2024年苑东生物分析报告：国际化与精麻线兑现，经营发展迎新周期

一、国际化与精麻线兑现，经营发展迎新周期

苑东生物作为一家以研发创新为驱动，原料药制剂一体化的制药平台，公司内在积淀深 厚。过去五年间，公司的研发费用率始终保持在 15-20%的高水平。经过多年高强度研 发投入，公司除能够保持每年较多产品上市外，在国际化和精麻领域也实现突破，业绩 加速增长的同时公司经营质量也有望不断提升。

国内制剂

1）高端仿制药：随着伊班膦酸钠和枸橼酸咖啡因集采落地，公司存量品种集采风险已 基本出清。在存量风险释放的基础上，公司增量品种也具备较好的放量潜力，2020- 2023 年公司新批制剂品种数量分别为 6、5、6 和 10 个，并且 2024 年公司新获批产品数 量有望达到 14 个，将表现为纯增量。以此为依托，我们预计至少每年 20-30%的基准增 长可期。 2）精麻药品：公司逐步切入政策壁垒更高、竞争格局更优异的麻醉镇痛领域，而当下 也成为公司精麻布局的重要转折节点。根据审评审批和临床推进节奏，我们预计 2024 年公司纳布啡和布托啡诺有望获批上市，两款红处方 2 类新药氨酚羟考酮缓释片和硫酸 吗啡盐酸纳曲酮缓释胶囊也有望年内报产，4 款麻醉镇痛品种有望成为业绩重要增量。 3）创新药：公司创新药积极试水，立项多个差异化的创新品种。根据 2023 年半年报披 露，公司已有 10 余个 1 类创新药在研，创新管线涵盖精麻、糖尿病、心血管、肿瘤等 多个领域，进入临床的有优格列汀和 EP-9001A 单抗注射液两款产品。其中优格列汀进 展较快，目前已经完成 III 期单药临床试验，产品有望于 2026 年获批上市。

制剂国际化

制剂的国际化是公司中期战略中极为重要的一环，2023 年 11 月盐酸纳美芬注射液获得 FDA 批准上市，成为公司首个出海的制剂品种，标志着公司国际化迎来从 0 到 1 的实质 性突破。并且公司正不断加快纳洛酮鼻喷、纳美芬鼻喷等有特色和技术壁垒剂型的开发 进度，有望带来公司利润、估值双击。 综合而言，公司具备极为清晰的成长逻辑，短中期来看，在仿制药新品种持续不断获批 上市的拉动下，公司业绩有望恢复到较快的增长趋势。中长期来看，随着公司精麻和制 剂出口业务的增长，公司中期成长天花板有望打开，业绩端也有进一步加速的可能。长 期来看，公司也有非常丰富的创新药产品管线，2026 年起创新药产品也有望逐步落地形 成新的业绩增量。

二、国内制剂：存量风险出清，仿制新品和精麻产品具备较好放量潜力

（一）高端仿制药：存量风险出清，增量品种放量带动业绩加速

1、伊班膦酸钠、枸橼酸咖啡因集采落地，业绩进入低基数区间

结合产品上市时间以及集采节奏，我们梳理出苑东的存量品种主要包括纳美芬注射液、 布洛芬注射液、依托考昔片、比索洛尔片、乌苯美司胶囊、伊班膦酸钠注射液、枸橼酸 咖啡因注射液和注射用复方甘草酸苷 8 款产品。 剔除已集采和短期不存在集采风险的品种，公司存量产品的集采风险将随着伊班膦酸钠 注射液和枸橼酸咖啡因注射液两款产品集采落地而实现出清。伊班膦酸钠、枸橼酸咖啡 因两款品种中标第七批国采，但由于降价幅度大、且受竞品冲击以及院内需求下滑等因 素扰动，两款产品自 2022 年四季度以来的集采执行效果并不理想，根据中康数据， 2023 年前三季度苑东伊班膦酸钠和枸橼酸咖啡因两款产品每个季度收入的下滑幅度均在 70-90%左右。综合集采报价以及带量情况，我们预估伊班膦酸钠和枸橼酸咖啡因两款产 品对公司 2023 年制剂收入的扰动或将超过 2 亿元（2022 年苑东制剂总收入 10.2 亿元）， 因此导致 2023 年业绩承压。

