2023年开立医疗分析报告：平台价值初显现，多年投入迎收获

超声与内镜双龙头，第二成长曲线回报丰厚

公司以超声起家，开辟第二成长曲线内镜业务，持续创新推动公司发展

开立医疗 2002 年成立于深圳，是国内超声和内镜领域的领先企业。超声是公司的起 家业务，开立医疗是国内较早全面掌握彩超主机及探头核心技术的企业，公司掌握超声 主机平台的多项核心关键技术，为医疗领域提供先进的超声解决方案。2012 年，开立医 疗内镜产品线立项，公司成功开辟第二成长曲线内镜业务；2016 年，首款国产高清电子 内镜系统 HD-500 上市；2018 年，开立医疗推出全高清电子内镜系统 HD-550，至此覆 盖中低端软镜市场。近年来，公司在高端镜种领域取得了突破性的进展，陆续研发出放 大内镜、超细内镜和刚度可调内镜等产品，填补了国内相关领域的空白，在高端镜种加 持之下，HD-550 产品逐步进入高端市场。经过多年的发展，开立医疗已经成长为国内领 先的超声和内镜企业，并在持续丰富产品布局，硬镜、IVUS 等新业务未来值得期待。

从公司具体产品来看，超声方面，公司推出了一系列高端彩超产品，如 S60、P60 系列，在国内彩超市场中独树一帜。软镜方面，2018 年，公司自主研发的高清内窥镜 HD-550 系列问世，获得了临床医生的广泛认可，代表了国产软式内窥镜镜的领先水平； 2019 年，开立医疗推出了软镜领域的聚谱成像技术（SFI），将 SFI 与 VIST 和 HD-550 系统相结合，为早期疾病的诊断和治疗提供了完整的解决方案。硬镜方面，公司相继推 出了 SV-M2K30、SV-M4K30 和 SV-M4K40 等硬性内窥镜产品，同公司腹腔镜超声系统 相结合，开立医疗成为国内少有能提供硬镜-超声联合解决方案的制造商。多年来开立医 疗专注研发与创新，产品线逐渐实现了从内科到“内科+外科”的扩张，从诊断到“诊断+治疗”的升级，从设备到“设备+耗材”的全方位布局，多产品线战略逐渐完善，平台 价值初步显现。

核心团队经验丰富，股权激励助力外科业务

开立医疗的实际控制人为董事长陈志强和总经理吴坤祥。根据截至 2023 年 9 月 13 日的数据，公司实际控制人及一致行动人陈志强和吴坤祥分别持有公司股份的 22.23%、 22.23%，合计持股比例为 44.46%，其他股东持股比例较低，公司的股权较为集中，结 构相对合理。公司实际控制人，陈志强和吴坤祥都在汕头超声仪器研究所工作多年，积 累了丰富的超声设备研发经验，为公司的技术研发奠定了坚实基础。截至 2022 年，公司 拥有超 600 名研发人员，公司一直以来坚持以研发为驱动的总体战略，注重研发投入和 团队建设，为打造核心竞争力奠定了基础。公司实控人以及研发团队背景深厚，经验丰 富，公司对研发的持续投入，是开立医疗的核心优势之一。

2023 年 8 月 22 日，公司公告《开立医疗 2023 年限制性股票激励计划（草案）》，拟 向激励对象授予 329.4 万股，占总股本的 0.76%。激励对象共计 34 人，主要为公司微创 外科业务团队员工（包含外籍员工）及董事会认为应当激励的其他人员。为加快微创外 科业务推广， 2023 年公司引进了经验丰富的外科销售团队，此次股权激励有望提升公司 员工的凝聚力，促进微创外科业务保持快速增长。

规模效应显现，毛利、费用持续改善

公司 2022 年全年实现营业收入 17.63 亿元（同比+22.02%），归母净利润 3.70 亿元 （同比+49.57%），2023H1，公司营收 10.43 亿元（同比+24.87%），归母净利润 2.73 亿 元（同比+56.18%）。2022、2023H1 公司收入利润均实现较快增长，其中利润增速超过 收入增速，我们认为公司规模效应显现+产品结构改善+疫情后诊疗复苏三因素共振，利 润端表现十分亮眼。 从产品结构来看，公司产品结构持续改善，内镜业务在收入中占比持续提升。考虑 到内镜业务本身毛利率较高，且公司获得技术突破，内镜产品不断升级，销售主力逐步 从二级及以下医院走向三级医院，内镜业务毛利率持续提升，公司整体毛利率受此提振 明显。

从销售地域来看，国内收入占比呈上升趋势，国内毛利率高于国外。开立医疗深耕 海外多年，2017 年前公司海外收入占比一度超过国内收入占比。近年来，公司国内收入 略高于海外收入。具体产品线上，根据公司 2022 年年报披露，公司超声业务在海外经 历十几年发展，已建立较为完善的营销网络渠道，海外超声收入近几年均与国内持平， 保持稳定增长趋势。我们认为，随着公司内镜产品在海外逐步放量，以及高端内镜产 品对毛利率的提升作用，公司海外利润率存在发展空间。

费用端，公司内镜产品线经过多年培育，进入放量期后规模效应明显，公司各项费 用率水平得到有效控制。2023H1，公司销售费用率为 22.19%，同比-0.09pct；管理费用 率为 5.31%，同比+0.20pct，基本保持稳定；研发费用率为 16.27%，同比-2.53pcts，公 司研发支出与产品的研发投入节奏有关，全年预计仍将保持较高强度研发投入。

超声：行业稳健扩容，AI 助力高端产品持续增长

超声设备用途广泛，妇科与心脏是高端超声的主要应用领域

超声设备由探头+主机组成，利用超声波的反射生成图像。超声探头发射的声波在人 体组织中传播，遇到组织边界或不同介质之间的界面时，部分声波被反射回来（即回波）， 通过测量回波时间即可计算出各个组织边界的深度，从而重建出图像。常用的超声设备 由探头+主机组成，探头能够发射和接收超声波，主机负责设备控制、信号处理、图像重 建和图像显示。

超声是主流医学影像设备，市场空间广阔。医学影像设备可以将人体内部的结构信 息以影像方式呈现，供医生进行诊断，是现代医疗诊疗中不可或缺的工具。医学影像设 备主要包括超声、X 射线、CT、MRI 和 PET 等，超声在临床应用中具备独特的优势，如安全无创、无电离辐射、实时性好和低成本等，是目前主流医学影像设备之一，在临床 上有着广泛的运用。根据灼识咨询（转引自明峰医疗招股说明书）数据，2021 年全球医 学影像设备市场规模达到 458 亿美元，其中超声设备占据约 26%的市场份额；2021 年中 国医学影像设备市场约为 524 亿元，其中超声设备占据约 17%的市场份额。

