2022年贝泰妮发展现状及业务布局分析 贝泰妮以定位于敏感肌护理修复的薇诺娜为主品牌

1. 贝泰妮：国内功能性护肤品龙头

1.1 药企孵化的敏感肌护肤专家

核心品牌薇诺娜药企出身，2019 年位列皮肤学级护肤品市场份额第一。云南贝泰 妮生物科技集团股份有限公司成立于 2010 年，公司的产品专注于敏感肌肤护理。 公司旗下第一品牌薇诺娜 2008 年孵化于滇虹药业，2012 年完成转让予贝泰妮。 薇诺娜品牌经历医学背书，线上线下渠道的推广，进入快速发展阶段。据 Euromonitor 统计，薇诺娜在 2019 年度国内皮肤学级护肤品市场排名第 1。2018- 2020 年薇诺娜连续三年获得天猫金妆奖，2020 年薇诺娜荣登天猫双十一美妆国货 TOP1 和功效性护肤品 TOP1。2021 年，贝泰妮成功登陆创业板。

1.2 核心品牌薇诺娜 护肤品是第一大收入来源

针对敏感肌护理的薇诺娜为贝泰妮旗下第一品牌。贝泰妮旗下功效性护肤品共有 五大品牌，以定位于敏感肌护理修复的薇诺娜为主品牌，另有专业护理婴幼儿的 WINONA Baby、针对专业美容项目的 BeautyAnswers、护理痘痘肌的痘痘康、针 对干燥肌肤的资润。2022 年即将上线一款针对高端抗衰的品牌 AOXMED。

公司收入来源以护肤品为主，以薇诺娜为核心品牌。按产品类别划分，贝泰妮的 营业收入主要由护肤品、彩妆系列、医疗器械和其他业务四个部分组成，2021 年， 公司护肤品收入占营业收入比重为 90.22%，为公司收入的主要来源，且仍有上升 趋势；按旗下品牌划分，2021 年，公司旗下“薇诺娜”品牌实现的销售收入占主 营业务收入的比重虽略有下降，但仍超过 98%，尽管贝泰妮目前已经拥有多个品 牌，但“薇诺娜”仍是公司收入的主要来源。

2021 年彩妆产品毛利率大幅上升。从毛利率角度来看，医疗器械类产品毛利率一 直处于最高的位置，2021 年医疗器械产品毛利率为 84.69%。毛利率第二的产品 种类为护肤品，2021 年护肤品产品毛利率为 75.37%。毛利率第三位的产品为彩 妆，2021 年彩妆产品毛利率大幅上升，由 2020 年的 57.12%上涨至 70.75%。

1.3 五家化妆品上市公司财务对比：贝泰妮毛利率高 注重研发和推广

贝泰妮资产负债率较低，毛利率净利率较高。公司处于化妆品上市公司中的龙头 企业，我们选取实力接近的另外四家企业做财务对比分析，四家企业分别是珀莱 雅、上海家化、水羊股份、丸美股份。五家对比来看，贝泰妮毛利率最高，达到 76.01%，净利率最高，为 21.48%，资产负债率较低，为 17.79%。

贝泰妮历年来营业收入高速增长，2021 年营收增速在五家企业中第一。2017- 2021 年，贝泰妮营业收入的年复合增长率为 49.83%，2021 年公司营业收入为 40.22 亿元，同比增长 52.57%，是五家企业中营收增速最快的，其次是水羊股份， 营收增速达到 34.86%。2021 年营业收入最高的是上海家化，达到 76.46 亿元。

贝泰妮净利润历年来稳步增长，增速较高。2017-2021 年，贝泰妮归母净利润的 年复合增长率为 53.9%，五家企业对比来看，2021 年贝泰妮净利润为 8.64 亿元， 为最高。第二三位分别为上海家化（6.49 亿元）、珀莱雅（5.57 亿元）。从归母净 利润增速来看，贝泰妮历年来增速较高，2021年同比增长58.77%，位于第二位， 水羊股份由于基数较小，2021 年同比增速最高，为 70.23%。

