2024年劲仔食品研究报告：“三年倍增”华彩篇章圆满落幕，大包装与鹌鹑蛋行而不辍未来可期

1 休闲鱼制品领军企业，大包装&散称战略提升业绩弹性

鱼类零食龙头，鹌鹑蛋打造第二增长曲线。公司创始人 1990 年进军休闲食品领 域，2010 年创立公司并于 2011 年进军休闲鱼制品赛道，2017 年鱼制品销量行业 第一，2022 年鱼制品营收突破 10 亿元。公司还拓展了禽肉制品、豆制品、魔芋 等品类，其中鹌鹑蛋为 22 年开始重点发力的大单品，23 年 9 月月销突破 4400 万，成为第二大单品。

1.1 发展历程复盘

劲仔食品的发展历程可分为四个阶段：

创业阶段（2000-2011 年）：创始人周劲松 1990 年踏上休闲食品创业征程，2000 年创立“劲仔”品牌，2010 年公司前身湖南省华文食品有限公司成立，2011 年 公司正式进军休闲鱼制品行业。 品牌建设阶段（2012-2016年）：2013年公司率先采用“代言人+精准投放”策略， 品销双增。同年开始布局电商领域，先后在天猫、京东、拼多多、苏宁等平台开 立旗舰店。2014 年，公司全国领先的全自动化休闲豆制品生产线投产；2015 年 新建高水平智能制造工厂；2016 年，公司获得佳沃集团战略投资 3 亿元，进行规 模拓展。 规模壮大阶段（2017-2020 年）：2017 年鱼制品成赛道黑马，公司产品销量跃居 行业第一。2019 年，公司进行战略升级，并将总部由岳阳迁到省会长沙；同年华 文食品旗下“劲仔小鱼”年销售量超过 12 亿包。2020 年公司登陆深交所主板， 成为我国鱼类零食第一股。公司为生产线技术改造项目、品牌推广及营销中心建 设项目积极投入资金。 战略升级阶段（2021 年至今）：上市后提出“三年倍增计划”，根据 2023 年各业 绩预告，2023 年营收预计突破 20 亿，顺利完成倍增计划。2021 年下半年提出 “大包装”策略拓展现代商超渠道。2022 年公司推出新品“小蛋圆圆”鹌鹑蛋， 成为公司第二大单品；2023 年公司陆续开发了“深海鳀鱼、蜂蜜味鹌鹑蛋、真有 鱼豆干”等 8 项新品，完善产品矩阵。渠道方面，公司坚持以大包装+散称为抓 手，不断开发有终端服务能力的经销商，持续推进“万店陈列”计划，积极拥抱 量贩零食渠道和抖音等新媒体渠道。2023 年 2 月公司募资 2.85 亿元用于建设湘 卤风味休闲食品智能生产项目等。

1.2 股权结构集中，高管团队经验丰富

公司股权结构集中，实控人长期在公司任职控制能力强。截止 2023 年 10 月 31 日，公司创始人、董事长周劲松持有公司 38.20%的股份，李冰玉持有公司 8.03% 股份，夫妻二人合计持股 46.23%，为公司实际控制人，股权结构较为集中。实控 人长期担任董事长，对公司控制能力强，保证了经营决策的稳定性。

高管团队经验丰富，专业能力强。公司积极从外部引入专业人才，并于 2019 年 将总部迁至省会长沙以便吸引更多优秀人才。核心管理团队均具有丰富的从业经 验和强大的专业能力，董事长拥有 30 多年休闲食品从业经验，副总经理刘特元 曾在平平食品和俏嘴巴等企业任职，副总经理、董秘丰文姬曾在克明面业任职， 副总经理、财务总监康厚峰曾在会计师事务所任职。

上市后两轮股权激励，充分激发员工积极性。公司上市后分别于 2021 年和 2023 年实行了两轮股权激励计划，2021 年第一期股权激励目标考核期为 2021 和 2022 年，现已全部解锁。第二期股权激励目标为 2023 年营收、净利润增长均不低于 25%（均不低于 20%解锁 80%），2024 年相比 2022 年营收、净利润增长均不低于 56%（均不低于 44%解锁 80%）。2023Q1-3 公司营收和净利润分别同比增长 47.85% 和 52.46%，预计 2023 年可以全部解锁。两次股权激励对象均涵盖财务总监康厚 峰、董秘丰文姬等核心高管团队，有利于激发员工积极性。

