2024年天味食品研究报告：川调龙头产品长青，内延外拓渠道焕新

1. 公司概况：川调龙头进入新周期，22 年以来 Alpha 凸显

1.1. 川调龙头，锐意进取进入发展新周期

川调龙头业绩快速增长，进入发展新周期。2007 年公司前身天味有限成立并于 2010 年完成股份制改革，2019 年公司上交所上市。多年来公司深耕复调赛道，逐步成长为川 调龙头，2023 年公司营收/归母净利润分别为 31.5/4.6 亿元，同比+17%/34%，2011-2023 年 CAGR 分别为 15%/14%，业绩快速增长。公司发展可以分成三阶段： 2000-2009 年初创探索期：2000 年实控人邓文、唐璐成立成都天味，并通过受让天 味食品厂商标权创立了好人家、大红袍品牌。此后公司通过收并购等方式构建完整的川 调产业链，不断丰富品牌矩阵和产品结构。

2010-2018 年全面扩张期：产品端，公司分别于 2010 年和 2017 年推出大单品好人 家老坛酸菜鱼和手工火锅底料；渠道端，2015 年推出餐调定制业务，逐步完善以经销商 渠道为主，定制餐调等为辅的全渠道架构；产能端，2013-2014 年双流第一生产基地和 天味家园自动化生产基地陆续投产。全面扩张下 2011-2018 年公司营收/归母净利润 CAGR 分别为 14%/16%，为公司上市奠定优秀基础。 2019 至今管理精进期：2019 年公司 IPO 募资 5.56 亿元，2020 年 11 月定增募资 16.3 亿，均用于扩产和营销体系升级等，奠定长期发展基础。受益于疫情，2020 年公司营收 /归母净利润分别增长 37%/23%，并启动好人家+大红袍的双品牌战略，明确了品牌建设 思路。2021 年以来行业需求疲软、竞争格局恶化，公司积极深化渠道改革，强化渠道管 理，23 年收购线上小 B 龙头食萃以强化小 B 端竞争力。2019-2023 年公司营收/归母净 利润 CAGR 分别为 16%/11%，在消费力疲软大背景下，业绩具备较强韧性。

四大业务部门、五大品牌，产品矩阵丰富。公司目前拥有“好人家”、“大红袍”、 “天车”、“天味食品餐饮高端定制”、“拾翠坊”五大品牌，主要业务部门包括传统零售 事业部、新零售事业部、餐饮定制事业部、子公司食萃食品。公司主要产品包括火锅调 料、中式菜品调料、香肠腊肉调料、香辣酱等，其中火锅底料、中式调料是公司核心品 类，2023 年合计收入占比达到 87.2%。

1.2. 管理层经验丰富，股权激励激发内部活力

股权结构集中，产业链布局完善。截止到 2024Q1 末，公司实控人邓文、唐璐夫妇 合计直接持股比例 67.28%，股权结构较为集中。目前公司下属拥有 5 家全资子公司、2 家三级子公司，主营业务涵盖了调味品生产、食品生产销售、道路货物运输、食品互联 网销售，产业体系完善。

高管持股深度绑定公司，复调行业管理经验丰富。公司董事长兼创始人邓文先生食 品工程专业出身，曾参与《火锅底料国家标准》起草工作，深耕行业多年，专业性较强。 高管团队中，销售总监吴学军具有旺旺食品、百事可乐等老牌快消品公司销售经历，管 理经验丰富。截止到 2023 年末，于志勇、吴学军、沈松林、胡涛、何昌军等 5 位高管 合计持有公司股份 0.51%，深度绑定下管理层稳定。