公司销售收入主要来自于线上渠道，天猫是线上自营的主要收入来源。2021 年， 贝泰妮线上渠道所占销售收入的比重为 82.34%，较 2020 年有所下降；贝泰妮线 上自营销售收入主要来源于天猫平台（含淘宝），2020年上半年，天猫平台所占线 上自营销售收入的比重为 74.67%，较上一年有所上升。

贝泰妮毛利率和净利率均为五家企业中最高。由于贝泰妮核心品牌薇诺娜定位敏 感肌的中高端市场，2017-2021 年，贝泰妮的销售毛利率始终处于五家企业中第 一位，2021 年贝泰妮销售毛利率为 76.01%，较第二位珀莱雅高 9.55 个百分点。 2017-2020 年，贝泰妮净利率处于五家第二位置，随着第一位丸美股份的销售费 用率不断上升，2021 年贝泰妮净利率为五家公司中最高，达到 21.48%，较第二 位丸美股份高 7.98 个百分点。

公司存货周转天数较高，系大促前提前备货所致。贝泰妮的存货周转天数始终保 持在较高水平，2021 年，贝泰妮存货周转天数为 133.72 天，在五家企业中最高， 原因系 22 年一季度促销活动提前规划、生产以及备货采购。而应收账款周转天数 对比来看，上海家化远高于其他几家，2021 年，上海家化应收账款周转天数为 51.76 天，其次是贝泰妮 19.43 天。

贝泰妮资产负债率低，债务压力小。五家公司对比来看，贝泰妮的资产负债率处 于较低水平，2021年贝泰妮的资产负债率为17.79%。丸美股份资产负债率最低， 2021年为16.04%，珀莱雅为37.69%，上海家化和水羊股份均在41%-43%之间。

1.4 股权结构相对稳定 管理人药企背景

公司实际控制人为郭氏家族，股权结构相对稳定。截至 2021 年，贝泰妮控股股东 为昆明诺娜科技有限公司（持股比例 46.08%）。诺娜科技控股股东为 Hanson （HK）（持股比例 51%），Hanson（HK）是 Hanson（BVI）的全资子公司，郭振 宇和 KEVIN GUO 父子分别持有 Hanson（BVI）70%与 30%的股权。故郭氏家族 为实际控制人，合计控制公司 48.68%的股权，股权结构相对稳定集中。

贝泰妮旗下多为研发生产型控股子公司。公司旗下共有 27 家控股子公司，其中 21 家为全资控股子公司，6 家为控股子公司，主要为技术研发及生产类型公司、检验 测验类型公司、供应链管理仓储服务类型公司、零售类型公司等。 实控人郭振宇具有极强的专业背景。郭振宇曾任加拿大蒙特利尔大学医学院研究 助理教授、滇虹药业集团股份有限公司董事长/总裁、世界自我药疗产业协会 （WSMI）主席、中国非处方药物协会轮值会长、国际自我保健基金会（ISF）主 席，而后任职云南贝泰妮科技（集团）股份有限公司董事长、总裁。

实控人郭振宇获得众多国家级奖项及荣誉。郭振宇曾获得“国务院首届华侨华人 专业人士杰出创业奖”、“中国商界十大风云人物”、“中国优秀民营科技实业家”、 “亚洲品牌十大最具影响力人物”、“中国自我药疗产业发展杰出贡献人物”、“全 国优秀科技工作者”、“中国医药经济十大人物”、“中国健康产业十大创新人物”、 “中国非处方药行业 40 年 10 大企业家”。

多半高管也具有专业背景，公司实行薪酬激励及持股计划。公司 13 位管理层人员 中共有7位具有化学、药学等相关专业背景。贝泰妮高管的薪酬总额远超过行业内 上市公司的薪酬总额，14 位高管 2021 年薪酬总额 2069 万元，较去年同比增长 2.99%。