1.3 财务分析

营收快速增长，归母净利恢复高增。2016-2022 年营收从 3.97 亿增长至 14.62 亿 元，CAGR 为 24.97%，2023Q1-3 实现营收 14.93 亿元，同比增长 47.85%，主要系 大包装策略带动鱼制品增长以及鹌鹑蛋爆发式增长。2016-2022 年归母净利从 0.26 亿元增长至 1.25 亿元，CAGR 为 29.97%，2023Q1-3 实现归母净利 1.33 亿 元，同比增长 47.39%。2023 年度营收预计突破 20 亿元，顺利完成上市后“三年 倍增”的阶段性目标。

原材料价格下行带动毛利率回升。2018 年毛利率同比增长 3.56pct 至 33.51%， 主要系2017下半年开始鳀鱼干采购价格逐步回落带动风味小鱼毛利率上升。2019 年毛利率同比下降 2.82pct 至 30.69%，主要系 2019 年大豆等原料价格上涨导致 豆干产品毛利率大幅下降。2020 年毛利率下滑主要系会计准则调整影响。2021 年 毛利率下降系黄豆原料上涨以及新增短保豆干毛利率较低导致豆干毛利率下滑。 2022 年毛利率下滑系①小鱼干原料价格上涨致鱼制品毛利率下降；②禽类制品中 鹌鹑蛋处于新品推广初期毛利率较低。2023Q1-3 毛利率提升系鱼制品原料价格下 降及鹌鹑蛋、魔芋等产品的加工水平提升。

销售费用率保持稳定，管理费用率稳步下降。近年来公司仍处于高速增长期，销 售费用与营收均保持快速增长，2020 年至今销售费用率整体稳定在 10.5-11.5% 之间。管理费用增长有所控制，规模效应下管理费用率不断下降，从 2020 年的 6.41%下降至 2023Q1-3 的 3.78%。近年来重视研发投入，研发费用率有所提升。

鱼制品贡献主要营收，鹌鹑蛋带动禽类制品高增。产品结构方面，鱼制品营收占 比仍然最大，2023H1 达到 65%，随着鹌鹑蛋的快速放量，禽类制品 2023H1 营收 同比增长 155.05%，带动禽类制品营收占比提升至 18%，豆制品营收下降至 2023H1 的 11%。

华东地区为线下主要营收区域，23H1 华东、华北增速亮眼。华东目前为线下主要 营收来源，2023H1 营收占比为 28%，华中、西南、华南、华北营收较为接近，占 比在 14-17%之间，西北和东北为薄弱地区，营收占比低于 10%。2023H1 华东、华 北地区营收分别增长59.76%和56.44%，主要系公司实行大包装策略和新品推广， 直营商超系统增长较快。

2 行业规模持续扩容，变革浪潮下渠道趋于多元化

2.1 居民收入提升，带动零食行业规模持续扩容

居民收入水平提升带动零食消费需求增长。2013-2022 年我国居民人均可支配收 入从 1.83 万元增长至 3.69 万元，CAGR 为 8.09%，城镇居民人均可支配收入从 2.70 万元增长至 4.93 万元，CAGR 为 6.93%，农村居民人均可支配收入从 0.94 万 元增长至 2.01 万元，CAGR 为 8.79%，快于城镇居民收入增速。零食为可选消费， 随着农村居民和城镇居民收入水平的快速提升，其对零食产品的需求也在迅速增 加。

休闲食品行业零售额 21 年为 8251 亿，2026 年有望达到 11472 亿元。根据 卫龙招股说明书，休闲食品行业零售额从 2016 年的 6128 亿元增长至 21 年 的 8251 亿元，CAGR 为 6.1%，2026 年有望达到 11472 亿元，21-26 年 CAGR 为 6.8%。

辣味休闲食品行业零售额 21 年为 1729 亿，2026 年有望达到 2737 亿元。根 据卫龙招股说明书，辣味休闲食品行业零售额从 2016 年的 1139 亿元增长至21 年的 1729 亿元，CAGR 为 8.7%，2026 年有望达到 2737 亿元，21-26 年 CAGR 为 9.6%。

休闲鱼制品零售额 2020 年为 200 亿元，预计 2030 年零售额达到 600 亿元， 2020-2030 年 CAGR 为 11.61%。

休闲豆干制品行业零售额 21 年为 182 亿，2026 年有望达到 257 亿元。根据 卫龙招股说明书，休闲豆干制品行业零售额从 2016 年的 128 亿元增长至 21 年的 182 亿元，CAGR 为 7.3%，2026 年有望达到 257 亿元，21-26 年 CAGR 为 7.1%。

