此 同时，聚焦琴澳新城，针对华发老业主的“以旧换新季”也同步开启。包括车位、装修等五大项补贴 最高价值达约 80 万元。甚至连旧房出售到新房入住过渡期间，关于居住需求的租金补贴等细节也被 考虑在内。华发还从客户角度出发，不断迭代升级“以旧换新”模式，例如，部分现房项目，针对符 合条件客户超过新房首付款的旧房房款，在取得新房房产证一个月内，将超额款项支付给旧房业主。 新增的帮卖和补贴两种模式，是华发对此前“以旧换新”直接收购单一模式的有效补充。通过持续的 调整和优化，目的是要尽最大可能，为更多有意愿升级换房的市民消除潜在障碍。

2.3 “旧转保”模式，即肇庆模式：国资统租存量房源用于保障性住房运营

“旧转保”模式由肇庆首创，存量房屋持有人通过“旧转保”（旧房转保障性住房）的形式交由政府统 租，由此获得政府指定机构支付的一定年限租金，并将其全部用于购买商品房。2024 年 4 月肇庆市 住建部、财政局等 7 部门印发《肇庆市促进房地产业高质量发展若干措施》，推出鼓励住房 “旧换 新”、“旧转保”等措施，5 月印发《肇庆市支持购买改善性住房并推动旧房转保障性住房实施办法（试 行）》。肇庆首次提出了“旧转保”的方案，特点在于无需卖房即可“换新”，一次性获得长期租金。 “旧转保”的具体做法为：换购人申请将本人或直系亲属持有的可用于出租的商品住房纳入保障性住 房房源；经属地住房保障部门审核后，符合条件的，由属地政府委托的机构参考市场价格一次性支 付一定年限的租金进行统租（根据房屋楼龄、区位等因素，按 5-10 年的年限统租）；申请人的全部 租金收益用于新购肇庆市行政区域范围内的新建商品住房；实施部门统租后的房屋用于本辖区保障 性租赁住房或公租房运营。

资金筹集方面，收储房屋所需资金通过实施单位自筹、上级转移支付资金、本级财政预算资金、公 积金增值收益等来源多种方式结合筹集。肇庆市将全市公积金增值收益的 50%以上用于支持筹集建 设保障性租赁住房和公租房。对于实施初期，对实施单位就“旧转保”亏损部分，通过财政补助方式 扶持实施单位。实施单位通过融资方式收储房源时，有关部门积极协调银行等金融机构提供该方面 长期、低息的融资支持（包括不限于购买、租赁房源）。我们初步估算，涉及资金规模较小。根据 中指院，2023 年肇庆商品住宅成交面积中 90 平以下占比 16%。我们以 2023 年肇庆二手房成交面积 206 万平来计算，假设 90 平以下占比 16%、其中 20%参与“旧转保”，约 6.6 万平将会转化为保障性 租赁住房面积，以市场价格 21.65 元/平/月、一次性支付 5-10 年的租金为 0.86-1.71 亿元，也就是“旧 转保”模式下实施主体需要一次性支付的租金收益。

“旧转保”并不买断旧房所有权，而是一次性支付 5-10 年的租金，对于房源的要求也不低。租金核定 方面，根据房屋地理位置、周边配套设施、楼层、朝向、户型面积、装修标准等因素，在充分考虑 企业运营成本的前提下，由实施单位与申请人协商确定。租赁时长方面，根据房屋楼龄、区位等因 素，按 5 至 10 年的年限统租。肇庆规定商品住房房源面积以 40-70 平为主、原则上不超过 90 平（如 超过 90 平以 90 平计算租金），优先考虑楼龄较短的房屋。 我们可以简单测算，换房客可一次性获得约 9.1-18.2 万元的租金收益。旧房房源以 40-70 平为主、 原则上不超过 90 平（如超过 90 平以 90 平计算租金），我们假设为 70 平，肇庆 2024 年 5 月住宅平 均租金为 21.65 元/平/月，参考市场价格一次性支付 5-10 年的租金进行统租，换房客可一次性获得约 9.1-18.2 万元的租金收益。根据 2024 年 5 月肇庆新房房价（不含保障房）6660 元/平，假设想要置换 120 平的新房，需要约 80 万的总房款，按照二套房 25%的首付比例，“旧转保”所得的租金收益尚不 能完全覆盖首付款，因此我们认为该项政策的实施效果很大程度上仍然取决于购房者加杠杆的意愿。

