2022年中医行业固生堂核心竞争力分析 深度绑定公立机构，医生资源强大

1. 核心优势一：深度绑定公立机构，医生资源强大

固生堂深度绑定知名公立医院、中医高校，推进“医、学、研、用”一体化医联 体建设。

理念契合+双向赋能，深度绑定公立机构。固生堂以“良心医、放心药”为堂训， 秉承“医好、药好、服务好”的经营理念，与公立机构及中医医师的发扬中国传统中医 文化理念相契合。同时，固生堂通过分担公立医院门诊压力、向公立医院提供客户转 诊、支付技术支持费以及支付网络医生报酬等合作方式，实现与公立机构的深度绑定。 在国家倡导医师多点执业的背景下，固生堂的合作政策、资质及品牌力助力公司成为更 多医师的首选。据招股书，公司已分别与广州中医药大学第一附属医院及上海中医药大 学附属龙华医院建立合作，共同建立线上医疗健康平台以应对日益增多的分级诊疗需 求。此外，公司已成功与著名的第三方医疗大数据分析平台医信天下认可的全国前十大 中医院中的 4 家建立战略合作联盟。

知名公立医院赋能，提供充分的医生人才储备。固生堂与多家知名公立机构建立合 作关系，包括中国中医科学院广安门医院、广东省中医院、广州中医药大学第一附属医 院、上海中医药大学附属中西医结合医院及上海中医药大学附属龙华医院等各区域头牌 中医医院。一方面，公立医院向固生堂指派优秀医师兼职执业并提供技术指导，另一方 面，公立医院也会向固生堂医师提供医师培训及进修机会。截至 21 年上半年，公司拥 有超过 19000 名医师，包括 3308 名主任医师、4486 名副主任医师，5390 名主治医师及 6019 名住院医师，覆盖专业广泛；同时，公司与中国 56 名国医大师中的 4 名合作，大 幅提升了固生堂品牌的权威度。截至 2021H1，约 2%的合作网络医师选择在固生堂独家 多点执业。

合伙人计划绑定医生利益。固生堂推出中医合伙人计划，采用医生单店入股的形 式，固生堂持股 7 成，医生持股 3 成，绑定医生利益，与中医医生共同经营。其中，固 生堂负责运营管理，医生负责出诊。收益分配方面，医生可以享受诊金、处方等协定方 式分成。当前，参股医生超过 200 人。

中医学术机构权威背书，管理、技术升级。固生堂与四所知名中医药大学签订战略 合作协议、向医疗机构提供管理及技术支持，或为其员工提供行业发展及专业知识相关 培训课程，并向知名医科学院招聘优秀毕业生；其中，上海中医药大学和广州中医药大 学冠名提供技术支持。并且合作领域不仅仅局限于学术领域，公司计划与一间全国领先 中医大学推出智能手环，实施监控及记录客户的脉象及其他生物特征，通过分析收集到 的个人健康数据，为客户提供饮食及生活习惯的个性化建议。

图：固生堂深度绑定公立医院、明星医师、及中医知名学术机构

2. 核心优势二：精细化深度运营，获客成本优势明显

三甲医院医师高效导流，优质服务保障患者衔接。一方面，固生堂的三甲医院坐诊 医师多为知名医师，可以较好的吸引患者上门问诊；另一方面，固生堂有效的承接了多 点执业医师客户流量。由于中医固有的复查周期、治疗疗程等属性，中医医师客户粘性 较强，普遍拥有自己的患者群。固生堂通过医生助理，协助医生梳理客户资源有序挂号 就诊。同时，固生堂挂号费定价与三甲医院保持一致，并可以使用医保，维持患者就诊 成本稳定；客流量适中环境更加舒适，保障患者就诊体验。

打通医保及商业医疗保险体系。除去北京固生堂中医医院、广州悦心普通专科门 诊、佛山顺德区固生堂中医门诊部以外，固生堂旗下其余医疗机构均为定点医疗机构。 公司医保统筹支付占比较低，仅为 15%。同时，固生堂与 9 家商业保险机构订立直接清 算合作安排，客户可直接享受符合资质的医疗健康解决方案及产品，无需付款或仅支付 部分款项。

深度挖掘社区需求，鼓励老客引流。公司积极开展营销推广活动，如免费医疗协 助、学术讲座及其他客户教育活动；并深耕周边社区，定期为社区居民提供义诊服务。 社区义诊可以提高公众的健康意识并推广中医，也可以高效吸引潜在患者到院进行治 疗。同时，固生堂深度挖掘老客户资源，鼓励老客户拉新，截止目前，老带新占比超过 两成。