超声设备可被分为高端、中端、低端产品。超声设备种类多样，可以按照设备类型、 应用领域、成像模式等不同的标准进行分类。超声设备根据成像功能配置的多少，价格 也有所不同，据此被分为高端及超高端产品、中端产品、低端产品等。根据 Frost&Sullivan《2021 年中国医用超声设备行业研究报告》（转引自观研天下）显示，高 端超声设备平均售价 250 万元左右，中端超声设备平均售价 50 万元左右，低端超声设备 平均售价 10 万元左右。

从诊断走向诊疗一体，技术进步拓宽应用场景。超声技术相对于 X 射线、CT 具有无 创和无辐射的优点，且能够实现实时成像，医生可以即时观察患者的内部结构和器官运 动，有助于引导诊断和治疗过程，目前各项超声引导下介入手术大量开展，诊疗一体进 展良好。超声设备通常较小且便携，便于在床边或其他临床设置中使用。这种可移动性 使得超声在急诊、手术室和 ICU 等场景中具有重要的应用价值。近年来多项超声技术创 新进一步拓展了超声的使用场景。

临床上，超声设备在妇产科和心脏领域有不可取代的重要运用：

1. 妇科、产科领域

a）妊娠监测：超声在妊娠监测中是一种非侵入性、安全、可靠的检查方法，医生通 常使用腹部超声（经腹超声）进行妊娠监测。超声检查可用于确认妊娠、孕囊检测、确定 胎儿的位置、胎儿心跳检测等。一些高端妇科超声还可以从多方面对胎儿发育进行评估， 医生可以观察胎儿的头部、四肢、躯干和器官的形态和结构，测量胎儿的大小、体重估计 和羊水量等。此外超声还可以检测可能存在的异常情况，如宫外孕、胎盘位置异常、羊水 过多或过少等，这对于妇女的产前保健和胎儿的健康至关重要。

b）子宫和卵巢疾病的诊断：腹部超声检查是最常用的子宫和卵巢疾病的初步筛查方 法。医生会将一层凝胶涂在腹部，然后用超声探头在腹部上进行扫描。通过观察子宫和 卵巢的形态、大小、位置以及内部结构的异常，评估是否存在疾病。阴道超声是更详细 和准确评估子宫和卵巢疾病的一种方法。医生会插入一个经阴道的超声探头到阴道内部， 以更近距离、更清晰地观察子宫和卵巢。阴道超声可以提供更准确的图像和细节，特别 适用于子宫内膜、子宫肌瘤、卵巢囊肿等病变的评估。

c）引导妇科手术：由于超声是一种无创、无辐射的成像技术，对患者安全性较高， 可以在手术中频繁使用。超声在妇科手术中的应用广泛，如宫腔镜检查、宫内节育器插 入、子宫切除术等。医生可以使用超声探头在腹部或阴道中实时观察子宫和附近结构的 图像，帮助准确定位和定位宫腔镜、节育器位置等，借此医生可以准确地定位和操作， 提高手术的安全性和效果。

2. 心脏领域

a）心脏结构和功能评估：超声心动图是评估心脏结构、功能和血流的关键工具。它 可以提供心脏的实时图像和血流动力学参数。医生会将超声探头放置在胸部上，通过不 同的扫描视窗来观察心脏的各个结构，如心腔、心瓣膜、心室壁等，从而评估心脏结构 的大小、形状、位置和异常情况，如心肌肥厚、心腔扩张等结构指标。此外通过超声图 像和多种衍生参数的测量，医生可以评估心脏的收缩功能、心室壁运动、心室充盈情况、 瓣膜运动和血液流动速度等功能指标。

b）引导心脏手术和介入治疗：超声可以在心脏手术和介入治疗中发挥关键作用。医 生可以使用超声探头在胸部上观察心脏的解剖结构和血流动态，在心导管插管手术中准 确定位插管位置，并确保插管过程的安全和准确性；在瓣膜修复或置换手术中，观察瓣 膜的图像，评估瓣膜的结构和功能异常，并帮助确定手术范围和位置；在射频消融治疗 中，超声可以用来引导导管插入和定位，并帮助医生确定消融的目标组织和范围；在房间间隔缺损介入手术中，医生可以使用超声探头观察心脏的图像，帮助确定缺损的位置 和大小，并引导房间间隔缺损封堵器的放置。

总的来说，超声技术在临床上具有广泛的应用，特别是在妇科和心脏领域。其无创、 实时成像和可移动性等特点使其成为临床医生常用的工具，帮助进行准确的诊断和治疗。 随着技术的不断进步和应用领域的拓展，超声影像设备正逐渐扩大其应用范围。目前除 了在超声科、妇产科、心脏科这三大传统科室应用外，超声应用逐渐扩展至诸如泌尿科、 甲乳外科、肿瘤科、普通外科、急诊、ICU 等多科室，实现多领域临床诊断、实时可视化 操作引导，应用领域逐渐扩大。

市场稳健发展，中国增速高于全球，国产设备突破高端

全球市场：成熟市场的设备更新是主要需求，“GPS”是行业龙头。欧美等发达国家 和地区的医疗器械产业发展历程较长，市场以技术研发升级和产品更新换代为主，行业 规模领先且需求相对稳定。根据 Signify Research 的统计数据（转引自汕头超声招股说 明书），按设备台数口径，2019 年全球超声医学影像设备市场规模为 197,683 台/套，预 计到 2024 年将增至 305,989 台/套，年复合增长率为 9.13%。根据 Felix Beacher 发布的 《Ultrasound Equipment and Clinical Applications Update Report》，按销售金额口径， 2021 年全球超声市场 69.0 亿美元，预计到 2024 年增至 81.9 亿美元，年复合增长率为 5.88%。目前，全球医疗影像市场中的主要龙头企业包括通用电气（GE）、飞利浦 （Philips）、佳能（Canon）、西门子（Siemens）等，国际龙头的超声产品往往实现了从 便携式设备到高端系统的全范围覆盖，在心脏、妇科、肝脏、乳腺等领域获得广泛运用， 同时兼具图像质量出色、操作简便、应用多样等特点。

中国市场：“老龄化助长超声需求+技术进步促设备更新”双因素驱动，市场增速高 于全球。未来 10-15 年，中国将迎老龄化高峰。根据国家统计局发布的《第七次全国人 口普查公报》（第五号），截至 2020 年， 我国的人口总数为 14.11 亿，65 岁及以上人口 为 19064 万人，占人口总数的 13.5%，社会老龄化程度进一步提升。同时老龄人口增速 在逐步提升，2010-2015 年我国 65 岁及以上人数 CAGR 为 4.08%，而 2016-2020 年 CAGR 为 6.11%。参考 2020 中国人口金字塔，我国尚有大量老龄前人口，再考虑到医学 进步使得人均寿命增长，我们认为未来 10-15 年中国老龄人口增速将持续保持在高位。 人口老龄化导致了更多的慢性病诊疗需求，而超声作为一种安全、非侵入性的成像技术， 满足了老年人群体在健康检查、慢性病管理和高龄产妇和妇科疾病等方面的需求，因此 我们预计超声需求将受益于人口老龄化。