2.4 补贴模式：效果最弱，补贴比例通常不会超过新房总价的 3%

补贴模式，即政府对出售自有住房并购买新房的居民给予一定的购房补贴或者税费减免，以此降低 购房成本。代表城市有：上海、武汉、南京、济南、重庆、沈阳、哈尔滨、蚌埠、苏州、南昌、郑 州、长沙、成都、大连、青岛、徐州、营口、南通、扬州、日照、太仓、连云港、丽水、兰州、盐 城、常熟、温州、张家港、常州、宜昌、东台、襄阳、黄石、江阴、泰安、惠州、梧州、中山、珠 海、佛山、南平、海宁。从城市能级上看，涉及到的弱能级城市较多。

对于 C 端换房客来说，补贴计量方式主要有 3 种： 1）税费补贴，例如常熟、张家港改善型购房者享受限时“卖旧买新”购房契税补贴，在不同时间段购 置新房的，由先到后，给予契税缴纳份额 100%、80%、50%三档补贴；再比如襄阳对已缴增值税按 计税价格的 1.5%给予补贴；扬州则给予新购商品住宅不超 1.5%的契税补贴。 2）按面积补贴，大部分城市按照新房面积补贴，比如哈尔滨、沈阳补贴 100 元/平，个别城市按照 超旧房面积部分来补贴，例如黄石。 3）按购房款直接补贴（按套补贴），多在新房总房款的 0.5-3%之间，比如南通在原按照购房款总 额 1%补贴的基础上，再给予所购新建商品住房购房款总额 0.5%的购房补助（合计补贴购房款总额 的 1.5%）；中山在原有缴纳契税后给予购房款 5‰的电子消费券补贴的基础上，再给予每套 2000 元电子消费券补贴；徐州对符合条件的换房家庭，按照新购商品房合同价，给予 0.8%-1.2%的补贴。 山东日照的补贴力度最大，由市政府统一制发购房优惠券，补贴数额为购房款总额的 20%，购房优 惠券实名登记，不能兑换现金，不得转让，有效期至 2024 年 12 月 31 日，过期自动作废。购房款以 《商品房买卖合同》约定价款为准，包括住房及其附属车位、储藏室，单独购买车位、储藏室等附 属用房的不发放购房补贴。购买期房的，购房优惠券不能用于交纳定金、首付款；购买现房并直接 办证的，购房优惠券可用于抵顶首付款的 50%，剩余的可用于抵顶剩余款项。 此外，对于 B 端房企来说，还有地方政府对房企回购给予补贴。例如浙江省嘉兴市海宁市为鼓励房 产“以旧换新”，2023 年 9 月 27 日至 2024 年 9 月 26 日期间，鼓励房企购买意向购房人的存量房，对 房企购买存量房的，给予企业总购房款 2%的财政补贴。 我们认为，单一的补贴模式的政策力度较小，预计政策效果相对较弱。无论是税费还是按套、按面 积补贴，补贴比例通常不会超过新房总价的 3%，尚未能达到显著刺激新房销售的程度。参考过往 各地购房补贴、契税补贴的案例，补贴对住房销售的拉动效果并不明显。不过补贴模式的限制相对 较少，政策的可实施性也较高。