第三方线上平台获客，依赖度较低。固生堂引进了第三方互联网挂号平台，平台用 户可以通过第三方线上平台查询医疗机构职业的医师出诊情况并进行预约，固生堂对每 名就诊患者需要向第三方平台支付约 20 元/人的介绍费。目前，第三方线上平台导流患 者占比不足一成。

推出会员制度+客户反馈系统提升运营效率，打造粘性强、忠诚度高的客户群。为 了更好的服务客户，固生堂于 2019 年 3 月推出了会员制度，致力于为会员提供医疗健 康管理解决方案，推出了慢性病管理套餐等特定疾病管理套餐，让会员更好的监控自身 健康状况及持续监测疾病发展情况，同时会员可享受挂号、煎药、快递等费用减免优 惠；2021H1 就有约 75000 人购买会员，客户群精细化运营使得运营效率大幅提升，会 员回头率接近 90%，较非会员回头率高出 30%，会员平均收入为非会员平均收入的 2.1 倍。同时，为了提升客户忠诚度，公司推出行之有效的客户反馈系统。客户在接受服务 后，可以对服务、产品质量、内部环境及医师等人员进行打分。

企业客户合作稳定，打造品牌知名度。固生堂拥有多家大型金融及保险机构等企业 客户，向其员工及客户提供医疗保健产品套装，作为旗下员工福利及终端客户的增值福 利。固生堂较早即推出了与政府、银行、保险等机构的合作业务，与企业客户合作稳 定；通过企业客户业务，固生堂可以吸引更多高净值客户，提升品牌知名度，打造品牌 形象。

3. 核心优势三：标准化管理，全国连锁扩张顺利

遵循“连锁化、集团化、规模化、品牌化”的理念，全国连锁扩张顺利。自 2011 年在 北京成立首家中医医疗机构以来，公司已在北京、上海、广州、深圳、佛山、中山、福州、 南京、苏州、宁波及无锡共 11 个城市拥有和经营 42 家医疗机构，建立了一个覆盖华南、 华北及华东区域内一线及二线城市的线下医疗机构网络。此外，公司还通过线上平台覆 盖了中国 343 个城市。截至 2020 年底，公司在具备线上+线下的中医医疗健康提供商中， 拥有最多的中医师、最多的线下医疗机构，且线下医疗机构网络覆盖最多城市；在 2020 年同时具备线上线下医疗服务网络的私营中医医疗健康提供商中，公司收入规模拔得头 筹。

采用“总部 － 区域 － 医疗机构”的三级集中管理架构。各医疗机构的管理及营运 一般由具有丰富医疗机构管理经验的院长领导，并向所在地区总经理汇报。医疗机构主 要职位还包括副院长、医师、护士长、药剂部主管、出纳部主管、贵细药材部主管及后勤 部主管。

（1）自建及并购体系成熟，旗下 42 家医疗机构均实现盈利。

自建标准店仅需 3-6 个月，投资回报期约 18 个月。公司成立新医疗机构一般涉及初 步规划、市场研究、选取地点、可行性研究、监管审批过程、建造及装修处所、招聘所需 人员及准备开展运作等多个步骤。公司未来将继续进行全国扩张，据招股书，对于一家 约 1000 平米的新机构，成立时间约 3-6 个月；前期装修及购买装置、设施及设备的资本 开支约 300-500 万元；收支平衡期为 3-6 个月，投资回收期约 18 个月。

并购为过往及未来计划的主要扩张方式，并购经验丰富。公司 42 家线下医疗机构中 的 32 家为并购机构（自 2012 年起开始收购，共耗费 6.4 亿元），并购经验丰富。截至 21H1 公司前 5 大机构均为并购。公司未来扩张将优先以并购为主，计划在 22、23 年继续收购 上海、浙江、江苏、福建、北京和广东的医疗机构。预期收购机构投资回收期为 3-4 年， 收购前机构已达到每月收支平衡。

图：固生堂主要机构收入

选择并购标的：优先考虑经济发达、人口密度稠集、中医需求较大的市场。锁定 1) 具有稳定客户群和医师资源的较大型医疗机构；2)属定点医疗机构的医疗机构；3)具协同 效应的医疗机构；4)管理方式和效率具有提高潜力的医疗机构。