肉制品以及水产动物制品行业零售额 21 年为 852 亿，2026 年有望达到 1223 亿元。根据卫龙招股说明书，肉制品以及水产动物制品行业零售额从 2016 年 的 614 亿元增长至 21 年的 852 亿元，CAGR 为 6.8%，2026 年有望达到 1223 亿元，21-26 年 CAGR 为 7.5%。

休闲蔬菜制品行业零售额 21 年为 286 亿，2026 年有望达到 626 亿元。根据 卫龙招股说明书，休闲蔬菜制品行业零售额从 2016 年的 146 亿元增长至 21 年的 286 亿元，CAGR 为 14.4%，2026 年有望达到 626 亿元，21-26 年 CAGR 为 17%。

2.2 渠道变革浪潮涌起，渠道趋于多元化

商超卖场流量下滑，但仍是最大销售渠道。根据欧睿数据，尽管超市、大卖场近 年来流量下滑，但仍然是休闲食品最大的销售渠道，2022 年超市+大卖场销售占 比为 50%。

顺应性价比，量贩零食发展加速。以低价为特征的量贩零食店契合下沉市场性价 比消费需求，门店数量及行业规模快速扩张。根据《中国零食硬折扣白皮书》，我 国量贩零食店销售规模从 2017 年的 37 亿元增长至 2022 年的 300 亿元，2023 年 有望达到 700-800 亿元，量贩零食门店数量从 2017 年的 1250 家增长至 2022 年 的 8000 家，2023 年预计将达到 2.2-2.5 万家。头部系统加速开店，零食很忙 10 月突破 4000 家，好想来突破 4300 家，赵一鸣超 2500 家，零食有鸣超 2000 家。

高收入人群扩容，高端会员店方兴未艾。随着高收入人群的不断扩容，对高品质 产品的消费需求提升，仓储式会员店热度骤升，山姆、Costco 等快速开店。截止 2023 年 8 月，山姆、Costco 和盒马已开出 59 家仓储会员店，其中山姆 45 家， 覆盖北京、上海、江苏、广东等 14 个省市，盒马会员店共 9 家，覆盖上海、江 苏、北京 3 省市，Costco 共 5 家，覆盖上海、浙江、江苏 3 省市。

抖音成为休闲食品重要销售渠道。受天猫淘宝和京东整体流量下滑影响，其休闲 食品销售额也出现下降，天猫淘宝休闲食品销售额从 2021 年的 937.97 亿元下降 至 2023 年的 661.42 亿元，下跌幅度为 29.5%。京东休闲食品销售额从 2020 年的 219.47 亿元下降至 2023 年的 161.23 亿元，下跌幅度为 26.4%。在天猫京东等传 统电商平台增速放缓的背景下，高速增长的抖音成为休闲食品企业挖掘增量的重 要渠道。2023 年抖音休闲食品销售额为 327.9 亿元，同比增长 44.9%，已经超越 京东。

3 大包装助力鱼制品焕发第二春，鹌鹑蛋打造第二增长曲线

围绕高蛋白打造丰富产品矩阵。公司现已构建了三大品类六大产品的产品矩阵， 包括鱼制品、豆制品、禽类制品三大品类和小鱼、鹌鹑蛋、豆干、肉干、魔芋、素肉六大产品系列。鱼制品、蛋制品、豆制品和肉制品均含有丰富的蛋白质，契 合健康营养的消费趋势。

3.1 十亿小鱼行业领先，大包装助力增长势能不减

3.1.1 大包装助力重回增长通道，多年深耕成就十亿大单品

大包装策略助力鱼制品增长提速，22 年突破十亿营收。2011 年公司开始布局鱼 制品赛道，2017 年成为鱼制品行业第一，2017-2022 年稳居休闲鱼制品领域行业 第一，其中连续多年在淘系、京东平台保持即食鱼类零食行业第一。2018-2020 年 增速有所放缓，2021 年实行大包装策略拓展现代渠道，增长提速，2021 年和 2022 年分别同比增长 15.9%和 24.7%，并于 2022 年突破 10 亿营收，2023H1 同比增长 35.01%至 6.03 亿元。

小鱼干龙头市占率约 7%，对比卫龙增长潜力巨大。根据公司公告，2020 年休闲 鱼制品零售总额为 200 亿，公司鱼制品实现营收 7.09 亿元，假设其终端加价倍 率为 2 倍，零售口径销售额达 14 亿，市占率约 7%，对标辣条龙头卫龙 2021 年调 味面制品市占率为 14.3%，未来提升空间较大。假设 2025 年休闲鱼制品零售规模 为 400 亿，公司市占率为 10%，则对应报表端营收 20 亿，对应 22-25 年 CAGR 为 23.05%。