3 “以旧换新”以国企项目为主导，未来核心区新房项目也可能 更多纳入活动中

当前参与“以旧换新”活动的新房房源以国企项目占主导，但也有越来越多品牌房企加入其中，这也 客观上反映了当前多数城市的房地产市场的格局。纯收购模式下参与方多以地方国企为主。帮卖模 式下的参与方相对更加多元。例如 5 月 22 日，广州市推出住房“以旧换新”活动，首批参加活动的， 有 122 个房地产项目和 12 家房地产中介机构，既有越秀、保利、中海、华润、珠实、中建、中铁建 等央国企，也有万科、龙湖、合景、绿城等品牌房企，还有新世界、新鸿基、凯德等外资房企，甚 至包括了出现房企富力、时代中国的项目。6 月 3 日，上海的“以旧换新”活动中，包括了地方国企象 屿、外高桥、上海纺织、金融街、新华、隽冈，央企招蛇、金茂、中国能建、中铁建、中建东孚、 中交城投，混合所有制房企金地集团。 总的来说，主流房企中万科是“以旧换新”参与度最广的房企，根据我们的不完全统计，至少在 14 个城市中参与了“以旧换新”活动，一方面与项目布局较广有关，另一方面是因为自身资金压力较大、 参与活动的意愿较强。其次保利发展、中海地产、招商蛇口、中国铁建的参与度也相对较高，均为 央企，地方国企参与“以旧换新”活动的城市相对聚焦在深耕地区。参与房企还包括了融创、碧桂园、 世茂、阳光城、富力、时代中国、正荣、荣盛等出险房企，我们认为出险房企相对而言市场化销售 的难度更大，通过参与“以旧换新”活动，若给予一定的折扣力度或保障现房销售，减少换房人顾虑， 或能减轻一部分自身的库存压力，回笼部分资金。

对于房企而言，参与“以旧换新”的主要动力在于推动新房项目库存去化、加速回款。市场信心不足、 购房者观望情绪仍然浓厚、房企资金普遍紧张的背景下，如何快速变现新房库存已成为多数房企面 临的普遍问题，房企参与“以旧换新”可以帮助缓解自身的一部分库存压力，若现房或准现房库存参 与活动也可以减少换房人对于交付的顾虑，同时解决置换期的居住问题。 但同时，参与“以旧换新”也考验房企的运营能力。通常需要房企成立专门服务的“以旧换新”团队， 制定各自与业主和中介之间的优惠政策，买家认购开发商的新房房源后，专业团队承接卖二手房的 服务，旧房勘察、评估，参考周边房源价格，针对挂牌价给出一定建议，并且联动开发商合作的中 介，在平台增加该套房源的曝光，从而促进成交。必要时也需要利用自身资源，协助买家挂牌房源 在中介处的推广和宣传，房源成功出售汇款后进行首付款缴纳和签约。 我们认为，“以旧换新”能否取得预期效果，开发商起到了至关重要的作用，主要体现在：1）提供的 新房产品，从地段、户型、交通、环境、配套到质量，能否满足换房者的需求？2）“以旧换新”活动 能否给购房者带来实实在在的优惠？

未来核心区新房项目也可能更多纳入“以旧换新”活动中。根据贝壳研究院的调研，选择卖旧买新的 群体主要是由于新房项目优良的社区环境、优质的物业服务是主要吸引力。从贝壳研究院发布的报 告来看，未来的居住改善呈现四大趋势：1）区域选择方面，核心城市住房改善需求更为强烈。分地 段来看，核心城市的核心地段，90 平米以上、具有配套优势的住房，郊区地段 140 平以上的住房， 均是未来改善群体更偏好的住房；2）居住品质方面，楼龄 10 年内的次新房更受欢迎。有无物业、 园林绿化率、小区是否人车分流成为近几年消费者更为看重的居住品质；3）居住面积方面，四居室 成为居民换房的新宠。根据贝壳研究院，2019 年—2023 年，新房中四居室住房成交占比由 11%提升 到 19%。4）从小区的户型配置看，同时有四居室和两居室的小区更具吸引力。“一碗汤”的距离使更 多年轻家庭选择四居室，同时倾向于在同一小区给父母购买两居室。未来，拥有这一户型配置的小 区对改善群体的吸引力较高。

