2022年格力博研究报告 核心技术自主研发，垂直一体化智能制造体系赋能

1. 格力博：全球新能源园林机械领先者，规模稳步扩张

1.1. 全球新能源园林机械领先者

格力博主要从事新能源园林机械的研发、设计、生产及销售，是全球新能源 园林机械行业的领先企业之一。格力博(江苏)股份有限公司于2002年在常州成立， 成立初期以代工为主要业务，2007 年开始从事新能源园林机械的研发、设计、生 产及销售。公司高度重视自有品牌的建设和培育，2009 年开始先后创立了 greenworks、Greenworks Commercial、POWERWORKS 等自有品牌，确立了以 自有品牌销售为主的销售策略。目前公司主要产品包括割草机、打草机、清洗机、 吹风机、链锯等，致力于提供突破性的锂电池技术、先进的无刷电机和电控技术， 加速实现世界园林机械行业从传统汽油动力向新能源动力的革命性转变。截至 2021 年，公司实现营业收入约 50 亿元，截至 22 年 9 月累计获得专利数量 1000+ 个，主要合作客户包括 Lowe’s , Amazon , Walmart , CTC , Costco , The Home Depot , Harbor Freight Tools , Bauhaus , Leroy Merlin 等大型商超、电商，以及 stihl , Toro , B&S , stiga 等知名品牌商。

1.2. 公司股权结构清晰稳定，核心团队经验丰富

公司股权结构清晰稳定。公司的实际控制人为公司创始人陈寅，目前在公司 担任公司董事长兼总经理。公开发行前，截至 22年 9 月，陈寅直接持有公司 5.0004% 的股份，并通过 Greenworks Holdings、GHHK 间接持有公司 70.0996%的股份， 合计控制公司 75.10%的股份。此外，公司于 2016 年引入 STIHL 作为战略投资 人，截至 22 年 9 月间接持有格力博股权 24.9%。STIHL 为全球知名燃油园林机 械企业，总部位于德国，因看好新能源园林机械发展前景并看重公司在新能源园 林机械行业的领先地位，因此战略投资入股格力博，同时格力博为 STIH 长期提 供 ODM 业务。

公司核心管理层拥有丰富经验，审时度势助力企业发展。公司核心管理人员 具有丰富的从业经验与较高的专业度，其中创始人陈寅先生现任公司董事长、总 经理，在该领域多个公司深耕二十余年。庄建清先生担任副总经理，具备多年行 业及研发运营经验；崔鹏先生担任公司董事、财务总监；季正华先生担任公司董 事长助理及董秘。核心技术人员方面，李志远先生现担任公司研发副总裁，08 年 即加入公司；霍晓辉女士现任格力博技术总监，03 年加入格力博具备多年技术经 验；庄宪先生现任格力博电子工程团队技术总监。核心团队的成员凭借他们在各 自领域深耕多年获取的丰富经验，审时度势地带领企业不断在对环境友好的新能 源园林机械行业快速发展。

公司制定了拟在上市后实施的期权激励计划，行权期内第一批与第二批业绩 考核目标分别为截止 24 年与 25 年累计净利润不低于 21.37 亿元与 27.00 亿元。 期权激励计划拟向不超过 497 名激励对象授予不超过 2,550.8127 万份股票期权， 激励计划的有效期为 8 年，计划分两批进行，第一批向不超过 461 名激励对象授 予股票期权，第二批向不超过 36 名激励对象授予股票期权，第一批激励对象分五 期行权，第二批激励对象分六期行权，公司将对激励对象分期进行绩效考核，以 达到绩效考核目标作为激励对象的行权条件之一。

1.3. 规模稳步扩张，期间费率呈下行态势

1.3.1. 营收稳健增长，归母净利润因汇率、海运、原材料等原因存波动

公司经营状况维持良好的发展态势，营业收入稳健增长，销售旺季集中在 Q1、 Q4；净利润由于汇率、海运费、原材料等原因存在一定波动。公司营业收入自 19 年的 37.25 亿元提升至 21 年的 50.04 亿元，复合增速为 15.9%，归母净利润 2019- 2021 年分别为 1.54/5.65/2.80 亿元，21 年净利润同比下滑主要系人民币升值、海 运费和原材料上涨、销售渠道调整等原因所致。截至 22H1，公司实现收入和归母 净利润分别为 31.8、2.54 亿元。①分季度来看，由于园林机械主要用于草坪、树 木的修建，因此春夏季节为市场需求旺季，同时考虑到生产备货即物流运输周期， 销售旺季主要集中在第四季度及第一季度。公司 21 年，Q1、Q2、Q4 主营业务收 入占比分别为 29.2%、28.4%、25.7%， Q3 占比 16.8%。②分地区来看，公司超 过 98%的收入均来自于境外，截至 22H1，来自北美洲的收入占比达到 80.11%， 来自欧洲地区收入占比达到 16.18%。