与发达国家相比，我国超声行业起步相对较晚，产品普及需求和升级换代需求并存。 随着国家整体技术实力的增强及工业基础水平的提升，叠加多年的持续快速发展，目前， 我国超声影像设备的技术水平及临床应用均得到了迅速的提升。现在国产彩超的功能基 本可以满足医院及其他各类型医疗机构的日常诊疗需求，行业稳步发展。根据 Signify Research（转引自汕头超声招股说明书），按设备台数口径，2019 年中国超声医学影像 设备市场规模为 39,835 台/套，2020 年市场规模增加至 41,931 台/套，预计到 2024 年增 加至 68,032 台/套，年复合增长率为 11.30%，高于全球平均增速。根据新思届产业研究 中心《2023-2028 年中国超声波设备行业发展分析与投资前景预测报告》，按市场销售 金额口径，2020 年受疫情影响我国超声市场同比下滑，疫情后超声市场将恢复增长，预 计 2024 年我国超声市场规模将达到 143 亿元。

国内产品升级趋势明显，国产厂家发力高端。根据金东，许锋，刘松峰等《中国医 疗器械行业数据报告 2022》，GE、飞利浦、迈瑞医疗、开立医疗等厂家的超声产品在国 内市场具有较高的占用率。近年来，国内超声技术在关键领域取得突破，国内优秀企业 展现出一定的竞争力。在高端彩超领域，特别是高端妇科超声和心脏超声领域，GE 和飞 利浦长期处于国内市场的垄断地位，随着国内高频率成像、4D 成像、血流动力学评估等 技术的突破，以迈瑞医疗、开立医疗为代表的国产企业开始布局高端心脏超声和妇科超 声，高端产品国产化率有望持续提升。在中端市场，主要是全身通用超声设备领域，国 产品牌和海外龙头的竞争最为激烈，得益于性价比优势和政策支持，国产化率较高且在 稳步提升。低端超声市场，主要是功能较为简单探头种类较为少的产品，国产化率一直 保持在高位，近年来我国低端市场较为饱和，部分用户倾向于将低端产品直接升级为高 性价比国产中端产品，且海外龙头 GPS 等在国内积极设厂生产低端产品，低端市场存在 规模收缩和竞争加剧压力，低端产品利润水平承压。

国内超声市场集中度较低，开立医疗是国产超声 Top2。超声设备领域，相较于国际 市场，国内市场集中度较低，存在企业数量众多、企业规模相对较小、技术水平相对薄 弱以及产品同质化竞争等特点。我们认为国内市场随着企业自主创新意识的不断提升、 技术水平的不断提高，以及政府对医疗器械行业的政策支持，国内医疗器械市场将持续 实现健康发展，市场中的龙头企业将凭借技术优势持续实现进口替代，市场集中度有进 一步提升的空间。目前开立医疗的超声市场份额是国产第二，尤其是在中高端领域享有 技术优势，公司有望实现进一步发展。

开立掌握核心科技，布局 AI 打出产品亮点

公司超声业务增速稳健，高端产品获市场认可。2019~2022 年，公司超声业务分别 实现营收 8.90/7.84/9.46/10.80 亿元（同比-9.9%/-11.9%/+20.6%/+14.1%），毛利率分别 为 71.2%/65.3%/67.0%/66.7%/65.7%，疫情对公司超声业务的影响逐渐消退。公司超声 业务增长动力主要来源于公司高端产品发力，2017 年公司相继推出 S60 系列高端彩超和 P60 系列妇科高端彩超，高端产品图像质量优异，配套探头丰富，搭配公司不断升级的 人工智能技术，S60 和 P60 系列产品受到了高等级医院的广泛认可。尤其是“凤眼 4.0” AI 算法创新性的解决了妇产科医生重复劳动的问题，相比同档次进口设备具有一定优势， 充分满足高等级医院需求。近年来，公司高端彩超 60 系列产品在高等级医院装机情况良好，市场认可度逐步提升。未来整体超声业务在高端产品的拉动下，有望延续稳定增长 态势。

公司以自主研发和技术创新为基础，在超声诊断领域具备多项关键技术。作为国内 较早开始研发超声主机和探头的领先企业，公司已成功掌握了多通道硬件平台、低功耗 超声成像技术平台、嵌入式软件平台等超声主机平台的核心关键技术。公司高度重视研 发投入，设立了七个研发中心，包括深圳总部的研发中心、美国硅谷研发中心 （Sonowise）、美国西雅图研发中心（Bioprober）、日本东京研发中心（开立日本）、上 海研发中心（上海爱声）、哈尔滨研发中心（哈尔滨开立）和武汉研发中心（武汉开立）。 这些研发中心聚集了诸多行业资深技术专家，新一代超声系统、高性能探头、高清内窥 镜、超声内镜、血管内超声（IVUS）等产品研发工作稳步推进。通过自主研发和技术创 新，公司不断提升产品的性能和品质，提供更先进的超声诊断解决方案。

探头是超声设备中至关重要的组成部分，对超声图像质量起着基础和关键作用。超 声探头可以产生或接收反射超声波，并实现电信号与声信号的相互转换。超声探头内部 包含多个晶体，这些晶体会根据不同的设计和应用，将主机发送的电信号转换为高频振 荡的不同频率和方向的超声波，这些超声波在人体内部传播并与组织发生相互作用，形 成反射信号，最终被主机处理生成超声图像。探头它直接影响到超声诊断的准确性和可 靠性，在超声设备中具有重要的功能和作用。随着技术的不断进步和创新，探头的设计 和性能也在不断提高，为医疗诊断提供更精准、清晰的超声图像，为患者的健康提供更 好的支持。

超声探头自主研发，开立医疗产品技术含量高、种类全。超声探头种类复杂多样， 不同的探头适用于不同的临床领域，探头的频率也会影响其在不同人体组织中的应用。 超声波在人体内的衰减与探头的频率密切相关。高频探头穿透能力较弱，但分辨率较高， 适用于检查浅表器官；低频探头穿透能力较强，但分辨率较低，适用于检查深部脏器。 早在 2006 年，开立医疗就率先在国内实现了单晶探头的自主研发，该探头具有出色的穿 透力和图像性能。目前开立医疗具有国产超声设备厂家最为丰富的超声探头类型，包 括线阵、凸阵、相控阵、容积探头、经食道、术中探头、腹腔镜探头等，所有类型均 自主研发，临床应用覆盖了人体全身各器官，提供全面的临床解决方案的支撑。公司 生产的医用超声探头超过 60 个型号，具有高密度、高灵敏度、宽频带等特点，临床 应用基本覆盖了人体全身各部位器官。在当今超声领域最高端的单晶探头技术方面， 公司已经跻身国际一流水平，为整个系统性能的先进性提供了核心技术保障。