3.1.2 深海鳀鱼多重升级引领行业，线上线下发力反响热烈

新品深海鳀鱼上市，多重升级引领行业创新。2023 年 8 月推出深海鳀鱼产品，售 价为 12.9 元/58g，相比普通款 12.9 元/96g 提升了 65.5%，有望增厚利润空间。 该产品在原料、配料等方面进行升级，精选尺寸更长（约 6cm 鳀鱼，与现有劲仔小鱼相比尺寸大 20%）、肉感更好的鳀鱼鱼胚，使用优质配料如甘肃“大红袍花 椒”、山东“金乡辣椒”、广西“天然无硫八角”等，生产工艺方面采用精细的 全自动化工艺生产线，可去头去内脏并具有充氮锁鲜包装。新品深海鳀鱼营养丰 富，相比普通鳀鱼蛋白质和 DHA 含量更高，每 100g 产品蛋白质含量达 33g，超过 牛奶 10 倍，每 100g 劲仔深海鳀鱼产品 DHA 含量高达 160mg，超过了《食品安全 国家标准婴儿配方食品》中宝宝奶粉的两倍。此外劲仔深海鳀鱼采用行业首创“0 防腐、0 糖、0 色素”的工艺标准，持续引领行业升级潮流。

线下西安试点覆盖高端消费场景，线上持续曝光占领消费者心智。为推广深海鳀 鱼，公司线上线下同时发力。线下主要在西安进行试点销售推广，举办了 50 场 商超活动和40场写字楼活动，触达60万+目标消费者，通过梯媒等媒介覆盖1700+ 高端写字楼和 2000+高端社区，全面覆盖工作+生活场景。年货节期间在西安举行 “龙宫新年大派对”主题快闪店活动，与冰峰联名推出新春限定款礼盒，关注度 持续提升。市场终端方面目前已覆盖 300+家便利店。线上在微博、小红书、抖音、 朋友圈等多平台上线广告，曝光超 4800 万+。

3.2 鹌鹑蛋定位十亿大单品，开拓第二成长曲线

3.2.1 定位十亿大单品，差异化优势显著

行业迅速扩容，劲仔为第一梯队。中国蛋制品市场规模 2019 年达到 600 亿元， 预计 2023 年达到 800 亿元以上，其中鹌鹑蛋凭借更易入味、口感更紧实 Q 弹等 特性成为热销产品。劲仔食品 22 年推出“小蛋圆圆”鹌鹑蛋，2023 年 9 月月销 已突破 4400 万。电商平台上盐津铺子、无穷、贤哥、良品铺子、来伊份、王小 卤、卤味觉醒等零食品牌也早已布局鹌鹑蛋制品赛道。从销售规模来看，线下劲 仔和盐津铺子处于领先地位，线上盐津铺子、三只松鼠和比比赞销量排名靠前。 公司将鹌鹑蛋定位为“十亿级”大单品，未来将成为公司第二增长曲线。

价格偏高定位中高端，精选原料包装独特差异化优势显著。与竞品相比，小蛋圆 圆鹌鹑蛋单价为 0.5 元/颗，在行业中处于较高水平，定位中高端，与产品品质 相匹配。小蛋圆圆有盐焗、香辣、卤香三种口味，在口味丰富度上并不占优，但 其选用湖南岳阳绿色生态养殖基地的精品鹌鹑蛋，以煨制散养鸡汤和多种天然香 辛料炖卤鹌鹑蛋，后进行高温烘烤，最终成就好吃又健康营养的鹌鹑蛋产品。产 品包装上全部采用独立包装形式，内袋鹌鹑蛋采用水滴型拉伸膜包装，单颗独立 小袋，既方便食用，又做到最大程度保鲜。

3.2.2 产能快速提升&布局不断优化，原料价格下行带动盈利能力提升

产能快速增长，未来产能有望集中，上游供应链不断优化。2022 年推出鹌鹑蛋产 品以来，鹌鹑蛋产能快速扩张。2022 年设计产能为 2800 吨，在建产能为 3600 吨， 2023H1 设计产能提升至 9600 吨，在建产能为 6400 吨。根据公司公告，目前鹌鹑 蛋产能较为分散，后期会打造集中化产能基地，规模效应下生产效率有望提升， 运输等成本有望下降，同时与上游供应商建立紧密合作，稳定采购价格，建立了 更加稳定、优质的原材料供应链，鹌鹑蛋盈利能力有望提升。

