2023年亚朵研究报告 打造高品质、强服务的中高端连锁酒店品牌

一、亚朵：坚持始于住宿的生活方式，高品质定位成就中高端连锁龙头

1.1 筚路蓝缕十余载，打造高品质&强服务的中高端连锁酒店品牌

亚朵酒店是国内中高档连锁酒店龙头品牌，引领酒店住宿服务新风尚。自 2012 年成立以来，亚朵坚持始于住宿的生 活方式，通过酒店网络、忠诚度计划以及数据和技术能力，致力于为客人提供多样化的生活方式酒店品牌和独特、个 性化的入住体验。目前亚朵酒店旗下拥有 6 个子品牌，分别为高品质人文酒店品牌“亚朵酒店”、高端商旅酒店品牌 “亚朵 S 酒店”、专注年轻商旅的酒店品牌“轻居酒店”、高品质非标品牌“亚朵 X 酒店”、豪华生活方式品牌 “A.T.HOUSE”以及 Z 世代生活方式品牌“ZHotel”。不同品牌定位于不同消费群体与场景，通过多样化满足客户差 异需求。随着亚朵在中国的高级酒店网络持续扩张，品牌组合和零售产品日趋丰富，其客户参与度和品牌忠诚度将稳 步提升。

初创阶段（2012-2016）：亚朵品牌始于 2012 年。亚朵的创始人王海军在一次旅行中，为亚朵村当地的自然、清新、 淳朴氛围所触动，同年在开曼群岛成立亚朵生活控股有限公司，并在 2013 年将西安开业的首家酒店命名为亚朵村庄。 2014-2016 年，公司先后完成了金额为 500 万/3000 万/1 亿美元的 A/B/C 轮融资。 品牌多元化阶段（2016-2020）：2016 年是亚朵开启品牌多元化战略的元年。这一年，亚朵开启 IP 合作计划，先后 和吴晓波等头部 IP 展开合作；并联手网易云音乐、虎扑、 Owspace 合力打造音乐、体育、文学酒店，持续推出多个 生活方式酒店品牌，以差异化的品牌定位经营不同层次的酒店品牌，满足酒店客户的个性化需求。期间亚朵加速融资， 先后于君联资本和陆兆禧个人处完成 C 轮融资、去哪儿网和德晖资本处完成 C+轮融资。 上市阶段（2020-2022）：受酒店业规模竞争化、中高端市场机遇涌现的市场环境影响，随着亚朵稳步扩店，公司不 断加快上市步伐。公司在 2020 年 1 月拟申请 A 股创业板上市，2021 年 3 月注册成立亚朵香港，亚朵生活控股实现对 亚朵所有业务的运营管理；6 月，亚朵赴美 IPO，于 2022 年 11 月 11 日在美国纳斯达克上市，成为“中国新住宿经济 第一股”。

业务方面，亚朵酒店主要采用轻资产加盟管理模式推动门店扩张，近年还通过零售业务持续创收。有别于同行业其他 中高端酒店品牌，公司独特的产品理念和较高的回报率吸引了大量加盟商，加盟店占比远高于可比公司。截至 2022 年，公司旗下共有 33 家租赁直营店，899 家加盟店和 363 家在建加盟酒店，加盟比例达 96.5%。轻资产加盟管理模 式下，公司采用“1+4”收费标准，加盟商只需交取 1%的会员费与 4%的系统预定渠道费，较低比例的管理费用确保 了加盟商的盈利水平，利于公司拓展加盟酒店，持续门店扩张。

公司是酒店行业第一家开展场景化零售业务的品牌，主要为客户提供相关广泛、高质量的生活方式产品，这些产品以 亚朵自有品牌为主。截至 2022 年 12 月 31 日，公司共有 2,464 个 SKU，其中 62.8%是自行设计的自有品牌，非房 收入贡献率达 15.4%。公司自有品牌主要分为三个产品线—— α TOUR PLANET、SAVHE 和 Z2GO & CO，产品 涵盖了睡眠、个人护理和旅行必需品的广泛种类。

