2025年圣贝拉研究报告：不止于“月子”，女性“悦己消费”新叙事

公司分析：国内月子中心龙头

公司成立于 2017 年，是亚洲及国内最大的产后护理及修复集团（以 24 年月子中心的收入 计算）。以月子中心、家庭护理服务及满足女性需求的食品为主营业务，截至 25 年 6 月末， 在全球拥有 113 家月子中心。根据 Frost&Sullivan，以 24 年月子中心收入计算，公司是亚 洲及国内最大的产后护理及修复集团，约占国内月子中心市场份额 1.2%。

控股股东持股近 35%，C 轮获腾讯投资。向华先生是公司的控股股东，通过 Primecare BVI 和 Prime Intelligence 合计持有公司 34.85%的股份。向华先生是公司的创始人、董事长、执 行董事兼首席执行官。公司在 IPO 前获得多轮投资，其中包括许多知名投资机构，如腾讯、 太古地产、新鸿基公司等。

高管团队年轻且业务互补。公司高管与业务条线高度贴合，首席运营官林宛颐女士曾担任《时 尚新娘》杂志市场部公关总监；首席护理官刘美芳拥有超过 20 年的护理经验，并在多所高 等院校教授母婴护理课程；钟宇富先生是我国国家卫生健康委员会首批营养导师。

业务分析：定位高端，覆盖女性孕产全周期

覆盖女性孕产全周期的服务及产品。公司的三大主营业务包括月子中心（产后护理服务和产 后修复服务）、家庭护理服务及食品，努力实现家庭护理服务及产品的标准化、专业化、定 制化及数字化。

月子中心：三品牌定位清晰，轻资产+受托管理助力扩张

月子中心定位高端，拥有圣贝拉、艾屿（24 年小贝拉品牌下的子品牌 Baby Bella Deluxe 更名为艾屿）、小贝拉三个品牌，入住 28 天的价格分别为 13.88/10.88/6.88 万元起。截至 25 年 6 月末，在全球拥有 113 家月子中心门店，其中圣贝拉/艾屿/小贝拉分别为 31/16/66 家。

月子中心大多开在高端酒店，轻资产助力扩张。大部分月子中心设于高端酒店，少部分设于 独栋别墅。设在高端酒店可以为客户提供高端住宿体验，轻资产策略也有助于快速扩张，减 少资本开支，缩短新中心的投资回收期。公司与酒店的灵活租赁安排包括：（1）公司可以根 据实际需求预定客房，无需承担最低酒店客房预定承诺，协议一般 1~2 年；（2）对于较为 成熟、客户量稳定的中心，会考虑以折扣的方式订立批量或一整层楼的固定期限酒店客房租 赁，租约一般为 1~3 年。

受托管理方式扩张减少爬坡期对业绩的影响，公司有望收购运营良好的管理中心。受托管 理中心的股权一般由第三方全资或控股，公司提供管理及服务，并收取初始固定金额及/或 收入的 5~15%作为管理费。相比自营中心，管理中心无需经历业绩爬坡期，且未来如果管 理中心运营良好，公司有望进行收购。

月子中心提供全套产后护理服务，包括住宿、母婴护理及餐饮。住宿方面，除了高端酒店 的客房或套房外，会在房间备有尿布、宝宝衣物、毛巾、奶瓶等母婴日常用品，以及血压计、 听诊器等基本医疗设备及消耗品。母婴护理方面，提供妈妈护理服务，解决母亲身心健康问 题；为每位客户定制个性化、科学化的喂养计划；提供心理疏导；为婴儿提供全天候护理服 务。月子餐方面，提供一日三餐，及两餐之间的精选小吃及草本茶，根据每位客户的饮食偏 好和过敏史定制菜单，由所在酒店根据健康专家及营养师设计的菜单供应。