2022-2023 年均达成股权激励目标，2024 年推出员工持股计划。公司 2020-2022 年 启动三次股权激励计划，其中 2020-2021 年激励计划均因业绩目标未完成而终止实施， 而随着渠道改革深化，公司 2022-2023 年收入快速增长，均达成股权激励目标。2024 年 4 月公司发布员工持股计划，募集总额不超过 3761.28 万元，参与对象为董事高管 6 人 及中层管理人员和核心技术骨干等 114 人，合计受让股票数不超过 576 万股，占总股本 0.54%，授予价格 6.53 元/股，激励目标为 2024/2025 年收入分别同比+10%/+15%。考虑 到 2024 年公司计划营收增速 15+%、净利润增速 20+%，预计本次激励考核目标为保底 目标，有望充分调动员工参与积极性。

1.3. 业绩驱动股价，22 年以来 Alpha 显著

股价&业绩复盘：成长股属性显著，业绩驱动股价。2019-2020 年公司业绩和估值 均有提升，股价表现强于板块，但 2021 年公司业绩不佳，股价表现弱于板块。2022-2023 年宏观环境不佳导致公司和调味品板块估值均有所回落，但公司业绩表现亮眼，股价相 较板块享受超额收益，业绩对股价的驱动作用显著。

四因子共振影响公司业绩，2022 年以来内部改革凸显 Alpha。复盘来看，我们认为 公司业绩由行业需求、行业格局、公司品类周期、公司渠道管理等四因子共同驱动。根 据四因子分析，公司上市以来业绩共经历了五个阶段： （1）2019 年：疫情前行业需求/格局较好+公司内部扩张，19H1 营收和归母净利润 同比高增，19H2 高基数下业绩同比增速放缓但归母净利率仍保持高位。 （2）2020 年：疫情后行业需求较好+公司内部扩张，20Q1-3 公司营收和归母净利 润同比增速较快，归母净利率保持高位。但随着行业进入者增加，20Q4 竞争加剧下公司业绩疲软，归母净利率同环比均回落。 （3）2021 年：行业需求/格局恶化+公司内部调整，2021 年公司业绩持续疲软，盈 利能力承压。 （4）2022 年：行业环境较好+公司内部优化，公司业绩修复，22Q1-3 低基数下公 司营收和归母净利润均同比高增，归母净利率同比回升。 （5）2023 年至今：行业需求疲软，但格局改善+公司内部优化，23 年-24Q1 公司业 绩稳健增长，23Q2-24Q1 公司归母净利率持续环比提升，盈利能力改善显著。 综合来看，2022 年以来，公司内部改革红利释放后 Alpha 凸显，当前公司业绩制 约因素主要是行业需求，但公司产品、渠道成长性均较强，未来有望实现逆势增长，进 而带动估值回升，再次戴维斯双击可期。

2. 行业需求：复调空间广阔，中调高景气，静待底料需求拐点

2.1. BC 端双轮驱动，我国复调发展空间广阔

调味品行业步入健康便利新纪元，近年来我国复调行业快速发展。复合调味品通常 指由两种以上调味品为原料复合制作而成的调味品。随着消费者需求变化，我国调味品逐步由单一标准化产品向多元、便利、健康等细分方向延伸，复合化是调味品大趋势。 艾媒咨询预计 2023 年我国复合调味品市场规模 2032 亿元，同比+13.8%，2016-2023 年 市场规模 CAGR=13.2%，快于调味品整体规模 16-23 年 10.1%的复合增速，复调占调味 品市场比重从 2014 年的 25%提升到 2023 年的 34%。

对标海外，我国复调市场发展空间广阔。渗透率方面，2020 年我国复调渗透率仅为 26%，和美日韩 60+%的渗透率有较大差距。人均支出方面，2021 年中国人均复调支出 100.7 元，较 2015 年增长了 84%，但依然仅为美日的 15%。综合来看，对标海外，我国 复调发展空间广阔，艾媒咨询预计 2023-2027 年我国复调市场规模复合增速有望达到 13.5%，2027 年我国复调市场有望达到 3367 亿元。

我国复调市场未来增长主要依靠 BC 端双轮驱动。沙利文数据显示，2017-2021 年 我国复调 B 端和 C 端市场规模 CAGR 分别为 9.4%/14.3%，预计 26 年 BC 端市场规模分 别为 1423/1024 亿元，21-26 年 CAGR 分别为 11.4%/11.5%，B 端占比有望稳定在 58%。