公司主营业务收入主要来自新能源园林机械、交流电园林机械等产品的销售 收入，22H1 新能源园林机械产品收入占比达到 77%。公司主营业务收入主要为 新能源园林机械、交流电园林机械等产品的销售收入，①新能源园林机械产品覆 盖了 20V、40V、60V、80V等多个电压平台，产品包括割草机、打草机、吹风机、 链锯等，可以覆盖家用 DIY及专业人士的多种使用场景需求；②交流电园林机械 主要包括清洗机、割草机等；其他产品主要为空压机、配件等；③其他业务收入主 要为研发服务收入、废料收入及代理清关等业务收入。其中新能源园林机械产品 贡献超过 7 成收入，截至 22H1，新能源、交流电园林机械收入占比分别为 77%、 14.8%。

1.3.2. 单位成本有所波动，期间费率整体下行

公司毛利率近两年略有波动，新能源园林机械产品毛利率高于交流电产品。 2019-2020年公司综合毛利率分别为34.5%、35.1%，21年及22H1分别为27.5%、 25.7%。其中新能源园林机械产品毛利率略高于交流电园林机械，截至 22H1，两 类产品毛利率分别为 26.43%、21.25%，毛利润占比分别为 79.02%、12.18%。

公司成本包括直接材料+直接人工+制造费用+运输费，21 年毛利率下滑主要 系海运费+材料上行导致。公司采取招投标、大宗商品锁定价格、降本增效等多重 方式，减轻原材料上涨的压力；同时与下游客户积极协商合理上调产品价格，进 而降低公司成本上涨的不利影响。 1）成本构成：公司主营业务成本主要由直接材料、直接人工和制造费用、运 输费构成，截至 22H1，公司直接材料、直接人工、制造费用、运输费占主营业务 成本比重分别为 75.7%、6.2%、14.9%、3.2%。 2）单位成本变动：2021-22H1，公司单位成本呈上行趋势，由 20 年的 278.85 元提升至 22H1 的 402.49 元，提升幅度为 44%，主要系材料、海运费以及关税涨 幅较大。单位成本中： ①单位材料 22H1 相比于 20 年提升幅度达 36%，主要系部分原材料价格上 升（21 年大宗商品价格指数平均值相比 20 年提升 29.9%）。 ②单位人工 21 年保持相对平稳，22H1 有所提升。 ③单位物料消耗，由 20 年的 18.04 元提升至 22H1 的 25.47 元。 ④单位海运费有明显提升，由 20 年的 4.6 提升至 21 年的 13.07 元，并于 22H1 进一步上涨至 27.89 元，主要系两方面影响，一是公司与劳氏业务合作发生 调整，FOB 贸易条款的销售收入占比下滑、海外仓发货和 DDP 贸易条款的销售 收入占比提升(该贸易条款下海运费由公司自己承担)，二是新冠疫情导致国际航运 紧涨、海运费价格大幅上涨。目前公司已经与中远海控就长期合作协议条款基本 达成一致，通过直接与中远海控 签订长协价进而锁定货柜价格和运费成本，降低 海运费价格波动对成本的影响。 ⑤关税：由于 DDP 贸易条款下关税由公司自行承担，公司对劳氏销售收入(采 用 FOB 贸易条款)占比下滑后，其他客户如 Costco 主要采用 DDP 条款，因此关 税金额上升，单位制造费用-关税由 20 年的 1.58 元提升至 22H1 的 6.51 元。

重视自有品牌发展加大广告投入，销售费率有所提升；美元升值影响汇兑损 益利好净利润，期间费率整体随公司规模扩大呈现下滑态势。 ①销售费率：公司销售费用主要包括运输费（20 年及以后计入成本）、工资薪 酬、广告宣传及市场推广费、质保费和仓储及租赁费用等构成，19-22H1 销售费 率分别为 10.2%、7.54%、8.84%、8.88%，保持相对平稳，其中 20 年下滑主要 系运输费用计入成本端以及在欧洲地区退租部分运营效率较低的仓库所致；21-22 年相比 20 年有所提升主要系公司提升自有品牌收入占比而投入了更多的社交媒 体和电视广告宣传。 ②管理费率：随公司收入提升，管理费率由 19 年的 9.11%下滑至 21 年的 8.27%，22H1 为 7.51%，呈现逐年下降的趋势。 ③研发费率：公司研发费用金额整体较为稳定，研发费率随收入提升有所下 降，22H1 研发费率为 3.37%，略高于可比公司(泉峰控股 3.13%、创科实业 3.3%、 巨星科技 2.4%、大叶股份 2.61%)。 ④财务费率：公司财务费用主要由利息支出、汇兑损益组成，财务费用率整 体较低，22H1由于美元大幅升值导致汇兑收益金额较大，整体财务费率为-2.36%。

2. OPE 锂电化大势所趋，供应商&下游渠道集中度较高

2.1. OPE 市场规模稳步增长，新能源动力转变为大势所趋

2.1.1. OPE：户外动力设备产品

OPE（Outdoor Power Equipment）即户外动力设备，是以户外为主要应用场 景的装置设备，属于动力工具的一种，多用于草坪、花园或庭院维护。 1）按照工作方式：OPE 产品按照设备类型，可分为智能式、骑乘式、手推式 和手持式。其中智能式主要指割草机器人，骑乘式主要指大型割草车，手推式主 要包括手推式割草机、扫雪机，手持式主要包括吹风机、打草机、修枝机、链锯 等。