在一些能级较高的城市，参与“以旧换新”的房企，只拿出了偏远地段或者尾盘滞销新房参与，新房 无法满足居民的期望，居民参与意愿就不强，换新受阻会使得卖旧房动力不足。由于牵涉面广、需 破解的综合性难点多，所以需要地方政府发挥好力量，起到牵头作用，统筹协调全市、各区的待售 资源，扩大住房“选新”覆盖范围，更多纳入改善居住品质的“好房子”，尤其是鼓励市中心、优质地 段的房源也要参与进来，以好房子驱动“以旧换新”。为了鼓励开发商拿出核心区的优质项目，地方 政府需要通盘考虑全市的情况，统筹市区和郊区的项目，要求开发商每个项目都拿出部分房源来， 也可以适当向这些开发商做一些政策倾斜，例如在拿地、税收上给予一定的政策优惠等；可以将住 房置换资金以“房票”形式发放兑换，推动实现跨区域或者全市范围内流通换新；此外，政府也需要 甄选开发商品牌及信用资质，做好入选新房项目自身财务、品质等尽调工作，消除逾期交房、购房 资金退还难保障等风险。

4 “以旧换新”政策效果如何？

4.1 对于购房者而言，“以旧换新”减轻了置换压力

“以旧换新”是贯通一二手房市场、买与卖市场的政策创新，相比其他住房消费提振工具，具有特殊 性，通过开发商、中介机构、房地产平台服务商协同，打通交易环节，有效缩短置换周期、提升交 易便利度、减轻置换压力、降低置换成本等内容。 有效缩短置换周期、流畅交易衔接问题：相比传统置换模式，“以旧换新”模式下交易时间减少了一 半以上。过去一般房屋的置换周期为 6 个月左右，出售二手房需要 3-4 个月的时间，看房和换新房 需要 3 个月的时间，存在时间先后次序之分，一方面是因为二手房交易流程本身需要一定的时间周 期，从挂牌到完成交易过户再到资金回笼，整个置换周期较长，另一方面与银行放贷的速度有关， 置换时需要换房人自己去把控卖和买之间的时间节点和衔接。“以旧换新”模式畅通一二手房置换链 条、协助缩短交易周期，房企、中介和购房者三方一起协商具体方案，使得“卖旧”、“换新”两项工 作同步推进，加强了对一二手房的信息沟通，减少了信息不对称干扰，时间可压缩至 1-3 个月，交 易时间减少了一半以上。

降低违约损失：由于传统的置换模式中，存在“卖房”与“买房”两笔交易，且时间上有先后次序之分， 存在连环单交易风险。买新房的购房款由卖旧房的售房款来支付，换房必须要先拿到部分或全部旧 房的售房款，才有能力支付新房的首付款。这个过程中，如果为了缩短置换周期，提前看房、选定 新房，往往需要购房者预交新房的认购定金，最高为新房总价的 20%，缴纳定金后，新房一般需要 在 7 天内去交首付款和办理按揭贷款，二手房则是按照合同约定进行，若二手房未及时出售或付款 时间拉长，导致新房认购失效，换房者将损失全部定金。此类传统模式下，交易中途终止的情况时 有发生，交易违约现象和纠纷现象也容易出现。而“以旧换新”模式下，卖房和买房统一安排，且设 置了 “解约保护期”（一般为 1-3 个月），在解约保护期中，若二手房没有及时出售，开发商将退还 全部的新房意向金。即便交易中途终止，也不存在换房人违约的情况，换房人的换房顾虑和旧房出 售压力不复存在。 降低置换成本：“以旧换新”活动能有效降低置换成本。根据各地的推进情况，此类交易成本体现在 三个方面：中介费用、新房购房款、新房契税成本等（个税和增值税各地此前已有较多优惠政策， 此次“以旧换新”税收优惠主要集中在契税方面，因此仅考虑契税部分）。我们以“出售一套 500 万二 手房，置换一套 800 万总价新房”作为例子来计算，通过参与各地“以旧换新”活动，不考虑其他原有 的优惠政策，购房者置换新房的支出最多可以节约 7~29 万，占新房购房款的 1%~4%左右。不过具 体对于置换成本的减负效果，仍要看各地活动的具体规则和执行情况。