1） B2B未来有望受益于连锁化率提升：2018-2022 年中国餐饮连锁化率持续提升， 为保证连锁门店多 SKU 下菜品稳定性、加速菜品研发以满足消费者口味变化， 复调需求快速扩张。但对标美日，我国餐饮连锁化水平仍较低，未来随着大众 餐饮消费需求提升、资本介入下头部餐饮企业上下游整合，我国餐饮连锁化率 有望继续提升，推动复调 B 端需求扩张。

2） B2C 未来有望受益于居家健康快捷烹饪需求提升：22 年我国在家吃饭市场达到 56156 亿元，18-22 年市场规模 CAGR=14.7%，其中包含复调子类在内的在家吃 饭餐食产品子赛道表现亮眼，18-22 年市场规模 CAGR=25.5%。相较于在家制 作新鲜食材，在家餐食产品提供预处理的食材和调味品，可以在满足消费者居 家健康烹饪需求的同时提升烹饪效率。而对于有子女的家庭来说，相比外卖， 使用复调烹饪可以更好地保证原料的健康与安全，2023 年 4 月复调消费中有子女家庭占比达到 63%，是复调消费主力。未来随着复调品类拓展、可触达性提 升，C 端复调需求有望持续提升。

2.2. C 端火锅底料需求静待拐点，中调需求有望持续高景气

2017-2021 年中调、火锅底料市场规模复合增速均达到双位数，成长性较强。复调 可以分为鸡精、火锅底料、中式复调、西式复调等子品类，沙利文预计 2023 年火锅底 料/中式调料市场规模占复调整体比重分别为 17%/18%，2017-2021 年火锅底料/中式复 调市场规模 CAGR 分别为 10%/12%，赛道成长性较强，其中火锅底料受疫情期间线下 用餐限制影响，增速略低于复调整体，中调景气度更高。

B 端火锅底料市场潜力较大，C 端火锅底料需求静待改善。 （1）B 端：早期火锅店主要采用人工炒料，餐饮连锁化下标准化底料逐步起量； 2015 年 10 月新食品安全法对火锅使用老油等方面做出明确规定，B 端对标准化底料需 求提升。2020 年我国火锅底料 B 端市场占比 53%，市场规模大于 C 端，头豹研究院预 计未来随着餐饮复苏和连锁化率提升，火锅底料B端占比有望提升，B端发展潜力更大。

（2）C 端：随着火锅餐饮快速发展，消费者对火锅底料认知加深，18-19 年 C 端火 锅底料需求旺盛；2020-2022 年火锅底料线下商超销售额分别同比+40%/-14%/+14%，疫 情利好居家火锅消费，2020 和 2022 年疫情较为严重时期 C 端需求较好。2023 年以来疫 情利好消退+宏观经济疲软，C 端需求回落，23Q1-3 线下商超销售额同比-7%，未来随 着宏观经济好转、火锅底料企业持续推新，C 端需求有望迎来拐点。

菜单式单品驱动中调行业扩容，未来成长性强于复调整体。中调的 B 端主要受益于 团餐、餐饮、预制菜企业的持续扩张，C 端随着居家快捷烹饪需求升级。中调下游相较 火锅底料更多元化，需求周期更弱。川菜是除火锅底料外我国第一大中式菜系，因此川 调是中调最重要的板块，但由于我国口味多元、菜式繁多，从单品角度看，中调市场呈 现出长尾特征，除酸菜鱼外，其余品类销售额占比均低于 10%，行业增长主要靠菜单式 单品推新扩容驱动。未来随着川调企业持续开发菜系新品，中调市场有望延续快速增长 态势，沙利文预计 2026 年中调市场规模有望达到 460 亿元，2021-2026 年 CAGR=12%， 超过复调整体 11%的复合增速，成长性较强。