2）按照动力类型：可分为燃油动力、交流电动力和直流锂电动力。燃油动力 的出现提高了 OPE 产品的生产力和便携性，替代了传统的人工操作，同时，为了 使工具具备更好的环保性和低噪音特性，出现了以外接电源为动力系统的交流电 OPE 产品。随着人们环保观念的日益增强，OPE 市场对汽油动力产品的排放要求 越来越高，由于产品改善和排放优化，出现了以锂电池为动力系统的 OPE 产品。

3）细分市场中，主要包括割草机、专业草场设备，链锯、打草机/割灌机以及 其他机械等。其中，专业草场设备为各类用于高尔夫球场、足球场等专业草坪或 大型公共绿地草皮养护的专业机械设备；其他动力机械包括吹吸叶机、扫雪机、 微耕机和绿篱机等。2018 年，全球园林机械行业各细分市场中草坪割草机占比 34%，市场需求最高，配件和专业草场设备占比分别为 16%、13%，其他设备占 比较低，市场需求较小。

4）从使用方来看，OPE 产品可分为居民用和商用两部分。居民用产品为针 对家庭使用而开发、生产的园林机械产品；商用产品主要为针对高尔夫球场、景 观园林、政府工程等使用而开发、生产的园林机械产品。通常而言，居民用产品结 构相对简单、操作便利、单价较低；商用产品由于使用者的专业性较强，对工作效 率、使用寿命要求较高，产品单位价值相对较高。2018 年，居民用园林机械产品 全球市场需求约为 124.20 亿美元，占全球总需求的比重约为 53.53%，商用园林 机械产品全球市场需求约为 107.80 亿美元，占全球总需求的比重约为 46.47%。

2.1.2. 需求主要分布于北美&欧洲，规模稳步增长

全球 OPE 市场规模持续增长，其中北美、欧洲为最主要需求市场，市场规模 占比超过 80%。根据弗若斯特沙利文数据，全球 OPE 市场稳步增长，市场规模 由 16 年 201 亿美元增长至 20 年 250 亿美元，预计 25 年将达到 324 亿美元，20- 25 年年均复合增速约 5.32%。其中，北美为 OPE 产品的最大消费市场，欧洲为 第二大市场，20 年北美、欧洲市场规模分别达到 138 亿美元、79 亿美元，占比 分别为 55%、32%。此外，OPE 是美国等发达国家家庭中必不可少的生活用品， 随着美国独栋住房数量和园林设施数量的增长，家用和商用园林设备需求增加， 进一步推动了 OPE 行业的增长，根据弗若斯特沙利文预测，预计 20-25 年北美地 区 OPE 市场规模将以 5.9%的复合增速发展，至 25 年北美市场规模达到 184 亿 美元。

细分市场来看，割草机占据绝对市场规模，其中骑乘式具有较大的增长潜力。 细分市场中割草机市场规模占比达到 65%，销量占比为 28%，占全球 OPE 市场 的主要份额。割草机按工作方式可分为手推式、骑乘式和智能式。手推式割草机 由于性价比高、使用方便等原因，销量占比 21%，销售额占比 20%，销量方面占 全球割草机市场的主要份额。骑乘式割草机单价较高，销售额占比为 45%，在部 分国家和地区，尤其是美国、欧洲等发达国家，高尔夫球运动普及率较高，而骑乘 式割草机具备大功率、修剪速度快等优势，被广泛应用于高尔夫球场等大面积场 地的绿化工作。割草机器人进入市场时间较短，市场份额基数较小，但近年来市 场需求增长迅速。

2.1.3. 新能源为产业发展方向，锂电替代为大势所趋

OPE 产品按动力来源可分为三个部分：汽油燃油动力、有绳和无绳（不包括 零件和附件）。根据弗若斯特沙利文数据，2020 年 66.1%的 OPE 产品主要以汽油 燃油引擎为动力源，市场规模达到 166 亿美元，无绳动力和有绳动力的市场份额 分别占 14.3%和 4.4%。无绳 OPE 市场规模预计将以 9.0%的复合年增长率增长， 从 2020 年的 36 亿美元增长至2025 年的 56 亿美元，增长率明显高于汽油的5.0% 和有绳的 4.4%，为今后主要增长点。

供需+政策共同驱动，锂电替代为大势所趋。 1）供给端：锂电池技术的不断升级与进步，开启 OPE 新浪潮，其中骑乘式 锂电割草车仅为 5%，未来仍有较大的增长空间。得益于全球减碳行动，新能源行 业高速发展，动力锂电池作为新能源产品的重要零部件，技术不断进步，向更高 性能及安全性进发，逐渐可与燃油产品相媲美。随着锂电池技术不断取得进展， 锂电 OPE 产品开始普及市场并取得各类终端用户认可，其市场占有率也在产业技 术升级趋势引领下逐年递增。根据弗若斯特沙利文统计数据，2020 年锂电 OPE 市场规模达到 36 亿美元，预计 2025 年锂电渗透率达到 17.3%。分品类来看，在 骑乘式割草车领域，根据公司路演资料，燃油动力产品的市场份额依然在 95%以 上，以 John Deere、Toro 为主，锂电动力产品则以格力博、泉峰控股为主。根 据 The Business Research数据，全球骑乘式割草车的市场规模约为112亿美元， 如未来骑乘式割草车全部转为新能源产品，骑乘式锂电割草车未来仍有较大的发 展潜力。