但随着伊班膦酸钠和枸橼酸咖啡因第七批集采落地，公司现有规模较大的存量品种集采 影响均已消化，公司制剂收入整体已进入低基数区间。同时，基于 2018 年后国内仿制 药市场的特征，当下集采对公司国内制剂增长逻辑的影响也将实现切换，即第七批集采 后上市的光脚品种均有望借助集采实现快速增长，对公司而言均是未来新的业绩增量。

2、增量品种放量有望带动业绩加速增长

延续过去在高端仿制药领域的研发优势，依托建立的特药、缓控释技术等平台，公司开 发具有技术壁垒和政策门槛的特药、缓控释、长效、高活性药物，大力推进首仿、抢仿 品种，以较高的迭代能力和差异化取胜。公司近年立项品种中很多都具备首仿和首家过 评特征。综合 CDE 申报情况和公告等信息，可以看到经过多年研发储备，公司已经积 淀起一条非常丰富的国内制剂管线，2020-2023 年公司新产品的获批数量分别为 6、5、 6 和 10 个，截至 2023H1 公司已拥有 5 款首仿产品，9 款产品首家过评。同时根据公司 在研品种的申报时间和获批周期推算，我们估计 2024 年公司新获批产品数量将达到 14 个，创公司历年获批品种数量新高。

具体来看，我们认为近年获批公司的仿制药增量品种具备支撑未来业绩快速增长的能力： 一方面，瑞格列奈二甲双胍片、纳洛酮注射液、尼卡地平注射液等首仿或首家过评的品 种当前仍有较好增长势头，未来有望持续贡献稳定增量。例如，2021 年苑东纳洛酮注射 液为国内首家过评，借助首家过评优势实现了市占率的稳步提升。根据中康数据，2020 年苑东纳洛酮院内市占率约 10.3%，2023Q1-3 市占率快速提升至 22.1%，市场份额跃居国内第一。 另一方面，部分新上市的光脚品种在获批后顺利实现集采中标，也为业绩带来新的增长 动力。例如在 2023 年底的广东短缺急救用药专项集采（26 省联盟集采）中，公司去甲 肾上腺素、多巴酚丁胺和去氧肾上腺素三款产品顺利实现中标，其中去甲肾上腺素和多 巴酚丁胺为 2023 年四季度获批的光脚品种，去氧肾上腺素也仅获批一年多。由于此次 集采以保障供应为主要目的，且覆盖范围涵盖全国 26 个省，公司三款光脚品种有望借 助集采实现较好放量。

除了上述已获批的产品外，公司还披露了数十款正在研发的高端仿制药品种，储备管线 的转化将进一步提高未来业绩高增长的确定性。从公开数据中公司已申报产品的进度来 看，我们预计布托啡诺注射液、纳布啡注射液、注射用尼可地尔、比索洛尔氨氯地平片、 贝前列素钠片、吲哚布芬片、布美他尼注射液、丙卡特罗口服溶液、奥卡西平口服混悬 剂、达可替尼片、芦可替尼片、复方甘草酸苷片、枸橼酸钾缓释片、氟伏沙明片等 14 款品种有望在 2024 年陆续获批。 从 CDE 国内企业申报情况来看，上述品种中许多仍有望延续公司过去以首仿、抢仿获 批的领先优势，且普遍具备原料药自给的能力。我们认为这些品种普遍具备较强的市场 竞争力，有望为公司带来持续的业绩拉动。

（二）精麻药品：管线布局丰富，镇痛新品接力上市

与人福、恩华等传统精麻企业相比，过去苑东在精麻领域的布局采取差异化路线，比如 布局纳洛酮、纳美芬等阿片拮抗剂以及舒更葡糖钠等肌松拮抗剂等。而随着研发的推进， 公司逐步切入政策壁垒更高、竞争格局更优异的麻醉镇痛领域，而当下也成为公司精麻 布局的转折重要节点，2024 年公司有望迎来纳布啡、布托啡诺两款镇痛白处方的获批和 氨酚羟考酮和吗啡纳曲酮两款镇痛红处方的报产，4 款麻醉镇痛品种有望成为未来业绩 重要增量。