便携超声质量优秀，唯一国产影像设备入驻中国空间站。开立医疗的高端便携超 声具有机身小巧，良好的人机工程学设计，优秀的操作流设计理念，配置了高清 4D、 弹性、造影、自动识别及自动测量等高端功能，提供了面向不同临床科室的综合解决 方案。在便携机方面，推出了笔记本式彩超 X 系列和手提式彩超 E 系列，采用高清 显示屏，具有图像清晰、体积小、重量轻、续航时间长等优点，产品推出后迅速上量， 显示出了很强的市场竞争力。2021 年，公司便携式彩超 X5 入驻中国空间站，作为 国内唯一一家入选的超声设备公司，是公司超声产品在超声领域的进一步突破，也是 对产品质量的深度认可。

第四代“凤眼 S-Fetus”AI 技术，大幅提升产筛效率。2018 年，开立医疗开始布局 人工智能。在产筛过程中，通过使用 AI，医生不再需要手动存图抓取图像，AI 可以自动 识别是否扫描到预定位置并自动保存高质量图像。此外凤眼 AI 还可以对抓取保存的超声 图像进行自动化分析，自动测量关键参数，并将分析数值填入超声报告中，减少医生的 机械性重复劳动。AI 有助于解决低年资医生业务水平熟练度不足的问题，将中高年资医 生从重复性劳动中解放出来，提升科室运行效率。

2022 年，开立医疗推出的第四代“凤眼 S-Fetus”，从凤眼 1.0 的 4 个切面 4 个测量 进化到 14 个标准切面的自动抓取和 12 个项目的自动测量，从满足一级产筛到完全满足 二级以上产筛需求。凤眼 4.0 可以大幅简化超声检查流程、提高诊断效率，提高超声引导 下治疗的精准度，尤其可以大幅提升基层医生和年轻医生的诊断水平，降低误诊和漏诊 的概率。“凤眼 S-Fetus”与传统超声技术在 16-41 周正常胎儿标准切面获取、切面识别 以及自动测量的对比结果显示，S-Fetus 技术对自动切面获取的成功率可达 99%以上， 单次切面获取的成功率可达 95%以上；生长参数自动测量其准确度可达 99%以上，单次测量的准确度可达 98%以上。此外“凤眼 S-Fetus”可以减少近 70%的按键次数，较传 统检查方式减少 50%时间。

公司超声产品打法明确，国内发力高端，海外自下而上。国内市场，以 AI 赋能， 60 系产品在包括三甲医院的高端市场覆盖在不断提升。国外市场，公司率先进入壁 垒较高的欧美市场，产品系列从中低端向中高端快速延伸，并在中高端市场中持续发 力，国际竞争力迅速增强。公司在进一步布局更高端产品的研发，2022 年 12 月，公 司的全新超高端超声平台已获得 CE（MDR）注册证，预期上市后将会进一步增加国 产超声设备和公司的市场竞争力及品牌影响力，有望进一步扩大市场占有率。

内镜：国产软镜引领者，进口替代正当时

软镜是消化道诊断的有力工具，术式创新拓宽应用场景

内镜是一种集光学、人体工程学、精密机械、现代电子和计算机软件等技术于一体 的医疗设备，可以为医生提供高清晰度的人体内部解剖结构图像，在临床检查、诊断和 治疗中发挥着重要作用。医务人员可以使用内窥镜器械在直视下或借助辅助设备的支持 下，通过人体自然腔道或人工建立的通道观察局部病灶、进行组织取材、止血、切除、 引流、修补或重建通道等操作。按镜体是否可弯曲，内镜可以分为软式内窥镜（简称 “软镜”）和硬式内窥镜（简称“硬镜”）。

软镜设备包括主机和镜体。软镜设备包含主机（图像处理器、光源、显示器）和镜 体（胃镜、肠镜、支气管镜等）。软镜可以自由弯曲，主要通过人体的自然腔道深入体内， 镜体较长且需具备一定柔性，光电信号传输距离较远，镜体插入部直径较小且功能集成 丰富，对设计工艺及制造技术的要求更高，具有较高的技术壁垒，主要包括胃镜、肠镜、 支气管镜等。

软镜设备技术核心在于光学成像和镜体制造技术。软镜主机的冷光源所发出的光经 镜体内的导光纤维导入受检体腔内，镜身前端装备的微型图像传感器（CCD/CMOS）接 受到体黏膜面反射来的光，将这些反射光转换成电信号。图像处理器通过图像信号处理 后，在监视器上显示出受检脏器的内镜图像。软镜设备技术核心在于光学成像和镜体制 造技术，此外在临床使用中需要搭配活检钳、止血夹等耗材。

消化道诊断是软镜的主要应用领域。目前，软镜诊疗已经广泛应用于诊断、EMR、 ESD、ERCP 等术式，并且 NOTES、POEM 等新型术式正在开拓中。根据 QY Research 的统计，2018 年全球市场，软镜主要用于消化道疾病的诊疗，其中消化道诊断 需求大概占消化道软镜使用量的 91.26%，全套息肉切除术占 4.06%，EMR 占 3.68%、 ESD 占 0.34%、ERCP 占 0.46%。

内镜诊疗是消化道癌症检查的金标准。随着内镜技术的不断发展，内镜检查逐渐成 为胃癌诊断金标准。目前，日本基本舍弃了上消化道造影，而直接将内镜检查作为主要 的筛查手段。在中国，国家消化系统疾病临床医学研究中心发表的最新版《中国早期胃 癌筛查流程专家共识意见》中，删除了上消化道造影的检查方法，使用内镜检查作为高 危人群（年龄大于 40 岁，且有胃癌高发区等风险因素）进一步精查的方式。

术式的持续创新带来了软镜诊疗行业的繁荣。从长期看，新型术式的开发是推动内 镜诊疗快速增长的核心驱动力。例如，在微创外科领域，由于内镜下手术具有“微创、 精准、保留器官”的优点，呈现出从开放式手术到腔镜手术，再到内镜手术的发展趋势。 经自然腔道内镜手术是微创治疗领域的一项前沿技术，其不会造成体表手术瘢痕、没有 明显的术后疼痛，具有创伤小、恢复快的特点；更重要的是，某些区域传统手术建立手 术入路和操作非常困难，如胰腺区域，而经自然腔道手术打开胃后壁即可到达胰腺区域， 具有明显优势。继传统开放手术、腔镜手术之后，经自然腔道手术有望成为新一代主流 手术方式。