3. 行业格局：当前火锅底料格局优化，中调竞争烈度低于底料

我国复调格局分散，竞争周期性较强。2021 年我国复调行业 CR4 合计不超过 20%， 其中天味食品排名第三，市占率约为 3%。相较于酱油等基础调味品，复调格局较为分 散，呈现出大行业小公司的特征，我们认为主因：1）制作工艺上看，酱油等基调需要较 长酿造过程，而复调多以配粉或炒制为主，工艺耗时相对较短，生产壁垒较低，企业进 入和退出相对容易；2）竞争策略来看，基调产品多为标品，规模效应下企业可以采用成 本领先战略，而复调多针对某一特定菜式，SKU 繁多，规模效应较弱，企业可以差异化 竞争。低壁垒+差异化竞争导致复调竞争比基调更具周期性，企业更易受竞争周期影响。

火锅底料市场持续出清，天味食品 21 年市占率第二。火锅底料品类较中调更为单 一，同质化严重，行业竞争更易恶化。根据天眼查数据，2017-2020 年火锅底料需求旺 盛期间进入企业数量快速增加，2020 年行业进入企业数达到 396 家，行业竞争加剧。但 2021 年以来需求疲软下行业持续出清，2021-2023 年火锅底料新进入企业持续减少，当 前行业格局优化，竞争趋缓。2021 年我国火锅底料市场 CR5=42%，其中海底捞供应商 颐海国际市占率达到 24%，以 C 端为主的天味食品市占率 7%，仅次于颐海国际。未来 随着 B 端连锁化率提升、C 端龙头企业渠道和品类扩张，火锅底料格局有望继续改善。

中调竞争相对缓和，天味多年中调第一。近年新锐品牌和传统调味品企业加码中调， 但中调 SKU 多+消费频次高于火锅底料，企业可以在不同的细分赛道差异化发展，竞争 相对缓和。2021 年我国中式调料市场 CR5 仅为 23%，集中度低于火锅底料，天味食品 多年为中国第一大中式复合调味品公司，21 年市占率 8%。相较于 2019 年，天味、颐海 等龙头 2021 年市占率均有所提升，主因下游餐饮连锁化率提升+龙头 C 端推新能力领 先行业，预计未来行业集中度有望持续提升。

4. 竞争力：迭代推新产品长青，持续改革渠道优化

4.1. 产品：精耕中调细分赛道，大单品基本盘稳固，产品梯队建设优异

持续发力高毛利的中调业务，23 年中调已成为第一大品类。2011-2023 年公司主要 品类中火锅底料/中调/冬调收入复合增速分别为 13%/21%/15%（VS 营业总收入 CAGR=15%）。中调是公司增速最快的品类，占比从 2011 年 28%提升到 2023 年 48%， 2023 年公司火锅底料/中调收入分别同比+2%/+29%，中调收入持续高增并超越火锅底料 成为公司第一大品类。毛利率方面，2017-2023 年中调毛利率普遍高于火锅底料，我们 认为主因中调竞争格局好于火锅底料，公司在细分赛道中具备议价权。2023 年成本下降 +高毛利的冬调占比提升+促销减弱等因素推动公司毛利率同比+3.7pct，毛利率持续改善。

好人家+大红袍双品牌驱动，价格带丰富。2020 年公司确立了好人家、大红袍品牌 双轮驱动战略，其中好人家定位为全品类高端复调品牌，产品矩阵覆盖手工牛油火锅底 料、酸菜鱼调料、小龙虾调料、香肠调料等上百个 SKU，大红袍则聚焦流通餐饮消费市 场，品类以火锅底料为主。终端售价上，大红袍定价低于火锅底料竞品，主打性价比， 好人家的火锅底料和代表性中调产品均定价中端，整体价格带丰富。