1、镇痛白处方纳布啡、布托啡诺即将获批

纳布啡

纳布啡是一种半合成阿片受体激动-拮抗剂，临床用于缓解中至重度的疼痛，也可作为 复合麻醉时辅助用药，用于术前、术后镇痛和生产、分娩过程中的产科镇痛。其镇痛作 用与吗啡相当，静脉注射 2-3 分钟即可起效，作用持续时间 3-6 小时。纳布啡具有安全 性高、成瘾性低的特点，因而在我国只被归为第二类精神药品，开具处方为白处方。相 较于吗啡、芬太尼类等红处方，更多医生拥有白处方的处方权限，因此在日间手术、门 诊诊疗过程中处方便捷、使用场景更广。 根据中康数据，2023Q1-3 中国纳布啡市场规模约 11.0 亿元（+67%），人福医药、扬子 江、国药国瑞三家已实现上市销售，其中扬子江 2023Q1-3 市占率达到 51%，份额占比 最高。苑东生物的纳布啡已于 2024 年 3 月获得 NMPA 的生产批件，后续无其他厂家申 报。

布托啡诺

与纳布啡相似，布托啡诺也属于阿片受体激动-拮抗剂，其主要作用机制是激动κ受体 起到脊髓镇痛作用，在与μ受体激动药共同使用时可发挥μ受体拮抗作用减轻或抵消μ 受体的呼吸抑制等副作用，布托啡诺也为国内三大白处方之一。布托啡诺在超前镇痛、 全身麻醉诱导期及苏醒期、术后镇痛、局部麻醉手术辅助用药等方面发挥了良好的镇痛 镇静作用，与阿片类药物相比呼吸抑制等不良反应发生率低，躯体依赖性极低。 根据中康数据，2023Q1-3 中国布托啡诺市场规模约 15.0 亿元（+40%），国内目前仅恒 瑞医药、国药国瑞、福安药业三家获得生产批件，其中恒瑞医药 2023Q1-3 市占率高达 99%，后续仅苑东生物、金耀药业两家申报生产。苑东生物 2022 年 7 月向 CDE 申报布 托啡诺生产，从审批节奏我们推断其预计在 2024H1 获批，获批节点与纳布啡接近。

2、镇痛红处方氨酚羟考酮、吗啡纳曲酮有望年内报产

氨酚羟考酮缓释片

氨酚羟考酮缓释片是苑东生物开发的改良型复方制剂（2 类新药），由具有中枢神经止痛 作用的羟考酮和具有周围神经止痛作用的乙酰氨基酚组成。 国内上市的氨酚羟考酮均为速释剂型（即氨酚羟考酮片，氨酚羟考酮片每 6 小时给药一 次 vs 羟考酮缓释片每 12 小时给药一次），临床适用于中、重度急、慢性疼痛，国内共 美国 SpecGx LLC（原研）、华泰晨光和人福医药三家获批生产。由于存在成瘾和滥用风 险，2019 年国家药监局和卫健委将氨酚羟考酮片重新纳入二类精神药品进行管理。根据 中康数据，2023Q1-3 中国氨酚羟考酮片市场规模约 2.2 亿元（+28%），市场规模远远小 于单一组分的羟考酮缓释片（2023Q1-3 市场约 11.7 亿元）。

苑东生物开发的氨酚羟考酮缓释片是基于公司骨架型缓控释制剂技术进行研发，产品含 有速释和缓释成份，速释成份药物快速起效，可以实现 1 小时内缓解疼痛，缓释成份药 物稳定持续地释放药物，可以实现长达 12 小时的持续镇痛。因此，氨酚羟考酮缓释片 可在速释片的基础上大大延长作用时间，拓展长效镇痛适用范围。目前国内共有 2 家正 在开展氨酚羟考酮缓释片的临床研发，分别为苑东生物和人福医药，苑东生物进度更为 领先，从进度我们推断苑东氨酚羟考酮缓释片有望于 2024 年内完成验证性临床试验并 申报上市。