2）需求端：受益于地产行业高景气度及终端用户消费习惯的转变，近年来， 北美及欧洲地区持续的旺盛需求为全球电动工具市场的稳步发展提供主要驱动力。 北美及欧洲目前仍然是全世界电动工具需求最大的市场。同时，新冠疫情爆发之 后，由于疫情导致室外活动取消，消费者居家时间充裕，因而欧美居民室内 DIY 活动和家居园艺装饰活动增加，带动了 OPE 行业需求增长。传统的以燃油动力驱 动的 OPE 产品，能源利用率较低，使用 1 小时汽油驱动的割草机相当于从洛杉矶 行驶 1000 英里至丹佛，能源损失严重。而新能源锂离子电池是一种电极主要由锂 金属或锂合金制成，电解液为非水电解质溶液的二次电池，主要依靠锂离子（Li+） 在正极和负极之间移动以完成充放电过程，具有电量储备大、重量轻便、寿命长、 充电时间短等优点，有望逐渐取代燃油动力，成为 OPE 产品新动力。

3）政策端：中国、美国、加拿大、欧盟等国家颁布一系列环保政策引导 OPE 行业锂电化。中国十四五规划提出加强细分领域产业布局，在 17 个试点地区构建 废旧锂电池回收基地；美国加州规定 2024 年起禁止销售燃油机和割草机，2035 年全面禁用内燃机，加快去燃油化进程；加拿大政府决定投资 20 亿加元来促进电 动电池的镍、锂、钴、镁等原材料的生产和加工处理；欧盟国家如德国和法国也颁 布政策促进新能源动力的持续发展。

2.2. 上游：电芯&电子电气件为核心原材料，成本呈现周期波动

新能源 OPE 产业链上游主要包括锂电池、电机、控制器、电器件、五金件、 塑料粒子与其他原材料供应商。下游依赖零售商、电商、经销商等销售及分销渠 道。产品最终销售给家庭和专业消费者，主要用于家庭园艺、公共园林和专业草 坪。

新能源园林机械行业上游主要包括锂电池、电机、控制器、电器件、五金件、 塑料粒子等行业供应商。根据格力博公告，公司原材料采购额中，电子电气件占 比最大，2019 年-2021 年占比的平均值达到 23.01%；其次为电芯（同期占比的 平均值为 20.55%）和五金件（同期占比的平均值为 14.97%）。

新能源 OPE 产品核心性能取决于锂电池、无刷电机和智能控制器的技术水 平；而原材料价格呈现周期波动。

1）核心技术：新能源 OPE 产品制造涉及到工业设计、机械设计与制造、电 机工程、锂电池管理系统、智能控制、注塑加工、五金加工等众多技术领域，其技 术发展水平主要取决于所在国家和地区的制造业现代化程度，其中电池、电机和 电控为最核心的工艺，随我国制造业的不断发展，我国新能源机械技术水平显著 提升，凭借自主研发及先进生产工艺，逐步形成具有自主知识产权的特色产品， 技术水平已基本接近或达到世界领先水平。 ①电池：电池组装技术作为新能源 OPE 产品的核心技术之一，具有一定的技 术壁垒，各大厂商不断地研发与更新其电池包技术，通常大多数的厂商会从上游 供应商处采购锂电池电芯，然后运用公司的自研技术将其组装成电池包。例如， 格力博共有五项自主研发的电池包技术，其电池包技术可以实现两种工具共同使 用一款电池包、在不改变现有电池包使用的情况下，提升产品的电流和功率等级 等功能。 ②电控：电控系统是电子设备的总控制台，如同“电子设备的大脑”。电控技术也是新能源 OPE 产品的核心技术之一，各大厂家在该技术方面都投入了大量的 研发精力，同样具有一定的技术壁垒，一定程度上体现出各个厂商产品之间的差 异化。制造商通常从上游采购电子电气件，融合电控技术后进行加工、测试与组 装。例如，格力博拥有多项电控技术，其 FOC 矢量控制技术与高频脉振电压注入 技术可以实现 FOC 矢量控制平台与无感电控平台的效果。 ③电机：新能源 OPE 产品应用的电机主要为微型电机，技术壁垒相对较低。 制造商获得电机的方式主要有三种：第一，部分制造商比如格力博选择从上游采 购电机组件，通过公司内部电机生产线完成电机的组装与测试。第二，一些厂商 比如大叶股份直接在供应商处采购电机成品。第三，由于微型电机可替代性强的 特点，部分 OPE 供应商已具备自主研发电机的能力。目前，由于无刷电机具备低 干扰、低噪音、寿命长的产品特点，OPE 供应商同时也在积极研发与无刷电机相 关的技术。