高度专注中调细分赛道，研发机制优化夯实推新能力。公司深耕中调细分赛道，集 中资源迭代开发，酸菜鱼料等中调细分赛道表现突出，按销售额计，2021 年公司是全国 最大老坛酸菜鱼调料企业。2010 年公司推出老坛酸菜鱼调料，此后持续进行口味延展和 消费痛点解决，2023 年上新零添加新品以满足消费者健康化需求，产品迭代进一步升级。 横向对比其他企业，公司鱼调料 SKU 数量高于竞对，细分赛道专注度较高。目前公司 采取项目制，研发人员、市场销售人员、产品经理为一个团队，在新品推出的 12 个月里三方业绩考核与产品销售情况绑定，每年复盘各 SKU 表现确定未来发力方向，2020- 2022 年公司每年新品收入占比均超过 5%，目前新品收入占比超过 5%已成为战略目标。

产品梯队建设优异，大单品基本盘稳固。公司以 1-3 年为周期，销售一代，开发一 代，预研一代，目前公司已形成战略大单品、潜力大单品、培育大单品的产品梯队。其 中战略大单品老坛酸菜鱼、手工火锅收入体量各超过 5 亿，合计占收入比重从 2021Q1 的 29%提升到 2023 年的 35%，基本盘稳固；冬调、小龙虾调料等潜力大单品体量均超 过 1.5 亿，香辣鱼等 7-8 个培育大单品体量均超过 1 亿。

延伸上游，强化产品成本和质量优势。2018 年公司主营业务成本中油脂/辣椒/花椒 占比分别为 20.3%/7.2%/11.6%，主要原材料包括牛油、起酥油、菜籽油、各类辣椒、花 椒等，种类繁多。对此，公司对原料种类进行分类管理，对核心原料（酸菜、牛油等）、 重点原料（豆瓣、辣椒、花椒、泡椒等）采用“农户+合作社+原料加工基地+公司”的 产业链管控模式，确保原料从源头收购、到过程加工管理全程可追溯和可控。经过多年 积累，公司已经掌握了丰富的原辅料产地地图，以辣椒为例，公司对各区域辣椒的水分、 辣度、重金属含量均有标注，当某种原材料价格过高时，公司可以及时找到性能相同的 原材料替代，实现品质和成本的双重稳定。2021-2022 年公司参股上游牛油企业四川张 兵兵和骨汤类调味料企业独凤轩，上游掌控力进一步增强。

4.2. 渠道：注重自我革新，渠道改革效果显著

经销商渠道为主，渠道结构多元化、全国化。公司以经销商渠道起家，目前已经形 成了以经销商为主，定制餐调、电商、直营商超为辅的营销架构，2023 年公司经销商/ 定制餐调/电商渠道占比分别为 75%/10%/12%，市场网络覆盖全国 31 个省级地区、290 个地级行政区、近 50 万个零售终端网点，2023 年公司西南/华中/华东地区收入占比分别 为 31%/16%/24%，四川企业逐步走向全国。

适配业务发展，灵活调整组织架构。（1）事业部划分扁平化清晰化：公司上市时营 销中心下设销售部、定制餐调事业部和通用餐调事业部，分管传统渠道、定制餐调和通 用餐调渠道；2019 年 12 月公司撤销营销中心，按事业部设置业务单元，成立零售事业 部、餐饮事业部、电商事业部；2021 年公司重塑营销体系，成立营销委员会，下设品牌 管理部、产品管理部、好人家事业部、大红袍事业部、餐饮事业部和新零售事业部。（2） 小 B 端业务拓展：2022 年公司夯实大红袍事业部发力小 B 市场的定位，在大红袍事业 部中单独成立小组发展小 B 端；2023 年公司重新合并大红袍、好人家事业部，将原有 的大红袍小 B 部门转变为零售事业部下的餐饮推广组，借助公司较为成熟的 C 端渠道 资源发展线下小 B。

注重自我革新，深化优商扶商渠道改革。2019-2020 年快速招商期间，公司单个销 售人员服务的经销商数量快速提升，渠道资源难以有效分配。公司积极反思，2021H2 推 出优商扶商的经销商分级运营模式，优化经销商团队，集中资源培养头部大商。2023 年 公司进一步细化经销商分类，按照经销商的业务规模、经营能力、合作历程等要素，将 经销商分为战略联盟自运营客户、优商客户和扶商客户，并分别匹配了不同的资源和合 作模式。随着渠道改革深化，2022-2023 年公司经销商数量有所减少，经销商和销售人 员人均创收回升，渠道效率持续提升。