硫酸吗啡盐酸纳曲酮缓释胶囊

硫酸吗啡盐酸纳曲酮缓释胶囊是由阿片受体激动剂硫酸吗啡和阿片受体拮抗剂盐酸纳曲 酮组成的复方缓释制剂，产品在保证吗啡镇痛作用的情况下加入阿片拮抗剂纳曲酮，具 有防滥用的特点。苑东硫酸吗啡盐酸纳曲酮缓释胶囊的开发运用了膜控型缓控释制剂技 术，其技术特点为胶囊内装硫酸吗啡控释小丸，丸芯是盐酸纳曲酮，丸芯外覆盖硫酸吗 啡。该技术具有遏制药物滥用的效果，若碾碎或咀嚼后服下，丸芯中的纳曲酮释出，拮 抗吗啡的作用，从而遏制企图通过吸服或注射而获得欣快感。 硫酸吗啡盐酸纳曲酮缓释胶囊原研为 King Pharmaceuticals 旗下公司 Alpharma（后被辉 瑞收购），商品名 Embeda，2009 年获得 FDA 批准上市用于治疗中度至重度慢性疼痛， 2014 年获得防滥用标签，2019 年底辉瑞宣布停止 Embeda 的生产，其销售峰值约 8063 万美金（约 5.8 亿人民币）。 苑东生物的硫酸吗啡盐酸纳曲酮缓释胶囊原先按照化药 3 类进行申报，因原研撤市无法 获得参比制剂，后按照化药 2 类改良型新药开发，目前正在开展验证性临床，有望于 2024 年内申报上市。后续同类仅长泰药业申报临床，产品竞争格局良好。

（三）创新药：积极试水，预计 2026 年前后进入收获期

在创新升级的道路上，公司立项了多个差异化的创新药品种。根据 2023 年半年报披露， 公司已有 10 余个 1 类创新药在研，创新管线涵盖精麻、糖尿病、心血管、肿瘤等多个 领域，其中进入临床的主要有 DPP-4 抑制剂优格列汀和 EP-9001A 单抗注射液两款产品。

1、DPP-4 周制剂优格列汀正在开展 III 期临床

优格列汀是公司目前创新药管线中进度最快的品种，其作用机理为长效二肽基肽酶-IV （DPP-4）抑制剂。根据公司公告披露的 II 期数据，优格列汀片在每周给药 1 次、给药 12 周后，各剂量组均可有效控制患者糖化血红蛋白，降低患者空腹及餐后血糖，400mg 组的降糖效果不弱于目前口服降糖药中降糖效果最好的 SGLT-2。在安全性方面，各剂 量组不良事件的发生率与安慰剂组相比，差异无统计学意义，安全性良好。 优格列汀目前已经完成 III 期单药临床试验，公司正计划开展与二甲双胍联用的 III 期试 验，根据临床进度推算，产品有望于 2026 年获批上市。

2、镇痛 1 类新药 EP9001A 单抗临床研发稳步推进

EP-9001A 注射液为公司首个自主研发的治疗用生物制品 1 类新药，是一种全新作用机 制的人源化单克隆抗体药物，靶点为人神经生长因子（NGF）。其作用机制为通过选择 性靶向结合并抑制 NGF，阻止来自肌肉、皮肤和器官的疼痛信号进入脊髓和大脑，具 有与阿片类药物、非甾体类抗炎药等其他镇痛药不同的作用机制。NGF 单抗能够在强效 镇痛的同时避免成瘾性的产生，并且兼具靶向性强、特异性高、副作用小的特点。临床 前研究显示，EP-9001A 注射液对多种疼痛模型均有显著镇痛效果，起效剂量低，镇痛 效果强效持久。

EP-9001A 单抗注射液已完成骨转移癌痛的 Ia 期临床试验，目前 EP-9001A 注射液正在 开展的 Ib/II 期临床（Ib 期单药剂量爬坡，II 期随机双盲试验），2023 年 11 月首例受试者成功入组。国内针对 NGF 单抗研发格局较好，针对骨转移癌痛适应症方面，国内仅 达石药业 DS002、苑东生物 EP-9001A、三生制药 SSS40、康方生物 AK115、泰诺麦博 TNM009 五款产品进入临床，苑东生物研发进度靠前。

三、制剂国际化：差异化布局潜力大品种，2024 年迎来收获

制剂的国际化是公司中期战略中极为重要的一环。在国际化方面，公司以国外市场紧缺、 专利期长、用药周期长以及首仿抢仿的思路进行研发立项，目前已结合自身优势打造出 具有苑东特色的阿片解毒剂和急救药产品管线，同时布局突破原研晶型和制剂专利的大 品种、高壁垒的复杂制剂和特色的 505b2 产品。 通过多年布局，公司国际化迎来从 0 到 1 的突破，2023 年盐酸纳美芬注射液获得 FDA 批准上市，成为公司首个出海的制剂品种，并且公司正不断加快纳洛酮、纳美芬鼻喷等 有特色和技术壁垒剂型的开发进度。 同时公司不断加强配套原料药和制剂产能供应水平，强化出海竞争力。根据公司 2023 年中报“公司按照 FDAcGMP 及欧盟 EUGMP 标准建立的高端制剂国际化产业基地一期 工程已建设完成并投入运行，注射剂、固体制剂（片剂、胶囊剂）、口服液（口服溶液 剂、混悬剂）5 种剂型的生产线已获得《药品生产许可证》。目前公司共有 3 个制造中心， 包括 2 个国际化制造基地，公司正在加快推进国际化产业基地二期工程鼻喷剂及预充针 平台建设，以进一步加快公司国际化业务进程”。