纵观亚朵发展历程，我们认为高辨识度品牌与个性化服务、高效率的管理模式、创新零售业务是亚朵的主要经营特色：

（1）个性化品牌设置。作为行业先驱，亚朵是中国第一家通过与热门生活方式品牌实现合作提供主题酒店的连锁酒 店。截至 2022 年 12 月 31 日，亚朵共有 17 家主题酒店，其灵感来自音乐、篮球、文学等引领潮流的主题。这些主题 酒店允许亚朵收取额外费用，进而提升了亚朵的 ADR 水平。截至 2021 年 12 月 31 日，亚朵主题酒店的平均 ADR 达到 人民币 484.8 元，比亚朵在同一业务领域的可比酒店的 ADR 高出 15.8%。另外，公司以亚朵品牌为核心衍生出不同层 次的酒店品牌，满足了不同群体酒店客户的个性化需求，深入发掘酒店业各细分市场发展潜力。

（2）轻资产加盟运作，高效经营模式领跑行业。亚朵的加盟酒店运营模式有效地减少了酒店发展初期的资本支出， 并为亚朵提供了稳定的高服务质量。在开设亚朵品牌酒店后，亚朵的加盟商的回收期一般在三到五年之间，其回收期 是中国所有中高档连锁酒店中最短的。亚朵致力于与加盟商建立互惠互利的关系,而加盟商的成功和亚朵的价值主张 也带来了更多的特许经营机会。在 2021 年，与亚朵签订新的特许经营和管理协议的加盟商中，有 31.2%是亚朵现有 的加盟商。截至 2022 年 12 月 31 日，亚朵管理的酒店数量达到 899 家，占酒店总数的 96.5%，且该比例在 2016 年 至 2022 年间仍以 50.4%的复合年增长率持续增长，在提高品牌渗透率的同时确保可持续的现金回报，并减小周期性 的经济波动对酒店运营表现的扰动。

（3）年轻、忠诚和不断增长的客户群。亚朵的年轻顾客拥有强大的购买力，派生出大量高品质和独特的服务需求。 2021 年，亚朵的主要客户中分别有 23.6%和 45.5%的客户年龄在 30 岁以下和 30 至 40 岁之间。2021 年，30 岁以 下的客户贡献了亚朵总交易额的 33.9%，在中国年轻一代日渐成为未来酒店和其他生活产品消费的主要驱动力、拥有 更长消费周期和更强购买力的背景下，亚朵致力于通过 A 卡会员计划培养年轻群体的品牌忠诚度。截至 2022 年 12 月 31 日，A 卡会员计划已经积累了大约 3500 万注册个人会员。亚朵的个人会员基础一直在快速增长，2016 至 2021 年的复合年增长率为 48.7%，30 岁以下的注册会员在 2016 至 2021 年的复合年增长率为 83.9%。2022 年，亚朵的 个人会员贡献了超过 80%的通宵预订量。亚朵高质量的客人体验和个性化和创新的会员服务使亚朵的会员拥有强大的 品牌忠诚度，相比其他中高端酒店品牌拥有较大优势。

（4）高满意度显著提升公司复购率。根据一项独立的客户调查，自 2017 年以来，亚朵的整体客户满意度在六个主 要的中高档酒店品牌中排名第一。如下图所示，在 17 个主要的酒店客户互动和消费场景中，亚朵的服务在每个场景 中均获得最高的顾客满意度。亚朵提供的优质客户体验加强了亚朵的品牌声誉并增加了亚朵的客户粘性。2022 年，亚朵复购率为会员在同一年预订第二间客房的比例达到 58.3%，同比增长 10.4%。高满意度带来的高复购率有助于亚 朵品牌进一步在中高端酒店品牌中提高影响力，稳步扩张市场份额。