2. 行业分析：渗透率上升 头部空间大

2.1 敏感肌人数、渗透率、消费水平共同促进敏感肌护肤市场扩张

2.1.1 什么是敏感肌？敏感肌是怎么形成的？

敏感肌需要使用皮肤学级护肤品。护肤品分为普通护肤品和功能性护肤品，功能 性护肤品又分为皮肤学级护肤品、功效性护肤品和医美械字号。其中敏感肌肤和 痘痘肌应使用皮肤学级护肤品，我国没有药妆的说法，在国际上俗称“药妆”；而 功效性护肤品指的是其他正常肌肤可以使用的有特定功效的护肤品，比如美白、 抗皱、紧致等功效；而医美械字号主要指医疗器械。

2.1.2 为什么敏感肌市场关注度越来越高？

敏感肌人数占比高，市场关注度逐年上升。

根据中国皮肤性病杂志《中国敏感肌皮肤诊治专家共识》数据，亚洲有 40%~56% 的女性是敏感肌，我国约有 36%的女性有敏感肌的烦恼，也就是说每三个中国 女性就有一个是敏感肌。

从 BEBD 美修大数据来看，2016-2018 三年间，主打无添加、敏感肌、损伤修 复和药妆的品牌数量增速均高于行业平均值，“抗敏”是近年新兴品牌中最热门 的品牌定位方向。从百度搜索指数来看，“敏感肌”被关注的次数明显呈上升趋 势。

从成因可以看出敏感肌越来越被关注的原因。我们从敏感肌诸多成因中找到一些 可以量化的数据，整理发现：我国皮肤病入院患者数量、皮肤病用药量、医美市场规模等均处于 上升趋势，故形成敏感肌的概率大幅增加。另外，根据艾瑞咨询统计，2019 年我国年轻女性睡眠时间在 23:00 之前的只占 9.7%，而绝大多数人正处于习惯性熬夜状态，熬夜也是敏感肌肤成因之一。（报告来源：未来智库）

2.1.3 敏感肌人群在敏感肌护肤品领域的消费意愿？

敏感肌人群月均消费集中在 500-999 元范围，复购率高。根据艾瑞咨询 2020 年中 国女性敏感肌现状研究白皮书，弱度、轻度、中度、重度敏感肌人群消费水平占 比最高的范围均为 500-999 元，而中国美妆网数据显示中国消费者购买化妆品月 均消费额集中在 300-500 元。从复购率来看，由于敏感肌人群使用其他类型产品 具有风险性，故敏感肌人群对敏感肌护肤产品复购率较高。且敏感人群轻易更换 产品后造成“烂脸”概率较高，故产品粘性较大。

2.2 敏感肌护肤品市场规模预测

2.2.1 国内皮肤学级护肤品市场增速快

上行空间大 化妆品零售额逐年上升，增速远高于社零总额增速。2011-2021 年，化妆品零售 总额逐年上升，2021 年达到 4026 亿元，同比增速达到 18.4%，近五年复合增长 率为 12.62%。而社零总额在 2020 年疫情期间有所下滑，2021 年为 44 万亿元， 同比增速 12.46%，近五年复合增长率为 5.81%。化妆品零售额增速远高于社零总 额增速。

国内护肤品市场规模持续增长，其中皮肤学级护肤品增速更高。2014-2020 年， 国内护肤品市场规模持续增长，2020 年达到 2630 亿元，近五年年均复合增长率 为 10.37%。其中，皮肤学级护肤品市场规模增速更高。2021 年皮肤学级护肤品 市场规模为 250.6 亿元，同比增速 30.86%；近五年年均复合增长率为 26.32%， 增速远高于其他种类护肤品。

国内护肤品市场上行空间大。2014-2020 年，国内护肤品市场规模中皮肤学级护 肤品市场规模持续增长，但占比仍较低，2020 年占比仅为 7.28%，行业上行空间 较大。

2.2.2 市场规模预测：2022 年敏感肌护肤市场规模为 315 亿元

方法一：敏感肌人群数量 X 人均花费

基于国内敏感肌人群数量和年消费额，从消费市场角度对敏感肌护肤市场规模进 行预测，我们得出 2022 年我国敏感肌护肤市场规模为 306.6 亿元。

我们根据国内女性退休年龄，选取 15-54 岁女性人口数量作为敏感肌可能发生并 消费的人群，根据国家统计局女性人口总数乘以 15-54 岁人数占比，得出 2019 年、2020 年该年龄段女性人口数量。