全球市场：行业处于普及期，日系三家垄断全球

2019 年全球软镜设备市场规模 60 亿美元、耗材 59 亿美元。根据 Frost & Sullivan （转引自开立医疗 2022 年年度报告）发布的数据，2019 年全球内镜市场规模 202 亿美 元，预计 2025 年达到 286 亿美元，2020~2025 年 CAGR 约为 7.1%。按产品类型拆分 看：2019 年软镜设备占全球内镜市场的 29.6%，约 59.8 亿美元；硬镜设备占 28.2%， 约 56.9 亿美元；其余为内镜诊疗配套设备和耗材，占比 42.3%，约 85.4 亿美元。根据中 国产业信息网预测，2019 年全球软镜和配套器材市场规模约 118.5 亿美元，结合弗若斯 特沙利文（转引前瞻产业研究院）的软镜设备数据，可以推算出 2019 年全球软镜配套器 材市场规模约 58.7 亿美元。

全球软镜设备市场基本被奥林巴斯、宾得、富士等日企占领。根据澳华内镜公司招 股说明书，2018 年，日系三家龙头合计占据 93%的市占率，其中奥林巴斯一家独大，占 据 65%，宾得和富士均占据 14%的份额。我国市场，三大日企垄断地位更加明显，2018 年三大日企占据 95%的市场。内资企业龙头开立医疗等目前已经崭露头角，2018 年占据国内约 2.5%的份额。内资企业正持续提高市占率，根据开立医疗、澳华内镜 2022 年年 报最新数据，我们推测 2022 年开立医疗等内资企业市占率已经提高到接近 5%。

我们看到，全球软镜设备龙头公司呈现的诸多集体特点：1）成立时间早。2）从相 机技术延伸出软镜业务。3）日本的企业。 究其原因，我们认为在于： 1）软镜技术的核心体现在光学成像技术和医工结合（镜体制造技术等）。光学成像 技术的革新是阶跃式的，医工结合相关技术的革新是渐进式的，需要在软镜常规使用中 根据临床医生的反馈不断迭代改进。 2）软镜行业具有明显的规模效应。技术的更新可以更好地满足临床需求，提高市占 率，临床使用量的增多，提供了更多的医工结合的机会，更利于技术的更新，所以正向 循环，在行业竞争格局中就体现为规模效应。 3）日本自 20 世纪 50 年代，胃癌筛查需求快速普及。早在 20 世纪 50 年代，日本 胃癌死亡率高居恶性肿瘤榜首，日本已经逐渐意识到胃癌的早期筛查和早期治疗对降低 胃癌死亡率的重要意义，并开始了相关探索。50 年代中期，长野县、宫城县率先将 X 线 钡餐检查应用于胃癌筛查，并逐渐推广至日本全国。在国家政策的大力扶持下，1964 年 日本有 40 万人进行胃癌筛查，1970 年，这一数字被扩大到了 400 万人。另外，为了防止技术外泄，日系三巨头一般不会离岸外包，这样主要是日本的企业可以一定程度上共 享供应链。

后发软镜设备企业的成长壮大需要满足行业、技术、渠道三方面前提条件。由于软 镜设备行业技术和渠道正向循环明显，呈现强者恒强的竞争态势，换言之，如果一个软 镜设备企业产品力达到主流并展开规模销售，就有机会不断改进技术，正向循环，发展 壮大。我们认为需要满足以下三个方面条件： 1）行业：处于普及期。目前，全球市场几乎由日系三巨头垄断，如果行业已经进入 成熟期，行业需求主要是已有设备的更新换代，那么新兴企业很难有立足机会。 2）技术：光学成像技术达到主流，具备胃镜和肠镜镜体制造能力。软镜设备的光学 成像技术的进步是阶梯式的，并且可以用量化指标客观评价，所以只有技术达到主流层 次，产品才有吸引力。光学技术达到主流，产品至少可以满足检查的需求。医工结合相 关技术进步是渐进式的，更多是在使用中根据反馈逐步改进，但由于主机和镜体的配套 使用，所以需要具备胃镜、肠镜制造能力。 3）渠道：初步建立。需要有销售渠道，更重要的是要有医工结合的体系。

我们总结出了内资软镜设备企业传统赛道的发展路径：对于传统软镜行业，内资企 业成长壮大的机会在于行业、技术、渠道三因素共振。我国行业仍处于普及期，内资企 业需要技术达到主流水平（尤其是光学成像技术），并且完成胃肠镜等主要镜体开发，这 样就可以初步满足临床检查的技术要求。另外，该企业也需要初步构建渠道，尤其是医 工结合体系，这一过程大概要花费 10 年时间，我们称为“初始阶段”。在完成这一阶段 后，企业将进入“正向循环阶段”，即技术和渠道将互相促进、正向循环。不同的企业在 这一阶段也将会有分化，比如分别在光学成像技术、镜体制造技术、渠道等方面会投入 不同的资源，采用不同的策略。

中国市场：2020 年软镜设备市场 51 亿元，远期规模超百亿，还有三倍空 间

历经 60 多年发展，我国 2019 年软镜设备市场规模 53 亿元。我国于 1957 年引进了 半可屈式胃镜，此后的 3 年，国内只有 13 家医院配置了软镜，主要用于科研用途。此后， 我国于 1966 年引进了纤维胃镜，软镜普及开始起步。改革开放后，我国软镜诊疗进入快 速发展期。历经 60 多年的发展，根据华经产业研究院，2022 年预计中国内窥镜市场销 售额达到 322 亿元，2017~2022 年 CAGR 达到 13.49%。根据中国产业信息网，2019 年 我国软镜设备市场规模 53.4 亿元，2015~2019 年 CAGR 约为 16.79%。叠加软镜耗材， 2019 年我国软镜设备和耗材市场规模超百亿。

我国消化道癌症高发，生存率低，防治任务十分严峻： 1）我国每年食管癌、胃癌发病和死亡约占全球的一半：根据国家癌症中心 2019 年 发布的统计数据，2015 年我国新发恶性肿瘤约 392.9 万例，恶性肿瘤死亡例数约 233.8 万例，新发病例和死亡病例分别占全球的 23.7%和 30.2%。在全球 185 个国家或地区中， 我国的恶性肿瘤发病、死亡位居中等偏上水平，部分消化道肿瘤如食管癌、胃癌等恶性 肿瘤的发病和死亡约占全球的一半。2015 年，我国发病率前十的肿瘤疾病中，胃癌、结 直肠癌、食管癌、胰腺癌分列第 2、3、6、10 位。恶性肿瘤的发病率和死亡率随年龄的 增加而上升，从 40 岁以后开始快速升高，随着我国老龄化，我国肿瘤防治任务十分严峻。 2）我国消化道癌症 5 年生存率显著低于日韩：2019 年 7 月，国务院发布《健康中 国行动（2019-2030 年）》，倡导积极预防癌症，推进早筛查、早诊断、早治疗，降低癌 症发病率和死亡率，提高患者生存质量，有序扩大癌症筛查范围，目标到 2022 年和 2030 年，总体癌症 5 年生存率分别不低于 43.3%和 46.6%，相比于 2015 年 40.5%的生 存率有较大提升空间。东亚人种的饮食结构相近，消化道疾病的诊疗数据具有可比性， 我国和日韩的胃癌五年生存期差异巨大，我国只有 31%，而日韩分别高达 54%、58%。