（5）线下和线上渠道相结合，共同提供丰富产品和服务。客人可以通过线下和包括移动应用程序和微信小程序在内 的线上渠道预订住宿。此外，亚朵通过将线下场景与线上工具和技术相结合，为客人提供个性化服务。通过数字化工 具，亚朵能够在每个服务接触点跟踪客人需求，从而为客人提供个性化服务。例如，亚朵 A 卡会员可以定制住宿，并 在虚拟网站上购买大量的生活方式产品 A +服务宝箱。同时，亚朵的 Atour 移动应用程序还允许客人上传照片和提交 关于他们的房间和体验的评论。

（6）富有特色的基于场景的创新零售业务。在过去几年间，亚朵的场景零售业务 GMV 持续快速增长，2016-2021 年复合增长率高达 134.5%。受疫情防控影响，2020-2021 年复合增长率同比略有下降，但仍高达 112.9%。截至 2022 年 12 月 31 日，公司基于场景的零售业务的 GMV 实现 3.237 亿元，同比增长 41.9%。与此同时，零售业务及其他业 务收入对总收入的贡献率稳步增长，2022 年，基于场景的零售业务收入占总收入的 15.4%，高于中国其他连锁酒店 的零售业务收入，显示出亚朵零售业务的强劲增长潜力。

1.2 创始人为实际控制人，高管团队经验丰富

公司管理层股权集中度高，提升经营效率。创始人、董事会主席兼首席执行官王海军先生拥有亚朵已发行和流通在外 的普通股总数的 30.7%和总投票权的 74%，为公司实际控制人，有利于公司管理决策高效进行。携程为公司主要股东 之一，通过子公司持股 14.2%，拥有 5.3%的投票权。

酒店创始人创意独特，具备很强的市场洞察力。创始人、董事局主席兼首席执行官王海军是中国酒店行业资深人士， 在创立亚朵之前，王先生曾担任华住集团有限公司的执行副总裁，熟悉酒店市场的动向，在中国酒店行业从“中国服 务”升级到“中国体验”的时代背景下，王先生以“人文”为突破口，顺承星巴克“第三空间”提出“第四空间”， 凭借亚朵品牌打造了除工作、生活、社交场景之外的商旅空间。作为一个极具文青魂的理想主义者，创始人王先生的 亚朵经营理念也别具情怀，多年来坚持把用户体验放在第一位。 公司高管团队均长期深耕于酒店业，团队协作高效。亚朵每一位高级管理人员都在酒店业或相关领域拥有超过十年的 经验。公司高管团队共同致力于为中国的酒店业带来创新，并围绕酒店产品打造新的生活方式品牌。

1.3 经营以加盟模式为主，广泛布局一二线城市

经营方面，亚朵长期保持高速拓店趋势，门店数量已超 1000 家。截至 2022 年 12 月 31 日，亚朵酒店网络覆盖了遍 布中国 151 个城市的 932 家酒店，共计 107,998 间酒店客房；此外，还有 363 家酒店正在开发中。其中，2021、2022 两年酒店数量增速分别为 30.7%/25.1%，扩张速度同比增速有所减缓主要系年初疫情管控措施影响开业计划。 预计 随着国内疫情政策放开，亚朵将持续加速扩店步伐。

加盟模式门店占比超半数，新建门店以加盟模式为主。2019-2022，亚朵门店数量从 420 家迅速增长至 932 家，其中 加盟酒店从 391 家增长至 899 家，增速持续高于 10%，是门店扩张的主力。截至 2022 年 12 月 31 日，亚朵共有 899 家加盟酒店和 102,945 间加盟酒店客房，其中加盟酒店数量占全部酒店的 96.5%，租赁酒店仅占 3.5%。 集中布局一二线城市，新一二线城市成扩张主战场。亚朵酒店主要分布于高线城市，近年来在新一二线城市稳定大规 模扩店。截至 2022H1 亚朵在一线、二线、低线城市布局酒店数量分别为 179/558/195 家，占比 19%/60%/21%。其 中二线城市加盟酒店扩张速度较快，2022 年共有 176 家加盟酒店在建，高于一线城市及低线城市在建加盟酒店数量。 公司早年提前发力高线城市，近年来随着消费升级，新一二线城市商旅和休闲住宿需求更为旺盛，市场空间不断扩张， 同时也能提供更高的入住率、更高的回报率和更高的 ADR，为公司带来丰富且高质的客流。