根据 2017 年发表的《中国敏感性皮肤诊治专家共识》提到中国女性敏感肌人数 占比约为 36.1%，预测未来敏感肌发病率。同时，考虑到环境及社会因素影响， 使用城镇化率、并假设城市人口中愿意购买敏感肌护肤品的人数占比，算出愿 意购买敏感肌护肤品的人数。

同时根据 2019年、2020年的已知市场规模反推人均年消费，考虑到之前年份敏 感肌护肤市场规模及 GDP 增速，预测人均年消费增长率，由此计算出敏感肌护 肤品市场规模预测值。

其中涉及到的假设前提如下：

15-54 岁女性人口增长率：根据往年该年龄段的人口增长率的规律，假设 2022 年之后的该年龄段的人口增速为-0.25%；

城镇化率：根据往年城镇化率变化幅度，假设之后每年增加 1%；

敏感肌发病率：根据 2017 年发表的《中国敏感性皮肤诊治专家共识》提到中国 女性敏感肌人数占比约为 36.1%，由于敏感肌人群在扩大，假设每年增加 1%；

敏感肌人群购买率：假设 2019 年敏感肌女性购买专业敏感肌护肤品的购买率为 60%，且大家对此认知度在提升，每年新增 5%；

敏感肌护肤品人均年消费增长率：综合考虑中国皮肤学级护肤品市场规模往年 增速，反推出的 2019-2020 年敏感肌护肤品人均年消费增长率、GDP 增速，故 假设 2022-2025 年敏感肌护肤品人均年消费增长率为 10%。

根据上述基本数据和假设情况，我们预计 2022-2025 年我国敏感肌护肤市场规模 分别为 306.6、373.2、452.2、545.5 亿元，同比增速分别为 22.36%、21.72%、 21.15%、20.64%。

方法二：护肤品市场规模 X 敏感肌护肤渗透率

基于国内护肤品市场规模及敏感肌护肤渗透率对敏感肌护肤市场规模进行预测， 我们得出 2022 年我国敏感肌护肤市场规模为 322.8 亿元。我们根据智研咨询整理 的往年中国护肤品市场规模数据，对未来每年增长率进行假设，同时根据华经情 报网整理的各国渗透率对比，对国内敏感肌护肤品渗透率预测，由此计算出敏感 肌护肤品市场规模预测值，其中涉及到的假设前提如下：

中国护肤品市场规模增长率：根据往年该数据增长率的平均值及最新数据，假 设 2021 年之后的增速为 15%；

渗透率：根据 2019 年国内敏感肌护肤品行业渗透率以及与其他发达国家的差距， 假设 2021 年之后每年增加 1%；

根据上述基本数据和假设情况，我们预计 2022-2025 年我国敏感肌护肤市场规模 分别为 322.8、411.2、518.9、649.7 亿元，同比增速分别为 28.89%、27.39%、 26.19%、25.19%。

我们预测 2022 年敏感肌护肤市场规模为 314.7 亿元。根据上述两种预测方法，取 均值得出 2022-2025 年我国敏感肌护肤市场规模分别为 314.7、392.2、485.6、 597.6 亿元，同比增速分别为 25.62%、24.63%、23.79%、23.07%。

2.3 国内外竞争格局：国内高端品牌有较大提升空间

我国敏感肌市场渗透率有待提升。根据华经情报网整理的 2019 年全球代表地区药 妆行业渗透率走势图显示，我国大陆地区渗透率仅为 5.5%，较第一名西欧药妆行 业渗透率 23%、第二名美国药妆行业渗透率 14.7%、第三名日本药妆行业渗透率 9%均有较大差距，有待持续提升。 2019 年，薇诺娜品牌在我国敏感肌护肤品市占率跃升为第一名。我国敏感肌护肤 品牌薇诺娜、玉泽等在国内市场市占率均处于上升趋势，其中，敏感肌龙头品牌 薇诺娜增速较快，在 2019 年已跃升为国内敏感肌护肤品市占率第一名。而国外知 名敏感肌品牌雅漾、薇姿等在我国市场市占率下降，国内品牌崛起。