2）原材料价格波动： ①电芯：近年来由于电动车市场的急速发展以及旺盛市场需求的带动下，叠 加锂电池工业完整的产业链建立，2016年以来电芯价格呈现整体下滑态势，由215 美元/千瓦时下降至 20 年的 102 美元/千瓦时。 ②其余成本：国内大宗商品价格自 20 年开始有所抬升，海运费（中国出口集 装箱运价指数）21 年平均值为 2626 点，相比于 20 年的 984 点大幅提升，但自 22 年 8 月以来迅速回落，运输成本方面对于出口企业而言存在利好。

2.3. 下游：以线下销售为主，渠道商份额高度集中

全球 OPE 市场主要销售渠道为线下，2020 年线下渠道销售额占比达到 90.4%。全球 OPE 产品销售渠道可以分为线下及电子商务渠道，根据弗若斯特沙 利文数据，线下渠道占据市场绝大多数份额，2020 年线下渠道销售额为 227 亿美 元，占比达到 90.4%。弗若斯特沙利文数据显示线下销售渠道将以 4.7%的复合增 速增长，预计未来 OPE 行业下游仍以线下渠道为主；电子商务渠道占比较小，但 发展潜力较大，2020-2025 年复合增长率预计为 10.2%。

北美&欧洲家装市场终端销售渠道集中度较高，OPE 产品销售高度依赖当地 商超、电商与经销商。 ①从不同地区渠道商市场份额来看，OPE 产品主要通过北美及欧洲地区线下 大型商超如 Lowe’s、CTC、Bauhaus、Harbor Freight Tools、Walmart、Costco 以及电商平台 Amazon 等销往终端消费者。目前北美以及欧洲地区大型商超及电 商等终端销售渠道集中度较高，根据美国银行提供的数据，家得宝公司(Home Depot Inc.)和劳氏公司(Lowe's Cos.)是美国所有零售业中最大的两个品牌，二者 在园林机械市场的份额接近 30%，因此 OPE 供应商的终端销售对于当地渠道的 依赖度较高。 ②目前头部 OPE 供应商的下游渠道客户集中度均维持较高水平，例如格力博 2022 年上半年，其前五大客户分别为 Amazon、Costco、劳氏、Toro、TSC，销 售份额占比为 14.79%、11.77%、9.31%、9.02%、5.91%；大叶股份 2021 年前 五大客户销售收入占比 69.9%，其中第一大客户占比 22.48%；劳氏与泉峰控股达 成协议，2021 年成为泉峰控股最大客户，收入占比达到 40.9%；家得宝与创科实 业进行深度绑定，取得长期合作，2021 年收入占比为 47.5%，已成为行业内最为 重要的销量出口。

2.4. 中游：中国为欧美锂电 OPE 主要供应国家之一，竞争格局相对集中

根据亿欧咨询，上世纪 80-90 年代，得益于改革开放，中国制造商承接了欧 美制造的代工业务，而后从代工生产开始逐步过渡为设计和自主生产，再到创立 自己的自主品牌。2006 年国内电动工具企业开始商业化锂电产品，泉峰控股、格 力博等企业拥有多年行业经验，具备一定技术优势（技术主要依赖于上游市场的 锂电池产业链优势，电动 OPE 所依赖的三电系统，其主要供应商均在国内，因此 国内厂商具有对接优势）。目前中国企业已经成为欧美锂电 OPE 市场的主要供应 国家之一，中国向海外出口的园林机械产品规模快速提升。

国内竞争格局：格力博推草机在北美市占率达到 17.45%。全球电动 OPE 市 场竞争格局相对集中，根据弗罗斯特沙利文，按照收入计算 20 年前十大参与者占 比约 88.4%，其中市占率排名第一（20.4%）的为创科实业，格力博排名第五，市 占率为 10.4%。公司根据 TraQline 数据计算，2019 年格力博生产的推草机、链 锯、打草机、吹风机、修枝机在北美市场份额分别为 17.45%、13.39%、10.58%、 9.83%、6.67%。国内其他参与者主要有大叶股份、泉峰控股、巨星科技、宝时得， 境外主要企业包含创科实业、托罗配件（Toro）、胡斯华纳、史丹利百得。其中大 叶股份主要产品为燃油动力割草机；巨星科技产品包括中高档手动工具、电动工 具等。

3. 自有品牌产品线多元打开市场，技术+智能制造体系夯实壁垒

3.1. 自有品牌凭借多元产品线+高性价比产品逐步打开市场

公司营业收入主要包括自有品牌、商超品牌以及 ODM 贴牌。 1）公司高度重视自有品牌的建设和培育，自 2009 年开始，先后创立了 greenworks、Greenworks Commercial、POWERWORKS 等品牌。截至 22H1， 公司自有品牌产品的销售收入占比达到 65.53%，已经成为公司业务收入的主要组 成部分。 2）2019-2020 年期间，公司商超品牌业务收入主要来自于为 Lowe’s 贴牌生 产其自有品牌 40V 及 80V Kobalt 产品，以及为 Harbor Freight Tools 提供包含电 池包、链锯、割草机等在内的新能源园林机械产品，订单不断增长。 3）ODM 业务主要是公司为行业内中大型品牌商如 STIHL、Toro、B&S、Bosch 等合作为其提供 ODM 产品，由于下游机械品牌商需求提升，22H1 公司 ODM业 务收入迅速提升，占比达到 25%。