二、行业概况：疫后供给出清&需求回暖，中高端酒店连锁化持续加速

2.1 后疫情时代行业加速出清，中高端连锁化率有待提升

酒店供给规模持续缩减，连锁渗透率逐步提升。据盈蝶咨询数据显示，2016-2019 年间，中国酒店数量由 28.9 万家 增长至 33.8 万家，其中 2016-2019 年中国酒店存量 CAGR 为 5.4%。2020 年，在疫情负向冲击下酒店门店、客房数显 著下滑，同比下降 19.2%/17.9%。截至 2022 年末，中国酒店规模为 27.9 万家，客房数量为 1426 万间，同比 2019 年 分别下降 17.5%/19%。相较于单体酒店，疫情冲击下连锁酒店在品牌影响力、标准化服务和用户忠诚度方面优势凸显， 且面对疫情等不确定性环境具有更强的抗风险能力，因而近年来酒店行业连锁化率和集中度呈现持续提升的趋势。此 外，单体酒店迫于生存压力，往往也会更倾向于加入连锁品牌，进而推动行业连锁化进程。根据盈蝶数据，2017-2022 年国内酒店连锁化率从 20%提高到 39%，CAGR 为 15.2%。

中高端酒店连锁化率低于其他细分赛道，未来提升空间大。我国连锁酒店品牌主要集中在中档型酒店，而国际连锁酒 店品牌则聚焦于五星级豪华酒店，截至 2022 年底连锁化率分别为 54%/60%，而中高端酒店连锁化率仅为 40%，具 有一定的连锁化提升空间，近年多数连锁酒店集团也在试水精选服务酒店，中高端酒店赛道尚处于初始阶段，发展空 间大，是未来酒店行业品牌竞争的主场地。

成本上升倒逼酒店升级，中高端占比持续增长。中端连锁酒店品牌 2010 年前后成立，并在 2014-2015 年进入快车道， 一二线城市人力资本、租赁成本持续上涨，2004-2005 年开业的经济型酒店多受困于成本压力，在 10 年租约到期且 租金上涨后向中端酒店升级。而 2015-2017 年，一线城市的商铺价格有过快速爬坡，随着 2014-2015 年开业的中档 酒店陆续到期，部分租金压力较大的物业同样面临转型压力，需要向中高端和高端品牌转型。

中高端酒店营业状况良好，未来发展前景广阔。截至 2022 年，中国中高端连锁酒店的总收入从 2017 年的 243 亿元 大幅增长至 708 亿元，复合年增长率为 23.8%，高于中国酒店业整体水平。虽然新冠肺炎疫情对 2020 年在中国运营 的大多数酒店公司造成不利影响，但随着疫情防控放开，中国中高档酒店市场逐步复苏，中高端酒店有望在未来进一 步增收盈利。

2.2 商旅市场复苏带动酒店行业回暖，年轻群体引领中高端酒店消费新风尚

消费升级释放增量市场，商旅支出逐年提升。近年来消费者消费能力日益增强，中国酒店业已从高性价比偏好转向注 重旅行住宿的个性化体验，对优质酒店产品需求随之增加。随着疫情防控放开，休闲度假类消费者被遏制已久的出行 意愿爆发，商务旅行也逐步增多。根据携程商旅白皮书显示，我国商旅支出逐年增长，疫情后恢复较快，2021 年增 速达 21%。大部分企业预计 2023 年差旅标准将会增加，其中酒店预算增幅可达 30%左右。随着商旅市场逐步复苏和 商务出行标准提高，且考虑到疫后经济下行压力仍存，部分商旅人群可能从五星级奢华酒店降级到中高端酒店，因此 中高端酒店需求有望进一步拓宽。