（一）纳美芬注射液获得 FDA 批准，国际化实现突破

2023 年 11 月公司全资子公司硕德药业的盐酸纳美芬注射液获得 FDA 批准，规格为 0.1mg/1mL、2mg/2mL，成为 FDA 批准的第二款纳美芬仿制药。同时公司全资子公司青 木制药的盐酸纳美芬原料也于 2022 年完成美国 DMF 登记，公司在纳美芬这个品种上实 现原料药制剂一体化，具有明显的成本优势。考虑美国纳美芬较高的价格（Drugs.com 显示美国纳美芬注射液定价为 15.8 美元/ml）以及苑东纳美芬出海合作模式（苑东将纳 美芬制剂交付美国合作方进行销售，公司不承担销售工作），苑东纳美芬注射液在美国 市场有望获得较高利润率，为公司贡献更高业绩弹性。 盐酸纳美芬注射液和盐酸纳洛酮注射液同属于阿片拮抗剂，其作用机理为阻止吗啡和阿 片类物质与人体阿片受体的结合，主要用于逆转阿片中毒以及治疗酒精成瘾。盐酸纳美 芬于 1995 年 4 月 17 日在美国获批上市，原研商品名：REVEX，2009 年 REVEX 持证商 Baxter Healthcare 通知 FDA，由于商业原因，0.1mg base/mL 和 1.0 mg base/mL 的 REVEX 的生产和销售已于 2008 年 5 月 21 日停止并在美国退市，后续十余年期间美国 市场无纳美芬注射液销售和使用，市场被纳洛酮全部占据。2019 年 FDA 授予 Puredue 的盐酸纳美酚注射液快速通道资格（CGT）1，2022 年 2 月 8 日首仿获批上市，规格为 2mg/2mL。2023 年 5 月 Indivior 的纳美芬鼻喷（商品名：OPVEE）获得 FDA 批准，因 此目前美国纳美芬市场上仅苑东、Purdue 两款注射剂以及 Indivior 一款鼻喷产品上市，竞争格局明显优于纳洛酮。

2021 年 NCDAS（National Center for Drug Abuse Statistics）的调查结果显示，约 19.4% 的美国人至少使用过一次非法药物，2021 年在 2.8 亿 12 岁及以上人口中，有 3190 万人 吸毒，其中使用阿片类药物的吸毒者占美国总吸毒人群的 36%，因此逆转阿片中毒药物 在美国市场拥有较大的终端需求。过去十余年，美国市场承担阿片解毒相关治疗需求的 主要药物为纳洛酮，根据 Bloomberg 数据，2023 年 1-11 月美国纳洛酮市场销售规模在 8.1 亿美金左右（约 57.7 亿人民币），同比增速高达 30%，市场快速扩容。

事实上，从临床数据来看，我们认为针对已知或疑似阿片类药物过量使用的紧急治疗， 纳美芬相较纳洛酮效果更优。与纳洛酮相比，纳美芬拥有更长的半衰期（纳洛酮的 4 倍 以上）和更好的生物利用度。临床数据表明，纳美芬在逆转急性阿片类药物过量相关的 呼吸抑制时，作用持续时间更长，且副作用相对较少。疗效上的优势，使得纳美芬在美 国上市后有望对纳洛酮形成有力替代。

（二）鼻喷产品陆续申报，拓展更广阔阿片解毒市场

阿片拮抗剂注射剂型适用于院内阿片药物过量使用的紧急治疗，而相较于注射剂型，鼻 喷剂给药简便，可实现院外用药，更贴合美国阿片滥用的实际救治场景。2023 年 3 月纳 洛酮鼻喷获得 FDA 批准可用于 OTC，进一步拓宽其应用范围。目前如 NARCAN 等纳 洛酮鼻喷产品可通过自动售卖机（Vending machine）进行销售，自动售卖机分布在校园、 图书馆、社区服务中心等各类公共场所，购买十分便捷。