3.1.1. 新能源产品全系列覆盖，商用骑乘式割草车处于行业领先地位

公司新能源园林机械覆盖手持式、手推式、骑乘式和智能式全系列产品，其 中智能骑乘式割草车是公司车业项目的核心产品，已经形成家用、商用两个等级， 其中商用骑乘式割草车处于行业领先地位。公司 2018 年率先推出新能源商用割 草车，现与美国最大的农村生活方式零售商 TSC、美国最大的园林绿化服务提供 商 Brightview 及全球著名农机巨头 John Deere 的经销商就商用骑乘式锂电割草 车展开合作，并为 Toro 割草车三电系统提供代工。锂电骑乘式割草车将有望成为 未来公司业绩重要增长点。

公司旗下专业绿化品牌 Greenworks Commercial 已于 2022 年 10 月推出 两款 OPTIMUS Z 系列锂电商用零转向割草车，目前已经在官网预售，销售定价 分别为 25999 美元和 26999 美元。

动力领先，割草速度远高于竞品。 OPTIMUS Z系列产品动力领先，最大输 出功率 65HP，相当于 1040cc 汽油发动机的动力，目前汽油发动机竞品最大输出 功率为 25HP ~ 38HP。速度上 OPTIMUS Z 具有 16MPH (25.6 km/h)割草的能力, 竞品最接近格力博的是 Toro Z Master，最高割草速度是 12.5MPH。OPTIMUS Z 具有最先进的 19K FPM 恒速智能割草系统和专利的 PowrTraq 智能驱动系统，能 够针对湿草、高草、厚草等各种草况智能调节刀尖线速度，确保每一次割草都达 到最高质量水准，更快速、更高效、更高质量地完成商用割草工作。 续航上支持全天八小时割草，完美解决里程焦虑。OPTIMUS Z系列产品搭载 24kWh 磷酸铁锂锂电池，搭配下沉式割刀电机设计，单次充电割草时间最长可达 8 小时，最多可以割 21 英亩，使用 7.7 KW 充电器可实现 3 小时快速充电。 安全性能高、维护成本低、用户体验佳。Toro 等竞品技术路径上采用没有液 冷的大容量三元锂电池，OPTIMUS Z 系列产品用 82V磷酸铁锂电池，技术上更 为安全。与燃油割草机相比无发动机噪音，用户体验佳，并且 2000 小时内保修， 不用更换火花塞、过滤网、皮带、润滑油，降低用户维护成本。

搭载智能安全管理系统。OPTIMUS Z 所有车型标配全球通 4G/GPS 模块， 利用 CANBUS 通信和物联网 IoT 技术，可以通过手机 APP 随时随地了解割草车 的工作信息。公司独家开发 Greenworks Fleet Connect 车队管理系统，以便于跟 踪设备性能稳定性和提高工作人员效率；并推出 GreenShield 防盗技术，设置电 子围栏防止设备在指定区域之外使用，并具有远程关机功能和 GPS 跟踪定位功 能，服务将于 2023 年推出。

移动储能充电车满足更长时间户外作业需求。为了解决长时间使用问题，公 司设计推出 OptimusMC™ 移动储能充电车，不仅可以作为货柜车装设备，还可 以变成充电保姆车，在工人午休的时候完成充电，或者在运输到下一个工作地点 的时候完成设备的充电续航。移动储能车顶部搭载 3000W 太阳能电池板，以保持 车载电池电量，其次任意电动汽车充电桩都可满足储能充电车的充电需求，产品 将于 2023 年 4 月推出。

3.1.2. 多电压产品矩阵丰富，建立以电池包为核心的生态系统形成客户粘性

格力博自有品牌多电压产品矩阵丰富，建立起以电池包为核心的生态系统。 公司高度重视自有品牌的建设和培育，自 2009 年开始，先后创立了 greenworks、 Greenworks Commercial、POWERWORKS 等品牌。其中 greenworks 品牌在美 国新能源园林机械市场占有率排名前三；在 Amazon 电商平台 greenworks 品牌 割草机、吹风机等多款产品常年位于“Best Seller”(最畅销产品)之列，销量和口 碑均保持市场前列。

公司始终注重产品升态系统建设，创新性地开发了 40V、60V 和 80V 等多 个电池包动力平台，同一平台上单个电池包可以支持多款设备(如公司 60V电压平 台推出超过 40 款全系列园林机械产品、可基本覆盖户外园艺的各种使用场景)， 由此可形成以电池包为核心的生态系统。消费者在购买多款 greenworks 产品后， 可实现电池包在不同产品之间的互通互用，使用成本显著降低（35%左右），客户 粘性和复购可能性得以大幅增强。