IP 主题酒店创造行业新型商业模式，挖掘中高端年轻群体消费潜力。根据 QuestMobile《2022Z 世代洞察报告》显 示，年轻一代已经逐步进入职场且具有一定的消费能力，超过 60%的年轻消费者表示愿意为兴趣买单，高消费潜力增 强。在年轻群体逐渐成为消费主力军的时代背景下，酒店行业从个性化住宿角度出发，探索 IP 主题酒店这一新型商 业模式的价值。首先，知名 IP 通常自身都带有话题流量，酒店直接引入合作，不仅可以节省孵化培育的成本，还可 以利用 IP 自身的热度创造影响力，在粉丝群体中挖掘潜在客户，提升酒店品牌知名度。其次，IP 主题酒店可以打破 传统渠道壁垒，在住宿空间中植入 IP 消费品，增加酒店非房费收入。此外，考虑到引入 IP 合作成本及主题酒店的特 殊装潢，IP 主题酒店定价较高，基本在 800 元左右，因此该商业模式也成为中高端酒店发展的助推力之一。

2.3 连锁酒店行业集中度高，亚朵市占率领跑同业且提升空间广阔

连锁酒店市场集中度高，亚朵扩张势头迅猛。国内酒店业整体较为分散，单体酒店、宾馆和其他住宿设施提供了超过 60%的客房。酒店集团凭借其规模优势、管理优势持续扩张，在连锁酒店赛道占据较高的市场份额。2019-2022 年，疫情压力加速酒店业出清，十大酒店市场规模占比超过 60%，大型酒店集团在市场发展中的主导力量进一步增强。亚 朵凭借其独特的品牌影响力近年来飞速扩张，截至 2022 年底市占率为 1.95%，CAGR 高达 21.8%。2022 年 ABN Data 公布的中国酒店榜单 Top 50 中，亚朵酒店排名第七，仅次于三大龙头及格林、东呈、尚美。

亚朵在高端酒店市场中市占率位列第一，集中度仍在提升。高端连锁酒店仍处于发展期，CR5 市占率仅有 24.79%， 远低于中档连锁酒店的 52%，且近年高端连锁酒店集中度持续提升。截至 2022 年底，亚朵是中国最大的中高档连锁 酒店，市场占有率为 11.12%，远高于其他品牌位列第一。多年来亚朵坚持创立之初的中高端酒店品牌定位，致力于 满足客户的个性化需求，并且于 2016 年在酒店行业率先尝试 IP 主题酒店运营模式，吸引了大批高消费人群，打造了 一个独特创新的品牌形象。随着中高端酒店市场逐步发展，作为中国中高档连锁酒店排行榜第一名的亚朵集团，相比 其他品牌拥有显著优势，未来将充分享受中高端市场增长带来的红利，扩大市场份额，提升品牌影响力。

三、竞争优势：个性化品牌与高质量服务打造“中国体验”酒店先驱

3.1 多元化品牌矩阵满足用户需求，高质量服务构建品牌核心竞争力

品牌矩阵多元，覆盖中档到豪华全业务链。公司以“始于住宿的生活方式”为出发点，将人文、温暖、有趣的产品哲 学贯穿始终，旗下 6 大品牌全面覆盖中端、中高端、高端、豪华，满足了各类客户需求。其中，中端品牌轻居专注于 年轻商旅群体，中高端品牌中亚朵酒店以人文主题为主要特色，高端 ZHotel 则专注于满足 Z 世代的个性化需求。截 至 2022 年 12 月 31 日，公司在 163 座城市共布局 932 家酒店，其中中端酒店占比 8%，中高端酒店占比 86%，高档 型酒店占比 5.9%，豪华型酒店占比 0.1%。由此可见，中高端酒店为公司主力赛道，其他品类的酒店在丰富品牌矩阵 的同时也为中高端酒店发展提供了支持。