并后管理： 1）用公司的云 HIS 取代原先的信息技术系统及供应链管理系统，实行 标准化的营运程序; 2）派遣经验丰富的管理团队接管日常营运,引入经验更为丰富的医师 团队; 3）将机构整合至集中采购管理系统，保证采购产品成本及质量；4）对于收购 1 年后收入不足 1000 万的机构，管理层将对其经营、财务表现、建筑面积进行审查，并对 当地中医需求、客户群等重新评估，决定是否关停机构。18-20 年，公司分别关停 4 家机 构/出售 2 家机构/关停 4 家机构。

（2）中药供应链复杂为行业痛点，固生堂凭借标准化供应链体系领先行业。

其他提供中医服务的医疗机构一般缺乏数字化运营，能够提供优质中草药和高效便 捷的送递服务已成为核心竞争力。公司由云 HIS 赋能的供应链管理体系可实现广泛供应 商网络的整合和覆盖多元化的库存，从而高效管理供应链，实现标准化及集中化。具体 来看：

采购端：总部集采以降低成本，保证标准化。公司于 2018 年底推广集中采购，提升 与供应商的议价能力，提高毛利率。质控方面，公司严格挑选常用药材，与领先的中医制 药公司订立战略合作；通过国家招标计划挑选供应商，并定期审阅及评估其表现及查核 资格，以确保供应商的合法性、高质量及稳定性。

配送端：1）集团层面管控产品配送，优化经营效率，减少客户因可能的物流问题进 行的投诉。2）云系统及代煎中心赋能，提升煎药及配送效率。公司在上海、深圳和广州 各有一个煎药中心（截至 21H1 共 89 名雇员）。通过嵌入云 HIS 系统的“云药房”，公司可 将处方发送至煎药中心，而煎药中心将安排煎药并向客户配送药剂成品。3）线上追踪系 统随时查看进度。客户可在线上及时追踪医疗健康产品的配送状态，检查医疗健康管理 记录。未来公司计划成立更多抓药及煎药中心。

4. 核心优势四：线上线下融合，OMO 模式破圈

建设自有云 HIS 系统打造数字化、精细化、标准化可复制的运营管理体系。公司于 2017 年开发并应用云 HIS，并于 2020 年、2021 年分别以 6600 万元、3450 万元收购中医 医疗健康方案的线上医疗健康平台白露、万家各 100%股权（现均由广州固生堂互联网医 院管理营运），打造全国领先的 OMO 中药连锁业务模式。

自有云 HIS “百会云医中医诊所系统”可实现中医连锁机构全流程管理+整合业务数 据，系可提升管理效益的 SaaS 平台。通过自由云系统，公司可实现从出诊（出诊时间安 排）→预约挂号（微信/电话/现场挂号）→就诊开方（处方录入）→电子病历（全流程跟 踪，随时打印）→治疗/取药（导入药品目录）→复诊反馈。

中药+互联网成功破圈，线上线下深度融合实现 1+1>2 的效果。

1）线上医疗平台使客户就诊突破时空限制，拓宽可触达的客户群体。线上平台可将 集中医疗资源下沉至全国各级城市、地区。客户在线下完成首次咨询后，公司将通过手 机应用程式、官方微信账号及小程序将线下客户吸引到线上平台，并通过电话、视频、文 字、图片等方式为客户提供线上随访咨询诊断。居住在偏远地区的客户更容易进行复诊 和长期健康管理。据招股书，公司的线上医疗平台已覆盖中国 343 个城市的客户。

2）线上线下资源整合，实现多样化、高效、便捷的线上服务，加强客户粘性。除首 次咨询及部分仅可在线下提供的服务（如理疗及检测检查），随访咨询诊断及开具处方等 其他医疗健康服务互为补充，线上或线下均可提供，可更有效且高效地为患者提供从疾 病诊疗到医疗健康管理全程的全面医疗健康管理服务，尤其是慢性病管理。

3）线上经验赋能连锁扩张的战略规划及执行情况。公司扩展至新线下市场时，将优 先扩展至线上医疗健康服务已覆盖的地区。通过线上经营所积累的洞见、经验、医疗及 营运数据以及医疗专业资源，能更好识别线下扩展机会，有效执行线下扩展计划。

4）构建中医医疗健康生态体系。截至最后实际可行日期，有超过 300 家中医诊所已 采用百会云医中医诊所系统。公司还与该等中医诊所分享理念及管理经验，助力整个中 医药行业的标准化。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）