4.2 从数据层面看，“以旧换新”对于成交量提升、库存去化的效果暂不显著，帮卖 模式的城市效果相对好于收购模式

住房“以旧换新”在全国层面并未有文件正式提及，是从地方层面开始的。2023 年下半年-2024 年初， 住房“以旧换新”主要集中在三四线城市，效果相对有限，2023 年 7 月徐州开始对主城区“卖旧买新” 按住房面积给予合同价 0.8%-1.2%的购房补贴，最早提到了住房“以旧换新”的概念。2024 年 4 月， 以郑州为代表，二线城市住房“以旧换新”政策不断加码，且更多城市开始采用国企收购模式。2024 年 4 月下旬-5 月初，随着深圳、上海推出“以旧换新”，正式扩散到一线城市。参与“以旧换新”的城 市数量在 2024 年 4-5 月显著增加。 理论上来说，住房“以旧换新”政策有助于城市加快商品房流通性，先带动二手房成交（去化二手房 库存），再带动新房成交，起到帮助新房库存去化的效果。但从实际的城市数据来看，效果暂不显 著。1）二手房成交：我们发现，在 2024 年 4-5 月多数城市参与到“以旧换新”活动后，6 月执行政策 的 25 个样本城市的二手房成交面积环比增速转正，为 6%，小幅高于我们跟踪的 34 个城市二手房成 交面积环比增速（5%），政策效果不明显。2）新房成交：2024 年 5 月执行“以旧换新”政策的 49 个 样本城市的新房成交面积环比增长 18%，增幅小幅高于我们跟踪的 81 个城市新房成交面积环比增速 （16%），6 月 49 个“以旧换新”城市的新房成交面积环比增长 18%，增速低于 81 城新房成交面积环 比增速（25%），政策未对新房成交起到效果。3）新房去化：36 个执行“以旧换新”政策的样本城市 新房（不包括保障房）库存去化周期整体仍然呈现上升态势，截至 2024 年 6 月平均去化周期仍然高 达 30.2 个月。

如果我们对比不同模式的效果，从数据上看，帮卖模式>收购模式>纯补贴模式。政策出台后，通常 帮卖模式会有 1-3 个月的新房锁定期，旧房在这一时间段均可能成交，收购模式则给予换房人 1-2 个月的报名时间，因此政策出台后的 T+2 个月的数据才可能反映“以旧换新”的政策效果，政策出台 后的 T+2 个月 19 个样本城市二手房成交套数环比增速均值为 14%，帮卖模式的城市环比增速均值 21%，收购模式 8%，纯补贴模式为-8%，帮卖和收购模式对于二手房成交修复都起到了一定作用， 从数据上看，帮卖模式增速较高，或许是因为帮卖模式集中在能级较高的城市，而补贴模式基本没 有起到效果。从目前看，“以旧换新”模式下的成交规模有限，可带动一定的市场活跃度，但能否真 正达到提振市场的效果，还需等待市场的检验。