聚焦中高端酒店发展，持续规模化高速增长。公司作为国内中高端连锁酒店的领头羊，以中高端酒店发展为主要着力 点，近年来虽受疫情一定程度的影响但仍保持高速扩张的发展模式，截至 2022 年 12 月 31 日，公司旗下亚朵酒店与 亚朵 X 两家中高端品牌共有门店 801 家，房间 9.26 万间，增速均保持在 12%左右。其中 2022 年上半年上海疫情散 点爆发，导致公司中高端酒店门店数量的增速有所放缓，但仍保持在 11%以上。扩张模式以加盟为主，且加盟比例逐 年上升，高达 97%。公司两大中高端酒店品牌中，主打高品质人文商旅的亚朵酒店规模最大，截至 2022 年底共有门 店 753 家，客房 8.8 万间，在公司六大品牌中门店数和客房数均位列第一，占比超过 80%。整体来看，公司中高端 酒店布局持续向好，随着疫情形势逐步放开，预计 2023 年中高端酒店发展会有进一步的改善。

打造 IP 联名主题酒店，提升品牌影响力。公司成立之初就将城市中高端消费人群定位为主要客户群体，该群体注重 生活品质，追求新鲜体验，且具备一定的消费能力，对 IP 酒店具有更高的期待。基于此，公司自 2016 年起打造了一 系列 IP 联名主题酒店，包括与吴晓波合作的吴酒店、网易严选主题酒店等，扩大了优质客户群体，也将相关 IP 自带 的流量迁移到公司品牌中。同时，作为酒店行业首个打造 IP 联名的品牌，公司独特的理念使其与其它中高端连锁酒 店品牌区分开来。未来，公司计划以当地文化和特色为灵感开设自有品牌主题酒店，进一步增强品牌影响力，探索中 高端酒店发展新模式。

不同于现有的中端连锁酒店以“服务、成本和效率”为支点，亚朵的中高端品牌创造以“体验”为底层基点，针对中 端与奢华中间的细分市场、400-600 元以及消费升级趋势，以充分满足高端商旅的出行体验来设计酒店产品，并且为了能够在体验与效率之间取得平衡，公司提出“实现最优效率的体验”的方法论，通过文化理念-流程/制度/体系-行为 反馈/监督闭环的服务闭环，不断完善自身的服务流程并提升效率。

通过高成本打造优体验使得亚朵对中高端用户具有极强的粘性，也是亚朵的核心竞争力。亚朵的极致体验表现在每一 处产品设计、用料与服务，注定其成本要高于中端酒店。亚朵的单房运营成本（人工、水电能耗、洗涤费等）在 105-120 元每天，较中端酒店要高出 10-20 元左右，主要表现为亚朵为了更佳的服务体验，保持 0.25 的人房比，而目前中端 酒店的人房比多降至 0.2 及以下，并且亚朵房间内的洗护用品成本更高；此外亚朵拥有更佳宽敞的客房面积，更高的 单房造价，也意味着亚朵单房的租金和折摊成本也有别于中端酒店。 尽管在保证客户体验的前提下实现成本最优，亚朵酒店的高品质服务对用户具有极高的粘性和议价能力，也注定其成 本较高。由于亚朵的用户多为商旅，其消费行为取决于企业的差旅预算和标准，在经济平稳、商业活动温和向上的环 境下，亚朵的产品具有极强的涨价和议价能力，较高的 ADR 能够为公司高成本高收入的模型提供极大的盈利弹性， 但不确定的经营环境（如疫情）下，公司的高成本也会有较大的经营压力。