我国软镜行业远期至少有 3 倍空间。我国胃癌早癌检出率很低，2016 年为 13.1%， 远低于日韩（分别为 70%、50%）。从消化内镜开展情况来看，虽然过去多年已经进步巨 大，如 2012 年的 ERCP 开展率已经是 2006 年的 3 倍，但我国与发达国家仍差距较大。 2012 年，我国每 10 万人胃镜检查开展率为 1664 例、肠镜为 436 例、ERCP 为 15 例， 和国际先进水平普遍差距 5 倍以上。如果将来我国的消化内镜诊疗普及程度达到国际先 进水平，粗略推算我国软镜行业市场规模未来至少将达到 2019 年的 3 倍。

消化道早筛具有显著经济学效益。截至 2021 年 1 月 31 日，李兆申院士团队牵头的 GCC 项目早期胃癌筛查协同网络吸引了全国 80 家三级医联体加入。基于“新型胃癌风险 评分-胃镜二步法”筛查策略，李兆申院士团队牵头完成了 10.7281 万例 40-79 岁社区无症 状人群的胃癌筛查工作，胃镜检查应答率 37%，检出 250 例早期胃癌、64 例早期食管癌， 早期胃癌检出率高达 67.4%（高于韩国，与日本相似），筛查发现 1 例早癌平均需投入 11.2918 万元，因早期治疗节省医保费用（贴现后）16.7437 万元/例，退休前创造价值带 来的间接效益（贴现后）5.1852 万元/例，成本效益比为 1:1.94。

医生资源瓶颈有望破除。制约我国软镜诊疗普及的重要因素是内镜医生和麻醉医生 不足，相对而言，可能麻醉医生数量不足影响更加显著。胃肠镜的舒适度是制约其普及 的一大障碍，为此麻醉胃肠镜越来越受到青睐。美国胃肠镜的麻醉率已经达到了 98%， 这为其普及扫清了一大障碍，而我国该数字仅为 10%。2018 年 8 月，国家卫健委等七部 委联合发文《关于印发加强和完善麻醉医疗服务意见的通知》，要求进一步加强麻醉人才 队伍建设，推动医疗服务高质量发展。文件指出：主要目标是力争到 2030 年，麻醉医师 数量增加到 14 万人，到 2035 年，麻醉医师数量增加到 16 万人，每万人口麻醉医师数达 1 人以上。2019 年 12 月，国家卫生健康委办公厅正式对外发布《麻醉科医疗服务能力建 设指南（试行）》，要求三级综合医院麻醉科医师和手术科室医师比例应逐步达到 1:3，二 级及以下医院不低于 1:5。

在消化道早癌筛查方面，我国已制定多项行动计划并进入实施阶段： 1）2015 年 9 月 9 日，国家卫计委等 16 部委印发的《中国癌症防治三年行动计划 （2015-2017 年）》提出“加强癌症防治体系建设，提高癌症防治能力，实施癌症综合防治 策略和措施”“以……胃癌、食管癌、大肠癌……为重点，扩大癌症筛查和早诊早治覆盖面， 重点地区、重点癌症早诊率达到 50%”。 2）2019 年 9 月 20 日，国家卫健委等十部委印发的《健康中国行动——癌症防治实 施方案（2019—2022 年）》提出“2022 年，高发地区重点癌种早诊率达到 55%以上”。 3）2021 年两会期间，李兆申院士提案：降低胃癌发病率和死亡率是我国亟待解决 的重大公共卫生问题，建议针对在全国范围内开展社区人群胃癌筛查。 软镜设备在二级及以下医院存在巨大普及空间。根据王洛伟发表的《中国消化内镜 技术发展现状》中的统计，2012 年底，我国共有 6128 家医院开展消化内镜诊疗技术， 其中三级医院 1251 家、二级医院 3663 家、一级及其他 947 家。从 2012 年开展率来看， 三级医院为 77%、二级医院为 56%、一级医院为 12%。从技术门槛和医院经济效益角度 看，二级及以下医院存在巨大普及空间。

预计 2020 年我国软镜设备市场规模 51 亿元，2020-2025 年 CAGR 为 9.6%。如前 所述，根据 Frost & Sullivan 的统计（转引自前瞻产业研究院），2019 年我国软镜设备市 场规模约 51 亿元。根据下表中主要假设条件，我们推测 2015-2019 年我国软镜设备市场 规模 CAGR 为 7.0%，2020 年受新冠疫情影响，2020 年市场规模和 2019 年持平，即 51 亿元。随着国产设备放量加速基层普及，以及医疗新基建推进，预计 2020-2024 年 CAGR 将有所提高，达到 9.6%，2025 年市场规模将达到 81 亿元，2030 年将达到 110 亿元。预计 2020 年我国软镜主机保有量约 2.4 万套，软镜镜体保有量 8.7 万条，预计 2030 年将分别达到 5.2 万套、17.8 万条。 1）软镜镜体占市场份额 80%：从产品结构看，内镜主机占据市场的 20%，而镜体 占据约 80%。由于主机和镜体需要配套使用，主机的铺设对于镜体的带动具有决定意义， 但更重要的是，镜体的更新周期与使用频率直接相关，只有真正满足临床需求的产品才 能持续贡献收入。 2）二级及以下医院市场占比持续提升：从市场分布看，2019 年三级医院占据 62%， 和诊疗量分布情况接近，预计此后占比持续下降，到 2030 年占比将降到 50%。换言之， 二级及以下市场正在快速普及，终端渠道的变化可能对竞争格局带来较大影响。

他山之石：盘点奥林巴斯技术护城河

以奥林巴斯为参考，内镜核心技术可分光学成像与镜体制造。在上文介绍全球内窥 镜市场格局中，我们分析出只有享受行业、技术、渠道三因素共振的企业，才有机会在 内镜市场占有一席之地。奥林巴斯的光学成像、镜体制造（智能弯曲、强力引导、可变 硬度等）技术，均已是行业高端产品的标杆，并且通过专利构建了深厚的护城河。根据 日本特许厅的报告，在全球内镜整体专利企业排名中（1971-2012 年），奥林巴斯以 9703 件遥遥领先。不过专利并不直接等同公司的核心竞争力，只有符合临床需求的专利 才真正有价值，所以更重要的是公司贴近临床，医工结合，把握临床需求的方向，我们 将从光学成像和镜体制造两个方面介绍奥林巴斯的护城河。