月子中心以“产后修研所”品牌提供产后修复服务，旨在修复受怀孕、分娩及哺乳影响的母 亲体型，以及改善母亲的新陈代谢、废物排出及血液循环。公司有内部产后修复专家和第三 方服务供应商，收费在 1000 元以下（一个热疗疗程）~3 万元以上（定制化身形管理套餐）。 另外，S-bra 品牌的定制功能性内衣产品及产后塑形健身裤也作为产后修复服务的一部分， 24 年产品均价为 3753 元。

家庭护理服务：有效转化月子中心客户

以予家品牌提供家庭护理服务，家庭护理服务一般包括育儿服务、幼儿护理及幼儿成长；还 提供哺乳及产后修复的相关咨询服务、为新手爸妈提供的辅导服务及为新手妈妈提供的营养 膳食烹饪服务。根据服务天数、套餐类型、人员数量、护理项目数量及是否需要留宿定价， 价格范围为每年 17.3~38.4 万元。 依托月子中心，提高 LTV。24 年推出“百日随行”家庭护理服务套餐，让产后护理服务的 客户离开月子中心后无缝衔接家庭护理服务。家庭护理服务的客户以产后护理服务的老客户 为主，24 年单独购买家庭护理服务套餐的客户中，76%是产后护理服务的老客户。

食品：注重女性食补，线上渠道为主

食品业务通过广禾堂食品开展，21 年 10 月公司收购广禾堂，广禾堂在营养、健康及保健领 域拥有 20 多年的历史，产品创新以植物提取物和专利配方为核心，借鉴传统中药理论，开 发全面产品组合。自收购以来，重心从线下向在线渠道转变，以及不断迭代产品，令品牌焕 发活力。如今，广禾堂的产品帮助女性实现从月经期到孕期、哺乳期、产后、流产后等不同 阶段的日常健康管理。目前主要在天猫、京东、抖音等电商平台销售，亦开始通过自主运营 的广禾堂小程序销售。

经营数据分析：量增占主导，用户粘性增强

产后护理：扩张带来人数快速增长。从量来看，圣贝拉和小贝拉自营中心扩张，带来客户数 量快速增长，24 年增速分别为 21%/38%。从价来看，自营中心每房间每晚的产后护理服务 平均合约价值稳中有增，圣贝拉增速在 2%左右，由于 24 年 6 家 Baby Bella Deluxe（原在 小贝拉品牌旗下子品牌）更名为艾屿，导致表观上 24 年小贝拉下滑 5%。

产后修复：平均合约价值 25H1 开始提升。23~24 年，直营圣贝拉中心产后修复平均合约价 值呈下滑趋势，主要是提供折扣套餐来吸引更多客户所致，25H1 同增 8%。直营小贝拉产 后修复平均合约价值呈上升趋势，除 24 年 6 家 Baby Bella Deluxe（原在小贝拉品牌旗下子 品牌）更名为艾屿影响外，23 年和 25H1 个位数百分比增长。

家庭护理服务：短期套餐刺激需求。24 年，公司针对产后护理服务的客户推出了短期家庭 护理服务套餐，带来平均合约价值同减 24%，但刺激套餐数量增长 151%。25H1 平均合约 价值同增 17%，主要是非月子中心转化客户增加带来客单价的增长所致。

食品：线上订单数量高增，客单价稳定。22~24 年线上店铺的订单数量高速增长，CAGR 达 84%，平均合约价值超过 700 元，较为稳定。

会员计划人数快速增长，转介绍率提升。会员计划 Sapphire Union 注册人数快速增长，同 比增速超过 50%，截至 25 年 6 月末已达到 6.04 万人，有助于用户粘性和口碑传播。转介 绍率从 24 年的 38%提升至 25H1 的 40.2%。

从平均广告开支来看，品牌和修复稳定，家庭护理增加。从平均广告开支来看（非直接获 客成本），每名产后护理及修复客户在 5500 元左右，基本保持稳定；每名家庭护理服务客 户持续增长，我们认为主要是着力获取非月子中心转化的外部客户所致。