3.2 会员体系升级增强会员粘性，商旅客户协议覆盖广泛

会员基础不断扩大，年轻群体占比较高。公司通过 A 卡会员体系（ACARD）培养客户忠诚度，会员基础不断扩大， 2017 至 2022 年，个人会员基础复合增长率为 27.2%，远高于同行业可比公司。截至 2022 年 12 月 31 日，公司 A 卡会员已经积累超过3500万个人用户会员，相比于2022年6月30日3200万个会员数量有飞速提升，环比增长9.4%。 同时，公司会员群体年轻化程度较高且持续保持高速增长，2017 至 2022 年 30 岁以下的注册会员复合增长率高达 74.9%，截至 2022 年底，30 岁以下和 30 至 40 岁之间的会员客户占比分别为 27.7%/43.7%。拥有强大购买力的年 轻群体作为公司会员体系主要构成，利于公司拓展会员基础，提升客户品牌忠诚度。

会员权益覆盖场景多样，会员粘性、忠诚度高。2022 年 6 月 28 日，公司正式宣布全新会员体系“ACARD”(亚朵 A 卡)。该会员体系共分为 5 级，分别为注册会员（初遇）、银会员（识君）、金会员（知己）、铂金会员（执手）、黑金 会员（逍遥）。公司根据用户在旗下任何品牌酒店的消费、互动所得的经验值（几木值）来判断会员等级，进行升级、 保级。入会资格为免费注册，入住 6 晚或累计 2800 几木值可升级为金会员，客户也可选择 199 元直接购买金会员。 同时，不同会员等级享有相应的会员权益，包括房价折扣、积分奖励、升级优惠券等。区别于其它连锁酒店品牌，公司 A 卡会员体系首次跳出酒店场景，将阅读、咖啡、健身、新零售等众多高频生活权益进行有机结合，覆盖了完整的 生活体验，从新的角度提高服务质量和客户满意度，增加客户复购率，更深层次地培养会员对品牌的忠诚度。截至 2022 年底，公司会员复购率达 58.3%，同比增长 10.4%。

直销能力强大，会员贡献率逐年上涨。公司以提升品牌辨识度和客户忠诚度为主要策略，逐步完善直销体系，减少对 OTA 渠道的依赖。2020 年，公司直销渠道占比约 80.1%，直销能力强大。公司直销渠道主要依赖 A 卡会员体系，2019 和 2020 年会员预订间夜量占比分别为 39.3%/44.7%，增长率达 13.7%。此外公司还创建了手机 APP 和微信小程序 为客户提供最为直接的预订渠道，降低运营成本，精准满足客户需求，维持较高的直销比率。 商旅用户为公司主要客群，酒店协议覆盖行业全面。公司 80%的客户为商旅群体，其中年龄在 40 岁以下的占比 60%。 目前共有 6000 多个企业客户协议，涵盖了互联网、医药、新能源、金融等热门行业。企业协议的开拓有利于补充稳 定、优质的客源，恢复入住率，促进公司 CRS 收入比例提升。截至 2022 年底，公司 CRS 收入比例为 63%，其中企 业协议贡献了约 21%的提升。预计未来公司会进一步拓展企业协议，增加商旅消费者比例，打通中高端商旅酒店的发 展之路。