从相对成熟的纳洛酮市场来看，鼻喷剂型市场更为广阔。Emergent Operations 的 NARCAN 为美国市场首个纳洛酮鼻喷产品，2015 年获得 FDA 批准，后续 Teva、Hikma、 Padagis、Harm reduction 等企业也陆续获批鼻喷剂型。纳洛酮鼻喷产品自上市以来快速 放量，市场占比快速提升，根据 Bloomberg 数据，截至 2023 年 11 月底纳洛酮鼻喷已占 据美国纳洛酮 90%的市场，对应规模 7.3 亿美元（约 52.2 亿人民币）。其中体量最大的 为 NARCAN，其 2021 年销售峰值达 4.3 亿美元（约 30.6 亿人民币），2022 年受 Teva、 Padagis 等纳洛酮鼻喷竞品冲击，市场规模有所下滑。2023 年 3 月 FDA 批准 NARCAN用于 OTC，随着使用场景得到拓展，NARCAN 销售企稳回升，2023 年 1-11 月销售额达 3.1 亿美元（约 22.2 亿人民币），同比增长 23%。

苑东生物基于纳美芬注射液上的突破，目前正在加快鼻喷剂型的研发，其中: 1）EP-0112T 鼻喷剂（根据公告描述，我们推测其为纳洛酮鼻喷，ANDA）继续按进度 推进，优化处方，对规定指标已完成全面分析，后续将持续开展相关研究试验。 2）EP-0113T 鼻喷剂（根据公告描述，我们推测其为纳美芬鼻喷，505b2）通过处方工 艺设计和配套装置选择达到快速起效的临床效果，已开发出具有优势的新处方，目前将 进一步考察新处方的稳定性情况和临床效果。 国际化之路上公司循序渐进，在纳美芬注射液帮助公司打开美国阿片解毒市场的基础上， 向壁垒更高、空间更广的鼻喷市场进军，打造差异性国际化管线。

四、推进销售改革，保障未来业绩增长

后集采时代，公司存量管线集采风险已得到释放，同时 2024 年公司也进入新一轮产品 周期。在保证持续高水平研发投入的基础上，公司积极推进销售改革，补齐相对薄弱的 销售短板。根据公司公告“2024 年，随着公司麻醉镇痛管线获批产品增多以及持续加大 院外市场的拓展，我们计划在销售模式和渠道进行变革，新成立麻痛事业部和零售事业 部。未来，公司将逐步在重点区域进行自营试点，其他区域采用自营+分销相结合的方 式，有计划、有针对性、有节奏的推动公司新产品的商业化进程。”

（一）营销架构调整，充分开发各类产品市场潜力

2024 年公司在原有销售架构的基础上，新增麻痛事业部和零售事业部，现形成麻痛线销 售部（负责麻痛产品的销售）、综合线销售部（负责需市场教育产品的销售）、商销线销 售部（负责集采品种的销售）、零售线销售部（负责口服产品零售端的销售）、制剂国际 业务商务部五大销售部门，各销售线根据市场与产品特点及专业化需要进行产品推广和 销售，根据产品特性充分挖掘各类产品的市场潜力。

例如公司通过设立零售事业部，持续挖掘产品第二、三终端潜力。以较为成熟的比索洛 尔为例，公司比索洛尔 2008 年上市，在集采前 2019 年院内销售峰值约 2.1 亿元，集采 后 2020-2023 年院内销售额稳定在 1.5 亿左右，院内市场相对成熟。而公司通过二、三 终端的开拓，比索洛尔在院外市场取得了较好增长，院外收入占比不断提升，2023Q1-3 院外已有 31%的占比，为成熟品种提供新增量。我们认为，在公司专门设立零售事业部 后，产品院外的增长能力将得到进一步强化。

（二）建立自营团队，快速推进新产品商业化进程

目前公司销售模式以精细化招商代理为主，虽然设有医学市场团队保障产品学术营销， 但销售主动性很大程度上仍需依赖经销商。 此次销售改革除营销架构调整外，公司计划随着麻痛产品的相继上市，组建专门针对麻 痛产品的自营销售队伍，并在重点区域试点自营，其他区域采用自营+分销相结合的方 式，有计划、有针对性、有节奏的推动公司新产品的商业化进程。在队伍人选的遴选上， 除了销售人员的专业素质要求外，人员的销售技能构成上接近一半的人员都有直营经验 与经历。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）