因势利导，费用投放精细化带动毛销差改善。公司坚持以用户为中心，结合产品属 性和消费场景，持续提升品牌建设精准度。2020 年行业需求旺盛，公司顺势而为，采取 高举高打策略，通过赞助江苏卫视《非诚勿扰》节目、签约明星、冠名东方卫视《东方剧场》等方式快速提升品牌力，广告费用率快速提升。2022-2023 年行业需求有所回落， 公司调整策略，品牌投放向消费者终端和产品应用场景倾斜，同时推进内容营销和新零 售数字化媒体的精细化运营，费效比持续提升，2022-2023 年公司毛销差回升到和颐海 国际相当水平，较 2021 年改善效果显著。

注重产品全生命周期健康度，细化销售人员考核，渠道库存优化。考虑到复调产品 有较强的需求和格局周期，库存管理是复调企业的一大难点。公司内部对产品生命周期 有较为严格的考核：公司收到经销商订单后，要求在 15 天之内发货到经销商库房，随 后在 1.5 个月内将产品铺进终端。而在终端出货上，早期公司销售人员管理较为粗犷， 对销售人员考核侧重于新开经销商数量等结果指标，高指标压力导致销售人员对经销商 的帮扶多以直接减促、压货为主，难以有效帮助经销商出货，渠道库存较高。2022 年起 公司细化销售人员考核，注重过程管理，销售人员考核中标准化动作执行占比提升，有 效帮助经销商出货，存货周转率提升，渠道库存逐步优化。

5. 成长性：基本盘有望稳健增长，小 B 端有望贡献增量

5.1. 产品、渠道双轮驱动，基本盘有望稳健增长

各梯队产品齐头并进，产品滚雪球效应下公司收入有望持续增长。（1）战略大单品： 2023 年公司推出零添加手工火锅底料和老坛酸菜鱼调料，产品升级下大单品有望稳健 增长。（2）潜力大单品：受益于公司对港味、五香等新口味的开发，2023 年冬调川外收 入占比已经超过川内，未来随着新口味推出，公司冬调全国化动力充足；24 年小龙虾价 格低位，公司小龙虾料有望受益。（3）新产品：2023Q3 公司上新 3.0 厚火锅底料和零添 加不辣汤产品，其中厚火锅底料为公司打造品牌调性的战略单品，未来有望在贡献自身 销量的同时拉动其他火锅底料产品增长；全面升级的不辣汤以零添加为卖点，产品差异 化突出，未来随着产品矩阵（如一人食产品等）的不断完善，不辣汤产品成长性可期。

深化优商扶商渠道改革，经销商渠道有望稳健增长。2024 年公司将继续深化优商扶 商渠道策略：（1）扩大专属经销商范围，通过 3-5 年的长期合同加深经销商绑定，提升 经销商积极性；（2）强化经销商联盟组织，每季度组织经销商交流，完善经销商经验分 享的体系建设；（3）优化清理活跃度、适配度较低的经销商，集中资源帮扶优质经销商 做大做强。未来随着渠道改革深化，我们预计公司经销商渠道有望稳健增长。 深度绑定大客户，大 B 渠道潜力可期。大 B 餐饮对复调定制的要求主要包括供应链稳定、及时响应、质量安全、风味稳定，因此更倾向于选择品牌力较强的复调企业。 公司 2015 年开始发展定制餐调渠道，主要做头部餐饮企业的定制服务，为加强下游联 系，公司 2022 年先后参股餐饮连锁企业河南浩天味美餐饮管理有限公司和四川墨比品 牌优创科技有限公司，通过股权投资链接核心资源以提升行业竞争力，促进产业生态链 良性发展。目前公司主要客户包括张亮麻辣烫、李想大虾等，未来随着老客户订单增加 +新客户开拓，公司定制餐调业务潜力可期。