财务分析：扩张带来收入快速增长，爬坡带来业绩弹性

月子中心为主要收入来源，扩张带来收入快速增长。月子中心为公司主要收入来源，贡献收 入比重超过 85%。24 年净增 18 个自营中心，带来收入同增 43%，其中月子中心收入同增 45%。月子中心收入拆分来看，产后护理服务占比约 80%，产后修复服务占比约 15%，其 他随着管理中心迅速扩张而呈高增长趋势。

签订的合约总额对下一年的收入有较强的指引意义。客户一般在预产期前 6 个月左右开始 预定月子中心，签订服务合约时公司一般要求客户支付 50%的预付款，因此公司的合约总 额对下一年的收入有较强的指引意义。

租金和人工成本是产后护理服务主要成本，第三方产后修复服务成本是产后修复服务主要 成本。从产后护理服务的成本结构看，租赁成本占收入比重超过 20%，24 年由于大量新增 门店处于爬坡期，租赁成本占收入比重达到 30%；劳工成本占收入比重在 21~22%。从产 后修复服务的成本结构来看，第三方产后修复服务成本占收入比重超过 20%，为主要成本 来源，劳工成本占收入比重在 13~14%。

月子中心和家庭护理服务毛利率 30%+，食品毛利率高。月子中心毛利率会受到扩张速度的 影响，24 年新增门店较多，带来月子中心毛利率下滑，25H1 随着门店爬坡，毛利率提升。 家庭护理服务毛利率比较稳定，在 35%左右。食品毛利率较高，25H1 超过 70%。

期间费用率呈下降趋势。销售费用率整体可控，23 年销售费用率提升主要是从 22 年 6 月开 始增加食品业务的线上广告活动开支所致，24 年和 25H1 销售费用率回归到 12%左右。管 理费用率方面，由于股权激励，及为筹备上市而形成的咨询和专业开支，24 年管理费用率 同增 6.9pct，25H1 已回归至 22%左右。研发费用率整体呈下降趋势。

经调整净利润翻倍式增长。经调整净利润于 23 年扭亏，24 年和 25H1 翻倍式增长。随着规 模效应展现及门店逐步爬坡走向成熟，经调整净利率不断提升，25H1 达到 8.6%。

开店空间测算：保守假设下，预计翻倍以上

保守假设下，我们预计公司仍有翻倍以上的开店空间。选出国家统计局划分的一线城市（4 个）、二线城市（31 个）和其他潜力城市（8 个）共计 43 个城市，根据每个城市对应的出 生人口数，保守假设 10%的月子中心渗透率及 20%的目标市场份额，估算每家月子中心每 年一般最多接待 200 个家庭，计算出潜在的开店数量（向下舍入）超过 253 个（其中 2 个 城市出生人口数据缺失）。截至 25 年 6 月末，公司旗下月子中心数量达到 113 家，仍有翻 倍以上的开店空间。

月子中心行业分析：渗透率有望提升，供给进入洗牌期

我国有着产后“坐月子”的传统文化，目前我国大部分产妇产后仍然保留“坐月子”的传 统生活习惯，“坐月子”方式主要有家人或自我照顾、月嫂上门或驻家照护、月子中心集中 照护三种方式。21 世纪以来，月子中心数量逐渐增加，连锁月子中心品牌开始扩张。三种 坐月子的模式对比下，月子中心凭借体系化的服务结构和丰富的基础设施在产妇和婴儿的护 理上有明显优势，月嫂较为依赖其个人能力和知识储备，居家传统模式可能存在由于专业知 识缺乏而护理不到位的情况。