3.1.3. 覆盖高性价比到高端商品，同款产品更具性价比

①与其他供应商相比，格力博产品线更为丰富，覆盖 24V、40V、60V、80V 、 82V 以及高性价比到高端全线产品系列，其中 82V高电压锂电平台是公司针对专 业领域用户而创立的一个国际性的高端园林工具系列，可达到与汽油机类园林机 械产品相近的输出功率和性能，并保持锂电园林机械环保、低噪、节能、易 操作 的优势。 ②与商超品牌相比，例如劳氏 Kobalt 品牌 40V电压平台 20 寸割草机，运行 时间 37 分钟，售价 399 美元，而格力博同价格下带 4AH 和 2AH 电池运行时间 40 分钟，性价比更高。

3.2. 全渠道覆盖，积极调整战略深度绑定客户

3.2.1. 线上+线下全覆盖，自有品牌商超+电商渠道平分秋色

公司形成了“商超+电商+经销商”线上线下全渠道覆盖的销售模式，仍以线 下为主，但线上渠道占比相比同行更高。公司产品中，自有品牌可在商超、电商 及经销商多渠道销售；商超品牌为对应商超客户的线下或商超自建线上平台销售； ODM 产品直接向对应制造品牌商客户销售。其中商超、经销商渠道以及 B2B 电 商渠道多数为买断式销售。

公司线下渠道 22H1 占比为 73.5%，仍为主要渠道，但相比 19 年的 90%、 20 年的 80%有所下滑，其中商超、制造商、经销商收入分别占比为 37%、24.7%、 11.8%。截至 22H1 公司线上渠道收入占比为 26.5%，相比 2019 年的 9.9%、2020 年的 19.9%有明显提升。其中 22H1 B2B 电商渠道占比 21.77%，B2C 渠道占比 4.73%。

1）商超：公司商超渠道主要客户包括 Lowe’s、Harbor Freight Tools、Walmart 等，21 年和劳氏的合作进入调整阶段，22H1 公司在 Costco 线下收入实现明显提 升。

2）电商：其中 B2B 电商主要客户为 Amazon、Lowe's、Costco、The Home Depot、 Walmart、Best Buy、TSC 等线上平台。截至 22H1，Amazon 为其最主 要 B2B 电商渠道客户，Lowe's 网上商城销售呈现先增长后下降趋势，21 年和劳 氏的合作进入调整阶段， 2021 年和 2022 年 1-6 月公司对 Lowe’s 的 B2B 电 商业务有所下降；20 年下半年公司与家得宝建立合作关系，20 年对其形成少量销 售，21 年销售收入大幅增加（主要为公司自有品牌的 60V新能源割草机）；但由 于 21 年下半年公司与 TSC 就 60V 自有品牌达成战略，同时调整对家得宝的合 作，不再与其直接发生业务，而是与在家得宝渠道销售的品牌商合作（如 Toro、 Echo）合作，因此与家得宝的直接销售大幅减少。

3）经销商：公司与欧美园林机械经销商建立了较为稳定的合作关系，如 Handy、 Mountfield、Carswell、Willand 等。在商用产品（专业工人使用为主）领域，经销 商相较商超更具优势，因此公司未来主要将通过经销商渠道销售商用产品（割草 车等），随着公司商用产品的销售增长，预计经销商渠道收入及占比将有所增长。

我们进一步对自有品牌进行拆解，截至 22H1，自有品牌中商超、电商、经销 渠道销售额占比分别为 42.2%、39.8%、18%，相比于 2019 年的 65.4%、16.9%、 17.7%，电商渠道占比快速提升。

3.2.2. 公司前两大客户为 Amazon、Costco，更多依托存量客户拉动增长

公司前五大客户销售收入占比逐年降低，单一客户依赖有所减弱。公司前五 大客户销售收入占比由 19 年的 74%下滑至 22H1 的 51%，占比逐步下滑，截至 22H1，公司前五大客户分别为 Amazon、Costco、Lowe’s、Toro、TSC，收入占 比分别为 14.8%、11.8%、9.3%、9.0%、5.9%。其中，主要客户中： ①Lowe’s 收入占比下降，由 19 年的 57%下滑至 22H1 的 9.3%，收入绝对 额也由 19 年的 21 亿元下滑至 3 亿元左右。 ②Amazon 收入占比不断提升，22H1 已经成为公司第一大客户，公司主要向 Amazon 销售 24V、40V 的自有品牌产品，海外疫情促使 Amazon 等电商购物需 求增加，同时公司也不断加大对电商渠道的投入，因此 Amazon 销售金额明显上 升。 ③Costco 收入占比快速提升，Costco 不断加大园林机械的线下渠道布局， 目前公司 80V greenworks 全系列产品全面入驻 Costco 门店，成为 Costco 线下 门店在新能源园林机械领域的核心供应商，2022 年 1-6 月，公司与 Costco 合作 关系进一步深化，80V 平台产品销售收入较上年同期大幅增长 351.85%。④Toro 为全球燃油园林机械的领先企业，公司主要向 Toro 提供 ODM 代工 产品，19 年之前主要向 Toro 提供 18V以及 24V平台系列产品，但销售收入较低； 20 年公司为 Lowe’s 的 60V 平台自有品牌产品停止销售，公司即刻加大与 Toro 的 60V 平台产品 ODM 业务合作力度，因此公司对 Toro 的销售收入继续大幅增长。 ⑤TSC：22 年上半年，公司与 TSC 达成战略合作，greenworks 60V系列产 品成为其门店主要销售的新能源园林机械产品，因此销售收入大幅增加。