3.3 数字化转型优化客户体验，零售业务增长强劲

国内首家数字化管理酒店，技术赋能优化客户体验。公司是中国最早使用基于云计算的数字管理系统酒店，利用先进 的云和大数据技术开发了一套全面的数字化管理系统，包括收入管理系统（RMS）、中央预定系统（CRS）、财富管理系 统（PMS）： 收入管理系统（RMS）：该系统根据历史数据、同一地理区域竞争对手的房价、季节性趋势和其他因素，预测公司所有酒店未来 30 天的入住率。此外该系统还可以自动优化 ADRs，从而最大化公司收入。 中央预定系统（CRS）：该系统全天候 24h 可使用，整合公司所有的预订渠道数据，包括亚朵手机 app、微信/ 微信小程序、第三方平台和在线预订合作伙伴，有效地管理主要渠道的库存、价格和预订量，极大提高了公司的 运营效率。 财富管理系统（PMS）：该系统使公司旗下每一家酒店能够准确、经济高效地实时管理其客房库存和预订量，从 而优化每一家酒店的 OCC、ADR 和 RevPAR。 基于该数字管理系统，公司不断改善数据分析，全方位了解客户需求，进一步提升了运营效率和客户体验。

零售业务融入酒店线下场景，未来增长势头强劲。公司将酒店住宿空间与高频的消费产品链接起来，打造了“场景+ 零售”的新体验经济模式。目前公司旗下拥有三大原创零售品牌：αTOUR PLANET 亚朵星球、SAVHE 萨和、 Z2GO&CO.，分别聚焦于睡眠、气味美学和在途出行领域。截至 2023 年 Q1，公司零售产品 SKU 达 2584 个，其中 54.6%为公司自有设计品牌。2020-2022 年，公司场景化零售业务的 GMV 快速增长，复合年增长率达 73.8%。2022 年，公司零售业务营业收入占比较 2019 年翻两番，达 15.4%，远高于同行业其他连锁酒店的零售收入。未来公司计 划不断丰富产品池，与第三方电子商务平台合作从而拓宽销售渠道，进一步增强场景化零售业务对公司的贡献。

3.4 持续保持高速扩张，一二线城市为布局重点

轻资产模式保证增长步伐，优质管理助推加盟扩张。截至 2022 年 12 月 31 日，公司旗下共有 932 家酒店，同比增长 25%，其中约 97%为加盟酒店。自 2019 年疫情以来，有别于传统酒店的扩张模式，公司依靠“管理+加盟”的轻资 产模式持续保持增长步伐，复合年增长率达 30.4%，且加盟酒店占比逐年提高。公司优质的管理体系与产品的高盈利 得到广泛认可，吸引了更多的加盟商追加投资，2021 年有 31.2%的加盟商为再次加盟。截至 2023 年 Q1，公司共有 413 家待开业加盟酒店，资源储备丰富，后续扩张动力仍存。

一二线城市为主战场，逐步拓展低线城市中心区业务。截至 2022 年底，公司旗下超过 74%的酒店布局在一二线城市， 其中 97%为加盟酒店和在建加盟酒店，三线及以下城市全部为加盟酒店。在 363 家待开业酒店中，三线及以下城市 占比为 39%，高于现有酒店在低线城市的比例。未来公司在保持一二线城市的市场占有率的前提下，将会逐渐开拓低 线城市中心商圈的酒店业务，增强品牌覆盖率，更大限度地满足消费者日益多样化的消费与出行需求。

3.5 运营能力表现卓越，品牌优势领先同行

入住率恢复水平领先同行，与可比公司差距逐步缩小。2019-2022 年，公司入住率保持同行业中位水平，并逐渐缩小 与可比公司差距。截至 2022 年底，公司入住率为 61%，恢复至疫情前的 84%，与其他连锁酒店品牌相比恢复较快， 体现了公司高质量的服务水平和极具粘性的会员品牌忠诚度，逐渐恢复的入住水平利好公司疫后业务发展，保障公司 营业收入。

RevPAR 和 ADR 显著高于可比公司，盈利能力亮眼。截至 2022 年底，公司 RevPAR 和 ADR 分别为 248 元/384 元， 恢复至疫情前 75%/89%，遥遥领先于其他中高端酒店品牌。公司的个性化酒店设计以及独特的品牌理念为酒店住宿 注入新的附加值，吸引了具有高购买力的消费群体，使公司在疫后经济缓慢恢复的市场行情下保持高竞争力，确保持 续向好的盈利能力。

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