4.3 当前政策实际效果并不乐观，未来政策仍有优化空间

我们认为，虽然各地“以旧换新”举措层出不穷，然而实际效果并不太乐观，根据目前各地“以旧换新” 推进情况和反馈情况看，其也存在一些潜在问题或矛盾点。 帮卖模式的最大挑战点在于如何在约定期限内卖掉旧房，特别是现在刚需较弱的情况下，刚需客群 是否有动力接盘，依然存在较大不确定性。从流程上看，当前客户锁定意向新房的期限一般是 1-3 个月，这也意味着，房地产中介机构要这个期限内帮助客户卖掉“旧房”。然而，根据住房大数据显 示，2023 年主流城市二手房成交周期总天数约为 189 天，远超 3 个月。 收购模式的挑战在于：1）二手房评估价：从业主或换房者的角度看，担心评估公司把二手房价格压 得太低了，评估价过低可能打击业主的置换积极性。而对于收购二手房的国企来说，其过高评估二 手房，也会造成资金压力增大。2）收购价格难以达成。商品房的建设成本较高，而保障性住房配售 或配租的价格较低。如果收购已建成商品房用于保障性住房，收购价格大幅低于市场价，或影响到 周围同小区其他房屋的价值。而如果收购价格较高，又会导致后续作为保障房的出售、出租价格较 高，与保障房的本质背离。3）能够参与的二手房或也存在门槛限制，部分城市会从房龄、面积、地 段等角度设定标准，这就导致很多二手房无法参与“以旧换新”活动。尤其是如果考虑收购后用作保 障性住房（以不超过 70 平的小户型为主），本次政策要求严格把握所收购商品房的户型和面 积标准，市场上，面积合适、能够享受政策被收购的存量住房不多，大量住房未必能被收购。4） 保障性住房的租售前景存在不确定性。收购二手房后如果改造成保障房，如不能实现迅速配售或租 赁，收购主体将承担一定的持有成本。5）收购旧房的资金不足。我们认为，“收购模式”下资金支持 力度越大，效果越明显，稳定且低成本的长期资金将是支持收购模式可存续或常态化的基础保障。 由于“以旧换新”普遍要求旧房收购价值低于新房（多为新房总价的 60%-80%），理论上，国企平台 指定购买自家楼盘的模式是不需要平台付出额外的资金成本，购房者需要向平台支付差价。但类似 于“郑州模式”，并不限定新房房源或者房源库里涵盖多家房企，那么需要政府或金融机构向收购方 提供收购资金支持，去库存的规模实际上依赖于背后的资金量有多大。

购房补贴及收购模式最大挑战点在于，依赖于地方政府的财政，如果购房补贴力度不足，难以激发 换房客群的积极性，如果加大政策力度，又要依赖于地方政府财政情况。

5 “以旧换新”——一个被低估的方向

5.1 二手房房价或成为收购价的锚定价，稳住二手房房价是政策实施的关键

旧房定价是换房链条的难点。目前旧房议价一般是以第三方评估价格为基础，评估费用无需购房者 承担。旧房评估价和市场价存在差异，收购价与市场价的偏离可能影响成交效率。若收购价过低， 对换房者不具备吸引力，收购价过高将增加地方财政和国企平台的负担。在市场磨底阶段，二手房 业主议价能力削弱，若二手房买卖双方价格分歧走扩，将进一步增加成交难度，因此二手房房价的 稳定是政策实施的关键。 不同城市的价格评估方式有所差异，采取多家评估公司联合评估，周边市场的二手房房价或成为收 购价的锚定价。例如南京以评估价为依据，随机抽取 3 家评估机构，取排序中间的评估值作为最终 收购价格。安徽宣城是从 5 家评估公司中选取 3 家进行评估，再取 3 家公司评估价格平均值的 88% 来收房。江苏海安则是以二手房的纳税指导价为基础上下浮动。福建漳州按评估价格的 90%收购。 江苏启东除梧桐苑叠墅以现行销售价参与“以旧换新”外，其它房源均以 88 折参与“以旧换新”。青岛 绿地国科健康科技小镇的“以旧换新”先由专业的第三方评估机构根据二手房房源情况进行评估；再 按照最近 3 个月同小区同户型的平均成交价为标准进行收购。

需要注意的是，旧房评估价格缺少市场博弈，能否获得换房人的认可有待观察。虽然由随机挑选的 评估机构去评估房价，一定程度上保证了公正性，但由于缺少市场博弈定价机制，评估价格能否得 到换房者的真正认同，也影响着接下来该方式能否顺利被推广。 从各地实践来看，旧房收购款仅能抵扣新房价款的一部分，差价部分留有加杠杆余地，有一定的乘 数效应。太仓、江阴、无锡、南京、青岛、连云港、盐城、黄石、启东、江阴、珠海、荆州、武汉 等地还明确了置换总价上限不得超过拟购新房合同总价的一定比例，多为 60%-80%，部分地区允许 多套旧房置换一套新房。购房者“以旧换新”仍需支付置换差价，从目前试点的要求来看，补差价可 能为新房总价的 20%-40%，加杠杆意愿和能力将影响最终成交与否。