2021 年，薇诺娜品牌头部效应显著。根据 Euromonitor 统计数据，2021 年公司旗 下“薇诺娜”品牌在皮肤学级护肤品国内市场排名稳居第一，市场份额较 2020 年 度提升约 2 个百分点。相较 2020 年度，“薇诺娜”品牌较第二、第三名的领先优 势继续扩大，“薇诺娜”国内市场份额接近第二、三名的总和，头部效应显著。另 外，2021 年公司爽肤水（护肤水）产品市场排名从第七上升至第四；面膜产品市 场排名从第八上升至第七，公司在护肤品细分市场领域中持续表现出色。

3. 贝泰妮： 专业敏感肌护肤 线上线下齐发力

3.1 产品端：针对问题性肌肤 定位中高端市场 不断丰富产品矩阵

3.1.1 贝泰妮五大品牌

主做护肤 五家龙头化妆品上市企业对比来看：贝泰妮核心品牌薇诺娜专注于敏感肌肤护理和修饰，其他几个品牌由此衍生， 主要针对问题肌肤； 上海家化原主营个人护理类产品，而后护肤品品牌崛起，且设立彩妆、男性护 肤等专项领域品牌，2021 年美容护肤类产品收入占比超过个人护理类产品；珀莱雅旗下护肤品、彩妆两大类均设有多个品牌，针对不同消费水平人群； 丸美股份也涉足护肤、美妆两大品类，品牌数量相对较少，以护肤品收入为主； 水羊股份均为护肤类品牌，设有熬夜肌品牌及男性护肤品牌。

核心品牌薇诺娜设有 13 个系列产品，。根据薇诺娜官方商城，产品共分为 13 个系 列，分别为舒敏保湿系列、极润保湿系列、舒缓控油系列、防晒系列、清痘净颜 系列、柔润系列、光透皙白系列、美白保湿系列、舒敏修红系列、彩妆系列、透 明质酸系列、紧致系列、玻尿酸系列。每个系列都有主打产品，其中最热门的明 星大单品为舒敏保湿系列的舒敏保湿特护霜，官方售价15g/50g/100g分别为88元 /268 元/536 元，单价为 5.36-5.87 元/g。

薇诺娜产品单价低于欧美品牌，高于日韩和其他国内品牌。我们选取国内外针对 敏感肌的热门护肤品品牌与薇诺娜对比，国内选取玉泽，欧美选取雅漾、理肤泉、 薇姿，日韩选取芙丽芳丝和珂润，参考各品牌天猫旗舰店的数据，对比了不同品 牌各类热门产品的单价，我们发现薇诺娜产品单价普遍高于国内其他产品和日韩 产品的单价，低于欧美产品的单价。从销量来看，薇诺娜的面霜、防晒、乳液、 精华有绝对优势，洁面和面膜有一定上升空间。

3.1.2 WINONA Baby 或成为今年第一大成长性子品牌

“WINONA Baby”于 2021 年双十一首战成名。公开资料显示，超过一半的婴幼 儿曾患有湿疹，而“WINONA Baby”品牌产品主打零添加，可治疗湿疹，行业空 间巨大。WINONA Baby 天猫旗舰店于 2021 年度正式运营随即成为行业黑马，荣 登年度排名 TOP20，“双 11”活动更是首战成名，一举成为行业新锐高增长品牌， 细分行业品类排名 TOP10，同比实现超 10 倍增长，精心打造的大爆款“舒润滋养 霜”系列单品，更是冲入细分行业爆款单品 TOP3。

“WINONA Baby”将于 2022 年着重发力。2022 年，公司将延续主品牌薇诺娜的 “线下+线上”的成功打法，线下从高端月子会所及儿童医院皮肤科入手，宣传推 广并引流至线上。同时，原有电商事业部拆分为传统电商部（天猫、唯品会、京 东）、抖快事业部、新零售事业部（屈臣氏等）、薇诺娜 baby 事业部，独立考核， 足以见得对 WINONA Baby 的发展重视程度。2022 年公司将细化 WINONA Baby 产品线，细化年龄分类，推出新品，以更专业化的产品抢夺中高端市场。