1）光学成像方面：

a、CCD 技术：核心。在 1985 年之前，日系三巨头只能算全球第一梯队，美国和德 国也有一批优秀的软镜企业，真正使得日系三巨头站上世界之巅的是 CCD 时代。1983 年，美国 Welch Allyn 公司成功研制出了 CCD 软镜，软镜进入电子时代。奥林巴斯迅速 跟进，于 1985 年推出类似产品。由于全球 CCD 元器件市场主要由日本企业垄断，其中 全球龙头索尼和奥林巴斯长期深度合作，并于 2002 年，助力奥林巴斯推出了世界上首台 高清内镜。甚至在 2012 年奥林巴斯出现财务丑闻时，索尼以 6.44 亿美元参与定增，持 股达到 11.46%，成为奥林巴斯最大股东。

b、染色技术：核心。2002 年，奥林巴斯推出了 NBI 窄带成像技术，此后成为内镜 染色技术的主流方向，并通过专利进行了层层保护。NBI 是一种光学图像强调技术，能够强调血管和黏膜表面的细微变化。因为消化道内壁黏膜内含有丰富血管和血色素，血色 素拥有很强的吸收窄波光的能力，通过血色素的强吸收和黏膜表面的强反射形成的鲜明 对比，血管形态和黏膜构造被清晰的展现出来：黏膜表面血管显示为褐色，黏膜下层的 血管显示为青色，大大有助于准确诊断。

c、放大内镜技术：锦上添花。 该技术是双焦点技术和超扩大细胞内镜技术 （Endocyto）的结合。放大内镜的镜头处有软帽用于放大时调焦；镜体内部设有光学放 大系统，可获得接近 100 倍的放大图像。叠加超扩大细胞内镜技术，可将放大倍数提高 至 520 倍，实现微观细胞水平的观察。另外，放大内镜可以与 NBI 技术互补，形成的 Magnification endoscopy-NBI（ME-NBI）技术，可清晰显示胃肠粘膜的腺管开口形态、 分布等变化，比较准确地反应病变的组织病理学背景，在一定程度上区分炎症性、增生 性、腺瘤性、不典型增生和癌性病变。由于使用放大内镜，需要内镜医生了解病理学诊 断，要求较高，并且设备价格昂贵，所以在实际应用中使用较少。

d、AI 技术：锦上添花。2020 年 5 月，奥林巴斯发布了最新一代软镜系统 EVIS X1， 除了具备扩展景深（EDOF）、红色二色成像（RDI）、纹理和颜色增强成像（TXI）以及 窄带成像技术（NBI）等技术，该平台最受市场关注的是搭载了 AI 技术。该 AI 技术可将画面数值化，能够快速精准的判断病人检查部位是否有病变、病变是否为恶性以及今后 病变的可能性。AI 诊断在约 0.2 秒内完成，这将极大地缩短内窥镜检查的时间，但在实 际使用中，由于权责划分问题，目前还在市场导入期。

2）镜体制造方面： a、生产经验：软镜镜体制造工艺复杂，需要大量的人工装配工作，为了保证生产稳 定和技术不外泄，即使成本较高，奥林巴斯的软镜镜体也均在日本当地的工厂生产。 b、响应插入技术（RIT）：响应插入技术（RIT）是奥林巴斯三种专有技术的组合： PB（智能弯曲），HFT（强力传导）和 VS（可变硬度）。PB 帮助结肠镜更顺畅地通过结 肠的急弯处。当内窥镜遇到阻力时，压力会重新分配，以使插入管自动弯曲以适应结肠 的轮廓，从而有可能减少患者的不适感并加快盲肠的插入速度；HFT 可以实现操作者的 推送和旋转，镜体都可以将力量很好地传导到前端；VS 是电子结肠镜的硬度可以改变， 以适应腹部解剖结构比较特殊的患者和不同医生的操作习惯。

开立医疗：成像+镜体双强，CMOS 打破日企壁垒

开立内镜业务发展迅猛，技术突破获市场认可。2012 年，开立医疗内镜产品线立项； 2016 年，首款国产高清电子内镜系统 HD-500 上市；2018 年，开立医疗推出全高清电子 内镜系统 HD-550，至此完整覆盖软镜高、中、低端市场。2022 年，公司内镜业务营收 6.12 亿元（YoY+ 42.97%），毛利 4.26 亿元（YoY+44.83%），毛利率 69.6%，业绩实现 高速增长，内镜业务显示出强大的发展动能。近年来，公司高端产品 HD-550 系列在高等 级医院装机情况良好，市场认可度逐步提升，并在 2022 年 4 月获美国 FDA 批准，开立 医疗内窥镜的国际竞争力持续增强。未来整体内镜业务在高端产品和新产品的拉动下， 有望持续高速增长。

从技术角度分析，开立医疗已在 CMOS 时代实现突破。软镜设备技术主要体现在光 学成像和医工结合相关技术（镜体制造等）两方面，但对于后来者，瓶颈往往是光学成 像技术，原因在于光学成像技术是阶梯式升级的，这要求后来者必须在光学成像技术达 到市场主流后，才有机会被医生常规使用，从而在使用中改善医工结合相关技术。我们 看到开立已经在光学成像技术实现突破：

1）图像传感器：CMOS 时代，高清成像技术门槛大大降低。相比于 CCD，CMOS 图像传感器具有集成度高、标准化程度高、功耗低、成本低、体积小、图像信息可随机 读取等一系列优点，从 90 年代开始被重视并获得大量研发资源，其市场份额占比逐年提 升。根据 Frost & Sullivan 统计（转引自格科微招股说明书），2012 年，全球图像传感器 市场中，CMOS 和 CCD 占比分别为 55.4%和 44.6%。2019 年，CMOS 占比增长至 83.2%。预计到 2024 年，CMOS 的市场份额将进一步提升至 89.3%。从供应商来看，全 球 CCD 供应商主要是索尼、富士、柯达、松下和夏普，均是日本企业，而 CMOS 供应 商较为丰富，2019 年全球销量前 5 大 CMOS 供应商中有两个内资企业（格科微、豪威）。 本土 CMOS 产业的发展，大大降低了高清成像技术的门槛。开立医疗于 2018 年底推出 搭载 CMOS 的高清电子内窥镜系统 HD-550，受到临床的广泛认可，并于 2022 年 4 月 获得美国 FDA 批准，海外市场进一步拓展。

2）染色技术：开立医疗是国内首家拥有双染色技术的内镜企业。当前，奥林巴斯的 NBI 技术仍是主流染色技术，其他品牌为了绕开奥林巴斯的专利，自主研发了不同的染色 技术。开立医疗于 2019 年推出了两种自主研发的特殊光成像技术——SFI（聚谱成像技 术）和 VIST（光电复合染色成像）染色技术。聚谱成像技术（SFI）模式更能凸显黏膜 浅层血管，适于在中远距离下快速、大范围进行病灶筛查。光电复合染色技术（VIST） 模式能够清晰凸显浅层黏膜血管和中层黏膜血管，适于在近距离下进行病灶精确观察， 有助于消化系统癌前病变的检出。