我们对公司渠道进行进一步划分，截至 22H1 公司自有品牌客户主要为 Amazon、Costco。公司自有品牌产品在与 Lowe’s 发生变动之后，迅速调整战 略，加大电商渠道布局（Amazon），同时深化与 Costco 合作关系，成为其线下门 店新能源 OPE 的核心供应商。

3.3. 核心技术自主研发，垂直一体化智能制造体系赋能

3.3.1. 核心技术自主研发，研发团队全球协同

公司研发费用逐年提升，重视核心技术培育与研发。2019-2021 年，公司研 发费用投入分别为 1.7、1.9、2.1 亿元，逐年递增，同时公司在全球范围内拥有超 过 1,000 人的研发技术团队，在中国、北美、欧洲均设有研发中心，并建有产品 检测中心、培训中心等其他配套设施。截至22H1，公司拥有国内外专利1,463 项， 其中发明专利 125 项，高新技术产品认定 15 件，主导或参与了 9 项行业标准的 制定。

自主研发核心技术，研发团队全球协同。公司早年从事 ODM 业务，积累了 多年的生产制造及技术经验，2009 年公司开始在新能源园林机械设备发力，多年 来在电机控制及系统控制、电池包、电池充电器、智能及 IoT 等方面积累了一系 列核心技术，且均为自主研发，使公司得以持续设计并研发出质量优异的产品。 例如公司双压电池包及三压充放电系统技术，能够使一款电池包具备被两种工具 同时使用的能力；电池包串联技术，满足在不改变现有电池包的应用情况下，提升产品的电压和功率等级等。同时，公司设立全球研发中心，拥有研发中心（中 国）、欧洲研发团队和美国研发团队三个组成部分，统筹全公司技术研发工作；此 外，公司 2018 年起搭建了以中国常州为核心，同时覆盖北美、欧洲、越南的全球 研发协作设计中心云平台，在提升研发资料安全性的前提下，同时提升产品研发 效率和质量。

3.3.2. 90%按单生产，垂直一体化智能制造体系降本增效

公司早期从事 ODM 业务，生产制造是公司的持续竞争优势，凭借多年生产 制造经验，目前已经形成垂直一体化的智能制造体系，在自主设计、生产方面产 品的质量把控与稳定性、制造能力、以及成本等均具有一定优势。

1）垂直化使得整机设计和零部件开发具备协同，缩短产品研发周期：公司在 中国和越南两个制造基地建立起整机生产体系的同时，还拥有新能源电池包、无 刷电机、智能控制器、充电器等 80%以上核心零部件的自主设计与制造能力，极 大地提高了产品质量的一致性和稳定性，制造成本大幅降低。垂直一体化使公司 得以形成整机设计与零部件开发的协同优势，大大缩短了新品研发周期，可以快 速响应客户需求。

2）智能化在大量自动化工装和夹具应用下保证产品一致性和质量：公司在中 国和越南工厂布局了近 300 台机器人和机械手，应用了大量的自动化工装和夹具， 广泛采用了 CCD、AOI等自动检测仪器，通过上百条自动化生产线，实现了冲压 涂装、注塑、电机、电池包无人化和自动化生产，保证产品一致性和质量。

3）客户信息化，生产按订单进行：公司的生产由订单驱动，90%按单生产， 将不同客户的订单整合到公司的生产高级排程系统 APS 进行生产计划，生产过程 由生产执行系统 MES 进行跟踪和监控，成品入库后由产品装箱系统控制出库，并将订单交付信息在系统中反馈给客户完成闭环。强大的客户端信息化对接能力加 上长期与全球优质客户的合作经验，使公司具备了为大客户提供定制化产品的能 力。

3.3.3. 募投资金拟用于提高产能、丰富产品、提升研发设计能力

公司此次公开发行，拟发行数量不超过 12,154 万股，发行后总股本为 48,616.20 万股，公开发行数量占发行后总股本的比例不低于 10%但不超过 25%， 已经于 2022 年 4 月 29 日通过深交所创业板上市委审议，目前处于证监会注册阶 段，拟取得发行批文后尽快启动发行。 本次募集资金主要用途： 1）年产 500 万件新能源园林机械智能制造基地建设项目：有利于公司提高 在新能源园林机械方面的整体产能，及时缓解业务拓展和市场需求带来的产能瓶 颈，提高公司在新能源园林机械领域的市场占有率。 2）年产 3 万台新能源无人驾驶割草车和 5 万台割草机器人制造项目：有利 于丰富公司产品结构、及时满足下游市场需求，为企业顺应市场变化、及时抓住 市场机遇提供了可能。 3）新能源智能园林机械研发中心建设项目：项目用于提升公司的自主创新与 研发设计能力，力争将研发技术中心打造成新产品研发基地、技术成果转化基地 和技术人才培养基地。 4）补充流动资金及偿还银行贷款项目：补充与主营业务相关的营运资金，有 利于满足核心业务持续稳定增长所产生的营运资金需求，优化资本结构、减轻财 务压力。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）