5.2 未来可能通过“以旧换新”政策实现置换的潜在体量为 3.4 亿平；能够实现的潜 在新房销售额空间将达到 5.5 万亿元

我国将进入以房换房、供需一体的置换时代。根据贝壳研究院调研，近年来全国年均 300-400 万家 庭换房，一二线城市二手房交易占比高，卖旧买新对当地新房市场贡献较高。一线城市新房成交中 53%的由二手房置换新房而来，二线城市平均为 21%。一线城市中，北京和上海均高于 55%，二线 城市中，南京、天津、合肥、成都均超过 30%，三四线城市二手房市场发展较慢，新房交易占比较 高，卖旧买新对新房市场的贡献度偏低，个别城市贡献低于 10%。 置换需求中，不同城市能级卖旧买新的比例（卖旧买新比例，即换房客户中，卖掉二手房买新房的 占比）也有差异。一线城市换房客户中，卖旧买新比例较低，仅 33%，其余 67%的换房客户仍会选 择购买二手房；二线城市卖旧买新比例约为 46%；三四线城市卖旧买新比例约为 58%。高能级城市 卖旧买新比例较低主要是由于高能级城市二手房市场成熟度较高，同时更看重地段和配套，新房项 目较少且位置偏远；而低能级城市的换房诉求本身就是以改善为主的，因此更倾向于选择居住环境 和体验感更好的新房。

我们基于 2023 年的情况对“以旧换新”潜在的市场规模进行以下测算： 测算一：新房成交中，由二手房置换新房带来的成交量。 1）根据贝壳研究院、中指院数据估算得到 2023 年全国以及各能级城市新房成交套数。2023 年全国 新房成交套数约为 1010 万套，其中一线城市为 31 万套，二线城市为 146 万套，三四线城市我们用 全国数据减去一、二线城市数据得到，三四线城市新房成交套数约 833 万套。 2）根据贝壳研究院公布的卖旧买新对于当地新房市场贡献度（二手房置换新房套数/新房销售套数， 一线城市为 53%、二线城市为 21%，另外，我们假设三四线城市为 15%），得到各能级城市中二手 房置换新房套数，加总得到全国数据。再根据各城市能级新房套均成交面积计算得到二手房置换新 房成交面积。 结论： 根据我们的测算，2023 年全国新房成交套数（1010 万套）中，约有 17%来自于二手房置换客（172 万套）；2023 年全国商品住宅销售面积（9.48 亿平）中，约有 21%来自于二手房置换客（2.02 亿平）。

测算二：置换客中卖掉旧房的总体量。 根据贝壳研究院公布的卖旧买新比例（换房客中，卖掉旧房购买新房的占比），反推得到换房客中， 卖掉旧房的体量（即未来可能通过“以旧换新”实现置换的潜在体量）。一线城市卖旧买新比例为 33%、 二线 46%、三四线 58%，反推得到换房套数（既可能换新房、也可能换二手房）。再根据各城市能 级二手房套均成交面积计算得到换房客卖掉旧房的面积。 结论： 1）全国年均换房套数为 332 万套（既可能换新房、也可能换二手房），占全国二手房成交套数（2023 年为 596 万套）的比重为 56%，其中一线城市 50 万套，二线城市 67 万套，三四线城市 215 万套。 全国范围内，换房客中 52%会选择置换新房，48%选择购买二手房。 2）未来可能通过“以旧换新”实现置换的潜在体量为 3.41 亿平。其中一线城市 4342 万平、二线城市 6754 万平，三四线城市 2.30 亿平。未来改善型“以旧换新”占商品住宅销售面积的比重为 36%。