鹌鹑蛋原料价格下行，有助于盈利能力提升。供给方面鹌鹑的养殖门槛较低，既 有工业化规模化养殖，普通农户在家也可养殖，叠加鹌鹑的饲养周期短，因此供 给弹性较大。需求方面鹌鹑蛋既是工业食品的原材料，也是餐饮行业的重要食材， 在宴席旺季时鹌鹑蛋的需求通常比较大，叠加近年来布局鹌鹑蛋休闲食品的企业增加带动需求上升，因此价格处于高位且波动较大。但随着上游鹌鹑蛋养殖水平 不断提升，整体供给扩大，鹌鹑蛋价格自 22 年高点震荡下行，近期回落至 4-5 元 /斤，将带动鹌鹑蛋盈利能力提升。

3.3 肉干、豆干、魔芋保持稳健增长，丰富产品矩阵

豆制品及肉干均为过亿单品，保持稳健增长。豆制品近年来保持较快增长，从 2018 年的 0.94 亿元增长至 2022 年的 1.83 亿元，CAGR 为 18.12%。2023H1 同比增长 29.23%至 1.01 亿元。禽肉制品中的“手撕肉干”上市以来快速发展，2021 年实 现营收 0.98 亿元进入亿元单品行列，在鹌鹑蛋带动下，禽肉制品 2022 年开始保 持高速增长。

魔芋作为货架补充丰富产品组合，转为自产后有望降本增效。截止 23Q3 魔芋产 品月销为 700 万，体量不大，主要为货架补充性产品，丰富产品矩阵。魔芋产能 2023H1 转为自产，目前产能达 2400 吨，转为自产后有望提升生产效率，降低成 本，提高盈利水平。

3.4 重视研发创新，研发投入行业领先

加码研发投入，持续创新引领行业。为维持行业领先优势，公司近年来加大研发 创新投入，研发费用率从 2018 年的 0.49%提升至 2023H1 的 1.82%，在可比公司 中处于较高水平。公司研发创新重点围绕健康化趋势和提升产品品质发力，如开 发低脂低盐产品、0 添加防腐工艺、低温杀菌工艺等。

4 全渠道拥抱，大包装&散称战略提升品牌势能

经销为主，直销占比不断提升。直销营收占比从 2020 年的 6.52%提升至 2023H1 的 19.03%，其中线下系大包装及散称战略带动直营商超快速增长和零食专营渠道 快速增长，线上系抖音等新兴电商平台快速增长。

4.1 流通渠道起家，大包装&散称助力进军现代渠道

实施大包装策略，向上突破高势能现代渠道。公司早期销售以流通渠道为主，主 要售卖 12g 小包装，终端定价为 1-1.5 元。小包装往往装在盒子中售卖，在终端 的摆放区域包括底层货架和收银台，不利于消费者形成较强的视觉印象。2021 年 下半年公司实施大包装战略，推出袋装和盒装，价格带覆盖 5 元、10 元、20 元 和 30 元等多个价格带，进驻全国连锁 KA、CVS 等现代渠道，大包装的陈列位置 位于主流货架区和挂袋区，有助于提升终端陈列形象，带动品牌势能提升，进而 促进小包装产品动销。

经销商数量不断拓展，销售团队不断扩大。为覆盖更多市场及拓展现代渠道，近 年来公司不断扩充经销商队伍和销售团队，经销商数量从 2019 年的 1390 家拓展 至 2023H1 的 2559 家，销售人员从 2019 年的 310 人提升至 2022 年的 362 人，同 时销售人员的人均年薪酬从 2019 年的 12.42 万元增长至 2022 年 17.51 万元，与 行业保持同频。

招商侧重大包装及散称，大包装及散称营收占比快速提升。从经销商的结构来看， 近期公司新签约经销商中有较大比例是大包装、散称型经销商，有助于填补渠道 空白和提升弱势渠道势能，拓展全国连锁 KA、CVS 连锁便利系统等现代渠道覆盖 率。大包装和散称维持高速增长，大包装 23Q1-3 同比增长 50%，散称同比增长 237%，品牌势能提升带动小包装同比增长 20%（22 年增速仅为 10%）。散称营收占 比从 2022 年的 10%提升至 23Q1-3 的 19%，小包装占比从 60%下滑至 49%，大包装 占比从 30%提升至 31%。