5.2. 外延内扩，线上线下联动，小 B 端有望迎来发展新机遇

23H1 收购线上小 B 龙头食萃，渠道结构进一步立体。23H1 公司投资 3.62 亿元收 购了食萃 55%股权，2023 年 5 月 1 日起食萃食品并表。四川食萃食品有限公司成立于 2007 年，旗下拥有“拾翠坊”、“面之大”、“香呷呷”三大品牌，在淘宝、天猫、京东、 抖音、微信等主流电商平台上拥有 11 家线上店铺，目前已为全国超过 10 万个餐饮终端 门店提供服务。2023 年双十一食萃旗下品牌拾翠坊在全网复调中排名第四，销售额占比 2.6%，仅次于名扬、海底捞、好人家等 C 端品牌，是复调线上小 B 龙头。

食萃收入快速扩张，盈利能力较强。2023 年食萃营收 1.77 亿元，同比+97%，规模 快速扩张。盈利能力上看，2023 年 1-8 月食萃毛利率/净利率分别达到 37.2%/22.8%，较 2022 年均有较大提升，且均已超过天味 2022 年水平，整体盈利能力较高。

食萃产品矩阵丰富，持续打造千万级大单品。食萃主力品牌拾翠坊目前共有 12 大 产品系列，涵盖大部分复调小 B 端整体品类，产品矩阵完善，能够满足小 B 端客户一揽 子采购需求。考虑到复调产品的长尾属性，食萃在产品研发方面采取跟随策略，每年筛 选市场中活跃度较高的品类，基于丰富的客户体验反馈数据进行产品配方优化调整，提 高产品开发效率。2022 年食萃共有酸辣粉、烤鱼酱料、菌汤、砂锅调料、干锅等 5 个千 万级大单品，未来大单品数量有望持续扩张。

食萃拉新机制完善，贴身服务增强客户粘性。经过多年探索，食萃已经形成了较为 完善的客户拉新转换机制，并将老客户按照购买量分为五个等级，有针对性地进行维护 留存。由于食萃主要为非专业厨师提供标准化产品，因此在客户留存中食萃提供一对一 服务，包括调料使用方法、菜品选用、火候调整等教程，通过贴身服务增强客户粘性， 提高客户转化率。

先发优势+以面打点，高曝光率下食萃 ROI 持续提升。食萃 19 年开始发力线上小 B，属于较早一批复调线上小 B 企业，先发优势下积累了一定的流量基础。相较于其他 复调小 B 企业集中流量资源重点打造某一大单品的模式，食萃在流量投放上采取以面打 点模式，不追求单一产品排名第一，而是多 SKU 齐头并进增加曝光度，横向对比复调 线上小 B 官方旗舰店，食萃主品牌拾翠坊 SKU 数量领先行业。高排名带来高曝光度，流量虹吸效应下食萃 ROI 持续提升，线上运营效率较高。

线上线下分工明确，协同效应下小 B 端有望迎来发展新机遇。目前食萃在公司内部 定位明确，主要做线上小 B，线下小 B 仍以大红袍为主导。公司收购食萃后有望从多方 面赋能食萃：1）产品：食萃此前缺少火锅类产品，未来天味有望将原有火锅产品逐步导 入食萃；2）供应链：未来食萃有望和天味共享原材料采购渠道，强化成本端优势；3） 后台管理：公司将给食萃输出研发人员、财务人员、生产人员和投资管理人员，食萃的 组织和运营能力有望提升。而在线下小 B 中，此前大红袍主要产品为火锅底料，产品种 类偏少，在小 B 市场中竞争力较弱，未来公司有望将食萃销量较高的产品导入大红袍， SKU 丰富度提升+组织架构梳理有望推动公司线下小 B 发展。综合来看，食萃+大红袍 双轮驱动下，公司小 B 端有望迎来发展新机遇。

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