测算三：收购所有“以旧换新”潜在的旧房出售体量所需要的资金。 1）各城市能级的二手房销售均价即为市场价，评估机构通常锚定周边市场的二手房房价，参考法拍 房，最终评估价要考虑到市场波动，通常的做法是在市场估值的基础上打折，最常见的评估价是市 场价的 9-9.5 折，我们统一假设评估价/市场价为 90%。 2）收购价与评估价也略有差异。根据各政府披露的情况：二线城市收购价多为随机选取三家评估机 构给出的评估价，取中间值而定，我们给予 90%的折扣；三四线城市中宣城收购价为评估价的 88%， 漳州收购价为评估价的 90%，我们认为应低于高能级城市，取 88%；一线城市应高于二线城市，我 们假设一线城市为 92%。 3） 最终，我们通过卖出的旧房面积*收购价得到收购所需要的资金。

结论： 全国范围内收购“卖旧买新”的置换客手中的二手房所需资金预计为 4.18 万亿元，即“卖旧买新”的置 换客手中二手房的价值体量。其中一线城市需要 1.89 万亿元（目前暂无一线城市采用收购模式）， 二线城市需要 0.87 万元，三四线城市需要 1.42 万亿元。

测算四：旧房售出后，“以旧换新”政策可能实现的潜在新房销售额空间。 多数城市规定了旧房出售款/购买新房的房屋总价不得低于某一特定比例，根据各政府披露的情况： 二线城市旧房收购价格不超过所购新建商品房的 70~80%,均值为 74%；三四线城市在 60~80%，均值 为 72%；一线城市我们推测比二线城市更高，假设为 80%。我们计算得到购买新房的房屋总价。 结论： “以旧换新”政策可能实现的潜在的新房销售额空间预计为 5.50万亿元，占全国商品住宅销售额（2023 年为 10.3 万亿元）的比重为 53%。其中一线城市 2.36 万亿元，二线城市 1.17 万亿元，三四线城市 为 1.97 万亿元。

我们通过测算最终得到了以下结论： 1） 全国范围内新房成交中 17%来自于二手房置换客。其中，一线城市的新房成交中超 5 成是来自 于二手房置换客，二线城市 21%来自于二手房置换客，三四线城市 15%。 2） 全国范围内换房客选择二手房置换新房的套数为 172 万套（其中一线城市 16 万套、二线城市 31 万套、三四线城市 125 万套），对应产生的新房销售面积为 2.02 亿平（其中一线城市 1758 万平、 二线城市 3673 万平，三四线城市 1.48 亿平），全国商品住宅销售面积（2023 年为 9.48 亿平） 中 21%来自二手房置换客。 3） 全国年均换房套数为 332 万套（既可能换新房、也可能换二手房），其中一线城市 50 万套，二 线城市 67 万套，三四线城市 215 万套。全国范围内，换房客中 52%会选择置换新房，48%选择 购买二手房。 4） 未来可能通过“以旧换新”实现置换的潜在体量为 3.41 亿平，其中一线城市 4342 万平、二线城市 6754 万平，三四线城市 2.30 亿平。未来改善型“以旧换新”占商品住宅销售面积的比重为 36%。 5） 当前二手房成交中，一半以上是换房产生二手房成交，剩余的是卖出房产但不买入的二手房成 交。根据贝壳研究院，2023 年全国二手房成交套数为 596 万套，根据我们的测算，换房套数为 332 万套，占二手房成交套数的 56%。一线城市该比例高达 104%，主要是因为数据可能存在错 配，我们的测算是基于 2023 年的新房成交倒推旧房卖出情况，实际旧房卖出未必是在同一年发 生的。二线城市该比例为 42%，三四线城市为 55%。 6） 预计全国范围内收购居民二手房所需资金为 4.18 万亿元，其中一线城市需要 1.89 万亿元，由于 一线城市二手房房价相对较高，因此收购所需要的资金较多。不过，目前暂无一线城市采用收 购模式。预计二线城市需要 0.87 万元，三四线城市需要 1.42 万亿元。 7） “以旧换新”政策可能实现的潜在的新房销售额空间预计为 5.50 万亿元，占全国商品住宅销售额 （2023 年为 10.3 万亿元）的比重为 53%。其中一线城市 2.36 万亿元，二线城市 1.17 万亿元， 三四线城市为 1.97 万亿元。

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