中国大陆婴童洗护市场规模稳定增长。根据欧睿passport数据库数据，我国2016- 2020 年婴童（0-6 岁）洗护市场规模数据持续增长，复合增长率为 13.6%。《2021 年婴幼儿洗护行业新消费趋势白皮书》数据显示，2021 年 0-3 岁幼儿洗护市场规 模在 140 亿左右，3-6 岁中童洗护市场超 200 亿元，6-12 岁大童洗护市场在 300 亿元以上。

我国婴幼儿日化市场国内外品牌共存。我国婴幼儿日化市场较为分散，海内外品 牌共存，近年来有本土品牌上升的趋势。根据市占率排名，老牌头部洗护国际品 牌强生以 5.7%市占率居首位，自 1992 年上市后一直保持市场第一的地位；其次 是本土品牌红色小象和青蛙王子分别占比4.1%和3.7%；日本知名母婴品牌市占率 第四，为 3%；Aveeno 自 2016 年引入中国市场后市占率逐步提升至 2.7%，位列 第五；第六位的是国产品牌上海家化旗下的启初，占比 2.5%。

我们预测国内 0-12 岁婴幼儿洗护产品市场规模在 2025 年预计达到 764 亿元。基 于已有人口总数及人口结构中 0-14 岁人口数量，粗略计算出 0-12 岁人口数量，同 时根据欧睿 passport 数据库中我国 2016-2020 年婴童（0-6 岁）洗护市场规模以 及《2021 年婴幼儿洗护行业新消费趋势白皮书》中 2021 年洗护市场规模数据规 律计算出每年 0-12 岁洗护市场规模，由此计算出历年人均消费水平作为基础。其 余假设如下：

由于 2021 年提出三胎政策，故假设新生儿人口数量下降放缓，给予 2022-2025 年 0-12 岁人口数量增速-2%/-3%/-3%/-3%；

由于 2020-2021 年受疫情影响，人均消费水平下滑，但长期由于消费升级，以 及婴幼儿市场产品高端化，人们追求品牌化，故给予 2022-2025 年 0-12 岁洗护 产品人均消费增速 7%/9%/11%/13%。 计算得出 2022-2025 年我国 0-12 岁婴幼儿洗护产品市场规模分别为 629 亿元/665 亿元/710 亿元/764 亿元。

WINONA Baby 市场规模有望超 10 亿元。 由于 WINONA Baby 刚刚起步，故暂时 预测其不在国内市占率 top6 范围内，假设 WINONA Baby 于 2025 年市占率达到 1.5%，则品牌营收为 11.46 亿元，破 10 亿元关口。长期来看，婴幼儿洗护市场逐 渐呈现高端化的趋势，未来品牌集中度将进一步提升，加之国货崛起，本土品牌 不断提升，WINONA Baby 作为婴幼儿洗护产品中高端品牌将持续提升市场份额。（报告来源：未来智库）

3.1.3 高端抗衰新品牌 AOXMED 成长空间巨大

公司计划于 2022 年推出高端抗衰品牌 AOXMED。该品牌目前已有 3 个产品完成 备案，将与医美机构深度合作，主打高端抗衰系列产品，目标对标海蓝之谜、LP 莱伯妮、修丽可等国际一线高端品牌，未来产品预计均为单品 1000 元以上的价位。

全球抗衰市场规模持续增长，抗衰老是护肤需求热度第二位。全球抗衰老护肤品 市场规模持续增长，2019 年规模为 1917 亿元，同比增速为 8.3%，2016-2019 增 速均在 8%上下波动。从护肤品需求热度表来看，抗衰老也是稳居第二位，仅次于 所有年龄段都适用的补水保湿。

AOXMED 成长空间巨大。国内护肤品及医美市场规模持续增长，但头部品牌以国 际大牌为主，随着消费升级以及本土品牌崛起，AOXMED 这类品牌市占率将逐渐 提升，市场空间巨大。