3）光源技术：开立医疗多波长光源产品质量高、性能稳定、寿命长。对于内窥镜来 说，光源的光谱自由度、稳定性、耐久性是关乎产品性能的关键要素之一。开立医疗相 继推出了 VLS-50 系列双波长 LED 光源，VLS-55 系列四波长 LED 光源，具有更高的光 谱自由度和更长的光源使用寿命（平均使用寿命大于 10000 小时），可以实现更丰富的照 明模式，减少科室运行成本。

4）镜体制造技术：开立医疗实现高端多镜种的突破，填补国产空白。基于 HD-550 平台，开立医疗持续扩充软镜镜体产品线。不仅覆盖了胃肠镜、支气管镜、鼻咽喉镜， 还在高端镜种实现突破：2022 年，开立相继推出首款国产光学放大内镜、超细胃镜肠镜、 刚度可调细肠镜，超声内镜（环阵和凸阵）、十二指肠镜、细镜等高端镜种也相继获得 国内注册证，我们认为在经验丰富的研发团队持续努力之下，未来公司将进一步做好医 工结合，高端镜种的美誉度和市场接受度将进一步提高。

创新研发拓品，全球销售铺路，平台化初现

研发端：发力平台化建设，硬镜、IVUS 等新业务未来可期

开立医疗业务横跨超声与内镜，研发为王和创新驱动是公司不断成功的立身之本。 开立医疗高度重视自主知识产权技术和产品的研发，截至 2022 年，公司研发总人数 达 631 人，占公司员工总数的 27.04%，公司及其子公司已拥有境内外各项发明专利、 实用新型专利及外观设计专利共计 768 项，拥有软件著作权共 240 项、作品著作权 17 项。2020/2021/2022 年，公司研发费用分别为 2.37/2.63/3.29 亿元，研发费用率 分别为 20.41%/18.21%/18.66%。 得益于长期坚持的高研发投入，公司多产品线战略、产品高端化发展战略初见成效。 2022 年公司研发硕果累累，在国内注册通过多个重磅产品，这些新产品将对公司 2023 年及今后的业务发展产生直接正面影响，同时公司在超声、软镜、硬镜、IVUS 等各个产 品线持续发力，公司持续发力平台化建设，未来新品表现值得期待。

考虑到公司专业高效的研发队伍和大量的研发投入，我们认为公司多产品线战略有 望多点开花。在超声领域，公司有望进一步夯实行业龙头地位，力争保持国内第一梯队； 在内镜领域，公司有望继续国内领先，缩短和外资龙头的差距；在硬镜领域，新产品的 推出将凸显公司的综合竞争力，成为公司新的增长点；在 IVUS 领域，公司已经正式跨入， IVUS 是公司在心血管领域的种子业务。总的来看，内镜业务的高速成长带动公司整体业 务收入快速增长，并逐步建立公司在国内内镜领域的品牌影响力，为公司长远稳定发展 奠定坚实基础。

销售端：国产替代不断加速，多业务线打造平台优势

国产替代不断深入，优秀国产医疗器械享受利好。2014 年至今，中国医学装备协 会共进行了 9 批次的优秀国产医疗器械遴选，中选产品成为基层医院配置的首选。胃肠 镜方面，开立医疗、澳华内镜、上海成运、重庆金山等均入选。同时国产替代不断加速， 地方政府医疗专项资金、中央贴息贷款、DRG 按病种收费等政策对检验设备均有利 好，开立医疗国内市场设备入院率创下新高。公司在超声科、内镜中心、急诊、ICU、 外科、手术室等临床科室加速实现高端突破，同时积极抓住新基建、贴息贷款等机会 满足项目订单需求，2022 年公司二、三级医院占国内收入的比重继续提升。 公司在国内进行多级渠道建设、选育优质代理商、深度培养核心代理商，提升各 级医疗机构的渗透率和品牌认知度，各个细分市场全面增长。高端彩超、高端内镜、 高清硬镜、超声内镜、血管内超声等设备和几十种高端探头、高端镜种等配件构成平 台优势，以高端为支点，以点带面，覆盖各级市场，特别在医疗补短板、体检筛查、 医院新建、医院改扩建以及省市级集中采购等领域具备更大竞争优势。

软镜销售模式存在创新空间，内资厂商有望抓住机遇。由于软镜镜体更新换代周期 短（镜体约两年，主机约五年），软镜销售中存在模式创新空间，比如可以依靠主机卡位， 通过镜体和耗材赚钱等。由于现在市场通行销售模式还是独立销售，对医院来说，主机 的采购成本较高，这样其实变相提高了设备的门槛。如果将来主机采购价格降低（尤其 是内资企业成本更低），入院门槛降低，只在局部技术有突破的内资企业也可以有入院机 会，届时软镜设备可能会针对不同术式推出不同的型号，这是内资企业的机会。 疫情影响消退，销售活动恢复，各业务线均有望良好发展。疫情消退后公司在围内 和境外的产品推广和销售活动都将正常开展。之前全球芯片、电子元器件供应短缺及部 分原材料涨价的现象已缓解，公司生产交付能力得到更好保障。管控放开后，医院门诊 量逐渐恢复，超声、内镜等医疗器械的市场采购需求将更为稳健。

海外：深耕多年经验丰富，多业务线亮点瞩目，有望持续高速增长

开立医疗长期耕耘海外市场，经验丰富，新品有望持续带动海外高速增长。开立在 海外市场深耕多年，2022 年，开立医疗实现海外收入 7.94 亿元（YoY+19.36%），海外 业务毛利 4.24 亿元（YoY+21.56%），毛利率达 53.4%，业绩维持高速增长态势，其中利 润端增速更高，整体海外业务发展稳中向好。根据公司 2022 年年报披露，公司超声业 务在海外经历十几年发展，已建立较为完善的营销网络渠道，海外超声收入近几年均 与国内持平，保持稳定增长趋势。我们认为，随着公司高端内镜业务逐步拓展至海外， 海外业务的毛利率存在进一步提升的空间。

在组织架构和营销方式上，开立医疗营销网络覆盖全球近 130 个国家和地区。 开立医疗目前已建立一支专业化销售团队，在全球品牌推广、经销商培训等方面具备 优势。公司持续加大海外本地化的投入，在全球多地开设海外子公司和服务中心，管 理水平和经营意识逐步提升，形成以客户为中心、快速相应、中外通力合作的机制。 2022 年，开立医疗在发达国家主流市场获得新的突破，在发展中市场开立持续精耕 细作，实现了美国、德国、俄罗斯、印度等地的业务高速发展。我们认为随着新产品 逐步落地+营销渠道发力建设，开立医疗有望进一步拓展海外市场，海外业务有望持 续高速增长态势。

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