大包装战略助力品牌势能提升，对标卫龙发展空间有待开拓。复盘卫龙发展历程， 其 2015 年进军现代商超并推出白袋精装产品实现产品形象升级，2019-2022 年卫 龙精装产品的营业收入均超过经典包装产品营收，白袋精装产品占调味面制品营 收比重从 2019 年的 51%提升至 2022 年的 58%，占比超过经典款并不断扩大差距。 23Q1-3 劲仔小包装/大包装营收占比分别为 49%/31%，对标卫龙大包装未来仍有 较大增长空间。

4.2 推出盒马限定“劲仔头条鱼”，发力高端会员店

盒马限定“劲仔头条鱼”，发力高端会员店。2023 年 3 月公司进驻盒马鲜生高端 会员店，为其定制了“劲仔头条鱼”产品，包括香辣味和酱汁味，定价为 15.9 元 /128g，与普通劲仔小鱼 12.9 元/96g 相比便宜约 8%，采用行业领先的“0 防腐 剂、0 人工色素、0 添加糖”的工艺，更具健康属性。上市 5 个月热销超 300 万 +，占领盒马鲜生新品榜和鱼肉小食热卖榜 top1。我们认为进入盒马会员店证实 公司强大的产品研发能力，未来有望拓展其他会员店系统。

4.3 线上营收保持高增，拥抱抖音新平台

线上营收快速提升，营收占比处于行业领先地位。线上营收从 2019 年的 1.16 亿 元增长至 2022 年的 3.09 亿元，CAGR 为 38.48%，2023Q1-3 实现营收 3.14 亿元， 同比增长 51.69%。线上营收增速快于整体增速，带动线上占比迅速提升，从 2019 年的 13%提升至 2023H1 的 22.24%，超过盐津铺子、甘源食品、洽洽食品和卫龙。

电商推广服务费显著增加，加大小红书、抖音、B 站推广。公司 2021 年开始加大 电商投入，电商平台推广服务费从 2019 年的 551 万元提升至 2022 年的 3098 万 元，其占线上营收比重从 2019 年的 4.74%提升至 2023H1 的 10.27%。公司在小红 书、抖音等新兴平台上加强与热门主播 KOL 的绑定，加大劲仔品牌在年轻群体中 的曝光率，并开展了“抖音 CNY”等活动，带动线上营收及品牌知名度不断提升。

抖音表现好于天猫，以自播为主发展较为稳健。线上直营中天猫和抖音等平台出 现分化，2022 年天猫旗舰店收入下滑 23.16%，主要系直播收入下滑，抖音等平 台 2022 年和 2023H1 分别增长 507.09%和 622.17%，目前体量已超过天猫旗舰店。 从抖音小店收入结构来看，目前品牌自播为最大收入来源，2023 年为 74.38%， 达人推广从 2021 年的 34.24%下滑至 2023 年 7.72%，商品卡收入占比从 21 年的 4.10%上升至 17.90%，表明品牌知名度不断提升，且自播为主的发展模式更加稳 健。

建立从头部流量到自播带货的传播矩阵，头部主播引流，自播及中腰部达人起量。 分达人种类来看，抖音营收中达人占比不断下降，从 2021 年的 72.21%下降至 2023 年的 17.19%，其中头部达人的营收占比最低，2023 年为 2.28%，主要系品牌推广， 肩部、腰部、潜力达人的营收占比依次提升，分别为 3.29%、4.45%、7.17%，传 播矩阵较为均衡合理，营收过于依靠头部主播的风险较低，有利于长期发展。

4.4 积极合作零食量贩渠道，低基数下有望维持高增速

23 年以来合作进度明显加快，低基数有望实现高增长。公司在 2021 年就对零食 连锁专卖店等新型现代渠道有所布局，进驻好特卖、糖巢、零食很忙等零食量贩 店。但 2023 年以来合作进度明显加快，营收快速增长。23Q1 合作 40+家系统， 覆盖终端门店约 13000 家，实现营收超 2100 万元，同比增长 400%，23H1 合作系 统数量增加至 70+家，实现营收 6000 万+，同比增长超 300%，环比增长 86%，23Q3合作超 100 家零食系统，23Q1-3 实现营收超 1 亿元，营收占比为 6.7%。目前量 贩零食渠道基数仍然较低，与其他企业相比仍然偏低，如盐津铺子 2023H1 零食 量贩占比约 17%，未来有望维持高增长趋势。

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