3.2 研发端：特色植物提取 医研共创 品牌力逐年上升

公司注重研发。

截至 2021 年末，公司专利授权总数量 80 项，其中发明 22 项，外观 27 项，实 用新型 31 项，其中报告期内新获批 23 项。

报告期末，公司拥有作品著作权 9 项，软件著作权 17 项，商标权 387 项，其中 报告期内新获批 45 项。

截至报告期末，公司已累计完成 63 家医院皮肤学科临床研究和效果观察，累计 发表 154 篇学术论文被 SCI 等核心期刊收录，已完成 15 篇国家级专家指南及共 识，累计参与制定 20 项团体标准。

贝泰妮注重产品研发投入，研发费用占营业收入比例最高。2021 年，贝泰妮研发 费用为 1.13 亿元，同比增长 78.47%；2017-2021年，公司研发费用的年复合增长 率为 40.66%；五家企业对比来看，贝泰妮研发费用所占营业收入的比例常年处于 领先地位，2021 年贝泰妮研发费用所占营业收入的比例为 2.81%，第二位为丸美 股份 2.8%。

公司注重研发，与医院合作。2021 年，公司获云南省委、省政府以及云南省科技 厅联合授予“云南特色植物提取实验室”，公司全资子公司云南云科获授牵头承办 云南特色植物提取实验室建设工作。云南特色植物提取实验室系经云南省委、省 政府批准成立的独立法人实体新型研发机构，由贝泰妮牵头建设，云南省药物研 究所、云南大学、云南农业大学参与建设的云南特色植物产业研发公共平台。云 南特色植物提取实验室将以产业化为导向，聚焦基于云南特色植物的功效性化妆 品和功能性食品。

2021 年，公司成功研发上市 40 余款新品。2021 年，公司成功研发上市“屏障修 护”、“紧致修护”、“清透水感防晒”、“资润特润”、“高保湿修护”以及“舒护安 肤”等系列 40 余款新品。同时，贝泰妮研究院开展自主/联合成功研发多种贝泰妮 专属活性物，如酸浆萼提取物、肾茶提取物、牡丹根皮提取物、青刺果神经酰胺、 普洱茶叶提取物、青刺果三代包裹粒子，腾冲热泉菌种来源依克多因等，并成功 在部分新品中实现产业化应用，为产品创新赋能。

公司在不同细分市场排名逐年上升。2019 年起，公司在皮肤学级护肤品市场排名 稳居第一，同时在爽肤水（护肤水）产品市场排名由 2019 年的 12 名逐年上升至 2021 年的第 4 名，在面膜产品市场由 2019 年的 16 名逐年上升至 2021 年的第 7 名。

2022 年，公司将继续加大研发投入比例。2022年，公司将继续加大研发投入比例， 进一步完善公司研发中心的基础研究、配方研发、生产工艺、产品评估、整合创 新以及消费者调研职能。围绕云南特有植物对皮肤护理的安全性和功效性进行系 统研究，研发项目将重点针对中国人肤质，不断进行产品创新并致力于优化产品 配方，拓展新产品品类进入新的细分市场。

3.3 渠道端：线上自营为主

全渠道覆盖 五家公司渠道对比：贝泰妮线上为主。从五家化妆品企业最新报告数据来看，贝 泰妮、珀莱雅、水羊股份以线上收入为主，占比超过 80%；而上海家化和丸美股 份线上线下收入占比相对均衡。

公司坚持以线下渠道为基础，以线上渠道为主导的销售模式。2021 年，公司线上 渠道收入占比 82.34%，线下渠道收入占比 17.66%。

线上渠道中以自营为主，主要包括公司自建平合销售或通过大型 B2C 电商平台 开设自营店铺实现销售，占主营业务收入 63.19%。

线下渠道以分销为主，包括与商业公司合作、直供客户以及区域经销商，占主 营业务收入 17.62%。线下自营零售业务指公司通过租赁铺面方式开设的线下直 营店实现销售，2021 年公司新开立线下直营店 1 家，约占主营业务收入 0.04%。

线上分销分为经销和代销两种模式。公司以线上渠道为主，线上渠道分为自营和 分销，分销又分为经销和代销。公司产品无质量问题不予退换货，确认收货验货 无误后公司确认收入并结转成本。