从场地类型来看，月子中心分为独栋建筑式、酒店服务式、医院附属式和社区家庭式四个 类型。其中独栋建筑式通常限制在幽静的园区，私密性更加；酒店服务式更加便利，且适合 快速扩张。从经营模式来看，月子中心又分为重资产和轻资产，重资产主要利用自有或租赁 的场所，开始需投入大量资金用于建造装修或全面翻新，独栋建筑式一般多为重资产型；轻 资产主要利用差不多可以入住的场所，只需投入少量资金用于升级和定制化，酒店服务式一 般多为轻资产型。

需求：受益于女性“悦己消费”及婚育变迁

虽然我国出生人口下滑，但月子中心渗透率仍处于快速提升阶段。我国虽然从 2019 年开始 出生人口数少于 1500 万人，且呈下滑趋势。但月子中心的渗透率仍极低，有较大的提升空 间，根据 Frost&Sullivan 报告，中国大陆产后护理服务渗透率从 19 年的 7.5%提升至 24 年 的 17%，月子中心渗透率从 19 年的 1.3%提升至 24 年的 6%，但仍远低于其他成熟亚洲市 场的渗透率，韩国、中国台湾产后护理服务渗透率超过 60%。

女性悦己消费。随着女性高学历占比提升、职场收入性别差距缩小及自我意识崛起，女性越 来越关注悦己消费。从线上消费来看，女性更加关注品牌、价格、品质和健康。女性在新媒 体平台更偏爱浏览星座、美妆、母婴内容，为消费和生活提供重要参考。女性的消费朝着个 人成长和精神满足方向发生转变，女性更愿意投资于能给自己带来愉悦和满足的产品服务。 月子中心为产后女性提供优质、专业的护理和修复服务，有助于女性产后身体机能恢复和保 持愉悦的心情。

人口抚养压力增加。独生子女政策在我国实施三十多年，当前主流家庭结构转变为“4-2-1”， 即夫妻双方在养育小孩的同时赡养四位老人。我国的总抚养比在 2010 年达到历史低点后呈 上升趋势，未来随着老龄化趋势进一步加剧，家庭内部或缺乏月子护理的支持人员，有望驱 动家庭在生育后寻求月子中心提供护理服务支持。

初婚初育年龄上升。我国平均初婚年龄不断上升，从 2010 年 24.9 岁上升至 2020 年 28.7 岁，晚婚伴随着晚育，20~24 岁女性生育率从 2010 年 69.5%降至 55.2%，30~34 岁女性生 育率从 2010 年 45.8%增至 65.1%。生育年龄的推迟或将影响生育者父母辈提供家庭产后护 理和支持的能力，从而有望导致向外寻求月子中心的需求增长。

生育政策促进二孩以上家庭占比提升。我国不断放开生育限制，出台一系列促进生育的政策。 全面两孩、三孩生育政策出台后，二孩及以上孩次占出生人口比重超过 50%。相比一孩家 庭，拥有二孩及以上的父母通常需要更多的护理服务支持。

供给：步入洗牌期

我国月子中心目前呈现出“高度分散、区域集中”的特点，品牌数量多但市场集中度低。 分布与经济发展水平和人口结构密切相关，如长三角、珠三角、京津冀地区经济相对发达， 月子中心数量更多，品牌更集中。

疫情后恢复扩张，扩张与关停并存。根据吾参，从事月子中心服务的企业和月子中心门店数 量从 18 年后整体呈上升趋势，疫情期间，企业数量增长放缓，门店数量在 20 年下滑后恢 复增长，疫情影响消除后的 24 年，企业数量和门店数量均大幅增长。在行业扩张的同时， 25 年出现“关停潮”“倒闭潮”，根据《南方人物周刊》，25 年初，主打 1.98 万元“一对一” 服务的爱家月子中心（全国 67 家门店）破产，继爱家之后一批月子中心陆续关停。我们认 为，行业之前的低质扩张、价格战已经开始形成“反噬”，随着部分供给出清，月子中心行 业有望健康、有序地发展和扩张，提供高品质、标准化产品和服务的机构有望受益。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）