贝泰妮线上收入占比逐年上升。2017-2021 年，公司线上自营、线上经销代销收 入均逐年上涨，收入占比主营业务收入逐年上升至 2020 年后趋于稳定。线下自营 收入逐年下降，线下经销代销收入呈逐年上升趋势，收入占比主营业务收入逐年 下降至 2020 年后趋于稳定。

线上、线下销售单价及毛利率都有小幅上涨。2017-2020 年，公司线上自营销售 单价下调，2020H1 毛利率约为 82.97%；大型 B2C 平台分销价格及毛利率上涨， 线上经销商分销单价下调，2020H1 毛利率约为 76.35%。2017-2020 年，公司线 下自营降价明显，2020H1 毛利率下降至 85.33%；商业公司及直供客户的线下渠 道单价均上涨，区域经销商线下渠道单价下调，2020H1 毛利率约为 72.21%。

新媒体营销及终端促销费用下降，但其收入占比仍上升。2017-2020 年，从公司 渠道推广费用拆分来看，主要费用用于线上推广，其中平台推广服务费占比最高， 2020H1 费用占比 50.2%，其收入占比也最高，2020H1 收入占比 17.3%，这两个 数据也处于逐年上升趋势，公司比较注重平台推广。其次是终端促销费，第三位 为新媒体营销费用。2019-2020 年，新媒体营销及终端促销费用占比下降，但这 两项的收入占比仍上升。

2022 年公司将进一步完善“线上线下相结合”策略，并拓展东南亚海外市场。 2022 年，公司计划继续拓展线上渠道，加大对于优势电商平台的合作力度，做到全网营销；加大薇诺娜专柜服务平台的建设，进一步强化新零售营销；拓展连锁 药店渠道以增加线下产品的市场覆盖率；升级信息化管理平台，为第三方终端应 用公司服务、销售公司产品打好基础。同时，公司将逐步拓展东南亚海外市场。（报告来源：未来智库）

3.4 营销端：注重线上平台投放 打造品牌专业度

贝泰妮注重线上投放，充分利用新媒体营销。公司一直紧跟时代发展的潮流，充 分利用新媒体时代的营销渠道多元化趋势，而非采用单一依靠电视广告等传统媒 体进行无差别的大众化推广，更倾向于通过知乎、小红书等垂直领域的内容平台， 通过开展专业化的产品教育，形成内容沉淀，并逐步树立专业的品牌形象，直接 面向对皮肤护理专业性、安全性要求较高的人群，实现从广度到精度的聚焦。

核心品牌薇诺娜在各大平台粉丝数处于前列。我们选取薇诺娜、薇诺娜宝贝的竞 品品牌，在微博、抖音、小红书这类推广品台的粉丝数及发帖数均处于前列，同 时在京东、天猫、拼多多等主要购买平台的粉丝数也处于前列。

公司推动私域流量发展。

公司近年来不断深化私域流量建设，于 2017 年 3 月基于微信平台自主搭建了 “薇诺娜专柜服务平台”，公司通过派驻在终端销售网点的 BA（促销人员）对 线下终端顾客进行沟通和推广，并与顾客建立联系，同时引导顾客通过公司在 微信平台自主搭建的“薇诺娜专柜服务平台”购买公司的产品。

另外，公司亦于 2018 年 3 月上线微信小程序自营平台，通过在微信平台投放广 告、短视频等方式获取公域流量客户，并通过公众号定期文章及活动推送、买 家消费后附赠的微信群二维码、提供入群买赠奖励等方式，引导消费者加入公 司品牌微信社群，实现公域流量向私域流量的转化。

明星代言，联名跨界。公司邀请舒淇为品牌首位代言人，熊梓淇为品牌防晒大使。 并且通过与迪士尼、中国邮政等 IP 联名跨界，不断提升品牌知名度。

专家背书+学术会议打造品牌专业度。公司充分利用自己的医学背景，在推广宣传 时会选择部分专家型 KOL，皮肤科医生亲自讲解，普及问题性肌肤的护理方式。 同时，公司积极参与各种学术会议，发布相关研究报告，与医院的医生交流合作， 提升品牌的专业度。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）